《個(gè)盤調(diào)研分享》課程內(nèi)容調(diào)研目的與內(nèi)容1投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2調(diào)研實(shí)戰(zhàn)分析3個(gè)盤調(diào)研的廣、狹義之分狹義現(xiàn)場(chǎng)踩盤廣義現(xiàn)場(chǎng)踩盤幕后情況收集前言之一幕后情況收集通過網(wǎng)絡(luò)、雜志、中介機(jī)構(gòu)了解項(xiàng)目通過政府（房管、國(guó)土）了解成交、土地信息其他樓盤銷售（行業(yè)內(nèi)人士）了解項(xiàng)目當(dāng)?shù)厥忻瘛⑾M(fèi)者中了解項(xiàng)目的口碑、區(qū)位前言之二剛開始時(shí)，踩盤是一件很“痛苦”的事情！一是年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的；二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷售員猥瑣的目光；三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起。這三個(gè)問題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出、險(xiǎn)象環(huán)生，往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮。出售樓中心!我好怕！前言之二我就是來買房的！心理暗示房子好的話我也可以推薦給朋友！同行難道就不買房啦？被識(shí)破我也不損失什么！前言之三踩盤技巧的提高并不是武俠小說中哪些常見的橋段。高人指點(diǎn)打通任督二脈一夜之間武功蓋世本次培訓(xùn)僅僅是一些技巧的分享，更多的還需要自己的實(shí)踐、總結(jié)。踩盤總結(jié)踩盤總結(jié)課程內(nèi)容調(diào)研目的與內(nèi)容1投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2調(diào)研實(shí)戰(zhàn)分析31、調(diào)研目的與內(nèi)容“高大全”的項(xiàng)目信息了解項(xiàng)目信息規(guī)模付款方式促銷手段產(chǎn)品特點(diǎn)展示區(qū)品質(zhì)感產(chǎn)品類型戶型售價(jià)銷售情況廣告投放1.1調(diào)研的內(nèi)容重點(diǎn)在哪里？1、調(diào)研目的與內(nèi)容1.2調(diào)研的目的及重點(diǎn)目的不同側(cè)重點(diǎn)亦不同！1、調(diào)研目的與內(nèi)容1.2調(diào)研的目的及重點(diǎn)目的側(cè)重點(diǎn)前期地塊調(diào)研售價(jià)、銷售情況、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、賣點(diǎn)戶型配比主力戶型、面積段、產(chǎn)品特點(diǎn)、暢銷戶型價(jià)格管理售價(jià)、銷售情況營(yíng)銷推廣促銷手段、廣告包裝、拓客方法環(huán)境改造展示區(qū)、服務(wù)接待銷售管理簽約流程、付款方式等課程內(nèi)容調(diào)研目的與內(nèi)容1投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2調(diào)研實(shí)戰(zhàn)分析32、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)個(gè)盤調(diào)研賣什么產(chǎn)品？賣多少錢？賣得怎么樣？賣點(diǎn)是什么？賣給誰(shuí)？2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.1賣什么產(chǎn)品？產(chǎn)品低層多層小高層高層公寓商鋪車位2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.1賣什么產(chǎn)品？產(chǎn)品低層多層小高層高層公寓商鋪車位獨(dú)立、雙拼、聯(lián)體、疊拼、類獨(dú)立?戶型？面積段？是否帶地下室？是否有產(chǎn)權(quán)？地下室通風(fēng)、采光如何？有無(wú)其他的贈(zèng)送面積？一樓是否有房間？能否裝電梯？是否預(yù)留電梯位？交樓標(biāo)準(zhǔn)？2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.1賣什么產(chǎn)品？產(chǎn)品低層多層小高層高層公寓商鋪車位幾層?（4、5、6、6+1）是否有電梯？戶型？面積段？