精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔企業采購與供應商管理七大實戰技能目錄：1、企業采購與供應商管理七大實戰技能2、采購與供應管理目錄企業采購與供應商管理七大實戰技能★講師簡介

胡松評

☆

中國資深采購與物流專業培訓師☆

中國管理科學學會高級會員☆

上海市企業管理咨詢協會顧問☆

香港利發公司總經理☆

曾服務的客戶有：諾基亞、馬士基、索尼、可口可樂、GM、IBM、GE、飛利浦、西門子、柯達、摩托羅拉、肯德基、上海寶鋼等國內外著名企業★課程意義——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）

你是否經常因為企業的采購難題而一籌莫展？你是否總是無法選擇適合自己企業的供應商而苦惱？☆

本課程就是為您量身定做的神奇解藥，針對我國企業普遍存在的實際問題，借助中外知名企業實例和ERP系統、流程再造、價值分析等前沿理論，從實戰應用的角度，深入淺出地分析了企業采購與供應商管理的七大主要方法。通過學習此課程，相信您一定能夠成為采購與供應商管理專家。

★課程目標——通過學習本課程，您將實現以下轉變

了解采購管理發展新趨勢

掌握國際采購談判的策略

掌握采購的多種實戰技能

掌握供應商管理實戰技能

提高招標采購的管理能力★課程對象——誰需要學習本課程

★

采購經理★

主管★

采購員★課程提綱——通過本課程，您能學到什么？

第一講采購實戰技能之一：招標采購1．前言2．三種招標采購實戰方法3．招標采購作業流程及其優缺點分析4．招標采購實戰經驗借鑒

第二講采購實戰技能之二：集中采購1. 引言2. 從分散到集中采購的特點與作業流程分析3. 我國企業集中采購的實際困難及其解決方法4．惠普公司的集中采購策略

第三講采購實戰技能之三：即時制采購1．引言2．即時制采購的戰略優勢及其前提條件3．即時制采購的流程步驟4．實施即時制采購的成功案例

第四講采購實戰技能之四：國際采購談判技巧1．引言2．國際采購談判的流程化管理3．國際采購談判策略4．國際采購談判案例分析

第五講供應商管理實戰技能之一——如何調研選擇供應商1． 引言2． 供應商調研認證流程化管理3． 擴大供應商選擇余地的五大現實途徑4． 選擇供應商案例研討

第六講供應商管理實戰技能之二——如何量化考評供應商1．引言2．供應商綜合考評體系3．加權法特點與案例分析4．成本比較法特點與案例分析5．TCL科學考評供應商

第七講供應商管理實戰技能之三——如何與供應商建立合作關系1．引言2．建立合作關系的現實途徑（一）3．建立合作關系的現實途徑（二）

第八講采購與供應商管理的發展趨勢1．引言2．耐克全球化采購經驗借鑒3．微軟電子化采購經驗借鑒4．GE的采購價值分析第1講采購實戰技能之一：招標采購

【本講重點】三種招標采購實戰方法招標采購作業流程分析招標采購實戰經驗借鑒

三種招標采購實戰方法

招標采購選擇潛在供應商時，不僅要了解其財務狀況以確保按質按量按期地交貨，還要確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史?？傊M力查清其“祖宗三代”，以確保招標和投標的“婚姻”的質量。這樣做對供需雙方都有好處：通過招標采購，采購方可以在更大范圍內選擇理想的最佳潛在供應商，以更合理的價格、穩定的質量進行采購；而供應商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強、降低成本、提高經營管理的綜合質量。

1.公開招標公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內，兩者各有千秋，采購企業應按照各自的實際情況來定奪。公開招標的最大優勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內擇優錄用理想的最佳潛在供應商。其特點表現為“三公原則”，即公開、公平、公正，對供應商一視同仁，所有有潛力的供應商、承包商和服務提供商都能一律平等地投標，標準統一，不偏不袒。

2.邀請招標邀請招標的最大優勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰速決，這樣不僅節省了招標人的招標費用，還有效地提高了投標人的中標機會。但由于限制了充分競爭，應對選擇的投標人提出更高的要求。盡量避免由邀請招標再轉入公開招標，以免太過費時、費力、費錢了。

3.議標采購議標采購主要有以下三種議標方式：◆直接邀請直接邀請某一供應商進行單獨協商，達成協議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。◆比價議標將投標邀請函送給幾家供應商，邀請他們在約定的時間內報價，然后擇優錄用?！舴桨父傎惙桨父傎愂瞧髽I進行工程規劃設計任務招標時常用的一種議標方式。①由招標人提出工程規劃設計的基本要求和投資控制的數額、可行性研究報告或設計任務書、場地平面圖、有關場地的條件和環境要求等各方面的詳細內容，以及規劃設計部門的其它有關規定。②參加競標的單位據此提出自己的規劃或設計的初步方案，并闡述方案的優點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。③最后由招標人邀請有關專家組成評審委員會來選出優勝單位，招標人與優勝者簽訂合同，補償未中標單位。

招標采購作業流程分析

招標準備與投標

招標準備主要有兩項工作：圖1－1招標采購作業流程分析圖

1.準備招標書招標書是潛在供應商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據，以便潛在供應商填寫招標書上規定的要求他填寫的相關內容，準備投標，并把已填寫完整的招標書在規定的時間、地點送達招標人。包括以下內容：招標通知（含招標人和準備內容）、投標須知、合同條款、技術規格、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。

2.發布投標資格預審通告經過資格預審，縮小潛在供應商的范圍，以避免對不合格供應商的無效勞動和不必要的支出，同時也節省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。

開標檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規定的時間、地點，邀請投標方代表參加開標會，當眾宣讀供應商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、投標項目的內容、價格等內容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報等方式來投標的，不予開標。開標時應做好開標記錄，內容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。

四大評標方法

1.以最低評標價為基礎的評標把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成本中的其中一種：◆進口貨物的到岸價，即成本＋保險＋運費；◆國產貨物的出廠價，即原材料及零部件采購成本＋生產成本＋稅款（不包含銷售稅）。若原材料、零部件已從國外進口并已放在境內的，應報倉庫交貨價，含進口關稅，但不包含銷售稅。

