增員輔導重在分析做為營銷主管，團隊發展是第一位的，然而，僅靠自己單槍匹馬地硬拼是不行的，必須發動全體屬員都行動起來，充分發揮全體屬員的主官能動性，發揮團隊的集體力量才能實現這一目標，主要是要依靠團隊中具有強烈發展欲望的準主管的力量。做為主管本人要把主要的精力放在輔導屬員增員上，而要想做好屬員的增員輔導，關鍵是要做好團隊人員的分析，特別是要做好準主管的分析，做到有的放矢。一、不會增員的屬員其實,在壽險營銷中，增員和做業務一樣，是一項基本功，不會增員是缺乏這方面的知識和鍛煉，一個要想在壽險行業長期發展有所作為的營銷員，特別是作為一名想走組織發展路線的準主管，必須學會增員，善于增員，提高增員技能。團隊中不會增員的屬員大都有很強的增員意識，主動做增員拜訪，也有增員市場和增員對象，但就是不知道從何處著手，增不上員來，主管對于這一類屬員主要是增員技能上的輔導，可以通過陪訪、實戰演練和單獨溝通等途徑提高其增員技能。二、不愿增員的屬員這類屬員大都有能力，能夠獨立作戰，也有很好的增員目標和增員市場，但就是不愿做增員動作，嚴格來說是不愿做徹底的增員促成動作，這類屬員實際上根本沒有把精力放在增員上，或者說根本沒把增員當回事，他們一般不缺少增員技能，只是欠缺發揮，他們往往缺乏的僅僅是增員意識和動力，對于這種類型的屬員主要應加強增員意識的培養教育，幫助他們樹立起一種正確的發展觀。三、不會帶員的屬員團隊中有些人是增不來員，而這一類屬員是能夠增來員，但卻不會帶，其被增員人總也成長不起來，或者是需要由這類屬員的上級主管來幫著他或者是代替他來帶員，長此以往，其上級主管被拖累得不輕，而他自己的技能卻總也得不到提高，更為嚴重的是他的團隊很難健康快速地發展起來，對于這類屬員主要是應加強其自身輔導技能的培養。四、不愿帶員的屬員這類屬員同不會增員的屬員一樣，本身有能力，但是沒有發揮出來，或者說在主觀上根本就不愿意發揮，在他的被增員人中，有些悟性好的人會通過自己的不懈努力很快成長起來，但其他人就成了問題，這類屬員可以說是根本就沒有建立起正確的組織發展觀，他們常常錯誤地認為帶員是一個出力不討好的苦差事，怕影響自己做業務，不愿在帶員上“浪費時間”，對于這類屬員主要應加強正確發展觀的引導。五、沒有增員目標的屬員這類屬員往往不乏發展理念，也會主動做增員拜訪，但他的拜訪有很大的盲目性，往往事倍功半，或者總是在反復做無用功。對于這類屬員主要應加強增員流程的輔導，增員和做業務一樣，要想獲得理想的增員效果，就必須積累大量的準增員對象，必須使他們明白：只有具備準增員對象條件的人才能成為潛在的增員對象，做增員動作才有實際意義。六、沒有增員市場的屬員這類屬員基本上和上一類屬員一樣，沒有很好地掌握增員流程，也就是說，這種類型的屬員沒有建立起自己的增員目標市場，也不知道去哪里找目標市場，從根本上講，這類屬員是沒有找到正確的增員方法，往往在增員時東一郎頭西一棒子，不得要領，對于這種類型的屬員也是要加強增員流程的輔導，要根據他本人的實際情況，指導其正確選定適合自己的增員目標市場。七、增不到好員的屬員每一個有組織發展欲望的人都希望能夠增到一些能力很強的“好員”，但是，實踐中有許多并不適合從事保險營銷的人被增員到保險公司里來，這有兩方面的原因，一方面是增員對象沒有選好，另一方面是增員人自身的生活圈子決定的，對于處在這種境況的屬員一是要加強增員對象選擇方面的輔導，更主要的是要幫助他們盡快走出自己狹小的增員展業圈子，放寬視野，具體應加強增員主顧開拓和陌生增員拜訪方面的輔導。