工行江西分行投資銀行業務開展戰略第3章工行江西分行開展投資銀行業務的現狀調查及分析3．1投資銀行業務開展回憶3．1．1江西省工行投資銀行開展沿革及業務概述江西工行的投資銀行業務始于2003年初，經歷了業務從零到有，從緩慢發展到快速增長，從單一產品到全方位產品的跨越式開展過程。經過近十年的發展，工商銀行江西省分行投資銀行業務已初步搭建起以根底類投資銀行業務(包括根底類參謀和短券中票等業務品種)、品牌類投資銀行業務(包括并購重組、股權融資、高端財務參謀、個性化理財融資、資產交易、銀團貸款、債務融資工具承銷等業務品種)為主要框架的投資銀行業務體系。2021年由最初的僅為公司業務部的一個分管的科室，正式成為獨立的一級部室。目前，“根底類投資銀行業務〞繼續由公司業務部進行分管，而具有高附加值的“品牌類投資銀行業務〞由投資銀行部進行分管(見圖3．1)。近年來，工商銀行江西省分行圍繞“做大做強品牌類業務，加快投資銀行業務結構升級〞的中心任務，2021．2021年投資銀行業務的整體開展思路是“強品牌調結構上水平轉機制促增長，推動投資銀行業務結構升級，穩固提升投資銀行業務市場競爭力〞。“強品牌"即加快開展重組并購、股權融資和高端財務參謀等品牌類業務，全面提升品牌工程營銷運作能力、客戶效勞能力和市場競爭能力；“調結構〞即根底類收入占比逐步下降，品牌類收入占比顯著提升；“上水平〞即全面提升投資銀行團隊的直接價值創造能力和專業技術水平；“轉機制〞即推進利潤中心改革，強化省行投資銀行部對重組并購、股權融資和高端財務參謀等品牌類投資銀行業務的專業化經營，激發品牌類投資銀行業務的經營活力，探索形成適合商業銀行的投資銀行業務經營管理新機制；“促增長〞即保持并提升投資銀行業務對全行收益結構調整的奉獻度，擴大投資銀行業務的市場競爭優勢，將投資銀行業務打造為工行江西省分行核心競爭力的重要組成局部。通過各級行投資銀行隊伍的努力，實現了投資銀行業務量的逐年增加和業務收入的高速增長，近三年全行投資銀行業務收入年均增長率達75％，2021年全行投資銀行收入實現8．11億元，同比增長46％，在全行中間業務占比34．99％，位居全行專業部門奉獻度第一。縱觀業務結構，全行投資銀行業務收入增長主要還是靠融資參謀拉動，企業信息效勞及常財也起到了一定的推動作用，在重組并購、銀團貸款等相關品牌和高端業務上實現了“清零〞。2021年工商銀行江西省分行投資銀行收入在全省四大國有商業銀行占比為39．72％，位居第一，其它依次為：建設銀行5．55億元、農業銀行4．82億元、中國銀行1．94億元。江西工行投資銀行收入從最初的缺乏1000萬元，到2021年收入首次超億元，再到2021年收入再創新高，全年實現收入8．11億元。近十年江西工行投資銀行業務收入情況如下列圖3．2：3．1．2江西省工行投資銀行業務現狀和業務特點綜觀近年來工行江西分行投資銀行業務的特點，可以用“兩高兩低〞來進行概括，兩高即“客戶高速滲透、收入高速增長〞，兩低即“低含量開展，低水平效勞〞。“客戶高速滲透〞：至2021年12月全行根底投資銀行信貸客戶達1425戶，覆蓋率達48％，較2011年提高23個百分點，全省信貸客戶對工行江西省分行根底類投資銀行有了一定的認識；“收入高速增長〞：自2003年開展投資銀行業務以來，全行投資銀行業務收入高速增長，近三年全行投資銀行業務收入年均增長率達75％，成為了工商銀行江西省分行增長最快的新興中間業務。“低含量開展〞：縱觀業務結構，全行投資銀行業務收入增長主要還是靠融資參謀拉動，所開展的業務局限于技術含量相對較低，附加值相對不高，而技術含量較高的并購重組、PE主理銀行、資產轉化與證券化等品牌業務涉極少。“低水平效勞〞主要表現在：投資銀行作為一是效勞的領域集中于與高度依賴信貸的低端根底類業務；二是即使低端產品效勞上，也缺少高技術含量參謀方案或效勞不甚標準，與總行所規定的效勞標準相差甚遠。3．1．3工商銀行江西省分行投資銀行業務產品體系工商銀行江西省分行投資銀行業務按照部門分工及產品附加值的不同分為“品牌類投資銀行業務〞和“根底類投資銀行業務〞產品包括四大類共12種：4種咨詢參謀類業務，此類業務與傳統業務的關聯度較強，具有標準化、批量化、低風險特點，易于全行推廣、創造投資銀行時機，是江西工行開展投資銀行業務的根底，包括常年財務參謀、企業資信效勞、投融資參謀和銀團貸款安排管理；常年財務參謀：是一種充分利用人工商銀行才、科技、信息等優勢，為客戶提供的持續性和有償性財務參謀效勞。企業資信效勞：是一種借助工商銀行廣泛的信息渠道和來源以及信用評價功能為委托人(個人或單位)提供資信證明、資信評級、資信調查及信息咨詢等有償中介效勞。投融資參謀：是一種工商銀行為幫助客戶優化融資結構而提供的個性化財務參謀效勞，效勞內容包括但不限于融資期限本錢優化、結構優化、幣種優化等。根據具體效勞內容的不同，投融資參謀又可分為一般融資參謀、工程融資參謀和結構化融資參謀。銀團貸款安排管理：銀團貸款是指是指由兩家或兩家以上銀行基于相同貸款條件，依據同一貸款協議，按約定時間和比例，通過代理行向借款人提供的本外幣貸款或授信業務。工行江西省分行可與多家銀行或其他金融機構合并組成銀團，并基于相同的貸款條件，從而采用同一貸款協議，并向同一借款人提供貸款或其他授信，籌劃融資方案、設計銀團結構、安排貸款分銷等。兩種重組并購類業務，包括資產重組和股權收購，是指工行江西省分行在企業重組、并購及改制活動中，為企業提供盡職調查、價值評估、交易結構設計及協助談判等參謀效勞，其中企業重組包括權益重組、資產重組和債務重組；企業并購包括企業之間的兼并和收購；企業改制包括國有企業改制及非國有企業改制。此類業務單筆規模大、收入多、技術含量高、市場影響力強，能較好地表達銀行的競爭實力；資產重組和股權收購，可為客戶選擇最正確的資產重組方式和交易對象，同時還可引入國際國內戰略投資者、股權或資產轉讓、以及以并購方式開展投資提供幫助。為客戶提供從改制及重組方案設計到相關利益主體談判，從融資安排到政策審批的全過程效勞。