營銷高手看將來

從名將吳起帶兵談現代營銷觀吳起是春秋戰(zhàn)國時期著名的軍事家、政治家，是我國歷史上出名的“法家”人物之一，他曾先后輔佐過魏國和楚國，取得了優(yōu)秀的業(yè)績。吳起成名于行伍之間，《資治通鑒》上說他“起之為將，與士卒最下者同衣食，臥不設席，行不騎乘，親裹贏糧，與士卒分勞苦”。同時還記載了他帶兵中最出名的一個故事：一個士兵長了疽瘡，吳起竟親自為他吮吸傷處。這個士兵的母親知道后大哭不止，說吳起就曾為孩子的父親這么做過，后來他父親戰(zhàn)死沙場，而今日吳起為我兒子這樣做，生怕我兒子的命也長不了了從名將吳起帶兵談現代營銷觀今日再看這個故事，給我們的振動還是特別大。吳起身為大將，竟然為一個無名小卒吮吸創(chuàng)傷，其行為實在令人感嘆。商場猶如戰(zhàn)場，帶兵如帶團隊。在我們保險行業(yè)里，對于各層級的營銷經理來說，也可以從上面這個故事中獲得很多教益：從名將吳起帶兵談現代營銷觀第一，經營團隊要擅長以情動人。在一個團隊里，誠然人們構成的是利益共同體，但營銷經理首先要意識到，人本質上是感情動物。以理服人、以法服人當然重要，但在中國這樣一個講究人情、講究人際關系的社會里，“情”字在處理很多問題上往往是占上風的。營銷員們在奔波勞碌了一天后，當滿懷懊喪和挫折來到自己所在的部門時，最希望得到的就是主管和經理的勸慰、關切、鼓舞和指引。有時一句愛護入微的話，一個激勵的眼神，一個催人奮進的手勢，都會比那些奇妙的愿景、指標更能使營銷員重新振作起來，更不用提你再為他們設身處地的做點什么了。一些營銷員說，他們之所以在團隊最困難的時候都能留下來，就是因為感覺到團隊里到處洋溢著家的暖和，充溢了愛的氣息。有這樣的工作氛圍，還怕出不了好的業(yè)績嗎？吳起能帶出不怕死的兵來，無非就是靠以情取勝。從名將吳起帶兵談現代營銷觀其次，營銷經理要做到平易近人。吳起將兵的故事中，我們可以看到他能“臥不設席，行不騎乘，親裹贏糧，與士卒分勞苦”，可以說是不擺架子、平易近人的典范。在經營團隊的過程中，常常聽到有經理講，當領導了就不能再像以前那樣和營銷員們隨意聊了。的確，營銷經理的權威乃至威歷是必需的，但擺譜兒、使臉色、裝腔作勢等絕不是權威，相反還會起到消極作用甚至減弱經理的權威。而“降低”姿態(tài)，與下屬打成一片，同氣相求，同聲相應，才是提高團隊的向心力、戰(zhàn)斗力，促進業(yè)績提升、團隊擴大的有效途徑。記得美國前總統艾森豪威爾在回憶指揮二戰(zhàn)時曾說，“要知道，長官擺臭架子是指揮失靈的干脆因素。”

從名將吳起帶兵談現代營銷觀第三，不能讓營銷員“自生自滅”。在吳起將兵的故事里，給士兵吮吸傷口應當是軍醫(yī)的事情，可以說并不是吳起的分內之事，但他這樣做，無非是不想讓自己的士兵“自生自滅”。在經營團隊時，這個道理也是成立的。大家知道保險營銷技巧、營銷實力不是天生的，后天的教化培訓、指引迷津起著非同小可的作用。所以有時就不能完全依據“優(yōu)勝劣汰”的自然規(guī)律，把那些不合格的營銷員一一裁撤。對那些有潛質、有上進心、對團隊認同的營銷員還是要關切提攜的，因為大家是一體的，是“在一個鍋里吃飯”的，就應當在表彰先進的同時，激勵后進、提攜后進，從而為團隊的集體成功開創(chuàng)良好局面。營銷高手們看將來

“人無遠慮必有近憂。”保險營銷員在終日操勞之余也常常會為自己的前途擔憂。將來的路原委該怎樣走？是很多營銷員面臨的困惑。是走個人營銷高手之路、是走職業(yè)經理人之路，還是走企業(yè)經營管理之路呢？雖然“條條大路通羅馬”，但營銷員在給自己定位職業(yè)目標時，還是應當細細斟酌。