八、下屬不愿意跟的屬員在壽險營銷行業不忌諱下屬能力強，甚或是超過自己，有句常說的話叫作：“要增比自己能力強的人”，但是也存在這種情況，就是有些能力特別強的人在被增來后，發現自己的“上級”能力不如自己的時候，就總是不服管，還有想“跳槽”到別的團隊中去的想法，對于處在這種境況下的屬員一定要盡快加強其團隊管理能力的培養，提高其自身的工作能力、管理能力和駕馭能力，讓他的“下級”心服口服，同時還應當做好他的被增員人的思想工作，尊重壽險營銷行業的運作規則----即基本法規定的“血緣關系”。另外一種下屬不愿踉的情況是增員人與被增員人之間搞不好關系，一直處于關系緊張狀態，這就要加強屬員協調能力的輔導了，還要在團隊中大力倡導一種感恩文化，努力創造一種團結向上和諧進取的團隊大環境。總之，做為一名圖發展謀壯大的主管，一定要學會分析，抓住重點；而要想避免“身在廬山不識廬山真面目”的視覺偏差，營造起團隊中“人人想增員，人人談增員，人人做增員，人人比增員”的大環境氛圍，就要“跳出”團隊看團隊，統觀全局，總攬全局，掌控全局。從宏觀到微觀，著眼重點，注重細節，胸懷寬廣，運籌帷幄。如此，一個穩健發展，不斷壯大的營銷團隊便會呈現在你面前！什么樣的人才是符合我們的增員對象現在我們大家就來談談增員吧，如何增員呢，增什么樣的才是對的呢，增什么樣的才會有存活率那。選擇增員的對象需要什么要求呢？下面我們就來講講。增員就要增有市場的如果一個有一定市場地位的，在這里有屬于自己的一定范圍內的市場掌控的，那么至少他的開頭是非常容易的，你不要擔心他萬事開頭難的問題，隨著時間的推移，他也就可以在保險營銷這個行業里繼續成長。增員目前收入不滿意的當一個人工資不近人意的時候，他這時或許會有一種被金錢所誘惑的表面，保險營銷行業可以讓他看到他想要的，未來的前景，在當他拿到他意想不到的工資的時候，那么他一定會對著行充滿信心和夢想。增員不怕掙更多錢的人不管你現在有沒有錢，不管你現在缺不缺錢，只要你還想要在掙到更多的錢，比如說兼職，他覺得是你的額外收入，只要你肯努力，他或許會超過你所辛辛苦苦得到的工作所帶來的收益。增員最近想更換職位的人想更換職位的人，或許會覺得他原本那份職業太累，我們的工作是可以讓他找到家的感覺的，輕松愉快。想更換職位的人，或許會覺得他原本的那份職業時間太長不夠自由，那我們的公司也正好可以滿足他的條件，這樣的話不管是時間，還是工資都會令他滿意，也會有很大的機會留下嘗試的，那么也就有機會在這個行業里成功。增員喜歡推銷或服務社會的人當一個人喜歡某件事的時候，他就會在著件事上發揮超強的實力，也就會盡自己的力量讓別人，讓大眾接受并認可他，保險營銷行業是一個獻愛心的行業，只有用心服務才能存活，只有喜歡熱忠于這個行業才會做到讓人最信任的成果。要增員就要增愛好保險事業的人，只有熱忠于他的人，才會被呵護，才會被認可，有句話說，興趣是在做的事情的最好的老師。增員認同保險營銷的人際關系良好的人，人際關系和諧的人，他的人際圈才會更廣。成功率就會上升。增員品德良好值得信賴的人，品德連好的人是會用自己最真誠的心靈去為我們的客戶服務的，也會用自己薄弱的力量去證明給你看，他是你值得信賴的人。增員就增做人成功的人，成功的人給人影響，給人的啟示是不一樣的。增員要增有企圖心的人，有句名言問：窮人最缺少什么。答案窮人最缺少的是想要成功的野心，企圖心也同樣重要，這叫做，感想，敢做，敢挑戰。就會成功。要增員可塑性較高的人，正所謂可造之才。