“兩種資產轉讓與證券化類業務，包括資產(含企業和銀行信貸資產)證券化和資產轉讓及債務衍生產品，此類業務創現能力強、設計水平要求高、市場組織力強等特點；信貸資產轉讓：包括賣出和買入信貸資產，其中賣出包括信貸資產賣斷和賣出回購兩種，買入是指認購其他金融機構的優質信貸資產，包括買斷和買入返售兩種。資產證券化：為客戶提供資產證券化融資參謀效勞，設計穩妥高效的資產證券化融資方案并提供可能的擔保支持。具體方案包括風險隔離，現金流轉換和組合信用增級等。〞四種直接融資類業務，具體包括企業債務融資工具、直接投資參謀、企業上市發債參謀和股權私募融資參謀，其中企業債務融資工具可由工行作為承銷商進行主導，其他三類業務需與相關機構合作介入。短券中票承銷：是指可以作為主承銷商或聯合承銷商，并以協議代銷、全額包或銷余額包銷的方式為客戶在銀行間債券市場發行的中期票據和短期融資券，幫助客戶拓寬融資渠道，降低財務本錢，并通過協助調整負債結構，增加現金管理方法手段，提升企業的形象。上市發債參謀：上市參謀是指協助擬上市企業實施改制方案、資產重組方案、股本私募的方案、上市其方案等；還可以推薦并協助企業選聘保薦人、上市承銷商、律師事務所和會計師事務所等中介機構，最終實現企業的順利上市。企業發債參謀主要是為境內企業提供債券發行參謀，具體包括財務結構分析、債券融資安排、債券發行、債券擔保、債券包銷／承銷、相關款項代為收付等債券相關效勞。“直接投資及股權私募參謀：借助工行與諸多國內外機構投資者的良好合作關系，通過協議轉讓、股權私募、定向增發以及法律法規允許的其他方式為客戶引進境內外戰略投資者、財務投資者等提供的中介、咨詢及參謀等效勞，滿足投資者、股東和管理層的要求，具體內容包括：尋找資金來源并協助商務談判、評估私募方案的可行性、對企業進行估值、協調交易團隊等。〞14具體見下列圖：3．1．4業務開展中存在的問題一是區域投資銀行業務開展極不平衡。從2021年的經營狀況看，投資銀行中間業務收入最高和最低的相差15．93倍。這與二級分行管理層的重視程度關聯性極大，也可以說，管理層的重視程度直接決定了投資銀行業務的開展速度和工作成效。江西省分行投資銀行部正式成立以來，絕大部二級分行管理層均高度重視，也充分認識到需要依靠投資銀行這種新興業務來推動經營結構的調整和經營效益的提升。二是現行經營體制運行還有待完善。目前，雖然該行投資銀行業務改革總的方向非常正確，具體措施也很得力。但是在具體落實過程中也遇到一定的障礙。如投資銀行業務的業務范圍不是非常明確，投資銀行業務的產品線也需要盡快理順；有的行投資銀行業務專職人員還仍在承當其他工作；有的行投資銀行業務專職人員的績效工資也不能完全落實，局部行經營性獎勵費用沒有完全用于投資銀行業務的拓展。三是投資銀行業務風險管理能力還有待提高。風險管理水平是衡量一項業務能否持續健康開展的根本因素。隨著投資銀行業務迅猛開展，抓內控、強管理成為必然選擇。目前，盡管該行建立了由信貸管理部門具體負責，比照信貸管理要求的投后管理制度，但由于對投資銀行業務投后管理的意識還比擬薄弱，投資銀行業務體系內也未鑲嵌風險管理團隊；投資銀行業務管理系統主要還是強化對收入的管理，業務信息和交易信息主要還是依靠手工模式，主動把控風險的能力還沒有發揮，不能適應當前投資銀行業務的開展步伐。四是投資銀行業務專職人員素質還有待提高、數量還有待增加。今年以來，江西分行品牌類投資銀行業務收入增勢迅猛，但從收入結構分析，模仿型的項目較多、創新型的工程較少；融資性的工程較多、效勞性的工程較少；單一型的工程較多、復合型的工程較少。這也充分說明工行江西省分行投資銀行專職人員綜合性的素質還有待提高。同時，隨著各行對投資銀行業務的重視程度的提高，投資銀行工程數量也越來越多，現有的投資銀行專職人員處于超負荷工作狀態，也導致有些投資銀行工程與我們失之交臂。五是投資銀行收入不均衡，高端投資銀行業務規模有待進一步做大。2021年全行實現8．11億元投資銀行業務收入，其中咨詢參謀類收入7．24億元，占比為90．3％；而技術含量較高重組并購、資產證券化、直接投資等業務合計只有7776萬元，占比為9．7％。目前工行江西省分行高端投資銀行業務筆數少，收入金額不大，局部高端業務如間接銀團和資產證券化、上市及發債參謀等仍為空白，在同業中的品牌優勢未能得到真正表達，市場影響力及同業優勢有待進一步穩固和提升。3．2外部環境分析3．2．1宏觀經濟環境分析當前國內經濟企穩上升，預計將轉入一個較長時間的中速增長期，需求動力缺乏，局部周期性行業和新興行業產能過剩，處于產業鏈末端的一般加工業和傳統制造業將更加困難，實體經濟仍不容樂觀。根據中央經濟工作會議精神，今年經濟工作總基調為穩中求進，實行積極的財政政策和穩健的貨幣政策，我國未來經濟開展重點將向新型的工業化、信息化、城鎮化、新型產業化以及現代農業化轉移，拉動經濟增長的重點在于拉動內需，今后將進一步加快轉變經濟增長方式，提升經濟增長潛力。根據中國銀行近期發布的?宏觀經濟金融形勢分析報告?：2021年一季度，興旺經濟體央行同步推行無限量寬松政策，全球經濟再現新的復蘇曙光，國際金融市場大幅反彈。展望二季度，預計全球經濟的復蘇力度將會繼續增強，但復蘇路徑依然曲折，歐洲經濟的持續疲軟將抵消美日經濟復蘇動力增強的影響，新興市場持續增長依然是全球經濟復蘇的最重要拉動力量。美國是否及早退出量化寬松貨幣政策引發關注。歐債危機整體形勢企穩，但仍面臨塞浦路斯救助、意大利選舉等諸多不確定性風險。新興經濟體應高度關注并警惕匯率戰。關于國內經濟形勢，在外需改善、政策趨松和投資加快等因素的作用下，二季度我國經濟增長將小幅上升，GDP增長8．2％左右，比一季度有所加快；CPI上漲3．2％左右。從全年來看，經濟運行中存在的不確定性依然較多，出口面臨本錢上升和需求放緩的雙重考驗，企業生產本錢上升和創新能力缺乏問題并存，國民經濟上升動力總體較弱。與此同時，食品價格反彈，全球流動性寬松和資源性產品價格改革，通脹壓力有所增大。基于上述判斷，認為，未來一段時間，宏觀經濟政策既不會太緊也不會太松，在穩增長和防通脹之間尋求平衡。財政政策將更加積極，增赤、減稅和增支是其三大著力點，貨幣政策保持穩健，存準率和利率短期內將保持穩定，人民幣匯率小幅升值。