aimer稱金龍魚珠江啤酒可藍多稱金龍魚珠江啤酒可藍多金徽酒乳業伊力特承德露露HAIChinaFood&BeverageMSCIChinaMar-22Jun-22Sep-22Dec-22Mar-23orts白酒行業跟蹤報告：供需矛盾依舊存在，維持中期調整觀點(TheContradictionBetweenSupplyandDemandStillExists,CorrectionMayContinueinMid-term)(7Mar2023)啤酒行業跟蹤報告：被動提價≠主動提價，未來半年報表承壓(Passive≠Proactivepriceadjustments,performancewillexperiencepressurenexthalfyear)(3Nov2021)乳品業拐點已至，發展邁入高質量(TurningPointArrives;DairyIndustryEmbracesHigh-QualityPhase)(22Oct2021)級mmmmmmUnderperformmmmmmmmmUnderperform級mmmmmmmmmmmmmmmm稱茅臺五糧液瀘州老窖山西汾酒洋河股份青島啤酒古井貢酒東鵬飲料今世緣舍得酒業重慶啤酒迎駕貢酒酒鬼酒口子窖水井坊燕京啤酒10Mar2023國調味品經銷發展趨勢白皮書：服務專業化和全趨勢運營是主要趨勢WhiteBookonDistributionChannelDevelopmentTrendofChinaCondimentIndustryin2022觀點聚焦InvestmentFocus(PleaseseeAPPENDIX1forEnglishsummary)傳統經銷渠道是國內調味品銷售的主流渠道。調味品經銷模式商、新零售等多元化的經銷渠道模式，目前線下渠道仍是目前經銷商幫助調味品廠商開拓渠道和消費者，并承擔一定庫存和資金風險。經銷商具有地緣優勢，對當地消費者口味偏好和消費習慣有更靈敏的感知能力，助力調味品企業開拓市場并行渠道下沉。調味品廠商也可以借助經銷商有效降低終端銷售成本，款到發貨模式也加快了調味品廠商的資金周轉。此外，經銷商可為調味品企業分擔一定庫存風險，廠商可以釋放因庫存目前經銷模式面臨多重挑戰。渠道類型豐富度提升，其他渠道對市場份額的提升對傳統經銷渠道有也一定壓制。廠商加強終端精細化與渠道扁平化管理，使經銷商規模化訴求受到挑戰。提出更高要求。后疫情時代，傳統經銷商從單一傳統渠道深耕調味品線下渠道以大型超市賣場為主，線上營銷力度和數字化力度持續加大。大超市和賣場仍是各大品牌線下的首選銷售渠比一般在75%-85%之間。根據馬上贏數據統計，前5大目前商超渠道中，7.5-12.5元價格帶的產品銷售額增速提升最快。線上調味品增幅明顯，且線上渠道功能主要為產品品牌展示、消費培育和品牌營銷等，各品牌均加大對線上的投放力度。調味品經銷發展趨勢判斷。未來調味品趨經銷發展趨勢將呈現渠道運營產品多元化，渠道運營復合化，渠道鏈條扁平化，渠道服務專業化、經銷商視野垂直化、經銷商運營公司化及經銷商全渠道化運營等特點。在調味品行業蓬勃發展浪潮下，調味品經銷也將順應時代潮流不斷演進和變革。經銷商應把握好未來發展趨勢，努力實現產業鏈垂直發展，向全渠道運營轉型，htiseccomykouhtiseccomhtiseccom210Mar202321.1調味品經銷發展的四個階段調味品的生產與售賣歷史悠久，但由于漫長的封建社會束縛了生產力的發展，導致這一行業長期停留在古老的自然發酵階段。新中國成立之初，全國除上海、天津、北京等少數幾家調味品生產商采用私人資本經營方式外，絕大多數調味品的生產與售賣都仍是傳統的手工業作坊形態，這些作坊既生產又銷售，成為滿足居民生活基本需求的重要途經。但由于當時的社會生產較為貧瘠，小作坊形態的自產自銷模式難以滿足人們生活的需要，調味品等副食品市場存在較大的供需缺口。在這一階段的計劃經濟體制下，國家對主食和副食的生產和銷售實行嚴格的分開管理，施行糧食的統購統銷政策，針對不同糧、食素材都做出了具體的供應規定。隨著國民經濟的恢復，國家對調味品的生產與銷售提出了“加強領導，統一管理，提高質量，保證供應”的方針，逐步將調味品舊企業、舊作坊形態引向規范發展的道路。1956年商業部召開全國調味品經營工作會議，提出“發展生產、保證供應、穩定價格”的要求以及“以地產地銷為主，外地調劑為輔”的方針。至此，我國形成了較為獨立的商辦調味品工業產銷體系，調味品等副食品的生產與銷售走上正軌。自改革開放以來，我國的經濟制度逐漸從計劃經濟轉向社會主義市場經濟，社會生產力大幅提升，人民生活水平日益提高，對調味品等副食品在數量、種類和質量上需求也逐漸增大。80年代，為緩解國內農副食品供應緊張與需求大增的矛盾，政府投資并且管理創辦了“菜籃子工程”——農貿市場。1986年，部分省市自發組建了“全國副食調味品展銷聯合會”，在促進調味品產銷企業信息交流、聯產聯銷方面起到了重要作用。到1992年前后，我國主要副食品在生產、經營、價格等方面已基本放開，全國出現了多家大型調料批發市場，如貴州遵義蝦子辣椒批發市場、湖南長沙紅星農副產品大市場、安徽省阜陽農產品中心批發市場、江蘇揚州聯誼農副產品批發市場、長沙高橋大市場等。副食品的放開經營，在一定程度活躍了市場，擴大了貨源供應，豐富了居民的“菜籃子”，提高了人民生活水平。全國出現了很多調料批發市場。近年來，隨著經濟體制的逐步發展完善，全面放開、缺乏必要與相關調控的副食品流通體制越來越不適應大市場、大流通的形勢，甚至在一定程度導致了市場波動。同時，規范化、連鎖化的商超的普及推廣，以及線上銷售渠道的發展，都對傳統的農貿市場帶來了嚴重的沖擊。傳統農貿市場較低的信息化程度造成的落后管理機制嚴重阻礙了農貿市場實現生產穩定發展、產銷順暢銜接、質量安全可靠、市場波動可控的發展目標，傳統的農貿市場正在逐漸喪失其原有的優勢。2004年超市行業實行全面對外開放，擁有標品優勢和一站式購物體驗的銷售模式大量引入國內，加之國有超市憑借政策支持與網點優勢實現高速增長，商超逐漸遍布大街小巷。310Mar20233得益于進貨渠道正規、產品種類豐富、銷售明碼標價，商超在調味品的品牌推廣和銷量擴增過程中，發揮著越來越重要的作用，尤其成為推廣中高端調味品的重要渠道。