1(1)目的(2)調查對象(5)調查注意事項盡可能利用公司市場調查資源專人每天收集市場信息能安排每位銷售人員定期市調2及時匯報、交流調查結果(1)居民居住環(huán)境滿意度調查對象：本區(qū)域內的居民及重點目標客戶群(2)大型促銷活動或廣告宣傳的效果及市場預測調查(3)新樓盤市場預測調查(4)階段性市場動態(tài)調查3 棟數(棟)住:出租(元/月)層數(層)4(表二)市5(表三)/6絕的勇氣。SE談吐禮儀專業(yè)知識服務態(tài)度應變能力行業(yè)狀況創(chuàng)意能力協(xié)作能力銷售知識實操經驗。人利己、損公肥私的事情來，這將會給企業(yè)造成重大損失。7。比較漂亮的和比較普通的或者身材比較高的身材比較低的或者素質高的和素質售樓員禮儀A、儀容儀表體清潔無異味；3．適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當而不夸張；4．頭發(fā)整潔：經常洗頭，做到沒有頭屑；B、姿式儀態(tài)2．打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住口部；8到：(1)主動同客人、上級及同事打招呼；(2)多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡(3)如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(4)講客人能聽懂的語言；(5)進入客戶或辦公室前須先敲門；(6)同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅；(7)使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。(1)面帶笑容接待各方賓客；(2)保持開朗愉快的心情；D、儀容、妝扮男員工發(fā)式*頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋發(fā)領；*頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑；女員工發(fā)式眉；型不可太夸張；耳環(huán)面容*面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢；手*員工的指甲長度不超過手指頭；*女員工只可涂透明色指甲油；*只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首飾；經常保持手部清潔。9鞋襪子*女售樓員須穿著統(tǒng)一配發(fā)的絲襪(夏裝)；制服迎光臨、請坐。友好詢問類：謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫您點什么、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看招待介紹類：請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、聽明白、請您稍等、麻煩您了、打擾您了、有什么意見，請如此高見，令我汗顏、您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生(小您太太(先生)這么漂亮(英俊瀟灑)好讓人羨慕哦、您的小公主(小皇帝)這么聰明，應該要有個書房。友好熱情用語：請問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式、三房兩廳。人員應熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑，事先準備好下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘(在廣告日7．在回答問題時應做到耐心但不能太詳細，以免防礙其他客戶的回答問題時，盡量強調現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到G要求快(動作快捷)、靜(保持環(huán)境安靜)、潔(保持自身和環(huán)境清潔)。六個勤：手勤(勤幫顧客拿東西)、腳勤(顧客上門立即上前迎接)、眼勤(密切關注在場顧客動靜，顧客有求時，隨時提供服務)、耳勤(注意服務和品質、在顧客開聲前，售樓員要先開聲向顧客打招呼。三輕聲：走路輕、說話輕、操作輕。二滿意：形象滿意、服務滿意。模型介紹模型介紹介紹外圍情況引客到洽談室樓盤基本介紹樣板房示范單位實地介紹寫認購書寫認購書營造成交氣氛跟進已購客戶交臨訂金補足定金跟進已購客戶售樓員開展銷售工作前，應對市場房地產概況、行情有一定的了解。此培內容，應該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運用。房屋銷售是整個房地產活動中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產生利潤的環(huán)節(jié)，銷人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……以下便是一個優(yōu)秀的房屋銷售人員(1)購房者研究。隨著中國住房制度的改革，個人購房制度已成為必然趨勢，每一個具體的消費者都將是開發(fā)商的利潤和銷售人員收入的的誘導方法，因人施教，以便于達到讓消費者購房的目的。規(guī)劃(幾棟多層公寓、幾棟別墅)、項目園林景點、項目的每款戶型結構、項目的售價；外部包括：項目的環(huán)境(弄清本項目的面海時間、間隔時間)、商業(yè)設施(附近的購物商場名稱、營業(yè)時間、學校的規(guī)模、等級、在校人數、學校知名度。(3)市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經濟、社會、法令及有(4)競爭產品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。客戶心動的原因有幾點：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大(2)搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經濟形勢、政治經濟形勢資料，尋客問”人手一份，做實戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。