#/13在人際交往上，我們對別人的喜歡不僅僅決定于別人喜歡我們的量，而且還決定于別人喜歡我們的水平的變化與性質。我們最喜歡的是對我們的喜歡水平不斷增加的人，而最厭惡的是喜歡我們的水平不斷減少的人。從眾、服從、依從從眾：指個人的觀念與行為由于群體的引導或壓力，而向與多數人相一致的方式變化的現象；從眾的原因：行為參照—定向需要；對偏離的恐懼；與群體融合的需要；群體的凝聚力；服從：即按照他人命令行為等餓行為，是人與人之間發生的相互影響的基本方式之一。米爾格萊姆的權威—服從實驗，該實驗的原型是將被試兩兩配對進行進行試驗段的。服從的原因：合法權力；責任轉移；依從：指人接受他人的請求而行動，使別人請求得到滿足的行為依從“一致”原則的依從策略：“登門檻”效應；低球技術；依據“互惠”原則的依從策略：“留面子”效應；“附加價值”策略；“相同處境”策略；從眾1、實際的群體壓力可以導致從眾。想象上假設的群體優勢傾向，也會對人的行為造成壓力，使人選擇與設想的多數人傾向相一致的行為；另一方面，群體的壓力可以在人們意識到的情況下發生作用，是人們通過理性抉擇選擇從眾行為。2、從眾的行為方式，對于個人的社會適應意義非常明顯。一個社會需要共同的語言、共同的價值觀與行為方式，也只有這樣，人與人之間才能順利地交往，社會才能正常運轉。從個人的角來說，個人只有在更多地方面與社會的主導傾向取得一致，他才能夠適應其賴以生存的社會。這樣，從眾是一種個人適應與生存的必要方式。3、從眾的類型：Q、真從眾：這種從眾不僅在外顯行為上與群體保持一致，內心的看法也認同于群體。Q、權益從眾：有些時候，個人雖然在行為上保持與群體一致，但內心卻懷疑群體的選擇是錯誤的，真理在自己心中，只是迫于群體的壓力，暫時在行為上保持與群體一致。Q、不從眾：分兩類：一類是內心傾向雖與群體一致，但有時某種特殊需要，行動上不能表現出群體的一致；另一類是內心觀點與群體不一致，外顯行為上也不從眾，這種是表內一致的真不從眾情況。Q、行為參照一定向需要：根據社會比較理論，在情境不定的時候，其他人的行為最具有參照價值。。、對偏離的恐懼：實驗證明，任何群體都有維持群體一致性的顯著傾向和執行機制，對于同群體保持一致的成員，群體的反應是喜歡、接受和優待，而對于偏離者，群體則是傾向于厭惡、拒絕和制裁。Q、與群體融合的需要：人們為了增加與群體的融合，甚至會模仿群體成員的表情、口頭表達方式、姿勢和那些人們認為有價值的操作性行為。Q、群體的凝聚力：群體凝聚力指群體對其成員的總吸引水平。高凝聚力群體的成員，對自己所屬群體有強烈的認同感，群體凝聚力越高，從眾傾向的壓力就越大。5、影響從眾的因素：Q、群體的一致性：群體自身的一致性是構成群體壓力的最重要因素之一，研究說明，對群體一致性的任何破壞，都會導致從眾率的顯著下降。。、群體的規模：在一定范圍內，群體的從眾性是隨群體人數的不斷增加而上升的。Q、肯定程度與個性特征：判斷涉及的事物客觀標準越明確，人們對自我判斷的肯定程序也越高，相應的行為從眾率也越低。Q、個人的自我卷入水平：隨著自我卷入水平的增加，人們保持自己最后行為與原先判斷相一致的傾向也越來越強烈，因而從眾的比率也越來越小。Q、文化差異：從眾率存在著民族差異。服從1、權威—服從實驗2、影響服從的因素：Q、他人的支持：他人的支持會直接導致人們對權威的蔑視；。、行為后果的反饋：行為后果的反饋越直接，越充分，人們越可能不服從權威，做出傷害別人行動的可能性越小。Q、個性因素：前道德水平直接通人們的服從行為有關，道德水平越高的，越傾向于按照自己的獨立價值觀行事，拒絕服從權威去傷害他人。依從1、依從誘導策略：（1）依據“一致”原則的依從策略：1、“登門檻”效應：2、低球技術：先提出一個小的要求，別人接受這個小的要求后，馬上提出一個別人要付出更大代價的要求。二者的不同：“登門檻”效應的兩部操作中間是有時間間隔的，而低球技術的二部操作是緊密在一起聯系的。（2）依據“互惠”原則的依從策略：1、“留面子”效應（“門面”效應）2、“附加價值”策略：向對方提出要求，在對方尚在考慮要不要答應說服者的要求時，馬上提出較小的誘因，以增加答應要求的附加價值，增加對方依從的機會。3、“相同處境”策略：當人們覺得自己與對方有關系，無論這種關系是多么微不足道，人們都會因為這這種關系而接受要求。（3）依從誘導的其他策略1、“過度理由”效應：指的是附加在外在理由取代人們行為原有的內在理由而成為行為支持力量，從而行為由內部控制轉向外部控制的現象。2、讓對方有好心情：當人處于好的情緒狀態下比在中性或負性狀態時更可能依從他人所提出的要求。社會認同1、社會認同：指人們對社會身份的認同，是指一個社會成員意識到自己是某一個社會群體或社會類屬中的一員。2、社會學家和社會心理學家提出的角色理論，揭示了人們如何按照社會期望的腳本去行為，并且將社會的腳本與自己的腳本相互協調，適應性和創造性地擔當角色。3、自我認同