導入信貸營銷戰略

積極應對激烈競爭

隨著經濟的發展和城鄉集鎮化進程的推進，晉江市農村地域觀念逐步淡化，金融競爭也開始延伸到廣闊的農村地區。全市商業銀行在增強競爭力、鞏固大中城市市場份額的同時，開始轉變經營戰略，重新瞄準縣域市場的優質項目，與農村信用社爭奪優質客戶群。這一變化，對處于弱勢競爭群體的農村信用社是一個巨大的挑戰。晉江市農村信用社認真研究市場動態，改變傳統的經營管理觀念，導入先進的市場營銷理念，結合實際制定并實施嚴密的信貸營銷戰略，積極應對激烈的金融競爭。

一、更新思想，樹立“兩個定位”的營銷理念

晉江社認真貫徹上級主管部門的工作部署，以做好“加大轄區中小企業信貸投入、推進縣域經濟協調發展”和“改善農村金融服務”兩篇文章為指導思想，深入調查研究，掌握市場信息，咬定“農業、農村、農民”的市場定位和“小額、流動、分散”的信貸定位不放松，確立“以市場為導向，以客戶為中心”的營銷理念，發揮比較優勢，為客戶量體裁衣，開發業務品種，做好滿意服務。

二、因地制宜，形成“四個支點”的營銷格局

晉江市城鄉一體化程度高，農業生產占比小但份量大，而且向規模化、區域化、市場化、企業化發展。而農民“離土不離鄉”，從純農業生產向農產品深加工、鄉鎮企業等產業轉變，晉江社根據本地社情和農民需求，因地制宜地開拓農村金融市場，逐步形成新型的營銷格局。一是找準著力點。繼續加大支農力度，全面開辦農戶小額信用貸款和農戶聯保貸款，扶持發展具有特色的區域農業，重點支持陳埭種糧、磁灶養雞、沿海養殖等種養業和農副產品深加工企業，推進農業龍頭企業的綜合開發，扶持有實力的農業龍頭企業，建立“市場牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農戶”的支農新格局，推進農業結構的調整；二是確定支撐點。貫徹《中小企業促進法》，增加對中小企業的信貸投入，圍繞打造“品牌之都”、“制造基地”，發揮金融加速器的作用，支持中小企業發展，促進產業結構的升級，實現新型工業化，推進縣域經濟的發展；三是培育增長點。充分發揮農村信用社點多面廣、貼近農民的比較優勢，加大研究農村金融市場，特別是農村消費信貸業務，開辦優質房產抵押貸款、汽車消費貸款、工作人員消費貸款等低風險的消費信貸業務，使之成為促進農村信用社發展的新的增長點；四是尋找新亮點。以評定“信用戶”為載體，推廣“信用村”、“信用船”創建工作，配合市委市政府創建“百個信用村”活動，推動農村信用工程的筑建，全力打造“誠信晉江”，營造一個有序、誠信、熱情、服務的經濟環境，為經濟發展提供信用屏障，引導經濟快速發展。

四、實際出發，完善“三個層次”營銷機制

圍繞調動工作積極性，強化內部管理，在機制、權限、網絡上初步形成靈活的營銷機制。一是完善管理機制。繼續推行基層信用社主任經營目標責任制，充分調動基層信用社管理的責任感和事業心，提高經營管理意識和憂患意識，同時實施效益結構工資制度改革，建立以效益為核心、激勵機制為動力的結構工資制度；二是調整審貸權限。聯社逐漸淡化集中咨詢審批，著重抓管理監督，根據信貸管理的工作情況，調整貸款審批咨詢權限，實施靈活的差別利率機制，增強經營管理的靈活性，為基層信用社更好地做好信貸營銷創造良好的環境；三是構建營銷網絡。注重開拓市場，做好市場調研，強化信息共享，聯社與基層社實現上下聯動，統一部署、步伐一致，基層信用社加強橫向溝通，互供信息、互動運作，形成合縱連橫的網狀營銷網絡。

五、以人為本，樹立“滿意服務”的營銷作風

面對激烈的市場競爭，只有以人為本。信貸工作人員要樹立“走出去”的營銷作風，深入基層，開拓視野，把轄內有金融需求的農戶、企業都納入視線，努力發現、培育和選擇優質的貸款項目，徹底改變等客上門、坐堂放貸的做法，同時主動出擊，進村入戶，重視與客戶的聯系，真正密切社農、社企關系，把農村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互動、互惠、互利、共贏的新型戰略合作關系。還要以優質高效的金融服務來贏得