營銷培訓房地產(chǎn)銷售技巧售樓員培訓資料銷售的兩種類型告知型：不管你有沒有需求，只負責告知以銷售人員身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的我要賣你產(chǎn)品，服務說明解釋為主大量尋找人代替說服人顧問型：檢查，診斷，開處方，幫助顧客解決問題以行業(yè)專家，顧問身份出現(xiàn)以協(xié)助你解決問題為目的是你要買，我公司有建立信賴引導為主成交率高重點突破量大是致富的前提把時間用于與客戶面談客戶接待技巧第一節(jié)銷售的現(xiàn)場接待客戶過程中的技巧不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入，物業(yè)的最終成交還得靠感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀該把握以下三個基本原則：1、相信自己所推銷的樓盤感謝閱讀“營的過程中就傾注了足夠的心力與汗水，感謝閱讀那么在“銷精品文檔放心下載感謝閱讀2、相信自己所代表的公司感謝閱讀謝謝閱讀準，并以此為準繩同客戶洽談。只有這樣，銷售人員才能心情舒暢地進行推銷，謝謝閱讀做到問心無愧。3、相信自己的營銷能力感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載個行業(yè)中生存和成長的。在實際的接待談判過程中，銷售人員還應注意以上幾個方面：謝謝閱讀1、不要過分熱情感謝閱讀謝謝閱讀人員應該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠清楚明晰地回答客戶提出的各種問題，感謝閱讀謝謝閱讀盤賣不動的感覺，這是非常致命的。2、在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏“昂貴“便宜感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀必須把價格連同價值一并提出。3、現(xiàn)場接待更需要高超的談判技巧精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀要讓客戶有一種“勝利”的感覺。客戶對辛苦得來的勝利果實一般都倍加珍惜，精品文檔放心下載從而打開了成交的大門。售人員在進行說服推銷時，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個原則，精品文檔放心下載“運用之妙存乎一心，就能找到達成交易的最好方法。第一節(jié)、客戶接待程序一、迎接客戶二、簡單介紹三、帶客看樓四、洽談計算五、告別客戶六、客戶來訪登記（1、客戶登記表形式2、客戶接待記錄本內(nèi)容）精品文檔放心下載接待技巧1、初訪時的策略吸引新顧客的注意力是極其重要，所以要用誠懇、友善自信和合作繭自縛謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀有物。謝謝閱讀精品文檔放心下載題難倒而不知所措，將會失去一個推銷的機會。售樓員須自覺地去尋找所需參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還感謝閱讀謝謝閱讀度去考慮購房者的心態(tài)，觀察他們對你所推銷房子有什么要求，總結(jié)推銷重點。感謝閱讀在推銷工作的進行中，售樓員必須具有說服力，一個有效的“說服”是通精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀于本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達能力。2、顧客購房的訊號與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀留意顧客的反應，因很多人的訊號都在下意識地表達出來的。感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載就是購房的訊號。問題例：A、什么時候入伙？B、房產(chǎn)證什么時候辦理？C、交通是否方便？D、臨近是否有商場、學校、幼兒園、醫(yī)院及市場。另外從客戶的動作中亦可觀察。動作例：A、再次細心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。B、仔細研究售樓資料。C、記錄樓宇資料。3、完成交易的適合時機當顧客表露出想購買的意圖時，這就是最適合完成交易的時刻；因為有些謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀4、完成交易當發(fā)覺到下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷，完成交易的謝謝閱讀方法有下面幾點供參考：A、重復所提優(yōu)點與缺點的比較。B、精品文檔放心下載C、D、引述一個滿意客戶的事例（轉(zhuǎn)手可賺***元，可租***元）精品文檔放心下載E、把顧客選擇的范圍縮小。F、直接請客戶落訂。5、簽訂認購書經(jīng)過的努力及推銷，客戶訂購該物業(yè)，雙方則可簽訂認購書。謝謝閱讀A、要求客戶出示身份證（或護照）填寫認購書。B、要求客戶確定房號，選定付款方式。C、謝謝閱讀感謝閱讀認簽名。D、認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。E、謝謝閱讀是否一致或?qū)戝e，印簽是否不清等，收定金后立即通知辦公室，以免賣重。謝謝閱讀6、客戶交訂金后，職員應注意事項A、感謝閱讀購書上注明，但必須在付首期前確定，否則不予更改。B、謝謝閱讀和時間，并提供準確的交款帳號、抬頭、開戶行、地址給客戶。精品文檔放心下載C、感謝閱讀感謝閱讀時定金收據(jù)收回。D、感謝閱讀E、謝謝閱讀7、配合售樓處負責人做好以下工作A、做好銷售登記及日常工作記錄，并保持與該客戶聯(lián)絡，以便提供服務。謝謝閱讀B、主動與發(fā)展商、管理處以及公司辦公室聯(lián)系。協(xié)助客戶順利完成（如交款、精品文檔放心下載簽合同、辦公證、按揭手續(xù)、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證）等手續(xù)。謝謝閱讀C、定金及傭金未收齊的應協(xié)助財務催收。8、售后服務A、精品文檔放心下載首期款或其它樓款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)。