各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔精品文檔精品文檔精品文檔售房方法和技巧（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。使用36計售房術，高明時可加速成交速度。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規定的規范。下面介紹幾種：一、一箭雙雕法一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數取得兩個以上利益的策略。使用下種方法的步驟如下：1、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。（）當客戶自備款不足的時候，可以采用〃（給予及獲取）的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應你提出的價位和迅速成交。（2）當客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應的價格）時，不能馬上答應，而應讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。二、順手牽羊法順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應用兩個策略：1、第一個策略：巧妙地將雙方位置轉到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優勢地位。2、第二個策略：掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達到目的。（1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。（活動時更可以使用這種方法）。（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優勢。三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產銷售上，即為尋找具有決定權力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見領袖（如朋友）。四、扮豬吃虎法扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達到目的。如遇到業務能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權力的業務人員”，一切必須請教上級。五、激將法激將法必須小心應用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當客戶第二、三次來看時，可以表示已經有另外一位先生正要下決定，激發其立即下決定的勇氣。若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經出售了，請他考慮另外一戶。（二）由于房地產買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。首先，要充分了解本案產品的優缺點，并針對其優缺點、市場環境、經濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料，主要內容包括：1、產品的優缺點（尤其是對缺點的回答）2、附近市場、交通、學區、公園及其他公共設施。3、附近大小環境的優缺點。4、附近交通建設、公共建設的動向。5、附近競爭個案的比較。6、區域房屋市場狀況的比較。7、個案地點、大小環境的未來有利動向。8、經濟、社會、政治的利多利空因素。其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要精品文檔精品文檔各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。大多數客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數客戶是因為產品合乎需求及喜好才進入價格談判。業務重心，應擺在客戶心動上，針對產品及環境優點作攻擊。讓客戶認為：1、房屋合乎他的需要。2、他很喜歡這套房子。3、買下它物超所值。銷售氣氛上要融洽，不要冷場。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當您能確定客戶對產品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進一步的價格談判。影響樓盤銷售的十大因素正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會受到來自社會、經濟、市場以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有對售樓的影響，對于發展商在營銷策劃上的準確定位、實現預期的銷售目標，具有至關重要的作用。綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個因素：1、環境因素。樓盤銷售的環境因素一般包括兩大類：一類是地區大工業環境，即樓盤所處城市區域的整體環境。其主要體現在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經濟發展水平、法制建設程度以及生活服務水準等。另一類則是指樓盤以外的小環境，包括小區的人文、自然背景、各類配套設施以及與之相關的周邊交通狀況等。從普遍的心理定勢來看，大環境的優劣決定了人們擇業、定居的趨向，而優良的區域環境能為房地產提供潛在的消費群體。而樓盤的小區環境則以其質素的高低影響到人們的購房選擇。因此，營造一個高質素的小區環境是發展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。2、消費個性因素。消費個性集中體現在消費心態的不同。由于消費者的民族、經濟、文化、職業、區域、年齡等的不同，會呈現出明顯的消費個性差異，從而形成不同的消費觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費觀：一是超前消費觀。這是歐美國家極為普遍。其主要特點是通過銀行貸款等方式透支消費或預支消費。目前接受這一消費觀的深圳人逐步增多。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。三是保守消費，將大部分收入用各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有于儲蓄，只有小部分用于消費。3、區域經濟因素。區域經濟發展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時還左右著房地產業的發展態勢。無疑對房地產業的發展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。目前沿海經濟發達地區房地產熱銷正是由于經濟因素刺激了人們置房消費的欲望。4、物業管理因素。小區內的物業管理所能提供的服務設施和服務功能亦是影響消費者的購房選擇。好的物業管理不僅僅是能為業主提供安全、方便、齊全的物質設施，更重要的是能給業主營造獨具特色的高質的生活情調和健康的文化氛圍。5因素。