艾媒研究院的調查數據顯示，2022年有超過78%的消費者傾向于在商超渠道購買調味品，由此觀之，商超是目前最主要的購買渠道。0%%0%商超線上渠道專賣代購其他近年來調味品的商超營銷也積極探索“線上+線下”、“到家+到店”等模式的融合，滿足購物體驗感的同時提升門店績效。線下場景可滿足消費者實地購物需求，增強消費者與門店之間的信任，而配套的線上渠道可通過周邊配送服務使消費者足不出戶即可完成購物，從而“線下+線上”全渠道滿足各年齡階層消費者需求，提升經營效率并擴展市場份額。目前國內多家大型超市如永輝超市、大潤發、家家悅、物美超市等傳統商超品牌紛紛布局到家業務，重塑商超經營業態，同時商超電商也成為了調味品零售渠道中的潛在增量渠道。根據渠道反饋，目前國內大型商超采用O2O方式銷售占比約已達到整體商超渠道的20%左右，且O2O銷售模式折扣力度與線下門店相比較為緩2015年—至今，電商及“新零售”階段近年來，隨著互聯網+的深入推廣，電商平臺的迅速崛起，直播帶貨的日漸普及，加之疫情下宅經濟和線上購物對人們消費習慣帶來的深刻變革，調味品的線上營銷也迎來快速發展階段。目前調味品的電商銷售之路主要通過電商平臺、直播帶貨、社區團購三種途經展開。根據渠道反饋，目前調味品線上整體銷售占比約為5%，未來隨著內容電商的快速增長，占比有望進一步提升。電商渠道為調味品企業提高品牌塑造效率。調味品線下主要以堆頭、易拉寶、海報等陳列方式，品牌溝通效率比較低。而線上得益于詳情頁、短視頻、直播等，停留時間更長、產品展示更直觀，綜合體驗更好。因此線上銷售渠道對調味品品牌而言，是更好的品宣陣地，尤其適合提升品牌形象。內容電商渠道為品牌方提升曝光度，并縮短產品與消費者之間的距離。近年來伴隨著內容電商的發展，平臺利用自身的數據與算法優勢對消費者進行精準推送，為品牌自播以及細分品類產品提高曝光度，為多層次規模的品牌提供了擴展空間。此外，內容電商推出場景直播模式，銷售工作更加立體，有效地縮短了產品與消費者的距410Mar20234社區團購渠道短期出現波動，長期渠道價值有望被認可。經歷過2016年至2021年的激烈競爭階段，多家平臺企業經營穩定性較差導致廠商與平臺產生經營糾紛。此外目前調味品產品在社區團購平臺曝光率較低，目前在社區電商的SKU中，調味品占比為1%左右，大多社區團購渠道對于生鮮品類或者消費者可大量購入的產品更為偏好。因此，目前調味品廠商及經銷商與社區團購的合作仍處在探索階段，頭部廠商紛紛組建相應團隊進行對接與運營，渠道價值有望在長期發展過程中被認可。線上銷售正逐漸被消費者認可與接受，但調味品的整體銷售目前仍以線下渠道為主。自2010年起各類電商銷售渠道占比逐年攀升，但電商滲透率仍處于較低水平。目前調味品品牌線上滲透率約20%，品牌觸電率(品牌線上銷售)為7%，遠低于快消品行業整體平均觸電率70%。此外，目前調味品企業線上運營能力整體偏弱，今后伴隨著企業線上運營水平的提升，調味品電商渠道及線上運營將迎來較大的增長空間，調味品企業在電商營銷領域大有可為。1.2調味品經銷的地位和作用國調味品企業主流的銷售模式傳統經銷商渠道是國內調味品銷售的主流渠道。當前調味品企業都十分重視經銷網絡的擴張與深化，產品通過經銷商銷往城市、縣區乃至社區的細化趨勢明顯。在頭部企業調味品營收中，經銷收入整體占絕大部分，例如龍頭企業海天味業在2021年的經銷收入占比為94+%。經銷模式的重要低位在未來仍將持續相當長的一段時間。0000000%禾味業中炬高新恒順醋業510Mar20235介調味品企業管理員積極利用已形成的行之有效的經銷商開發體系，大力拓展營銷區加大營銷人力改革、釋放營銷團隊活力、穩定經銷商的經營、完善經銷商的銷商，落實經銷商銷售任務。設置專業營銷團隊對經銷商進行嵌入式指導和相結合經銷制銷售模式。合規操作的意識。以戰區制推動全國化布局，配合市場化激勵調動銷售團隊系統)等平臺收集經銷商反饋，通過對鋪市率、庫存數、上架數等指標的分析制定適合各個經銷商的個性化銷售策略和考核指標，并派駐業務代表對經銷商進行指導、督促。加食品公司以獨家經銷制為主，堅持“擴經銷商、擴渠道、擴網點”三擴戰略，重視與交流，區域經理每周都對轄區內的客戶進行拜訪、交公司流通渠道、餐飲渠道、海外渠道主要采取經銷商代理制，對部分經銷商業開拓市場經銷商具有地緣優勢，能夠更靈敏的感知市場。一家調味品經銷商通常扎根于銷售地域，深耕當地的調味品銷售渠道建設、投身品牌的宣傳經營。經過長期磨合市場，掌握了豐富經驗，對當地的飲食特點、口味偏好、消費習慣等具有更加全面深入的了解，因而在進行調味品的銷售時，能夠依據當地的飲食偏好進行更有針對性的宣傳和銷售。同時，地域經銷商經過長期的銷售積累，已經掌握了豐富的人脈資源，取得了客戶的信任，因而能夠更加靈敏地感知到當地市場對調味品偏好的變化，并反饋給調味品廠商，從而幫助廠商調整生產策略。多級經銷商體系有利于產品向下沉市場滲透。調味品是生活必需品，面向的客群相當廣泛，這決定了調味品企業想要做大做強就必須面對廣泛的消費受眾，深入市場將自己的產品推向千家萬戶。直銷沒法做到開設大量門店去覆蓋一個廣闊的市場，經銷商體系則可以通過多級經銷商、分銷商的層層分銷、配送進行產品深鋪，向鄉鎮小店、非大型連鎖超市等鋪貨，幫助產品向下沉市場滲透。610Mar20236經銷的規模效應可以提高產品對消費者的吸引力。消費者在購買調味品時通常不會只購買一個品牌或一種調味品，而會進行組合購買，經銷的規模效應可以提高單一調味品牌對消費者的吸引力。一家經銷商往往代理多家品牌的產品，能夠提供“一攬子產品”供客戶選擇組合，與調味品廠商直銷只提供一個牌子的有限品種商品相比，經銷的組合供給更具有吸引力。調味品企業終端銷售成本降低調味品廠商借助經銷商有效降低終端銷售成本。經銷商可以為調味品公司提供豐富的銷售人才、營銷渠道、線下店面等資源，以及長期深耕當地的先發優勢更是經銷模式的顯著優勢。廠商充分利用經銷商所擁有的資源進行銷售可以有效降低終端銷售成本，如開設門店所帶來的水電房租、員工薪酬、銷售人才培養等費用以及挖掘銷售渠道、鋪設銷售網絡、維護消費客群所帶來的費用。