市場營銷與4Rs理論徐子東市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第1頁!什么是市場營銷什么是市場營銷？商家出售產品、農民出售農作物這種行為是否就是我們所說的市場營銷。還是我們在市場上的一切購銷行為就是市場營銷？其實不然。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第2頁!那什么是市場營銷？“市場營銷”一詞來源于英文“Marketing”。很多人把市場營銷等同于銷售或是銷售促進。而事實上是銷售活動是發生在有了商品之后，市場營銷是在產品出現之前。“生產什么產品”、“如何設計產品”、“怎樣進行產品的市場定位”等等。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第3頁!日本企業界認為：在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業活動，就是市場營銷。菲利浦．科特勒認為：市場營銷是致力于通過交換過程滿足人們需求和欲望的企業活動。基恩．克洛希尓認為市場營銷必須滿足如下：：把生產企業與消費市場聯系起來第二：商業行為、觀念或商業哲學第三：強調導向，是商業哲學與商業實務的結合。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第4頁!真正的市場營銷真正的市場營銷是以滿足消費者的需求為中心而進行的一系列的活動。從顧客的需求出發，組織整體的經營性的活動，以適應和影響需求，并把能滿足這種需求的商務和勞務送到消費者手中，從而達到或實現企業的經營目標。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第5頁!銷售人員的任務扭轉人們的抵制態度，使負需求變為正需求。一：了解負需求產生的原因，對癥下藥。二：開發需求，動之以情，曉之以理，引導消費者將抵制情緒變為接納情緒。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第6頁!產生原因和改變方法原因：對新產品或新服務項目的不了解或者是并非生活的必需品。如裝飾品、賞玩品等。銷售人員的任務：設法引起消費者的興趣，刺激需求，說明使用后的利。改變其消費心態，刺激其消費欲望。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第7頁!恢復性營銷（鐵路運輸需求下降）同步性營銷（游樂場的節假日和平時消費）維護性消費（市場飽和，保持合理的價格，穩定營銷人員和代理商，降低成本和提高質量）降低性消費抵制性營銷市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第8頁!4Cs理論瞄準消費者需求消費者所愿意支付的成本消費者的便利性與消費者的溝通市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第9頁!4Rs理論以關聯、反應、關系、回報為一體的營銷新理論強調與消費者需求、與產品和市場建立關聯提高市場反應速度通過客戶關系的建立和維護搶占市場讓客戶為企業做“仆人”市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第10頁!需求與產品建立關聯產品：核心產品、外在產品、附加產品需求：使用需求、心理需求和潛在需求方法：一．采用“量身定制”式的生產。二．激發心理需求和潛在需求，根據需求完善產品．三．實現不同需求結合不同的銷售行為．

市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第11頁!反應提高市場反應速度站在消費者的角度傾聽消費者的希望、渴望和需求，并及時快速作出反應，滿足消費者的需求。成立相對應的問題處理機構，及時處理在銷售過程前、中和后的問題。為消費者提供優質快速的服務。最大限度的減少消費者的抱怨，穩定消費群體市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第12頁!回報顧客視上帝顧客也視仆人讓顧客為您的企業宣傳的效果遠遠大于您自身的宣傳市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第13頁!4Ps4Cs4Rs1.不是取代而是完善、發展的關系2.根據企業自身發展的情況決定3.4Ps是營銷的基礎框架4.4Cs是營銷的價值和思路5.根據企業實際，有效的結合三者來指導營銷市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第14頁!市場營銷的內涵美國市場營銷學會定義：市場營銷是引導商品或勞務生長者從生產者到達消費（或用戶）手中所實行的企業活動。英國市場營銷協會定義：企業要生存、發展和盈利，就必須有意識的根據用戶和消費者的需求和潛在的需求安排生產。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第15頁!于上：我們可以得知，真正的市場營銷不是始于產品出現之后，而是包括產前與售后的一系列經營活動。產品生產前要進行市場調研和預測，了解市場的需求；售后的跟蹤、保養和維護等一系列服務，并要收集消費者反饋的意見。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第16頁!市場營銷的類型扭轉性銷售：針對負需求的銷售行為。負需求是指全部或大部分潛在的消費者對購買的產品不僅不喜歡，沒有需求，甚至有厭惡情緒或心態。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第17頁!刺激性消費消費者無需求。既無負需求，也無正需求。漠不關心，沒有興趣。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第18頁!開發性營銷消費者是潛在的市場上不存在或現實不存在的商品開發性營銷的任務努力開發新產品，滿足潛在客戶的需求，引導潛在客戶變為現實需求。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第19頁!4PS理論產品銷售價格銷售銷售網絡促銷行為4ps是以企業市場競爭為導向，從企業自身可控制和改變來考慮的。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第20頁!從上可以看出：4cs理論是以消費者為導向，前者看到新消費者的需求，后者僅看到需求還注意到競爭對手，冷靜的分析自身在競爭中的優劣并采取相對應的策略，在競爭中求發展。4cs理論不能形成企業自身的個性和營銷特色，不能形成營銷優勢，保證企業顧客份額穩定性、積累性和發展性。顧客需求是無限界的。企業指看到滿足顧客必然付出更大的成本，久而久之影響企業長遠發展。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第21頁!關聯與消費者建立關聯在市場競爭中，消費者具有動態性。只有提高消費者的忠誠度，才能贏得長期穩定的市場。通過有效的方式在業務，需求方面與消費者建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把消費者同企業聯系在一起，減少消費者的流動性。市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第22頁!與市場的關聯了解市場相同產品的價格定位、生產環境、消費人群和同類型產品的銷售狀況及服務環境完善自身的競爭優勢完善自身的服務結合市場搶占份額市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的是第23頁!關系從交易營銷轉變到關系營銷，不僅強調贏得消費者，更重要的是強調長起的合作從短期利益轉變到長期利益從單一銷售轉變到友好合作，達到共贏從產品性能為核心轉變到產品或服務帶給消費者的利益為核心從不重視對消費者服務轉變到高度承諾市場營銷與4Rs理論共26頁，您現在瀏覽的