Brazilianbusmarketevolution–ashortanalysis

Marketstudy

ZhenZhouYutongBusCo.Ltd.

S?oPaulo,June18,20031*ContentPage巴西客車市場的發展 31.1公交車 211.2 客車 282 底盤廠家全貌 343 改裝廠家全貌

514 發動機廠家全貌 67附錄1：馬可波羅案例分析 74附錄2–客車圖片 85Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.2*1 巴西客車市場發展3*概述—巴西客車工業巴西客車工業被分為二塊：底盤生產廠家和改裝生產廠家這樣的細分方法是基于歷史原因，1997年以前的戴姆勒*克拉斯勒是個例外，它曾參與了全部的這兩個環節，但現在也不再這么做了客戶們認為這種分法更能夠符合產品的特殊要求，盡管這樣做會比由同一個制造商生產花費高，因為最終價格包含了這兩部分的邊際利潤客戶們傾向于單一的從一個渠道買來底盤來增加在維護方面的規模效應，而根據價格和戰略的原因更換改裝廠家。這樣的特點使得底盤廠家和改裝廠家都必須保持了他們的銷售隊伍相對于停滯的國內市場，出口銷售在過去的5年取得了顯著的增長。通過政府間的雙邊貿易協定接近墨西哥和印度這樣重要的國際市場，巴西工業利用其相對于美元低的幣值，并努力在質量和研發能力上獲得國際競爭優勢基于相似的道路條件和技術需求水平，出口主要選定在新興市場上Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis4*概述—巴西客車工業巴西客車市場在2002年銷售了22000套，大概占世界市場的11%如此強烈的市場滲透，主要是緣于巴西的交通基礎設施。巴西主要靠道路交通，客運量的96%是通過道路運輸的巴西客車市場可以被劃分為2個主要的細分市場：城市公交車和大客車城市公交車占市場總量的75%，又可以細分為普通公交車（普通，單絞和雙絞）以及緊湊型車（小型和微型客車）普通公交車市場正被緊湊型公交車所侵蝕，這是由于乘客的最終需求（緊湊型車比普通公交車安全和舒適），同時也被單絞和雙絞車分占（主要是大城市和新城運系統）大客車大約占總銷售額的25%，主要用于城間，州際間和國家間的客運平均每個客車車隊有10年的歷史，款式大概每四年更新Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis5*巴西客車工業被劃分成兩個主要的供應部分：底盤廠家和改裝廠家巴西汽車工業底盤廠家改裝廠家ComilSource:ABRATI;SIMEFRE;RolandBergerStrategyConsultants6*B巴西客車市場在2001年大約占世界市場份額的11%，估計到2012年占世界份額的9%[（萬輛）]Source:OICA;DCX,SudamerisBank;RolandBergerStrategyConsultants21%25%12%17%21.124%18%15%14%27.9歐洲印度北美中國巴西其他11%14%9%20%7*在巴西最常用的大眾交通工具是客車，遠高于第二位的航空體系Source:ABRATI;SIMEFRE;RolandBergerStrategyConsultants1) Subwaysystemsincluded[%總旅客周轉量-2002]96.4%航空2.3%0.5%地鐵0.8%鐵路道路（客車)客車是最常用的大眾運輸系統（不包括貨運）飛機票對于普通巴西人來說過于昂貴鐵路系統過于簡陋，并且主要用于貨物運輸城市輪軌交通只用于大城市8*受出口增加的影響，巴西的客車銷量在過去的13年有著低速增長1.51LocalExport0.51.012.350.611.742.160.501.642.460.741.7233%67%26%74%23%77%30%70%1)ImportedbusesincludedSource:ANFAVEA;RolandBergerStrategyConsultantsE=ExpectedCAGR=4%巴西客車銷量1)[萬輛]9*簡要的宏觀經濟數據概述可以更好的說明巴西客車市場的發展(1/2)1990199520002003E4630704236935938Source:IBGE;RolandBergerStrategyConsultantsBACKUP1990199520002003E1.5111.6301.7291.775CAGR=-2%CAGR=1%GDP增長[億美元]常住人口增長[億]10*簡要的宏觀經濟數據概述可以更好的說明巴西客車市場的發展。