人力資源管理實用績效飛輪李踐第1頁/共87頁系統=制度+表格第2頁/共87頁常見績效管理工具MBO——目標管理BSC——平衡計分卡KPI——關鍵業績指標360度——績效考核第3頁/共87頁設定明確的目標第4頁/共87頁找到完成目標的措施和方法第5頁/共87頁評估和檢查第6頁/共87頁獎勵與改進第7頁/共87頁個人的成功=實現有價值的目標第一步設定明確的目標第8頁/共87頁企業成功=實現利潤第9頁/共87頁愿望夢想成功實現目標的五項原則1、是否明確2、可否量化評估3、是否有挑戰性4、是否合理5、有沒有時間限制第10頁/共87頁實現目標的四個關鍵點責任者數字量化分解細化時間節點第11頁/共87頁

公司目標部門目標部門目標部門目標第12頁/共87頁沒績效=無效第13頁/共87頁設定目標時要考慮利益共享第14頁/共87頁

績效管理不是犧牲員工的利益而滿足團隊的績效第15頁/共87頁分公司目標管理辦法一、適用范圍本辦法適用于集團及下屬所有分公司二、目標設定流程（一）ＡcheivementTarget(要達到的目標）

年度銷售合同目標

年度毛利目標

年度回收款目標

將目標分解到季度、月、周、天第16頁/共87頁分公司目標管理辦法（二）Plan&Policy(完成目標的計劃和措施）１、各分公司部門經理負責

員工日業績評估

每天早晨１５分鐘的晨會

每天下班前半個小時的客戶拜訪總結２、各分公司銷售副總經理：每周業績評估３、各分公司總經理：每月業績評估４、運營部：每周業績評估，每月業績評估第17頁/共87頁分公司目標管理辦法（三）Ｅvalution(目標的評估）（四）Incentive(完成目標的正負激勵措施）第18頁/共87頁分公司目標管理辦法（三）目標設定時間１、各分公司總經理或分管營銷的副總每年的12月30日前提交下年度業績目標完成計劃。提交內容按“目標設定原則”規定內容，以PPT電子文檔方式提交２、各分公司副總經理或總監每月28日前提交本月業績目標總結和下月目標計劃，完成的措施和方法，需要公司領導解決的問題．第19頁/共87頁分公司目標管理辦法三、目標設定時間３、各分公司分管銷售的副總經理或總監每周星期五下午五點前，提交本周的業績目標總結和下周的目標計劃，完成的措施和方法，需要公司領導解決的問題。第20頁/共87頁分公司目標管理辦法四、目標評估（一）評估依據：依據各分管副總提交的年度業績目標報告，每周業績反饋表、周業績目標計劃表、月業績反饋表、月業績目標計劃表及實際執行情況反饋。（二）實現評估的方法：集團通過定期電話會議方式對每月、每周目標進行評估；第21頁/共87頁分公司目標管理辦法１、會議時間：每周一下午1:00-4:30、周二上午9:00-12:00周業績匯報會議；每月第一周周目標會議和月目標會議同時舉行。２、會議方式：主要以電話會議為住，可以實現視頻的以視頻會議為主。３、參會人：集團副總裁、各分公司總經理或銷售副總經理４、會議時間安排表（略）第22頁/共87頁分公司目標管理辦法５、會議要求

會議浮動時間正30分鐘～負30分鐘之間；

各分公司分管副總提前做好電話會議準備，包括每月、每周業績評估表等必須材料；

參會人員不許請假，如果有特殊的事情不能參加，一定要委托相關的人員參會，否則每次予當事人100元的罰款。第23頁/共87頁分公司目標管理辦法五、獎罰措施１、參照集團對員工銷售方面的年度獎勵政策；２、集團的獎勵措施與各分公司關于在銷售促進方面的獎勵措施不沖突；３、各分公司總經理或分管銷售的副總如在規定的時間沒有及時提交目標計劃，則延遲一天罰款100元，以此類推第24頁/共87頁分公司目標管理辦法４、集團的處罰措施與各子公司關于在銷售方面的處罰措施不沖突六、附則

