福建移動通信有限責任公司

營銷戰略規劃

–工程建議書–

中國北京

2002年2月1Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.目錄 頁數A. 羅蘭?貝格戰略咨詢公司簡介 03羅蘭?貝格戰略咨詢公司的價值取向 15工程理解與思考 23工程安排 39工程組織和時間安排 49羅蘭?貝格戰略咨詢公司的工程介紹 522A. 羅蘭?貝格公司簡介3RolandBergerStrategyConsultants羅蘭?貝格公司簡介羅蘭?貝格是一家領先的全球性高級管理咨詢效勞公司。2001年的咨詢費收入逾5.1億歐元，在世界各地22個國家擁有32個辦事處和1100多名專業咨詢參謀。它以歐洲為始創地，形成了強有力的歐洲、美洲、亞洲三位一體結構，活潑在國際商業舞臺上，并已成為源于歐洲的最大管理咨詢公司。羅蘭?貝格以增強客戶長期競爭優勢、提高其創利能力、輔助客戶成長壯大為宗旨。通過開展新戰略、新結構、新系統，企業再造和制定針對客戶整體、局部以及不同層次功能的方案來到達效勞目的。羅蘭?貝格的客戶包括跨國公司，各個領域國營和私營的大中型制造、效勞以及銷售公司。在企業整體評估，東西方國營企業民營化以及有關市場調研和高級人才網羅的一系列管理咨詢效勞方面，羅蘭?貝格能為客戶提供豐富的經驗。羅蘭?貝格的長處表達在為個人與公司提供特殊咨詢方案、建議以及具體實施方法。通常輔以參謀引導式的討論和采用適用于操作層面的信息技術。羅蘭?貝格為客戶提供具體的、有針對性的、而不是固定程式的解決方法，確保客戶贏得競爭優勢。解決方法首先注重實用性以及可實施性，并在咨詢效勞公司和客戶雙方組成的工程小組的緊密合作中開展和完善。每個工程都由一個合伙人負全責。4LondonBrusselsLisbonBarcelonaMadridParisRigaViennaBudapestBucharestSofiaKievMoscowRomeMilanZurichShanghaiBeijingTokyoHamburgMunichNewYorkS?oPauloBuenosAiresDetroitPragueStuttgartDüsseldorfFrankfurtSanFrancisco1)羅蘭貝格的咨詢機構遍布世界各地1):Plannedfor2001Berlin5羅蘭貝格在2001年的業務規模到達年咨詢費收入4億美元，全球共擁有1650名雇員咨詢費收入(美元)全球雇員人數19952001+15%/年33%29%68%71%199520011.7億4億+13%/年咨詢參謀行政人員801人1650人6羅蘭貝格的咨詢業務主要以戰略、組織和網絡經濟為主；主要的行業領域那么以信息產業、高科技產品、消費品、汽車等行業為主運營重組網絡經濟/信息技術組織/人力資源管理戰略營銷/銷售2001年咨詢費收入分布(%)2001年按行業的咨詢費收入結構(%)機電/高科技消費品/零售公共管理/醫療保健醫藥/醫療器材交通運輸能源/

公用事業金融/財務信息產業汽車和零部件兼并/財務石油/化工7羅蘭貝格自1993年中期進入中國后，其營業額、雇員人數和組織機構均以高速開展上海成立： 1994年咨詢參謀： 28人雇員總人數： 37人行業重心： 零售、消費品、機械、金融、

公用事業、醫療保健北京成立： 1995年咨詢參謀： 18人雇員總人數： 25人行業重心： 移動通信、貿易、石油/化工、能源8在中國，羅蘭?貝格公司主要在八大功能領域積累了豐實的工程經驗，并開發了相應的適應中國環境的解決方法企業開展戰略的制定公司業務開展目標的制訂產品競爭策略制定市場進入戰略(市場國際化、新業務進入等)組織的核心能力確定公司治理結構的方案設計(控股公司)組織機構設計管理體系方案設計人事管理診斷職務/工資體系設計鼓勵機制設計目標管理方案和業績評價方案的制定人力資源管理流程設計公司IT戰略制定公司電子商務戰略的制定電子商務解決方案的評估業務流程再造(BPR)客戶關系管理品牌/多品牌戰略的制定營銷組織設計及其管理流程設計營銷信息系統設計銷售業績提升機構重組設計業務重組的方案設計業務管理流程的重組設計實施支持購并策略制定購并后整合潛力分析購并后整合方案設計實施支持生產布局和流程優化供給鏈管理產品研發管理全面質量控制開展戰略管理組織機構和管理體系人力資源管理網絡經濟/電子商務1234市場營銷企業重組收購兼并運營管理56789為了有效企業開展過程中的實際問題，羅蘭?貝格公司一貫遵循務實的方案設計原那么，幫助中國客戶切實提高企業的經營業績以行業與工作方法上的專長作為高質量咨詢效勞的根底，并以此滿足中國客戶的需要