從中長期來看，需要通過加快改革來促進經濟轉型，打造中國經濟的升級版。積極財政政策2021年將是發揮積極財政政策的政策效力，并且加快政策轉型。政策的著力點也將作出相應的轉變，最主要的是從擴大支出轉向強調產業結構性減稅，進一步優化支出結構。(二)穩健貨幣政策2021年貨幣政策取向中性，并以降低企業資金本錢和穩定貨幣供給作為重點。一是通過外匯占款、央行票據余額變化及公開市場的操作，保持根底貨幣必要的增長和保持市場必要的流動性。二是保持人民幣兌美元匯率在利率波動中的相對穩定。針對全球化新一輪量化寬松貨幣政策，并保持人民幣實際有效匯率的相對穩定。三是更加關注優化信貸結構。并適度增加信貸投放總量，把握好一定的投放力度、節奏和投向，優化信貸結構。四是適當擴大社會的融資總規模，擴大直接融資的比重。3．2．2江西省經濟環境分析(1)根本省情及資源分布“江西的位置位于我國中部地區，東鄰浙江，南連廣東，其地理位置優越，全省的土地面積16．69萬平方公里，其南北距離約620公里，東西約490公里。下設11個設區市，管轄有99個縣(市、區)，總人口大概4400萬，省會設在南昌市。在江西的21個城市中，除南昌市是特大城市外，其余的20個城市均為中小城市。其境內大小河流2400多條，并且贛江為長江第二大支流、鄱陽湖是全國最大的淡水湖。全省高速公路有里程達2400多公里，形成了在省內“4小時經濟圈’’和在省際“8小時經濟圈〞。江西的地下礦產資源也很豐富，幾乎每縣有礦、山山有寶。據查全省已發現礦產140多種，其中有21種居全國前3位，銅、鉭、銫、鈾等11種居于全國第1位，其中被譽稱為江西“六朵金花〞的是銅、鎢、銀、鉭、稀土、鈾，更是舉世聞名。〞15(2)全省經濟開展狀況與目標2021年，面對現在復雜的國內外經濟開展環境：“江西全省上下將還是一如既往全面深入貫徹落實科學的開展觀，緊緊圍繞如何更好的建設富裕和諧秀美江西作為奮斗目標，牢牢把握“穩中求進〞的總工作基調，籌劃做好“穩增長、調結構、促和諧〞等各項工作，特別是針對當前經濟下行壓力加大的嚴峻形勢，果斷采取有力措施，積極沉著應對，使經濟社會開展呈現穩中有進的良好勢頭。江西省2021年全年生產總值增長11％；財政總收入增長24．4％，其中公共財政預算收入增長30．2％；規模以上工業增加值增長14．7％；社會消費品零售總額增長15．9％；對外貿出口增長14．8％；500萬元以上的固定資產投資增長30．1％；其在實際利用外商直接投資增長12．6％；其城鎮居民人均可支配收入增長13．5％；居民消費價格總水平上漲2．7％；農民人均純收入增長13．6％。其它的主要經濟指標相應完成省十一屆人大五次會議確定的方案目標〞。№在江西省第十二屆人民代表大會第一次會議上：“主要確定了2021年社會經濟社展的主要預期目標與現階段開展要求。考慮到綜合開展宏觀環境、經濟總量走勢和人均開展目標，綠色GDP等等支撐條件下，預計2021年全省經濟增長預期可到達11％，農民人均純收入和城鎮居民可支配收入人均增長12％以上，繼續加大保持效勞業加快開展的良好勢頭，力爭效勞業增加值占GDP比重提高1個百分點。力爭城鎮化率提高1．7個百分點。而且還將努力優化財政收入結構，力爭稅收收入占財政總收入比重提高1．4個百分點左右。預計實現人均生產總值突破5000美元、糧食總產量突破420億斤、規模以上工業增加值突破5000億元、全省鐵路營運里程突破3000公里〞。3．2．3江西省金融市場環境分析近5年來，江西省成功引進民生銀行、光大銀行、北京銀行、華夏銀行等股份制銀行及大新銀行、渣打銀行等外資銀行進駐；農村合作金融機構改革不斷深化，已成立農村商業銀行8家、農村合作銀行6家；村鎮銀行從無到有，新型農村金融機構創新試點工作進展明顯；證券期貨及保險機構不斷擴容，效勞經濟社會開展作用進一步發揮。截至2021年6月末，全省共有地方法人銀行業金融機構123家，比2007年末增加22家；其中，城市商業銀行5家，農村合作金融機構92家，村鎮銀行22家，財務公司和信托公司各2家。非法人銀行業金融機構20家，其中國有商業銀行江西省分行5家，國家開發銀行和農業開展銀行江西省分行各1家，股份制銀行南昌分行6家，郵政儲蓄銀行江西省分行l家，金融資產管理公司南昌辦事處4家，外資金融機構南昌分行2家。證券公司33家，期貨公司14家，其中法人證券機構2家，法人期貨機構1家。保險公司34家，其中財產保險公司15家，人壽保險公司19家。全省金融業從業人數近16萬人，其中銀行業從業人數85156人，證券期貨業從業人數3213人，保險業從業人數7萬余人。金融業的規模進一步擴大，金融市場的廣度和深度不斷拓展，金融機構資產質量穩步提升，經營效益顯著增強。截至2021年9月末，江西省金融機構本外幣各項存款余額16454．02億元，占全國各項存款的1．78％，比2007年末提高O．30個百分點；存款余額近5年來年均增長23．86％，高于全國平均水平4．6個百分點。2021年9月末，全省金融機構本外幣各項貸款余額10787．00億元，占全國各項貸款的1．65％，比2007年末提高O．18個百分點；貸款余額近5年來年均增長22．69％，高于全國平均水平2．91個百分點。3．2．4行業及競爭環境分析1、新進入者的威脅工行江西分行開展投資銀行業務的潛在競爭者為外資銀行和尚未進入江西境內的其他股份制商業銀行。因為其商業銀行大多屬于混業經營，往往集商業銀行、國有投資銀行和證券、保險等業務于一身，與嚴格實行分業經營的國有商業銀行相比，應該說它們可以為客戶提供更為完備、更且有現代意義上的綜合性金融效勞，能夠滿足客戶多元化的要求，而且企業選擇金融機構多元化也可能使現有商業銀行的壟斷地位受到威脅。導致最終結果是現有商業銀行對優質客戶的維護和開發方面將會受到重大的影響。2、替代品的威脅隨著金融業競爭的日趨加劇，金融產品不斷創新，投資銀行產品以其高風險、高收益的特性，日益成為各大商業銀行創新業務品種、拓寬產品業務領域、增強其核心競爭力、提高收益水平擺脫低水平競爭的又一重要手段和方式。