提升自我超越自我成為教練型業務員第一頁，共六十五頁，2022年，8月28日一、再也不能像現在這樣管理市場了二、精準定位、市場必須有計劃地開發三、打造品牌文化壁壘，如何傳遞公司家、愛、成長文化四、有計劃地服務市場五、業務員成長計劃六、美鷹的夢想第二頁，共六十五頁，2022年，8月28日美鷹經營的實際上是什么？第三頁，共六十五頁，2022年，8月28日那就讓我們大家一起看一看，我們每一個人所擁有的區域資源吧！全國共32個省市區，去掉新疆、西藏、內蒙、青海、甘肅、寧夏、海南、臺灣等幾個不毛之地，還剩24省區，那你代表公司所管理維護的區域貢獻了總任務的24分之一嗎？

4500萬÷24=166萬你管理的區域是在166萬這個平均數上面那，還是在這個平均數下面？如果你還沒有達到這個平均數，那你就是在拉兄弟們的后腿，那你又憑什么嗎呢？你的理由是什么那？第四頁，共六十五頁，2022年，8月28日三大重災區：山西、江西、安徽共同特點：市場管理混亂、產品布局毫無計劃、假貨猖獗、串貨嚴重、口碑差、品牌價值負增長、業務量下滑、沒有樣板客戶、代理商區域山西165江西50安徽153全國平均166萬廣西199萬第五頁，共六十五頁，2022年，8月28日

因為老客戶很難返單！那為什么呢？因為店鋪賣不出去！那為什么呢？因為店鋪不會賣!那為什么呢？因為商家沒教過!那為什么呢？因為業務員也不會！那為什么呢？因為公司從未教過！那為什么呢？因為公司認為沒必要那為什么呢？店鋪經營與公司無關那為什么呢？客戶不返單，這個行業都是一次性生意。那為什么呢？市場太亂，客戶體會不到好處第六頁，共六十五頁，2022年，8月28日

因為新客戶很難開發！那為什么呢？因為店鋪不愿選美鷹那為什么呢？因為口碑不好！那為什么呢？因為市場太亂那為什么呢？服務員胡亂開發代理商存在那為什么呢？利益

因為老客戶流失嚴重那為什么呢？客戶要不到好處和結果那為什么呢？市場價格太混亂那為什么呢？無區域保護政策、無服務那為什么呢？服務員胡亂開發、代理商存在、無暇顧及那為什么呢？利益第七頁，共六十五頁，2022年，8月28日六大荒蕪區：湖南、湖北、貴州、吉林、上海、北京湖南84湖北61貴州32吉林76北京62上海36全國平均166萬少82萬少100萬少134萬少90萬少100萬少130萬廣西完成200萬少116萬少139萬少168萬少124萬少138萬少164萬比平均數比廣西合計少636萬合計少850萬第八頁，共六十五頁，2022年，8月28日欠開發地區：廣東、福建、云南

少400萬廣東200萬山東600萬福建110萬江蘇500萬云南127萬廣西200萬

少400萬

少73萬第九頁，共六十五頁，2022年，8月28日靠等、靠守是找不來業務的，必須運用你頭腦里的智慧，靠勤奮得來。第十頁，共六十五頁，2022年，8月28日（一）有計劃地取消代理商制勢在必行！

1、代理商曾經給美鷹做出過巨大貢獻2、美鷹所生產的系列美容產品不適合搞代理制3、有計劃地取消代理商4、徹底取締經銷商，小批發商。第十一頁，共六十五頁，2022年，8月28日（二）精準定位、市場必須有計劃地開發

1、什么叫精準定位？就是要把我們全國的每一個城市，精準、科學、合理、有效地劃分為若干區域，這個區域一定是私有的，有價值的，受保護的。然后就在這個固定的區域里面，尋找一家符合我們標準的，又不影響別的商圈的合作伙伴，惺惺相惜，彼此死守，相互忠誠，地老天荒！也就是說，我們在每一個城市的布點都是有數量并預先計劃好的，每一家都獨自享用美鷹公司授權的專享區域，互不影響。精準定位以后的店鋪，區域經理必須使出自己渾身解數去維護她！就像對待自己用決斗才得來的心愛女人一樣，盡心盡力，細心呵護。在一個小小的市場里面，你大小情人一堆，誰都不會對你忠誠！第十二頁，共六十五頁，2022年，8月28日