2.綜合評標綜合評標是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發動機及其它設備時特別適用。綜合評標主要考慮以下六大要素：◆內陸運費和保險費◆交貨期（提早不優惠，推遲要罰款）◆付款條件（多項選擇，淘汰不符合者）◆零配件供應和售后服務情況（采購方服務加費）◆招標貨物的性能、生產能力、配套性、兼容性◆設備安裝、調試的技術服務和培訓費（加在報價上）

3.以壽命周期為基礎的評標以壽命周期為基礎的評標方法特別適用于整套廠房、生產線、設備和車輛等運行期內的各項后續費用（如零配件、油料、燃料、維修等費用）很高的設備采購。評標時在標書報價的基礎上，加上一定的運行期內的各項費用，再減去一定年限后設備的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設備殘余值，并按投標書中規定的貼現率來折算成凈現值。

4.打分法要打分的要素有：投標價格、內陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規定的付款條件、備件價格及售后服務、設備性能、質量、生產能力、技術服務和培訓費用。各要素比值分配如下：投標價60～70分，零配件10分，技術性能、維修、運行等3種費用共10分，售后服務5分，標準備件5分，以上各項合計共100分?？紤]的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規定。

決標與簽訂合同決標就是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內進行。決標后，在向中標者發中標通知書時，也要通知其他沒有中標者，并及時退還投標保證金。簽訂合同有兩種方法：◆在發中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規定的時間內簽字退回；◆二是中標者收到中標通知書后，在規定時間內，派人前來簽訂合同。簽訂合同及中標者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進入了合同實施階段。

招標采購優缺點

表1－1招標采購分析表優點保障措施適用范圍（1）公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗●必須有完善的招標法律保障和道德或信譽的保證，并已形成有效的監督機制①全球范圍內的企業、政府都已普遍采用（2）充分競爭，優中選優；提高質量，降低價格（最佳性價比）●必須有良好的經濟環境●必須有足夠的供貨渠道和供應能力●必須有社會認同的技術規范或標準●必須有專家隊伍●有足夠公開的媒體（2）采購量足以吸引投標人參標

【自檢】請做下面連線題：①綜合評標 Ａ．是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法②打分法 Ｂ．特別適用于各項后續費用很高的設備采購③以壽命周期為基礎的評標 Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規定④以最低評標價為基礎的評標 Ｄ．把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的惟一因素見參考答案1－1

招標采購實戰經驗借鑒

實戰經驗一背景情況Ａ供應商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購買10臺筆記本電腦，不久又接到Ｂ公司總部電話詢問100臺電腦的價格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細情況。供應商了解到這家公司2003年有大的采購項目，頻頻添置新設備，于是就立即派人員到Ｂ公司總部。Ａ供應商感覺到Ｂ公司整體的采購力被分散了、被浪費了，價格五花八門，沒有任何優勢。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經常維修、升級，采購價格無優勢，服務低水準，管理混亂，舞弊成風，形象受損。

實戰經驗二解決過程現在Ｂ公司也已意識到了這些問題，并采取了改進措施：首先由使用人提出采購申請，提交需求的數量、型號和報價。所有申請由部門經理根據預算批準后，再交財務總監批準。然后統一交由ＩＴ部門匯總，再根據公司有關的采購規定和工作需要來決定配備的機型、配置、操作系統、軟件和品牌。Ｂ公司采購部根據匯總的數量、金額及具體要求，決定競標的名單。ＩＴ部門提交競標內容，采購部組成招標委員會或評標小組，邀請ＩＴ部門經理、工程師參加評審。采購部按采購流程開展采購活動，與參加投標的供應商分別地一一談判，不僅僅是價格，也包括售后服務、交貨和索賠的條款、升級服務等等。評標委員會按事先商定的評定標準，評判參加投標的供應商，推出中標者，向中標者發出中標通知，向敗標者發出感謝信。采購部與中標方簽署合同，監督供應商的供應。

實戰經驗三結果Ｂ公司的供應商會得到一個公平的競爭環境，采購員的談判能力及ＩＴ經理的專業能力也相應地得到了提升。同時，Ｂ公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優勢，即較低的合理價格、良好的售后服務、升級承諾及供應商的及時信息反饋。最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發揮其最大作用了。最重要的是Ｂ公司認識到招標采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中心。

【本講小結】招標采購是需求方企業在自由競爭和保證質量交期的前提下，以較低的價格取得成效最佳的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價。一般來說，當供應源分散或來源不明時，企業往往采用招標的方式進行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應廠商，在某一時間內前來競標。但是，除非較大規模的采購，一般不采用公開的招標方式，從魯抗醫藥和江蘇洋河兩家公司的實踐中可以清晰地看出：招標雖能防止腐敗，但還需專家監督和媒體機制，成本實在不低。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第2講采購實戰技能之二：集中采購

【本講重點】分散和集中采購的特點與作業流程分析北京某企業集中采購的實際困難與解決辦法惠普公司的集中采購策略

分散和集中采購的特點與作業流程分析

集中采購的特點及其作業流程

1.集中采購

2.集中采購作業流程任何一項作業都要實現流程化管理，這是當代企業管理對企業提出的一個比較高的要求。集中采購的流程化包括以下3個步驟：①要分析國內外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數據的基礎上制訂集中采購的策略；②再制訂采購計劃，制訂采購計劃時，要考慮到銷售和生產的現狀；③根據現有的庫存、市場供應的信息來相應地做具體的采購管理工作；最后，執行計劃，進行結算。整個作業是一個流程，環環相扣，每一環都是下一環的基礎、都有不可替代的作用，一定要步步認真，環環在意。圖2－1集中采購作業流程圖

分散采購的特點及其作業流程1．分散采購

2.分散采購作業流程

圖2－2分散采購作業流程圖

【自檢】請做下列的歸類題，將屬于集中和分散的采購內容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。①決策層次低，易產生暗箱操作②手續較多，過程過長③易于穩定與供應商的關系，實現長期的成效最佳的合作④各基層有采購和檢測的能力⑤手續簡單，過程短⑥不影響正常的生產或銷售⑦可充分發揮采購特長，提高效率⑧可獲得規模效益，降低采購和物流的成本⑨適用于易出現問題的物品⑩適用于保密性高的物品見參考答案2－1