經銷款到發貨模式加快廠商資金周轉速度。調味品生產企業與區域經銷商的業務往來常采用款到發貨的模式，有效壓縮了應收賬款，降低呆賬、壞賬發生幾率。同時，經銷商分擔廠商的庫存壓力，可以釋放廠商庫存占用資金，加快資金周轉速度。例如，海天味業作為經銷商體系完善程度較高的企業，應收賬款周轉率明顯高于主要上市公司的平均水平。710Mar2023701,0002,0003,0004,000006,0007,0008,0009,000企業有效分擔風險經銷商分擔廠商庫存積壓，起到緩沖調節作用。當調味品企業生產產品的思路與市場出現偏差時，例如：對產品銷量預期過于樂觀導致生產過剩、應收賬款累積過多導致資金周轉出現困難等，經銷商由于具備提前備貨和壓庫存的屬性，一定程度上可以分擔廠商產品積壓的風險，同時釋放廠商庫存占用資金，起到了調味品廠商緩沖池的作用，為廠商生產策略的調整贏得資金和時間。2.1市場環境變化對調味品經銷渠道發展的影響2.1.1環境現狀：“互聯網+”浪潮下的銷售渠道持續出新“吃在線上”仍是一個好買賣。觀察有關“吃”的這一網上商品零售額可以發現，其增速一直顯著高于全社會的消費品零售總額的增速，僅在2021年3-5月由于高基數的原因(疫情最嚴重時期社零大幅走弱，而網上銷售影響較小)低于后者。2021年，有關“吃”類的網上商品零售額累計增速為17.8%，而社零增速則為12.5%，說明當下消費者對于線上食品類熱情仍舊高于總體消費；另一方面，實物商品網上零售額占社零的占比也在不斷提高，截至2021年12月，這一比例已經達到24.5%，且從趨勢上看仍有繼續提升的空間。因此“吃在線上”在目前來看仍舊是需要重視的一項好買賣。810Mar202380207120510030801061104090207120207120510030801061104090207120510030802071205100308010611040902071205-10-03-082015%0社會消費品零售總額:網上商品零售額:吃:累計同比(%)社會消費品零售總額:累計同比(%)圖5“吃在線上”增速高于社零增速社會消費品零售總額的比重線上用戶市場進入存量時代，不同線上銷售渠道呈現不同發展態勢。根據QuestMobile數據顯示，截止到2022年6月，我國移動互聯網月活躍用戶達到11.9億，移動互聯網普及率達到了84%，整體線上用戶市場進入存量時代。再這樣的行業背景中，傳統電商、直播平臺以及社區團購也分別進入了不同的發展階段。傳統電商增速放緩，流量見頂，增量主要由下沉市場貢獻。在線上流量見頂背景下，淘寶流量增速不斷放緩。從歷年來雙十一成交額數據可以看出，傳統電商增速放緩。目前綜合電商增量用戶多來自下沉市場，三線及以下城市用戶規模增長對行業增量貢獻超6成以上。圖圖72010-2021全網雙十一成交額及增速情況圖8綜合電商各城市等級用戶規模(單位：億)0%00%1一線城市新一線城市二線城市三線城市四線城市五線及以下2020年12月2021年12月同比增加0000成交額(億元)32.520.50Y短視頻平臺已奠定用戶基礎，直播帶貨交易額快速提升。據中國互聯網絡信息中心第50次統計結果顯示，截至2022年6月，我國網絡直播用戶規模達7.16億，占網民整體的68.1%。其中，直播電商用戶規模為4.69億，占網民整體的44.6%。短視頻平臺商業化不斷演進，推出直播電商平臺后，成交額快速提升。根據中商情報網數據，中國直播電商市場規模在2021年達到12012億元，2017年至2021年CAGR達到281%。910Mar20239圖92017-2022E中國直播電商市場規模及預計情況0%10000400%0300%60004000400000201720182019202020212022E直播電商市場規模(億元)YOY社區團購市場打開迅速，盈利模式需持續探索。社區團購模式打破了傳統的商品流通鏈路，將原本流通渠道的多層分銷體系重構成為“平臺供應商-團長提貨點-用戶”的全新鏈路格局。平臺積累的大量訂單，使社區團購平臺在采購、運輸及倉儲環節獲得一定的盈利空間。同時，平臺通過促銷去庫存可充分拉動廠商、經銷商、批發商的動銷率，縮短結算周期并提高上游的資金周轉效率。根據華經產業研究院數據，2021年我國社區團購市場規模達1205.1億元，同比增長超過60%。經歷過2016年至2021年的激烈競爭階段，社區團購形成了“美團優選、多多買菜、淘菜菜、興盛優選”的四強格局，但目前社區團購仍在實現獲得市場份額與實現盈利的經營目標中持續探索。圖圖112018-2021我國社區團購市場規模及增速情況0002018201920202021社區團購市場規模(億元)YOY%0社區團購商品流通鏈路10Mar2023渠道變革：經銷模式面臨哪些挑戰渠道類型豐富度提升，調味品經銷面臨資源調配問題。相比過去幾十年，傳統調味品經銷渠道“由點及線”的成長模式，在當今“互聯網+”浪潮的影響下，經銷渠道呈現出一種“連線成面”的高速擴散趨勢。根據馬上贏數據統計，當前市場中有多達19類不同的電商渠道，而各個渠道通常會采用加大促銷與投放力度的方式掌握市場份額，這對傳統經銷渠道起到一定的代替性競爭作用，因此資源調配與渠道管理成為了調味品經銷環節面臨的難題。10Mar202310Mar2023廠商加強精細化與扁平化管理，經銷商規模化訴求受到挑戰。伴隨渠道的多樣化，渠道下沉同樣發展迅速，底層渠道的重要性對于調味品廠商來說越來越重要，各大公司希望能夠加大對于終端消費群體的直接掌控。在這樣的背景下，調味品品牌商加強了對于各個渠道的精細化與扁平化管理，傳統的“大批發、多層級”的經銷模式不再是其最愛，對于手握數百乃至上千SKU的傳統經銷商來說，其追求規模化的目標顯然受到重要挑戰。2B端渠道變革，對經銷商服務能力提出更高要求。除了2C端正在發生渠道擴容之外，工業需求的增加而帶來的2B端的渠道變革給經銷商提出了更多的新需求。經銷商需要根據對渠道以及產品的深度理解，提供給客戶更細致全面的服務，甚至參與到客戶的研發工作中。如果不能提供超出商品本身的以外的服務，經銷商容易失去對于B端客戶的掌控，甚至從經銷商“淪為”倉儲商、物流商等等其他角色。