PAGEPAGE7/7第四章參考答案一、名詞解釋：的寒暄和表態(tài)，以及對談判對手的底細(xì)進(jìn)行探測，為影響和控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)的行為與過程。4p：目標(biāo)（Purpose）、計(jì)劃、進(jìn)度、人員（Person）談判氣氛：談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式、目光、姿反映。“、“肯定“”的感覺，使雙方在愉快友好的交談中不斷地將談判引向深入的一種開局策略。關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。己方的觀點(diǎn)或想法，盡快打開談判局面。使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。二、選擇題：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多項(xiàng)選擇題1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判斷題：1．×，開局階段雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出來。2．√3．×，開局階段的談判雙方座次安排中，我國的習(xí)慣是坐北朝南為主，坐南朝北為客。4．×，商務(wù)談判中當(dāng)己方處于劣勢，價格等主要條款對己方極為不利時應(yīng)當(dāng)為己方營造低調(diào)氣氛。×特征并非為一言不發(fā)，而是己方盡量避免對談判的實(shí)質(zhì)問題發(fā)表議論。×地詢問對方的報(bào)價或還價從而迫使對方?jīng)]有退路。7．√8．√ד”的每一句話不必仔細(xì)琢磨。×?理優(yōu)勢。五、簡答題：簡述開局談判的意義開局談判相對于磋商階段、履約階段的優(yōu)點(diǎn)開局談判在整個階段的作用簡述開局談判中營造談判氣氛的行為忌諱基本目標(biāo)；到應(yīng)有的利益；圖不可改變，這樣就限制了自己；立起來導(dǎo)致很難在后面達(dá)成互利共贏的協(xié)議。舉例闡釋影響開局談判的因素談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方談判人員個人之間的關(guān)系雙方企業(yè)的談判實(shí)力談判策略的需要舉例符合實(shí)際，切合題意即可。xx中的常用技巧活性；只陳述原則問題，不要深談某一具體問題；意圖的機(jī)會；專注己方利益，不必闡述雙方的共同利益；以輕松、誠摯的語氣表達(dá)；注意語言、語調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)；5.試舉例闡述商務(wù)談判中常用的開局談判策略一致式開局策略；保留式開局策略；坦誠式開局策略；六、論述題1.（1）營造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛一般在以下情況下營造：己方占有較大優(yōu)勢，價格等主要條款對自己極為有利，己方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對方簽訂合同。營造高調(diào)氣氛通常采取以下四種方法：A感情渲染法。是指通過某一特殊事件來引發(fā)存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營造高調(diào)氣氛的目的。B稱贊法。是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而激發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛。采用稱贊法要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)、恰當(dāng)?shù)姆Q贊時機(jī)和恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。C幽默法。是指用幽默的方式來消除對方的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)氣氛。恩格斯說：“幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上優(yōu)越感的表現(xiàn)。”采用幽默法要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)、采取適當(dāng)?shù)姆绞剑龅绞瞻l(fā)有度。D誘導(dǎo)法。是指投其所好，利用對方感興趣或值得驕傲的一些話題來調(diào)動對方的談判情緒與欲望，從而營造高調(diào)氣氛。營造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛一般在以下情況下營造：己方有討價還價的籌碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢；合同中某些條款并未達(dá)到己方的要求，如果己方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。營造低調(diào)氣氛通常采取以下四種方法：A感情攻擊法。是指誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。B沉默法。是指以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)己方盡量避免對談判的實(shí)質(zhì)問題發(fā)表議論。采用這種方法要有恰當(dāng)?shù)某聊碛桑聊卸龋⑦m時進(jìn)行反擊，迫使對方讓步。C疲勞戰(zhàn)術(shù)法。是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上使對方疲勞，降低對方的熱情，從而控制對方并迫使其讓步。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)法要求多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到使對方疲勞的作用；要求認(rèn)真傾聽對方的每一句話，抓住錯誤，記錄下來，作為迫使對方讓步的籌碼。D指責(zé)法。是指對對方的某項(xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。營造自然氣氛許多談判都是在自然氣氛中開始的。談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。當(dāng)談判一方對另一方的情況了解很少，對方的談判態(tài)度不明朗時，在自然氣氛中開始對話是比較有利的。營造自然氣氛要注意自己的行為、禮儀；要多聽、多記、多問；詢問方式要自然；對對方的提問，能正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采用恰當(dāng)方式回避。2.結(jié)合商務(wù)談判實(shí)際談?wù)勀銓ι虅?wù)談判開局策略基本要求的看法。遵循開局的原則探測對方情況，了解對方虛實(shí)引起談判對方注意與興趣正確估計(jì)自己的能力講究破冰”技巧掌握談判主動權(quán)（學(xué)生須根據(jù)事例解釋上述開局策略）七、案例分析題”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，