(2/2)客車市場變化和宏觀經濟情況–概述從1990到1995，巴西經歷著經濟的強勢發展，包括客車市場在內的各個方面都發展迅速從1995到2000，巴西面臨著經濟蕭條，幾乎各個方面方面的增長都已停滯，客車市場雖也有小幅衰減，但卻保持著與1995的水平從2000到2003，貨幣被極大的貶值，經濟開始從危機中恢復，盡管汽車市場（包括客車市場）需要些時間才能徹底恢復在另一方面，人口每年保持1%的增長,表明公眾交通每年都會有小幅的提升總體上說,巴西宏觀經濟的發展對客車市場的影響有以下幾方面的影響:-航空運輸奪去了中產階層的份額,大客車市場衰退,但由于整個旅游市場的增長,使得大客車的銷售增長-隨著失業率的降低,城市公交市場開始成長,但私家車的使用也同樣在增長,減弱了失業率降低對客車市場的正面影響總體上說,巴西經濟衰退對于客車市場的沖擊表現在以下幾個方面.:-客運量從航空公司流向客車運輸公司,使得大客車市場的增長,但整個旅游市場的衰減對客車市場由負面的沖擊-城市公交市場隨著失業率的上升而低迷,但人們也會相應停止購買私家車而轉向公共運輸系統Source:ABRATI;RolandBergerStrategyConsultantsBACKUP11*對巴西工業來說,最重要的出口市場是中南美洲,非洲和中東等新興市場最近出口方向示意圖(舉例)Marcopolo去年40輛車身到阿聯酋Agrale過去幾年140臺車身到科威特Induscar+DaimlerChrysler126輛整車到智利Comil143輛整車到墨西哥BACKUP NON-EXHAUSTIVESource:Fabus,GazetaMercanti,AgênciaEstado,ValorEcon?mico12*巴西市場競爭更為激烈,越來越多的公司正以出口市場為目標來彌補內部銷售利潤率(1/3)舒適型設施裝置率的增長(例如:空調,人性化座椅,及其他器件)越來越短的客車平均折舊時間大量大型,雙絞和輕,微型公交車在城市客運中的使用私人運輸系統的參與，以及更穩定的大客戶,,更低的地板,方便上下車由于客車的成本效率的提高，市場更具競爭性新的燃油選擇:生化柴油,天然氣Source:ABRATI;SIMEFRE;RolandBergerStrategyConsultants13*巴西市場競爭更為激烈,越來越多的公司正以出口市場為目標來彌補內部銷售利潤率(2/3)出口是巴西市場的主要趨勢,提供了規模收益和設備閑置率的降低等諸如和墨西哥等的雙邊貿易協定,確保了低關稅,促進了出口銷售.除了北美自由貿易區和歐盟,巴西汽車制造協會(Anfavea)正在設法同中國,南非,和安第斯經濟共同體,簽訂更進一步的協定在國際市場的競爭中,底盤和改裝企業間的建立同盟正成為一種趨勢.(例如:達姆勒*克萊斯勒和Busscar為出口客車到波哥大的“ProjetoTransmilenio”簽訂協議,Colombia.Marcopolo,Scania,DaimlerChrysler和Volvo同樣對到中東的出口達成一致為了使客戶滿意,客戶定制量正越來越多來解決各個市場的特殊要求.(例如:馬可波羅定制了一輛車頂可拆卸的客車來承載穆斯林到麥加朝圣.它還為波多黎各的殘疾人設計了一輛帶升降機的客車）Source:Autodata;RolandBergerStrategyConsultants14*巴西市場競爭更為激烈,越來越多的公司正以出口市場為目標來彌補內部銷售利潤率(3/3)在過去的幾年間,為更靠近客戶,在巴西之外設立代理和在當地建立工廠正成為趨勢.(例如:馬可波羅正在阿聯酋的迪拜和在南非開設整車廠,Busscar在古巴和挪威建立整車廠,巴西大眾公司同樣計劃在迪拜和非洲建立辦事處)為了增加產能,一些公司已經重新設計了他們的生產線.(例如:已經重新改變了它的生產線用于制造那些型號不同但生產工序和周期都相同的產品以降低每個產品的生產用時)在巴西,緊湊型客車增長迅速,大部分的公司正在加緊投資.由于緊湊型客車較之普通客車更快捷,更安全,更舒適,正被越來越多的用作大眾運輸工具Source:Autodata;RolandBergerStrategyConsultants15*巴西的維修和配件市場完全被客運公司所控制,他們負責整個維修服務市場和常用配件的使用量零配件市場基本取決于運輸公司,因其在數量上具有砍價能力大量的冒牌零配件(大約占市場的50%)零部件生產,甚至改裝生產是一個被侵蝕的市場,競爭會愈加激烈底盤和改裝廠家使用部件數量不多,導致在價格和供配時間缺乏競爭維修服務市場完全被那些有專業人員和內部工廠的運輸公司所控制底盤和改裝廠家僅在技術層面對運輸公司進行支持,但不擁有任何維修工場Source:BrazilianNationalBusAssociation;RolandBergerStrategyConsultants16*過去的13年,巴西國內客車保有量每年以4%的速度增長[萬輛]16.0519.6423.0225.01CAGR=4%Source:DENATRAN;RolandBergerStrategyConsultantsE=Estimated17*巴西國內客車車隊可以被劃分為兩個部分:公交車和大客車Brazilian