北京某企業集中采購的實際困難與解決辦法

1.企業概況北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設在海淀區。俱樂部為私人所有，已有15年歷史。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負責采購事務的人員，在該公司內部推行實施了一套集中采購計劃。

2.原來的分散采購模式為了維持各健身中心的運作，東方俱樂部需要許多不同的物品，包括機器和設備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛生等各種用品。每一家俱樂部各自負責自己的采購事務，絕大多數的健身中心不設自己的庫存而是隨需隨買，例如需要辦公用品時就隨時到附近的商店購買。在總部也曾經有一位兼職人員負責采購和庫存控制，不過他只負責總部而不負責其它健身中心的物品采購，對其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。

3.現在的集中采購模式經過調查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購體系問題很大，應該采用效果最佳的集中采購體系。集中采購體系確實可以為俱樂部節省一大筆開支。例如，可找到一家供應商，俱樂部向其批量購買衛生用品，這家供應商可以優惠地把價格降低一半。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應商，并制訂了集中采購體系的一系列細則。這套集中采購體系基本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經理不能再像以前那樣各自隨意地購買所需的物品。如果有需求，他們要填一份請購單，然后傳真到總部。傳真到總部的最后期限是每周五下午5點。在下周一，各健身中心所需采購的物品將由總部的相關部門及時派人送達。采購管理人員如發現各中心所請購的物品不合適，有權加以否定或減少其采購量。但是每一個健身中心都另有1，000元人民幣的現金用于應付可能隨時發生的緊急采購需求。

4.集中采購遇到的困難在集中采購體系實施一個月后，俱樂部受到了一些挫折。有幾家健身中心的經理對集中采購有些抵制，最棘手的是朝陽區的3家健身中心的經理，曾聯合起來拒絕接受集中采購，他們的理由是手續太繁瑣。

5.解決方案采購管理人員要想取得采購管理體系變革的成功，還要從以下3方面著手：◆進一步取得總經理的堅定支持，為變革的實施提供組織上的保證；◆建立一支有力的采購團隊，這是實施采購方式變革的關鍵；◆對各健身中心的經理組織培訓，幫助他們盡快地接受新的采購管理方式。

