出口報價的價格計算以及還價核算出口報價通常使用FOB,CFR,CIF這三種報價.對外報價時，應該按如下步驟進行：明確價格構成,確定成本，費用和利潤的計算依據，然后將各部分合理匯總?以下用實例說明FOB的對外報價核算.例：吉信貿易公司收到英國一公司求購6000雙牛粒面革腰高6英寸軍靴（一個40英尺貨柜）的詢盤,經了解每雙軍靴的進貨成本為人民幣90元（含增值稅17%）進貨總價:90X6000=540,000元出口包裝費每雙3元，國內運雜費共計12000元，出口商檢費350元，報關費150元，港雜費900元，其它費用共計1500元吉信公司的銀行貸款的年利率為8%，預計墊款兩個月,銀行手續費為0.5%（按成交價計），出口軍靴的退稅率為14%,海運費:深圳到利物浦，一個40'貨柜的包箱費率是3800美元，客戶要求按成交價的110%投保，保險費率為0.85%,并在價格中包括3%的傭金.若吉信公司的預期利潤為成交價的10%.備注:人民幣對美元的匯率假定為8.25:1（實際操作中請按當時匯率計算）試報每雙軍靴的FOB,CFR,CIF價格.注：FOB:成本+國內費用+預期利潤CFR:成本+國內費用+預期利潤+出口運費CIF:成本+國內費用+預期利潤+出口運費+出口保險費核算成本實際成本=進貨成本--退稅金額（注：退稅金額=進貨成本/（1+增值稅率）X退稅率=90-90/（1+17%）X14%=79.2308元/雙核算費用1.國內費用=包裝費+（運雜費+商檢費+報關費+港雜費+其他費用）+進貨總價X貸款利率/12X貸款月份=3X6,000+（12,000+350+150+900+1500）+540,000X8%/12X2=18,000+14900+7200=40100元單位貨物所攤費用=40100元/6000雙=6.6833元/雙銀行手續費=報價X0.5%客戶傭金=報價X3%出口運費=3800/6000X8.25=5.2247元/雙出口保險費=報價X110%X0.85%核算利潤（利潤=報價X10%）關于FOBC3報價的核算：FOBC3報價=實際成本+國內費用+客戶傭金+銀行手續費+預期利潤=79.2308+6.6833+FOBC3報價X3%+FOBC3報價X0.5%+FOBC3報價X10%=85.914+FOBC3報價X（3%+0.5%+10%）可以算出FOBC3報價=99.3227元=12.04美元/雙2004年六月，某出口公司出口陶瓷制餐具，進貨成本150元/套（含17%增值稅，退稅率9%）20尺貨柜（按25個立方米計）需發生的費用有：運雜費900元,商檢及報關費200元,港雜費700元，公司業務費1300元，其它費用950元，深圳到紐約20英尺貨柜包箱費率2250美元?利潤為報價的10%,美元對人民幣匯率為1:8.27?貨物外箱體積為0.4M*0.35M*0.38M.我方對外報價為每套25.10美元CFR紐約,客戶還價每套22美元CFR紐約.一、出口報價核算（一）報價數量核算在國際貨物運輸中，經常使用的是20英尺和40英尺集裝箱，20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。出口商在做報價核算時，建議按照集裝箱可容納的最大包裝數量來計算報價數量，以節省海運費。例1：商品03001（三色戴帽熊）的包裝單位是CARTON（箱），銷售單位是PC（只），規格描述是每箱裝60只，每箱體積為0.164立方米，試分別計算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運輸出口時的最大包裝數量和報價數量。解：每20英尺集裝箱：包裝數量=25=0.164=152.439,取整152箱報價數量=152x60=9120只每40英尺集裝箱：包裝數量=55=0.164=335.365，取整335箱報價數量=335x60=20100只例2：商品01006（藍莓罐頭）的包裝單位是CARTON（箱），銷售單位是CARTON（箱），每箱體積為0.0095立方米，試分別計算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運輸出口時的最大包裝數量和報價數量。解：每20英尺集裝箱：包裝數量=25=0.0095=2631.578，取整2631箱報價數量=2631箱每40英尺集裝箱：包裝數量=55=0.0095=5789.473，取整5789箱報價數量=5789箱注意：由于該商品的包裝單位和銷售單位相同，故此例的報價數量=包裝數量。