由于現階段商業銀行投資銀行產品種類較少和缺乏經驗管理等原因，也造成了國內各商業銀行在投資銀行業務方面會出現了同質化的新問題，隨著金融創新的步伐的加快，因此替代產品威脅比擬大，其市場競爭也將愈發劇烈。3、供給商議價能力供給商議價實力表現為兩點，第一是指我國的金融監管者對于商業銀行發展投資銀行業務的立場和態度。近幾年，我國經濟金融體制和宏觀管理方面己經發生了巨大的變化，間接調控和政策引導逐漸占據了主導地位，同時也初步營造了金融創新的環境。隨著改革的進一步深入，國內銀行市場化和自主程度不斷提高，貨幣市場、資本市場和期貨市場逐步建立和完善起來，使企業資本積累和個人可支配收入的增加，也使得創新的微觀環境得到了逐步改善，個人和企業可投資的渠道也越來越多。因此金融監管者也根據需要陸續出臺了一系列相關金融政策來支持商業銀行開展投資銀行業務，從這個方面來說，供給商議價實力較強。另外，商業銀行的競爭不僅僅存在于業務方面，更重要的是人才的爭搶。培育具有創新意識和創新能力的高端的高素質人才，實現商業銀行可持續開展，是投資銀行業務的根本，同時為了吸引和留住人才，各家商業銀行都相繼建立了其行之有效的鼓勵機制，人才作為商業銀行開展的重要組成局部，是其利潤產生的重要“原料〞，從這個方面來說，這也是供給商議價實力的表現。4、客戶的議價能力央企、省直機構和高新技術開發區的優質大中型企業集團等這些江西省優質客戶，在給銀行帶來較大的業務機遇和利潤的同時，這局部黃金客戶對效勞水平的要求相對較高；受人行根本賬戶的開戶數量限制，各商業銀行為了防止優質客戶流失，或有意識地挖掘他行的優質客戶，都會在盡力發揮自身在科技、效勞、渠道等方面的優勢，這將極大地方便了集團客戶進行理財，加快了資金調撥、提高了資金使用效率、也方便了集團總部了解下屬機構財務狀況和增強了客戶對銀行的依賴程度，銀行間的劇烈競爭，同時也可以提高客戶的議價實力。5、行業競爭者的競爭筆者認為五種競爭力量中最關鍵的還是銀行業內現有商業銀行之間的競爭，其通過對省內各家商業銀行的競爭格局進行分析，進而明確自身與競爭對手相比的優勢和劣勢，同時幫助制定有效的戰略方案。(1)競爭格局金融危機對江西銀行業2021年經營開展的影響并不顯現，整體上仍保持著較好的開展態勢。2006．2021年問，工商銀行江西省分行排名保持上升勢頭且近三年連續位列同業第一；建行頭兩年排名首位，近三年位于次席：中行排名穩定，連續四年位居第三；招行是表現最好的股份制商業銀行；農行于08年首次入圍前六；農信社是唯一一家進入前六位的地方性金融機構。就工商銀行江西省分行而言，既要看到江西銀行業競爭多元化格局已初步形成，又要看到當前最重要的競爭對手還是建行等少數大行，它們是工行“同業第一〞地位的最大挑戰者。(2)競爭力定量評價經采集人民銀行的同業數據，利用定量評價模型分別從市場規模、盈利狀況、業務開展及風險控制等四個維度對全省12家中資商業銀行進行競爭力評價，結果如表。2021年競爭力總得分前六名的分別是：工行、建行、中行、招行、農行及農信社。主要評價結論：一是金融危機對江西銀行業2011年經營開展的影響并不顯現，整體上仍保持著較好的開展態勢。從2021年度12家行的評價來看，無論是市場規模與開展速度，還是盈利能力與風險控制，整體上都較2021年有明顯進步。二是工行、建行等四大行是同業大行，但不是同業強行。四大行排名靠前主要得益于其市場規模上的明顯優勢，而在盈利能力、風險控制與人均效率上與中小股份制銀行相比那么處于劣勢。三是招行、浦發行等中小股份制銀行增長速度很快，但規模瓶頸突出，當前還難于與四大行全面較量。中小股份制銀行的優勢主要表達在質量效率方面，在資產收益率、凈利息收益率、不良率與人均利潤等各項指標都領先于四大行，但其網點擴張、做大規模仍然處在艱難前行的階段。四是就工行而言，既要看到江西銀行業競爭多元化格局已初步形成，又要看到當前最重要的競爭對手還是建行等少數大行，它們是工行“同業第一〞地位的最大挑戰者。五年來的評價結果顯示，工行、建行是同業市場上的排頭兵，是全省綜合實力最強的兩家商業銀行，雖然其他行在某些業務、某些指標上也具有領先優勢，但通盤來看，工行、建行引領著江西銀行同業的開展方向。目前，江西省內經營銀行業務的金融機構包括有工、農、中、建、交五家國有大型商業銀行，和浦發、招商、民生、北京、光大、興業、中信七家全國性質的股份制商業銀行，渣打、大興兩家外資銀行，九江、贛州、南昌地方性股份制商業銀行；另外還有像農村信用社、郵政儲匯局、租賃公司、信托投資公司、小額貸款公司以及財務公司等非銀行性的金融機構。從整體上來看，當前金融行業的競爭主要還是表達在國有商業銀行與其他金融機構間在其人才、客戶、渠道方面的競爭。博3．3內部條件分析3．3．1工商銀行江西省分行開展投資銀行業務優勢分析1、強大的系統功能工商銀行江西省分行投資銀行重大工程一般采用“總行直接牽頭、相關分行積極配合〞的業務聯動模式，有著強大的系統功能優勢。工商銀行作為國內首家在商業銀行架構內開展投資銀行業務的金融機構。經過幾年的實踐，出色的完成了一批優質工程，積累了豐富的經驗。內外并重開展投資銀行業務，其組織架構、產品體系和運作模式成為國內銀行同業開展投資銀行業務的“樣板〞，引領了國內銀行業綜合化經營的潮流，為國內銀行業探索收益結構調整渠道做出了歷史性奉獻。在證券時報“2021年度中國區優秀投資銀行〞評選中，工行成為“最佳銀行投資銀行〞和“最正確重組并購銀行〞。標準高效地完成了“寶鋼集團〞、“張裕集團〞等重組并購工程，牽頭籌組了“南海石化〞44億美元國際銀團等有較大影響力的銀團工程，為鐵道部等眾多企業成功承銷發行了短期融資券和中期票據，(2021年承銷發行額排名市場第一)。此外，創造性地開發股權私募、直接投資等投資銀行產品，為企業提供股權融資和債務融資的綜合解決方案；與國際國內多家中介機構合作完成了國內商業銀行的首個資產證券化工程——寧波不良資產證券化工程，這為工行開展資產證券化業務積累了經驗。近年來，工行的投資銀行業務收入始終位居同業之首，持續保持了國內銀行同業“第一投資銀行〞的市場地位，見圖3—13：經過近十年的探索，目前，工商銀行已形成由四大類、十二項投資銀行產品組成的完整產品體系，已經成為國內銀行同業開展投資銀行業務的“樣板〞，同時根據企業不同，工行還能根據企業的不同情況，為企業進行量身定做，打造專屬產品。