第頁新手怎樣開展空氣能銷售業務無論從事哪個行業的銷售工作，依據客戶群能夠產生的價值不同，把目標客戶分成三類：即A類客戶、B類客戶和C類客戶。今天給大家分享了新手怎樣開展空氣能銷售業務，趕緊來看看吧!

新手怎樣開展空氣能銷售業務

一、選擇客戶的環節

無論從事哪個行業的銷售工作，都有適應于它的目標客戶群，依據客戶群能夠產生的價值不同，我們把目標客戶分成三類：即A類客戶、B類客戶和C類客戶。A類客戶單價高、必須求量大，訂單豐富;B類客戶單價較高或者數量較多，訂單豐富;C類客戶偶有必須求，訂單斷續，價格不高。在業務開展的過程中，C類客戶最容易見到，B類次之，A類最難;每一個做業務的人都是很聰慧的人，都會分析客戶的質量，都想得到最好的客戶，但是并不是任何業務員都能夠做得下A類客戶的，因為這必須要足夠的業務經驗和專業水平，因為他必須求量多，拜訪的相關業務員也就多，當他從每個人的身上都學到一點專業知識的話，他就變得很專業了，所以通常做業務的初步階段都是從C級客戶做起隨著經驗的累積逐漸向B和A類客戶發展。但關于像我這樣具有業務經驗的銷售人員就不必須要這樣去做了，只要廣泛拜訪客戶，并作好記錄，將客戶分類就好了。

二、拜訪客戶的環節

這個環節是開發客戶的關健所在，往往這個環節就是業務成與不成的分水嶺。我們一般都是先通過了解到分管這一塊業務的采購的姓氏、性別、部門，然后再打與這個人進行〔溝通〕，如果對方有意向的話，就可以提出見面拜訪了。

在約見的過程中有一些細節上的問題要特別注意：第一，要讓對方確定是負責這一塊的人。要確定你所正在交談的客戶是你希望聯系的目標人，不要說半天連對象都沒有搞清楚，臨末時對方扔出一句，這一塊是XX負責的，那就沒有意思了，雖然我們從前臺得到信息，但是前臺的信息有很多不準確的，所以要在交談時先確定對方的身份。第二，告訴對方我們的目的和公司的狀況，確定了對方的身份，就必須要及時亮明我們的身份和此次交談的目的，讓對方覺的這種談話是有必要的，使談話能夠繼續下去，并吸引對方的注意力，引起對方的興趣。第三，提出見面拜訪的請求。如果對方對你的話題比較感興趣，或者對你回答的問題較為滿意時，就可以提出見面拜訪了。通常我都是這樣說的：我們是江蘇紅豆集團，主要是做工作這一塊的，工廠在無錫港下，有2萬多人，已經形成了規模，所以在質量上是很有確保的，也是很有競爭力的，我們希望能在這一塊配合你們，希望能與你們合作。你看你今天什么時候會有空，我想帶些資料去拜訪一下您'。

這樣一來給對方的感覺是順理成章了，連約見的原因也合情合理，通常有必須求的客戶都會同看法面，除非是他們的供應商較穩定或暫時沒有必須求。

約見接下來的過程就是面訪了，約見和見面的時間最好相隔一段時間，比如上午約的下午見面，或者下午約的第二天見面，這樣會比較讓人接受，最好不要在人家工廠的門口打，說我已經在門口，能不能進去談一下，這種效果是很差的，而且也使客戶處于一種無準備和非情愿的狀態下拜訪的，很容易讓對方反感，也使自已在對方心目中的地位降低了。而且這些細節上的原因，會給客戶造成不好的印象，所以要在約見以后留一些時間給客戶去緩沖這種心理狀態，而到真正見面的時候就能起到較好的效果了。

第一次拜訪雖然不能立竿見影，馬上拿到訂單，但它決定了客戶對你的取舍，也就是平常說的第一印象，所以是尤為重要的，但又不能因為它的重要而過于嚴正，使交談過程生硬機械，要把握簡短、自信、平靜的原則，第一次見面的時間宜短不宜長，交淺不言深，把公司的狀況和對方的狀況問清了，互換了名片就應該走了，最忌老生常談，羅羅索索，看似交談時間很長，其實適得其反。

三、跟蹤客戶的環節

客戶就像是朋友，要常聯系才行，如果久于聯系很容易就會流失了，但是如果沒事打的話，又容易引起別人的反感，特別是還沒有下單的客戶，所以跟蹤的技巧很重要，在開發客戶的前期階段，因為急于出訂單往往會聯系緊密，當一段時間過后，客戶還是沒有下單，就不愿意持續追蹤了，當然這是一種急功近利的做法，俗話說：心急吃不了熱豆腐，有時候要多給客戶以空間，他不是僅負責你要做的這一塊的業務，當你這一塊的業務提上議事日程了就要窮追猛打，否則人家手上現在不要做，你天天追在后面就會惹人討厭了。所以做業務跟客戶要作好長期性的準備，不能心急，即要給自已時間，更要給客戶時間。像XCTG一樣，我開始的時候總是追著他，這兩個星期沒打，昨天他忽然打給我，說是要我帶幾條毛巾去看一看，鬧的我喜出望外的，可見做業務不能要求立竿見影，要相信付出自有回報，只要是沿著慣性去進行，等到一定的時候自然而然就會有回聲的，不必去急于求成，結果反而壞事。