是否有贈(zèng)送面積？幾梯幾戶？得房率？交樓標(biāo)準(zhǔn)？2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.1賣什么產(chǎn)品？產(chǎn)品低層多層小高層高層公寓商鋪車位幾層?（11、18、24、28、30、33）戶型？面積段？是否有贈(zèng)送面積？幾梯幾戶？得房率？交樓標(biāo)準(zhǔn)？2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.1賣什么產(chǎn)品？產(chǎn)品低層多層小高層高層公寓商鋪車位獨(dú)立商業(yè)?底層商業(yè)？大型綜合體？一層？二拖一？三層以上？臨街情況？2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.1賣什么產(chǎn)品？產(chǎn)品低層多層小高層高層公寓商鋪車位車位？車庫(kù)？地上、地下？人防？非人防？2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.1賣什么產(chǎn)品？產(chǎn)品低層多層小高層高層公寓商鋪車位如何了解這些信息？單刀直入，直接問置業(yè)顧問！注意：1、“一層有幾戶人？有幾部電梯？”2、“車位什么時(shí)候能辦到產(chǎn)權(quán)證？”2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.2賣多少錢？產(chǎn)品的均價(jià)！真實(shí)成交價(jià)！2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.2賣多少錢？分產(chǎn)品的均價(jià)：一般情況下，低層＞多層＞小高層＞高層多層低層小高層高層2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.2賣多少錢？均價(jià)的時(shí)間性：一般情況下，不同分期，均價(jià)不同。一期二期2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.2賣多少錢？朝向、景觀對(duì)均價(jià)的影響：臨路的單位，價(jià)格低；西邊套低于東邊套；視野開闊的單位（樓間距相對(duì)較大或完全無(wú)遮擋），價(jià)格更高；高層的樓王在哪里？2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.2賣多少錢？思考：1號(hào)樓13年底推出均價(jià)6300,2號(hào)樓14年6月推出，均價(jià)6300，說明什么問題？3號(hào)樓13年6月推出，均價(jià)6300，1號(hào)樓14年6月推出，均價(jià)6300，說明什么問題？哪部分產(chǎn)品可代表均價(jià)？①②③2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.2賣多少錢？贈(zèng)送面積對(duì)價(jià)格的影響50萬(wàn)100㎡10㎡50萬(wàn)110㎡均價(jià)5000元/㎡均價(jià)4545元/㎡2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.2賣多少錢？別墅產(chǎn)品的價(jià)格不管是地上單價(jià)多少，另送地下室，或是算地下室，單價(jià)多少；總歸到一點(diǎn)，“花了多少錢買到怎樣的一幢房子”；總價(jià)比單價(jià)更清晰，通過總價(jià)比較我司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及定價(jià)水平項(xiàng)目總價(jià)（萬(wàn)元）面積（㎡）地下評(píng)價(jià)單價(jià)（萬(wàn)元/㎡）總面積地上面積地下面積A500350200150出證，實(shí)用1.4（含地下）B350300200100無(wú)證，不采光1.7（不含地下）C600500350150無(wú)證，采光1.2（含地下）D3002801.12、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.2賣多少錢？表價(jià)/報(bào)價(jià)成交價(jià)優(yōu)惠折扣單套價(jià)格戶型均價(jià)戶型均價(jià)整棟均價(jià)樓層差價(jià)朝向、方向差價(jià)戶型差價(jià)2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.2賣多少錢？如何得到真實(shí)的價(jià)格？1、現(xiàn)場(chǎng)踩盤時(shí)了解；