本辦法由集團業務管理部起草并負責結束；

本制度從頒發之日起執行第25頁/共87頁數字量化第26頁/共87頁績效管理就是利潤管理第27頁/共87頁時間節點要非常清晰第28頁/共87頁責任到人獎罰到位第29頁/共87頁獎罰要看得見摸得著第30頁/共87頁電網第31頁/共87頁績效目標設定的涵蓋范圍1、財務指標第32頁/共87頁財務指標包括銷售收入回收款人均銷售額成本利潤應收帳款庫存第33頁/共87頁應收款＝＝陰間收款第34頁/共87頁一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新簽合同毛利潤率凈利潤率凈利潤財務關鍵績效指標細分（按月細分）第35頁/共87頁部門月份總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部姓名月份總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部第36頁/共87頁績效目標設定的涵蓋范圍１、財務指標２、客戶指標第37頁/共87頁客戶指標包括新客戶開發率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復購買率第38頁/共87頁客戶關鍵指標分解第39頁/共87頁績效目標設定的涵蓋范圍１、財務指標２、客戶指標３、管理和流程指標４、產品指標第40頁/共87頁聚成華企在線商學院《績效飛輪》講師：李踐第41頁/共87頁三新：開發新產品開發新客戶開發新區域第二步找到完成目標的措施和方法第42頁/共87頁二改：改良老產品改良老客戶第43頁/共87頁基辛格是我們的客戶嗎？第44頁/共87頁砍掉小客戶砍掉不賺錢的客戶砍掉沒有誠信的客戶砍掉欠款的客戶砍掉侮辱員工的客戶第45頁/共87頁無限滿足客戶的需求你會破產第46頁/共87頁

企業的三個稀缺資源是時間、人和金錢，所以有限的時間必須聚焦在最有價值的客戶身上。第47頁/共87頁關注企業的三大核心20%的大客戶第48頁/共87頁關注企業的三大核心20%的大客戶20%的產品20%的員工第49頁/共87頁員工只會做你檢查的事員工不會做你期望的事

第三步評估與檢討第50頁/共87頁領導者就是檢查者第51頁/共87頁檢查重于信任第52頁/共87頁目標評估與檢查每日每周每月每季每年第53頁/共87頁五定原則定時定點定人定崗定責第54頁/共87頁晨會是讓每個員工明確描述自己今天的工作量夕會是匯報今天的目標結果達到了沒有第55頁/共87頁三每每個人每一天每件事第56頁/共87頁三對照對照目標對照過程對照結果第57頁/共87頁檢查就是執行力第58頁/共87頁星期形式客戶名稱聯系人電話客戶需求經理評估星期一上門拜訪電話溝通星期二上門拜訪電話溝通客戶拜訪日報表第59頁/共87頁成功日志第60頁/共87頁成功人士的五大習慣1、態度積極樂觀2、有明確的目標3、善于管理時間4、行動力很強5、不斷學習第61頁/共87頁周目標表第62頁/共87頁成功日志日報表第63頁/共87頁財務關鍵指標自檢第64頁/共87頁客戶關鍵指標自檢第65頁/共87頁產品關鍵指標自檢第66頁/共87頁物質激勵第四步激勵與處罰精神激勵第67頁/共87頁好的激勵可以讓白癡變天才第68頁/共87頁壞的激勵可以讓天才變白癡第69頁/共87頁高績效低底薪第70頁/共87頁獵狗獎第71頁/共87頁駱駝獎第72頁/共87頁牛犢獎駿馬獎第73頁/共87頁月業績英雄團隊表彰制度a.每月業績第一名獎金1000元頒發流動紅旗b.最可愛的人張貼照片當月含合同100萬元以上者第74頁/共87頁職稱評定待遇A、客戶代表（普通員工）B、高級客戶代表評定標準半年業績到達60萬以上，補貼100元通訊費，每半年評定一次C、項目經理評定標準：半年業績達到100萬以上，享受公司副經理待遇，每半年評定一次D、項目副總監評定標準：半年業績達到150萬以上，享受公司經理待遇，每半年評定一次E、項目總監評定標準：半年業績達到300萬以上，享受副總監待遇，每半年評定一次參考制度第75頁/共87頁領導人要高度重視績效員工第76頁/共87頁重大業績重獎獎勵第77頁/共87頁年業績獎勵政策A、客戶部每月業績前3名，由公司人力資源部與獲獎者溝通決定獎勵方式，比如：公司領導親自請員工及家屬吃飯，旅游等。評定標準：每月底線合同額100萬元以上（部門經理以上職務不參與此項評比）B、上半年業績前3名員工，到省外公司參觀、考察、學習一次。（回收款上半年不低于20萬，全年不低于250萬）C、全年業績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質獎勵；第二名不低于8000元的物質獎勵；第三名不低于6000元的物質獎勵。（第一名可并列，其余不并列，總認輸不超過4人）第78頁/共87頁凡是客戶贊同的堅決贊同凡是客戶反對的堅決反對第79頁/共87頁讓不成功的員工成功讓成功的員工更成功第80頁/共87頁促銷激勵A、捆綁銷售的提高獎勵比例B、積壓商品銷售的提高獎勵比例C、在規定一個月的時間內銷售的提高獎勵比例D、促銷期內銷售的提高獎勵比例第81頁/共87頁流動紅旗Ａ、每月業績第一名部門獲獎金1000元，保留紅旗一個月。Ｂ、每年業績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念Ｃ、公司表彰大會Ｄ、成功經驗交流第82頁/共87頁業績排行榜部門經理員工人數累計合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對比姓名部門每月業績累計排名第83頁/共87頁提前完成業績獎勵10月31日提前完成全年任務的獎勵1萬元10月31日前，完成計算合同額：分配：經理