2012年深圳業務主管報告

報告人：王琦2012年05月11日目錄一、4月總結二、5月計劃三、重點突破一、4月總結龍華分部鋪市業代銷量達成表(件數)序號分部鋪市業代郵差純奶+酸奶功能奶+早餐奶重點產品總體銷量任務量達成件數達成率任務量達成件數達成率任務量達成件數達成率任務量達成件數達成率1龍華朱坡和興泰151796363%300310103%421486115%2238.01759.078.60%2龍華待招恵興（大浪）167967040%46030767%66257086%2801.01547.055.23%7龍華徐冠群瑞豐/永600650108%800820103%2800.03090.0110.36%8龍華陳亮永興20018090%300328109%1800.01828.0101.56%9龍華謝益華惠興隆1800135575%42019346%51742883%2737.01976.072.20%10龍華李成林黃龍/新俊發1220110090%38015340%43339190%2033.01644.080.87%5龍華雷潔恒興1700165597%300419140%500547109%2500.02621.0104.84%6龍華駱雄強寶興1900103254%30029699%50045791%2700.01785.066.11%3龍華謝雷輝煌商行1597100063%47523048%60550784%2677.01737.064.89%4龍華雷顯規忠興1420123887%47532568%58852589%2483.02088.084.09%合計15533.011953.07.93910.03063.08.15326.05059.09.624769.020075.08.2四月鋪市業代任務24769件，完成20075件，總體達成81.05%，有四個新同事加入（人員流動較大），目前還有一個片區缺人。2、鋪市業代任務達成一、4月總結客戶信息網點名稱：惠興網點類型：（二批/郵差）

郵差網點營業面積：

300㎡供應商：

惠杰供應商負責人：

陳

供應商電話：

5拜訪頻率：

3（天/周期）詳細地址：

龍華大浪各部門通信錄:部門聯系人性別職位辦公室電話手機號碼業務部：陳男老板9

營業部：

財務部：

物價部：

倉庫：

蒙牛品牌在該網點的各項指標規劃：1、品項管理標準：按公司規定進店品項要求:23個品項，實際進店：35個品項，差距（+/-):12個品項，未進店品項：

未進店原因：

是否需要條碼費：0元/條碼，進店排期：

該網點周邊環境及消費群體簡介：工廠區周邊，住宅區

該店主打品類：

主打品類方案：

該店主推品項：

主推品項策略：

2、陳列管理標準：蒙牛

伊利

對比（+/-)促銷員姓名：

促銷員姓名：

促銷員電話：

促銷員電話：

堆頭數（個）：

堆頭數（個）：

卡板數（個）：

卡板數（個）：

每卡板尺寸（M)：

每卡板尺寸（M)：

堆頭陳列位置：店門口堆頭陳列位置：

店門口

是否優于競品：

是否優于競品：

點堆數量(個）：2點堆數量(個）：

1

貨架排面數（個）：

貨架排面數（個）：

是否按順序陳列

是否按順序陳列

形象制作類型：店招形象制作類型：

形象制作位置：無形象制作位置：

形象制作尺寸：1.5*5形象制作尺寸：

形象帶陳列（卡）：

形象帶陳列（卡）：

費用支付方式：

費用支付方式：

堆頭費（元/月/卡）：

堆頭費（元/月/卡）：

端架費（元/月/個）：

端架費（元/月/個）：

月投入費用合計：

月投入費用合計：

年投入費用合計：

年投入費用合計：

費用投入產出比：

費用投入產出比：

3、日期管理標準：該網點對產品新鮮度的重視程度：是否能按公司要求做到先進先出：是日常管理辦法：

4、價格管理標準：是否能按公司要求的標準零售價格執行：是要求毛利點為：3%不能執行原因：

解決維護辦法：

龍華深圳銷售部分網點信息.xls龍華分部所有的郵差和二批的信息網點，更有利于郵差的與追蹤，特別針對二批及時的跟蹤并解決4月份銷量達成較低等問題。（此表能體現各網點進貨與否、進貨品項和進貨多少）3、線路組長郵差二批網點信息一、4月總結龍華分部通路業務員各指標排名日期