B、應讓客戶清楚知道在交完全部款或部分樓款后，憑付款票據(jù)到指定辦公點，感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀協(xié)助客戶在辦理入伙時，解決所遇到的問題。C、精品文檔放心下載樓的發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。D、各售樓處應存一份客戶交樓款跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，精品文檔放心下載精品文檔放心下載的，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理有關手續(xù)。精品文檔放心下載E、感謝閱讀辦理入伙事宜。9、職員在上班時須留意事項A、感謝閱讀給客戶或外人取閱。B、精品文檔放心下載著客人的面前指出錯誤。C、已經(jīng)優(yōu)惠了的客戶認購書，不能讓別的客戶知道。D、感謝閱讀人交款或看房時，應立即通知相關部門。E、售樓處保持清潔衛(wèi)生、文具資料的分類、排放要取閱方便。感謝閱讀F、失信于人、不遵守時間，便會失去他人的信賴，影響情誼。謝謝閱讀G、感謝閱讀H、精品文檔放心下載是否方便可以留個聯(lián)系電話，這樣我們銷售的機會便可增加一個。感謝閱讀I、感謝閱讀意見，以有力的證據(jù)或事實來證明某個問題的正確性，以理服人。感謝閱讀J、保持各個樣板房的清潔。第二節(jié)、客戶的分析感謝閱讀精品文檔放心下載足，甚至是一個眼神，運用的不恰當，都有可能會招致客戶的反感。謝謝閱讀謝謝閱讀在的收獲！一、購買動機分析1、理性購買動機2、感性購買動機a、理性與感性購買動機的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化b、感性購買動機的常見表現(xiàn)方式安全、方便舒適、健康、吉利、尊貴超前、投資升值、隱私、從眾、人以群分二、消費層次分析1、住宅安置型、安居型、小康型、豪華型、創(chuàng)意性2、寫字樓3、商服用房4、工業(yè)廠房三、購買決策人分析1、分析客戶購買行為a、分析他購買商品的欲望，動機和習慣b、分析購買行為c、分析他對房子的設計、戶型、位置、物業(yè)的要求d、客戶對開發(fā)商的信賴程度，讓客戶知道開發(fā)商的實力感謝閱讀e、購買行為的主要決策人和影響者2、購買主體個性分析第三節(jié)、客戶跟蹤過程中的技巧一、前期準備1、前期準備的任務2、前期準備的內(nèi)容a、熟悉可能買主的情況b、確定追蹤可能買主的技巧c、致電可能買主的技巧二、跟蹤追擊客戶跟蹤的一般技巧：自我介紹、適當恭維、點明利益、誘發(fā)好奇、引起恐慌表示關心、迂回進攻、單刀直入、再次恭維、確認客戶能回來感謝閱讀三、對集團購買的特別追蹤技巧a、爭取獲取接見b、預約與守約c、選擇合適的時機d、使用名片e、避免被過早的打發(fā)走f、扭轉(zhuǎn)客戶的注意力g、迅速消除客戶的緊張情緒h、再次訪問的技巧第四節(jié)、銷售過程中的程序及技巧一、洽談前的心理準備1、自信2、從顧客的角度思考問題3、設想客戶可能會提出問題，考慮好應對技巧二、電話預約技巧4、不應在電話里把太多的事情告訴顧客，以免說得太細，再進行面談時無話可感謝閱讀說4、讓顧客相信自己確實有他所關心的問題能得到解決5、邀請顧客再來看房三、洽談時間1、洽談時間的具體預約精品文檔放心下載什么時間看房較合適，或者給客戶提出兩個供他選擇的時間。感謝閱讀2、正確處理顧客要求推遲洽談時間的問題“我這個星期五沒空，請以后再說吧，無論如何，業(yè)務員都應設法和顧客約定謝謝閱讀感謝閱讀接問周未怎么樣？”精品文檔放心下載謝謝閱讀說他以后再找銷售人員，銷售人員應自己主動與顧客進行聯(lián)系。感謝閱讀四、事先制定洽談計劃1、有關客戶的情況分析，主要了解i、準客戶（有購買決定權(quán)的客戶）j、客戶的姓名和職務k、客戶的特點，興趣和偏好l、客戶目前面臨的問題、愿望、要求2、有關客戶需要的情況分析a、客戶的態(tài)度b、阻礙成交的因素c、客戶的反對意見（房屋本身、付款方式、戶型、價格等等）感謝閱讀d、客戶主要的購買動機3、銷售員能提供什么的情況分析a、房屋本身的優(yōu)點組合（突出客戶感興趣的方面）b、付款方式是否優(yōu)勢c、配套4、銷售人員應如何促銷a、洽談的要點是什么？b、注意力、興趣、欲望、購買行動的具體內(nèi)容c、特殊的洽談要點是什么？5、銷售人員要達到什么目的？a、洽談的目的（介紹有關情況，影響顧客，促使客戶產(chǎn)生購買興趣謝謝閱讀b、產(chǎn)生購買沖動，促使行動）c、前、后兩次洽談的聯(lián)系d、是否解決前一次客戶提出的異議e、是否有新的問題產(chǎn)生f、觀察與思考五、洽談時注意的問題銷售人員需反復檢查的重點a、是否清楚自己所推薦的房屋具有的優(yōu)勢b、該房屋與客戶的要求是否相符c、對客戶的推薦是否有益客戶d、再難對付的客戶，通過努力也能與其達成交易e、遇到客戶的糾纏，不要不耐煩洽談前的快速檢查a、迅速回憶每一條洽談要點b、精品文檔放心下載c、上一次洽談的快速回放d、考慮客戶會提出哪些反對意見，自己應如何回答e、自己準備為客戶解決哪些問題，能滿足客戶的哪些需要精品文檔放心下載f、隨時記錄客戶問題單六、洽談的細節(jié)1、密切注意客戶的反應，針對不同的客戶，調(diào)整自己的談話方式，談話速度，精品文檔放心下載觀察對方對自己的談話的反應。2、洽談重點和要點問題，話速適當減緩3、避免使用以“我”為中心的詞句4、避免使用言之無物的詞名、感謝閱讀“您不同意嗎？5、說話過多和談話點過多也會影響交易順利達成6、強調(diào)客戶關心，感興趣的方面7、對顧客表現(xiàn)過多熱情，會適得其反8、不要無根據(jù)的貶低別的競爭樓盤，一定要有準確的調(diào)查資料謝謝閱讀9、看上去客戶在認真傾聽銷售人員談話，其實不然，要分清楚感謝閱讀10、說話時正確使用停頓11、談判有較大隨意性，察言觀色很重要12謝謝閱讀復”七、打敗競爭對手的策略1、回避與贊揚2、不要攻擊對手3、客觀比較4、以褒代貶5、避重就輕第五節(jié)、排除障礙一、排除障礙的原則1、正確對待障礙2、避免爭論3、避開枝節(jié)問題4、不傷害客戶的感情5、準確把握排除障礙的時機a、過早提出價格問題b、提前提出的問題c、瑣碎無聊的問題d、預防可能出現(xiàn)的障礙二、排除直接障礙的基本方法1、直接否定法2、迂回否定法3、劣勢轉(zhuǎn)化法4、優(yōu)勢補償法5、反問法6、一笑置之法三、常見障礙及對策舉例1、無需要——第三個要素的典型的障礙2、對房子不滿——第四個要素的典型障礙3、對價格不滿——第五個要素的典型障礙4、對你代表的機構(gòu)不滿——第六個要素的典型障礙5、對售樓員不滿——第七個要素的典型障礙6、不想馬上購買——第八個要素的典型障礙第六節(jié)、現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略一、對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售員可采用不同的對策，獲得較高的銷售成功率。精品文檔放心下載具體見下表類型特征采取對策說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品