bus

market公交客車大客車傳統上是指最高可載70人的普通公交客車(44個座位+26個站位,兩門)目前市場的變化導致載客26人的小型公交客車(26個座位,單門)和載客20人的微型公交客車(20個座位,單門)鉸接（最多承載100個乘客，四門）和雙絞車（最多承載170個乘客，四門）正愈來愈普及，尤其是在象圣保羅和里約這樣的大城市最高載客50人的普通大客車(50座,單門,單層)近期市場趨勢是最高載客40人的雙層大客車(40座+游戲間,廚房和電視間,單門)Source:ABRATI;SIMEFRE;RolandBergerStrategyConsultants18*城市公交客車,包括小型和微型公交客車占據了巴西大約76%的客車市場份額保有量：萬輛城市公交客車包括標準城市公交客車小型公交客車微型公交客車單絞車雙絞車25.01619.0124%76%大客車城市公交客車2003ESource:SIMEFRE;RolandBergerStrategyConsultants19*平均車隊成立時間是9.7年,主要由于城市公交客車成立較短Years[2003]8159.7CAGR=4%Source:SIMEFRE;RolandBergerStrategyConsultants城市公交大客車平均20*1.1 城市公交客車21*自1990年,城市公交客車的千人保有量每年以2%的速率增長Source:DENATRAN;IBGE;SPTrans;RolandBergerStrategyConsultants[輛/千人]1990199520002003E0.80.91.01.0CAGR=2%22*但隨著小型公交客車和微型公交客車的崛起,城市公交車正發生著變化日均乘客數量–普通公交客車1)[萬人/天]日均乘客數量-小型公交客車,微型公交客車1)[萬人/天]1)Passengermeansthenumberofticketssold,notdirectlyrelatedtothenumberofpeople,since1personcanbeapassenger10timesinasingledaySource:IBGE;SPTrans;RolandBergerStrategyConsultants11011201730199520002003ECAGR=48%446036103320199520002003ECAGR=-4%23*巴西99%的城市公交客車使用柴油發動機Source:FAPEMIG;RolandBergerStrategyConsultants1%其它(汽油,天然氣,電氣)由于環境原因,今后幾年天然氣預期將會被更多的使用合成柴油也將較多的使用,但生產成本過高限制了其發展99%柴油機24*巴西城市公交客車在技術上基于最新的歐洲的技術,在技術的使用上巴西和歐洲之間大約滯后4年近期技術發展[2002]前置,少量的電子部件空氣懸掛,沒有報警系統手排擋普通剎車系統歐二排放標準20%裝有空調未來技術含量[2007]后置,電子點火,噴油系統空氣懸掛

，有報警系統

自動排檔

ABS防抱死系統歐三排放標準50%裝有空調Source:SPTrans;RolandBergerStrategyConsultants25*以使用中的最低價普通城市客車為例,底盤占73%的總成本戴姆勒*克萊斯勒底盤(MBBOF1721)USD:40,000+Caio改裝USD:15,000巴西市場中最低價的普通城市客車USD55,000Source:NationalAssociationofUrbanBusCompanies;RolandBergerStrategyConsultants26*總體上有兩類不同的客戶:私人客運公司,國營客運公司Publicownedfleets低車隊更新頻率(少于5年)購買量大(100輛獲更多)由政府或外國開發銀行進行融資購買經常使出于政治因素考量(例:選舉,營銷等…)Privatelyownedfleets高車隊更新頻率(最多可達5年)中小購買量（最多50輛），由公司和當地銀行提供貨款購買決定從效益收入出發(運營效率的提升)Source:RolandBergerStrategyConsultants27*1.2 大客車28*在過去的8年中，使用客車作為城際，州際和國際交通方式增長了5%客車千人保有量日均乘車人數[萬人/日]Source:ABRATI;RolandBergerStrategyConsultants30.5536.3242.60199520002003ECAGR=5%0.070.080.08199520002003ECAGR=2%E=Expected29*過去的8年日行駛里程平均每年增長2%，同時，柴油占燃料使用的絕大部分公里/天[‘000]燃油使用Source:ABRATI;RolandBergerStrategyConsultants99.9%3.53.84.0199520002003ECAGR=2%E=Expected0.1%汽油柴油30*未來技術發展主要是在提高舒適度和安全度方面現今技術含量[2002]50%空調裝車率30%ABS裝置率前置發動機，通用噴油和點火系統歐二排放標準手動變速系統未來技術含量趨勢[2007]最高80%空調裝置率