踩盤時(shí)，多選擇幾個(gè)樓層或戶型詢問折后價(jià)格；暗踩時(shí)，一定選取1-2套單位，要求銷售員計(jì)算價(jià)格、首付等；2、政府網(wǎng)站了解；3、其他樓盤處驗(yàn)證（踩其他樓盤時(shí)）2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.3賣得怎么樣？如何了解這些信息？1、現(xiàn)場(chǎng)踩盤時(shí)了解；2、政府網(wǎng)站、中介網(wǎng)站了解；3、同行從業(yè)人員了解（其他樓盤銷售員）必須有去化周期（既何時(shí)推貨，至今賣了多長(zhǎng)時(shí)間）；了解去化的絕對(duì)值（套數(shù)或面積）及相對(duì)值（推出的總貨量、售出的比例）；大型樓盤可用年去化量表示或最近推出的貨量表示。2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.4賣點(diǎn)是什么？什么可以成為賣點(diǎn)？區(qū)位小學(xué)價(jià)格低大露臺(tái)綠化高得房率高地暖地源熱泵人有我有、人有我優(yōu)、人無(wú)我有！2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.4賣點(diǎn)是什么？硬件戶型、價(jià)格園林、綠化小區(qū)內(nèi)公共配套創(chuàng)新技術(shù)、材料設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格1區(qū)位位置公共配套交通便捷度2景觀自然景觀海景、山景湖景、江景公園景觀人文景觀3軟件品牌物業(yè)管理服務(wù)意識(shí)文化概念42、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.4賣點(diǎn)是什么？了解渠道？1、銷售介紹2、宣傳單頁(yè)或其他樓書3、自己觀察對(duì)比問：我剛剛看了“XXX”項(xiàng)目，你們跟它們比，有什么好的地方啊？問：“XXX”項(xiàng)目跟你們相比，xxx地方要稍微好一點(diǎn)哦。問：你們這里有沒有什么學(xué)校？小孩讀書怎么辦？問：你們這里有公交車嗎？到哪里的？2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.5賣給誰(shuí)？地域構(gòu)成城區(qū)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)區(qū)/市區(qū)/周邊市鎮(zhèn)職業(yè)構(gòu)成公務(wù)員/教師/醫(yī)生私營(yíng)業(yè)主/小老板/大型企業(yè)職工目的構(gòu)成首套/首改/投資/其他婚房/小孩讀書/返鄉(xiāng)置業(yè)2、投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2.5賣給誰(shuí)？了解渠道？1、詢問銷售人員2、向熟息當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同事了解問：你們這里環(huán)境倒是挺好的，就是不知道哪兒來的人買得多，以后小區(qū)會(huì)不會(huì)比較亂啊？問：像我們這樣從xxx地方過來買房的多嗎？問：哪兒過來買房的人多一些？（明踩、投資客）課程內(nèi)容調(diào)研目的與內(nèi)容1投資階段的調(diào)研重點(diǎn)2調(diào)研實(shí)戰(zhàn)分析33、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.1踩盤的三種方法及時(shí)機(jī)明踩：注意事項(xiàng)：房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)達(dá)、開放的地區(qū)可用；品牌開發(fā)商項(xiàng)目可用；售樓部業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，不可用！可以“利誘”置業(yè)顧問；對(duì)其項(xiàng)目、其人要多“贊美”！明踩可更多了解以下幾方面：房地產(chǎn)的板塊特點(diǎn)、市場(chǎng)走勢(shì)；其他樓盤的一些口碑、銷售情況、負(fù)面消息；銷售人員或客戶對(duì)目標(biāo)地塊所在區(qū)位的看法。3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.1踩盤的三種方法及時(shí)機(jī)暗踩：注意事項(xiàng)：市場(chǎng)不發(fā)達(dá)、對(duì)市調(diào)反感的區(qū)域可用；充分準(zhǔn)備，身份設(shè)定很重要；1、暗踩可獲得更加準(zhǔn)確的獲得價(jià)格信息。2、暗踩對(duì)于真實(shí)去化的了解比較困難。3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.1踩盤的三種方法及時(shí)機(jī)由暗至明：注意事項(xiàng)：當(dāng)置業(yè)顧問介紹非常專業(yè)、熱情、開朗時(shí)，可主動(dòng)說明踩盤目的！被人看穿時(shí)，不要畏懼，可順勢(shì)承認(rèn)“踩盤”，此時(shí)應(yīng)“贊美”置業(yè)顧問專業(yè)的眼光、“高超”的能力；可以“利誘”置業(yè)顧問；對(duì)其項(xiàng)目、其人要多“贊美”！踩盤，不要以不暴露身份為目的！三種方法靈活運(yùn)用，有條件時(shí)可分幾組用不同的方式踩同一樓盤，事后再相互印證踩盤信息！3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.2暗踩前，準(zhǔn)備功夫需做足提前熟息項(xiàng)目情況

