如何把握好農藥市場的后期銷售第1頁/共18頁2009課程安排后期銷售的重要性后期銷售工作內容后期銷售應避免的問題第2頁/共18頁2009后期銷售的重要性最大程度減少庫存和退貨壓力1、一般批發商在不同時期銷售何產品以及銷售策略都有預先的計劃和安排，應通過后期銷售努力將公司產品進入其后期計劃之內。2、不同零售商在后期有不同的想法：消化現有庫存、蟲情嚴重銷售高檔藥、不嚴重銷售便宜貨高利潤產品。抓住想法就能抓住機會。3、在零售店一個再好的產品不可能從年頭賣到年尾（因為產品的抗性、市場的亂價、利潤的微薄等等），往往在后期零售商會換產品賣這就留有空隙讓你鉆第3頁/共18頁2009后期銷售的重要性最大程度增加銷量1、消化了庫存就等于增加了銷量2、后期卷葉蟲部分區域嚴重、后期部分區域稻飛虱嚴重、后期部分區域病害嚴重等等當別人都忽略了的時候你能第一時間抓住這樣的機會，你就抓住了銷量3、深入市場充分了解零售商、批發商正銷售些什么類型的產品，結合公司產品優勢做到有針對的推薦產品第4頁/共18頁2009后期銷售的重要性為次年的市場開拓打下一定的基礎。

1、通常越到后期蟲情越嚴重，在蟲情嚴重區域用得力產品解決了問題，不僅能增加銷量，還能為產品贏得好的口碑為明年銷售打下基礎，更能有效提振批發商的合作意愿

2、市場熱點公司主推的產品從始至終都不可懈怠，后期也可以將這樣的產品在潛力市場做適當的推廣工作（試驗示范），為該類產品明年的銷售做好鋪墊。第5頁/共18頁2009后期銷售的重要性有利于提升回款率，穩固客情關系有了銷售才會有回款，若銷售停止回款難度就更大；銷售是建立客戶關系的紐帶，銷售停滯客戶關系就會疏遠，銷售終止客戶關系就可能更糟糕了。為買斷庫存和冬儲做好鋪陳后期不斷地交流和打探可以有效地了解到競爭對手的買斷和冬儲策略以及客戶對此的反映和意愿，從而做到有的放矢。有利于年終結帳的順利銷售停止，客戶的興趣也就減退，明年的合作意愿也不會強，這樣年終結賬就可能節外生枝。第6頁/共18頁2009后期銷售工作內容深入渠道終端，了解農戶需求、零售商動態，從而捕捉終端銷售機會。深入基層了解病蟲害情況，做好相關產品的試驗、促銷以消化庫存。勤站店多推廣。清楚客戶乃至零售商正賣些什么類型產品，或者正需要什么類型產品，適時推薦一些公司的產品資源（客戶沒有賣過的、市場認可銷售良好的公司主推市場熱點產品，如綠仙安）。充分利用公司政策資源（客戶獎勵政策、老產品處理政策等）栓住客戶，增加銷量。第7頁/共18頁2009后期銷售工作內容重點關注稻飛虱發生態勢，爭取能在這塊博得最后的增量。勤與客戶交流，探出客戶對買斷庫存的想法和冬儲意愿，以便有針對性的做出對策。多渠道了解同行現在買斷和冬儲的政策如何？客戶反映如何？便于應對。了解客戶的資金實力以及結賬習慣，以便提前做出應對第8頁/共18頁2009后期銷售工作內容做好調、退貨工作。抓緊回款，最大程度降低應收款, 確保年終結賬更加主動。客戶合作不愉快明年需要換客戶的地方應提前動手，尋找合作伙伴。通過多種渠道了解當地經銷商情況，提前進行篩選，以便明年更有目的性找合作客戶。不同區域種植結構不一樣，后期工作有所不同：廣西南寧晚稻很晚還未封行，真正的銷售還未進入后期，正值銷售盛期。