50%ABS裝置率前置發動機，電子點火和噴油裝置歐三排放標準30%自動變速裝置率

20%GPS定位系統裝置率Source:?nibusMagazine;RolandBergerStrategyConsultants31*以使用中的普通客車平均情況為例，底盤占總成本的67%戴姆勒*克萊斯勒底盤USD50,000+馬可波羅中等價格整車USD:25,000巴西市場普通大客車平均價格USD75,000Source:MarketinterviewsNationalAssociationofTransportCompanies;RolandBergerStrategyConsultants32*大部分客戶是大型、有實力的運輸公司，具有很高的砍價能力大客車客戶概述大約有250家運輸企業著重于城際，州際，和國際間的運輸150家擁有90%的車隊購買決定從效益收入出發(耗油量，維修保養費用)公司通常是用一個底盤廠家來降低維護保養的費用，多個車身供應商來增強競爭能力和砍價能力Source:ABRATI;RolandBergerStrategyConsultants33*2 底盤企業概述34*概述—巴西底盤市場2002年，巴西客車底盤生產了23000臺。在過去的4年中，受出口銷售推動，每年銷量增加了15%市場主要集中在6個供貨方，最大的3家占據了整個市場的91%所有這6個廠家同時也是強有力的國際公司最后進入巴西市場的是于1996年加入的Volkswagen,通過侵略性的市場進入戰略,靠低生產成本(標準化工廠,完全由系統的提供者所有),和比對手低得多的侵略性最終價格,現在已經占有20%的份額)市場在普通城市公交車和客車底盤的競爭非常激烈,DCX和VW支配著市場.但在緊湊型城市公交市場的競爭并非如此激烈,Agrale是唯一的領先者Scania有著高檔產品和高檔價格戰略,Agrale和VW提供低價位的產品針對緊湊型城市公交正成為巴西的一個重要的細分市場,目前參與者產品配置將很快被打破Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis35*巴西客車底盤工業集中度很高,主要是6個主要的供應方.Brazilian

bus

industry底盤廠家BodybuildersNeobusComilSource:ANFAVEA;RolandBergerStrategyConsultants36*底盤廠家主要集中在巴西的南部和東南部SPMGRJESBASEALPEPBRNCEPIMATODFMSMTROPAAMACRRAPPRSCRSAgraleDaimlerChryslerScaniaVolkswagenIvecoVolvoSource:ANFAVEA;RolandBergerStrategyConsultants37*過去4年,巴西底盤市場以每年15%的速度提升底盤生產1999-2002[萬臺]底盤總銷量(國內和出口)1999-2002[萬臺]19992000200120021.492.262.312.26CAGR=15%19992000200120021.512.242.342.30CAGR=15%1)IncludeimportedchassissalesinBrazil,whichareoflittlesignificance,andorientedtoveryspecificapplicationsonlySource:ANFAVEA;RolandBergerStrategyConsultants38*出口對于巴西公司來說非常重要,大約占了總銷量的30%底盤出口和總銷量的演變1999-2002[萬臺]19992000200120021.510.442.240.660.690.672.302.34總銷量出口額CAGR=15%30%27%29%29%Source:ANFAVEA;RolandBergerStrategyConsultants39*底盤市場主要集中在3個大公司,占據著市場銷售的91%各公司銷量,2002[萬臺]Total23.01.170.50.420.060.080.07

=91%51%22%18%Source:ANFAVEA;RolandBergerStrategyConsultants40*大客車和普通城市公交底盤市場由于主要參與者都有具體產品,

競爭非常激烈ChassisTypeURBANCOACH大客車Source:ANFAVEA;Marketinterviews;Interview;RolandBergerStrategyConsultants微型公交車小型公交車普通公交車單絞雙絞41*Scania是最先進和最昂貴的底盤生產者,VWandAgrale是在低端0+20%+40%+60%-20%-40%-60%價格簡單平均高技術含量Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis42*SWOT

分析DCX是傳統市場的領先者,但現在受到緊湊型車和低成本生產者的威脅.

DCX的SWOT分析優勢傳統市場的領先者在卡車市場同樣非常有競爭力包括柴油發動機在內,品種豐富產品專為巴西市場設計品牌聲譽好銷售力量強大弱點工廠設備陳舊,生產和管理費用高(質量,采購等)產品序列中缺乏緊湊型車產品同DCX歐洲差異明顯,降低了出口潛力基于巴西的貿易協定和DCX的國際化戰略,增加現有產品在新興市場的銷量同當地的改裝企業結盟,以進入新市場機會Agrale,VW等新進入者靠新產品和低價格獲取DCX的市場份額對于需求上升的小,微型公交市場缺乏產品和競爭力強大的工會力量使DCX不易降低成本和優化工廠威脅Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants43*SWOT

分析VW最新水準的工廠,以低生產成本具有價格領先地位,市場份額增長迅速VW的SWOT分析優勢低成本的新的標準化生產系統優化了的品種范圍,重點在傳統生產者涵蓋度低的市場強大的營銷陣容健全的財務狀況弱點在客車市場品牌還未得到認同產品序列較窄(不包含重型底盤和小,微型底盤)在底盤上缺乏高技術含量增加對于價格敏感的新興市場的出口增加產品范圍,包括重底和小型客車

