PAGE2PAGE5做房地產項目成功的關鍵是什么

1、做房地產項目成功的關鍵是什么？

例：一場球賽成功的關鍵

基本功——教練——戰術（技巧與配合）

（基礎）（核心）（關鍵）

一部電影成功的原因是什么？

劇本——導演——演員

（基礎）（核心）（關鍵）

※項目——策劃——銷售（缺一不可）

（基礎）（核心）（關鍵）

做房地產的目的是把房子換成錢

2、沒有賣不掉的樓盤，只有賣不掉的營銷

意思是：只要營銷做的好，那么房子一定賣得掉。

什么叫營銷？

※營銷：營是經營，經營是策劃，銷是銷售。

二、產品規劃，主管營銷

1、房地產的銷售就是有策劃的去銷售，叫房地產的營銷。

老總——工程部——銷售部

2、經過策劃的營銷有二個好處：

①能增加產品本身的價值或產品的副價值。（比同類產品賣得高）

②經過策劃的營銷可能會創造奇跡。

例：關于一只波斯貓和一個宋朝碗的故事。

3、營銷從什么時候開始進入狀態？

應該說是從看地的時候就已經進入狀態了。

4、房地產的營銷不僅僅只包括銷售，還包括圍繞營銷所進行所有的營銷活動：市場調查、參與決策、規劃設計、建立市場渠道、廣告宣傳、市場推廣等等。

營銷貫穿與整個房地產開發的全過程。

銀行是幫富人的，不幫窮人。

全國為什么這么多爛盤，倒閉以后就成了抵押公司。

做一個項目前，必須每一個細節考慮仔細。

房地產項目的剎車是什么？是營銷：一是策劃，二是銷售。

5、房子賣不掉怎么辦，是什么原因，都要仔細考慮到、考慮成熟。

地段、配套、戶型、價格、規劃、設計（外立面、大門、圍墻）

三、現場如何克敵置勝？（來一個打死一個）

（１）十大訣竅

1、演習是戰前的準備

模擬是戰場的實現，開盤造勢。

2、信號彈從這里升起，戰場的設定和售樓處的位置設置和布置。

3、鋼鐵是這樣練成的，銷售員具備的八大素質和營銷機構的組成，營銷人員使用的武器。

4、行家一聽音，便知哪部分，講接電話的技巧。

5、四兩拔千斤，小藥治大病，講如何征服，客戶洽談。

6、腦筋急轉彎，如何陪客戶看房。

7、簽約、簽合同注意什么。

8、先當解放兵，后當解放軍，客戶管理。

9、打掃戰場，進行交房。

10、房地產首****擊廣告。

一個營銷員要培養三年，才能勝任此工作。

造勢：就是造成一種聲勢，造成一種讓人看得見，摸不著的夢。

a:分成兩個部分：

1）軟廣告造勢：一些活動（信息發布會，記者訪談會等）

2）硬廣告造勢：電視、報紙、廣播、車體、霓虹燈、征集廣告語，征集房型，征集廣告代理權等）

造勢：擴大影響，擴大聲勢。

b:形象造勢：分為兩個部分

硬件造勢：品牌、理念、會所、環境。

軟件造勢：宣傳品牌（汽球、派單、橫幅、標語）。

派單：隨著樓盤的檔次提高，派單顯不出檔次。

賣期房：要提出前三個月造勢，如果造勢的功能沒有的話，那么營銷功能減退，另外就是銷售時間長。

（２）售樓處的設置（32個字）

看得見，摸得著（標志要明顯）

認得出，記得住（指客戶來過一次要記得住；沒來過聽別人說的，來時要認得出來）

靠得上，走得近（有停車的地方，在車站附近）

上得去，下得來

大得合理，小得適當（樓盤大，價格高的話，要有檔次、氣派、簡潔大氣）

一個人是賣不掉房子的，必須是團隊操作。

售樓處給人的整體印象要好，很關鍵：