增員增有業務經驗的人有是一個可以在最短時間內見到成效的辦法。增員想要創業的人，想要創業的人那么他就有他一定的夢想，一定會有一種屬于他自己的動力在推動他成功。增員目前在找工作的人，在找工作的人這時是很需要一份工作的，也正好可以是我們尋找的對象。增員你覺得合適的人，當然如果你都覺得不合適的話那就最好不要去增員他。增員具有愛心樂于行善，還是那句話，在奉獻愛心的行業里，是一定需要善良的人們加入的，只有具備愛心才可能具備其他條件。增員追求挑戰的人，只有具有挑戰性的人，才會知難而進，不服輸。增員相對自己挑戰的人，當有一些人羨慕你時，但又敢象你挑戰時，不要拒絕，因為他可能表現的很出色，這樣不但可以成長他人還成就了自己。增員具有潛力的人，在保險營銷行業，是一個使人成長的地方，當有潛力的人來到這里，他會在一定的程度上得到最大的最超常的發揮。增員家庭里的成員在支持他的人，有家庭的支持會使一個平凡的人，變得不平凡。增員目前從事外勤的工作人員。我不知道是不是好些人一直都在盲目的增員呢，是不是得到了好的效果，好的成功呢？要增員就得主動出擊公司的投資不可能從現有生產成長中完全回收，因此增員是經營單位的重要一環，新血液的加入會帶來新的能量、動力與樂趣，使單位同仁的銷售技巧與生產力大增。將過去五年來保險行銷人員的成長率以圖表顯示，再用紅筆標出那段時間新進人員的銷售能力，結果絕對能使你的眼睛為之一亮，想要好好地一探究竟。因為單位生產力到達巔峰時，也就是增員輸入新血液的時候。增員還有一個常被人忽略的好處新成員的加入，不僅為原單位的工作環境帶來新氣象，還會為原有的同仁帶來新的沖勁與活力。在你著手增員之前，做全盤性的徹底了解是必要的，最基本的方式依序是大體瀏覽、集中目標與主動出擊。因此增員工作的兩大重點是：一市場調查與目標鎖定先分析市場。最有機會的市場在哪里？你遺漏了哪些市場？既有的市場是否已有改變？最有潛力的市場在哪里……這些問題將有助于你篩選出一些可能的假設范圍。不同的單位各有不同的市場，一旦你選定一個具有發展潛力的市場，就從中挑選目標。做好選擇，鎖定目標。小單位可有一至兩個目標，大一點的單位可依增員者不同的市場需求做不同的目標鎖定。但是，不要以為你在目標鎖定上做了攻課、下了工夫，增員工作就會變得容易些。要知道，增員工作是不容易做好的，它最容易使人因挫敗而氣餒、甚至轉移目標，因此最好有面臨困難的心理準備。二、計劃實踐在增員之前必須先規劃出一張明確的藍圖，尋找的人選應具有企業家的精神與清廉正直的個性。因此，增員成功的最好方法就是，直接與你選定的目標市場內的企業經營者、領導者或是有影響力的人談話，將心目中的理想人選告訴他們，請他們介紹人讓你認識。同時，別忘了個人的觀察也很重要，你也可以直接進入選定的目標市場尋找心目中的理想人選。最有效的方法是通過介紹人所提供的名單”按圖索驥”。雖然有些人對此不以為然，但試想一下，還有誰能比這行業中的權威人士更了解你看中的人選的專業背景？增員者常犯一些同樣的錯誤，使用沒有經濟效益的方法，譬如張貼海報、刊登招聘廣告等。這些方法在某些程度上只能給你有限的回應，事實上浪費你過多的時間和精力的是錯誤的人選。成功的增員者，就如同成功的行銷伙伴一樣，知道最有效的方法就是走入人群中找尋你要的人。守株待兔，在增員是行不通的，也是最慢、最不安全的方法，不僅成本過高，也毫無效率，因此，詳細規劃后主動出擊才是增員成功的致勝關鍵。