機會市場對小,微型客車的需求增大,將改變市場組合,從而減少VW的銷售量

威脅Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants44*SWOT

分析Agrale是小,微型客車市場的領先者,將保持這一位置,盡管他們的市場位置并不具很強的競爭力Agrale的SWOT分析優勢小而緊的運行,成本低長于農用車是小,微型客車市場的領先者健康的財務狀況弱點僅著重于小,微型客車,大型車品種很少低技術含量缺乏銷售能力在整個南美市場增加小,微型客車的銷售在戰略地區,開設新廠,來鞏固市場的競爭地位機會如果巴西政府對城市交通的限制得以通過,(盡管通過的可能性很小,)小,微型客車市場將會出現萎縮新參與者將以較低的價格,來爭奪市場份額,從而沖擊市場利潤威脅Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants45*SWOT

分析Volvo靠細分產品,以此從特定的市場獲取更高的利潤Volvo的SWOT分析優勢世界級的,同Volvo歐洲完全相同的產品該技術含量,包括在底盤上穩定的市場份額4%良好的品牌形象弱點由于技術含量高,產品價格比大多數對手低公司夸大的職工收益的企業文化,內部成本高過多地對單一供貨法的依賴國有化程度低Volvo目前著重于增加國有化率,來減少內部成本以提升成本競爭力用世界級的產品來增加在歐洲的銷售機會巴西經濟的下滑能加重當地市場對價格的敏感度,從而減少銷售小,微型客車改變市場組合,也會影響到Volvo威脅Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants46*SWOT

分析Scania正試圖通過侵略性的銷售活動來恢復它的市場份額,但它的產品由于價格高,缺乏競爭力Scania的SWOT分析優勢技術含量高的全球化產品便捷的生產設施在拉美良好的產品形象健康的財務狀況劣勢技術過于先進,導致價格昂貴在產品的適宜性上過多的依賴歐洲部分過多地使用進口部件(30–35%)最終客戶較高的維護費用使得獲利率降低隨著生產的最優化,提升在海外(亞洲,非洲)的銷售提高國有化率Increasenationalizationrate在同當地政府的公共銷售合同的基礎上,增加在拉美的公共合同機會同VW和DCX之間不斷加劇的競爭,可能會進一步導致當地市場份額的降低

威脅Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants47*SWOT

分析Iveco在巴西的市場份額中所占比重不大,在今后的幾年,這種狀況不會改變Iveco的SWOT分析優勢生產能力幾乎得到全部的發揮,確保了規模效益產品得到了Fiat技術上的支持結構小,費用也低生產小,微型客車底盤劣勢在市場上還不夠成熟很窄的產品范圍,很低的生產能力市場的穿透力不夠技術水平低下專注于對手們還沒有顧得及的細分市場出口有望增長機會規模太小,易于成為對手吞噬的目標所需的投資額大,而母公司正陷于財務危機

威脅Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants48*未來底盤市場的發展趨勢指出:出口額的增加和更關注于產品細分(1/2)這個行業預測在生產上有7%的增長,國內需求帶動增長2%,出口增長帶動15%Scania預測出口總額1.4億美元,比2002年的6千萬美元增長133%為了運送更多的乘客,并且滿足各個城市對大眾交通的需求,Scania為拉美設計了獨特的單絞和雙絞公交車樣式Scania和Busscar達成協議以銷售111輛客車給墨西哥最主要的道路運輸承載商A.D.OSource:GazetaMercantil,AgênciaEstado,PanoramaBrasil,LafisandValor;RolandBergerStrategyConsultants市場要點:49*未來底盤市場的發展趨勢指出:出口額的增加和更關注于產品細分(2/2)DaimlerChrysler和Induscar/Caio為圣地亞哥城中心區的乘客運輸出口126輛客車到智利Volvo2002年出口了416臺底盤,他的主要國際市場是牙買加和多米尼加共和國Agrale去年已經出口了超過140臺車身到科威特巴西Volkswagen的客車和卡車部分決定開設2個辦事機構.一個在阿聯酋的迪拜,另一個在非洲Volkswagen巴西分部的客車和卡車部門對于和中國很感興趣,認為那將是一個非常具有潛力的汽車市場Source:Autodata;Marketinterviews;RolandBergerStrategyConsultants市場要點:50*3 改裝廠家概述51*簡要–巴西改裝車市場概述2002年巴西改裝車市場銷售了22200輛,在過去的4年平均增長了14%.主要是靠出口銷售的帶動在出口銷售因巴西對美元匯率下降而表現強勁的同時,國內市場銷售在過去的3年下降市場高度集中在5個主要供應商,其中,列前2位的廠家占據了市場總銷量的81%所有這5家均是在巴西有實力的公司迄今為止,Marcopolo是市場的領導者,占有市場的54%的份額.產品的跨度非常大.它的成功要素之一是整體化的生產,這使得公司可以根據市場特點和客戶需求運用不同的方法定制他的產品市場在各個改裝細分市場競爭都很激烈,Marcopolo在各方面上都是領先者Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis52*巴西的改裝市場同樣有著很高的集中度,主要是有5家Brazilian