二）米購成本核算通過郵件和供應商聯絡，詢問采購價格，用以成本核算。例如：商品03001"三色戴帽熊”，供應商報價為每只6元，求采購9120只的成本?解：采購成本=6x9120=54720元（三）出口退稅收入核算記下產品展示中的"海關編碼"，查詢增值稅率和出口退稅率。例如：在產品展示中查到商品03001的海關編碼是95034100。可查出增值稅率為17%、出口退稅率為15%。已從供應商處得知供貨價為每只6元（含增值稅17%），試算9120只三色戴帽熊的出口退稅收入？解：退稅收入=米購成本三（1+增值稅率）x出口退稅率=6x9120=（1+17%）x15%=7015.38元四）國內費用核算國內費用包括：內陸運費、報檢費、報關費、核銷費、公司綜合業務費、快遞費。可通過貨運公司查到內陸運費為每立方米100元，報檢費120元，報關費150元，核銷費100元，公司綜合業務費3000元，DHL費100元。其中：內陸運費=出口貨物的總體積x100總體積=報價數量一每箱包裝數量x每箱體積例如：商品03001的描述為"每箱5打，每打12個"，表示每箱可裝60個，每箱體積0.164立方米，求報價數量為9120只的內陸運費是多少？解：總體積=9120=60x0.164=24.928立方米內陸運費=24.928x100=2492.8元（五）海運費核算出口交易中，采用CFR、CIF貿易術語成交的條件下，出口商需核算海運費。在出口交易中，集裝箱類型的選用，貨物的裝箱方法對于出口商減少運費開支起著很大的作用。貨物外包裝箱的尺碼、重量，貨物在集裝箱內的配裝、排放以及堆疊都有一定的講究，需要在實踐中摸索。SimTrade根據貨物的體積來計算運費。我們以一個理論算法來規定20英尺和40英尺集裝箱裝箱數量的計算：20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。在核算海運費時，出口商首先要根據報價數量算出產品體積，通過貨運公司或其它辦法找到對應該批貨物目的港的運價。如果報價數量正好夠裝整箱（20英尺或40英尺），則直接取其運價為海運費；如果不夠裝整箱，則用產品總體積x拼箱的價格來算出海運費。由于運價都以美元顯示，在核算完海運費后，應根據當天匯率換算成人民幣。例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利爾港口。試分別計算報價數量為5000件和9120件的海運費。解：第1步：計算產品體積可以根據箱子的尺寸計算出箱子體積,每箱0.164立方米，每箱裝60只。根據查到的產品資料，先計算產品體積。報價數量為5000件，總體積=5000=60x0.164=13.66立方米報價數量為9120件，總體積=9120=60x0.164=24.928立方米第2步：查運價查到運至加拿大蒙特利爾港的海運費分別是：每20英尺集裝箱USD1350，每40英尺集裝箱USD2430，拼箱每立方米USD65。根據第1步計算出的體積結果來看，5000件的運費宜采用拼箱，9120件的海運費宜采用20尺集裝箱。報價數量為5000件，海運費=13.66x65=887.9美元報價數量為9120件，海運費=1350美元第3步：換算成人民幣查到美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。報價數量為5000件，海運費（人民幣）=887.9x8.25=7325.175元報價數量為9120件，海運費（人民幣）=1350x8.25=11137.5元六）保險費核算出口交易中，在以CIF術語成交的情況下，出口商需要查詢保險費率，用以核算保險費。公式如下：保險費=保險金額x保險費率保險金額=CIF貨價x（1+保險加成率）在進出口貿易中，根據有關的國際慣例，保險加成率通常為10%。出口商也可根據進口商的要求與保險公司約定不同的保險加成率。例如：商品03001的CIF價格為USD8937.6，進口商要求按成交價格的110%投保一切險（保險費率0.8%）和戰爭險（保險費率0.08%），試計算出口商應付給保險公司的保險費用？解：保險金額=8937.6x110%=9831.36美元保險費=9831.36x（0.8%+0.08%）=86.52美元查人民幣對美元匯率為8.25比1,換算人民幣=86.52x8.25=713.79元提示：在我國出口業務中，CFR和CIF是兩種常用的術語。