商品管理剖析第1頁/共69頁商品采購技能提升第2頁/共69頁課程目標清晰行業采購模式的發展方向從經驗判斷到科學分析，掌握商品流采購科學管理方法掌握商品采購管理關鍵數據的控制和分析方法第3頁/共69頁

第一章為什么別人比你做的好第4頁/共69頁

品牌經營的成功公式【產品+文化+市場+管理+資金】

+【時間+運氣】看得見看不見第5頁/共69頁加盟商五項成功法則商品法則管理法則服務法則思路法則品牌加盟商的五項成功法則人才法則第6頁/共69頁

散貨思路做品牌小富則安忽視管理,隨意性強品牌服裝經營的三大絕癥第7頁/共69頁零售經營三要素最高的利潤市場管理商品管理營運管理訂貨管理商品銷補管理商品清貨管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理服務管理客戶管理店務管理第8頁/共69頁零售管理的核心---商品流管理資金投入最大——70%以上技術要求最高——掌握信息技術對結果影響最大——產品創造業績人員要求最高——財務知識、數理統計、電腦操作、流行預測、膽識第9頁/共69頁

糟糕的商品流管理如何影響利潤？上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配波段組合有問題不愿清貨貨品調配補貨不及時斷色/碼歸并不及時商品分析不及時混沌經營無規劃、無計劃、渠道選擇錯誤折扣技巧差總量失誤結構失誤選款失誤最大的利潤第10頁/共69頁高單率的法寶---組合商品銷售銷售業績=進店人數×客單價×成交率讓客戶多買能讓客戶買第11頁/共69頁組合附加銷售與替代銷售的功能與條件

能夠組合品類組合色彩組合第12頁/共69頁為什么附加推銷和替代銷售效果不佳？

加盟商老板的原因店員的原因市場的原因第13頁/共69頁

第二章怎樣貨如輪轉第14頁/共69頁訂貨階段

先天性元素決定的階段預測準確性銷售補貨階段

后天性元素過程性階段分析準確性庫存清理階段

補救性元素結果性階段促銷及時性賺頭期蝕尾期計劃期商品流管理三階段第15頁/共69頁銷售補貨階段商品流管理三階段的控制重點控制重點利潤損失預測區分延續銷售產品劃分促銷受眾層級規劃促銷方案設計促銷陳列方案選擇推廣渠道特殊管店方法利潤損失結算現金流回籠分析控制重點進銷存控制細化到SKU銷售/庫存數據準確預見性和市場相結合為補貨盯緊銷售周期階段性的存銷比指標適時的滯銷品促銷階梯式的商品價格善用VIP提升現金流善用組合銷售提升業績ERP是個好東西控制重點店鋪格局決定款式數銷售量決定訂量基數上市波段匹配性分析歷史銷售資料分析彌補庫存結構缺陷借助區域共性特點明確期/現貨比例指標/期貨匹配檢查訂貨階段庫存清理階段第16頁/共69頁有樣本事沒人能幫你!

時尚雜志數據分析市場觀察客戶反饋

第17頁/共69頁

第三章到底應該訂多少第18頁/共69頁為什么要強調商品

訂貨管理第19頁/共69頁一個加盟商的心里話店鋪是步槍,商品是子彈;步槍沒子彈,是爛鐵一塊,子彈沒步槍,是廢銅一堆;若是生意好,只覺貨品少,訂貨那時沒想好,賺錢機會跑掉了若是生意差,庫存是干擾,沒有現金真煩惱,只怪訂貨太沒腦.為生意,為利潤………….

到底應該訂多少？第20頁/共69頁為什么沒有訂好貨？根本就不想訂貨害怕庫存不具備訂貨技巧憑感覺訂貨隨大流，自己不思考第21頁/共69頁第一節商品訂貨流程與關鍵點分析第22頁/共69頁單店訂貨考量順序關系圖單店訂貨第23頁/共69頁源高企管顧問公司單店訂貨流程性框架預定銷售量預定采購商品各項結構進入訂貨價格帶占比品類顏色比制定業績計劃品類顏色比結構占比系列占比價格帶占比結構占比系列占比核算經營平衡點歷史銷售分析現有庫存結構促銷計劃終端計劃歷史銷售狀況總結設定新/舊貨銷售比例舊貨結構性缺失檢核市場流行趨勢分析拆分指標商品上市波段管理店鋪總SKU規劃結合庫存預定采購量第24頁/共69頁第二節別大腦空空來訂貨!第25頁/共69頁來訂貨前應該做些什么第26頁/共69頁商品采購控制開關---商品銷售關鍵數據商品銷售關鍵數據是商品流管理的基本控制標桿工具,具有極為重要的管理效果,控制數據分析結果能夠為管理更加有預見性和客觀性的進行商品運作.第27頁/共69頁