用有針對性的方案替代標準模式來幫助我們的客戶建立真正的競爭優勢

由咨詢參謀和客戶共同組成緊密配合的工程小組來制定具有可操作性的方案

務實的方案和在實施階段提供的支持保證了工程的成功操作性客戶針對性前瞻性系統性羅蘭?貝格公司的咨詢理念10羅蘭?貝格公司專業成立的電信能力中心致力于為客戶提供全面的高質量的咨詢效勞電信能力中心高素質和富有實踐經驗的咨詢參謀豐富的工程經驗效勞于全球最優秀的電訊公司移動行業全面綜合的專業知識1160%50%40%10%其它移動/信息提供者移動運營商擁有移動業工作經驗的咨詢參謀電信能力中心在全球擁有60多位移動行業的專業人員科技背景移動業的工作經驗其它學科10%50%40%工商管理/經濟學工程/計算機/數學12電信能力中心效勞于全球優秀的移動/移動公司在移動/移動通信業局部客戶前國家移動局德國移動葡萄牙移動芬蘭移動法國移動城市移動經營商T-mobileMannesmanorangeTelecelvodafone新的進入者ArcorBouyguesTelecomGloboOmnitelProntoItaliao.tel.ocommunicationsRetevisiónRWETellianceThyssenTelecomUnitedTelecomAustriaVebaTelecomViagInterkom9Telecom...設備供給商阿爾卡特惠普西門子索尼...其它客戶銀行媒體公共機構鐵路公司...13企業開展戰略市場開展戰略從事的移開工程的內容涉及移動行業的眾多熱點領域效勞提供商硬件供給商固定網絡移動網絡新技術評估應用WAP，短信市場進入戰略市場營銷接入科技交互系統地方網絡顧客分析/設備供給商分析終端的市場潛力評估客戶關系管理流程優化工程內容3G14B.羅蘭?貝格戰略咨詢公司的價值取向15羅蘭?貝格總是為客戶的成功提供創造性的戰略極富創造性的可行性戰略出眾的專業技術和市場分析能力羅蘭?貝格特有的工程管理方法具備高度責任感的羅蘭?貝格公司文化123416羅蘭?貝格總是為客戶的成功提供創造性的戰略——出眾的專業技術和市場分析能力〔1〕

在全世界擁有一支70人的移動/電信專家隊伍；我們為領先的移動運營商們設計了100多個全球工程；我們通過在中國的移開工程的運作成功地了解了中國移動市場；獨特的移動行業市場分析工具基于對市場和客戶的充分理解，我們為客戶制定了數以百計的成功營銷戰略通過我們的公司矩陣式：結構能力中心和功能中心，將移動和戰略專家組織起來，充分地將行業的專有知識和戰略/市場的專業在工程中進行整合17為了使顧客利益最大化，羅蘭貝格總是將客戶所處的行業背景和戰略/管理的理論相結合，提出切實可行的戰略方案戰略多媒體應用重組市場/銷售組織/人力資源運作工作建立/地區開展汽車建筑工業......消費品機械/電工公共管理交通運輸財務效勞保健/制藥行業中心職能執行機構媒體/多媒體IT信息交流中心戰略解決方案戰略解決方案戰略//管理理論，例：營銷戰略專業技術知識和行業背景，例如：行業開展趨勢電信能力中心舉例18

羅蘭?貝格戰略咨詢提供創造性的可行戰略——特有的工程管理方法〔2〕具有和國有企業長期的合作經驗，羅蘭?貝格始終堅持為客戶制定切合實際的戰略，所以在工程的執行上具有很多成功的案例由于我們特有的工程方法和對客戶的高度責任感，我們保證工程具有高度的可行性：在整個工程中我們采用聯合工程小組的形式，及客戶指定人員〔客戶小組〕和羅蘭?貝格公司共同組成工程的工作小組，客戶小組在整個工程的運作中高度參與工程的運作，使客戶能充分地了解工程的分析結果，提高對我們結論的接受程度和理解程度，并在工程的工作過程中對客戶小組成員進行培訓我們將通過定期的研討會和工程指導委員會的信息傳遞，保證客戶最高管理層對工程進展情況和結論的完全掌握和滿意度在工程正式結束后保持長期的聯系和參謀關系——您的成功是我們最好的鑒證19通過與客戶的融合和討論到達最正確的溝通以保證工程結果的可行性