牢記三步增員法一、增員步驟：1、首先用鼓動人心的問題與準增員對象初步接觸；2、其次與準增員對象繼續交談能引起其工作困惑不安因素3、試圖約定一次面談，以便更進一步深入的與準增員對象交談有關新華公司以及其自身的話題。二、增員話術：主任：（微笑）您好！我有什么能幫助您的嗎？業務員：沒事兒，隨便看看。主任：您看，我這有份資料介紹的更詳細一點兒，您可以了解一下。業務員：好，謝謝。主任：不知先生您貴姓啊？業務員：免貴姓X。主任：X先生，看您這么文質彬彬，應該實在金融行業工作吧？業務員：不是。主任：哦，那不好意思。真覺得您挺像金融業的理財專家的，那不知道您是從事哪一行的？業務員：我是做IT行業的。主任：呦，原來您是IT精英呀，真是不錯！業務員：咳，什么精英呀，一天到晚累得半死，這不嘛，三個星期了，今天才休息一天！主任：呦，三個星期都沒休息啦？真是太辛苦了！我有幾個朋友也是做IT的，他們平時也老是加班，難得休息，我們聚在一起可不容易啦！業務員：可不是嗎！做這個行業的時間不夠用，壓力特大，每天的時間其實根本不是自己的！主任：（點頭認同，身有同感的說）是呀！整個社會的競爭都夠激烈的，變化特別快！業務員：我們這個行業發展速度太快，剛掌握的知識沒幾天就落后了，稍微松懈一下第二天就會有人來取代你，太累了！主任：那你們公司對員工的定期培訓應該不少吧？業務員：催你干活來來不及呢，還培訓？只能靠自己了。主任：那像您這么勤奮好學，努力工作的人晉升一定快。業務員：晉升？公司什么都缺，就不缺領導。前面那么多人等著，一時半會兒也輪不到咱的頭上。主任：嗨，管他晉升不晉升的，收入高點兒就行了唄！業務員：收入也就那么回事兒，這幾年IT行業不像開始那樣好做了，現在收入和輔助越來越不成正比。嗨，誰讓咱是給人家打工的呢？主任：是啊，給別人打工終歸是替別人賺錢，那你就沒想過出來單干啊？當個老板多瀟灑啊！業務員：哪有那么容易啊！人、設備、場地還有技術，哪一樣不要錢？上哪兒去弄錢啊？也就想想罷了。主任：那要是如果有人愿意提供資本和技術，而您只是提供時間和努力工作，做自己的老板，您覺得好嗎？業務員：哪有有這么好的事？！哦？……是讓我去做保險吧？我沒興趣！主任：呦，那不知道您對什么樣的工作感興趣啊？業務員：這個我也沒仔細想過，也沒什么工作好換的。主任：那您覺得您目前的狀況有可能會改善嗎？業務員：我說了也不算呀！主任：其實有時候興趣都是慢慢培養出來的，有了方法興趣自然就來了。而且生活當中好多事兒也不是憑興趣來辦的，而是憑著責任。對于您的事業來說，追求成功可是比興趣更重要吧！業務員：那倒是！……（頻頻點頭、思考）主任：其實保險業之所以意志被人們說成是朝陽行業，就在于它無限的發展空間，它為每個人提供了一個自由、寬松的發展環境，向我們公司還有及其完善的培訓體系，暢通的晉升的通道，都是幫助您取得自己事業上的成功啊！業務員：是嗎？有那么好嗎？主任：X先生，您對保險行業了解多少呢？業務員：不是特別了解。主任：那這樣吧，X先生，這周日下午我們公司對保險行業的現狀啊以及未來保險公司發展的前景做一個講座，歡迎您來聽一聽，相信您更加深入詳細的了解保險。業務員：我恐怕沒時間。主任：其實也不占用您很長的時間，也就一個小時就可以了解這個行業了，而且還可以認識很多朋友，甚是可能會改變您的一生呢。您看X先生，您你怎么稱呼？我先幫您約一個位子。業務員：XXX。主任：您的電話是……？業務員：12345678901.主任：您看對吧。這個是您的邀請函，您看在周日下午的兩點鐘，地址是……。沒有問題吧？這是我的名片。主任：那好X先生，我們就周日下午見！業務員：好。