惠普公司的集中采購策略

【本講小結】集中采購較分散采購，有其獨到的優勢，主要表現在規模成本效益和較穩定的供應網絡這兩方面，但同時也相應的缺乏分散采購的靈活、快速和簡便。因此，應重視企業的發展現狀，靈活地應用最適合現狀實際需要的集中或分散的采購，不宜一概而論，重此輕彼。解決集中采購困難的有效方法主要在于領導的支持、采購團隊的建設與采購人員的培訓。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔采購與供應管理目錄第1章:緒論第一節：采購與供應管理的概念第二節：采購與供應管理的作用第三節：采購分類第四節：采購部門及其職責第五節：采購與供應管理的演變與發展趨勢第3章：采購與供應管理流程第一節：采購的基本程序第二節：采購手冊的制定第三節：采購業務流程改善第4章：采購計劃制定與采購預算確定第一節：采購需求的確定第二節：采購計劃的確定第三節：采購預算第5章：供應商選擇與供應商管理第一節：供應商選擇第二節：供應商質量管理第三節：供應商關系管理第6章：采購定價與合同第一節：采購定價第二節：采購談判第三節：采購合同第７章：采購質量管理第一節：采購質量與采購質量管理第二節：采購質量管理的基本技術第1章:緒論第一節：采購與供應管理的概念一、采購與供應采購定義：所謂采購，是在市場經濟條件下，在商品流通過程中，各企業及個人為了獲取商品對獲取商品的渠道、價格、數量、質量、時間等進行預測、抉擇，把貨幣資金轉化為商品的交易過程。它具有明顯的商業性。廣義的采購主要有租賃、借貸、交換三種途徑。租賃：指一方用支付租金的方式取得他人物品的使用權；借貸：指一方賃借自己的信用和彼此之的友好關系獲得他人物品的使用權；交換：指雙方采用物易物的方式取得物品的使用權和所有權；供應定義：是指供應商或賣方向買方提供產品和服務的全過程。供應鏈：供應過程圍繞一個核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始制成中間品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的一個鏈狀過程。這個過程將供應商、制造商、和銷售商直到最終用戶連成一個整體的功能網絡的模式。稱之為供應鏈。二、采購與供應管理采購管理定義：是指為了達成生產或銷售計劃，從適當的供應商那里，在確保質量的前提下，在適當的時間、以適當的價格、購入適當數量的商品所采取的一系列管理活動。供應管理定義：為了保質、保量、經濟、及時地供應生產經營所需的各種物品，對采購、儲存、供料等一系列供應過程進行計劃、組織、協調和控制，以保證企業經營目標的實現。采購與采購管理的聯系與區別：區別：*采購管理是對整個企業采購活動的計劃、組織、指揮、協調和控制活動，是管理活動，是面向整個企業的，不但面向企業全體采購，而且也面向企業組織中的其他人員。采購管理一般由高級管理人員承擔。其使命要保證整個企業的物資供應，其權利是可以調動整個企業的資源。*采購只是具體的采購業務活動，是作業活動，一般由采購人員承擔的工作，只涉及采購人員個人。其使命就是完成采購部門經理布置的具體采購任務，其權利只能調動采購部門經理分配的有限資源。聯系：*采購本身也涉及具體管理工作，它屬于采購管理。采購管理又可以直接管到具體的采購業務的每一個步驟、每一個環節、每一個采購員。三、采購與供應管理的目標提供不間斷的物料、供應和服務，以便使整個組織正常地運轉使庫存投資和損失保持最低限度。保持并提高質量。發現或發展有競爭力的供應商。當條件允許的時候，將所購物資標準化。以最低的總成本獲得所需的物資和服務。在企業內部和其他職能部門之間建立和諧而富有效率的工作關系。以可能的、最低水平的管理費用來實現采購目標。提高公司的競爭地位。第二節：采購與供應管理的作用利潤杠桿的作用利潤杠桿：采購成本減少很少比例就可以帶來更大比例銷售利潤增加的現象稱為利潤杠桿效應。資產收益率作用資產收益率=總利率/總資產=投資周轉率*利潤率信息源作用如何理解信息源作用：采購部門與市場的接觸可以為企業內部各部門提供有用的信息。這主要包括價格、產品的可用性、新供應源、新產品及新技訂術的信息。這些信息對企業中其他許多部門都具有重要的作用。供應商所采用的新的營銷技術和配送體系可能對銷售部門大有用處；而關于投資、合并、兼并對象、國際政治經濟動態，即將來監理所的破產、提升和任命、以及當前潛在的顧客等方面的信息、對銷售財務、研發和高層管理部門都有一定的意義。營運效率（供應商部品質量問題、導至返品率、返修成本增大、不能按時送貨、導至生產線停線、降低生產效率）對企業競爭優勢的作用。（1、不能滿足客戶要求2、不能用心善待供應商）第三節：采購分類按采購范圍分類（*國內采購*國外采購）國內采購優點：國內采購不會遇到商業溝通的困難，雙方都可以減少資源消耗；國內采購不存在國際貿易運輸、定價的問題，省卻了在國際貿易中洽商運費、保險、交貨付款條件等問題；國內采購一般用時較短，面臨的不確定性和風險較小。國內采購缺點：對購買商的選擇余地較窄，不能獲得高質量和高科技的產品等。國外采購的優點：國外采購擴大了供應商的范圍，購買商有很大的選擇余地，就有可能獲得高質量的產品，同時國外的一些有競爭力的供應商可以提供具有更低價格的產品。參與國際采購可以鍛煉自己適應經濟全球化的能力，有利于企業的長遠發展。通過國際采購還可以獲取一些在國內無法得到的商品，尤其是高科技產品。國外采購的缺點：*不確定性高，風險大，手續比較復雜，同時因運輸、關稅等方面的原因也會抬高采購成本。按采購時間分類（*長期合同采購*短期合同采購）*長期采購合同的優點：首先，有利于增強雙方的信任和理解，建立穩定的供需關系；其次，有利于降低雙方的價格洽談費用；最后，由于有十分明確的法律保證，可以通過法律來維護各自的利益。*長期采購合同的缺點：首先，其價格調整困難，一旦將來市場價格下降，采購方將會由于不能隨之調整采購價格而造成價差損失；其次，合同對采購數量作了規定，不能根據實際情況的變化來調整；最后，由于有了合同的限制，即使出現了更好的采購渠道，購買商也不能隨意調整。按采購主體分類（*個人采購*企業采購*政府采購）按采購制度分類（*集中采購*分散采購*混合采購）*集中采購具有以下優點：1）可以使采購數量增加，提高與賣方的談判力度，比較容易獲得價格折扣和良好的服務。