精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔北奇星河灣宣傳推廣預算第一部分：銷售周期劃分――階段性推廣戰略總部署按發展商提供的資料和工程進度，確定北奇星河灣項目將于2002年6月1日入市，計劃銷售周期分為五個階段（此前為籌備期，籌備期時間跨度為2002年4月15日至2002年5月31日，共計47天）：第一階段試銷期：2002年6月1日至2002年8月31日，共計92天；第二階段開盤期：2002年9月1日至2002年10月31日，共計61天；第三階段強銷期：2002年11月1日至2002年12月31日，共計61天；第四階段持銷期：2003年1月1日至2003年2月28日，共計59天。第五階段收盤期：2003年3月1日至2003年4月30日，共計61天。注：根據發展商之要求，結合樓盤的體量以及操盤的經驗參數，北奇星河灣全程營銷推廣與廣告宣傳費用不超過總銷售額的3％，約為125萬左右，按上述五個階段進行攤分。此階段既是以后的銷售工作準備，也是統一項目整體營銷過程視覺識別階段，是建立和形成品牌的初級階段。主要工作由策劃及代理公司執行，發展商提供資料進行配合。主要工作如下：（１）確定項目的視覺識別系統（VI）；（２）售樓書；（３）模型；（４）展示板；（５）工地現場；（６）售樓處；（７）樣板房；（８）路牌、條幅；（９）銷售人員培訓；（１０）軟性及開盤廣告設計與制作。營銷目的：對市場進行初步的試探，積累一定的客戶量，對正式開盤執行方案的調整提供準確的市場數據。主要運用方式：（１）接待處的裝修，售樓書的制作。（２）報紙廣告：營銷目的：向公眾告知項目的產品定位、價格定位和目標市場定位，吸引目標市場的注意。主要運用方式：（１）統一視覺識別形象的建立，包括工地現場布置，售樓處的裝修，路牌廣告的設置等。（２）報紙廣告：采用理性訴求方式，廣告詞要擊中目標客戶的心理需求，令人耳目一新，過目不忘，造成轟動的效果。營銷目的：強化項目開盤期給人留下的產品印象，使目標市場從注意產品發展到對產品感興趣，并產生購買欲望。主要運用方式：報紙、車體廣告；工地現場；（３）桂林晚報、桂林日報新聞跟蹤報導。營銷目的：穩固銷售業績，使項目深入人心。主要運用方式：報紙廣告、樣板房（同前）；外賣場；軟新聞報導。營銷目的：將剩余目標客戶一網打盡，清掃尾盤。主要運用方式：報紙廣告；外賣場流動促銷；派單。第二部分：營銷道具與媒體推廣費用預算營銷道具與賣場廣告費用內容金額(人民幣)售樓折頁數量：3000份規格：270mm125mm頁數：8P紙質：230G進口啞粉紙工藝：4C制作包括：創作設計、內文撰寫、平面圖繪畫、電腦正稿、菲林制作及打稿、印刷（制作不包括效果圖繪制、商業攝影及相片租賃等費用）完成時間：在甲方提供基礎資料（基礎文字、效果圖、戶型設計圖軟盤）后20個工作日內完成。單張數量：5000份規格：420mm285mm頁數：2P+2P工藝：230G進口銅板紙，4C完成時間：在甲方提供基礎資料（基礎文字、效果圖、戶型設計圖軟盤）后10個工作日內完成。展板數量：8塊規格：（噴繪）1800mmx1000mm工藝：電腦噴繪，不銹鋼繩懸掛完成時間：定稿后15個工作日內道旗數量：40組規格：1.5米x0.5米x2面旗桿高3米工藝：色丁布網印完成時間：定稿后15個工作日內條幅規格：根據實際情況而定工藝：色丁布網印完成時間：定稿后15個工作日內戶外廣告牌規格：根據實際情況而定工藝：戶外廣告布完成時間：定稿后15個工作日內車體廣告時間：六個月線路：11路平山——七星公園工藝：電腦噴繪彩貼完成時間：定稿后15個工作日內報紙廣告《桂林晚報》1/2版九、售樓處辦公設備、家俬等十、模型樓體模型比例：1：150戶型模型比例：1：25十一、現場氛圍營造單價：5.7元/冊小計：￥17100.00菲林：120元/P8P共計：960元設計費：900元/P8P共計：7200元單價：3.6元/張小計：￥18000.00菲林：120元/P4P共計：480元設計費：900元/P4P共計：3600元單價：1800元小計：14400.00設計費：5000元單價：260元/組小計：10400.00元單價：36元/m2小計：1440.00元/40m270000.00元（包括制作、發布、安裝）單價：28000元/輛小計：84000元/3設計費：5000元設計費：3000元/款小計：12000元/4款預算：100000元小計：40000元小計：10000元合計：399,580.00元2、公關促銷費用（外賣場、開盤儀式）：預算：￥10萬元．