賓館的檔次，銀行的程序，家的溫暖，空姐的服務。

（３）武器

沙盤是重要武器，體現出：生態、運動、現代化。

生態：環保、綠色、新鮮空氣，一種生活空間。

樣板房：戶型，客戶管理部制出表格（客戶簡歷、喜好）

接聽電話：服務（價格）買一個心理平衡。

賣場是大家造的氣勢。

售樓部可以放音樂（招人），節奏把握。

（４）接電話技巧

聲音：是企業的名片，是老總的聲音，是接話人的態度、品味、年齡、學歷、情緒及公司檔次的真實寫照。（總部）

四句話：客戶太多，長話短說，講清地址，明天會客。（現場）

（５）大武器：必須做答客問（統一說詞）

由三大部配合做出來的：市場部（開發部）、銷售部，企劃部

如：開發商是誰，以前開發過什么樓盤、價格、配套、工程方面問題。

老總的兩個職能：１）領航２）后勤部長。

客戶見一個殺一個：做了答客問就不怕客戶問倒。

如何洽談客戶（花園很大，但東西很細）②品牌：

品指品質→規劃設計全案的利弊、價格、環境。

牌指形象→套型、景觀、綠化、生活方式、物業、質量、安保、運動、娛樂、教育、治安、醫療、門墻、房屋外立面缺一不可。

企業文化

組成：企業的理念、口號、目標，經理以及員工的資力標準、獎懲條例，公司的形象、企業的人格魅力、班干的建設模式、員工的培訓和機制、團隊修煉等。

最主要的班子建設：好的班子是一個領頭羊，火車頭要公正、團體、有帶動力，可以帶動企業。

“員工富、企業強、家園美”——理念

“讓所有信任我們的開發商賺線”——口號

勤奮敬業，能吃苦；

全心育人，帶隊伍；

博學多才，懂戰術。

銷售人員三要素：房子不要賣重，合同不要簽錯，鈔票不要丟失。

“客戶是朋友”——跟上帝不能溝通，跟朋友可以溝通。

售樓處布置：由內向外

a.展覽區

b.洽談區

c.樣板區

d.停車區

e.園藝造景

主配套：大型看板，銷售戰旗，另外小型兒童樂園。

a.大型圖案標志：樓盤名稱（瞭看圖、綠化圖、小區景觀氣氛圖）

（沙盤模型一定要用，不用比用差20%）

銷售賣點要說清：綠化、運動、保安、門景、交通比例、價格。

b.資料夾、計算器、戶型單頁。

c.樣板房的功能：作用很大。

d.停車場的線按國際標準畫好。

e.園藝造景指通過10m2范圍造景，看到小區以后的環境規劃。

銷售人員８大素質：

a.崇高的敬業精神：忠（忠誠）、學（學習）、悟（領悟）、精（精益求精）。人生在于經營，但人生不能經營。

b.高檔次的顧問意識。

c.頑強的團隊精神。

d.精湛的銷售技巧。

e.寬范的知識面。

f.對樓盤頂尖品質的認可。

g.良好的公關意識和交際能力。

h.良好的協調意識、組織能力和獨立做戰能力。

營銷機構組成：

10萬m2的樓盤用人６－８個最多

20萬m2的樓盤用人9－12個最多

談客戶時，不要以為話說得多，就表示懂得多，也就能推銷成功，其實這是相當大的錯誤。

遵守一、二、三的說話方式：說一分鐘，聽二分鐘，再附合三分鐘。

成功者的共同特點：

１、灼熱的欲望

２、自我激勵

３、明確目標

４、完全的投入與承諾

５、恒心與毅力

６、心態與動機

７、熱情

８、馬上行動

１）贏家不等待感覺，他們的行動在創造感覺。

２）恒心和毅力意味著不斷付出犧牲，這種付出能使一個平凡人成為不平