湖南石油化工職業技術學院第8頁/共8頁二、調研內容及分析（一）石化營銷課程設置的必要性隨著我國經濟的持續高速發展，社會對營銷專業畢業生的需求量巨大，但時常有企業和畢業生反饋由于專業課設置的問題使之專業知識結構難以適應工作需要，如絕大多數高職院校營銷專業課基本以消費品的營銷管理為主，少有將適應工業品營銷的教學體系用于營銷人才的培養，相關的教學研究和文獻更為少見。工業品行業與快速消費品行業相比，有其自身的特點，因此決定了工業品的營銷和銷售模式與快速消費品不同。營銷理論中研究快速消費品的主題很多，但是相關工業品營銷理論的研究卻不常見，關于工業品營銷的研究也就有了必要。我院為國內多家石化企業的開工建設和生產經營輸送了大批畢業生。因此市場開發與營銷專業可以依托我院在化工專業方面的學科優勢，進而科學設計與優化我院市場開發與營銷專業教學質量。充分利用學院依托大型石化企業辦學和地處石化工業區的優勢搞好石化產品營銷課程建設的研究，中石化長嶺分公司是中國石化集團公司在中南地區大型的石油化工生產基地，卻沒有相應的石化營銷人才培養培訓基地。而我院是依托長嶺分公司辦學的一所政府與企業合辦的高職學院，與長嶺煉化各公司有著天然的聯系，也與在岳陽的另一家大型石化企業—中石化巴陵石化公司和學院所在地云溪區石化工業園區中的100多家中小型石化企業有著很好的關系（云溪區石化工業園區是湖南省重點建設的大型工業園區）。特別是隨著投資200多億的中石化岳陽地區油化一體化項目的建設，岳陽、湖南省的石化工業都將迎來一個更好的發展機遇，需要一大批營銷專業人才。因此，希望以此為基礎，構建一個完善的、科學的石化產品營銷專業方向課程體系。充分利用自身的優勢，培養培養適應社會需要，具有良好的職業道德，掌握石化產品專業知識和市場營銷、管理學基本理論與方法，熟悉石化產品的性能、用途及檢測方法等相關專業知識，了解質量技術監督法律法規，具備石化產品營銷管理、經營策劃能力，具有較強推銷技巧和商貿談判能力的高素質技能型專門人才。（二）石化營銷課程體系設置過程與研究1、現代工業企業營銷人才需求特點1）較強的行業知識背景和學習能力工業產品購買程序相對一般消費品購買程序更復雜，購買行為較為理性。采購的決定往往不是涉及到某一個人，而是由團隊經過系統全面科學地對提供的工業產品進行分析比較和評估來決定。通常，購買團隊中都會有精通該行業市場行情和擁有較高行業專業水平的專家。因此，現代工業企業的營銷人員除了需要營銷技巧外，對行業技術、產品知識、行業專業知識都要有較深厚的基礎，否則很難與購買團隊中的“專家型”購買人員交流并獲得其信任。在新型工業化的進程中，現代工業企業，特別是涉及到新能源、節能環保、新材料、高端裝備制造業的工業企業，其知識更新和技術更新的速度都非常快，周期非常短。對營銷人員來講，要有對行業走向和技術更新有敏銳的觀察力，這就需要營銷人員有較強的行業知識學習能力，才能跟上技術環境和市場動向的快速變化。2）組織市場營銷知識構架對現代工業企業的營銷人員來說，具有組織市場的營銷知識構架非常重要，優秀的營銷人員必須具有牢固的營銷知識構架。工業產品的營銷與一般的消費品不同，屬于典型的組織營銷范疇。組織營銷是指發生在組織與組織之間的營銷，其目的是在兩個或多個組織之間交換產品與服務。組織市場營銷知識構架包括：組織市場營銷信息系統和市場需求衡量，組織客戶的購買行為和采購管理，組織市場關系營銷，組織市場服務營銷，組織市場細分，組織市場的產品策略，組織市場中的品牌及品牌經營，組織市場的新產品開發、定價、分銷、溝通策略，等等。