所以，對市場的整理、整頓過程，就是渠道再建過程，就是對渠道的梳理、優化過程，就是客戶的重新選擇、定位過程。舍不了孩子套不了狼，在創造品牌的過程中，禁不起誘惑或者遇到困難就止步的話，就永遠無法成就一個品牌。我們所推行的三大壁壘就無法形成。我們決不能在乎一城一地的得失，是否擁有一個城市的市場，不單單是取決于一個渠道的寬度，更重要的是渠道的深度。這對美鷹的未來才有意義！第十三頁，共六十五頁，2022年，8月28日（三）清晰地理解精準定位的含義1、精準定位就是更充分地開發，更有效地利用有限的區域空間資源。2、便于公司徹底的推行市場區域保護政策。3、最大限度地占領優質客戶資源，并給優質客戶提供更大的生存空間。4、使公司有限的管理資源、服務資源向公司的功臣客戶傾斜。5、只有在精準定位的前提下，公司的家、愛、成長文化才能得以成功推廣。第十四頁，共六十五頁，2022年，8月28日（四）浪費空間資源，就是對公司的犯罪。

1、沒有按精準定位的要求布局市場，所轄區域空白地區過多。2、沒有按精準定位的要求布局市場，客戶部局混亂，店鋪受保護商圈交叉、重疊。3、無端設立一些小經銷商或對小經銷商失去管理，造成市場失控，串貨嚴重。第十五頁，共六十五頁，2022年，8月28日第十六頁，共六十五頁，2022年，8月28日關于家：

所有授權銷售美鷹產品的終端店鋪都是一個大家庭，每一個店鋪都是美鷹家族成員，有權利享受家庭的溫暖，愛和支持。

家是溫暖的懷抱，有了家，就有了愛。

家很平凡，再溫馨的家也難免有俗務瑣事、閑言碎語乃至小吵小鬧

家是可以依靠的岸，只要你累了，都可以靠過來。

家需要一步一步的建設，只要你有信心第十七頁，共六十五頁，2022年，8月28日思考：1、你在這個家里面的角色是什么？2、你對這個家盡到了責任了嗎？你充分理解、傳遞和延伸公司市場政策和服務理念嗎？3、當你的客戶考過來的時候，你能做什么？你有具備這個能量嗎？4、家就是包容和擔當5、你又將怎么樣建設這個家呢？6、家的偉大在于奉獻，奉獻的真諦就是給予，你知道“給予”的含義么？第十八頁，共六十五頁，2022年，8月28日關于愛：

家長愛每一個孩子。既然是家就有長子，就有弟弟和妹妹。我們應該怎樣對待你自己的兄弟姐妹呢？相互關愛和幫助。美鷹推出的3A2A客戶就是給眾多的兄弟姐妹創立相互學習的機會。只要你有需求，趙總及八大講師團都隨時聽你召喚。當你筋疲力盡的時候，最起碼還有一只手在托你前行。

為了讓各省都有一個便利的學習和交流平臺，建議大家向向河南、四川等地學習一下，成立一個小俱樂部。

鷹協的籌建。第十九頁，共六十五頁，2022年，8月28日思考：1、愛的真諦在奉獻，奉獻的真諦就是給予，但給予的真諦是“無私”，是“心甘情愿地付出”，這么些年來你是怎么付出的？2、你真的有愛嗎？你內心深處那個埋得很深很深的私念是什么呢？3、愛的背后就是“責任”，你知道什么叫“責任”嗎？“責”就是在無旁貸，“任”就是敢于擔當。4、當你的心中充滿著愛的時候，你就會就是主動的想到、說道、做到，那你做到了嗎？5、愛就是理解，愛是“反求諸己”而不是“歸罪于外”。你經常抱怨嗎？第二十頁，共六十五頁，2022年，8月28日關于成長：

你必須學會成長，成長的越慢受傷就會越多，學習可以縮短成長的過程.

美鷹家族同時又是一個平臺，每一個家族成員都能在這個大平臺上得到學習和成長。

店鋪的成長是從老板的成長開始的.