不輕易被銷售人員理性型者理性的認同。細追問。感情型強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。謝謝閱讀定。猶豫型反復不斷精品文檔放心下載助其決定。借故拖延型謝謝閱讀推三拖四決，免得受其“拖累。沉默寡言型感謝閱讀外表嚴肅。感情，了解真正的需求再對癥下藥。神經(jīng)過敏型作精品文檔放心下載服。用缺乏自我主導意識，迷信型謝謝閱讀決定權(quán)操于風水。勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，盛氣凌人型精品文檔放心下載拒銷售人員于千里恭維消費者，找尋消費者“弱點。之外。精品文檔放心下載喋喋不休型題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻。甚至離題甚遠。謝謝閱讀二、促成交易的秘訣感謝閱讀精品文檔放心下載時刻，推銷員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。促成交易要領——感謝閱讀感謝閱讀的小讓步等。三、現(xiàn)場銷售基本流程1、基本動作（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候，而后開始交談。感謝閱讀（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、工程進度、貸款精品文檔放心下載等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將樓盤賣點巧妙地溶入謝謝閱讀（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況客戶能夠接受的價格、面積、戶型等其中，客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。（5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項（1）廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容。（2）2～3分鐘感謝閱讀為限，不宜過長。（3）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。感謝閱讀（4）約請客戶應明確具體時間，并且告訴他，你將專程等候。謝謝閱讀（5）精品文檔放心下載1、基本動作（1）感謝閱讀醒其他銷售人員注意。（2）銷售人員立即上前，熱情接待。（3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。感謝閱讀2、注意事項（1）銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限。（3精品文檔放心下載（4）生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。1、基本動作（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。謝謝閱讀（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道精品文檔放心下載具，自然而又有重點地介紹樓盤。2、注意事項（1）此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。謝謝閱讀（3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。精品文檔放心下載（4）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系。精品文檔放心下載1、基本動作（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。（2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。謝謝閱讀（3）根據(jù)客戶所喜歡的單位，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。精品文檔放心下載（4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。精品文檔放心下載（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。（6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。感謝閱讀2、注意事項（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。謝謝閱讀（2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。感謝閱讀（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。謝謝閱讀（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（6）現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。（7）對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成分。（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。