busindustryChassismakersBodybuildersComilSource:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis53*改裝廠家主要集中在巴西的南部和東南部SPMGRJESBASEALPEPBRNCEPIMATODFMSMTROPAAMACRRAPPRSCRSNeobusComilMarcopoloBusscarInduscar/CaioIrizarSource:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis54*客車的改裝生產在過去的4年平均增長了14%,緊湊型客車(小型,微型客車)推動了這個增長1)Smalldifferencesfromthetotalchassisproductionandtotalbussalesfiguresareduetoproductsinstockandexportfigures

(exportcanbeofcompletebuses,onlychassisandonlybodies)Source:Fabus;Anfavea;RolandBergerStrategyConsultants安細分市場,該裝市場的增長1999-2002[萬輛]19992000200120021.502.172.222.24CAGR=14%60%58%53%57%30%25%25%24%10%17%22%19%城市緊湊型(miniandmicrobuses)城市公交(普通和交接)大客車55*過去的4年,出口平均每年增長了23%,而國內銷售平均每年增長11%改裝汽車出口1999-2002

[萬輛]19992000200120020.340.430.540.64CAGR=23%改裝汽車國內銷售

1999-2002[萬輛]19992000200120021.161.741.701.58CAGR=11%1)Smalldifferencesfromthetotalchassisproductionandtotalbussalesfiguresareduetoproductsinstockandexportfigures(exportcanbeofcompletebuses,onlychassisandonlybodies)Source:Fabus;Anfavea;GazetaMercantil;RolandBergerStrategyConsultants56*Marcopolo是市場的領先者,占據了整個市場的54%該裝企業市場份額[2002,units]54%19%MarcopoloBusscar,ComilandNeobus27%Induscar/CaioSource:Fabus;MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis57*大多數的改裝廠家都有很大的產品序列,使得市場競爭非常激烈BodyTypeCoachesMicrobusMinibusRegularArticulatedBi-ArticulatedCOMILSource:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsURBANCOACH58*Marcopolo是最高端的改裝企業,其次是Caio和Busscar0+20%+40%+60%-20%-40%-60%PriceSimple

contentTechnology

contentAverageHigh-tech

contentComilSource:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants59*SWOT

分析Marcopolo是巴西市場上最強大的廠家,也是非常重要的國際市場的參與者,大約占世界市場份額的6%Marcopolo的SWOT分析優勢很長的產品線集中生產,使得產品更易安客戶的要求定制非常有經驗的專業管理參與戰略性的市場,并有很高的增長率強大的研發能力劣勢組織機構縱向分布,使得大量的管理隊伍,和控制結構,導致管理費又很高通過FiatIveco與中國的協議增加向中國的出口向整個拉美市場出口小型,和微型客車

機會收入主要依靠出口銷售,也及依靠巴西的匯率,因而,Marcopolo短期的財務可能會有新的一輪波動

威脅Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants60*SWOT

ANALYSISCaio正從破產的邊緣恢復,并表現出擴大產品線的興趣Caio的SWOT分析優勢在城市公交的聲譽新合作伙伴Indusscar可以影響它的管理技能.在巴西和南美的品牌效應高品質的產品劣勢缺乏生產大客車的經驗.脆弱的財務狀況和缺少資本投入城市公交車系列的減少,不能生產小型和微型客車通過擴大產品線從最近的財務危機中恢復,并重新獲得市場份額利用強大的品牌形象,開發小型,微型公交客車

機會缺少資源進行資本投入,可能會對其滿足客戶需求的能力帶來負面影響,從而導致競爭能力的削弱由于缺乏生產大客車和緊湊型公交車的經驗,可能會在一個高度競爭的市場上損害其產品多樣化的戰略威脅Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants61*SWOT

分析Busscar正通過出口額的增長帶動營業額的成長,但仍需重新奪回在巴西的當地市場份額Busscar的SWOT分析優勢在大客車生產上具有經驗從巴西政府獲得的貸款額度可以支撐他的投資項目和公司的改進劣勢缺乏生產公交車的經驗由于價格低和小規模生產,使得利潤率降低市場份額被Comil和Marcopolo侵蝕投資于工廠的更新改造和降低成本以提升利潤率增加小型和微型客車的生產,開發新的市場位置更多的向南美出口