如何從低買高賣的“賣產品”思路，轉換到提升溢價的“賣服務”思路，是當前渠道發展的另一個重影響。區域深耕到“全渠道+全服務”線下渠道消費恢復，立體渠道體系加速形成。目前疫情影響逐漸消除，線下渠道部分反彈，但疫情期間線上消費習慣的已逐步養成，并且新興渠道的表現仍值得持續關注。對于調味品經銷商而言，渠道多樣化的格局將在后疫情時代得到延續，新型渠道的滲透也將更加深入與下沉，這也為曾在一二線布局中有所失利的經銷商提供了新一輪的機會，我們認為過去單一的區域深耕模式，應該逐步向建立全渠道體系邁進。提供2B服務變得更加重要，經銷商努力從傳統的“調味品單一供應商”，變成“餐飲方案全服務解決商”，包括標品餐飲方案、預制菜品、復合調味料、定制調味等都可以成為銷售突破口徑。總體而言，銷售渠道多元化融合將會成為發展趨勢，銷售工作實現“全渠道+全服務”的布局，將成為調味品行業需要重點思考的渠道演變內容。2.2調味品經銷公司數量規模增長放緩續企業為404064家。2022年調味品企業注冊量繼續下滑，全年共新注冊企業14862家，同比下降58.4%。同時，2022年共比下降44.6%。存續的企業主要集中在批發和零售業、制造業，分別為332768家和34620家，由數據可知，調味品經銷企業數量占據了市場上調味品存續企業的最大份額。而近年來調味品企業新注冊量下降明顯，我們判斷調味品經銷企業數量增長同樣放緩。10Mar2023圖圖132016-2022調味品企業新增注冊量及吊銷注冊量情況圖142022存續調味品企業業務分布情況762000002016201720182019202020212022零售目前全國調味品經銷規模整體趨于穩定，但區域發展程度存在差異。由于生活習慣的改變以及消費升級的持續進行，部分省份的傳統調味品產品逐漸由小作坊生產、無包裝等形式開始向標準化生產、統一包裝零售發展。雖然調味品整體市場容量未發生明顯改變，但由此帶來的規模化生產與銷售市場逐漸擴大。例如近年來河南、河北以及安徽等地區的地方特色產品正逐漸發展為標準化生產的產品，并打開了經銷商銷售的局面。根據2022年國內調味品存續企業的區域分布，也可觀察到不同區域市場發展程度差異的規律。圖152022年末國內調味品存續企業數量前十省份情況000000000山東廣東湖南四川河北安徽河南甘肅吉林山西2.3調味品上市公司渠道發展情況15家調味品上市公司2022年前三季度營業收入合計為449.6億元，同比增長11.3%；歸屬于母公司凈利潤合計76.6億元，同比增長3.7%。海天味業億191億元收入規模，問鼎調味品行業，是第二名安琪酵母90億體量的2X以上。市占率第二的醬油企業中炬高新前三季度收入體量為40億，排列第三。前三季度收入增速較快的企業分別為，復合調味料龍頭天味食品，受益于低基數和火鍋料/東調產品維持高增長；受B端客戶恢復拉動收入的寶立食品；受益于低基數效應和料酒及醬系列較好表現的恒順醋業。營業收入正增長的有13家，負增長的有2家。15家調味品上市公司2022年前三季度歸母凈利潤合計為，76.6億元，同比增長3.7%，凈利潤增速慢于收入增速主要因為原材料壓力。調味品上市公司平均凈利率為17%，高于平均水平有410Mar2023家。其中海天味業凈利率為24.4%，值得注意的是海天味業前三季度歸母凈利潤金額為46.7億，占比所有調味品上市公司歸母凈利潤61%，較大的拉升了上市公司真實的凈利率水平。涪陵榨菜享有調味品上市公司中最高的利潤率水平，為34%，主要因為較強的定價能力，原材料青菜頭價格大幅下降，以及費用率的控制。日辰股份的歸母凈利率為17.8%，同比去年同期下降幅度較大，主要由于連鎖餐飲客戶疲軟和原材料壓力，總體凈利率水平較高受益于定制化產品和餐飲連鎖客戶高占比。2區域端：海天全國化布局完善，其他企業有序推進依據2022年前三季度銷售收入，海天味業的全國化布局更加均衡，除西部占比略低外，其他區域占據均在20%左右，北區>中部>東部>南部，可見南部的競爭更加激烈，競爭對手包括港資企業李錦記、淘大等，還有眾多廣東本土企業。中炬高新在廣東起家，南部占比較高，約為42%；千禾味業在四川起家，西部占比為46%，這兩家企業均在持續推動全國化。天味食品全國化有一定進展，目前占比較高的區域是基地市場西部區域26.8%，其次為發展較好的東部區域，收入占比為25.2%，其次為中部、北部、西北等市場。天味食品全國化進程速度快于基礎調味品企業的速度，證明復合調味料的市場競爭環境好于基礎調味品。10Mar20232.3.3經銷商：除海天味業外調味品企業經銷商數量仍有較大增長空間根據2021年年報和2022年三季度報披露(頤海經銷商數量為海通國際預測)，海天味業的經銷商最高，在2021年達到7430家，且在9M20有所下降，海天經銷商數量增速區域平緩，代表全國化進程基本已經結束。中炬高新、千禾味業、恒順醋業的經銷商數量均在2000家左右，其中2021-9M22增長較快的企業是中炬高新和千禾味業，同比均為雙位數增長。恒順醋業9M22的經銷商數量增速快于2021年，因為公司在積極的做內部改革。天味食品的經銷商數量已達到3362家，是上市公司中僅次于海天味業的企業，其增速在2021年達到雙位數，在9M2022有所下滑。對比海天味業的經銷商數量，其他企業仍有較大空間開拓經銷商，推動全國化進程。單個經銷商貢獻收入來看，海天味業、中炬高新、頤海國際分別為340萬，270萬，200萬，處于較高水平(頤海國際收入中包括對母公司海底撈的底料供應)，體現出經銷商的實力水10Mar2023上渠道：提升空間仍然巨大大部分調味品公司的銷售渠道以經銷商為主，線上占比較小。疫情后隨著線上購買頻次的提升，線上收入占比有所上升，但行業整體占比依舊很低，比如基礎調味品龍頭海天味業線上占比為2.8%，中炬高新線上占比1.6%。天味食品和頤海國際的線上占比在5-10%，恒順醋業和千禾味業的線上收入占比分別為10%和20%。整體來看，未來調味品企業線上渠道仍存在巨大發展空間。2.4調味品商超渠道發展梳理超發展情況簡介國內商超零售經歷了“百貨——超市/專賣店——購物中心——線上——新零售”幾個階段。