鑒于保險費是按CIF貨價為基礎的保險額計算的，兩種術語價格應按下述方式換算。由CIF換算成CFR價：CFR=CIFx[1-（1+保險加成率）x保險費率]由CFR換算成CIF價：CIF=CFR=[1-（1+保險加成率）x保險費率（七）銀行費用核算銀行費用=報價總金額x銀行費率不同的結匯方式，銀行收取的費用也不同。。例如：報價總金額為USD8846.4時，分別計算L/C、D/P、D/A、T/T的銀行費用？解：第1步：查詢費率查得L/C費率1%、D/A費率0.15%、D/P費率0.17%、T/T費率0.1%,這個僅供參考各個銀行略有不同.第2步：查詢匯率查到美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。第3步：計算銀行費用L/C銀行費用=8846.4xl%x8.25=729.83元D/P銀行費用=8846.4x0.17%x8.25=124.07元D/A銀行費用=8846.4x0.15%x8.25=109.47元T/T銀行費用=8846.4x0.1%x8.25=72.98元（八）利潤核算利潤=報價金額一采購成本一各項費用+退稅收入例如：商品03001，增值稅率17%，退稅率15%，體積每箱0.164立方米。報價數量為9120只；FOB報價金額為每只0.8美元；采購成本為每只6元；報檢費120元；報關費150元；內陸運費2492.8元；核銷費100元；銀行費用601.92元；公司綜合業務費3000元，外幣匯率為8.25元人民幣兌1美元。試計算該筆FOB報價的利潤額？解：報價金額=0.8x9120x8.25=60192元采購成本=6x9120=54720元各項費用=120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000=6464.72元退稅收入=54720=（1+17%）x15%=7015.38元利潤=60192－54720－6464.72＋7015.38=6022.66元（九）FOB、CFR、CIF的外幣報價核算報價資料:商品名稱:商品資料:供貨價格:稅 率：國內費用：03001"三色戴帽熊"每箱裝60只，每箱體積0.164立方米。每只6元。供貨單價中均包括17%的增值稅，出口毛絨玩具的退稅率為15%。內陸運費（每立方米）100元；報檢費120元；報關費150元；核銷費100元；公司綜合費用3000元。銀行費用：報價的1%（L/C銀行手續費1%）。海運費：從上海至加拿大蒙特利爾港口一個20英尺集裝箱的費用為1350美元。貨運保險：CIF成交金額的基礎上加10%投保中國人民保險公司海運貨物保險條款中的一切險（費率0.8%）和戰爭險（費率0.08%）。報價利潤：報價的10%。報價匯率：8.25元人民幣兌換1美元。報價核算操作：成本：含稅成本=6元/只退稅收入=6=(1+17%)xl5%=0.7692元/只實際成本=6—0.7692=5.2308元/只20英尺集裝箱包裝件數=25=0.164=152箱報價數量=152x60=9120只費用：國內費用=(9120=60x0.164x100+120+150+100+3000)=9120=0.6429元/只銀行費用=報價x1%海運費=1350x8.25=9120=1.2212元/只保險費=CIF報價x110%x0.88%利潤：報價x10%FOB報價=實際成本+國內費用+銀行手續費+利潤=5.2308+0.6429+報價x1%+報價x10%=(5.2308+0.6429)=(1—1%—10%)=5.8737=0.89=8.25=0.7999美元/只CFR報價=實際成本+國內費用+海運費+銀行手續費+利潤=5.2308+0.6429+1.2212+報價x1%+報價x10%=(5.2308+0.6429+1.2212)=(1—1%—10%)=7.0949=0.89=8.25=0.9663美元/只CIF報價=實際成本+國內費用+海運費+保險費+銀行手續費+利潤=5.2308+0.6429+1.2212+報價x110%x0.88%+報價x1%+報價x10%=(5.2308+0.6429+1.2212)=(1—110%x0.88%—1%—10%)=7.0949=0.88032=8.25=0.9769美元/只出口9120只三色戴帽熊的報價如下(注：計算時保留4位小數，最后報價取小數點后2位)：USD0.8PERCARTONFOBSHANGHAI(每只0.8美元上海港船上交貨)USD0.97PERCARTONCFRMONTREAL(每只0.97美元成本加運費至蒙特利爾)USD0.98PERCARTONCIFMONTREAL(每只0.98美元成本加運保費至蒙特利爾)國際貿易實務》教學內容模塊一合同的條款第五章進出口商品的價格（理論教學環節）摘要：通過本章的學習，使同學們正確掌握進出口商品的價格，合理采用各種作價方法，選用有利的計價貨幣，適當運用有關的傭金和折扣，并訂好合同中的價格條款。