3、卓越的創新能力一是業務創新不斷加強。在開辦投資銀行業務初期，工行投資銀行產品主要是常年財務參謀。經過工商銀行總行近十年年的努力，逐步開展到由四大類、十幾項投資銀行產品組成的較為完整投資銀行產品體系，建立包括了投融資、財務咨詢參謀、重組并購和資產轉讓及資產證券化、債券承銷和股權融資等直接融資在內的投資銀行產品線。投資銀行業務已從單純的參謀效勞延伸到債券承銷、資產證券化、股權融資等新興領域，從根底效勞延伸到增值效勞，效勞方式也由單個產品效勞延伸到公司與投資銀行互動、境內外聯動提供綜合性的一攬子效勞。二是產品創新不斷深化。十年來，投資銀行業務的開展歷程就是投資銀行產品創新的歷程，每一項新產品的推出都帶動投資銀行業務進入了一個新的發展階段。2003年創新推出信貸資產轉讓業務，2005年大力開展短券中票、信托理財等創新業務2021年承當了天津OTC貸款交易市場建設的財務參謀，2021年又相繼推出了投融資參謀、產業投資基金、股權私募PE主理銀行等業務，為該行投資銀行業務的開展增添了新的動力。三是研發水平不斷提升。2021年，工行率先成立了國內銀行同業中第一個投資銀行研究中心，在熱點問題研究、投資銀行工程支持、客戶直接效勞方面發揮了重要作用，正逐步成為工行江西省分行投資銀行業務核心競爭力的重要組成局部。截止當前，該研究中心共為工商行銀行的廣闊客戶提供了大量的分析報告有4大類28種研究產品，涉及股票市場、宏觀經濟、債券市場、理財、外匯市場、PE、基金以及金融行業、房地產、煤炭、鋼鐵、電力、交通運輸、汽車、商業零售和食品飲料等多個重點領域(行業)和其領先企業。圖3—14工總行投資銀行研究中心研究領域不意圖4、成熟的教育培訓基地工商銀行擁有成熟的教育培訓中心，作為智力密集型的投資銀行業，對投資銀行隊伍的不斷的培訓和再教育，對業務的推動和開展起到了較大的作用。十年來，工行已打造了一支由投資銀行專職人員、企業理財師和公司客戶經理組成的投資銀行團隊，成為投資銀行業務持續快速開展的人才保障。在工商銀行總行的推動下，在全行系統建立了由1700多名“一級企業理財師〞和283名“二級企業理財師〞組成的企業理財師隊伍，延伸了投資銀行業務的營銷觸角，提升了投資銀行效勞的能力。5、價格優勢第一，對于傳統投資銀行而言，商業銀行開展資銀行市場等多領域之后，可實現渠道，客戶，信息資源的共享，先前的大量的營銷費及代理費等外部本錢會轉化為內部管理費用，減少了維護和尋找客戶的本錢，降低商業銀行的總成本：第二，范圍經濟優勢，指隨著銀行經營范圍的多元化，同時提供多種產品，可以攤薄物質資源的使用費、技術維護費用及網點建設費用、人力本錢費用和品牌宣傳費用，使得單位產品本錢降低。從這兩方面考慮，相同業務品種，相同風險量的的工程上，商業銀行的投資銀行業務較傳統投資銀行經營本錢更低，在價格上具有一定的優勢。3．3．2現階段工行投資銀行業務的缺乏及缺陷近年來作為國有銀行處于前列的工行投資銀行業務收入確實實現了“量〞的快速增長，但在“質〞的方面還有許多缺乏，主要表現為投資銀行業務開展方式較為粗放，籌資渠道狹窄，資產結構單一，利潤來源不夠穩定，風險把控經驗不足。由于工行的投資銀行業務目前還處于初級開展階段，投資銀行業務從業人員的素質與真正投資銀行業務還存在較大的差距，許多投資銀行業務錯誤地被局部同行理解為變相的一種貸款方式，錯誤地把投資銀行業務作為貸款的一種替代品，極大地束縛了業務開展空間和創新動力。其表現形式有以下幾點：1、缺乏獨立自主的籌資渠道目前工商銀行融資性投資銀行工程可以用到的資金來源包括自有資金(并購貸款、非金融企業債券承銷)、理財資金、代理信托業務和股權基金主理銀行。除了并購貸款外，其他資金渠道還不夠通暢，比方理財資金需要資產管理部門的二次審查，同樣作為利潤中心的資產管理部門與投資銀行部門在客觀上必然存在博弈：股權基金主理銀行和代理信托業務只能提供一對一產品，即資金提供期限與工程期限一一對應，籌資難度較大。所以，投資銀行部門面臨的窘境是，在提供客戶需求解決方案，同時通過工程，審批，工程風險可控的情況下，其資金籌集仍然面臨挑戰。2、缺乏符合投資銀行業特點的業務審批體系工商銀行融資性投資銀行工程的審查依然在信貸體系內進行，審查標準和尺度與信貸業務趨同，由于通過投資銀行渠道為客戶融資的資金來源根本上為理財資金或投資者資金，一旦不能兌付，社會影響力較大，極可能損害工商銀行聲譽，所以對融資性工程的審查要求有時比信貸業務還高，這與高風險高收益的投資銀行文化是非常不相適應的。3、缺乏自成一體的風險管理體系投資銀行業務包括“融資〞和“融智〞，就工商銀行目前而言，主要盈利的還是“融資〞性效勞。一旦融資客戶出現違約怎么辦，目前來看，工商銀行還缺乏完整的投后管理體系和風險緩釋方法。其風險管理體系只能是單一平臺，數據羅列，還未到達從靜態到動態的有效立體風險管理模式。3．4投資銀行業務SWOT分析SWOT分析法是結合企業內外環境所形成的優勢(Strengths)，劣勢(Weaknesses)、時機(Opportunities)、風險(Threats)四個方面進行分析，使企業的領導者能清晰地了解到企業自身和外部的優、劣勢，企業目前及未來可能要面臨的機遇和威脅，以求尋找制定適合企業實際情況的經營戰略或策略的方法，使得企業在經營過程中發揮自己的優勢，把握時機，盡可能的避開自身的缺乏及劣勢，在未來競爭中取得勝利。SWOT戰略管理也是中最為常用和有效的內局部析方法，能夠較為客觀的對企業的現實情況進行分析。在對企業進行內外部環境分析時，S(優勢)、W(劣勢)為企業的內部因素，是企業在自身經營開展的過程中積極和消極的因素；0(時機)、T(風險)是外部的環境因素，是外部環境中影響企業經營開展的各種有利和不利的因素。SWOT矩陣分析法是將在銀行經營運轉的過程的內外部環境中的最為重要、最為迫切和最為直接影響的要素進行相互匹配，發揮企業的優勢因素，克服弱點因素，利用外部的時機因素，化解威脅因素，從而設計出四大根本經營戰略方案，WT戰略、wo戰略、ST戰略和SO戰略。