如果你是老板，美鷹可以使你變成優秀的企業家；如果你是店長，美鷹可以使你從優秀到卓越；如果你是一個銷售人員，美鷹可以使你夢想成真，如果你是一個技工，美鷹也可以給你插上翅膀。第二十一頁，共六十五頁，2022年，8月28日思考：

1、人生最大的快樂來自于“給予和成長”。你給予了別人成長，就是個了別人最大的快樂。他得到了快樂以后他會忘了你嗎？他才會反過來給你。你有幫他成長嗎？2、想幫助他成長，你就要了解他，你了解他嗎？你都不了解你怎么能知道他需要什么呢？你的客戶檔案資料做了嗎？真的做了嗎？準確嗎？3、你通常都用什么方法幫他成長，你有了解過他需要你的這種幫助嗎？4、你有意識到自己能力不足嗎？那怎么辦？5、哲人說過，你的大腦里只能同時存在一種東西，要么是渴望，要么是恐懼。恐懼產生自卑，自卑阻礙展業，你內心深處有恐懼嗎？

6、想幫助別人成長，自己必須首先成長，而且成長的速度還要快過你要幫的人，否則，你還是自卑！第二十二頁，共六十五頁，2022年，8月28日對美鷹公司來講，怎樣定義成功？美鷹人對成功的理解是什么呢？第二十三頁，共六十五頁，2022年，8月28日是用每年多少營業收入來衡量嗎？第二十四頁，共六十五頁，2022年，8月28日還是用公司擁有終端店數量來衡量？第二十五頁，共六十五頁，2022年，8月28日還是以公司領導的個人影響力來衡量？第二十六頁，共六十五頁，2022年，8月28日還是以整個美鷹家族的成功來衡量？第二十七頁，共六十五頁，2022年，8月28日集體的成功，整個家族的成功，才是美鷹真正的成功。這樣的美鷹才會偉大，這樣的美鷹才會長存于客戶心中，才能結出豐收的果實！第二十八頁，共六十五頁，2022年，8月28日怎么理解上面幾句話？所以我才敢告訴客戶下面這句話第二十九頁，共六十五頁，2022年，8月28日一個人能走多遠，看他與誰同行；一個人能多成功，看他有誰指點；一個人能多優秀，看他與誰為伴！第三十頁，共六十五頁，2022年，8月28日作為美鷹的一個市場專員，你知道你肩膀上的責任嗎？你是否意識到你正在浪費或糟蹋公司的寶貴資源？你知道應該怎樣管理和維護你的市場嗎？你的任務主要是什么？換句話說，你的日常工作應該是什么？第三十一頁，共六十五頁，2022年，8月28日1、播種2、施肥3、除草4、打藥5、灌溉開發市場就像農民種地第三十二頁，共六十五頁，2022年，8月28日第三十三頁，共六十五頁，2022年，8月28日請思考一下問題：1、你有服務客戶嗎？2、你的服務理念是什么？3、你是怎么做的？4、你的服務覆蓋到了所有客戶嗎？5、你認為這樣做是“服務”嗎？6、當你還不具備服務客戶的能力的時候你是怎么做的？7、你有客戶服務計劃嗎？8、你打算怎么做你的服務計劃呢？第三十四頁，共六十五頁，2022年，8月28日

銷售是在經營信任和人際關系，銷售是在販賣客戶需求和自己的專業。

既然銷售是在販賣客戶需求，那么客戶的需求到底是什么呢？在當今這個時代，沒有一個客戶需要產品，他需要的是好處和結果，他缺的又是什么呢？解決方案。

我們經常說，你擁有市場的前提就是占領客戶的思想，讓他徹底的信服你、崇拜你。為什么？因為你滿足了他的需求。所以，當你真正占領了他的思想的時候，他就心悅誠服地把市場給你了。這就是品牌營銷的第一價值觀。第三十五頁，共六十五頁，2022年，8月28日

⊙讓別人認可你----占領別人思想

銷售是建立在信任基礎之上的。客戶一般要經過三個階段才能對一個業務員達到最高層級的信任----感性信任、理性信任和欣賞信任。這三個層級的信任是逐步深入建立的，是一種遞進關系。