2）由于只有一個采購部門，采購方針比較容易統一實施，采購物料也可以統籌安排，也就是說可以協調企業內部的各種情況制定比較合理的采購方針。3）采購功能集中，精簡了人力，便于培養和訓練，提高了工作的專業化程度，有利于提高采購績效，降低采購成本。4）可以綜合利用各種信息，形成信息優勢，為企業經營活動提供信息源。*集中采購的缺點：首先，采購流程過長，時效性差，難以適應零星采購、地域采購以及緊急狀況采購的需要。其次，采購與需求單位分離開來，有時可能難以準確了解內部需求，從而在一定程度上降低了采購績效。按采購輸出的結果分類（*有形采購*無形采購）第四節：采購部門及其職責采購部門在企業中的隸屬關系采購部門隸屬于生產副總經理。（采購工作的重點，是提供足夠數量的物料以滿足生產上的需求，至于議價的功能則退居次要地位。采購部隸屬于行政副總經理。（采購工作的重點，主要職責是獲得較佳的價格和付款方式，以達到財務上的目標。采購部門隸屬于總經理。（主要功能，在于發揮降低成本的作用，使得采購部門成為企業創造利潤的另一種來源。采購部門隸屬于資材部副總經理。采購部門與其他部門的關系。采購部門的職責。作業層面的職責：品質交貨價格其他①能夠明確說明規格②提供客觀的驗收標準給供應商③參與品質問題的解決④協助供應商建立品質管理制度⑤尊重供應商的專業技術①給供應商正確而且能夠達到的交貨期②提供長期的需求計劃給供應商③使供應商同意包裝及運輸方式④協助供應商處理交貨問題①給供應商公平的價格②讓供應商分享共同推行價值分析的成果③盡快付款①對供應商的問題及抱怨盡快回應②提供技術及測試儀器，使供應商生產更佳的產品③使供應商盡早參與產品的設計不同的管理層級的職責：略略略略第五節：采購與供應管理的演變與發展趨勢采購與供應管理職能的產生的演變歷程1939以前1940-19491950-19691970-19891990-19992000年至未來文書作為獨立管理活動出現管理的重點采購戰略融入企業戰略中融入供應網絡和信息技術采購與供應管理發展趨勢。全球化采購。全球化采購原因：價格、2）質量、3）某些貨物在國內無法得到、4）更快的交貨、更完善的技術服務和供應的連續性、5）出于競爭的考慮、6）全球采購環境的好轉。電子化采購。電子采購優勢：1）提高了通信速度2）加強了信息交流3）降低了成本4）加強了聯系，提高了服務質量服務時間延長6）增強了企業的競爭力。供應商伙伴關系。JIT采購（又稱準時采購，是一種先進的采購模式、它的基本思想是：在恰當的時間，恰當的地點，以恰當的數量，恰當的質量提供恰當的物品。）第三章：采購與供應管理流程第1節：采購的基本程序一個完整的采購流程大致可以分為以下幾個過程：1、需求確定與采購計劃的制定*需求的確定是采購流程的初始環節。*需求的確認過程就是采購部門收到采購申請，制訂采購計劃的過程。2、供應商的搜尋與分析*這些標準包括供應商的實力、以往在產品設計上的表現、質量承諾、管理水平、技術能力、成本控制、送貨服務、優化流程和開發產品的技術能力等。3、定價常見的有競爭性報價及談判兩種*競爭性報價適用下列特征：1）采購量足夠大，值得進行競爭性報價2）供應商很清楚細節和要求，有能力準確估計生產所需的成本3）競爭性的市場環境，即有足夠多的合格競爭者4）買方只向技術合格的供應商發出競標，而愿意合作的供應商則進行報價。5）買方沒有優先考慮的供應商。*談判下列情況適合：1）當前述任何競爭性報價的標準都不存在時2）當采購要求諸多績效因素（如價格、質量、交貨、風險分攤以及產品支持等方面）必須達成一致時3）當買方要求供應商的早期參與時4）當供應商需要很長時間來開發和生產采購方采購的物品時（這通常會使預測供應商的采購成本變得更難）*而只有供應商做到以下幾點才能確保談判的公平性：1）以高效率的方式運作2）保持價格與成本的相關性3）不利用單一供應商的優勢4）對于采購商的要求能夠進行適當合理的調整5）愿意考慮采購商的特殊情況4、擬定并發出定單*定單：是采購方向供應商發出的有關貨物的詳細信息和指令。*定單包括的要素有：定單編號、產品的名稱、規格、品質簡介、單價、需求數量、交易條件、運輸方式、交貨期限、交貨地址、發票單位等。5、定單的跟蹤和跟催6、驗貨和收貨*貨物檢驗的幾個步驟：1）確定檢驗時間和地點2）確定檢驗部門及人員3）貨物檢驗4）不合格貨物處理5）對采購貨物檢驗完畢后，檢驗人員要填寫采購物品驗收報告。*接收的幾個步驟：1）協商送貨事宜2）貨物接收入庫3）貨物接收過程中的問題7、開票和支付貨款*付款操作的具體過程是：1）查詢物料入庫信息2）準備付款申請單據3）付款審批4）向供應商付款5）供應商收款8、記錄維護*一些必須要保存的記錄有以下幾種：1）采購定單目錄2）采購定單卷宗3）商品文件4）供應商歷史文件采購手冊運用書面形式有下列作用：使采購政策、步驟、指令、規定變得更加簡單明了。為采購與其它部門溝能提供機會、使他們能夠建設性地看待現存的政策和步驟、并在需要的地方對其進行修改。手冊上的步驟是針對采購所承擔或管理、控制的業務活動來制定的、因此能促進工作的一致性，從而減少對日常工作進行具體監督。手冊有益于員工培訓與訓練。手冊有助于年度審計。手冊協調了政策和步驟的關系，并確保采購原則與操作一致性和連貫性。它為這種評詁原則和操作性提供了參考依據。通過展示高層對采購的重視，可借此提升采購的地位。采購的計算機化要求有細致，完整的文件記錄體系，使得采購手冊的編寫和使用變得更為迫切。采購手冊的內容包括三個主要方面：組織機構①組織機構的結構圖。②采購部門每個職位的工作職責。③員工應該知道行政管理的規定。政策：①采購的目標、責任和采購職能的權力。②政策中說明的內容還可以擴充到有關價格、質量等總原則中去。③采購條款和條件。④與供應商的關系、尤其是有關禮物、款待和娛樂等方面。⑤供應商的選擇方法。⑥雇員直接采購方式。⑦向管理層匯報的制度。步驟：①用文字結合圖表來說明采購步驟。②關于拒收及退貨處理步驟。③關于報廢處理的處理步驟。④與采購及其輔助業務有關的所有有關文件單證的圖解說明，并附有它們的用途和周詳的文字說明。⑤有關采購記錄的查考和保存維護。3、JIT采購概念：概念：JIT采購又叫準時化采購、是把JIT生產的管理思想運用到采購中來、形成一種先進的采購模式。它的基本思想是：把合適的數量和合適的質量的物品，在合適的時間供應到合適的地點，最好地滿足用戶的需要。4、JIT采購的作用：①大幅度減少原材料和外購件的庫存。②提高采購物資的質量。③降低原材料和外購件的采購價格。