1、基本動作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項（1）帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。謝謝閱讀（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。1、基本動作（1）將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。謝謝閱讀（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。感謝閱讀（3）對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如感謝閱讀一。（2）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。謝謝閱讀（3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應精品文檔放心下載的補救措施。1、基本動作（1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。感謝閱讀（2）填寫重點：客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊；a)客戶對產(chǎn)品的要求條件；b)成交或未成交的真正原因。（3）ABC精品文檔放心下載希望渺茫（D謝謝閱讀2、注意事項（1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。（3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。（4）每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表研討謝謝閱讀銷售情況，并采取相應的應對措施。1、基本動作（1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。精品文檔放心下載（2）對于AB感謝閱讀一切可能，努力說服。（3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。謝謝閱讀（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。感謝閱讀2、注意事項（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的感謝閱讀印象。（2）追蹤客記要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。謝謝閱讀（3）謝謝閱讀等等。（4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。謝謝閱讀1、基本動作（1）客戶決定購買并下定金時，馬上告訴現(xiàn)場經(jīng)理。（2）恭喜客戶。（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為精品文檔放心下載約束。（4）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容；（5）總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的總價；（6）定金欄內(nèi)填寫實收金額；（7）若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額；感謝閱讀（8）與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；感謝閱讀（9）折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；感謝閱讀（10）其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。（11）收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方確認。精品文檔放心下載（12）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。謝謝閱讀（13）將定單收據(jù)交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將收據(jù)單帶來。謝謝閱讀（14）確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的感謝閱讀各類證件。（15）再次恭喜客戶。（16）送客至大門外或電梯間。2、注意事項（1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造現(xiàn)場氣氛。感謝閱讀（2）當客戶對某套單位稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客精品文檔放心下載戶支付小定金是一個行之有效的辦法。（3）小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽感謝閱讀掛我們的樓盤。（4）小定金保留日期一般以二天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況謝謝閱讀自掌握。（5）定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金感謝閱讀的1倍予以賠償。（6）定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。感謝閱讀（7）小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節(jié)外謝謝閱讀生枝的情況發(fā)生。（8）折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。（9）定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。精品文檔放心下載（10）收取的定金須確實點收。1、基本動作（1）定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。