市場營銷演講稿第一頁，共32頁。課程內容第一講銷售技巧第二講銷售的具體工作第三講招投標的技巧第二頁，共32頁。第一講銷售技巧第三頁，共32頁。

很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題：有沒有專業銷售技巧？什么是專業銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用，一個個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。在探討專業銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養有一個基本了解。

學習也是一種心態，把學習到的內容當作與日常工作中的研究主要部分，那么學到的知識才會發揮真正的威力，當你學到的只是贊嘆，不是把學到的知識轉會到實際工作中，那么學習變成講故事，變成是看小說。第四頁，共32頁。銷售經理的素養成功銷售的基本特征：正確的態度合理的知識構成純熟的銷售技巧

第五頁，共32頁。銷售的兩個基本原則銷售的兩個基本原則

所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。1.見客戶

銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶一起度過。第六頁，共32頁。銷售的兩個基本原則2.銷量與拜訪量成正比

每一個銷售員都想銷售更多的產品。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數量完全可以由自己來決定。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數量永遠是成正比的。

以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應該嚴格遵循這兩條原則。第七頁，共32頁。以客戶為中心的銷售過程

1．了解客戶的購買過程客戶的購買過程分為以下七個步驟：第一個步驟：無購買意識 第二個步驟：出現購買意識第三個步驟：決定購買第四個步驟：產生偏好第五個步驟：選擇產品第六個步驟：實施購買行為第七個步驟：買后的感受第八頁，共32頁。優秀銷售員的特征

在以客戶為中心的銷售中，要想成為一名優秀銷售員，必須具備以下的特征：

1．誠實：優秀銷售員的首要特征就是與客戶以誠相待、共同成長。2．專業：銷售員必須變得更加專業。因為現在的客戶更加挑剔，又有更多的選擇機會，所以銷售員必須變得更加專業才能與客戶進行良好的溝通。3．善于聆聽：一個優秀銷售員，也許他并沒有掌握很多表達技巧，但是他一定要掌握聆聽的技巧。能夠聆聽客戶的呼聲，關注客戶的需求，正是優秀銷售員的重要特征。4．了解客戶購買流程：現在的優秀銷售員必須了解客戶的購買流程，并由客戶的購買流程來決定自己的銷售工作，因此優秀的銷售員必須懂得如何去了解客戶的購買流程。基于以上這些情況，現在的銷售員還需要掌握以下三個重要的技能：點評：你也可以幫客戶推薦他們的購買流程，這樣成交的速度就會加快，而不是一味等客戶自己決定購買流程。第九頁，共32頁。第二講銷售的具體工作第十頁，共32頁。銷售人員工作內容第十一頁，共32頁。客戶心理分析電話銷售中，客戶心理分析：大部分客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視第十二頁，共32頁。事前準備工作準備好紙和筆--隨時記錄客戶的需求和電話內容準備好禮貌用語準備好講述內容--引發興趣的電話手稿準備好微笑的聲音準備好簡單客戶資料

–事前要對客戶進行相關了解第十三頁，共32頁。電話銷售技巧引發注意提起興趣提升欲望建議行動第十四頁，共32頁。異議處理技巧細心聆聽分享感受澄清異議提出方案要求行動第十五頁，共32頁。電話注意事項建立客戶對你的信心幫助客戶了解他們的需求簡化你的對話內容

強調客戶的利益

保持禮貌第十六頁，共32頁。上門拜訪客戶拜訪客戶前的計劃及準備工作：1、拜訪客戶前的規劃制定拜訪客戶計劃。明確工作任務。規劃線路。規劃時間。2、準備工作(1)個人準備。(2)銷售工具準備。(3)各種數據與表格的準備。第十七頁，共32頁。上門拜訪客戶拜訪客戶的技巧與方法：(1)招呼客戶(2)問候顧客(3)保持職業形象(4)介紹目的在問候客戶并建立了融洽的氣氛之后,應當明確地告訴客戶此次拜訪的目的,如了解銷售進度、商談促銷事宜、商談鋪貨、新產品的推介、收集市場需求與競爭方面信息、收款、產品陳列、了解庫存等。第十八頁，共32頁。上門拜訪客戶完成好拜訪客戶的日常性工作：(1)了解客戶銷售本企業產品的情況(2)了解競爭對手活動的情況(3)聽取客戶建議第十九頁，共32頁。第三講招投標的技巧第二十頁，共32頁。什么是招投標？招標投標，是在市場經濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設項目的發包與承包，以及服務項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發包和服務的采購)的采購方作為招標方，通過發布招標公告或者向一定數量的特定供應商、承包商發出招標邀請等方式發出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質及其數量、質量、技術要求，交貨期、竣工期或提供服務的時間，以及其他供應商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務的供應商、承包商報價及響應其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優選定中標者，并與其簽訂采購合同。第二十一頁，共32頁。招投標的分類組織形式：委托招標/自行招標活動方式：公開招標/邀請招標地域區分：國際招標/國內招標采購對象：貨物招標/工程招標/服務招標信息載體：傳統招標/網絡招標招標程序：一次性招標/兩段式招標第二十二頁，共32頁。采購的一般形式公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價采購第二十三頁，共32頁。招投標流程第二十四頁，共32頁。關系技巧四部曲創造接觸機會盡快引起共鳴持續交往溝通提供實際價值第二十五頁，共32頁。控標技巧招標公告環節資格審查環節商務條款的傾向性技術參數的排他性與評委之間的關系與其他投標人的協調第二十六頁，共32頁。評標規則能夠最大限度的滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準能夠滿足招標文件的實質性要求，并且經評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外）第二十七頁，共32頁。編制投標文件注意事項嚴格執行所有要求和規則符合招標人規定的格式與內容按規定填寫投標書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明有不明之處，應向招標機構及時咨詢澄清，不可在投標書中加進額外條件，提出自己的要求反復審核，消除誤差，制作精美第二十八頁