主任：再見！1+1增員流程發布人：圣才學習網發布日期：2010-07-1611:38共11人瀏覽［大］［中］［小］1寒暄和贊美2反復溝通，深入挖掘擇業需求3根據主要需求介紹行業特點4使用工具書詳細介紹5異議處理6邀約參加職場面談及甄選流程7促成增員的意義一、為什么要增員（增員的原因）.增員是為了壽險事業的發展壽險事業是一種“人力密集”的事業，要使這項事業能長期快速地發展，單位主管必須最大限度地發揮“人”的因素。如同一般公司為使產量持續增加，要不斷地增加工人與設備一樣，在壽險事業的發展過程中，單位主管也要不斷地增加人員，補充新鮮血液，為組織帶來活力，增加你的力量，使你的一雙手變成五雙手、十雙手、百雙手……，如此才能迅速提升組織的業績，才能使財源滾滾而來。增員是壽險事業最基本的原則，也惟有增員才能使你的壽險事業快速發展與成長。.提高管理能力當你增員了新人之后，你心中會想：我一定要比新人懂得多，我的推銷技巧一定要比他們好。為此，你便會下功夫去學習，使你更像一位成功的壽險專家，一位真正的領導者。這樣你的領導、訓練與激勵的潛能就會被開發出來。如果沒有增員，你認為自己仍停留在需要別人幫助的階段，還沒資格和能力去協助、輔導別人，這樣會導致自信心的喪失。如果你增到了新人，你才會發現自己真正的能力，認識到自己也是能夠幫助別人的。.拓展人際關系壽險業是和人打交道的事業。認識的人越多，你的準客戶越多，你的成功機率也就越大。而增員可使你結識眾多的、不同層面上的人，為你擴展人際關系奠定基礎。.提高工作士氣，增強業務員的信心因為在壽險行銷過程中，業務員會遭到太多的拒絕，使自信心大受打擊。而增員卻能夠使他尋找到事業上的伙伴，在他失意時有人給他安慰，給他鼓勵，使他擺脫失敗的陰影，振作精神，再次上路，邁向成功的彼岸。同時，當他遇到問題時，可以和大家共同討論，從而增長其知識、能力與技巧，提高成功的勝算。.補充人力損失由于壽險行銷業充滿了艱辛，大多數人都知難而退，放棄了對壽險事業的追求，導致組織人員大量流失。為了維持組織的發展，壽險事業的持續發展，必須通過增員來補充人力資源。二、實際情況分析1、分析現階段任丘的人力架構狀況。2、分析現階段人力架構狀況，分職場狀況，用數字說明問題3、分析公司的現狀之后，再找出業務員的心結，一一解開心結。第一，業務員自我定位錯誤。有人類以來世界上只有兩種基本模式，一種是固定工資打工族，另一種是績效工資，從業者應是老板心態，而事實上業務員并沒有養成老板心態，公司業沒有教育業務員養成老板心態。因為打工心態，增員就是老板的工作之一。增員本是業務員份內的工作，但自己誤認為是打工族，因此業就不愿為公司去增員。第二，信任危機。由于多年來政策的多變性，尤其是不尊重血緣，造成信任危機，一年遭蛇咬，十年怕井繩。增員難于做保費，增員需更多的付出。業務員擔心自己的勞動付出得不到保障，故不愿增員。第三，增員短期看不到利益，也就造成增員難的一個原因。我們必須要承認業務員是由利益驅動的，因此增加增員的利益也是解決增員的一個辦法。第四，營銷員對行業前途失去信心。每個人壽險資源都是有限的，隨著壽險資源的枯竭，壽險生命也將枯竭，于是他們對自己在這個行業干多久產生懷疑，對自己在這個行業的未來失去信心。因此，便不愿增員，但他們恰恰忽略了一個重要的問題，只有增員才能保證他們能在壽險行業長久干下去的一個事實。增員貴在精而不在多”成為杰出的增員者，并不表示主管的壽險事業一定會成功，但是不會增員，單位經營注定要失敗。”