如何做好客戶銷售管理工作第1頁/共19頁如何做好大客戶銷售管理工作第2頁/共19頁目錄銷售管理的問題銷售管理的價值銷售管理的體系客戶管理商機管理業績管理員工管理資源管理如何Review員工銷售管理的要求管理者能力要求銷售團隊的建設行業渠道的建設第3頁/共19頁銷售管理的問題團隊業績不均衡，有的人完成很好，有的人很差；我喜歡和投脾氣的下屬一起工作，其他人我不愿意管；團隊業績不好，可是每個人都很努力，不知道如何改進業績；領導布置的任務很難及時有效的完成，總有人拖后腿；我的銷售能力比下屬強，讓下屬干不如我親自干；我每天很忙，可是下屬卻很輕松，我不知道該讓他們如何干；每天臨時性的工作很多，我沒時間認真管理下屬；下屬不認真執行要求，我每次都批評，但就是不改。我和下屬共事很多年了，他達不到要求，我也不好意思批評管理第4頁/共19頁銷售管理的價值保證團隊整體業績達成，明確銷售的目標和動作，規范銷售的行為和語言，幫助團隊成員提升能力，讓每一個成員為團隊的共同目標努力高效工作。為什么要設銷售經理這個崗位？第5頁/共19頁銷售經理的職責PipelineManagement商機管理PerformanceManagement業績管理PeopleManagement人員管理ResourcesManagement資源管理AccountManagement客戶管理SalesManager第6頁/共19頁銷售管理的體系業務管理體系日常管理體系第7頁/共19頁客戶管理明確目標客戶

1、整理出TOP10客戶名單

2、明確TOP客戶的鎖定渠道制定拜訪計劃

1、TOP客戶和有商機的客戶

2、客戶拜訪頻次，周、月、季規范拜訪行為

1、拜訪前的準備工作—著裝、資料等

2、就近原則、合理安排時間、拜訪內容監督計劃執行1、每天上報拜訪記錄、統計通報

2、針對問題經理和員工聯合拜訪反饋拜訪結果

1、每月上交客戶聯系人名單

2、與員工進行客戶分析，指出問題TOP客戶管理日常拜訪情況管理客戶聯系人名單客戶拜訪規范第8頁/共19頁商機管理商機統計表---每一條都要列清楚、與系統同步更新商機v值---概念及內涵商機覆蓋率---概念及意義商機發掘---直接拜訪，渠道報備，第三方信息第9頁/共19頁業績管理銷售看板---通報數據，橫向比較，激發競爭，過程監控，及時處理問題訂單承諾---準確把握，承諾要兌現，不允許不承諾，也不允許不兌現承諾客戶激活---分析客戶開拓情況，確立重點客戶，為調整客戶做依據平衡經營--訂單比例結構、銷售額和利潤配比、行業均衡性、穩定客戶比例第10頁/共19頁員工管理產品培訓---每季度組織一次比武，每個員工都要現場講解和筆試技巧培訓---通過請專門的講師集中培訓和日常拜訪的總結來培訓案例分享---每個月或季要求員工做一個經典案例分享，成功或失敗知識學習---了解客戶的行業知識，網絡或書籍績效面談---準備好季度數據，全方位給員工總結評價

第11頁/共19頁資源管理價格資源---大單分析透徹，小單合理掌握，有經營意識市場資源---投入產出比，有針對性（項目、答謝、專家），拉贊助（上游、渠道）日常資源---引導客戶經理把錢劃到刀刃上，特產、特色、書籍、光盤領導資源---利用領導下區域的機會做客戶高層公關客戶資源---利用客戶關系給不同客戶辦事，如上學、看病、交規、炒股

第12頁/共19頁如何review固定時間---每周五下午，每個員工一個小時一對一進行---避免浪費其他人時間，排好每個人的時間表通報完成情況---對一周銷售及商機數據進行回顧，明確缺口逐條核對商機---這是核心工作，要把每條搞清楚，制定攻單計劃，及時更新，并且要求銷售員找出如何彌補缺口制定拜訪計劃--根據商機狀況，制定下周的拜訪計劃嚴肅認真--所有人員必須參加，有事請假者必須補上第13頁/共19頁銷售管理的要求業績導向，數字說話壓力傳遞，嚴格公平關注細節，有理有據標準規范，強調執行善于總結，及時改進團隊分享，共同提高第14頁/共19頁管理者能力要求1、熟悉業務，能夠給銷售員指導2、能夠通過表格和數字發現問題，而不是憑感覺3、要有嚴格管理的勇氣，慈不掌兵4、要有大局觀，能夠全面掌握業務，不能只盯局部5、要有人格魅力，讓員工和渠道信服6、要有進取心，永遠爭第一什么樣團長是個優秀的團長？第15頁/共19頁銷售團隊的建設1、給團隊確立一個實際可行的愿景，并讓員工能理解接受2、領導需要身先士卒，以身作則，和員工同甘共苦，服眾3、嚴格管理，對事不對人，公開批評公開表揚，正確導向4、業績導向，對數不對人，業績長期差的員工要及時調換5、關心員工生活和工作中困難，要私下做員工的思想工作6、定期有團隊活動，生日宴、大單宴、總結會、迎新會等如何能夠建立一支有戰斗力的團隊呢？第16頁/共19頁行業渠道的建設1、透過客戶找渠道，發掘真正與客戶關系好的渠道2、渠道多元化，形成金字塔結構，四六級直接簽約3、誰種樹，誰乘涼，避免內耗，保障渠道利益4、公正公平，積極主動，把渠道當伙伴，建立信任5、業績導向，優勝劣汰，數字為王，有理有據6