目前傳統商超百貨份額受到線上分流不斷壓縮，開始發展線下優勢：一是尋求差異化需求與價值，進而提升凈利率，二是追求渠道效率，提升供應鏈體系，從而加大存貨周轉。本質上都是尋找提升商超百貨ROE的過程。提供差異化需求與價值。除了傳統超市、賣場等業態之外，線下商超正在積極轉型差異化的業態模式，例如中小型、社區型、會員店、全渠道等模式，其目的是可以提供線上無法比擬的服務價值和情感價值，加深用戶粘性，追求品牌溢價。同時，加10Mar2023大對生鮮類、速食類等線上難以提供的品類投入力度，盡力擴大品類差異，滿足商業價值。典型的例子有，盒馬鮮生、全家、羅森等。強化供應鏈優勢。當今商超的另一個發展方向是強化供應鏈體系，做大規模效應，通過薄利多銷尋求高周轉的模式。“低價”是這一類商超的護城河，通過讓利消費者或者更強的客戶認可，從而提升自我在上游渠道的拿貨與議價能力，自身還能降低運營成本與管理成本。典型的例子有，山姆會員店、開市客等等。道發展數據分析調味品種類繁多，不同品類在不同渠道的表現不盡相同。我們以醬油為典型案例，通過研究線下三萬余家商超、賣場、門店兩年(2020年1月-2022年12月)的實際銷售記錄，希望對于商超渠道的發展能夠做到窺斑見豹的啟發。哪些品牌賣得好？醬油品類仍是寡頭市場，中小調味品企業步步突圍。觀察統計銷售額TOP20醬油品牌的具體銷售情況，大品牌壟斷商超渠道，海天、廚邦、加加、味達美、李錦記品牌每月累計占比始終在70%以上。在“添加劑”事件后，海天在疫情中提升的份額有所丟失，其他品牌的份額在事件后有所提升。10Mar2023哪些渠道賣得好？渠道布局仍以大店為主。從銷售前80%SKU在大超市、大賣場、小超市、便利店、雜食店等五個不同渠道的銷售反饋來看，大超市和大賣場仍舊是各大品牌的首選銷售渠道，其占比一般在75%-85%之間，其次是小超市渠道，其占比在通常在10-15%之間，便利店和雜食店合計僅剩個位數的銷售占比。但也需要注意到，部分非頭部品牌在渠道選擇上另辟蹊徑，以便利店、小超市等下沉渠道為主要布局，如味莼園的便利店占比接近50%，遠超其他品牌。可以看出在渠道選擇上，中小調味品企業仍有其他選擇，渠道競爭依舊提供了多樣化選擇。10Mar2023哪類價格產品最容易賣？10元左右仍是王牌。我們統計了銷售額排名前80%的所有SKU，并根據其由低至高的中位價，依序將對應價格帶的銷量和銷售額累計占比進行統計。可以發現，當價格處于7.5元-12.5元時，銷量和銷售額的累計占比提升最快，說明這一價格帶的醬油最容易賣；而超過20塊的單品增長顯著放緩，說明高端或量大型醬油，其銷售推廣相對仍舊困難。120.0%100.0%80.0%60.0%40.0%20.0%0.0%不同中位價醬油累計概率密度0.05.010.015.020.025.030.035.040.02.52021年調味品線上營銷發展情況2.5.1調味品線上營銷力度和數字化力度持續加大線上營銷，就是以互聯網為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來實現營銷目標的一種新型的市場營銷方式，其主要目的是實現產品銷售和形象宣傳。明起步階段15年之前嘗試為主。主要采用的方式是建立企業互聯網“互聯網+”階段2015-2018年尤其是借助淘寶天貓、京東商業務零售階段2018-2020年家業務20年至今絡直播宣傳推介產品根據星圖數據統計，2020年全網調味品銷售規模不超過150億，其中阿里系平臺調味品銷售規模在100億左右，京東平臺調味品銷售規模在30億左右，和數千億的調味品銷售規模比，網絡銷售占調味品總體銷售量的比例很低。中國商情報網的數據顯示，在2021年的“雙11”期間，調味品全網銷售額僅有10.6億元。調味品銷售額前十的品牌分別為：海天味業、好人家、海底撈、千禾味業、李錦記、太太樂、中鹽、欣和、名揚、飯爺。其中，海天味業位居第一，占比達12.7%；其次為好人家，占比達6.8%；再次為海底撈，占比達5.8%。千禾味業首次登上了榜單，名列第13位。2022年各平臺沒有公布具體銷售數據，從渠道反饋來看，銷售額未見明顯增長。2010Mar202320從銷量上看，電商渠道規模并不小，且增幅明顯。根據中國食品報數據顯示，2022年以來，調味品線上銷售依然保持較快增速。1—10月，調味品國內電商市場主流平臺銷售額總體比2021年同期增長了22%。線上渠道的功能主要有產品和品牌展示、消費培育和品牌營銷幾大維度，搶占消費者心智和實現品牌占位。根據馬上贏數據線上，調味品行業企業通過各種方式開展網絡營銷的企業占比約為30%。其中互聯網網站建設比例約為10%。調味品網絡營銷增長快速，但在發展過程中也存在一些問題。調味品消費頻率低，銷售單價低，物流難度高，網絡營銷發展水平與其他快消品行業存在差距。產品貨值低，物流占銷售成本比例高。一般而言，調味品的單品價值集中在幾元到十幾元。價格較低。消費者在購買調味品時，物流占銷售價格的比例較高，從而導致整體售價網絡銷售高于線下銷售。這與其他消費品網絡營銷具有價格優勢有很大的差異。客觀上阻礙了消費者的網絡采購。包裝材質不利于物流配送。調味品產品包裝中使用瓶裝的比例較高，導致產品重，易破損。在物流配送中需要特殊的處理方式，增加物流配送成本。即使這樣，仍然有比較高的破損率，易產生糾紛。餐飲渠道通過網絡采購比例低。調味品除了消費渠道之外，在餐飲等渠道網絡營銷模式剛剛起步，無論從市場滲透率還是銷售占比都不理想。重復購買的周期長，采購單量小。調味品由于自身的使用特點，一般而言消費者采購頻率低，單次采購量小。因此制約了銷量規模。2.5.2調味品網絡營銷數據分析從銷售數據上來看，除天貓平臺之外，淘寶和京東平臺均在2021年實現了調味品銷售正增長；銷售占比上淘寶份額進一步擴大，京東基本維持不變，天貓下降超3個百分點。從具體品類上來看，海天、海底撈、李錦記、千禾、好人家位列各個電商平臺合計前五名。網絡平臺銷售額(億元)圖27各網絡平臺銷售占比60.0%050.0%40.0%030.0%20.0%60.00%20.00.0%天貓淘寶天貓京東海通國際080.00020202021淘寶京東200.02020202140.00.02110Mar202321表4銷售額TOP20調味品品牌排名(各平臺合計)12345家67美89飯爺展藝邦飯掃光2.6調味品餐飲渠道發展情況我國調味品需求結構中餐飲占比尤為重要。