業務員應拜訪家數實際拜訪家數訂單總張數排名訂單成交率排名當日銷量目標當日重點銷量目標其中兒童奶銷量日出貨銷量總銷量排名重點產品排名備注純+酸功+早重點合計

07日周一BC業代徐秋玲3222100%10

5354219276932

楊紅莉441325%30

11203024117414

洪燕飛443175%20

2509152686721

廖丹青441325%30

105307220743

康峰441325%30

10001811855

合計519188122.512000211019383231351515

線路組長呂華杰663250%3320

48014015577532

劉拓553260%2300

7001156087513

黎偉業12103230%4250

3715318355X雷顯林772529%5270

300154235744

武海濱6661100%1270

6252519384321

合計5363417122.6857115141000214231048129331515

鋪市業代駱雄強507213318%990

74122010648

雷潔505011722%590

86132011938

陳亮505010920%890

1943356103X徐冠群505514225%390

4816299375

黃唐明555513324%490

4620299565

雷顯規505011722%590

56153110254

鄧偉忠555591016%1090

4314278487X待招505013326%190

173555027811

謝益華676715122%590

86214615322

李成林505013326%190

3919207898X合計10527554122482.218985190000

11645551

分部合計555225245.185727141000425250313136068

每天業務員在8點前上交訂單，針對拜訪率、訂單數量、成交率、銷量每天做出排名和分析。每周針對各項指標排名做出評比，給予相應的獎勵與考核！并對業務員的每天目標做出更新與跟進！分部4-5月三項作業指標排名.xls4、龍華分部每日三項指標一、4月總結6、分部業代網點數匯總通路業務員網點行程信息匯總業務員姓名片區行程數量網點總數20店網點總數80店網點總數星期一星期二星期三星期四星期五星期六片區網點數片區網點數片區網點數片區網點數片區網點數片區網點數20店80店20店80店20店80店20店80店20店80店20店80店黎偉業民治、民樂33939

萬眾城12

水尾12

民樂15

萬眾城12

水尾12

民樂15

雷顯歸民治634932312萬眾城553牛欄前村564水尾，塘水圍567金地梅隴鎮554沙元埔547南景新村744黃唐明民樂636040320鑫海公寓637白石龍一區667橫嶺763潛龍花園868民樂老村564民樂新村861呂華杰大浪石凹、清湖33636

石凹13

清湖10

石凹14

石凹13

清湖10

石凹14

雷潔石凹634939310河背633寶龍山莊1062黃麻埔650大船坑545新圍村650華寧路670駱雄強清湖631131280高坳新村544玉翠新村655清湖西村546龍華汽車站448富聯新村742清湖東村445武海賓大浪33030

三聯5

八區5

華昌路5

上、下橫郎5

同勝5

民樂三合

李成林牛地鋪632826302大浪南路548牛地鋪458三合華僑新村551下早347譚羅452菠蘿斜546謝益華同富裕641255357華盛路941華昌路1057福軒、八九區1074華興路776同勝952白云山下橫朗1057劉拓龍華街道，油松664640龍華街道110油松120富士康90龍華街道110油松120富士康90陳亮龍華街道628056224錦繡新村834景龍景華1043景樂市場1143龍華市場1040錦繡新村621電站路1143徐冠群富士康633968271梅龍苑1350富豪1040龍華醫院1140水斗新圍村1140瓦窯排1349油園新村1349雷顯林龍勝、上塘33535

龍華市場11

龍勝11

上塘13

龍華市場11

龍勝11

上塘13

待招龍勝631448266陶嚇1247石觀949元芬637龍勝740下早村861赤嶺頭632鄧偉忠上塘、龍塘629945254西頭新村843東二村1059創業花園841宇豐城530龍塘新村836東泉新村64515

7835456442896012943001305540130512011748801214740127492跟蹤與落實線路組長和鋪市業代按行程拜訪，保證每名業務員都有最新的行程表，制定主管和線路組長的協同拜訪排期！走下去！發現問題！解決問題！新更改龍華2012年傳統通路行程編排表.xls一、4月總結7、協同業務拜訪與落實進度深圳區域20與80店協同拜訪區域分部線路組長業務員業代電話活動執行家數費用件數墊付商名稱協同批發/20店家數協同80店家數寶龍區龍華雷顯林雷顯林50200惠杰13