精品文檔放心下載（2）應補金額及簽約金，若有變化，以換戶的戶別為主。精品文檔放心下載（3）于空白處注明哪一戶換至哪一戶。（4）其他內(nèi)容同原定單。2、注意事項（1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。精品文檔放心下載（2）將原定單收回。1、基本動作（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。（2）驗對身份證原件，審核其購房資格。（3）出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的條款：謝謝閱讀轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；精品文檔放心下載況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)交付日期；違約責任；爭議的解決方式。（4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。精品文檔放心下載（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。謝謝閱讀（6）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8）恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。2、注意事項（1）示范合同文本應事先準備好。（2）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。感謝閱讀（3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。感謝閱讀（4）簽合同一定要客戶本人親自簽名。（5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。精品文檔放心下載（6）解釋合同條款時，在情感上應側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。感謝閱讀（7）簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客精品文檔放心下載戶。（8）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，謝謝閱讀以時間換取雙方的折讓。（9）及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。精品文檔放心下載（1）分析退戶原因，明確是否可以退戶。（2）報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退戶。（3）結(jié)清相關款項。（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮Ｋ摹F(xiàn)場解決客戶異議四大要點1、欣然接受精品文檔放心下載精品文檔放心下載時改進，妥善處理的誠意來化解異議，挽回影響。2、有條件地接受謝謝閱讀感謝閱讀態(tài)度，表達一種理解和有條件地接受意思。3、肢解拆析有的顧客提出的異議很尖銳，且一大堆，推銷員可將其分為幾方面，抓住重點，精品文檔放心下載有條有理地“各個擊破。4、有效比較精品文檔放心下載感謝閱讀情緒淡化后有的放矢地做出適當解釋。第七節(jié)、實用應對技巧一、奪取客戶芳心的開端1、用自信和韌性促使成交售樓人員與客戶達成交易，要技巧性的誘導顧客下定購買決心。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀多的客戶資源。因此，不要在客戶提出拒絕后就與此客戶“拜拜。顧客拒絕成交，是出于感謝閱讀謝謝閱讀用最簡單的方法——精品文檔放心下載謝謝閱讀提出成交要求。在售樓實踐中，我們不難總結(jié)出這樣一套“成交三步曲”：謝謝閱讀第一步：向客戶介紹樓盤最大利益點；第二步：征求客戶對這一利益的認同；第三步：當客戶同意樓盤這一利益點的存在時，向客戶提出成交要求。感謝閱讀精品文檔放心下載一個新的利益點，再次征得客戶的認同和提出成交的要求。精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀拒絕后，眼看成交無望后，仍不氣餒。成交的關鍵是六個字：主動、自信、堅持。精品文檔放心下載動請求客戶成交；第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度；第三、要多次向客戶提出成交的要求。感謝閱讀71%感謝閱讀感謝閱讀沒有扣動板機一樣最終沒有達到預期的效果。精品文檔放心下載精品文檔放心下載員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮：現(xiàn)在就落訂合適嗎？精品文檔放心下載的，但事實證明，一次成交失敗并不意味著整個成交工作的失敗，客戶的“不”謝謝閱讀謝謝閱讀進的紅燈。2、如何尋找與客戶溝通的銜接密碼（1）傾聽是溝通的關鍵精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀是簡潔扼要。精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀少開口，但是對方會認為你的說話水平高深莫測。（2）如何成為有效的傾聽者某種意義上來說，交談是維護對方的自尊。當一個人的價值被認定，“即使是其精品文檔放心下載小無比感謝閱讀在于積極認定對方的價值。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀話里的重點，這是說話者最高興的。就在那時候，他會發(fā)現(xiàn)你的不同凡響。精品文檔放心下載（3）適時反應感謝閱讀精品文檔放心下載笑，你要隨時注意對方的表情，亦步亦趨跟蹤他的心情，以便適時有所反應。感謝閱讀（4）采用言詞之外的感情表現(xiàn)二、獲得客戶好感六大要決1、先入為主的暗示效果精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀客戶產(chǎn)生好感的一種方式。2、注意客戶的“情緒”精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀迅速禮貌的告退。