這是一個影響樓盤銷售的新因素。隨著的日益臨近，對消費者的消費行為的影響也越來越密切。對房地產銷售的影響是多元化的，比如隨著關稅的降低，各種建材將大幅下調，進而影響到樓價的下調；國外銀行的進入將促使國內銀行加快內部改革步伐，對樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。6、發展商信譽因素。發展商在諸如樓盤質量、面積、價格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費者樓盤的信任度。萬科等成功地產商開發的樓盤之所以深受消費者青睞，并長期保持旺銷的業績，與其至高無上的信譽是分不開的。各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費者的投資風險和短期經濟承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對消費者的購房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長短、額度大小之分。很多發展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預想的效果。8、促俏因素。隨著房地產業競爭的日趨激烈，發展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產交易會、展銷會、免費看樓、購房入戶等發展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級極大地誘發了消費者的購房欲望。9、樓盤質量因素。這是消費者最為關切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變為現實。樓盤質量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質量是否過關以及樓盤的戶型、風格等。其中任何一項都直接影響到消費者的購房傾向。10、政策因素。這是政府行為對房產業積極干預的結果和體現，也是影響住房消費的一個重要因素。如政府取消福利分房、出臺有關促進消費的政策以及制定保護置房業主利益的法律法規等，在一定程度上將引導、鼓勵和促進消費者的居家消費。上述十大因素中既有企業外部因素，也有企業內部自身的因素。因此，房地產開發商應在正確分析、把握外部因素基礎各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有上，努力提高自身素質，利用自身優勢，精心策劃，準確定位，才能在激烈的市場競爭中實現預期的銷售目標。樓盤銷售重在營銷控制在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規則變化。以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有并根據不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。客戶購買行為的分析一般對于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區別，主要有以下四種方式：純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現場售樓處、看板或因朋友購買而產生自已也需擁有的想法。提醒式。屬于區域或區域外的客戶，有一定的房產知識和使用經驗。因某體吸引，對地段、景觀、產品感興趣。誘導式。第一次購房，需要一定時間對產品進行考慮后決定。可能因現場看板、售樓處的吸引而進入，需現場人員詳細介紹產品。計劃式。對于房價昂貴的產品而言，存在猶豫不決的客戶層。可以通過增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。一、客戶購買心理分析1、詳細研究所需購買的產品。2、探究有關資料（價格、企業形象）。3、依靠已有的經驗進行判斷并采取行動。4、等待機會。5、模仿他人的判斷（根據廣告的暗示）。6、用投機心理作冒險嘗試。7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔精品文檔8、滿足最小限度的條件即可。無論何種購房行為，在客戶的內心深處都存在或多或少的購買意向和需求——潛在意向及需求，在進入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。二、銷售基本技巧1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。2、詢問技巧。3、介紹產品的技巧。4、掌握銷售程序（介紹產品的優先順序、循循善誘客戶）。5、議價技巧。6、促成下決心的技巧。7、簽約技巧等。三、溝通技巧銷售人員介紹產品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動來達到溝通的目的。1、產品的優點與特性。2廣告。3、接待中心的氣勢和內部的布置。、媒體廣告、派夾報、等。5、售樓書。6、樣板房以及現場演示等其他設備。7現場促銷活動（活動、贈品等）。四、成交技巧在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據經驗，向客戶推薦其滿意的房型呢？（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。1、搶購方式。2、直接要求下決心。3、引導客戶進入議價階段。4、下決心付定金。（二）強調優點1、地理位置好。2、建筑物外觀風格獨特。3、產品規劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。4、建材標準高。5、房型規劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。6、小區環境有特色。7、周邊設施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。8、付款方式輕松。9、開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等。以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，強調產品的優點，再次促成其下決心。（三）直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1、客戶經驗豐富、二次購房、用于投資的同行。2、客戶熟悉附近的房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。3、客戶對競爭個案非常了解，若本案不具優勢，可能會失去客戶。4、客戶已付少量定金，訂購其他個案的房產，而你想要說服他改變。（四）詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1、展示過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等。2、在洽談區可以借助銷售資料，進行詢問如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。（五）熱銷房屋對于受客戶歡迎、對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看、甚至