目前，我國調味品的消費渠道包括餐飲、家庭與食品加工，其中餐飲端的消費占比最大，約為60%，其次為家庭端消費占比30%，剩下為食品工業占比10%。疫情前，2019年我國調味品餐飲渠道銷量接近900萬噸，2011-2019年CAGR為5.58%。隨著餐飲業的快速發展和新型餐飲業態的誕生，調味品在餐飲業中銷售的比例不斷提升，在2019年餐飲需求約為60%，包括品牌調味品和餐飲定制調味品兩種類型的產品。其次是家庭廚房，占比達30%。此外，根據馬上贏數據統計，調味品在中國餐飲消費中的比重約10%，部分餐飲企業使用調味品的成本甚至高達20%，而世界平均水平則普遍在18%以上。2210Mar202322從上市公司的角度來看，海天味業產品主要面向餐飲端銷售，占比較大；中炬高新、千禾味業、恒順醋業、頤海國際和天味食品的產品主要面向零售端客戶銷售。從銷售價格來說，家庭消費的價格更為可觀，包裝一般都是小包裝為主，且更容易進行產品升級，對比餐飲公司的包裝主要是大包裝為主，相對的銷售單價比較便宜。然而，餐飲公司渠道費用投放相對家庭消費少很多，因此導致了實際的銷售成本差異很調味品行業的快速發展和餐飲行業息息相關，其背后的邏輯在于：居民消費水平提高，外出就餐次數有所增加。隨著我國經濟不斷發展，人均居民可支配收入穩中有升。在生活質量不斷提高的背景下，居民外出就餐次數隨之增加。根據艾瑞咨詢數據顯示，2018數據，我國消費者外出就餐次數增加的比例為51.80%；外出就餐次數沒有發生明顯變化的比例為37.50%。城鎮居民是拉動外出就餐的主力，推動調味品需求進一步提升。分地區看，我國城鎮居民的外出就餐率整體高于農村居民。2011年，我國城鎮居民外出就餐率為18.30%，高出農村居民約7.2個百分點。2006-2011年，我國城鎮居民外出就餐率從15.74%增加至18.30%，農村居民外出就餐率從7.06%增加至11.09%。餐飲連鎖化提升和成本優化，帶動調味品大宗需求。餐飲業在兩個方面有所提速。第一是后廚標準化的需求。中國餐飲較歐美餐飲連鎖化率始終保持了較低的水平，底層原因是中餐由于其烹飪特性導致后廚標準化難度較高。近幾年，我國餐飲行業的連鎖化、規模化進程加速，連鎖餐飲企業的總營收與總店數均呈現增長態勢。根據艾瑞咨詢數據，2020年我國餐飲連鎖化率為15%。2310Mar202323近年來餐飲業的成本端增長較快，尤其是人工工資成本提升明顯，餐飲業成本的不斷增長驅動餐飲企業有日益增長的成本優化的需求。后廚標準化疊加成本優化的需求的疊加，帶動了餐飲企業對口味標準化、第三方的口味解決方案產生了有較大需求，從而驅動了2B餐飲調味品的工業化和復合化。3.1渠道運營產品多元化調味品是指在飲食、烹飪和食品加工中廣泛應用的，用以調和滋味和氣味并具有去腥、除膻、增香、增鮮等作用的食品加工輔料或添加劑，分為基礎調味料和復合調味品。基礎調味料里除蠔油和料酒子品類有較快增長之外，其他基礎調味料已進入成2410Mar202324復合調味料即由兩種及以上的基礎調味料按照一定比例調制而成的滿足各種需求的調味料，依據艾瑞咨詢數據，行業增速過去10年一直維持雙位數增長。健康飲食的概念日益升入人心，零添加產品已在C端商超渠道享有一定占比，我們預期零添加產品將成為高鮮醬油升級的方向。3.2渠道運營復合化調味品產業的分銷模式主要以線下渠道為主，但在疫情影響下，線上經濟影響力的進一步擴大，線上渠道憑借著精準抵達目標客戶與有效運用資源的特點，使得調味品的滲透率有進一步提升的可能。調味品渠道在歷經商超成長、線上分流、新零售變革、以及社區團購等新興渠道出現后，未來的渠道發展將更加注重運營層面復合化，強調多個渠道協同共振。2004年，超市行業全面向外開放，商場和超市為消費者提供可以隨意選購和觀賞的線下購物平臺，與此同時，商超渠道成為廠商、產品代理商和產品經銷商都追捧的市場。在這個時期，無數零售商緊抓機遇，隨著華潤萬家、大潤發、物美等大型超市的出現，隨著蘇寧和國美等大型零售商成為行業巨頭，中國進入了商超渠道的快速發時代。2510Mar2023252009年，電商浪潮開始席卷中國，智能手機大面積普及，手機上網用戶數量不斷攀升。目前，淘系、京東、拼多多、抖音是主要的電商平臺。調味品需求多點開花，市場渠道融合升級。餐飲端是占比最大的調味品消費場景，調味品廠商主要通過經銷商向餐飲渠道進行銷售；商超渠道是品牌宣傳和家庭消費的主要渠道，隨著疫情的爆發，人們對居家做飯的習慣和依賴程度升高，商超渠道日趨重要；與此同時，電商和直播帶貨不斷發展，電商渠道多樣化、重要性不斷提升。各個渠道在需求端的帶動下共同發展的同時，對于取到間的融合與協同，有了更高的要求。3.3渠道鏈條扁平化銷售渠道扁平化是調味品經銷的未來趨勢，這一過程可能會較為漫長。調味品銷售渠道將不斷縮短，銷售層級不斷精簡，批發商作用不斷弱化。從管理來看，隨著企業管理能力的逐步提升，伴隨擁有足夠的規模效應承擔相應的管理成本，調味品企業對于經銷商的依賴會有所側重，一些三批、四批商會逐漸加速淘汰，尤其是在部分需求相對薄弱的區域，總代可能會直接代替各個層次經銷商的角色；從經營利潤來看，隨著渠道利潤逐漸透明化，調味品廠商希望維持當前利潤，會選擇盡量縮短銷售渠道鏈條；從市場發展來看，越是成熟的市場，越容易形成扁平化的經銷渠道，其背后的根源在于調味品廠商對于掌握終端客戶必要性的危機感。但也需要認識到，這一過程是相當漫長的，原因在于調味品行業仍舊是一個集中度很低的行業，很多中小廠商仍舊需要依賴經銷大商進行快速發展，二者互惠互利的關系在短時間內難以發生本質改2610Mar2023263.4經銷商服務專業化專業化服務是從量到質的關鍵因素。調味品經銷商的角色正逐步從傳統的商品提供方，轉變為個性化需求方案解決商，盈利方式也從以往的低買高賣尋求價差，變成追求高附加值溢價服務帶來的粘性客群。通常針對B端客戶，經銷商主要關注價格、產品品質等基本要素，未來發展趨勢要求經銷商提供更加專業化的服務，例如對餐飲客戶提供口味搭配、調味品定制等解決方案，對新零售客戶提供倉儲搭建、配貨網絡設計、物流配送服務等等。