第9頁/共18頁2009后期銷售工作內容越到后期客情顯得越重要即便明年要砍掉的客戶也要維護好客戶關系，讓其覺察不到你的真正意圖，好的客情對結賬是最大的幫助。做好買斷和冬儲工作買斷：不僅增加今年銷量，同時對明年的銷售具有很強的促進作用。冬儲：鎖定客戶、鎖定銷量、提升銷量、提高回款率，為次年的銷售打下堅實的基礎。第10頁/共18頁2009后期銷售工作內容結算工作：1、先下手得先機，后下手得危機。2、結算前要做好充分準備（單據、數據、結賬單、獎勵政策、獎勵金額等都應提前準備好或者算好填好；算好后還必須復查一遍。3、結賬過程中一定要認真仔細以防出錯。4、在客戶面前不能輕易讓步，一是一，二是二堅持原則。5、結完帳后最好將貨款兩清，免得后面催款的繁瑣以及夜長夢多。6、結完帳后千萬不要幸災樂禍，再次仔細核查一遍，完了丟下一句話：今年的合作已經結束，非常感謝您的配合，帳就這樣結了，萬一哪里算錯了，不管是算多還是算少，我們隨時都可以更正好嗎。第11頁/共18頁2009后期銷售應避免的問題心態不正，認為都已成定局，就得過且過。后期銷售機會抓得好可以一定程度上力挽狂瀾。（06年大殲飛虱為例）對基層深入的工作有所放松。越到后期越要爭分奪秒，越要扎根下去；真正貨款兩清了才是我們可以稍微放松的時候了。農藥市場發展到今天其實已經沒有淡旺季之分了，旺季銷藥、淡季蓄勢。第12頁/共18頁2009后期銷售應避免的問題缺乏未雨綢繆的意識，只顧當前不想以后。要想在公司發展，甚至要在行業里有所成績，則必須高瞻遠矚、思前想后，為下年的工作做好鋪陳（產品、客戶、模式等）。避重就輕，缺乏迎難而上的勇氣。在后期越是困難多的地方、越是庫存大的地方，越應花時間花精力去想辦法解決。否則年底的退貨和呆死帳就會在這里產生。第13頁/共18頁2009后期銷售應避免的問題失去信心，混工資。銷售就是信心的轉移，有這種心態的人說明連銷售的基本素養都沒有練成，離職業生涯的結束也就不遠了。對買斷和冬儲缺乏正確的理解，或者根本就沒有這方面的意識。世界上最難做的事就是從人家口袋里掏錢，如果你能把最難的事做成功，其他的事就不在話下了，況且買斷和冬儲對于個人對于公司都有百利而無一害乃至對于下年的市場運作都是一個良好的開端。第14頁/共18頁2009后期銷售應避免的問題今年就這樣，指望明年，但又不為明年做好應有的準備，混完今年，明年從新來過。如果是這種心態明年還會給你機會嗎？后期消化庫存缺乏思路，只想著退貨。應從調、退、促、買斷四方面著手切實可行的去解決你的市場庫存。后期站店有所放松。后期買藥相對前期要少很多，可能站一天也賣不到幾瓶藥，但只要你去站店除了能賣幾瓶藥之外，還能培養零售商客情，能捕捉農戶、零售商的需求和心態，為你個人能提出有價值創意做好了充分的信息儲備，為明年的銷售做很好的鋪墊。這才是最重要的。第15頁/共18頁2009后期銷售應避免的問題后期銷售依然需要不斷地補充推薦新產品（該市場未銷過的產品，市場需要類似產品，如一些殺菌劑），很多人缺乏這方面的意識。不懂得利用公司政策資源拉動銷售。（老高克、老高功十送一，單產品市場推廣獎，以涂發根、許純紅為例）第16頁/共18頁2009今天的內容就講到這，希望大家都能夠從中去其糟粕，