鄧偉忠2080和興泰/源隆1142待招

36合計

70280

2478劉拓劉拓1144惠杰3

徐冠群29116瑞豐2133陳亮1248嘉洲658合計

52208

3091武海賓武海賓26104惠杰24

謝益華2391惠興隆1645李成林2286黃龍1156合計

71281

51101呂華杰呂華杰32128惠杰15

雷潔512恒興336駱雄強1560寶興1587合計

52200

33123黎偉業黎偉業27109嘉洲8

黃唐名2288輝煌321雷顯規1040忠興1645合計

59237

2766分部合計

30412060165459

分析2896

47.21%

54.28%15.85%

備注：龍華分部20店合計644家，80店總網點數2896家。龍華分部20店合計做304家，共1206件費用，其中協同拜訪了165家，80店協同拜訪了459家，其中協助做20店26家！（發現問題并解決問題）一、4月總結副主管線路組長鋪市業代協同日期王琦呂華杰雷潔20號王琦武海濱謝益華21號王琦劉拓陳亮23號王琦雷顯林朱坡24號王琦黎偉業謝雷25號王琦呂華杰駱雄強26號王琦武海濱李成林27號王琦劉拓徐冠群28號王琦黎偉業雷顯歸29號內容：20店、80店、作業標準及動手！7、4月份協同業務拜訪與落實進度一、4月總結拜訪日期線路組長姓名業務員姓名網點名稱詳細地址門店庫存銷量跟蹤

第一周純奶+酸奶功能+早餐重點產品合計物料使用整箱陳列貨架陳列月初庫存競品月初庫存第一周進貨第二周進貨第三周進貨第四周進貨月累計進貨拜訪周庫存競品拜訪周庫存月實銷量月初庫存競品月初庫存第一周進貨第二周進貨第三周進貨第四周進貨月累計進貨拜訪周庫存競品拜訪周庫存月實銷量月初庫存競品月初庫存第一周進貨第二周進貨第三周進貨第四周進貨累計進貨拜訪周庫存競品拜訪周庫存月實銷量月初合計庫存競品月初合計庫存第一周合計進貨第二周進貨第三周進貨第四周進貨合計累計進貨拜訪周庫存競品拜訪周庫存月實銷量客戶聯系卡主管是否簽到價格海報價格貼爆炸牌地貼戶外海報吊旗冰箱推拉貼冰箱圍有無整箱陳列整箱陳列件數競品整箱陳列件數整箱是否第一陳列有無貨架陳列貨架牌面陳列數量競品牌面陳列數量貨架是否第一陳列1周一武海賓謝益華AA快線華霆路379號5785221718342121

31345

8222145

141281884434246221111111111113

118

12周一武海賓謝益華隆源百貨華昌路286號5855441810313213333123

118

105232010318159181391050236421111111

1111551

3周一武海賓謝益華一源生鮮華昌路2246號8464251718373222228259655555201021617111311912453010321111

11111112

119514周二武海賓謝益華惠樂多上橫朗212號75225413165422222282

88

53531682161779712937267281111111

11113

1110515周三武海賓謝益華鴻昇百貨華昌路27號97316212172412232293

79656531915

131915101013740352241111

11111114

117416周三武海賓謝益華鑫輝百貨大浪九區77884633161559212323103598

6532162123189121488423912211111111

1111751

7周三武海賓謝益華新大眾超市華昌路22774845522222721111141

55

22239519145117893583411111111111116

116618周四武海賓謝益華家樂通上橫朗6875774422252721112155

26

555520102161561313111047177451111111111114

118719周四武海賓謝益華鑫輝百貨白云山8棟715511125214112121634455355316122913710118534208271111111111117

1166110周四武海賓謝益華天福中寶新村6185145212122081

121152

46

423

911141556893261521261111111111116

11851合計

7154494337321611155011718121819171670251763661653403729159971512815582120102917739023782308101010108101071010101471010862388龍華新版20店活動追蹤表匯總.xls此表格根據上面文件夾的數據，能及時查看到市場動態與競品信息！9、龍華分部20店數據跟蹤一、4月總結9、龍華分部20店數據跟蹤一、4月總結分部醫院周邊網點梳理明細序號分部醫院名稱（全稱）業務員業務員電話網點名稱詳細地址網點類型店主姓名聯系電話目前經營品項小純原酸草酸早餐功能奶真果粒果蔬特侖蘇新養道未來星妙妙其它1龍華龍華醫院徐冠群包子店金鈴花園111號yy揚1111