牢固掌握以上組織營銷范疇的營銷專業知識是工業產品營銷人員開展好工作的保證和基礎。我院作為對接石化產業的高職院校，就有必要在石化產品營銷課程建設與改革上（營銷思路和營銷策略）下功夫。2、學院市場營銷課程現狀分析《市場營銷》是我院市場開發與營銷專業的一門職業技能核心課程，在市場營銷專業課程體系中占有重要的位置。通過該課程的學習使學生掌握較全面、系統的營銷理論知識，熟練掌握市場營銷的基本技術和方法，掌握營銷的戰略戰術及策略，為后續的專業課程奠定一個良好的專業基礎。在該課程的學習之后，學生應具備在一定的市場調研、產品推廣、渠道建設、客戶服務、促銷策劃等方面實際運作能力和實戰能力，同時具有一定的分析問題和解決問題的能力。本課程的先修課程有：經濟學基礎、商品學、基礎會計、財務會計；后續課程有：市場營銷、市場調查與預測、商務談判、推銷學、商務公關、電子商務、消費心理學、廣告學、國際貿易等。從上述我院該門課程知識體系的構成來看，需要說明的有以下幾點：第一，市場營銷課程建立的基礎是消費品，因而在營銷學原理中，雖然多數知識適用于所有類型的產品營銷，但由于一些產品或營銷對象的獨特性，如工業品、服務、地點、非盈利組織等，與消費品市場存在重大差異，因而需要發展新的營銷理論來指導這些產品或對象的營銷活動，因而必須要確定營銷應用范圍。不同應用范圍的營銷知識體系都體現了它們相對于消費品市場的差異。第二，營銷專業知識體系并不等同于課程體系。對于很多營銷知識來說，可以將其整合為一門課程來在課堂上為學生教授。如廣告、推銷、銷售管理、公共關系、直復營銷、事件與體驗等可以被納入營銷傳播（溝通）或整合營銷傳播這門課程中。再如，工業品（產業）營銷、采購管理、非盈利組織營銷則可以被納入組織間營銷這門課程中。第三，我國市場營銷知識體系體現了以美國市場變遷為背景的營銷學發展軌跡，而對與美國的經濟、社會、文化等方面存在重大差異的中國市場來說，我們在設立營銷學課程體系時，需要在營銷學基本知識體系與本土化情境之間取得平衡。3、石化營銷課程體系設置思路公共基礎課針對上述分析得知，科學、合理地設計課程體系，對實現我院市場開發與營銷專業（石化產品營銷方向）人才培養目標有決定性的意義。目前我院市場開發與營銷課程體系按課程性質及其在教學體系中的地位分為專業基礎模塊、專業能力模塊、實習實訓等不同類別，而從課程模塊，該專業課程體系則可分為基礎模塊、通用模塊和專用模塊，筆者認為，我院市場開發與營銷專業課程體系結構擬由三大模塊四類課程及實踐環節構成。如下圖：公共基礎課市場開發與營銷專業課程體系基礎模塊通用模塊專用模塊實踐環節學科基礎課任意選修課實踐環節專業基礎課專業技能課實踐環節專業拓展課市場開發與營銷專業課程體系基礎模塊通用模塊專用模塊實踐環節學科基礎課任意選修課實踐環節專業基礎課專業技能課實踐環節專業拓展課1）基礎模塊基礎模塊著眼于基本知識和素質培養，以奠定作為一名當代大學生所必須具備的德、智、體、美全面發展的基礎。這個模塊包括公共基礎課和實踐環節，其中，公共基礎課具體包括政治理論與品德修養課（即：“兩課”教育課）、語言課（大學英語、大學語文、普通話與口語技巧等）、數學與計算機（微積分、線性代數、計算機應用基礎等）、大學生就業指導、心理健康、體育課、素質培養等。2）通用模塊通用模塊由學科基礎課、任意選修課和實踐環節三個部分組成。學科基礎課是保證作為一名市場開發與營銷專業學生所必須具備的最基本的學科專業知識，為后續的專業理論和方法學習提供良好的基礎，該專業學科基礎課應適宜按工商管理一級學科設置，具體包括經濟與管理、會計學、統計學、社會學、金融學等。