3、媒體廣告費用預算（只安排開盤期的報紙廣告）報紙費用（9月1日－10月31日媒體發布計劃）時間選用媒體版面主題內容價格備注8月29日周四《桂林晚報》1/2版彩色￥2萬元第版8月30日周五《桂林晚報》1/2版彩色￥2萬元第版8月31日周六《桂林晚報》全版彩色￥4.16萬元第版9月3日周二《桂林晚報》軟性文章￥0.3萬元第版9月6日周五《桂林晚報》1/2版彩色￥2萬元第版9月13日周五《桂林晚報》1/2版彩色￥2萬元第版9月18日周三《桂林晚報》軟性文章￥0.3萬元第版9月24日周二《桂林晚報》1/4版彩色￥1萬元第版9月27日周五《桂林晚報》1/2版彩色￥2萬元第版9月28日周六《桂林晚報》1/2版彩色￥2萬元第版10月8日周二《桂林晚報》軟性文章￥0.3萬元第版10月11日周五《桂林晚報》1/2版彩色￥2萬元第版10月16日周三《桂林晚報》軟性文章￥0.3萬元第版10月18日周五《桂林晚報》1/2版彩色￥2萬元第版10月25日周五《桂林晚報》1/2版彩色￥2萬元第版注：以上報紙廣告的費用預算共計￥24.36萬元上述三項費用合計約￥74.318萬元。剩余￥51萬余元在后期計劃安排。怡安信：G－estate2002/04/18精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔北奇星河灣展銷會策略在樓盤銷售過程中，除了把握現場的各環節，還應借參加大型展覽會和組織小型展銷會的機會，集中力量做好樓盤的宣傳推廣工作以達到促銷的目地。相對舉辦展銷會，參展工作可以說是一項系統工程，它更要求參展者在事前就做足展示的各項準備工作，具體包括：1、做出展示計劃2、決定展出目標3、選擇展覽會4、做展出策劃5、聯絡協調6、展臺工作管理7、后續工作展臺工作準備設計施工宣傳公關展品運輸一、展示計劃的制定做出展出決定的根本原因應該是內部的發展需要。做出展出決定的第二個重要原因是外部的市場條件。做出展出決定還需要考慮展覽是否合適。最后要量力而行，根據公司的人力、財力、物力、和精力考慮展出決定。展出決定的好壞將影響整個展覽工作的展出效果。做出展出決定時要避免兩種情緒對立的觀點。一種觀點是徹底地否定展覽的作用；另一種觀點是絕對地肯定展覽的作用，認為展覽是最有幫助的市場開拓方式，并且能夠完成所銷售任務。二、展出目標參展目標是展覽工作的基石和方向，展出目標主要根據參展公司的戰略和市場條件制定。典型的展出目標主要是展出新摟盤，提升公司形象、市場調研、價格測試、了解購樓者心態等。表1房地產展覽會的目標分類基本目標：了解消費者、交流經驗、檢驗自身競爭力、了解發展趨勢、了解競爭狀況、尋求合作機會交流目標：增強公司形象、收集市場信息、加強媒體關系、建立個人的關系、接觸新客戶、訓練職員調研技術價格目標：測試價格產品目標：推出新樓盤、介紹新賣點、了解新樓盤推出的效果、了解市場對自己樓盤的接受程度關于展出的要求：1、要有展出目標，并且有重點，要具體；2、制定目標要有根據，不能隨意太高或太低，要實際；3、要注意長期利益和短期利益相聯系。三、選擇展覽的地點選擇展覽要根據自身的要求（內部條件）和市場環境（外部條件）。選擇展覽的過程是一個調查研究的過程。展覽的選擇過程有兩種模式，即直接和間接兩種。間接的方式是通過第二手資料包括綜合展覽資料和單項展覽資料進行調研和選擇。直接的方式是通過第一手資料包括查詢和考察進行調研、選擇。選擇展覽的目地是找出有助于達到展出目地的展覽會。選擇展覽會要注意：1、時間、地點；2、名稱、組織者；3、場地費用；4、有無標準展臺；5、有無服務人員及收費標準；6、設計、施工、裝修、運輸等服務公司的名稱、地址及收費標準。四、展出策劃展出策劃是對展出工作的籌劃和安排。