以一種交朋友的方式去對待你的客戶，把他當成一個朋友，用平等的心態去對待，不能以一種低他一等的方式去巴結他，只有這樣才干使互相的關系堅持一種平穩和尊重的狀態，到了雙方開始隨意的時候，那生意也就自然可以做成了。

跟蹤客戶有兩個方法很重要，一是拉長拜訪周期。原本可以一次做完的事情，拆分開來做，往往有業務員第一次見面就把所有的資料，樣衣和其它的東西一股腦兒的拿給客戶看，結果第一次拜訪后就沒事可做了，也不知道跟客戶講些什么了，其實這是不對的，要將這些環節全部拆開，拉長時間，按照業務的發展規律，將時間吻合上去，僻如：第一次見面只帶一些基本資料，當交談的過程中問到了一些狀況，第二次又可以這些狀況的借口去送一些相關資料，第三次可以送樣衣看一看，第四次就可以約他看廠了，這樣一來二去就會熟了，而且去的次數多了，客戶也就會覺得跟你熟了，見面的理由就更多了，通常做成業務與否都是與去客戶公司的次數成正比的。

二是運用短信聯系。關于一些不是很熟，做貨時間還間隔很長，又要堅持長期聯系的客戶，可以采納短信聯系的方法，通過發一些短信給他讓他有時又想起你，可以加深他對你的印象，這樣感覺你始終在他的視野中出現，不會因為間隔時間長而生疏，下次真正有訂單的時候他也容易想到你。

怎樣成為優秀的空氣能熱泵銷售員

01具備"技術'能力

空氣能熱泵經銷商或銷售員首要具備的是"技術'，銷售不僅靠語言溝通和談判的技巧來促單，綜合素養也要很高，接觸的知識面要很廣，各個行業的知識都要有所了解。熱泵行業是一個多學科交叉的領域，涉及到自動化、機械、電工、流體、建筑等等，做好這些扎實的專業技術基礎，才具備走出去與客戶交流談判的砝碼。

02選對品牌或平臺

選對品牌或平臺同等重要。優質的平臺不僅能夠幫助空氣能熱泵經銷商或銷售員提升市場競爭力，還能夠保證產品具備優良的用戶口碑利于成交?？諝獍桶徒灰灼脚_是空氣巴巴旗下迎合新能源時代革新發展思路首創的線上線下相結合的綜合服務平臺，匯聚上千家新能源品牌，上萬種新能源產品，包括：空氣能熱泵、空氣能熱水器、空氣能電車、空氣能配件、空氣凈化器、富氫杯等等。真誠期待各位熱泵經銷商加入空氣巴巴，實現人生價值，成就財富自由!

03學會介紹"效果'

優秀的經銷商或銷售員還必須要學會介紹"效果'，制定合適的方案〔制定〕。熱泵行業有一句口頭禪：三分產品，七分安裝。意思是產品的使用效果，除了看產品的自身質量，還得看整體的安裝制定。只有實際的使用效果，才是唯一的檢驗標準。從根本上來說，消費者買的不是機器，而是家里的供熱/制冷體驗效果、運行成本消耗效果、節能效果等等。好方案不光是在告訴客戶"這套系統值多少錢'，更多的是"這個方案可以為用戶省多少錢'"這個空氣源熱泵機組配置能給用戶帶來怎樣的享受'等等一系列優勢。

空氣能熱水器的推銷技巧

我想大家都知道，在客戶面前推銷產品之前，首先自己要熟悉產品，可是只熟悉并不理解的話，也是沒辦法用通俗易懂的語言把產品最好的優勢介紹給客戶，因為客戶想要知道的并不是說明書上有的專業知識，而是空氣能熱水器推銷人員理解過后的通俗易懂的說明，還有如果推銷員一直使用之前已經背熟的固定臺詞，當客戶問到固定臺詞以外的問題可能就會造成銷售員反應不過來或可能說出不應該有的答案，導致產生誤會。所以，在推銷產品的時候，不僅要熟悉，還要理解，而且切不可千篇一律地用已背熟的固定臺詞來應付。

還有就是在跟客戶講解的產品的時候空氣能熱水器促銷人員盡量少用專業術語，因為并不是所有的消費者都可以聽懂專業術語的，而且這樣可能還會帶來負面的效果，令客戶對產品失去興趣。

不過最重要的還是千萬不要被客戶牽著走，因為有的空氣能熱水器推銷人員不懂得變通，經常因為一些小問題而變得很被動，最后難以達成交易。在這種狀況下，空氣能熱水器促銷人員往往是因為缺少