1

2龍華龍華醫院徐冠群金麥面包店金鈴花園102號yy沈111111

1

3龍華龍華醫院徐冠群金頓面包店南國麗園1棟1號yy劉111111

1

11

4龍華龍華醫院徐冠群家樂通南國麗園1棟1號yy胡111111

1

11

5龍華龍華醫院徐冠群百康百貨南國麗園87棟3棟27號yy周111111

1

11

6龍華龍華醫院徐冠群阿里巴巴丹楓雅苑1棟yy鄭111111

1

11

7龍華龍華醫院徐冠群富華文具建設路88棟yy李11

8龍華龍華醫院徐冠群煌上煌龍華明珠園yy揚11

9龍華龍華醫院徐冠群法若西提龍華明珠園yy李111111

10龍華龍華醫院徐冠群安谷優建設路93棟yy林111111

1

11

11龍華龍華醫院徐冠群起飛文具百貨建設路yy李11

12龍華龍華醫院徐冠群健群便利店建設路7號yy鐘11

13龍華龍華醫院徐冠群愛心文體建設路52棟yy劉11

14龍華龍華醫院徐冠群好運來水果店龍華醫院50號yy方111111

1

11

15龍華龍華醫院徐冠群士多店龍華醫院yy李111111

1

11

16龍華龍華醫院徐冠群新發英水果店龍華醫院44號yy吳111111

1

11

17龍華龍華醫院徐冠群心意水果店龍華醫院42號yy黃1111

1

11

18龍華龍華醫院徐冠群報亭龍華醫院yy沈1111

19龍華龍華醫院徐冠群報亭龍華醫院門口yy劉1111

1

20龍華龍華醫院徐冠群報亭龍華醫院內yy鄭1111

1

21龍華龍華醫院徐冠群服務部龍華醫院內yy朱1111

1

1

11

22龍華龍華醫院徐冠群康和粉面粥美麗家園1棟117號yy何1111

1

23龍華龍華醫院徐冠群富通便利店美麗家園門口yy岳11

24龍華龍華醫院徐冠群報亭建設路yy

1111

1

25龍華龍華醫院徐冠群易佳新華苑1棟23號yy解1111

1

26龍華龍華醫院徐冠群蛋糕花園新華苑1棟117號yy邱1111

1

27龍華龍華醫院徐冠群興隆糧油店新華苑5棟yy李1111

1

28龍華龍華醫院徐冠群德興記百貨新華苑111號yy林1111

1

29龍華龍華醫院徐冠群宜家便利店新華苑221棟yy吳111111

1

11

30龍華龍濟醫院徐冠群佳美便利店鯉魚塘77號yy彭生11

合計303023231121011012110鋪市率100.0%100.0%76.7%76.7%36.7%70.0%0.0%36.7%0.0%40.0%36.7%0.0%分部形象街建設明細分部線路組長姓名鋪市業代姓名所屬片區網點數量周幾行程龍華雷顯林雷顯林龍勝村25周一龍華劉拓徐冠群龍華醫院25周三龍華武海賓謝益華華昌路25周二龍華呂華杰大浪待招新圍25周五龍華黎偉業雷顯規牛欄前25周三每個鋪市業代都有一條形象街，每個組長都有一個形象片區！針對形象片區跟公司申請給予3條紙巾/店的支持（費用在10元），重點打造現有形象街和形象片區，輻射周邊片區，帶動區域連鎖效應！10、龍華形象街與形象片區建設一、4月總結10、龍華形象街與形象片區建設一、4月總結2012年與2011年KPI指數對比12年線路組長11年線路組長12年品項進店11年品項進店12年整箱陳列率11年整箱陳列率12年客戶聯系卡11年客戶聯系卡12年物料使用率11年物料使用率武海賓武海賓109100%100%100%100%100%80%呂華杰呂華杰1010100%100%100%100%100%90%劉拓牛謝林108100%100%100%100%100%100%黎偉業黎偉業107100%90%100%90%100%100%雷顯林曹開發107100%80%100%80%100%80%合計5041500%470%500%470%500%450%恢復率122%106%106%111%總結：線路組長的基礎數據同比去年4月都在上升，因為本年4月份提前抓了KPI！12年鋪市業代11年鋪市業代12年鋪市率11年鋪市率12整箱陳列率11年整箱陳列率12年客戶聯系卡11年客戶聯系卡12年物料使用率11年物料使用率徐冠群朱智龍89%75%76%56%88%86%92%66%謝益華謝益華79%79%68%82%74%86%62%70%朱坡鄧偉忠58%82%30%76%84%92%82%80%雷顯規易艷萍67%74%68%74%78%90%82%84%駱雄強駱雄強65%92%66%88%86%94%90%82%李成林謝斌82%83%83%50%88%88%94%62%陳亮葉俊良85%74%68%36%90%56%92%40%雷潔鐘愛花52%93%62%88%88%94%86%92%謝雷謝海勇78%84%66%66%76%92%86%82%合計655%736%587%616%752%778%766%658%恢復率89%95%97%116%總結：鋪市業代在鋪市率上恢復較差（新入職4名同事）加強跟蹤與協同！11、龍華分部KPI同期對比2012年線路組長KPI呈上升趨勢，繼續維持與跟蹤，鋪市業代加大力度抓基礎數據并落實。二、5月計劃1、1-4月線路組長達成二、五月計劃3、5月線路組長任務量（萬）姓名純+酸功+早重點產品合計雷顯林14.74.14.823.6劉拓15.64.35.425.3武海賓16.23.64.424.2呂華杰16.34.04.024.4黎偉業15.14.25.224.5龍華深圳銷售部分部5月份目標管理樣表.xls二、五月計劃3、5月鋪市業代任務量（件）姓名郵差純+酸功+早重點產品合計鄧偉忠源隆13603104452115待招恵興（大浪）13304706482448徐冠群瑞豐/永發12585407042502陳亮永興隆13502002791829謝益華惠興隆14803405372357李成林黃龍/新俊發11603005482008雷潔恒興15103984312339駱雄強寶興16253674182410謝雷/黃唐名輝煌商行12404305502220雷顯規忠興12804305282238二、五月計劃4、5月形象店追蹤龍華形象店追蹤序號線路組長業代網點數標準品項囤貨物料聯系卡整改方法需要支持達成排期1武海濱武海濱19a：品項進店標準：11個品項，小純奶、功能奶1個、新養道1個、早餐奶1個、原酸、草酸、果蔬1個、真果粒1個、190ML未來星1個，125ml未來星1個，妙妙1個；