的時機，如蘇區振興與鄱陽湖生態區戰略的實施，從而來進一步提高投行業務產品的地位和市場占有率。(2)WO戰略WO(劣勢一時機)戰略是利用和把握外部機遇來克服內部劣勢而設計的一種戰略方案。針對商業銀行投行業務巨大的開展空間和利潤增長機遇，江西工行應努力克服自身在經營條件上的劣勢，并同時標準業務流程，加強內部管理，以業務興旺地區為龍頭如南昌、上饒市為重點，向其它地市輻射，以求擴大市場占有率，創造品牌效應。根據每個地區的業務特點開掘業務時機全面利用各地的業務開展來彌補自身暫時存在的缺乏。(3)ST戰略ST(優勢一威脅)戰略是：“利用內部條件的優勢減輕和回避外部環境的威脅造成的影響而設計的一種經營性戰略方案，應充分利用自身存在的優勢及特點，運用產品差異化戰略來應對外部威脅。江西工行應避開與其他銀行在咨詢參謀類業務領域即根底類投行業務方面的競爭，而發揮自身在投行領域涉入早、研究團隊強力支持及品牌類業務創新能力強、渠道網點多、聲譽良好等優勢，加大股權融資、重組并購等業務領域的市場占有率，創造一些在同業中獨具特色，難以復制的產品挎。〞(4)WT戰略WT(劣勢一威脅)戰略是一種對內部落點進行改良的和同時回避外部威脅的防御性的戰略方案。目前混業經營已成大趨勢，金融自由化、市場化程度將大大提高，商業銀行的經營模式、管理體制、組織架構和業務結構都隨之發生變化。在傳統金融業務競爭加劇的形勢下，江西工行應加快創新，加強與保險、證券、基金公司等機構的合作，探索投資銀行業務新開展模式，拓寬新的利潤來源渠道。另外，還可以與外資銀行進行交流與合作，從中學習先進的管理經驗及業務創新模式，為自身開展新業務奠定根底。3．5小結結合SWOT分析，我們可知工行江西省分行具有品牌優勢，客戶資源眾多，產品研發能力強，率先開展投資銀行業務，屬于商業銀行投行業務的引領者，但是利潤來源不穩定、運營機制不完善、缺乏自成一體的JxL險控制體系。根據分析結果，筆者認為，工行江西分行在投行業務的開展上要以南昌為中心，充分發揮工行江西分行在系統、產品、客戶、資金、渠道等多方面的資源優勢，將投行業務輻射各地市區，形成互惠聯動機制，并堅持以效益為目標、以創新為導向和以客戶為中心的原那么，整合并完善現有存量業務，開拓、創新適應市場開展，及客戶需求的附加值高的投行業務產品，樹立我工行江西分行的品牌形象，以技術、網絡、功能和效勞取勝于同業，并積極學習和引進先進的經營理念和管理機制，在細分目標市場和客戶的根底上，明確重點區域、重點客戶和重點行業，切實有效的加大營銷力度，并在有效市場份額和優質客戶數量上趕超同行，確保工行江西分行投行業務的快速持續的良好開展。第4章工行江西分行開展投資銀行業務的戰略選擇與定位4．1投資銀行業務一般競爭戰略選擇美國戰略學家邁克爾．波特提出企業的競爭戰略主要有三種：本錢領先戰略、集中戰略和產品差異化戰略。根據江西工行投資銀行業務SWOT分析和江西工行投資銀行現階段的業務特點，對投資銀行業務一般競爭戰略的選擇進行分析。4．1．1本錢領先戰略本錢領先戰略我們又稱職之為低本錢戰略，這種戰略的指導思想是：“企業要在較長時期內在價值鏈的各環節上產品的本錢要保持同行業中的領先水平，并根據這一目標采取一系列措施，使企業獲得超過同行業平均水平的利潤。成本領先戰略的理論根底主要有兩個：一是規模經濟效益，即單位產品本錢隨著生產規模擴大而下降；二是學習曲線效應，即單位產品本錢隨著企業累積產量的增加而下降川。’’實現本錢領先戰略要滿足四個條件：1、該戰略適用于大批量生產的企業，產量需要到達規模經濟。2、有較高的市場占有率，能夠嚴格控制產品定價和初始虧損。3、企業必須適用先進的生產設備。4、要控制一切費用開支，全力以赴地降低本錢商業銀行審批一單投資銀行業務，無論工程標的金額大小，根本都要經過企業盡職調查、組織材料、信用風險審批和投資等階段，完成一單工程所需要的時間根本相同，根據這一戰略指導思想和理論根底，商業銀行需盡力營銷標的金額較大的工程，商業銀行的投資銀行業務僅能定位在大型企業上，作為一個快速開展的新興行業，必將間接的放棄了大塊的中小企業市場，而又將影響到實施本錢領先戰略的另一條件——市場占有率。從這個方面考慮，本錢領先戰略不適合江西投資銀行業務的開展。4．1．2集中戰略這種戰略的指導思想是：“通過滿足特定消費者群體的特殊需要，或者集中效勞于某一區域市場，來建立企業的競爭優勢及市場地位。實施集中戰略的條件：1、在行業中有特殊需求的顧客群體存在，或活在某一地區有特殊需求的客戶存在；2、沒有其他的競爭對手試圖在上述目標細分市場上采取此種戰略；3、企業競爭實力不強，無法追求廣泛的市場目標；4、產品在細分市場的規模、成長速度、獲利能力、競爭強度等方面都有著較大差異，因而使得局部細分市場有一定的吸引力。’’21所以，從上述實施條件來看，該戰略較適合中小型企業，將有限的資源集中投入到特定的市場，使得資源使用效率最大化。作為大型企業的工商銀行，完全有能力去最求更為廣泛的市場目標，過于集中的經營只會限制其開展；第二在細分市場上工商銀行所最求的目標市場往往也是其他三大國有銀行所最求的。從這兩個方面來看該戰略不適合江西工行投資銀行業務模式的開展。4．1．3產品差異化戰略這種戰略的指導思想是：在價值鏈的某個環節上，企業所提供的產品與服務在產業中具有獨特性，即具有與眾不同的特色，并且這些特色可以表現在產品設計、產品形象、產品的附加值、技術特性、產品名牌、效勞方式、銷售方式、促銷手段等某個方面，也可以同時表現在幾個方面。實施差異化戰略有三個必須條件：1、企業具備很強的研究開發能力。2、企業在產品或效勞上具有領先的聲望，企業要具有很高的知名度和美譽度。3、企業具有很強的市場營銷能力。工行是國內成立最早、規模最大、產品最豐富的銀行類投資銀行和國內銀行同業開展投資銀行業務的樣板，并率先成立了國內銀行同業中第一個投資銀行研究中心，擁有一支專業的投資銀行研究團隊來提供強大的技術和業務支撐。截至2021年末，工行投資銀行收入四大行占比繼續保持第一，且連續三年獲得證券時報“年度中國區優秀投資銀行評選〞中的“最正確銀行投資銀行〞獎項。