3、給客戶良好的外觀印象感謝閱讀感謝閱讀盤前先推銷自己。4、讓你的客戶有優(yōu)越感精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。5、替客戶解決問題謝謝閱讀感謝閱讀到你愿意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產(chǎn)生好感。感謝閱讀6、自己需快樂開朗謝謝閱讀讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒人，也是最容易爭取別人好感的人。謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀的人物。三、把握購買動機和消費層次謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。1、客戶購買動機（1）理性購買動機感謝閱讀精品文檔放心下載合理”進行全方位的推銷，他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)游各個樓盤進行比較，精品文檔放心下載還未做出最后決定。（2）感性購買動機你正在給客戶的房子進行介紹——精品文檔放心下載人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩房的顏色要浪漫，地板要用意大利的，謝謝閱讀陽臺改成落地窗。客戶聽了半天顯得很不耐煩說：“你講得很好但對我沒有用，感謝閱讀我就只不過想隨便買套房子給員工做集體宿舍。每間房至少住八個人。”每個人感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載目的的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機。謝謝閱讀2、消費層次所謂高中低檔房子，主要是由價格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定其消費層次。精品文檔放心下載四、判定“可能買主”的依據(jù)隨身攜帶本樓盤的廣告反復觀看比較各種戶型對結(jié)構(gòu)及裝潢設計建議非常關注對付款方式及折扣進行反復探討提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性問題”謝謝閱讀對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復特別問及鄰居是干什么的對售樓員的接待非常滿意不斷提到朋友的房子如何爽快地填寫《客戶登記表》主動索要名片并告知方便接聽電話的時間感謝閱讀10感謝閱讀謝謝閱讀有價值客戶20分，謝謝閱讀則“不可能買主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。精品文檔放心下載五、正式推銷的基本策略有針對性地推銷自己的樓盤，可用的策略方法多種多樣，應首先掌握住最謝謝閱讀感謝閱讀障礙和最終成交做好準備。1、委婉說服客戶要力爭做客戶的朋友而不是敵人，揭穿客戶的錯誤只能激起他的對立情緒，“早精品文檔放心下載晚您會被我說服！精品文檔放心下載助客戶解決其需要，而不是打仗，時刻都要保持和諧友好的氣氛。精品文檔放心下載2、控制洽談方向精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載是不明智的。3、洞察客戶的潛在需求謝謝閱讀真正的障礙所在，但也要保持實際支配地位，不可使洽談方向失去控制。謝謝閱讀4、恰當?shù)刂圃旒僭O精品文檔放心下載5分鐘時間在樓下做一精品文檔放心下載下健身運動……”等等。5、利用視覺煽動客戶感謝閱讀而售樓員應善于利用現(xiàn)在的可視形象使客戶產(chǎn)生美妙的聯(lián)想。謝謝閱讀6、隨機應變八大技巧謝謝閱讀精品文檔放心下載員必須掌握的，以不變應萬變、堅強鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對客戶。謝謝閱讀緩和氣氛謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀原因。接受意見并迅速行動感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載理或受到壓制。恰當?shù)胤磽舨粚嵵~謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。謝謝閱讀學會拖延精品文檔放心下載應和問話都勉強做出回應，學會適當?shù)耐涎樱褑栴}細化是聰明的做法。精品文檔放心下載轉(zhuǎn)變話題感謝閱讀謝謝閱讀使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”及時撤退謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載排除干擾謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀無價值，這就要求你必須準確做出判斷，另約個時間再談。感謝閱讀適應客戶的言行習慣謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載時候都要鎮(zhèn)定，適應客戶的言行習慣，這樣可使你的可信度大為提高。謝謝閱讀7、從競爭對手中拉客戶精品文檔放心下載謝謝閱讀的售樓處來只不過是為了找到下決心的理由而已。謝謝閱讀精品文檔放心下載每一種競爭因素都應高度重視，知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。謝謝閱讀8、回避與贊揚感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀因此，以下的原則應掌握：——不要指責客戶的偏愛——探明競爭對手在客戶心目中的地位——找出客戶的個人因素和真正的購買動機——勇于承認對手的長處——留下電話很主動引導客戶去競爭對手那里“貨比三家”感謝閱讀9、播下懷疑的種子精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載直截了當?shù)赝磽舾偁帉κ值闹旅觞c會更有效。10、不主動攻擊對手感謝閱讀下后果：——你的競爭對手非常厲害和難以戰(zhàn)勝——你和你這邊的房子都不怎么樣——那個樓盤究竟怎么樣？我是不是該再去看看？