專題討論會最終報告啟動會議內容月星期項目啟動會

法律和慣例的限制II.有吸引力和前途的市場進入選擇的確定

現有廠商的概況

市場進入選擇

市場分割評估2002年1月2345678910112002年2月2002年3月121法國移動目標I.簡短的列出現實的為市場進入進行的市場分割

專題討論會簡短的列出現實的市場分割

最終報告

全部的責任項目管理核心隊伍客戶被限定RolandBerger

nn客戶被限定RolandBerger&Partners

nn客戶被限定RolandBerger

nnnn組合的工程隊伍不斷的內部研討會和小組討論充分地溝通Example20羅蘭?貝格戰略咨詢提供創造性的可行戰略

——具備高度責任感的羅蘭?貝格公司文化〔3〕羅蘭?貝格來自德國，并對國有企業及其改革有著深刻認識；例如，德國郵政l/電信，東德改革等我們深知只有可行的概念才是好的，因此具有對客戶高度的責任感，并不抱著本位態度。客戶的利益就是我們的利益，就如同您的成功才是我們的成功一樣我們的客戶中有70%是老客戶，這說明了客戶對我們較高的滿意度在工程選擇和工程方法中注重成效我們從中國各種成功的移開工程中了解了中國移動市場21羅蘭?貝格戰略咨詢提供創造性的可行戰略

——通過客戶的充分參與〔4〕聯合工作小組的形式是客戶與羅蘭貝格共同提供解決答案，保證工程的成效通過工程的共同合作對工程的參與人員進行培訓即使在工程結束后，與客戶始終保持聯系和并堅持長期的回訪足夠多的內部研討會和專項培訓使客戶能更好的理解工程的成果創造性的可行戰略22C.工程理解與思考23伴隨著行業管制的解除以及競爭形勢的加劇，營銷戰略作為一個核心議題開始成為移動運營商的戰略重點行業管制解除，競爭加劇技術創新用戶差異化需求資本市場的壓力繼聯通之后，中國電信等競爭對手也紛紛擠入市場，這一方面推動了市場的擴張，另一方面也加劇了競爭態勢網絡技術及性能的開展將迅速拓寬移動行業的競爭領域，GPRS和今后的UMTS以及各種無線終端的推出會把競爭引入更高帶寬以及多元化效勞領域隨著市場的開展，集團用戶與個人用戶日趨表達出差異化的需求開展，而個人用戶市場的消費行為也表達出了多元化特征，這便對移動運營商在產品開發、客戶效勞水平等方面提出了高要求資本市場對上市公司的盈利能力產生壓力，這進而對各省移動公司的MOU值和ARPU值提出了很高的需求對各省移動運營商的壓力如何提升盈利能力？如何擴張市場份額？如何提升公司價值？24競爭的重點管理增長“更多的客戶"管理客戶價值“更高的價值〞/“更好的效率"中國移動通信市場其市場環境已進入一個新的階段管理增長及客戶價值“較多的客戶/更好的市場細分"949596979899000102030405起步期快速增長期成熟期滲透率低速增長期中國目前所處的位置競爭不是很劇烈每個公司均可以從快速增長的市場中獲得成長新客戶增加迅速，客戶質量較高新客戶增長速度明顯放慢新客戶質量大幅下滑競爭日起劇烈，價格持續下降，邊際利潤下降運營商開始注意市場細分以及品牌差異化新客戶增長根本停滯市場競爭格局根本穩定運營商更加重視對細分市場的選擇，品牌的差異化程度日益加大市場特點25面對市場環境的巨大變化以及自身客戶結構質量的下降，移動公司需要重新調整自己的戰略重點：增加客戶數量不再是最優先目標，管理客戶質量將是目前最重要的戰略核心管理客戶增長管理客戶質量市場擴張戰略：市場細分戰略：獲得市場份額通過增加用戶數來增加收入進入群眾市場，吸引低端客戶ARPU值和邊際利潤降低向不同的細分市場提供客戶需求的產品/效勞組合在目標細分市場獲得市場份額通過目標客戶群來增加收入提升ARPU值和邊際利潤資料來源：羅蘭?貝格分析26營銷戰略的明晰是穩固市場，提升公司價值的有效方式客戶關系建立終生客戶維系營銷戰略的內容到達的戰略目標公司價值