第一節：確定進出口商品價格的重要性第二節：進出口商品價格的掌握第三節：貿易術語的選用第四節：進出口商品的定價辦法第五節：計價貨幣的選擇第六節：傭金與折扣的運用第七節：價格條款的約定第一節確定進出口商品價格的重要性價格條款是合同中的核心條款，我國進出口商品的作價原則：在貫徹平等互利的原則下根據國際市場價格水平、國別（地區）政策和我方經營意圖確定適當的價格.第二節進出口商品價格的掌握一、注意國際市場商品供求變化和價格走勢當市場供不應求，國際市場價格就會呈上漲趨勢，當市場供過于求，國際市場價格就會呈下跌趨勢。二、掌握合理的差價（一）要考慮商品成交的質量和檔次在貿易中，質量是吸引客戶眼球的首要因素，本公司可以提供什么產品，所提供的產品在國際市場競爭中處于什么樣的檔次是在貿易競爭中最直接的競爭力，也是報價的首要考慮的問題，質量是最為直觀的比對。比如說目前福建的包袋市場是屬于世界包袋加工市場中等偏上的水平，這時包袋這種產品在福建出口產品中就處于利潤較高的產品之一，這時在報價時就可以將利潤率報得比別的產品更高一些。（二）要考慮成交數量的大小對于供應商來說，數量的多少意味著成本的高低，因為無論從原材料的采購及流水線工作（流水工作的順利及工人工資方面）都非常重要，所以特別對于初次接觸的客人都需要他們報出每款每個配色最低的數量，以利于工廠進行最基本的成本核算。（三）要考慮運輸距離的遠近從不同的起運地到不同的目的地的運費有很大的差異，比如說一個40尺柜，到一些歐洲主要港口（EMP）只需USD1200/柜，而到美洲一些港口就高達2000多美元，這在成本上有很大的差異，另外特別是當前國際石油的價格不穩定就使得運費成本不太穩定從而影響了相應的報價水平。（四） 要考慮季節性需求的變化有些產品有淡旺季之分，旺季時工廠的工人徹夜通宵，有的工廠甚至將一些訂單外包，所以此時的報價可以報高些，但到淡季時，可能工廠的許多生產線都會出現停工的現象，無論是外貿公司還是工廠甚至愿意在保本的情況下接單，所以此時的訂單的報價可以適當降低。（五） 要考慮交貨地點和交貨條件如果客戶要求的交貨地點是一些偏港或內陸地區，或要求做到門到門的多式聯運，或使用較難執行的貿易術語如D組術語，此時就要認真考慮到我方需要付出的相應成本和操作的難易程度，相應的也應在報價中表現出來。（六） 要考慮支付條件和匯率變動的風險貨款安全的收取對于供應商來說是至關重要的一步，無論看起來是多大的，利潤多豐厚的訂單，如果沒有安全收匯，一切都是水中花，鏡中月。所以供應商對于收款，特別是對于初次接觸的客人，付款條件都要求是安全的，主要采用的是即期信用證或預付一部分的貨款。另外匯率是否穩定也是很重要的因素，特別是在當前人民幣日益升值，供應商面臨較大匯率風險的情況下，供應商常常需要采用一些保值措施，比如與銀行簽訂遠期外匯合約，以實現一些遠期的外匯收入或支出不因匯率的變動而造成巨大的損失。（七） 要考慮的其他因素交貨期長短和市場銷售習慣、消費者的愛好等因素對確定價格都有一定程度的影響，因此也必須予以考慮。三、做好比價工作（一）按照國際市場價格水平作價國際市場價格是以商品的國際價值為基礎并在國際市場競爭中形成的，它是交易雙方都能接受的價格，是我們確定進出口商品價格的客觀依據。（二） 要結合國別地區政策作價為了使外貿配合外交，在參照國際市場價格水平的同時，也可適當考慮國別、地區政策。（三） 要結合購銷意圖作價進出口商品價格在國際市場價格水平的基礎上，可根據購銷意圖來確定，即可略高或略低于國際市場價格。四、加強成本核算（一）出口總成本的含義：出口總成本是指出口企業為出口商品支付的國內總成本,包括兩部分:進貨成本和國內費用（出口前的一切費用和稅金）.出口總成本=出口商品進貨成本+定額費用—出口退稅額（二）采購成本的含義：即出口商品購進價,其中包含增值稅。