機會巴西不景氣的經濟和高利率可能會加深財物的不良狀況,使得債務加重,減少資金來源

威脅Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants62*SWOT

分析

Comil具有生產緊湊型客車的優勢,有連續的增長在過去的幾年Comil的SWOT分析優勢在小型和微型公交車市場有很大的份額新近的對產能的投入,使得其有進一步發展的潛力出口,尤其是對拉美國家的出口有著迅速的增長還有許多研發能力還未被挖掘劣勢過度依賴于一個細分市場管理技能仍需提高以適應其國際戰略同Volvo墨西哥的合作加速出口的增長.同Scania在南美生產城市公交車的協約,使公司能有更大的發展空間

機會緊湊型公交預期會有激烈的競爭,從而降低利潤率出口高度依賴于地盤廠家的出口量,使得需求不穩定威脅Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants63*SWOT

分析Neobus著重于小型和微型客車的生產,尤其是象便于殘疾車的客車這樣特殊的設施Neobus的SWOT分析優勢有為城市市場定位的產品價格很具競爭力年輕,熟練的管理層新的生產能力劣勢不太強的品牌形象研發能力被削弱客戶需求導向的能力不足缺少出口專才缺少國際支持在拉美市場開發低價低檔客車市場

機會由于其國于依賴巴西當地的城市公交市場,弱勢的國內經濟對它有很大的負面影響缺少研發能力,可能導致競爭能力落后于對手

威脅Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultants64*未來發展趨勢表明改裝企業須通過增加出口量,尤其是新興市場的出口(1/2)Marcopolo’s估計產量將達15000輛,較2002年新增5-6%,銷售收入達到15億里爾,較2002年增長1%為了更符合客戶的期望,Marcopolo和底盤制造商Iveco,DaimlerChryslerandScania簽訂了協約,由此他可以同時出口底盤和車身Marcopolo的出口在2002年較2001增長了56%,主要出口的型號是城市類,道路類,然后是緊湊型客車.公司預測2003年64%的銷售收入將來自國際貿易沙特已經購買了1500臺巴西客車(Marcopolo的車身,Volvo和DaimlerChrysler的底盤)Source:GazetaMercantil,AgênciaEstado,PanoramaBrasil,LafisandValorEcon?mico市場要點65*未來發展趨勢表明該裝企業須通過增加出口量,尤其是新興市場的出口(2/2)Induscar/Caio預期銷售5,000輛,較2002增長22%,其中,出口占15%,Comil預測生產2500輛,比2002年增長18%,銷售額預計將增長15-20%Comil的生產主要是緊湊型車,約占其產量的39%,其余為城市公交33%,道路款式占28%出口占Comil銷售輛數的20%以及銷售額的30%Comil’s通過和VolvoBusdeMexico的訂單，向墨西哥出口了占其1/3的出口額Source:GazetaMercantil,AgênciaEstado,PanoramaBrasil,LafisandValor市場要點66*附錄1–馬可波羅案例分析67*馬可波羅是巴西客車改裝行業的領先者，同樣也是世界客車行業一個重要的參與者總體信息Source:Marcopolo,RolandBergerStrategyConsultants巴西市場的領導者–54%的市場份額，同是也是世界改裝車行業的領先者，占有6%的市場份額主要競爭對手是MAN,DCX,Volvo,Renault,FiatIveco以及其他改裝廠家客戶主要分布在中東，美洲和非洲在巴西有4個生產基地，全球范圍另有5個2001年營收10.6億里爾-國內市場=43.3%的總營收,投資回報ROI=2%

-出口市場=56.7%的總營收,投資回報ROI=4.8%概要68*成立于1949,從八十年代開始逐漸發展成為市場的領先者歷史背景–主要事件Source:Marcopolo,RolandBergerStrategyConsultants70s:開始在巴西進行零部件組裝（CKD），并在委內瑞拉，厄瓜多爾，智利，秘魯和加納設置組裝生產線，并在圣保羅股票交易所上市80s:

公司開始重組，著重于出口銷售，啟動微型客車的發展，把目標定在美國市場。同時更關注提高質量和獲取國際競爭力，生產提前期是30天90s:

在巴西之外建立第一家正式的工廠，和歐洲公司簽訂技術轉讓協議，將銷售本地化并全方位改善物流配送體系，完善供應鏈，加強品牌形象00s:同DCX合作使用他們在巴西的工廠裝配，購買Volvo在南非的部分生產能力，在哥倫比亞建立合資企業，和FiatIveco，及常州客車廠建立在中國的技術合作，生產提前期是5天，著重于研發能力的發展69*2002年出口占Marcopolo總銷售的66%，但預測到2004年這一比例下降為40%銷售情況和預測[萬輛]200120022003E2004E1.211.401.611.52Source:SudamerisBank,Marcopolo;RolandBergerStrategyConsultantsCAGR=10%0.440.480.640.590.770.920.970.93國內銷售出口36%64%34%66%39%61%40%60%？？？？70*類似的規格國內平均售價至少比國際市場價格低50%