5、JIT采購運用的要求：①距離越近越好。②制造商和供應商建立互利合作的戰略伙伴關系。③注重基礎設施建設。④強調供應商的參與。⑤建立實施JIT采購策略的組織。⑥制造商向供應商提供綜合的、穩定的生產計劃和作業數據。⑦著重教育與培訓。⑧加強信息技術的應用。第四章：采購計劃制定與采購預算確定第1節：采購需求的確定一、預測采購需求確定的方法有預測、定量定貨法、定期定貨法、MRP、DRP等1、定義：采購預測：商品采購市場預測，是在商品采購市場調查取得的資料的基礎上，經過分析研究，并運用科學的方法來預測未來一定時期內商品市場的供求及其變化趨勢，從而為商品采購決策和制定商品采購計劃提供科學的依據。2、預測在商品采購中的目的和作用。目的：1）為參與產品設計而進行采購市場預測。2）為參與市場競爭而進行采購市場預測3）為商品采購決策和制定采購計劃而進行采購市場預測。預測在采購中的作用：預測是決策的基礎。市場預測有助于掌握技術和產品發展的方向及速度，發現市場供求變化和發展的規律性，為制定采購計劃，決定采購策略，搞活企業經營，提高經濟效益提供重要信息。有助于掌握產品處理生命周期的哪一個階段，以決定采購策略，防止采購技術落后。有利于掌握生產廠家的生產潛力，在采購時做到心中有數。有助于把握市場采購機會，避開或減少采購風險。3、采購預測的基本步驟：1）確定預測目標2）擬定預測計劃3）收集并分析歷史與現實數據資料4）選定預測方法和模型5）計算并核實初步預測結果6）提出預測報告7）進行追蹤檢驗4、采購預測的基本方法：采購預測基本方法按主客觀因素所起的作用可以分為定性預測法和定量預測法兩種。定性預測法：主要運用有關專家的個人經驗或主觀判斷來進行預測。定量預測法：主要特點是利用統計資料和數學模型來進行預測。定量分析法包括移動平均法、指數平滑法、線性回歸法。二、獨立需求物料的采購需求確定1、獨立需求物料與相關需求物料定義：相關需求：是指某種物料的需求量與其他物料有直接的匹配關系，當其他某種物料的需求確定以后，就可以通過這種相關關系把該種物料的需求量推算出來。相關需求關系可以分為：水平需求關系、垂直需求關系。獨立需求：是指某種物料的需求量是由外部市場決定的，與其它物料不存在直接的對應關系，表現出對這種庫存需求的獨立性。2、定量定貨模型和定期定貨模型對于獨立需求物料定購批量和定購點的確定采用的是定量定貨模型和定期定貨模型。定購批量是指每次定購物品的數量，計劃期內采購貨物的總量一定時，定購批量與定購次數成反比例關系。兩次定購之間的時間間隔稱為定購周期。*定量定貨模型中要求規定一個特定的點R，當庫存水平達到這一點時就應該進行定購且定購批量為Q，由于定購點和定購量都是確定的，因此這種模型被稱為定量定貨模型。（公式有）*定期定貨方式是指按預先確定的定貨間隔進行定貨補充庫存的一種庫存管理方式。三、相關需求物料的采購需求確定傳統的定貨點法來處理相關需求，會帶來一系列的問題：*盲目性*高庫存與低服務水平*形成“塊狀”需求。為了解決這方面的問題，人們提出了物料需求計劃（MRP）與分銷需求計劃（DRP）1、物料需求計劃（MRP）MRP既是一種管理理念、生產方式、也是一種方法技術、一個信息系統；既是一種庫存控制方法也是一種時間進度安排方法。其核心思想是：圍繞物料轉化組織相應的資源，實現在正確的時間正確的地點得到正確的物料，實現按需準時生產，提高客戶服務水平，同時使庫存成本最低、生產運作效率最高。*MRP環境下采購管理的特點是：首先：MRP是按產品結構將所有物料的需求聯系起來考慮；其次：MRP是將企業中的需求分為獨立需求和相關需求；最后：MRP對物料庫存狀態數據引入了時間分段的概念。企業的生產經營活動是相似的。企業有共同的追求，如最低的庫存，最短的生產周期，最高的生產效率，最低的生產成本，準確的交貨日期等。正因為這此共性，我們應該學習和運用MRP，使我們的企業也能做到降低庫存投資，降低采購成本，提高生產率，提高為顧客服務的水平，增加利潤。二、分銷需求計劃（DRP）*DRP是廣泛運用于產品銷售流通系統潛在的功能強大的技術，該技術主要解決分銷物資的供應計劃和調度問題，基本目標就是合理進行分銷物資和資源配置，在到既保證有效地滿足市場需要，又使得配置費用最節省的目的。*DRP的原理是更精確地預測需求和揭示該信息以用于制定生產計劃。公司運用MRP與總體生產結合，可以減少原材料存貨。產品存貨則是通過使用DRP來減少的，大部分的DRP模型比標準的MRP模型更為綜合。第二節：采購計劃的制定采購計劃的概念計劃：是指管理人員對未來應該采取的行動所做的謀劃和安排。采購計劃：是指企業管理人員在了解市場供求情況，認識企業生產經營活動過程中和掌握物料消耗規律的基礎上對計劃期內物料采購管理活動所做的預見性的安排和部署。它包括兩方面的內容：一是采購計劃的制定、二是采購定單的制定廣義的采購計劃是指為了保證供應各項生產經營活動的物料需要量而編制的各種采購計劃的總稱。狹義的采購計劃是指每個年度的采購計劃，即對企業計劃年度內生產經營活動所需采購的物料的數量和采購的時間等所做的安排和部署。采購計劃分類：按計劃期的長短分，可以把采購計劃分為年度物料采購計劃、季度物料采購計劃、月度物料采購計劃等。按物料的使用方向分，可以把采購計劃分為生產產品用物料采購計劃、維修用物料采購計劃、基本建設用物料采購計劃、技術改造措施用物料采購計劃、科研用物料采購計劃、企業管理用物料采購計劃。按自然屬性分類，可以把采購計劃分為金屬物料采購計劃、機電產品物料采購計劃、非金屬物料采購計劃等。采購計劃的作用可以有效地規避風險，減少損失。為企業組織采購提供了依據。有利于資源的合理配置，以取得最佳的經濟效益。企業的采購計劃要發揮作用，以達到如下的目的：預計采購物料所需的時間和數量，防止供應中斷，影響產銷活動。避免物料儲存過多，積壓資金以及占用存儲空間配合企業生產計劃與資金調度使采購部門事先準備，選擇有利時機購入物料。確定物料耗用標準，以便管制物料采購數量與成本。*物料采購定單容量的確定（計算訂單容量主要有以下四個方面內容）1）分析采購項目供應資料2）計算總體定單容量3）計算承接定單容量4）確定剩余定單容量制定訂單計劃：對比采購需求與供應容量。供需綜合平衡確定余量認證計劃制定定單計劃下單數量=生產需求量-計劃入庫量-現有庫存量+安全在庫量、下單時間=要求到貨時間-認證周期-定單周期-緩沖時間第3節：采購預算定義：所謂采購預算就是一種用數量來表示的計劃，是將企業未來一定時期內經營決策的目標通過有關數據系統地反映出來，是經營決策具體化，數量化的表現。