整體提升獲取新客戶獲取有價值的新客戶提升客戶花費核心業務銷售提升制造時機進行交叉銷售1〕提升客戶類型〔由中低端客戶向高端客戶逐步轉化〕客戶維系市場份額提升盈利能力提升1)針對同一個客戶銷售更多的產品27營銷戰略的產出直接決定了公司價值客戶滲透，通過交叉銷售等方式來提升客戶花費單個客戶花費銷售本錢—客戶維系，穩固高端客

戶客戶持續購置單個客戶盈利能力市場滲透，擴大市場份

額客戶數量客戶終生價值公司價值營銷戰略的目的28營銷戰略的成功是建立在有效的客戶認知，系統的方案推出以及全面的運作支持根底上的有效的客戶認知系統的方案推出全面的運作支持123客戶分析與調查現有客戶資料分析整體市場客戶調查客戶細分基于價值的細分基于需求特征的細分細分市場客戶把握消費心理消費行為針對細分市場的方案設計實際的增值服務差異化的服務提供全方位的利益獲得營銷4Ps的運作支持組織與流程調整合作伙伴系統建立29首先需要對公司現有客戶檔案和整體市場用戶需求特征進行調查與分析，以形成有效的客戶認知現有客戶檔案整體市場用戶需求特征分析內容現有用戶消費構成基于消費量/價值的用戶分類各類別用戶特征整體市場分析消費量/價值細分需求特征細分各細分市場用戶需求特征對現有營運商的不滿潛在的產品/效勞需求現有客戶是誰？哪些是重點客戶？它們平均特征是什么？整體平均需求特征是什么？重點客戶的需求特征是什么？存在那些可改進的地方和時機點？30并在此根底上建立有效的市場細分在營銷戰略制定時，傳統的市場細分方法僅是從消費量角度劃分為高中低檔客戶這種方法固然能識別出誰是公司的重點客戶，但它無法揭示出重點客戶群體中需求的差異性，故而也無法在方案制定時進行差異化的方案設計這樣，基于價值量細分的營銷戰略很大程度上淡化了用戶的差異性，方案針對性和有效性不強傳統的以消費量為依據的細分方法存在缺陷……應將消費量細分和需求細分綜合運用根據羅蘭貝格公司在客戶忠誠領域的工程經驗，有效的市場細分不僅應從消費量/用戶價值角度進行，還應對用戶需求特征角度作進一步的市場細分這樣，企業不僅能了解誰是我們的重點用戶，還能了解他們有哪些類型，各個類型的需求是什么？這樣企業在營銷戰略制定時就能有針對性地針對各細分市場的需求差異性進行差異化的方案制訂，方案的有效性得以提高31根據客戶群的價值和特征，最關鍵的客戶群很容易被識別出來APPU高科技節儉社交效率時尚高端中端低端價值比例1.4%4.0%2.5%2.4%2.3%0.8%6.2%7.2%4.1%9.8%6.6%6.5%14.7%5.2%25.4%21.5%4.9%11.6%7.9%7.7%11.6%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相對于客戶總量的百分比相對于價值總量的百分比1.1%3%1.4%1.5%2.7%1%5.2%5.5%21.2%53.1%29.6%28.9%49.2%18%100%100%價值比例213資料來源：浙江移動市場定量調查32關鍵價值客戶：高端效率個人情況年齡：26-30歲36-40歲教育程度：高中以上個人收入：3000元以上Profile使用狀況驅動因素職業背景私營業主、商務人士工作流動性強入網動機：業務需要運營商選擇：網絡覆蓋通話質量客服質量繳費方便入網時間：4年以上電腦使用：偶爾使用高端效率的客戶檔案