如何比較房屋優(yōu)缺點？要做好(1)屋況分析表。物業(yè)地址、項目名稱、務人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙中應掌握的技巧混不清、量如何？教學質量怎么樣？畢業(yè)升學率有多高？教育設施是否完氣炎熱時，為其遞上一杯冰水。客戶上門時，售樓員必須主動面帶笑容上前迎接；須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料、不準出現(xiàn)根本性的錯誤。客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區(qū)入坐，并取出資料為客小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設施、發(fā)展商、監(jiān)理商、交臨時訂金——營造成交氣氛——補足訂金——簽訂訂購書——跟進已購客戶(間斷儲備新客戶)“某某先生(小姐)，有沒有帶身份證？”邊說邊寫認購書，即使客只用力握緊客戶的手。全場報以熱烈的掌聲，然后大聲對銷控人員報告已售出的單元號。客人要再考慮時，可利用：(1)展銷會優(yōu)惠折扣(2)展銷時間性(1)認購樓宇的買家必須持有身份證和認購定金，如認購樓宇的買家是；(2)買家選擇確定樓宇戶型、棟號、樓層、房號；(3)買家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭；(5)買家交付認購定金，并由收款單位開出收款收據交給買家。(1)預先定購樓宇的買家，必須持有身份證和預購登記定金；如預購的(3)買賣雙方確定期限，由買家交付第一期房款，并確定交付其余房款(5)買家交預付定購金，并由收款單位開出收款收據交給買家。天要主動與買家聯(lián)系，通知買家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系更改，如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣家將作出終止合同，并不退回(2)檢驗買家交付定金的收款收據或預付定購金的收款收據；(3)提供《商品房買賣合同》文本給買家認真審閱，當買家審閱該合同文本后，買家表示愿意簽訂該合同文本，方可填寫《商品房買賣合同》所需的資料。如買家表示不愿意簽訂該合同文本時，應向買家信服釋疑，可以提醒買家去請教自己的法律顧問，如律師或政府的(4)簽訂《商品房買賣合同》簽字、蓋章：?賣方必須出示法人代表證明書和法人代表授權委托書；同時，出示?買賣雙方簽字，簽署時間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手，否則合同無效；營銷基礎知識廣告基礎知識房地產基本知識當前當地房地產走勢企業(yè)管理基礎知識服務基礎知識企業(yè)文化基礎知識推銷的基礎知識裝修裝飾基本知識物業(yè)管理基本知識淡心情。2、培養(yǎng)樂觀精神：凡事都往好的方面想，當顧客出現(xiàn)異常舉動時，不防試著往5、移花接木：碰上不順心的事情時，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權，很容易引發(fā)顧客的不滿。3、辭不達意正因為表現(xiàn)欲強，又喜歡說話，說著說著，就會辭不達意，并且5、冷淡顧客往往只顧自己說話，而令顧客沒有插話的余地，說者說了很多，感覺。象，可信度較高。2．尊重他人與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的4．引起注意不喜歡說話人，一旦開口說話，必定能引起在場人的高度重視，對方會很認真的聽，也急切的想知道他要說什么。話雖不多，但容易讓顧客5．讓對方表演不管承不承認，每個人都會有再現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己價值得到大家的承認。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機會讓給了顧和諧的談話氛圍。老師提問的感覺。不防先簡短的聊聊無關的話題(不要太久)，然后往售樓方面切入。這樣，顧客感覺在和老朋友聊天，感情上容易接受。過一兩天可能就沒有了。以激起顧客的購買欲。與形象：嚴謹的辦事作風是房地產營銷人士不可缺少的素質。思維敏熱情開朗、衣著整齊干凈、舉止大方得體將會給客戶樹立一個良基本技巧：具。接聽電話要始終如一地保持禮貌、熱情的態(tài)度，講話要清楚并注意節(jié)奏，善于傾聽客戶的訴說，引導客戶將其憂慮和期望表達出來。跟客戶見過面以后，應該經常主動用電話與客戶聯(lián)絡感情，但決不要催促客戶下決業(yè)化 c切，富有感情色彩；e思介紹的順序，做到有條不紊；f不宜太長或太短，三分鐘左右。的：基本的房地產專業(yè)知識；對建筑、金融、城市經濟等專業(yè)知識有相當程度的了解；掌握心理學、行為學等綜合知識；掌握觀察技巧、語言技巧和衣著得體，穩(wěn)重的商業(yè)服飾。女性不宜佩帶夸張的首飾。5、正確了解客戶心理：在購房行為過程中，購房客戶的心理變化要比購買其他動產產品更為復售的目的。客戶產生了購房的欲望后，買什么樣的樓和哪個樓比較好一點是所有消費者的普遍心態(tài)。有經驗的銷售員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品位和傾向，并由此來調整自己的銷售策略與技巧。的問題，并擬定標準答案；(1)成交由被客戶拒絕開始推銷往住是從被客戶拒絕開始的，客戶談樓盤越多，表現(xiàn)他(她)已十分(2)誘發(fā)客戶認購的意欲可考慮重復講述多項優(yōu)惠，并表明機不可失。例如：過了展銷優(yōu)惠，沒有折扣優(yōu)惠，沒有如此好的單位可以選等等。(3)客戶交談時要不時試探其購買意欲如果銷售員發(fā)現(xiàn)在幾次努力后，客人仍無購買反應，可考慮下一步，結束銷售過程，套取客戶資料再迎接另一個客戶，在此銷售員必須忍耐，不可表現(xiàn)出不耐煩和焦急的心情，這樣令到客人疑慮，令之前所付出的努力則(4)盡量帶領客戶和你一起計數來拖延時間，增加交換機會，(5)學會及時結束銷售(6)接駁正法氣必須婉轉，可能的話，用直接肯定代替。