任意選修課則是面向各個專業學生開設，其目的是幫助擴展學生的知識范圍，滿足學生的志趣和愛好，發展學生個性特長。3）專用模塊專用模塊著眼于保證是敞開與營銷專業學生所應具備的專業知識和技能，具體又可以細分為專業基礎課、專業技能課、專業拓展課、實踐環節等。專業基礎課和專業技能課使學生掌握市場開發與營銷專業基礎理論知識和技能、為專業課程學習提供原理和方法。除了通過核心課程培養學生核心技能，為其將來的發展打下堅實的專業基礎外，鑒于目前各學科交叉融合，綜合化的趨勢日益增強，換句話說就是專業性質的工作中也會較多地涉及到其他專業較淺層次的基本知識，為此我們除核心課程外，還要針對這一情況的需要設計拓展課程。拓展課程的目的就是培養學生專業核心能力為其他相關方面所必需的能力，通過拓展課程的學，使學生對于專業鄉關何處相近的專業知識有一定地了解和掌握，能處理一些相關的簡單問題，從而保證工作順利進行。4）實踐環節為突出理論聯系實際的應用型人才培養要求，每一個課程模塊均設置與之相應的實踐教學環節。這些實踐教學環節具體包括入學教育、軍訓、社會實踐、生產勞動、專業實習、頂崗實習、畢業論文（設計）等。（三）基于“工業適應型營銷人才“的市場開發與營銷專業專用模塊課程設置分析通過對中國石油化工股份有限長嶺煉化各分公司發展現狀與人才需求調研,聽各取專業建設顧問的意見和建議,以及跟蹤用人單位對畢業生的評價及征求畢業生本人的反饋意見等,石化行業營銷專業對應的就業崗位主要面向國有企業、外資合資企業等，從事石油和化工產品的營銷、管理及檢驗工作崗位。進而確定我院市場開發與營銷專業應培養具有市場營銷、管理專業所必需的管理學、市場營銷學、現代推銷理論與技巧、現代市場營銷和公關能力等基礎理論知識；具有石化產品方面的基本知識，懂得質量技術監督法律法規；了解工業分析與檢驗專業相關的化學基礎理論知識。筆者正是基于上述認識來探討我院市場開發與營銷專業的專用模塊課程的內容的設置。如下表：課程性質專業基礎課專業技能課專業拓展課基本技能課核心技能市場開發與營銷專業（石化產品營銷方向）課程設計1、管理學基礎（化工企業管理））2、石化產品營銷3、經濟法實務4、石化營銷專業概論（含認知實習）5、石油化工基礎6、石化專業英語1、現代推銷與談判技巧2、國際貿易與實務3、市場調查與實務4、公關禮儀5、物流與配送6、儀器分析7、油品分析1、油品應用及管理2、營銷策劃3、客戶關系管理4、石化商品學5、營銷取證1、消費心理學2、質量技術監督法律法規（石化商品質量鑒定）3、石油化工產品儲運銷售安全這種課程設置模式并不要求營銷專業學生像工科學生一樣學習扎實的專業知識，而是掌握行業知識學習方法和提高行業知識的學習能力，不在于“學什么”，而在于“怎么學”。由于現代工業企業技術更新和營銷專業學生就業行業靈活的特點，行業知識的模塊學習不可能做到完全的學用一致，但是學生可以提高對行業知識的興趣，意識到其重要性。特別是我院文科背景的營銷專業學生，可以克服對工科知識的畏懼心理，很好地掌握行業知識的學習方法，提高學習能力，在現代工業企業的營銷工作中更好地適應其技術更新快、專業性強的特點。另外，以提高行業知識學習能力為目標的教學模式也為學生就業“寬口徑”打好基礎，在營銷工作中進行行業轉換時能快速適應。（四）《石化產品營銷》課程開發過程1、市場開發與營銷專業課程體系的總體研究在征求企業營銷專家及學校教師、營銷專業學生等多方面意見及建議的基礎上，研究并設計基于工作過程的營銷專業課程體系。