Marcopolo產品的價格比較[萬里爾/輛]大客車城市公交微型客車小型客車1)3.14.61.52.61.82.01.2國內市場出口市場+50%1)NotyetexportedSource:Marcopolo;RolandBergerStrategyConsultants+73%+50%71*凈利潤大大的提高,預計到2004年將達到6.4%,銷售利潤率可能會達到12.5%在同一時段銷售利潤率和凈利潤[%]2000200120022004E8.42.111.33.86.012.214.4銷售利潤率凈利潤6.312.56.42003ESource:Marcopolo;RolandBergerStrategyConsultants72*Marcopolo的競爭優勢確保了他的穩定的競爭地位,但巴西宏觀經濟的威脅可能成為公司潛在的威脅為不同的市場和客戶改變產品定制的靈活性

生產的縱向一體化,從座椅,門到小的塑料配件,提高客戶定制的能力

發展建立合作關系的技能,尤其是在能使公司獲得國際輻射力的底盤市場大力發展研發部門

建立龐大的銷售代理隊伍

競爭優勢巴西的利率過高,可能會導致停止,甚至取消投資項目出口信貸過于依賴巴西政府的政策巴西不穩定的兌換率,可能會導致過多的國際債務或過多的不可避免的內部成本

新興國家經濟的下滑,會嚴重沖擊Marcopolo,因為大部分的出口是到新興市場

競爭對手根據Marcopolo現有產品,復制和發展自己的技術

潛在威脅Source:Marcopolo;RolandBergerStrategyConsultants73*Marcopolo的國際銷售戰略是基于兩個主要的降低投資需要的原則

在現有的國際市場加強同當地底盤商和最終顧客的合作關系運用杠桿銷售減少投資需要

杠桿銷售,進入新的市場時使用以較有競爭力的價格,從現有世界各地的工廠出口.如果銷量增大,且較穩定,在當地設置工廠以最低的投資提高出口量在現有市場的最低風險關注于對新的潛在的市場出口Source:Marcopolo;RolandBergerStrategyConsultants74*

Marcopolo的國際化戰略步驟1:效率戰略1980-1985:

在現有的產品基礎上，努力提高對現有客戶的穿透度重新調整管理和產品搭配來取得可能得到的最優化的成本控制和利潤水平和對技術和質量的投資步驟2:產品線的延伸1985-1990

延伸產品和服務線來滿足所有現有客戶的需求。主要注重現有服務的地區和客戶，降低產品復雜度（產品線，地區）12Source:RolandBergerStrategyConsultants為發展國際市場,Marcopolo執行著一個完善的國際化戰略(1/2)延伸的產品線范圍現有市場地域的關注國際市場4231產品線范圍現有產品線BACKUP75*Marcopolo的國際化戰略34Source:RolandBergerStrategyConsultants為發展國際市場,Marcopolo執行著一個完善的國際化戰略(2/2)延伸的產品線范圍現有市場地域的關注國際市場4231產品線范圍現有產品線BACKUP第三步：全球化戰略1990-1998:

通過原有地區的廠家和當地辦事處，將客戶群向國際化拓展，瞄準成為國際市場的有力的參與者利用現有的產品線范圍，減少復雜度投資于改善全球物流環節和供應鏈的管理第四步:全面的全球參與戰略1998-:

延長現有的產品線組合，在所有潛力大的市場（中東，歐洲，亞洲）瞄準主要的細分市場，允許高度的客戶導向型產品在全球范圍發展伙伴關系，以最小化的投資提升銷售76*Marcopolo已經發展了與FiatIveco的伙伴關系，在中國改裝客車

同常州客車公司建立伙伴關系來在中國生產客車

目標是在中國銷售，并出口到南北韓，越南，新加坡，老撾和柬埔寨

Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis77*附錄2–客車照片78*城市公交車–普通,單絞和雙絞

普通城市公交車DCX底盤+Busscar高級車身

單絞城市公交車Scania底盤+Marcopolo車身

雙絞城市公交車Scania底盤+Busscar車身普通城市公交車VW底盤+Marcopolo普通車身Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis79*城市公交車–小型和微型客車小型客車Agrale底盤+Marcopolo車身

小型客車Agrale底盤+Busscar車身

微型客車VW底盤+Busscar車身

微型客車DCX底盤+Marcopolo車身Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis80*Scania-Leito大客車

–普通大客車

Volvo底盤+Marcopolo車身

普通大客車

DCX底盤+Marcopolo車身

雙層大客車

VW底盤+Marcopolo車身

雙層大客車

Scania底盤+Busscar車身Source:MarketInterviews;RolandBergerStrategyConsultantsanalysis81*ARGENTINA

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