〔浙江省〕33根據現有的市場結構和價值增長潛力，應對各個價值群體采取差異化營銷戰略差異化戰略關鍵價值客戶高端效率人群雖然只占總用戶的9.7%，但價值貢獻卻高達24.8%保持忠誠度從VIP身份對待以保持和他們的關系1戰略發展客戶中端效率人群的價值貢獻為10.8%，但人群比例高，有較高的潛在發展價值進一步加強忠誠度利用各種策略，開發客戶的潛在價值，提高其消費量2減少成本并得到發展低端的客戶有較低的忠誠度，且由于服務成本而不斷減少他們的價值貢獻增加基本價值減少服務成本334營銷方案的推出應該保證其針對性、實際性、差異性和全方位四個特征差異性全方位針對性實際性營銷戰略方案的制定應針對每一個細分市場，應切實讓用戶感受到實際的利益獲得以及增值效勞保證高端用戶享受到與一般用戶截然不同的利益獲得除了在銷售折扣，禮物獲得等方面獲得財務性收益外，用戶還可獲得在保險、特殊效勞和支付功能等方面的額外收益合理的營銷戰略應該具有的四個特征35營銷戰略需要通過營銷組合的相應調整予以支持促銷渠道價格產品/效勞直郵客戶雜志客戶俱樂部競爭Internet合伙人渠道其他渠道〔加油站等〕額外效勞針對需求的效勞其他產品的提供支付功能特別折扣優惠卷營銷4PSource:RolandBerger36營銷戰略順利實施的關鍵在于對企業營銷運作流程的調整優化現有流程開展新流程哪些流程必須包括在內？他們牽涉到那些部門？流程各環節中的職責和權利是什么？流程的根底是什么？流程需要那些專業知識？客戶對流程的期望是什么？現有流程的問題在哪里？客戶還存在哪些未滿足的需求？針對這些需求需要建立哪些新流程新流程需要什么樣的形式？組織結構系統支持運作形式Source:RolandBerger37BRISA合作伙伴系統的建立還將有效推動營銷戰略的有效實施松散合伙人半核心合伙人核心合伙人GOAL38D. 工程安排39根據福建移動的要求和羅蘭貝格公司相關工程的經驗，我們建議將工程的具體目標定義如下制定相應的營銷組合深入分析個人客戶和集團客戶的需求心理并進行合理的市場細分制定未來2-3年的個人營銷戰略和企業營銷戰略123工程目標40整體工程建議分為四個階段，總共6個模塊進行階段工程內容階段一工程啟動與內外部環境分析階段二營銷基本框架制定階段四方案試點階段三具體方案設計營銷基本框架制定市場容量與市場細分細分市場需求心理分析4工程目標和內容細化工程時間安排基準比較國外移動運營商最佳實踐比較市場細分品牌定位企業內部分析現有客戶數據庫分析現有營銷實踐分析企業營銷組織、流程分析外部市場分析個人/集團客戶需求心理調查品牌認知調查個人/集團潛在產品/服務需求123具體方案設計個人/集團產品/服務發展策略個人/集團具體營銷策略（品牌策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、客戶忠誠策略）營銷組織、流程調整方案方案試點協助進行方案試點協助進行組織與流程調整協助開展合作伙伴65確定工程組成員綜合分析與營銷策略根本框架制定〔個人/集團〕產品效勞根本開展策略制定產品/效勞提供營銷策略組合41在工程啟動階段，通過與浙江移動高級管理層及部門領導的溝通，工程的目標、組織及時間進度安排將得以確定項目內容項目目標和內容項目組織項目計劃與時間安排項目組人員培訓初步了解企業現狀及所掌握的行業信息