根據設計的市場開發與營銷專業教學課程體系，結合《石化產品營銷》特點，研究和提煉《石化產品營銷》課程開發的總體思路，明確課程定位，合理選擇課程內容，組織和安排好課程內容，編寫和完善與課程內容吻合的教材。2、《石化產品營銷》課程開發模式該專業課程設計的過程按照德國雙元制課程“工作過程系統化”的思想,將行動領域的實際工作任務轉化為學習領域的學習性工作任務的過程。根據學生就業崗位群的任職要求，參照相關的職業資格標準，通過與企業有關人員共同論證進行課程設置。課程內容的確立與工作過程各階段的任務密切相關，在與企業的深度聯合中，通過對職業崗位群從業人員和與職業崗位群有關的人員及專家進行調查,經過分析、歸納、整理、綜合，確立職業崗位工作過程中不同階段的工作任務，將工作任務和內容轉化為學習領域的課程內容。通過對工作過程各階段的各級工作任務的使用頻率和難易程度進行分析，最終確定石化產品營銷、油品應用及管理、營銷策劃、客戶關系管理、石化商品學、現代推銷與談判技巧、物流與配送、儀器分析、油品分析等的核心課程。課程特點主要體現工學結合、雙證融通、實踐性、職業化及一體化。3、教材建設打破傳統學科體系教材模式。教材應充分體現石油化工企業的生產、經營和管理過程，石油、化工產品市場經營銷售、貿易業務流程和營銷實戰崗位工作的任務引領、實踐導向的設計思想。將石化產品營銷與服務過程分解成若干典型的工作任務，按完成工作任務的需要和崗位技能要求進行編寫，增加實踐實操內容,強調理論在實踐過程中的應用；教材應圖文并茂,提高學生的學習興趣；內容表述必須精煉、準確、科學。教材內容應體石化營銷行業對從業人員的綜合素質要求,做到先進性、通用性、實用性,使教材更貼近本專業的發展和實際需要。4、教學方法在教學過程中，應立足于加強學生實際操作能力的培養，采用項目教學，以工作任務引領提高學生學習興趣，激發學生的成就動機。教學中應選擇典型的石化產品工藝活動為載體，采用實際案例和數據,對學生進行全面的鍛煉。在教學過程中，教師示范和學生分組討論、訓練互動,學生提問與教師解答、指導有機結合,讓學生在“學”與“練”的過程中提高業務技能。在教學過程中,要創設工作情景，同時應加大實踐實操的容量，使學生在實踐實操過程中掌握石化產品營銷與管理的具體方法，提高學生的崗位適應能力。要充分應用多媒體、投影等教學資源輔助教學,幫助學生熟悉石化產品營銷的手段和方法。重視當今先進的石化產品營銷理念，善于激發和培養學生獨立思考和分析問題的能力,為學生提供職業生涯發展的空間，努力培養學生參與社會實踐的創新精神和職業能力。教學過程中教師應積極引導學生提升職業素養，提高職業道德，達到知識、技能和態度的有機統一。5、考核評價考核方案的設計直接關系到項目化課程實施的成效。則采用階段評價，過程性評價與目標評價相結合，項目評價，理論與實踐一體化評價模式。關注評價的多元性，結合課堂提問、學生作業、平時測驗、實習表現、技能競賽及考試情況,綜合評價學生成績。注重學生動手能力和實踐中分析問題、解決問題能力的考核，對在學習和應用上有創新的學生應給予特別鼓勵，全面綜合評價學生能力。（五）該課程的學習內涵1、提高行業知識學習能力對行業知識不感興趣和不重視是營銷專業學生普遍存在的現象。有的學生認為，學好了營銷基本知識就可以各個行業都不怕。就業后這個行業呆兩年，那個行業呆兩年，畢業十年后仍無建樹。提升學生行業知識水平首先要從轉變學生的觀念出發，既要“通識”各個行業的營銷規律，也要“專注”于自己感興趣行業的特點。2、豐富行業知識為主題的活動。除了培養模式外，靈活多樣的行業主題活動也能提升學生的行業知識水平。比如，開展針對某行業的報告會或系列