采購預算的作用：保障企業戰略計劃和作業計劃的執行，確保企業組織目標一致。協調企業各部門之間的合作經營在企業各部門之間合理安排有限的資源，保證資源分配的效率性。對企業物流成本進行控制、監督。采購預算編制的原則：實事求是地編制采購預算積極穩妥、留有余地編制采購預算比質比價編制采購預算采購預算的編制步驟：1）審查企業以及部門的戰略目標2）制定明確的工作計劃3）確定所需的資源4）提出準確的預算數字5）匯總6）提交預算二、采購預算編制方法：*彈性編制*滾動編制*概率編制*零基編制第5章：供應商選擇與供應商管理第1節：供應商選擇一、供應源調查供應商調查可以分成三種，第一種是資源市場分析，第一種是供應商初步調查，第三種是供應商深入調查。1、資源市場分析1）資源市場調查的內容：①資源市場的規模、容量、性質。②資源市場的環境如何。（管理制度、法制建設、市場的規范化程度、市場經濟環境、政治環境等）③資源市場中各個供應商的情況如何，把眾多的供應商的調查資料進行分析，就可以得出資源市場自身的基本情況。*資源市場的調查目的，就是要進行資源市場分析。資源市場分析對于企業制定采購策略以及產品策略、生產策略等都有很重要的指導意義。2）資源市場分析的內容：①要確定資源市場是緊缺型的市場還是富余型市場？是壟斷性市場還是競爭性市場？②要確定資源市場是成長型的市場還是沒落型市場？如果是沒落性市場，則我們要趁早準備替換產品。③要確定資源市場總的水平，并根據整個市場水平來選擇合適的供應商。2、供應商初步調查*所謂供應商初步調查，是對供應商的基本情況的調查。主要是了解供應商的名稱、地址、生產能力、能提供什么產品，能提供多少，價格如何，質量如何，市場份額有多大，運輸進貨條件如何。1）供應商初步調查的目的：①為選擇最佳供應商作準備②為了掌握整個資源市場的情況2）供應商初步調查的特點：①調查內容淺，只要了解一些簡單的、基本情況②調查面廣，最好能夠對資源市場中所有供應商都有所調查，有所了解，從而掌握資源市場的基本狀況3）供應商初步調查的方法一般可以采用訪問調查法，通過防問有關人員而獲得信息。4）供應商分析的主要內容：產品的品種，規格和質量水平是否符合企業需要，價格水平如何。只有產品的品種、規格、質量水平都適合于企業，才算得上企業的可能供應商。對可能供應商品有必要進行下面的分析：1）企業的實力、規模如何，產品的生產能力如何，技術水平如何，管理水平如何，企業的信用度如何。2）產品是競爭性商品還是壟斷性商品。3）供應商相對于本企業的地理交通情況如何，進行運輸方式分析、運輸時間分析、運輸費用分析、看運輸成本是否合適。3、供應商深入調查。*只有在以下情況下才需要：1）準備發展成緊密關系的供應商。2）尋找關鍵零部件產品的供應商。二、供應商選擇指標1、供應商選擇指標確定原則：在選擇供應商時，企業考慮的主要因素有：1）價格2）質量3）服務4）位置5）供應商的存貨政策6）柔性2、供應商選擇指標體系設置下面我們主要講述選擇供應商的三大主要因素：供應商的產品價格、質量、和服務。1）供應商的產品價格*我們主要價值評估方法、影響供應商價格因素、供應商的產品定價方法、供應商的產品成本控制四個方面闡明供應商的產品與采購的關系。①產品價值評詁方法。（成本法、收益法、市場法三種）②影響供應商產品價格的因素（*成本結構*市場結構）其中市場結構對供應價格的影響直接表現為供求關系。③供應商產品的定價主法（*成本導向定價法、需求導向定價法、市場導向定價法）④供應商產品成本控制供應商為了將產品成本控制到最低，一般要從以下四個方面做工作：*采購物料項目*選擇原材料供應商*采購批量和到貨時間2）供應商的產品質量（采購物料項目質量包括：*樣件物料質量、批量物料質量）*認證過程中的質量控制。（認證過程中的質量控制可以從四個方面進行闡述：初選供應商的質量控制、樣件試制認證的質量控制、中試認證的質量控制、批量認證的質量控制）*批量認證階段是質量控制有兩個方面：一是控制新開發方案產品批量生產的物料供應質量的穩定性；二是控制新增供應商的批量物料供應質量的穩定性。3）供應商服務*售后服務則是指賣方提供機器、設備等的安裝或維護；操作或使用方法的教育培訓；運送及退換產品等。①安裝②培訓服務③維修服務④升級服務⑤技術支持服務三、供應商評估方法1、供應商走訪（走訪供應商的目的：*核實供應商在問卷調查中所回答的信息；*與潛在供應商討論產品和服務，以及其如何來滿足買方需求；解決不確定因素、存在的問題或矛盾和沖突；*建立買賣雙方企業的關鍵人員之間的人際關系。2、招標法（招標選擇是采購企業采購用招標的方式吸引多個有實力的供應商來投標競爭，然后經過評標小組分析評比而選擇最優供應商的方法）3、協商法（即由企業先選出供應條件較為有利的幾個供應商，同他們分別進行協商，再確定適當的供應商。與招標法相比，協商方法由于供需雙方能充分協商，在物資質量、交貨日期和售后服務等方面較有保證；但由于選擇范圍有限，不一定能得以價格最合理、供應條件最有利的供應來源。當采購時間緊迫、投標單價少、競爭程度小、訂購物資規格和技術條件復雜時，協商選擇方法比招標法更為適合。四、采購中的職業道德規范第二節：供應商質量管理供應商質量管理的概念供應商質量管理的含義及內涵*質量的含義被定義為公司提供的產品和服務應與需求一致或超出客戶的期望。由質量的觀點我們可以得出供應商質量的定義：在特定的績效范圍內，符合或超過現有和未來客戶（買方或最終客戶）期望或需求的能力。這個定義有三個主要內容：一貫符合或超出標準績效的能務現在或未來的客戶期望或標準供應商質量不僅僅是指產品的實體特性供應商質量管理意義供應商的質量高低會對采購方以下幾個方面造成影響：供應商對產品質量的影響供應商質量高低會影響到供應商現在及將來的績效水平。供應商的質量管理還是供應商持續改善的必要途徑。許多公司從供應商那里采購完本配件甚至最終產品。供應商質量管理策略提供明晰的產品說明書明確采購方的期望采購方的態度供應商數量優化供應商績效評定（四大類：*反映供應商質量、供應、價格及支持與配合等方面表現的績效衡量。）供應商持續改進*供求雙方可以通過各種方式實現戰略發展、解決問題和持續改進：1）定期召開合作策略回顧和發展會議2）建立高層主管的供應商會議，共同探討雙方合作間遇到的問題，努力找到解決方案，分享技術發展趨勢和未來產品計劃。