工作方法結果研討會高層管理人員專訪案頭分析就項目目標和側重點達成

共識確定項目負責人和項目組

成員確定項目的時間進度安排第一階段：工程啟動42在模塊一我們主要是借鑒國外移動通信行業在品牌管理、市場細分、產品/效勞提供和營銷策略上的最正確實踐國外移動通信企業的最正確實踐(vodafone,mannesman,T-mobile等〕品牌管理市場細分產品/效勞提供營銷策略營銷戰略工程內容工程支持模塊1：基準比較羅蘭貝格電信能力中心將提供必要的信息/資料支持，以及與主要國外公司的聯系此外，羅蘭貝格電信能力中心將從歐洲派出一名資深咨詢參謀參與本次工程的全過程經驗借鑒，思路啟發43在模塊二我們將對企業內部客戶數據庫展開分析，并對既有營銷方案的執行情況做回憶，以及對企業內部與營銷相關的組織、流程進行分析客戶數據庫分析〔客戶價值、客戶根本資料〕既有各地市營銷方案執行效果分析企業內部組織、流程分析〔備選〕市場經營部職能相關部門職能〔客戶效勞部等〕各種前臺流程〔付費、投訴等〕工程內容工程方法模塊2：企業內部分析ABC分類分析客戶價值分析模型內部研討會和小組討論會實地訪談〔各地市公司〕現有客戶價值分類既有營銷方案成功與缺陷分析現有組織職能分析現有營銷流程問題分析44在模塊三我們將對外部市場進行調查研究，羅蘭貝格公司既有在中國移動通信行業的工程經驗將有效地幫助縮短工程時間，提高研究質量個人用戶市場調查市場容量需求特征不滿意地方潛在產品/效勞需求各種營銷方案的接受程度分析品牌認知情況集團用戶調查市場容量需求特征與不滿之處對各類增值效勞和客戶效勞的接受程度〔開放式〕渠道定性調查工程內容工程方法模塊3：企業外部分析量化市場研究高端用戶定性座談會集團客戶訪談內部研討會市場調研市場容量分析現有品牌認知情況對個人/集團客戶的需求心理把握尋找能有效吸引個人/集團用戶的客戶效勞和增值效勞45在模塊四我們將對前三個模塊的研究結果進行綜合分析，并在此根底上提出合理的市場細分和營銷戰略根本框架市場細分基于客戶價值與基于客戶需求特征的雙重/多重細分各細分市場的需求特征及其根本客戶情況SWOT綜合分析營銷戰略定位戰略目標與目標分解〔含市場容量預計〕開展戰略〔市場開展戰略、產品/效勞開展戰略〕競爭戰略工程內容工程方法模塊4：營銷戰略框架制定內部研討會羅蘭貝格公司內部市場細分工具企業高層訪談案頭分析市場細分以及高端用戶識別營銷戰略根本框架46在模塊五我們將對營銷戰略的具體內容進行設計，并在此根底上對組織流程進行調整品牌戰略〔非重點，以討論會為主〕個人/企業市場定位個人/企業：產品/效勞開展策略〔重點〕促銷策略渠道策略〔重點，針對多元化客戶開展和多種產品/效勞的綜合開展〕客戶關系開展策略(重點〕組織、流程調整方案〔備選〕工程內容工程方法模塊5：具體策略設計羅蘭貝格內部營銷規劃工具評估內部研討會外部訪談〔合作伙伴〕個人營銷戰略具體內容和實施方案企業營銷戰略具體內容和實施方案組織與流程的調整47在模塊六我們將對營銷方案的試點進行為期一個月跟蹤和評估，并適時進行調整協助進行方案試點方案跟蹤方案評估方案調整協助進行組織與流程調整〔備選〕方案解釋問題解答協助開展合作伙伴工程內容工程方法模塊6：方案試點支持委派1-2名資深咨詢參謀進行方案試點支持利用羅蘭貝格公司既有國內/國際客戶網絡協助合作伙伴的開展方案試點支持與評估48E. 工程組織和時間安排49該工程將在福建移動和羅蘭?貝格的緊密合作中完成羅蘭?貝格戰略咨詢公司將由ChristianMüller-Elschner博士對工程全權負責；他是羅蘭?貝格戰略咨詢公司移動中心的負責人

工程經理將由史海博〔HartmutSchnabel〕先生擔任。他將帶著一位來自德國的移動專家和四位中國的具有戰略和移動經驗的咨詢參謀共同參與工程在工程的運作中，我們需要客戶提供必要的企業內部數據以及現有的關于市場、客戶、競爭力等的資料50方法能力主要工程行業經驗專業背景語言教育背景ChristianMüller-Elschner1986-1993

技術大學，柏林工程管理學位職位:AssociatePartner德語英語出生年月:1965國籍:德國Updated:01/2002實習-Freightliner公司-Marsh&McLennan公司-奔馳公司-寶馬公司1988-1993

1981-1989

1995至今生產技術研究所，柏林學生助理，機械工具系主任Krone公司，柏林產品經理網絡系統羅蘭貝格國際管理咨詢公司,杜賽爾多夫合伙人電信信息技術/電子商務多媒體商務汽車實驗室供給機械工程能源供給UMTS運營商的伙伴重新評估一家新興TLC運營商的銷售渠道優化為歐洲新興PLC運營商開展組織概念一家城市運營商的互聯網策略一家現有運營商和一家公司的合并后整合一家保險公司的呼叫中心的戰略市場進入戰略開展銷售/伙伴概念開展并驗證戰略業務規劃組織管理并購后整合物流51方法與能力主要工程行業經驗專業經驗語言教育史海博職位:高級經理德文英文中文出生年月:1965國籍:德國Updated:01/20021985-1993

1988-1989

1989-1990德國Passan大學碩士四川大學中山大學19941994-19961996-1999

1999年至今慕尼黑KPMG助理審計師德國托管局客戶經理德國工業管理咨詢公司高級經理羅蘭貝格國際管理咨詢

(上海)北京辦事處管理咨詢參謀電信國際貿易消費品化工能源鋼鐵印刷建筑材料為中國一家移動通信公司進行市場戰略工程為中國一家移動通信公司進行戰略調整和企業重組，與著名移動設備供給商合作移動行業調查為國際知名洗滌用品公司中國工廠進行物流重組為一家中瑞合資建筑材料集團設計重組案為前東德不萊登堡州政府設計用于監控，政府投資/貸款企業的計算機管理系統對德國建筑材料集團進行企業診斷并制訂重組方案為德國的出版印刷集團的一個子公司設計兼并方案為德國和捷克的合資鋼鐵企業制訂重組方案幫助沈陽市國有資產管理局設計具體的培訓方案并進行現代管理方面的培訓戰略本錢會計財務重組組織結構創新全球采購企業重組私有化物流管理52方法與能力主要工程行業經驗專業經驗語言教育吳盛剛職位:高級咨詢參謀英文中文出生年月:1974國籍:中國Updated:01/2002移動通信行業耐用消費品行業日用消費品行業市場營銷企業戰略組織管理1992-1996