如企業自營出口,進貨成本即其生產成本,比如服裝出口企業,生產成本就包括了布料成本及加工費用.采購成本（進貨成本）=貨價+增值稅=貨價X（1+增值稅率）（三） 出口退稅是對已經報關離境的出口貨物，由將其在出口前生產和流通各關節已經繳納的國內增值稅或者消費稅等間接稅的稅款，退還給出口企業的一項稅收制度。在當前外貿激烈競爭的形勢下,出口退稅收入對外貿企業來說已經成為重要的收入,出口退稅率的高低決定了產品在國際市場上競爭能力的高低.出口退稅額=貨價X退稅率=［采購成本/（1+增值稅率）］X退稅率（四） 出口商品盈虧率指出口盈虧額與出品總成本的比例。衡量出口盈虧程度的重要指標。出口盈虧率=出口盈虧額/出口總成本=（出口銷售人民幣凈收入-出口總成本）/出口總成本［例］某公司出口健身椅1000只，每只17.30美元CIF紐約,總價為17300美元，其中運費2160美元，保險費112美元。總進價為人民幣11700元（含增值稅），費率定額為10%，出口退稅率為9%，當時銀行美元買入價為8.28元。求：出口商品盈虧率為多少？出口總成本=進貨成本+定額費用一退稅額=11700+11700*10%—11700/（1+17%）*9%（五） 出口商品換匯成本指出口商品凈收入1單位外匯所需的人民幣成本。在我國,一般是指出口商品每凈收入一美元所耗費的人民幣成本,即用多少元人民幣換回一美元.換匯成本=出口總成本（人民幣）/出口銷售外匯凈收入（美元）出口換匯成本是衡量外貿企業和進出口盈虧的重要指標,與外匯牌價相比較能直接反映出商品出口能否盈利.換匯成本如高于銀行外匯牌價,說明出口為虧損;換匯成本低于銀行外匯牌價,則說明出口盈利.如上例,出口換匯成本為7.965元人民幣換1美元,比當時銀行外匯牌價低0.315元,表明該商品每出口1美元能取得0.315元人民幣盈利,這筆出口業務總的盈利額為4733.82元人民幣.［例］出口某商品1000件，每件15美元CIF紐約，總價15000美元，其中運費2010美元，保險費102美元。進價每只人民幣95元，共計95000元（含增值稅17%），費用定額率為10%。出口退稅率9%。當時銀行美元買入價8.28元。求該筆業務的出口換匯成本。出口總成本=進貨成本+定額費用-退稅額=95000+95000*10%-95000/（1+17%）*9%［例1］某商品的出口總成本為每公噸2100元人民幣，出口FOB價為300美元，折算率為8.28，求換匯成本及盈虧率。［例2］某公司出口商品5000箱，每箱凈重20千克，毛重22千克，體積0.03立方米，出口總成本每箱人民幣999元，外銷價每箱120美元CFR紐約。海運運費按W/M計算，每運費噸52美元。（100美元=828元人民幣）試計算該商品的出口盈虧率及換匯成本。出口銷售外匯凈收入=（120-0.03*52）*5000（六）出口創匯率（外匯增值率）指加工后成品出口的外匯凈收入與原料外匯成本的比率. 確定出口成品是否有利出口創匯率=（成品出口外匯凈收入-原料外匯成本）/原料外匯成本*100%［注意］1、 進口原料無論以何種價格術語成交，一律折算為CIF價。2、 出口成品無論以何種價格術語成交，一律折算為FOB價。3、 若原料是國產品，其外匯成本可按出口原料的FOB價計算。［例］出口某商品1000件，每件17.30美元CIF紐約，總價為17300美元，其中運費2160美元，保險費112美元.原料為進口，FOB價為USD8000,進口運費為USD1000,求相應的出口創匯率為多少?解:成品出口外匯凈收入—原料外匯成本出口創匯率= X100%原料外匯成本（17300—2160—112）--（8000+1000）8000+100015028--90009000=66.98%第三節貿易術語的選用一、主要貿易術語的價格構成（一）FOB，CFR，CIF三種貿易術語的價格構成1、 國內費用2、 國外費用3、 計算公式FOB價==進貨成本價+國內費用+凈利潤CFR價==進貨成本價+國內費用+國外運費+凈利潤CIF價==進貨成本價+國內費用+國外運費+國外保險費+凈利潤（二）FCA,CPT,CIP三種術語的價格構成1、國內費用2、國外費用3、計算公式FCA價==進貨成本價+國內費用+凈利潤CPT價==進貨成本價+國內費用+國外運費+凈利潤CIP價==進貨成本價+國內費用+國外運費+國外保險費+凈利潤二、 主要貿易術語的價格換算CFR=FOB+運費CIF=FOB+運費+保險費=CFR+保險費FOB價+國際運費（F）（即CFR）CIF價= 1—保險加成（110%）X保險費率［例1］我某出口公司按每公噸1200美元FOB大連報出某商品，國外客戶要求改按CIF舊金山報價，問我應報多少？