從以上條件來看。江西工行完全滿足實施產品差異化戰略的要求。目前商業銀行傳統業務產品同質性程度較高，靠傳統產品和效勞來應對激烈的市場競爭不具有優勢，而投資銀行業務作為商業銀行近幾年開展起來的高端、新興業務逐漸被市場認可、接受，也正是因為投資銀行產品的獨特性、靈活性，能滿足客戶國際化、綜合化的金融需求，成為各大商業銀行重新搶占市場的“新法寶〞。江西工行投資銀行業務實施產品差異化戰略有其天然的優勢，借助工行良好的聲譽與知名度，工行的認可往往是客戶在其他小銀行辦理融資綠色通道的門票，同時在一定程度上提高了企業形象。因為工行在大工程的營銷上采取使直營的方式，簡化了審批流程，在審批速度上要遠遠高于他行，在同類產品上工商銀行能夠比競爭對手給予客戶更高的附加值——速度更快、效勞更好。從這幾個方面考慮，產品差異化戰略是江西工行開展投資銀行業務的最優選擇。4．1．4幾種競爭戰略分析結論結合江西工行投資銀行業務現狀，在綜合分析幾種一般競爭戰略的根底上，從戰略的實施條件，實施效果進行分析，產品差異化戰略將是現階段的投資銀行業務的最正確競爭戰略選擇。4．2投資銀行業務總體開展戰略定位，和在工商銀行總行圍繞“做大做強品牌類業務，加快投資銀行業務結構升級〞的中心任務和戰略指導方針下，筆者擬提出以下工商銀行江西省分行開展投資銀行業務的總體開展戰略：依托工行江西省分行的資金、客戶、品牌和信息等資源優勢，在現階段選擇以產品差異化戰略為主導，并順應企業客戶金融需求向資本市場的轉變，在此根底上逐步健全投資銀行產品體系，進一步完善投資銀行業務功能，提高自身為企業客戶提供綜合金融服務的能力，從金融產品的生產著轉變為金融產品的“系統集成商〞，使工行江西省分行投資銀行業務結構和收益結構發生較大的轉變，進而加快推進工行江西省分行的戰略轉型和投資銀行業務的快速開展。一是充分利用商業銀行優勢開展投資銀行業務。相對于國際著名投資銀行或者是有專門牌照的投資銀行，工商銀行江西省分行的投資銀行業務開展模式具有特殊性，暫時沒有證券類投資銀行牌照，因此依靠商業銀行的優勢、以相對標準化的投資銀行產品為主開展投資銀行業務是較為現實的選擇。要全面看到商業行的優勢，真正做到揚長避短。工商銀行江西省分行的優勢主要表達在人民幣資金、客戶群、人才、信息科技和品牌等方面，要把工行江西省分行資金和客戶的潛在資源轉化為開展投資銀行業務的現實優勢和明顯品牌地位。二是以商業銀行業務來帶動投資銀行業務同時以投資銀行業務創造商業銀行業務需求，實現互動開展，即能通過投資銀行手段創造信貸業務和商業銀行業務需求，現階段應以“商行開路、投資銀行緊隨〞為主策略，然后逐步過渡到“投資銀行開路、商行跟進〞策略。三是迸一步優化投資銀行業務結構和收入結構。一方面，根底類業務是商業銀行投資銀行業務開展的基石，要通過提升信貸客戶覆蓋率、提高效勞水平和檔次不斷夯實開展根底；另一方面，必須加大品牌和創新類型投資銀行業務的開展力度，從而改善投資銀行業務結構，提升投資銀行業務核心競爭力。另外還要繼續做好投資銀行業務產品創新工作，這樣才能不斷培育新的投資銀行收入增長點，保持投資銀行業務的可持續開展。四是進一步突出綜合化經營和效勞。要發揮投資銀行作為聯接兩頭資金市場和資本市場的橋梁和紐帶作用，并在國內資本市場快速開展和企業客戶的金融需求逐漸轉向的資本市場情況下，積極介入資本市場為全方位企業客戶提供多元化效勞，使其突出投資銀行在工商銀行江西省分行綜合業務結構中的不可或缺的重要地位。五是進一步明確投資銀行重點推廣產品及重點關注的行業。“十八〞大以后的十年，結構調整為成為國家經濟的主旋律。拉動內需、自主創新、新型城市化、民生等四大領域必將得到國家的重點扶持，自主創新中的高端裝備制造業、產業配套，醫療衛生等民生工程等，將為并購重組和股權融資業務開展提供新的時機。重組并購與股權融資業務將該行投資銀是重點推廣的產品。1、重組并購業務。一是密切關注省內重點行業企業兼并重組動向，根據2021年年初工信部、發改委、財政部等為首的十二部委聯合發布?關于加快推進重點行業企業兼并重組的指導意見?，各行要重點關注汽車、鋼鐵、水泥、船舶、電解鋁、稀土、電子信息、醫藥、農業產業化九大行業的合并、股權收購、資產收購、資產置換、債務重組工程，捕捉并購重組業務時機。二是積極推動與咨詢機構、會計師及律師事務所等中介機構的互補合作，拓寬境內外并購項目信息來源，提升工程落地操作能力；三是組合運用并購貸款、并購基金、內保外貸、交易撮合等手段，為客戶重組并購活動提供綜合融資效勞。2、股權融資業務。一是繼續深入和廣泛開展Pre．Ipo基金投資業務，通過鎖定全省擬上市企業，探索企業股權私募及上市參謀業務創新模式，加強與國內優秀券商合作力度，以“可認股安排權〞財務參謀產品提前鎖定工行江西省分行與優質擬上市企業合作關系。二大力與基金管理公司開展廣度合作，方案組建文化產業基金、商會開展基金以及農業產業化開展基金，在全省大力推廣組合式基金業務。通過合理的方案設計，方案推出保本型(或保收益性)上市公司定向增發基金和平安墊性證券投資基金。重點是通過區域發行或向總行推薦，積極推進保本型(或保收益性)上市公司定向增發基金主理銀行業務。4．3投資銀行業務主要競爭戰略定位結合江西工行投資銀行業務現狀，在綜合分析幾種一般競爭戰略的根底上，現階段選擇以產品差異化戰略為主導的戰略方針。產品差異化戰略亦稱別具一格戰略，是將銀行的產品或效勞差異化，形成一些在金融市場中具有特性的市場賣點，即避開與其他銀行在傳統業務領域的競爭，發揮自己在投資銀行業務方面的優勢，將提供的產品或效勞差異化，形成一些在全產業范圍中具有工行江西省分行特性的產品。4．3．1區域業務開展差異化戰略鑒于全省投資銀行業務資源的稟賦差異，現結合江西省發改委((2021年全省大中型建設工程方案?，對區域實施差異化業務開展策略的具體戰略定位如下：(1)省行營業部(南昌)：全面開展各類品牌投資銀行業務。