(7)間接否認法(8)轉化法例如：客戶回答“樓價貴我現(xiàn)在沒有錢買"、銷售員回答“XX先生，其實(9)取長補短法(10)反問巧答法(10)置之不理法(A)客戶：不用買了，我已買了很多樓了。(B)客戶：沒錢，買不起！(C)客戶：現(xiàn)在樓盤還是樓花，我想買現(xiàn)樓。(D)客戶：我需要和XX商量一下(微笑)XX先生(太太)，我想你家里一定是你拿主意的，你XX生(太)什么都聽你的，你喜歡的他(她)也一定喜歡。替提出可供比較的脈絡(例：周邊物業(yè)、價格比較等)舉例說明。他們可能對你的公司有成見和錯誤的見解；他們可能不會很友善——你要設法與他們建立友善的關系；都有不同的需要，必須以不同的方法與他們溝通。戶的姓名，聯(lián)系電話；是經過多年的實際經營，日積月累起來的。在銷售當中，名聲響亮、口碑良好的物業(yè)管理公司是使人們對所售物業(yè)產生信任及對將來的服務感到安巧才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服。要以“服務”為宗旨，因此必須加(1)售樓技巧，有以下原則：東提高租金，買方是否因為孩子上學要在本區(qū)購房，或買方為做生意、便利，買方親人住在附近。缺點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就f、可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。(2)展示技巧。a、引導對談。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一b、引導帶看。看房屋時，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)(3)成交技巧。。坐在洽談桌的右側或左側(客戶)較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立(面對面)而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應禮合女性講)。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。訂單時(測試購買欲之工具)，對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視改換姿勢、動作或脫離你的眼線時(表示對方陷入下訂與否的思考中)。是銷售人員假定客戶已愿意購買，并通過討論一些具體問題而促成交易的是銷售人員為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只有在有效成推定承諾法的延伸。主要是基于顧客的求利動機，采取提供優(yōu)惠條件從而促成成交；例如：現(xiàn)指在即將成交之際，客戶提出反對意見，拒絕等理由時不要受其影響，而決的買家的時侯特別奏效。好自己的職能工作，同時應主動協(xié)助，溝通情況，相互5．員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二3．嚴守公司業(yè)務機密，愛護公司一切工具及設施；4．主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；5．業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；6．經驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應視為可能成交之客戶而予以7．同事間的協(xié)調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效請假，必須無條件全部到位工作。吃零食等所有破球銷售部整體形象的行為，不準在公共場合化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作。不允許在上班時間隨便外出，如，確實有事打電話應做到長話短說，不能超過0．不許冷淡客戶、對來訪客戶視而不不見或出言粗魯與客戶爭吵事件(現(xiàn)象)發(fā)生；須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權終止聘任合同，并追究其法律責相排斥的現(xiàn)象。與顧客接觸的重任，因而要求售樓人員有良好的形象儀表，但這并不是說，慎密。7、較強的公關能力：銷售與公關是一脈相承的，銷售錄屬于公關范疇，對8、穩(wěn)重扎實處變不驚：要求售樓人員辦事沉穩(wěn)，具有應付各種復雜事情和9、積極維護開發(fā)商形象：不做任何有損開發(fā)商形象的事情、不說任何有損維護公司財產安全：有義務對公司的任何財產安全負責。事要團結，不相互拆臺，扯皮斗毆、拉幫結派。13、高風亮節(jié)寬宏大度：不斤斤計較，在集體利益與個人利益發(fā)生沖突時，多向公司提出合理化建議，為公司建設竭盡全力。效率財務等，為銷售工作提供必要的后勤服務，在行為體系(BS)與服務體系(SS)到位，也有利于團隊氣氛的凝聚。設立資料臺賬，專人管理，有計劃派發(fā)，盡量做到有效利用，減少浪費。示范單位的管理B戶跟蹤待。D定不作同一客戶處理。A、人員組織安排2、銷售人員由項目經理統(tǒng)一調配管理，若有促銷，展銷活動時，視情況B、銷售的現(xiàn)場的管理銷售人員按統(tǒng)一規(guī)定接待客戶，必要時由經理統(tǒng)一安排。項目經理管理，落定前必須落實有無該房號，對未交定客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號。3、接待程序，由項目經理引導業(yè)務員進行研討，制定出適合本項目的接待客戶程序，并詳細列出接待客戶時每一步應向客戶介紹的賣點，并礎上鼓勵業(yè)務員發(fā)揮。惠尺度由項目經理掌握，銷售人員不得私自承諾有優(yōu)惠。C、售樓員傭金制度年月日至年月日接次園園區(qū)區(qū)息本周來訪客戶累計類型比例人數比例人數認知途徑信息本周來訪客戶累計類型比例人數比例人數戶型銷售總額(元)__棟剩余套，。__棟剩余套，戶型，__棟剩余套，戶型，信息類本周成交客戶累計型比例人數比例人數年齡段0-50信息信息類型本周成交客戶累計戶型人數比例人數比例信息類本周成交客戶累計型投資自用投資+自用人數比例信信息類本周成交客戶