［例2］出口某種商品我公司對外報價每公噸CIF熱內亞500美元,投保加一成,保險費率為0.8%,對方來電要求改報CFR價，問我方應如何調整價格？［例3］我某公司對外報某商品每箱CFR50美元西雅圖，對方希望由我方加一成投保，要求改報CIF價,設保險費率為0.3%,問我方應報價多少才不致在價格上受損？［例4］一批出口貨物報CFR價為198美元，現客戶來電要求報CIF價,并加成10%投保一切險,我同意照辦,如保險費率為1%,問我方加成20%投保而應向客戶多收多少保險費？［練習］1、 我某公司出口餐具，設出口總成本為每打RMBY8.27，出口價為CIF紐約每打US3.80（已知每打運價為US0.35,保險費每打US0.02）,試計算餐具的換匯成本。2、 廈門某公司欲與美國做一筆來料加工業務。來料價格為70萬美元CIF廈門，加工成成品約有20萬件，出口價為每件6.12美元CIF舊金山，應支付的海運運費為5600美元,保險費為7200美元.問創匯率為多少？3、 大連某公司向美國出口某商品共25公噸,紙箱包裝,凈重25公斤,毛重27.25公斤,每箱的尺碼為42*28*25厘米,經計算知道該批貨物的出口總成本為每公噸1250元人民幣,外銷價為每公噸200美元CFR舊金山，海運運費按M10級計算，設大連到舊金山10級貨運費為100元人民幣,外加幣值附加費35%,在此基礎上再加燃油附加費29%,試計算該商品換匯成本及盈虧率（1美元=8.53元人民幣）4、 設我方取每公噸7700美元CFR中國口岸價進口澳洲羊毛500包，每包300磅（1磅=0.4536公斤）,按發票金額向中國人民保險公司投保一切險及戰爭險,合計費用率為0.5%,加工后羊毛地毯出口8300平方米，外銷價每平方米90美元CIF漢堡.查該貨按M13級收運費,每尺碼104美元.總體積75立方米,保險費率合計1.1%,按發票金額110%投保,試計算外匯增值率.三、 酌情選用適當的貿易術語第四節進出口商品的定價辦法一、固定作價買賣雙方明確約定成交價格,履約時按此價格結算貨款。這是我國進出口貿易最常見的作價方法,也是國際上常用的方法。采用固定價格,買賣雙方在協商一致的基礎上明確規定貨物的價格,一般是貨物的單價。［例］每公噸300美元CIF紐約USD300PERMETRICTONCIFNEWYORK這種定價,即雙方履約時必須遵守的價格,即使在訂約后市價發生重大變化,任何一方也不得擅自變更原定價格.有的合同甚至對此做出明確規定，例如:每公噸300美元CIF紐約,合同成立后,不得提高（調整）價格.為了減少價格風險，在采用固定價格時，首先，必須對影響商品供需的各種因素進行細致的研究，并在此基礎上，對價格的前景作出判斷，以此作為決定合同價格的依據.其次，必須對客戶的資信進行了解和研究，慎重選擇訂約的對象.二、非固定作價（一） 具體價格待定（后定價格）這種訂價方法又可分為：1、 在價格條款中明確規定定價時間和定價方法。例如：在裝船月份前45天，參照當地及國際市場價格水平，協商議定正式價格。2、 只規定作價時間而不規定作價方法。例如：由雙方在XX年X月X日協商確定價格，但這種作價方式未作出規定，執行時易產生爭執，一般只適用于雙方有長期交往并已形成比較固定的交易習慣的合同。（二） 暫定價格在合同中先訂立一個初步價格，作為開立信用證和初步付款的依據，待雙方確定最后價格后再進行最后清算，多退少補。例如：單價暫定CIF神戶，每公噸1000英磅，作價方法：以XX交易所3個期貨，按裝船月份月平均價加5英鎊計算，買方按本合同規定的暫定價開立信用證。（三） 部分固定價格，部分非固定價格為了照顧買賣雙方的利益，解決在定價方法可能存在的分歧，可以采用部分固定價格，部分非固定價格的方法。尤其是分期交貨的合同，可以在訂約時將交貨期近的價格固定下來，其余的在交貨前一定期限內由雙方議定價格。［補充］固定作價和非固定作價的優缺點：1、固定作價：（1） 優點：明確、具體、肯定、便于核算（2） 缺點：交易者要承擔從訂約到交貨付款以至轉售時價格變動的風險，當行市變動劇烈時，信用不好的商人可能尋找借口撕毀合同從而影響合同的履行。