透析控制數據的作用訂貨分析比較終端銷售結構分析尋找終端商品特性發現銷售危機第28頁/共69頁商品采購關鍵數據匯編給孿生貨品起個名字叫SKU上月做了十萬,裙子賣了多少？品類銷售比紅色裙子賣了多少？品類顏色比哪個系列更受歡迎系列銷售比主要賣哪幾個價格的產品？品類價格帶分析第29頁/共69頁

SKU的重要性

根據店鋪空間格局和基本陳列擺版標準進行鋪貨是理想的管理法則,而這需要從采購階段就開始規劃執行。

第30頁/共69頁SKU1D

OneDesign，指一個款式1SKU

指款式單元.在1D中有幾個SKU款式單元(顏色)001款式共有紅、黑、白三個色則這3個SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKU第31頁/共69頁品類銷售比

范圍：０---100%

數據的提取可按照年/月/周或任何不定期時段。

提取方式分為：A:品類銷售數量占比B:品類銷售金額占比第32頁/共69頁品類銷售比品類銷量占比=

本期某品類銷售件數本期總銷售件數*100%品類金額占比=*100%

本期某品類銷售金額本期總銷售金額九月份總銷售了10萬業績,,共銷售了300件貨品,裙子賣了3萬元,共150件.襯衫賣了4萬元,共100件,這個月哪個是搖錢樹？第33頁/共69頁系列銷售比范圍：０---100%數據的提取可按照年/月/周或任何不定期時段。第34頁/共69頁

系列銷售比

該系列在本期銷售的量本期總銷量九月份總銷售了500件貨品,,其中薰衣草之戀系列共銷售了300件貨品,玫瑰酒傳說系列銷售了200件貨品,我的店好象薰衣草之戀系列是主打系列啊?系列銷售比=第35頁/共69頁品類價格帶分析范圍：０---100%數據的提取可按照年/月/周或任何不定期時段。

第36頁/共69頁價格段

158-258258-299299--399399-469469--559客戶大類

名稱數量

小計數量數量數量數量數量某店鋪針織衫

125035040025018070

46%

28%32%20%14%5.6%

襯衫

700

380

200

120

26%

54%

29%

17%短外套

765385

180

200

28%50%

24%

26%

合計2715350116563050070價格段占總銷售量的百分比13%43%24%18%2.6%品類結構與價格帶分析第37頁/共69頁

顏色比

范圍：０---100%

數據的提取方式可分為過往銷售期和訂貨會現場。

第38頁/共69頁

品類單一顏色訂貨/銷售量該品類訂貨/銷售總量顏色比顏色比=第39頁/共69頁品類名稱顏色名稱數量（占品類）%連衣裙類黑色7022%白色6220%咖啡5618%深藍4013%粉紅3210%淺杏258%白色206%天藍103%品類顏色銷售比例第40頁/共69頁掌握透析型數據的好處知道哪些品類商品暢滯銷情況知道哪些系列的產品暢滯銷情況知道哪些品類哪些顏色的暢滯銷情況知道哪些尺碼產品的暢滯銷情況知道哪些價格產品的暢滯情況知道庫存怎樣進行結構補充知道這次訂貨的總量\系列\品類組合\顏色\單價的組成第41頁/共69頁第三節別沒做分析就訂貨!第42頁/共69頁店鋪要訂多少SKU才合理?第43頁/共69頁店鋪SKU規劃四輪車確定店鋪掛件數,換算出SKU陳列需求量綜合計算劃分同種貨架品類區域設定標準掛貨量清點陳列架的種類和數量劃分各系列陳列區域第44頁/共69頁店鋪名稱經營面積側掛架總長正掛架數量流水臺數量配件架數量A店1202010230B店80157120C店60105115D店3063110側掛標準正掛標準單流水臺標準配件架標準155451155451155451155451側掛架SKU數正掛架掛件數流水臺掛件數配件架掛件數陳列總掛件數30050903047022535452032515025451523590154510160單款平均SKU數單SKU陳列件數需訂貨款數3278325432393227案例:某服裝公司春夏單店SKU規劃第45頁/共69頁店鋪SKU上市波段滾動調整

第46頁/共69頁店鋪名稱經營面積首波訂貨款數第二波加30%第三波加15%第四波加10%合計A店1207823128121B店8054168584C店6039126460D店302784342當新上市產品進入店鋪時,原有商品則需要進行陳列調整