人與人相處，最初的信任是建立在一種非常感性的狀態上，可能憑借一句話、一個行為、一個眼神、一個微笑就能隱約在對方心里留下一個印象，這就是感性信任，建立容易消逝也容易。

第三十六頁，共六十五頁，2022年，8月28日

人不可能總是生活在感性中，即使情緒激動，感情充沛，也會逐漸過渡到理性狀態，而且最終都會從理性的角度分析。這種分析的結果會產生對產品、品牌、企業等預購產品相關信息的偏好與信任。這種理性的信任通常具有一定的穩定性和持續性。

當獲得理性信任以后，就會產生更高層次的欣賞。感性信任和理性信任與產品還有關聯，而欣賞信任則是對你本人的執著，不因產品、品牌、企業的變化而變化。這份信任會一直伴隨著你，牢不可破。

第三十七頁，共六十五頁，2022年，8月28日喜歡你-----第一眼就喜歡你，心門朝你打開。了解你-----激發客戶的訴說欲，啟動信任按鈕。理解你-----讀懂你和你的產品。信任你-----無條件地信任你和你的產品。欣賞你-----才是真正銷售的開始。追隨你-----永遠成為你的客戶。第三十八頁，共六十五頁，2022年，8月28日

你要想做好市場，就要去研究你要占領誰的思想。品牌的核心就是你等于什么。就是在客戶的腦子里，一想到美鷹或者李延貴，他會跟什么畫等號------高檔美容產品、卓越的服務、銷售專家，店鋪運營專家，店鋪管理教練、培訓室或者是騙子？

你想占領他的思想，你就必須去研究以下問題：明確他要什么，知道他缺什么，清晰我有什么，尋找誰手里有他缺的，你要想辦法把他需要的給他。第三十九頁，共六十五頁，2022年，8月28日A客戶信息管理檔案

客戶信息管理檔案對業務員有何幫助？按順序、有計劃地逐一服務、走訪。了解需求、按需求分類服務有目的分類管理有計劃邀約道具

如何管理客戶信息管理檔案？公司制作，個人填寫，及時更新重要資料，遺失、泄密者糾第四十頁，共六十五頁，2022年，8月28日B制定巡回服務計劃

制定客戶服務序列表，一式三份。服務站一份，客戶一份，自己一份。

服務站按需列表循環服務。培訓或活動支持。

跟蹤、驗收、下單種---養---收第四十一頁，共六十五頁，2022年，8月28日占領一個市場或成就一個品牌一定是艱苦卓絕的，它建立在客戶對這個品牌后面的企業乃至業務員的充分信任之上。公司乃至業務員要想取得終端客戶信任，就不能只賣產品，我們必須清楚他們要什么，缺什么，然后想辦法給到他。第四十二頁，共六十五頁，2022年，8月28日1、你的天才是什么？A、你是否有淵博的專業知識------你能用專業的知識打動客戶嗎？B、你的見識是否足夠豐富------你了解行業動態和他的競爭對手情況嗎？C、你是不是一個技盲------你能隨手拿起工具給客戶做演示嗎？D、你的個人魅力如何------你是一個培訓師嗎？E、你是否擁有幫他解決他所遇到的問題之能力呢？第四十三頁，共六十五頁，2022年，8月28日2、你必須充分利用和發揮自己的天才

一招拿手好活可以威懾群雄，事實勝于雄辯，能使你快速成交。

一個講的得心應手的課題能夠迅速提升你的個人魅力，使你展業事半功倍。

在老板專修期間，如果你能對店面的設計、布局提供一些有見地的意見并讓老板采納，那么這個店鋪就成了你的俘虜。

如果你特別善于策劃、設計并能親自帶領他的員工組織各種促銷活動，那你肯定能成為了老板的朋友并在他的江湖上大名遠揚。

如果你能幫他的店鋪挖掘、培育一個高盈利項目，那他一定把奉奉為神明加以崇拜。第四十四頁，共六十五頁，2022年，8月28日3、對業務員進行分級管理，分級使用，分級計薪。級別越高，管理區域越大，底薪及提成比例越高。