2、非固定作價：（1）優點：可暫時解決交易雙方在價格方面的分歧可解除客戶對價格問題的顧慮可使交易雙方排除價格風險（2）缺點：先訂約后定價的做法易導致合同的不穩定性。如雙方在作價時無法達成一致意見，合同就會面臨無法履行的風險。（四）待定價格三、價格調整條款（滑動價格）在國際上，隨著某些國家通貨膨脹的加劇，有些商品合同，特別是加工周期較長的機器設備合同，都普遍采用所謂：價格調整條款”[PRICEADJUSTMENTREVISION）CLAUSE],買賣雙方簽訂合同時,只規定初步價格,最終價格將根椐原料價格和工資變化以及雙方約定的調整方法予以確定。在價格調整條款中，通常使用下列公式來調整價格：MWP=Po（A+B +C——）M． W。在上述公式中：P代表商品交貨時的最后價格P.代表簽訂合同時約定的初步價格M代表計算最后價格時引用的有關原料的平均價格或指數M.代表簽訂合同時引用的有關原料的價格或指數W代表計算最后價格時引用的有關工資的平均數或指數W.代表簽訂合同時引用的工資平均數或指數A代表經營管理費用和利潤在價格中所占的比重B代表原料在價格中所占的比重C代表工資在價格中所占的比重A、B、C所分別代表的比例簽合同時確定后固定不變注意在使用這類條款必須注意工資指數和原料價格指數的選擇，并在合同中予以明確。[注意]按原料價格和工資的變動來計算合同的最后價格.價格調整條款的應用：在通貨膨脹的條件下,它實質上是出口廠商轉嫁國內通貨膨脹。確保利潤的一種手段。應用的范圍從原來的機械設備交易擴展到一些初級產品交易。第五節計價貨幣的選擇一、計價貨幣（MONEYOFACCOUNT）定義：是指合同中規定用來計算價格的貨幣。如合同中的價格是用一種雙方當事人約定的貨幣（如美元）來表示的，沒有規定用其他貨幣支付，則合同中規定的貨幣，既是計價貨幣，又是支付貨幣（MONEYOFPAYMENT）。如在計價貨幣之外，還規定了其他貨幣（如英鎊）支付，則英鎊就是支付貨幣。二、計價貨幣的選擇1、 出口采用硬幣計價較有利，進口采用軟幣計價有利。2、 若采用不利貨幣，可根據該貨幣今后的變動幅度，相應調整報價。3、 若采用不利貨幣，也可爭取訂立貨幣保值條款，以避免計價貨幣匯率變動的風險。第六節傭金與折扣的運用一、傭金（Commission。（一。傭金的含義在國際貿易中,有些交易是通過中間代理商進行的,因中間商介紹生意或代買代賣而需收取一定的酬金,此項酬金叫傭金.1、 含傭價:在貨價中包含傭金的價格叫含傭價。例如:USD1000PERM/TCIFC5%LONDON（1。如在合同價格條款中,明確規定傭金的百分比,叫做“明傭”。（2。如不在合同中表示出來,由當事人按約定另行私下交付,叫做“暗傭”。2、 雙頭傭:在買賣雙方雙頭吃傭金,稱為“雙頭傭”。3、凈價（NETPRICE）:不含傭金的價格為凈價。（二。傭金的規定方法1、 規定傭金率。［例］每公噸1000美元CIF香港包括傭金3%.USD1000permetrictonCIFHongkongincluding3%commission.也可以在貿易術語后直接加注傭金的英文縮寫“C”并注明百分比，如：每公噸1000美元CIFC3%香港USD1000permetrictonCIFC3%HongKong2、 以絕對數表示傭金。如：每公噸支付傭金30美元在實踐中，規定傭金率的做法比較常見。給予中間商傭金會提高其與我方成交的積極性但也意味著出口方費用的增加，因此傭金率的高低影響著商品的成交價格，應該合理規定一般掌握在1%--5%之間。（三。傭金的計算多數情況下，以何種價格術語成交，就以何種價格為基礎計算傭金。在國際貿易中，傭金的計算方法是各不一致的。主要體現在以傭金率的方法規定傭金時計算傭金的基數怎樣確定。常用的方法是將成交金額（發票金額。作為計傭基數，例如按CIFC3%成交，發票金額為10000美元，則應付傭金為10000X3%=300美元。也有人認為價格中的運費、保險費不屬于出口商本身收益，不應該作為計傭的基數，應按FOB價值計算傭金。如果按這種方法計算傭金，在以CIF、CFR等術語成交時，要將其中的運費、保險費扣除，求得FOB價之后計算傭金。傭金的計算公式：單位貨物傭金額=含傭價X傭金率凈價=含傭價—單位貨物傭金額凈價=含傭價（1-傭金率）含傭價=凈價/（1-傭金率）［例］某公司向香港客戶出口水果罐頭200箱,每箱132.6港幣CIF香港，客戶要求改報CFR香港5%傭金價，設保險費率為2%，，加一成投保，在保持原報價格不變的情況下，試求：、CFRC5%香港價應報多少？