;滯銷品促銷或調去其他賣場的工作,店鋪保持完整商品組合.如果有庫存需考慮庫存陳列位,調整訂貨款數第47頁/共69頁SKU商品類型介定訂貨

示例第48頁/共69頁商品銷售類型劃分基本商品類型形象商品類型主推商品類型整盤商品第49頁/共69頁物有所值訂價毛利回報目的定位基本中中賺取穩定利潤消費群體范圍大，方便配襯主推款中高中高賺錢工具是銷售性及時尚元素的高度結合，體現了品牌特有的時尚風格形象款高高賺錢但風險高增強新鮮感和時尚感，豐富賣場商品銷售類型劃分的意義第50頁/共69頁示例

結合商品銷售類型及店

鋪面積的下單指引第51頁/共69頁

銷售店鋪

各店訂量(手數)

SKU編號商品類型A店B店C店D店單手數量A店B店C店D店總訂手數應定量加拋量總數拋量系數(參考)10011主推﹟﹟﹟﹟10221.516.565851.310012基本﹟﹟﹟

821.51

4.536411.1510113基本﹟﹟﹟

821.51

4.536411.1510114主推﹟﹟﹟﹟10221.516.565851.310215形象﹟﹟

61

1

21224210216主推﹟﹟﹟﹟10221.516.565851.3合計:279件361件平均拋量1.28總和訂單后檢查是否與預定采購量相符各店手數需視可銷售天數長度而定單SKU拋量系數需視上市波段而定第52頁/共69頁

銷售周期管理第53頁/共69頁系列名稱SKU編號品類名稱定量時尚系列10011短外套100

10012針織衫10

10013襯衫20

10015短褲0

10016褲子12

商品組合銷售是附加推銷提升業績的保障這是一個錯誤定單結構從商品規劃開始就有錯誤錯誤分析

產品品類不完整這是個做散貨的定單上下裝比例失調除非你有庫存可以配搭有針織衫但無短褲配搭內外配搭失調，T恤與襯衫比例太少店員怎做附加推銷？為什么會發生這種情況第54頁/共69頁第四節別沒做審核就交單第55頁/共69頁進行初步訂單貨品的結構分析(按照之前所學習的方法)與過往銷售商品結構分析(與訂貨結構同樣的方法)進行數據對應性檢查,結合市場預測,進行首單調整提交初步訂單后,結合企業做出的訂貨會訂單分析,進行二次改單,借助集體智慧和區域共性,最大程度避免訂貨偏差制定資金計劃提交確認訂單訂貨檢核流程第56頁/共69頁

店鋪面積和裝修格局決定SKU數量以店鋪面積檢核商品上市波段內的SKU組合是否足夠陳列要求參考訂貨排行榜,借助區域共性和集體智慧,調整主力/形象

/基本SKU的配比店鋪業績等級決定SKU訂貨基數(多少手)

參考歷史銷售數據結合市場因素決定產品系列寬度.深度及訂貨品類價格帶分布現有庫存結構缺陷的彌補和組合結合所定貨品上市波段,做業績指標和期貨支持的匹配性檢查，細化業績支撐點明確預定期/現貨銷售比例和補單效率,保證業績達成訂貨期重點總結第57頁/共69頁現場問答時間第58頁/共69頁商品采購管理的中心精+細第59頁/共69頁

謝謝各位第60頁/共69頁舉列我在廈門市有兩家店鋪,在測試經營利潤表,設定數據月均銷售以80000元/月/每店計算單店店租16000元/月員工固定薪金4000元/店核算經營平衡點第61頁/共69頁店鋪數222222

月份3月4月5月6月7月8月合計零售指數15%20%30%15%15%5%100%零售銷售額144,000192,000288,000

144,000144,00048,000960,000零售銷售折數（平均8折）

零售銷售總收入115,200153,600230,400115,200115,20038,400768,000減銷售稅金（8%）9,21612,28818,4329,2169,2163,07261,440

產品成本(40%)57,60076,800115,20057,60057,60019,200384,000

租金(固定16000/月)32,00032,00032,00032,00032,00032,000192,000

產品損耗（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

總計100,256123,008168,512100,256100,25654,752647,040銷售毛利14,94430,59261,88814,94414,944(16,352)120,960減人工工資（含保險）4000/店8,0008,0008,0008,0008,0008,00048,000

人員獎金（1%）1,1521,5362,3041,1521,1523847,680

運輸費（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

裝修折舊費(2000/月/店)4,0004,0004,0004,0004,0004,00024,000

廣告費（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

公共事業支出（200/店）4004004004004004002,400

其他營業費用（200/店）4004004004004004002,400

總計16,83218,17620,86416,83216,83214,1441