——你這售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)最好的方法永遠是以靜制動，有針對性地分析客觀事實。11、客觀比較精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀賞力，必須以適當?shù)陌龘P技巧予以處理。12、以褒代貶感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀我也非常喜歡，我建議您最好還是買那的房子。”言下之意，那個樓盤停車位不感謝閱讀足，離學校太遠，治安也很復雜。13、避重就輕謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀東西。六、判斷購房者心理障礙及對策之類的謝謝閱讀話是大多數(shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能就是不買，而客戶所以需要“研精品文檔放心下載究謝謝閱讀致猶豫不決甚至銷售失敗。從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程，遇到障礙只是銷售感謝閱讀感謝閱讀事實證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的，有的工作在客戶精品文檔放心下載第一次走進售樓處或看到我們的售樓廣告就開始了，這是對你售樓技巧的考驗，精品文檔放心下載我要說的是：打起精神，準確地找出客戶的障礙，排除它！感謝閱讀有些客戶會公開自己的內(nèi)心想法，但有很多情況下，客戶并不愿意直接暴謝謝閱讀露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三揀四，謝謝閱讀感謝閱讀他的內(nèi)心世界。促使客戶購買有八個要素1、他同意你的意見2、他同意聽你介紹房子3、已經(jīng)意識到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿意精品文檔放心下載4、已經(jīng)看出來你的房子能改變不便或不利的現(xiàn)狀或令人更滿意精品文檔放心下載5、已贊同你的推薦6、喜歡你的公司7、喜歡你這個售樓員8、愿意馬上購買謝謝閱讀精品文檔放心下載費思了。1、對房子不滿精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載方百計滿足客戶的需要，你迎合他的想法，成交就接近了。感謝閱讀客戶對房子不滿的主要表達“你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理”“我太太有個朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉”“你這小區(qū)配套設施太差”“周圍環(huán)境太偏僻或太嘈雜”“我弟弟買了××花園，我覺得那就是比你們的房子強”物業(yè)管理公司沒什么名氣甚至有過重大劣跡2、對價格不滿謝謝閱讀謝謝閱讀付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房產(chǎn)證和按揭辦理期限。精品文檔放心下載3、對你代表的公司不滿謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載你的不尊重。客戶對你代表的公司不滿的原因，通常有：（1）客戶與某個具體人發(fā)生過不快（2）你所代表的機構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務拖延之苦感謝閱讀（3）就是看不慣（4）對你代表的機構(gòu)的實力有懷疑4、對售樓員不滿這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會主動向你表露這一點。因此，精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀況來避免與之發(fā)生沖突。5、不想馬上購買謝謝閱讀到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)感謝閱讀買了，應該承認，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或等待形勢有所變感謝閱讀化后才能做出決定，施加的壓力過大反倒會失去生意。感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載下面介紹幾種較好的方法：（1）設置圈套，促使成交你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時精品文檔放心下載候來交錢？606房已經(jīng)賣了！有沒交錢？謝謝閱讀你的肯定謝謝閱讀謝謝閱讀那些沒有經(jīng)驗的客戶十分有效。（2）等下去會有什么好處感謝閱讀精品文檔放心下載去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。（3）過時作廢“對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件。”感謝閱讀“您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？有好幾個人看中了這種房感謝閱讀子……。（4）利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r格上漲、折扣條件變更、特別戶型的搶購。謝謝閱讀謝謝閱讀不忙地提到這些事實，引導客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。謝謝閱讀七、捕捉顧客心理方法1、顧客心理分析表怕貪希望怕開發(fā)商實力不夠希望開發(fā)商多送東因其目的不同，怕開發(fā)商承諾不兌現(xiàn)有的為了自用，感謝閱讀有的為投資，期精品文檔放心下載使用展商或多或少總會房階段，這一切怕質(zhì)量不過關讓一點對他們而言只是怕少面積個“夢”怕不能按揭怕買得不劃算2、接近顧客要訣孤傲型謝謝閱讀里外之勢。方法：感謝閱讀心理需求，但切忌輕易讓步。挑剔型感謝閱讀員只要稍作解釋就會立即以更苛刻的意見頂回去。方法：精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀其他方面的不正確的挑剔之處。急躁型感謝閱讀精