筆者參加過許多公司的新人說明會，漸漸有一種說不出的悲哀。因為幾乎每場說明會都能聽到如下的話語：這是一個最有前途的行業，值得你為此奮斗一生。在這個行業里個人收入、專業知識、社會地位、管理能力也會隨工作一起成長。沒有上限的收入和邊學習邊賺錢的輕松，以及掌握在自己手中的升值機會，還能到處去旅游，看遍祖國各地的山山水水。百萬年薪不是夢。等等許諾不一而足。事實上從事推銷特別是壽險營銷是世界上最孤獨的行業之一。甚至有些公司形成了增員三步曲：滿懷神秘與希望而來；苦苦支撐拼命地做；百無聊賴無可奈何地去。對整個市場形成了“三輸"。保險公司花費了大量的人力與財力資源，脫落的人員污染市場大肆宣揚做保險提成高，賺保戶的錢，為后來者展業人為地設置了許多障礙。增員的人及其主管勞心費神地陪訪、輔導，最后落得"老公公背兒媳婦一一出力不討好”，落得一身埋怨，挫傷了再度增員的積極性。這種“惡果”是如何造成的呢？一、揀到籃里都是菜。無論是人才市場招聘，還是"1+1”增員，只要他說愿意交風險金一試便來者不拒，因為增一個員太不容易了。有的單位在被增人員離司幾個月后再入司仍然恢復其先前的主管職銜以安其心，結果仍然是"無可奈何花落去"，自尋難堪。二、增員話術不當。現在有沒有事做？不行到我們公司試試，反正下雨天看孩子一一閑著也是閑著。你想想看，你去做，做好了，有錢拿，做不好，風險金還退給你，也沒什么損失，將來你買保險以免上當，何樂而不為。”試問，這樣的話術又怎能增到高素質的人員呢？三、沒有科學規范的增員流程。隨機和盲目增員導致了增員對象個人整體素質偏低，而且增員的后續工作，銜接教育是艮不上，增員者沒有能力。打個比喻吧，自己還是孩子又如何培養孩子，去輔導育成，使其所增人員不僅沒有帶來業績，反而帶來問題。形成了經常增員，結果是惡性循環。增員成了黃鼠狼下耗子 代不如一代。四、面對上級考核和業績壓力，無奈之下采取重賞之下必有勇夫”式的物質刺激。使很多人為了增員不擇手段，壽險公司在很多人眼里成了老鼠會。那么，到底該如何擺脫大量的時間和精力耗費在無效的增員上呢？首先：嚴把審核關。對欲增人員在理念上引導、從行為上觀察、從語言上分析、從表述上衡量。尤其考察被增員者的動機及價值取向等綜合考評，千萬不要眉毛胡子一把抓。其次：溝通必須到位。詳細介紹行業起源、公司背景、實力、公司信譽度以及發展前景，特別是其高挑戰性，一定要說清楚。要求被增員者對即將從事的工作所面臨的困難必須有充分的思想準備。再者：建立一套完整系統的增員流程。從選才到面談，從性格測試到從業態度的詢問，以及面談印象的分析評估，到是否錄用都應有章可循，有據可依。還有”通過一系列規范化操作，爭取在社會大眾中形成這樣的共識：到保險公司去上”挺不容易的，有要文憑、又要能力、還要”過五關斬六將"，待遇又好，又能成長鍛煉。人人都以能到保險公司從事營銷為榮。誠如是，何愁事業不興，人氣不旺，團隊不壯大？筑巢引得鳳凰來，又哪來勞民傷財的無用功。增員模式受到挑戰保險營銷還需精兵營銷員的去留已經成為困擾保險業發展的大問題，今年夏天，很多壽險公司為留員煞費苦心，為增員費神勞力，可這種忙碌并沒有起到明顯效果，而且營銷員招聘遭到冷遇，上海、廣州等保險發達地區營銷員規模緊縮，保險營銷靠人增長的模式面臨嚴峻的挑戰。新華人壽近期成立了兩家專業代理公司，營銷員成為正式員工，這種營銷機制的轉變使得新華人壽不必為營銷員的流失而憂愁，此舉也頗受業界贊賞。保險營銷員為推動壽險快速發展立下了汗馬功勞，上門推銷這種主動銷售模式將保險觀念帶到了千家萬戶，更拉動了保費收入大幅攀升。