這要求經銷商摒棄單純賣商品的理念，也要求經銷商在業務上更加的專業化。3.5經銷商視野垂直化拓寬垂直產業鏈通常是行業經營后期的一個選擇。經銷商相比廠家而言，具備更強的鏈接價值，其上游鏈接調味品的生產商，下游鏈接調味品的消費端，對整個行業的供需情況了如指掌。“后疫情時代”和電商時代的發展，對經銷商提出了極大的挑戰，要想在這個新時代中生存下來，就要借助自己在渠道方面的優勢，以及對產業鏈、市場的理解，不斷向上游產業鏈延伸。我們觀察到在和調味品相關的領域里，向上游延伸、探索自主品牌，提升在渠道的控制力和自身的競爭力，是部分經銷商、大型零售商、餐飲企業的寶貴經驗。經銷商：隨著市場的發展和渠道的變革、銷售渠道的縮短，經銷商的資金和庫存壓力越來越大，也面臨很大被廠家取締的風險。部分經銷商利用其對市場的了解和對產業鏈的鏈接能力，轉型品牌商，創立了自己的自有品牌。創立自有品牌可以使得經銷商從廠家業務員的角色轉變為品牌運營商的角色，能夠提升品牌影響力。同時，通過打造自有品牌，經銷商對二批商、終端商的把控能力大大加強，可以憑借自己的產品建立核心資源。但創立自有品牌并不容易，要求經銷商具備強大的渠道掌控能力、擁有一定的資金基礎、具備較強的思維轉變能力，才能順利完成經銷商向品牌商身份的過渡和轉變。2710Mar202327物簡介調食品有限公司董事長，中國調味品經銷商會常務副會長單位，中國調味品十大杰出經銷商之一；主要負責東三省的經銷，渠道以賣場為主；注重自有品大眾味業有限公司總經理；集調味品生產、銷售、物流配送于專業化食品企業，擁有自己的產品開發、研制工廠；創建自品牌“恒廚”。大型零售商：在市場不斷發展與變化的過程中，各大零售商也面臨著巨大的競爭壓力，為了占有更大份額的市場，紛紛開始發展自有品牌，產品品類從米油到調味品，從生鮮到小吃零食等紛繁不盡。零售商發展自有品牌有一個巨大的優勢，即價格優勢。數據顯示，世紀聯華超市自有品牌的價格相比同類商品便宜20%至30%。背靠大型超市的口碑效應為商品提供強有力的品質保證，同時在價格上具有巨大競爭力，能很大程度上促進其自有品牌的商品的銷售，從而增加營收。另外，大型超市能輕易獲得各類商品的市場需求信息，因而在商品開發方面能夠有的放矢，能及時、準確地了解消費者對產品的需求和預期價格等。商紀聯華餐飲企業：頤海國際前身為四川海底撈集團于2005年成立的成都分公司，自設立以來擔任海底撈集團火鍋底料內部獨家供應商的角色。自成立以來，頤海國際多年來秉持初心，始終為海底撈提供火鍋調味料定制生產服務，同時借海底撈之勢迅速拓展第三方業務。除了海底撈以外，還有小肥羊、德莊、小天鵝等企業，憑借其遍及全國的門店影響力，推出特色調味品。3.6經銷商運營公司化傳統的調味品經銷商主要借助信息不對稱及其掌握信息的優勢，通過買賣價差挖掘機會獲利，是機會主義者。但隨著“后疫情時代”的到來，隨著市場渠道的轉型升級，經銷商所處的環境瞬息萬變。要想長久地在變化的環境中生存下來，就要拋棄“機會主義”的經營思維，轉向“公司化”的經營模式。“公司化”的經營模式，是指經銷商要拋棄挖掘價差、被動的傳統思維，主動出擊，形成自己的商業模式和企業價值觀，在“經銷”之余，要思考如何建立專業化的產品、渠道、業務流程，如何優化組織架構，如何主動與企業建立更加密切的聯系。經銷商要從傳統經銷商走向品牌運營商，從傳統的“賣貨”功能走向更全面的客戶關系建立，從注重短期利益的傳統模式走向注重長期利益的“公司化運營”。2810Mar202328途的經營領域—構建角色互補的產品組合利模型做品牌組合度來進行系統運營弊端的商業模式進行重構職能專業化長漸進驅動組織運作的動力構成要素核心價值觀選擇人才職業規劃體系劃的銷售需求管理體系關鍵業務過程制定管理制度理的經銷商薪酬體系的構成果”雙輪驅動績效考核體系潤中心觀一致3.7經銷商全渠道化全渠道運營，是指在線上線上多種渠道與顧客互動，將各種不同的渠道整合成“全渠道”的一體化無縫式體驗。例如，社區團購是目前興起的一種“線上+線下”的新零售模式，居民通過團長在平臺下單，之后在線下自提點自提貨物，實現線上線下一體化的購物體驗。全渠道運營的意義在于幫助調味品經銷商實現三個方面的高效協同。首先，增強經銷商抗渠道變革風險能力。其次，有助于經銷商擴展上游合作伙伴，提升經銷商利潤水平，縮小利潤區間波動。再者，全渠道容易實現從策劃到營銷再到售后的一體化整合，可以為新品提供拓展策略，增加和上游品牌的合作粘性。調味品經銷商要做的全渠道運營，需要先實現全渠道的鋪設，再實現渠道的融合，全渠道數據共享是實現融合的途徑。調味品經銷商需要準確識別當下可用的所有渠道，并積極進行渠道建設。除了傳統的線下渠道之外，調味品經銷商也要緊隨電商潮流，鋪設線上銷售渠道。對于當下興起的新渠道，諸如直播帶貨、APP商城等，調味品經銷商也要積極介入。之后，調味品經銷商要實現全渠道的融合，即要實現線上線下渠道的一體化整合，為客戶提供無縫式購物體驗，讓渠道之間相互引流，渠道一體化助力銷售能力和客戶體驗。融合的方式是實現渠道之間的數據貫通，讓各個渠道2910Mar202329之間的交易數據和消費者信息可以實現共享，消費者可以在線上下單線下取貨，也可以線下實體購物交付后送貨上門。全渠道之間的數據貫通可以幫助終端實現一體化、閉環的消費體驗。時代的發展和疫情的出現對所有經銷商都提出了警示，在如今不斷升級、不斷多樣化的消費場景下，客戶體驗至關重要，全渠道運營已成為大勢所趨，只有實現渠道融合，才能為客服提供一體化的閉環消費體驗。調味品經銷商也要把握時機緊跟潮流，向全渠道運營轉型。