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壽險營銷大師蹇宏是第一位到達壽險營銷巔峰MDRT（百萬圓桌會議）的中國內地業(yè)務員；他在國內領先提出了壽險營銷新思維；他不僅把壽險當成終身的事業(yè)，更把它當成終身的信仰。他是如何定位營銷員人生目標的呢？當同行們還在為業(yè)績打拼的時候，他已經先人一步在探討婚姻財寶管理、財產繼承等前端理財新概念。他認為，今日營銷員的眼界不能放在保險行業(yè)內部去競爭，因為壽險市場很大，應當站在綜合理財的平臺上去競爭。

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“我進入了顧問式營銷階段后，主要解決的是專業(yè)問題。因為在保險銷售中，我發(fā)覺僅僅懂保險專業(yè)學問是不夠的，因為很多東西無法用保險來說明。從2002年起先，我漸漸進入到證券、銀行、基金等行業(yè)。2006年，我起先探討婚姻財務管理，全面推行綜合金融理財。我目前還處于這個階段，在這個行業(yè)內，要始終保持領先，最重要是成為客戶的生活、人身、資產管理顧問。”蹇宏說。

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三種營銷行為不行為

要成為一名優(yōu)秀的營銷員，朝著正確的方向不斷前進，就必需掌好手中的“舵”，不能偏離正確的軌道。但在實際工作和生活中，我們又往往面臨著很多困惑和誘惑。營銷員必需時刻警醒自己，有些事是千萬不能為的。

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返傭=自毀前程

在保險銷售競爭日益激烈的狀況下，一些營銷員以返還傭金來吸引客戶。很多消費者也認為，以比市場價更低的錢買到的保險產品很值。

以返傭作為條件來招攬客戶的營銷員不能選擇，因為返傭是保險公司不允許的，只是營銷員與客戶之間的私下交易。提出返傭條件的營銷員多是因為業(yè)績不好又急于求成，所以出此下策來應付考核。這種營銷員由于把自己應得的傭金返給了客戶，雖然賣了保單但并無利益可言，所以今后在保單服務方面并不會太上心；另一方面，這類營銷員由于業(yè)績不好，很簡潔被淘汰出營銷員隊伍。

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壽險營銷賣的主要是服務，而服務是一個長期的過程，營銷員給客戶供應的服務動輒10年甚至更長時間。一個營銷員要持續(xù)為客戶供應如此長期的服務，必定會付出很多的心力和財力，這都是有成本的。壽險銷售的傭金是營銷員賴以供應服務的資本，所以返傭就意味著給客戶的服務必定會打折。得不到優(yōu)質的服務，客戶必定不會認可這個營銷員，這個營銷員在壽險行業(yè)內也將注定沒有前途。

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純推銷產品已經落伍

有些營銷員一見客戶就熱忱地介紹公司又推出了什么新產品，如何如何有價值等，講得天花亂墜。

目前，在壽險營銷中，產品導向型的營銷模式已經特別落伍，以客戶實際需求為動身點營銷才是最主流的。所以消費者在選擇營銷員時確定要選擇關注自身需求的，并且是特別擅長挖掘自身隱性需求的營銷員。

營銷員在做保險規(guī)劃時是否綜合考慮到了客戶的收支狀況、風險投資的喜好、對將來生活方式的訴求等因素，只有綜合考慮這些因素做出的保險規(guī)劃才是長期有生命力的。很多客戶在投保3-5年后確定退保，主要就是因為當時營銷員所做的規(guī)劃缺乏綜合考慮。

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愛打擊別人難得信任

有類營銷員不僅擅長“老王賣瓜，自賣自夸”，還動不動就把其他公司的產品貶得一文不值。其實，這是營銷員惡性競爭的表現。相反，一個好的營銷員不僅不會詆毀其他公司的產品，假如的確其他公司有更好的產品能夠滿足客戶的須要，他還會舉薦客戶買。

在給客戶做規(guī)劃前，先問問客戶已經買了什么保險，并且會對客戶已有的保單和現在的需求進行客觀分析.

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一個營銷員從起先從業(yè)到走向成功，必定要經驗四個不行逾越的階段：簡潔推銷階段、準客戶積累與經營階段、客戶經營管理階段、顧問式的專家經營階段。成功的營銷員也大多走過了這四個階段。

簡潔推銷階段最重要的是營銷員必需擁有熱忱、勤奮、心態(tài)和習慣。

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其次階段――準客戶積累與經營階段，營銷員須要解決的是三個問題：

第一是營銷人存在的特性問題，有的是學問問題，有的是訓練問題，有的是習慣和技能問題，有的是產品問題等等。

其次個問題是對準客戶開拓和積累的相識。假如說各類險種條款是營銷人的產品的話，那么準客戶就是營銷人最有價值的副產品；而沒有副產品就恒久不會有產品的擁有者，也就是說，沒有準客戶就恒久不會有客戶。