1996-1999上海交通大學工業管理工程系學位：工業管理學士上海復旦大學企業管理系學位：企業管理碩士1996-19981998-19991999-20002001-至今復旦管理咨詢公司Motorola(中國)電子戰略部羅蘭?貝格國際管理咨詢(上海)咨詢參謀羅蘭?貝格國際管理咨詢(上海)高級咨詢參謀企業戰略與組織設計〔中國紡織進出口總公司〕移動通信行業研究〔NOKIA公司〕組織管理體系設計(河南移動)物流系統優化(德國漢高)戰略規劃與業務方案體系設計(四川長虹)市場進入戰略(屯河股份)控股公司管理體系設計(德隆集團)市場進入戰略研究(尼爾瑪公司)競爭分析與戰略研究

(上海白貓)1999移動通信市場研究

(Motorola中國電子)行業研究及戰略分析(晟隆集團)新產品上市企劃(上海藥材)53專業技能主要工程行業技能工作經歷語言能力教育背景伍剛1998-2000清華大學經管學院工商管理碩士職位:咨詢參謀英語中文1995-1998中國進口汽車貿易中心部門經理出生年月:1972年6月電信汽車工業國際貿易國內領先移動通信公司的市場戰略國內著名汽車制造廠商的本錢削減中瑞合資企業重組國際知名互聯網公司中國進入戰略國有大型進出口公司戰略重組著名民營房地產企業的戰略重組廣東著名房地產企業的組織結構設計和人力資源管理中國參加WTO后，汽車行業十大趨勢研究報告國籍：中國1990-1995清華大學汽車工程系工學學士1999-2000羅蘭貝格國際管理〔上海〕北京代表處2000炎黃新星網絡科技市場總監2000羅蘭貝格國際管理〔上海〕北京代表處咨詢參謀房地產IT零售業戰略市場營銷組織結構流程設計銷售與市場市場調研和進入戰略重組54專業技能主要工程行業技能工作經歷語言能力教育背景范瑋2000-2001法國高等商業管理學院工商管理碩士

職位:咨詢參謀英語法語中文1992-1995中國長城工業總公司宇航部工程主任出生年月:1969年11月通信宇航某省移動通信運營商市場開展戰略IT移動解決方案對于國內企業應用前景評估市場銷售國籍：中國1988-1992上海理工大學專業:電子精密機械

1995-2000Thomson-CSF通信公司北京代表處市場銷售經理2000Concert通信公司北京代表處客戶經理2002羅蘭貝格國際管理〔上海〕北京代表處咨詢參謀55方法能力主要工程專業經驗語言教育情況張奕職位:咨詢參謀中文英語德語出生年份:1968移動通信開展趨勢研究電信企業診斷數據分析WTO相關題材德國Gebeco國際旅游集團中國市場進入戰略市場營銷/銷售國籍:中國Updated:01/20021986-19901992-19941995北京外國語大學學位：文學學士德國慕尼黑翻譯學院德國慕尼黑專業培訓中心行業經驗1995-20002000-西門子(中國)戰略開展部市場分析員

羅蘭貝格國際管理咨詢公司分析員

電信家用電器旅游能源56工程時間進度安排工程啟動會〔12月18日〕工程啟動階段一：工程啟動與企業內外部調查階段二：根本營銷策略制定階段三：具體方案設計模塊1：基準比較模塊2：企業內部調查模塊3：外部市場調查模塊4：根本營銷策略制定

模塊5：具體營銷方案設計模塊6：方案試點工程內容時間(周)研討會、中期報告最終報告…15121191087564312補充報告階段四：方案試點4月5月3月57F. 羅蘭?貝格戰略咨詢公司的工程介紹58"§