3010Mar202330APPENDIX1SummaryTraditionaldistributionchannelsarethemainstreamchannelsofdomesticcondimentsales.Since1949,thedistributionmodelofcondimentshasgonethroughfourstagesofdevelopment,formingadiversifieddistributionchannelmodelwithfarmers'markets,supermarkets,e-commerce,newretail,etc.Currently,theofflinechannelisstillthemostimportantchannelforcondimentsales,accountingformorethan90%ofsales.Distributorshelpcondimentmanufacturerstodevelopchannelsandconsumers,andbearcertaininventoryandcapitalrisk.Distributorshavetheadvantageofgeographyadvantage,andhaveamoresensitiveperceptionoflocalconsumertastepreferencesandconsumptionhabits,helpingcondimentcompaniestodevelopthemarketandparallelchannelsinking.Condimentmanufacturerscanalsoleverageondistributorstoeffectivelyreducethecostofterminalsales.Paymenttodeliverymodealsoacceleratesthecapitalturnoverofcondimentmanufacturers.Inaddition,distributorscanshareacertaininventoryriskforcondimententerprises,manufacturersalsocanreleasethefundsoccupiedbytheinventory.Thedistributionmodelisfacingmultiplechallenges.Alongwiththerichnessofchannels,otherchannelshavealsosuppressedthetraditionaldistributionchannelstoenhancemarketshare.Manufacturerstrytostrengthentheterminalrefinementandchannelflatteningmanagement,sothatthedistributorsclaimthechallengeofscaleeffect.Inaddition,theincreaseinindustrialdemandhasledtoanincreasedemandfrom2B-endchannelandhigherrequirementsfordistributors'servicecapabilities.Aftertheepidemicera,traditionaldistributorsfocusingonasingletraditionalchannelshouldmovetowardstheestablishmentofomnichannelsystem.Theofflinechannelforcondimentsisdominatedbylargesupermarketoutlets,andonlinemarketingeffortsanddigitalizationcontinuetoincrease.Largesupermarketsandstoresarestillthepreferredofflinesaleschannelsformajorbrands,accountingfor75%-85%ofthetotal.Accordingtoimmediatelywinstatistics,thetop5brandssupermarketsalesaccountedformorethan70%.Atpresent,thesupermarketchannel,thepriceofcondimentproductspricingin7.5-12.5RMBenjoythefastestgrowthrate.Thecondimentonlinesaleshasdeliveredhighgrowth,andthefunctionoftheonlinechannelismainlyforproductbranddisplay,consumercultivationandbrandmarketing,etc.Theexpectationonthedevelopmenttrendofcondimentdistribution.Thefuturedevelopmenttrendofcondimentdistributionwillbecharacterizedbydiversificationofchanneloperationproducts,compoundingofchanneloperation,flatteningofchannelchain,specializationofchannelservice,verticalizationofdistributorvision,corporatizationofdistributoroperationandomnichanneloperationofdistributor.Intheboomingwaveofthecondimentindustry,condimentdistributionwillalsoneedtoevolvethetrendofchange.Distributorsshouldgraspthefuturedevelopmenttrend,andstrivetoachieveverticaldevelopmentoftheindustrychain,tothetransformationofomnichanneloperation,tohelpthedevelopmentofthecondimentindustry.31