項(xiàng)目規(guī)模、產(chǎn)品類型、大致價(jià)格提前熟息城市概況

城市布局、城市發(fā)展方向、主要道路街道、核心區(qū)位置、記住幾個(gè)小區(qū)名稱、支柱產(chǎn)業(yè)及幾個(gè)大型企業(yè)名稱物資準(zhǔn)備

錄音設(shè)備、筆記本、筆、地圖、導(dǎo)航設(shè)備做好身份設(shè)定古語(yǔ)有云：工欲善其事，必先利其器！3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析合理的身份設(shè)定結(jié)合個(gè)人氣質(zhì)；結(jié)合城市特點(diǎn)；結(jié)合樓盤特點(diǎn)；預(yù)先設(shè)計(jì)幾個(gè)身份，踩盤時(shí)靈活選擇。注意：現(xiàn)居住地址、工作地點(diǎn)一定要想好！3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析小縣城，外地口音怎么辦？剛剛考上的公務(wù)員，或隔壁縣調(diào)過來的公務(wù)員，或發(fā)達(dá)地方調(diào)過來“交換”的公務(wù)員。某外地企業(yè)在本地建立了分公司，從外地調(diào)過來的分公司管理層（了解當(dāng)?shù)赜惺裁创笮推髽I(yè)）。某學(xué)校老師。老公或老婆是下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人，準(zhǔn)備給父母在縣城買房，而對(duì)方賠“父母”去醫(yī)院檢查（或去做其他事情），自己一個(gè)人先看看。（對(duì)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有簡(jiǎn)單了解）做生意的外地人。3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.3暗踩的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)1.介紹區(qū)位、沙盤2.選擇戶型3.選擇位置、樓層4.看樣板房5.計(jì)算價(jià)格3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.3暗踩的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)目的：1.介紹區(qū)位、沙盤了解項(xiàng)目基本概況（區(qū)位、配套、規(guī)模、產(chǎn)品類型）；了解項(xiàng)目分期開發(fā)情況（開盤時(shí)間、各分期范圍、推貨量）；了解各類產(chǎn)品的布局，為后面樓棟選擇打下基礎(chǔ)；了解最近一期推出的范圍，計(jì)算出推貨量。引導(dǎo)銷售：“第一次來，麻煩先介紹一下吧”；“總共多少層啊？”“一層有幾戶人啊？”3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.3暗踩的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)目的：2.選擇戶型了解主力戶型及面積段；了解戶型的亮點(diǎn)（偷面積、贈(zèng)送面積、方正實(shí)用等）選擇較好戶型作為意向戶型；引導(dǎo)銷售：“我想看個(gè)X房的，有什么戶型啊？”；“兩個(gè)衛(wèi)生間的戶型有嗎？”“朝南的房間多一點(diǎn)的戶型有嗎？”3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.3暗踩的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)目的：3.選擇位置、樓層了解去化；了解大概的價(jià)格。如何選擇：最好位置的樓棟

景觀好、無(wú)遮擋、不吵雜先看中間樓層一般東邊套好于西邊套注意：通過反復(fù)詢問、選擇，了解大致去化及價(jià)格！3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.3暗踩的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)目的：4.看樣板房感受項(xiàng)目品質(zhì)、戶型、空間的實(shí)用性。注意：看樣板房過程中可穿插了解較敏感的問題，如客戶來源、當(dāng)?shù)鼐用竦馁?gòu)房偏好等。3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.3暗踩的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)目的：5.計(jì)算價(jià)格了解折扣及價(jià)格。注意：選擇2-3套房源，進(jìn)行價(jià)格對(duì)比分析.同一產(chǎn)品，不同戶型；同戶型，不同樓層；兩種不同產(chǎn)品。3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.4幾類項(xiàng)目的暗踩實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品單一的樓盤（高層、多層）身份設(shè)定建議：

首套房、改善性、投資；公務(wù)員、學(xué)校老師、企事業(yè)單位職員、大型企業(yè)職員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.4幾類項(xiàng)目的暗踩實(shí)戰(zhàn)純低密度項(xiàng)目（別墅）身份設(shè)定建議：

私營(yíng)企業(yè)員工幫老板先看看（扮“小弟”）；看房策略：1、建議事先打電話詢問情況，并約某位銷售員，到達(dá)案場(chǎng)后直接找該銷售員，取得信任；2、踩盤人員不宜過多，1-2個(gè)最好。注意：做什么生意？在哪兒做？一定要想清楚！3、現(xiàn)場(chǎng)踩盤實(shí)戰(zhàn)分析3.4幾類項(xiàng)目的暗踩實(shí)戰(zhàn)高層、多層都有的項(xiàng)目身份設(shè)定建議：

改善性、投資；公務(wù)員、學(xué)校老師、企事業(yè)單位職員、大型企業(yè)職員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者看房策略：1、先選擇多層（得房率高，戶型通透性好等特點(diǎn)為理由），后以總價(jià)高、位置不好、樓層不好等理由要求選擇高層進(jìn)行對(duì)比；2、先選擇高層大戶型產(chǎn)品，后以總價(jià)還可