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我們對全世界頂級移動公司以及相關行業都提供了高價值的咨詢效勞主要客戶名單59為移動企業提供戰略管理咨詢是我們的核心業務——戰略聯盟，差異化戰略，品牌管理和業務模型工程參考——移動業務戰略〔精選〕客戶問題方法成效德國服務提供商為B2B和B2C建立一個新的ASP部門對市場準入的機會和風險進行評估；對德國ASP市場進行分析；對市場準入戰略的概念進行發展ASP接入世界級移動通信運營商的分支機構IT合作模型的開發對IT通道進行分析；對來自IT業的合伙模型設定基準業務方案和執行計劃中等規模的物流軟件提供商關于ASP的發展戰略客戶細分；確定市場份額；對細分市場的ASP定位和價值評估；確定戰略地位制定針對不同市場細分市場的產品應用戰略移動服務提供商建立ASP業務部門分析市場機會；在市場細分和競爭條件下分析ASP市場；尋找戰略聯盟并參與全程運作ASP市場滲透戰略全球軟件和網絡運營商作為創新的MVNO分銷戰略分析MVNO機會；對主要的歐洲國家中可能的合作企業進行評估分銷戰略和戰略聯盟60為移動業提供戰略是我們的核心業務–市場準入與合伙工程參考——移動市場準入戰略〔精選〕ClientProblemApproachResult移動通信作為全球競爭者的輔助條件一個IT合作模型的開發對IT通道進行分析；對來自IT業的合伙模型設定基準業務案例和執行計劃中等規模的后勤和軟件提供商關于ASP的發展戰略分割客戶群；確定市場份額；對分割的ASP位置的評估；確定戰略地位具有目標應用和客戶分割的戰略移動服務提供商建立ASP業務部門分析市場機會；在分割和競爭條件下分析ASP市場；尋找合伙人并與之訂約ASP市場滲透戰略全球軟件和網絡競爭者作為創新的分銷戰略的MVNO分析MVNO機會；對領先的歐洲國家中可能的合伙企業進行分析分銷戰略和在歐洲的合作歐洲領先的移動企業的控股公司在歐洲的國際化戰略對整個歐洲移動市場的評估歐洲市場的國家、業務分類、競爭者手段差異進行評估歐洲戰略和執行道路客戶問題方法成效61我們同樣幫助客戶尋找新的業務時機并將其與現有的效勞組合進行整合工程參考–移動業務創新〔精選〕ClientProblemApproachResult國際化的固定通信和網絡提供商對XDSL機會的評估分析客戶需求；對法律和科技約束的競爭力和估價的評估戰略建議和業務計劃對移動活動負有義務的歐盟為德國市場發展UMTS戰略分析法律框架和市場潛力；分析業務模型和潛在的合作伙伴在德國UMTS市場準入上的戰略應用移動網絡運營商對關于業務模型的UMTS的地位進行評估對網絡運營商的定位選擇進行評估確認IT和客戶服務需求新的進入者和服務運營商對UMTS市場潛力和戰略機遇的評估對內部決策參數和臨界的外部因素的發展形成對不同戰略移動業務模型的指導方針歐洲移動網絡運營商目標：在市場中較早啟動GPRSGPRS為引入GPRS建立統一的項目管理

即時項目管理客戶問題方法成效62我們在中國的局部客戶Henkel63在中國我們為移動運行商和技術提供者提供各種工程的效勞，例如，戰略，營銷戰略和重組工程參考－中國移動(精選〕ClientProblemApproachResult某省級移動運營商沒有明確的未來戰略分析目前的形勢和主要弱點；以國際和全國最佳行為為基準以保持市場領先地位為目標的戰略某省級移動運營商由于管理模式和不適合的組織形式造成的責任不明確建立國際化的基準；最佳行為分析管理模型；組織分析和核心程序分析新的包括組織和程序管理模型某省級移動運營商競爭加劇同時收入增長減緩市場調查包括個人和公司客戶；需求導向的市場分割需求導向戰略國際移動電話生產商中國移動發展的未來趨勢公司解決方案；市場調查；設立標準估計未來業務市場的發展趨勢國際移動技術提供商銷售人員的激勵和業績不理想設定基準；人力資源管理模型銷售人員激勵增長客戶問題方法成效64憑借對業界和中國市場的深入了解，我們幫助國際投資者開辟中國市場工程參考–市場進入戰略(精選)客戶問題解決方案成效歐洲零售業巨頭市場進入范圍的不確定中國目標區的確定和市場分析，競爭分析，storeconcept.的發展市場進入戰略印度洗滌劑制造巨頭對市場大小和競爭性缺乏了解廣泛的市場調查.現有分銷渠道的評估市場進入戰略歐洲汽車零部件供應商市場進入前對市場缺乏了解廣泛的市場調查/競爭者分析.合資項目的融資和戰略評估.談判支持成功的合資和開始生產