、出口200箱應付給客戶多少傭金？CFR=CIF—I=132.6（1—1.1*2%）CFRC5%=CFR凈價+傭金額（四）傭金的支付1、 出口企業收到全部貨款后將傭金另行支付給中間商或代理商。這種做法有利于合同的圓滿履行。因為中間商為了取得傭金,不僅會盡力促成交易,還會負責聯系、督促實際買主履約，協助解決履約過程中可能發生的問題，使合同得以順利履行。但為了避免中間商的誤解，應在與其確立業務關系時就明確這種做法，并最好達成書面協議。2、 中間商在付款時直接從貨價中扣除傭金。采用這種做法，應注意防止重復付傭。3、 有的中間商要求出口企業在交易達成后就支付傭金。這種做法不能保證交易的順利履行，因而一般不能接受。實際業務中，常用的是第一種方法，可以在合同履行后逐筆支付，也可按協議按月，季，半年甚至一年匯總支付，為了發揮傭金的作用，充分調動外商的積極性，應按約支付傭金，防止錯付，漏付。二、折扣（Discount）（一） 折扣的含義折扣是指賣方給予買方一定的價格減讓，即在原價基礎上給予適當的優惠。在我國對外貿易中，使用折扣主要是為了照顧老客戶，確保銷售渠道，擴大對外銷售等目的。在實際業務中應根據具體情況，針對不同客戶，靈活運用各種折扣方式，如為了擴大銷售而使用數量折扣（QUANTITYDISCOUNT），為發展客戶關系而使用特別折扣（SPECIALDISCOUNT）以及年終回扣（TURNOVERBONUS）等。（二） 折扣的規定方法折扣一般在合同的價格條款中明確規定（明扣），也有雙方私下就折扣問題達成協議而不在合同中表示出來的（暗扣或回扣）。三）折扣的計算與支付方法折扣通常是以成交額或發票金額為基礎計算出來的。折扣額=含折扣價折扣率折扣一般在買方支付貨款時預先扣除。如是暗扣，在合同中并不表示出來，而按雙方私下達成的協議，由賣方另行支付給買方。［例1］CIFC5%成交1萬美元商品，假設1=110美元，F=1200美元，問賣方實際所得？［例2］報每打100美元CIF倫敦，中間商要求給3%的傭金，問應如何報價才不受損失？［例3］某出口公司對外報某商品每羅12港元CFRC5%香港，港商要求改按CIFC5%香港報價，問應報多少？(保險費率0.4%，加一成投保)［例4］報每公噸2500港元，折扣2%，求折實售價。［例5］若當時報價為2500港元，買方要求2%的折扣，而賣方不想受損，應如何報價？［例6］某進口商委托經紀人采辦貨物，約定給其2%的傭金，經紀人找到出口商，出口商愿以原價每公噸1500美元的九折達成交易。那么進口商實際付給出口商、經紀人各多少？第七節價格條款的約定一、價格條款的內容單價由四部分組成：即計量單位、單位價格金額、計價貨幣和貿易術語。例如：每公噸 580 美元 CIF紐約計量單位單位價格金額計價貨幣貿易術語［例1］凈價條款舉例單價:每箱0.70美元FOB天津總值:14850美元UnitPrice:atUSD0.70PerboxFOBTianjinTotalValue:USD14850(SayUSDollarsFourteenThousandEightHundredAndFiftyOnly)［例2］含傭價條款舉例單價:每公噸200美元CIFC2%倫敦總值:100000美元UnitPrice:atUSD200permetrictonCIFC2LondonTotalValue:USD100000(SayUSDollarsOneHundredThousandOnly)［例3］含折扣價條款舉例單價:每件45英鎊CIF漢堡折扣2%總值:44100英鎊UnitPrice:atGBP45perpieceCIFHamburgless2%discountTotalValue:GBP44100(SayPoundsSterlingForty-fourThousandOneHundredOnly)［練習］以下出口單價的寫法是否正確？1、 每碼35元CIFC香港2、 每箱500英鎊CFR凈價英國3、每公噸2000美元FOB倫敦4、每打100法國法郎FOB凈價減1%折扣5、2000日元CIF上海包含傭金2%二、規定價格條款的注意事項（一）商品的單價，防止偏高或偏低訂價過高就會喪失競爭力，不利于達成交易,過低就會喪失利潤。（二）根據經營意圖和實際情況,在權衡利弊的基礎上選用適當的貿易術語.在實際的過程中,普遍是由客戶決定采用什么貿易術語,當然