一級業務員稱為銷售高級培訓師條件：

二級業務員稱為銷售一級培訓師條件：

三級業務員稱為銷售教練條件：每個業務員級別均需通過理論和實操考核方能認定。達不到三級業務員所需標準者予以淘汰。公司給你學習和提高的機會，每個人都可免費在學校學習。首次評定時間為2011年7月份半年總結時。第四十五頁，共六十五頁，2022年，8月28日1、名片

凸顯自己風格，讓客戶記住你

你能詳細闡述公司的名片與標識設計的含義嗎？2、正派健康的個人形象3、道具

展業文件夾

作業文件夾4、淵博的專業知識和專業技能5、智慧不夠勤奮補，用踏實勤奮感化客戶第四十六頁，共六十五頁，2022年，8月28日

持續不斷地為中國車主提供優質的美容系列產品，將中國美鷹打造成中國最有影響力的產品品牌；

打造中國最具影響力的汽車服務連鎖品牌（力爭2015年實現麗車源、美鷹鼎眾兩個連鎖品牌的掛牌上市，市值超過50億）；

讓成千上萬的店面老板因美鷹而實現他們的致富夢想；

給所有服務美鷹、獻身美鷹的員工提供一個實現人生價值的平臺（6年內打造千萬富翁20個、百萬富翁200個）；

提升行業服務水平，引領行業飛速發展，伴隨中國汽車服務后市場走向世界前沿。第四十七頁，共六十五頁，2022年，8月28日

夢想與謊言的區別是，夢想者會以生命為代價消除實現夢想過程中的一切障礙，而騙子絕不會行動。第四十八頁，共六十五頁，2022年，8月28日金美鷹汽車服務連鎖機構麗車源汽車服務連鎖機構中國美鷹汽車服務商學院格茨蘭克精細化工廠美鷹汽車用品貿易有限公司第四十九頁，共六十五頁，2022年，8月28日1、美鷹汽車用品貿易有限公司：

將現有系列產品的市場銷售業務剝離獨立，把現在的市場部升級成為專門銷售美鷹集團所研發系列產品的有限責任公司，獨立核算、自主運營。計劃于2012年底進行股份制改造，實行高管和骨干人員持股，使公司順利由有限責任公司向股份公司轉變。不遺余力地走品牌化道路，力爭用兩年的時間使美鷹集團的系列產品成為中國汽車漆面護理用品行業的第一品牌，產品覆蓋車輛的清洗、清潔、養護、修補等領域。市場占有率逐年提高，力爭到2013年底，美鷹系列產品的市場占有率超過30%，加盟店達到5000家，年營業額超過2億人民幣。第五十頁，共六十五頁，2022年，8月28日512、美鷹鼎眾汽車服務全國連鎖機構