展出策劃有四大因素：明確人員及分工；確定工作事項及順序；規定時間和工作期限；規定費用標準。展出策劃的時機是避免忙亂、減少差錯、降低費用、提高效率、提高質量。展覽的基本工作可以分出兩大部分，一部分包括對內組織、對外聯絡、展品運輸、設計施工、宣傳廣告、行政后勤、財務費用等；另一部分是展臺工作，包括接待觀眾、介紹公司、介紹樓盤、派發資料、記錄情況、接待客人、簽訂合同、后續工作等。展覽的工作方案要列出工作事項和時間、制作簡單的工作日程。如果工作量大、展位多，那么還要制作詳細的工作流程圖。參展工作方案基本事項名稱、地點、展出日期、會場使用日期展出的內容、參展面積主辦者、協辦者、贊助者、承辦者等總體安排成立籌備組、人員分工制定工作方案制定工作日程制定費用預算制定設計施工單位、商量分工、落實方案、簽訂協議設計施工設計★確定設計的整體要求、風格、標志、色調等，設計一定要有特色，要搶眼，要充分利用聲光電、充分利用互聯網的裝置，另外還要充分利用名車美女和藝術表演吸引人的招術；★選擇或委托設計公司或設計人員，并交待設計要求；★進行場地和施工設計：平面設計、單元設計、施工設計、道具設計；★宣傳設計：廣告、資料袋、信封、信紙等；★特殊設計：如裝飾、問詢臺等；★修改設計施工選擇、委托施工公司（索報價、洽談、簽約）安排、監督施工。展臺★基本設施：尺寸、用料、地面覆蓋物、地毯、框架、板等、目標板、照明、桌椅、廢紙簍等；★租用設施：展柜、展架、模特、衣架、燈具、花草等。展品的運輸主要是展品的運輸。宣傳工作新聞：新聞招待會、新聞發布稿刊物；在報紙、雜志、內部刊物刊登廣告消息；電視、電臺刊登廣告消息；記錄：攝像、攝影；在互聯網上發布消息。展臺工作和洽談準備樓書、價格單、合同；編印詢問表、記錄表、統計表和其它表格；選擇、培訓業務接待及售樓員；布置展臺、檢查展臺文案、測試、模型；介紹樓盤；散發資料；接待觀眾、接待記者、接待貴賓；交易洽談；調研：包括市場調研、展出設計布置和效果等；報告會、講座；統計、記錄；展臺管理，安排輪班：現場工作安排管理、維護展臺和秩序、監督展臺人員工作和效率、總結分析每天展出情況、采取必要的工作調整；評估總結；后續工作。五、后勤工作交通：主要是看樓專車、有些地方需要統一安排展臺人員上下班的交通；膳食：主要是展臺人員的午餐；服裝：統一制作或提出要求；財務做預算，管理開支，支付費用，展覽場地費、施工費、道具費、運輸費、廣告費等。六、后續工作、評估總結展覽后續工作的主要內容是鞏固、發展客戶關系、推銷樓盤。后續工作方式包括信函、電話、訪問等。展出者應該重視并迅速做好后續工作。展覽是一項投入比較大的經營活動，展出者投入相當多的人力、物力、財力和精力籌辦展覽，每次展覽都會有很多寶貴的經驗和教訓。系統地評估、總結，將有利于展出者在未來的工作中充分利用這些經驗和教訓。展出者對展覽收益會有相當大的期盼，也需要評估總結，以判斷已作的投入量是否恰當，產出是否理想，以及以后是否仍需繼續投入，投入多少，投入哪一方等，逐步提高投入的效益。評估標準主要是成本分析、展出成本銷售目標（包括成交、接待客戶等）1、接觸參觀者的平均成本2、與潛在客戶建立聯系的平均成本3、簽訂合同的平均成本非銷售目標（包括擴大影響、提高形象、市場調研）1、散發資料（包括直接發函）或用品的平均成本2、音像放映、表演的平均成本3、新聞報道平均成本（可以以每一次報道或千字為單位）4、廣告平均成本（可以以報刊面積或電視、電臺播放時間為單位）5、研討會出席人員平均成本6、了解競爭對手情況平均成本7、參加（展覽會組織者或其他展出者組織）的研討會的平均成本8、調研報告的平均成本七、展覽組織者怎樣才能把展覽辦得更好參展者的工作和展覽組織者的工作大同小異，展覽組織者的工作更多是放在組織和服務上，為參展者服務，為參觀者服務。宣傳工作要做得出色除了正常的給發展商進行宣傳、發傳真，展覽會也要向廣大購房者進行宣傳，以吸引更多的潛在購買者參觀和選購。在針對普通消費者的廣告中，可以采取一些吸引消費者行動，以增加關注力，如有獎征文、攝影比賽、有獎競猜、公開評選等活動。公開評選可以設最佳工薪樓盤，最具創意樓盤、最佳設計、最佳配套、十大樓盤、