第三個應當留意的問題，一是不要見了人家（準客戶）就想“抽人家的血”，一旦有了要被抽血的感覺，他（她）就會時時提防你，這對你的營銷將產生極大的障礙，也會使你產生較大的挫折感，從而影響心態(tài)等；二是不要“憋大戶、吊大單”。

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壽險營銷階段之三――客戶經營管理階段是壽險營銷的較高級階段，是踏入成功營銷的關鍵階段。這個階段營銷人可以要求和呼喊“百萬年薪不是夢”了！但這須要一個積累和沉淀的過程。進入這個階段要求營銷員成功促成和擁有300個忠誠客戶（長期年繳壽險保單）。

顧問式的專家經營階段是壽險營銷的第四階段，同時也是最高境界。進入到這個階段的營銷員是理財規(guī)劃專家、家庭保障顧問和營銷專家的成功營銷人，這個階段的營銷是一種無形的營銷，其主要表現是接觸的客戶層次和營銷的方式完全不同于以往。或許營銷人被請去給企業(yè)的銷售公關人員講一堂專業(yè)化營銷的課程或閱歷共享；或許以自己的名義請一位理財投資專家為須要關注家庭理財的客戶群體講授一堂理財規(guī)劃的課程等等。全部以上活動都是一次高層次的公關活動，并通過營銷人的服務開展無形營銷。

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一個好的營銷員并非是持有代理人資格證就可以勝任。在美國，一個在壽險行業(yè)經營全部產品的保險經紀人具備豐富的學問，不僅精通關于產品的學問，還能給出客戶投資方面最中肯的建議。

推銷、促銷、營銷、品牌四者的關系男生對女生說：我是最棒的,我保證讓你華蜜，跟我好吧。——這是推銷男生對女生說：我老爹有3處房子，跟我好，以后都是你的。——這是促銷男生根本不對女生表明，但女生被男生的氣質和風度迷倒。——這是營銷女生不相識男生，但是她的全部摯友都對那個男生夸贊不已。——這是品牌營銷高手們看將來

最聰慧的人：公司怎么要求就怎么做的人（公司的要求是集體才智的結晶）最精明的人：成功的人怎么做我就怎么跟的人（別人成功的閱歷）====》以上兩種人是公司最在乎，最支持的人最愚蠢的人：自己不會干，又不跟著干，還冒充“專家”對干好的人評頭論足的人（簡稱聰慧的白癡）最不行救藥的人：怨天、怨地、怨別人，從來不知道怨自己的人====》公司不會在乎的人，很快被市場淘汰的人營銷高手們看將來

同樣的市場，同一家公司，同一個基本法同人不同命同工不同酬有些人：升官發(fā)財有些人：原地踏步有些人：事半財倍有些人：粒粒辛苦有些人：高枕無憂有些人：掙扎維持營銷高手們看將來

今日，我要走在營銷團隊的前面。因為榜樣的力氣是無窮的。作為我來講，應當不斷地向優(yōu)秀的保險營銷員學習，才能夠取得良好的進步。但學習的過程，就要求必需走在營銷團隊的前面。只有這樣，才能夠產生營銷的動力。今日，我要走在營銷團隊的前面。因為只有走在最前面，才是引人注目的，才是能夠給人們留下良好印象的。既然在最前面，就須要加強自身修養(yǎng)的提高，自身實力的提升，更重要的是能夠帶領團隊成員更好地進步和發(fā)展。今日，我要走在營銷團隊的前面。因為我是一個自信的保險營銷員，我要彰顯我的形象，尤其是樹立團隊的威信，樹立模范和表率。這樣，須要我不懈怠，更不能松散，應當緊跟營銷隊伍的步伐，以更好地為團隊贏得榮譽，為自己贏得機會。我要走在營銷團隊的前面今日，我要走在營銷團隊的前面。因為我養(yǎng)成了平常熬煉自己營銷方法和技巧的習慣，尤其是我有一顆真誠的心，更有一雙勤跑的腿，并具有一流的營銷口才，這都為我與客戶溝通和溝通供應了足夠的便利條件。我要把這種優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致，以更好地維護團隊的利益。今日，我要走在營銷團隊的前面。因為我沒有選擇后退的余地。因為我代表的不僅是我自己，而是我的團隊。我的希望也是團隊的希望。因此，我要處在不斷的努力狀態(tài)之下，從而更好地提升團隊的形象。今日，我要走在營銷團隊的前面。因為努力意味著敬業(yè)和奉獻。為此，我要具有確定的耐性和毅力，不斷地找尋和挖掘自身的優(yōu)點，更好地展示自己，避