可問題的另一方面是，保費的快速增長是建立在營銷員大幅增長基礎之上的，這是沒有效率的增長，保險營銷成了簡單的體力勞動，一旦人數減少，保費收入也就會跌落。今年上海人身險保費收入同比下降，原因之一在于代理人規模縮水，而人均產能沒有提高的緣故。以營銷員增長拉動業務增長的經營策略，必然使保險公司想方設法增員，而過多的營銷員不僅增加了成本，更讓保險公司面臨管理上的尷尬。親情增員是保險營銷體制的一個特點，有的服務部所有營銷員彼此沾親帶故，公司規章制度難以滲透，管理上難免混亂，發展時間不長的保險公司在管理上感到力不從心。同時，以保費增長為導向的增員帶有急功近利的性質，一部分素質不高的人進入營銷隊伍，他們為了拉到保費不擇手段，甚至進行欺詐誤導，給保險公司乃至整個行業抹黑，影響保險業發展。在努力增員的同時，現有營銷員不能滿足保險消費者日益多元化的需求，也是保險企業面臨的尷尬。特別是在經濟發達地區，人們保險意識增強，對于保險不只是理解條款、接受保險這樣簡單，更需要多元化服務，例如，從家庭收入、規避風險等角度設計投保方案，提供理財建議等，他們不滿意目前營銷員提供的簡單服務。所以，以人員增長拉動業務增長并非長遠之計，有人就有保費的時代終將過去，營銷員不患寡，而患不精。從治本的角度出發，保險要長遠發展，還需走精兵之路，提高人均產能。保險監管機構較早地意識到實行營銷員精兵制的必要性，出臺了相應的監管措施。2002年，中國保監會開始提高營銷員進入的門檻，要求營銷員100%持證上崗，并有意降低考試通過率。對保險公司來說，除了建立專業代理公司外，可以在業務變革中逐步淘汰冗員，通過調整業務結構，停掉分紅險等提成比例高、風險大的險種，大力發展個人傳統險等保障型險種。淘汰不合格營銷員的同時，要兩條腿走路，把精力放在增高端營銷員上，培養和引進金融分析師、個人理財師、理財咨詢師以及精英工作室，以滿足高端客戶的需求。如何增到好的人員增到好的人員，會讓組織如加了三千匹馬力般奮勇向前沖；而增到了做了不久又會消耗組織能源的人員時，會使組織象輪子沒氣的車，無法前行同時大量消耗自己的力量。詢問被增員對象12個問題，因此具體****他是否真的適合這個行業和工作。.他健康嗎？這種健康不僅是心理的，而且是身體的，甚至包括財務的，從內而外全面的健康這是一個壽險代理人最起碼的準則，.他年齡適合嗎？二十五歲―四十五歲之間的人最適合做保險。這個區間的女性尤其適合做保險.年齡太小的缺少基本的人際網絡，年齡太大的本身都不保險，而且缺少營銷團隊應該具備的活力.這個年齡區間的人較為適合。.他家里狀況如何？他的家庭狀況就決定著他的交際圈子，父母的性格和個性都直接著影響著孩子的個性和習氣，對這些情況的了解是對一個增員對象背景資料基本掌握的過程，這是非常必要且十分有意義的。.他的經濟狀況如何？一個經濟上荒蕪或者慘淡甚至窮困潦倒的人是很難在客戶面前建立起強大的自信心的，沒有自信這個念頭做基礎，一個人想在保險業成就偉業基本上是難于上青天的，固然有很多白手起家的精彩案例，但是考慮被增員對象經濟和財務的獨立是必須的前提。.他的社交活動能力如何？這個社會是講究圈子的，人際社會也是分層的，什么人和什么人交朋友，特別是對于壽險營銷人員來說人脈尤其重要，如果其社交能力突出，相對來說業務能力也會較為出色，如果其社交能力較差，相對開拓市場的能力也會較低。六.他遇到陌生人，能很快融在一起嗎？如果其善于和陌生人打交道，善于在一個不熟