(標準店)第五十一頁，共六十五頁，2022年，8月28日

美鷹全國加盟店數量眾多，但規范化程度和對總部的依附能力不高，資產規模，經營情況，管理水平不一，也沒有統一的店鋪形象。和總部的關系純屬于松散的以產品為紐帶的加盟關系。但在這個龐大的網絡體系里面，不乏規模較大，資產優良，經營狀況良好而且有強烈的整合需求的優質店鋪。為順應這一需求，美鷹公司決定在2011年掛牌成立“美鷹鼎眾汽車服務連鎖發展有限公司”，在數千家終端店鋪里面精選出200-300家進行整合，使之迅速成為國內強勢連鎖品牌。如果整改并運營順利，不排除2014年后的上市可能性。第五十二頁，共六十五頁，2022年，8月28日另一方面，連鎖的最終價值在于管道，眾多的服務網點象血管一樣覆蓋了全國地級以上城市，隨著管道接點密度的增加，其網絡吞吐量也隨之增大，眾多社會資源無可避免地將被其吸吶、整合并為其所用。如上所述，連鎖公司的巨大內在價值最終會使許多投資商和關注渠道以及客戶資源的大企業愿意對公司進一步發展投入巨額資金。譬如，美國的NAPA、PEPBOYS，無一例外的都有保險、金融或交通能源類大企業、大公司的資金注入。管道網絡形成以后，其商業價值日益突顯，大量的汽車用品將在這個龐大的管道網絡中實現其價值轉換，為汽車用品供應商（如輪胎、潤滑油、電池、火花塞、三格、雨刮、皮帶、養護用品、清潔用品等）提供一個絕佳的銷售平臺，網絡擁有商也將因收取進網費而獲得豐厚的利潤。第五十三頁，共六十五頁，2022年，8月28日B、麗車源汽車服務全國連鎖機構54(天津店)第五十四頁，共六十五頁，2022年，8月28日美鷹鼎眾汽車服務連鎖發展有限公司是在美鷹眾多的加盟店里面挑選、整合而成。但，由于歷史條件的限制，我們無法去按我們的理想格局整改店鋪。另一方面，美鷹現有加盟店鋪的業態大多以美容業務為主，中小型規模。大型的一站式的服務店鋪在美鷹終端網絡里面比例偏小。為此，公司在2010年初，經過長時間的研發論證，正式向全國推出“麗車源”品牌的汽車服務連鎖機構，作為美鷹公司最高級的市場表現形式在中國大地華麗登場。所到之處，萬眾矚目，迅速成為當地無可爭議的領導品牌。麗車源摒棄了傳統的“中央集權制”加盟理念，以全新的合伙人概念，在全國各省精選合作伙伴。截止到2010年12月份，已授權符合條件合作商10家，其中7家已開業運營，效果均超出設計預期。第五十五頁，共六十五頁，2022年，8月28日我們的顧客：在每一個地區，以最好的服務，在最好的商品選擇中提供最優的價格。麗車源的使命是成為中國最有規模、最有生命力的汽車服務連鎖機構，并以此成為全國最大的汽車用品零售網絡之一。力爭在我們進駐的每一個城市中成為同行業的楷模，并帶給:第五十六頁，共六十五頁，2022年，8月28日給我們的員工：提供一份有前景的工作和激勵性的報酬，使員工在相互信任的氛圍中充分發揮能力，并提升自我。給我們的股東：快樂地分享中國汽車后市場快速膨脹所帶來的機遇和成果，提供持續的投資回報。給我們的特許經營店：朝陽般的產業和品牌，細分的專業的市場和銷售知識，從而擁有不斷升級的核心競爭力。給我們的供應商：提供市場、顧客信息，在平等與互惠的關系中為完善產品進行的合作。第五十七頁，共六十五頁，2022年，8月28日形成風格，固化模式，年底前再建設連鎖店10家，其中總部自建旗艦店２家。著手建立人才復制機構。快速布局全國網絡，確定全國所有發起人資格，使連鎖店總數超過40家，擁有受人追捧的盈利模式，確保單店成活率，成為國內家喻戶曉、無可爭議的汽車服務連鎖品牌。規模2011年2012年夯實基礎創出品牌2013年繼續擴大和鞏固全國連鎖網絡，努力使連鎖網絡總數達到或超過60家。規范全機構財務管理系統，為上市工作的推進打下堅實基礎。快速發展第五十八頁，共六十五頁，2022年，8月28日2011年2012年2013年⊙2013年，繼續擴大經營規模和經營區域，最終使麗車源的網絡布局覆蓋整個中國所有經濟發達城鎮，使連鎖店總數超過60家，實現年營業額8億人民幣，凈利1億人民幣，為上市做好充分準備。⊙2012年，努力進行品牌建設，鑄造強勢品牌。確保所有單店按設計目標盈利，使麗車源充滿飽滿的生命力。⊙2011年，形成基本規模，成立人才復制基地，完善物資支持系統，成功開發店鋪運營管理軟件，使麗車源具有強勁的擴張動力。第五十九頁，共六十五頁，2022年，8月28日4、美鷹汽車服務商學院：

中國汽車后市場的爆炸式發展，不可避免地造成了管理人才、技術人才、銷售人才成了這個龐大行業的稀缺資源。傳統的加盟連鎖模式之所以很難成功，主要有以下兩個原因造成，其一是總部的服務、支持功能不能滿足加盟店鋪的成長需求；那么，他們為什么不能滿足加盟店鋪的成長需求呢？沒人及成本過高！其二是加盟店鋪自我成長能力太低！那么，他們為什么自我成長能力太低呢？還是缺人！所以我們判斷，在未來的二十年里專業人才的缺失是阻礙行業發展的第一瓶頸。第六十頁，共六十五頁，2022年，8月28日所以，我們的兩個連鎖體系如果能夠如預期