b：囤貨件數標準：至少陳列重點產品10件；

c：物料使用標準：至少有海報、吊旗、冰箱圍、推拉貼中的2種；

d：客戶聯系卡使用標準：正確使用客戶聯系卡。17161517周六集體鋪市、拉練、分組鋪市、加強鋪市基礎工作、利用送紙巾活動來拓展品項12條紙巾19號謝益華211513111630條紙巾19號李成林26131171563條紙巾24號合計6645403348105條紙巾

2劉拓劉拓181513111821條紙巾19號徐冠群463834233569條紙巾24號陳亮342118131763條紙巾24號合計9874654770153條紙巾

3呂華杰呂華杰21141282139條紙巾24號雷潔1413119915條紙巾19號駱雄強2016137839條紙巾24號合計554336243893條紙巾

4雷顯林雷顯紙巾19號鄧偉忠3021168966條紙巾24號待招3312971178條紙巾24號合計8050382237174條紙巾

5黎偉業黎偉業272118192727條紙巾19號黃唐明2112117942條紙巾24號雷顯歸30131981566條紙巾24號合計7846483451149條紙巾

合計377

258227160244

574條紙巾

二、五月計劃6、11年的舊貨的回收排期11年舊貨的回收

溝通經銷商溝通郵差客戶經銷商BC商場執行人主管副主管/線路組長線路組長/鋪市業代線路組長BC業代排期12號12號-16號14號-17號收完18號到經銷商19號-20號二、五月計劃7、20店費用的發放的管控深圳區域20與80店協同拜訪區域分部線路組長業務員業代電話活動執行家數費用件數墊付商名稱協同批發/20店家數協同80店家數寶龍區龍華雷顯林雷顯林50200惠杰13

鄧偉忠2080和興泰/源隆1142待招

36合計

70280

2478劉拓劉拓1144惠杰3

徐冠群29116瑞豐2133陳亮1248嘉洲658合計

52208

3091武海賓武海賓26104惠杰24

謝益華2391惠興隆1645李成林2286黃龍1156合計

71281

51101呂華杰呂華杰32128惠杰15

雷潔512恒興336駱雄強1560寶興1587合計

52200

33123黎偉業黎偉業27109嘉洲8

黃唐名2288輝煌321雷顯規1040忠興1645合計

59237

2766分部合計

30412060165459

分析2896

47.21%

54.28%15.85%

備注：龍華分部20店合計644家，80店總網點數2896家。龍華合計做304家20店，費用合計1206件，通過16-19號三天時間，有主管監督發放到各郵差，副主管協同線路組長和鋪市業代發放到終端網店，文員進行抽查！三、重點突破1、銷量突破分部郵差、二批真果粒10送1需求量序號分部業務員網點名稱網點地址聯系人聯系電話真果粒10送1需求量合計需求經銷商草莓獼猴桃椰果蘆薈黃桃