3）建立持續改進小組，促進持續改進的進行。4）建立跨職能小組，管理和改進聯盟與伙伴關系。7、供應商激勵8、供應商質量認證第三章：供應商關系管理一、供應商關系分類根據供應商矩陣分類法可以將供應商分為商業型供應商、重點商業型供應商、優先型供應商、伙伴型供應商四種形式。矩陣分類法說明：在供應商分類的模塊中，如果供應商認為本企業的采購業務對于他們來說非常重要，供應商自身又有很強的產品開發能力等，同時該采購業務對于本企業也很重要，那么這些采購業務對應的供應商就是“伙伴型供應商”；如果供應商認為本企業的采購業務對于他們來說非常重要，但該項業務對于本企業卻并不是十分重要，這樣的供應商無疑有利于企業，是本企業的“優先型供應商”；如果供應商認為本企業的采購業務對他們來說無關緊要，但該采購業務對本企業卻是十分重要，這樣的供應商就是需要注意改進提商的“重點商業型供應商”；對于那些對于供應商和本企業來說均不是很重要的采購業務，相應的供應商可以很方便地選擇更換，那么這些采購業務對應的供應商就是普通的“商業型供應商”。二、供應商合作伙伴關系1、供應商合作伙伴關系的概念供應商伙伴關系是企業與供應商之間達成的最高層次的合作關系，它是指在相互信任的基礎上，供需雙方為了實現共同的目標而采取的共擔風險、共享利益的長期合作關系。具體來講，包含以下含義：發展長期的、信賴的合作關系。這種關系由明確或口頭的合約確定，雙方共同確認并且在各個層次都有相應的溝通。雙方有著共同的目標，并且為著共同的目標有挑戰性的改進計劃。雙方相互信任、共擔風險，共享信息。共同開發，創造。以嚴格的尺度來衡量合作表現，不斷提高。2、供應商合作伙伴關系與傳統關系的區別*面對供應市場的變化與越來越激烈的競爭市場，傳統采購的弊端越來越明顯：1）采購過程中信息封閉，供應商和采購方做不到有效的信息共享，影響采購效率，造成采購、庫存成本的大大增加。2）對產品質量、交貨期的控制難度大。3）供需雙方的關系未能很好地協調，競爭多于合作，造成了更多的時間浪費在解決日常問題和供應商頻繁選擇上，未能達成雙贏的目的。4）供應商對用戶的需求變化反應遲鈍，缺乏應付需求變化的能力。傳統模式合作伙伴關系最低價格采購總成本產品規格導向最終用戶導向短期，市場反映長期避免麻煩機會最大化采購方責任職能交叉小組，高層管理者參與戰術戰略雙方信息基本不溝通采購方與供應方互通長短期計劃共擔風險與機遇標準化合營共享數據建立供應商合作伙伴關系的意義：*可以縮短供應商的供應周期，提高供應靈活性；*可以降低企業的原材料、零部件的庫存水平，降低管理費用、加快資金周轉；*提高原材料、零部件的質量；*可以加強與供應商溝通，改善定單的處理過程，提高材料需求的準確度；*可以共享供應商的技術與革新成果，加快產品開發速度，縮短產品開發周期；*可以與供應商共享管理經驗，推動企業整體管理水平的提高。4、供應商合作伙伴關系的分類根據范圍和有效性的不同，供應鏈聯盟與合作伙伴關系可以分為基本的、適中的和高層次的三類。5、幾種典型的供應商合作伙伴關系：1）戰略性原材料聯盟。2）先進技術發展伙伴關系3）供應商早期參與流程設計的技術聯盟三、建立供應商合作伙伴關系*供應商合作伙伴關系的建立、評價、維護通常需要以下過程：1、供應商合作伙伴關系的建立途徑：與供應商建立長期合作伙伴關系首先要得到公司高層領導的重視與支持。建立長期合作伙伴關系要經過幾個步驟：首先采購部門要在對供應市場調研基礎上對有關部門的采購物品進行分析、分類，根據預先設定的伙伴關系型供應商要制定供應商分類模塊，確定伙伴型供應商對象。根據對供應商伙伴關系的要求，明確具體的目標及考核指標，制定出達成目標的行動計劃。通過供應商會議、供應商訪問等形式對計劃實施進行組織和進度跟進，內容包括對質量，交貨，降低成本，新產品，新技術開發等方面的改進進行跟蹤考核，定期檢查進度，及時調整行動。在公司內部還要通過供應商月度考評、體系審核等機制跟蹤供應商的綜合表現，及時反饋并提出改進要求。合作伙伴關系發展過程2、合作伙伴關系評價*從采購方來看，可以根據以下幾條原則來判斷合作關系是否奏效：1）具有正式的溝通程序2）致力于供應商的成功3）共同獲利4）關系穩定、不依賴個別人5）始終仔細審視供應商績效6）雙方對對方具有合理的預期/期望7）員工有責任遵循職業道德8）共享有益信息9）指導供應商改進10）基于采購的總成本進行非敵意切磋，共同決策3、避免合作伙伴關系失敗的要點：1）高層管理的承諾2）嚴格的供應商選擇過程3）持續努力地改進4）目要一致5）合作伙伴關系支持體系和文件6）不斷關注雙贏機會7）廣泛溝通和分享信息8）建立信任9）資源讓步10）關于聯盟與合作關系目標和期望利益的內部教育11）人員發生變動時，保持聯盟與合作關系的能力第六章：采購定價與合同第一節：采購定價一、采購價格的概述1、采購價格概念價格可以定義為以標準貨幣單位為尺度的商品或服務的價值，也就是說商品的價值與貨幣價值的對比。采購價格是指企業進行采購作業時，通過某種方式與供應商之間確定的所需采購的物品和服務價格。2、采購價的種類：依據不同的交易條件，采購價格會有不同的種類。采購價格一般由成本、需求以及交易條件決定，一般有：*送達價*出廠價*現金價*期票價*凈價*毛價*現貨價*合約價*實價3、采購價格的影響因素采購價格的高低受以下各種因素的影響：供應商成本的高低規格與品質采購物品的供需關系生產季節與采購時機采購數量交貨條件付款條件二、采購定價方法傳統的定價一般由供應商來制定，定價方法主要有成本導向定價法、需求導向定價法、市場導向定價法?，F在又出現了生命周期定價法、目標成本定價法等一些新的定價方法：產品生命周期定價法；CIMA將生命周期成本法定義為：以最低的成本，在生命周期內使具體的物理資產獲得最佳利用。即所謂“物盡其用技術”生命周期成本：就是那些涉及購置、使用、保養和報廢物理資產的成本，包括可行性研究、調查、開發、生產、維護、更新和報廢等成本，以及在資產擁有期間相關的支持、培訓和運作等成本。2、目標成本法CIMA對目標成本法的定義是：源于市場競爭價格推導出的產品成本估算，它被用來不斷改進和更新新技術及生產程序，以降低成本。它的含義是采購方首先依據市場供需情況預測產品的市場價格，然后扣除自己計劃得到的利潤，即確定了產品的目標成本。*為了更有效率，目標定價法最好在以下情況中應用：1）客戶對于供應鏈有一定影響2）在采供雙方之間存在著類似于聯盟企業之間的那種忠誠關系3）供應商