持續做強做優酒店、商場、寫字樓等物業收益權和股東實力強、紅利穩定的股權收益權理財投資業務，繼續做大理財委貸和北金所委托債權業務；重點開展總部集團的重組并購，著力推進方大特鋼、江西國電等重組并購工程；以南昌高新區、昌北開發區、小藍工業園區為重點區域，積極拓展中小企業集合票據、中小企業私募債及擬上市企業股權融資業務；以四大行業的存量貸款為重點，積極推進信貸資產證券化業務；加快推進銀證、銀保合作創新業務，積極推動大型企業和己上市企業的債券發行以及保險資金債權投資業務；加大對轄內重點企業、重點工程的營銷，著力開展品牌效應好、市場影響力大的投資銀行工程；加快推廣高端金融參謀業務。(2)鷹潭分行：大力開展財產收益權、理財委托等業務，重點抓好龍虎山、永盛百貨等收益權等工程；以鷹潭市高新技術開發區及鷹潭市“6+1〞產業為重點，推進城市開展基金及PE股權投融資業務；以行業內龍頭企業和興業電子等快速成長型企業為重點，積極拓展重組并購業務。(3)景德鎮分行：重點營銷市區內四星級以上酒店經營收益權工程，積極拓展轄內陶瓷物流中心、交易中心的物業收益權工程；重點關注開門子集團等轄內大型企業的股權收益權、股權融資、并購重組以及債券發行業務；適時介入政府融資平臺的債券發行和債務重組業務。(4)九江分行：重點開展股權融資、理財委貸、應收租賃款收益權信托業務。重點關注廬山旅游景區股權融資業務，加強對包含“可認股安排權〞條款的股權私募參謀業務的推進力度。(5)上饒分行：重點開展資產管理業務，推動轄內區域理財業務的開展，有針對性的推薦總行投資組合，以點帶面做大應收租賃款收益權信托理財，大力推廣股權融資業務，積極嘗試中小企業集合票據業務。加強農、林、米、茶、礦產、酒店等行業推廣力度，廣泛聯系信托、租賃、證券等中介公司，開拓性的將萬年貢米、婺源綠茶等一批具有廣泛影響力的企業商標收益權工程包裝為理財產品。(6)撫州分行：以南豐等特色產業縣域為重點，重點關注農業產業化工程和優質外商的投資工程；積極挖掘大覺山、法水溫泉等旅游資源重組并購業務契機；大力營銷轄內大型酒店、商場等信托收益權工程；跟蹤營銷轄內優質企業在外地的投資工程；持續關注票據市場貼現價格，適時重啟票據基金業務。(7)宜春分行：主推財產收益權和租賃業務，主要營銷各類市場、商場、酒店、采礦權以及明月山旅游等財產收益權工程，重點關注轄內斯米克陶瓷、新中源陶瓷、東鵬陶瓷等企業的信托租賃業務，力推龍工、宜工等機械設備制造企業的廠商租賃業務，繼續推廣代理陶瓷生產中小企業設備租賃業務；重點關注白酒、藥、鹽礦及鹽鹵化工、保險柜等行業的重組并購、股權融資、理財投資等需求，深挖行業龍頭企業上下游，積極營銷，創造時機。(8)萍鄉分行：積極參與城鎮化建設，加大對根底設施領域的投資力度，重點加大對保障性住房和棚戶區改造的支持力度，具體通過財產收益權信托理財業務對市保障性住房建設、民生工程及根底設施等工程給予支持；利用當地推進煤礦企業兼并重組的契機，加強與市煤管局聯系，尋找重組并購融資時機。利用萍鋼公司清理上下游參股企業48％股權的時機，尋求重組并購和股權融資時機。(9)新余分行：抓住目前鋼鐵、光伏資源整合大好時機，重點開展重組并購業務；利用新余高新區引進一批加工制造型企業這一契機，大力推廣設備租賃業務；以北交所掛牌交易為契機，瞄準新余高新區內戰略新興和高新技術產業，積極拓展高新區“新三板〞企業股權融資業務，利用大型超市進駐新余的時機，發展財產收益權信托理財業務。(10)贛州分行：充分發揮贛州等原中央蘇區規劃的政策優勢，利用PE主理銀行、并購貸款、資產管理、融資租賃工具，積極介入根底設施建設、農業現代化、稀土和鎢等金屬礦開采和冶煉行業。以調整該行信貸結構為契機，積極利用資產證券化等投資銀行手段轉讓“貸大、貸長、貸集中〞的信貸資產。(11)吉安分行：發揮本地資源優勢，積極介入林業、旅游業、林木加工、非金屬礦開采等行業，利用總行理財投資、區域性理財投資等資產管理手段重點積極營銷井岡山旅游門票收費權、索道收費權、景區酒店物業收益權等工程，跟進遂川宜華林業林權收益權工程等工程；利用并購貸款、PE主理銀行等工具，營銷林木資源整合類并購工程。4．3．2品牌定位差異化戰略聲譽在投資銀行業來說非常重要，是其關鍵所在，投資銀行客戶在選擇投資銀行企業時，講究品牌認同。我國商業銀行的投資銀行業務起步比擬晚，都是靠著原有積累的客戶在經營，商業銀行的很多分支機構沒有深刻認識到投資銀行業務的廣闊市場前景和客戶的潛在需求，在市場上沒有突出的品牌形象，吸引力不夠，在開發新客戶上受到了一定的限制。而相比之下，外資投資銀行往往具有明確的市場定位和品牌戰略，他們深刻知道品牌形象在公眾心目中的重要性，因此在剛進入中國市場時，就做了大量的廣告進行宣傳，將其全球性品牌得到進一步擴展。目前，國內商業銀行的投資銀行業務大都缺乏全行統一的資產管理平臺，尚未形成較大的品牌影響力，這也使各行之間的業務競爭非常劇烈。商業銀行應根據實際情況集中資源將比擬優勢業務打造成“金牌業務〞，突出業務的“品牌形象〞。江西工行在拓展投資銀行業務應重視品牌效應，尋找和定位突出的投資銀行業務作為打造“特色產品〞和“金牌業務〞的突破口，創立具有該行特色的投資銀行業務品牌，可以根據現有的資源與優勢，定位于大中型客戶，重點打造以重組并購和股權融資業務為“金牌業務〞的品牌形象。另外，江西工行還可以選擇國際知名投資銀行企業開展學術交流、信息共享和業務合作，建立戰略聯盟關系，提升商業銀行投資銀行業務的技術水準，并借此進一步塑造自己的品牌業務。4．3．3業務流程差異化戰略商業銀行必須重視投資銀行業務流程的再造，與商業銀行傳統的業務流程要實現差異化管理，要以長期開展戰略為出發點，以核心業務垂直管理為方向，以價值增值和提高客戶滿意度為中心，打破傳統業務在職能和機構上的界限，以“流程導向〞、“客戶需求為中心〞替代原有的“職能導向〞、“產品為中心〞，建立戰略業務單元組織架構，減弱甚至是消除內部損耗和摩擦，通過業務創新、組織結構升級以及職能調整實現現有業務流程的簡化和優化，增強對經營管理環境變化的動態反響和自動調整能力，提高運營效率。比方通過整合營銷方式，可以實行商業銀行業務與投資銀行業務的營銷一體化。4．3．4產品定位差異化戰略在為客戶提供投資銀行業務的過程中，投行人員可以利用自身的知識，信息、渠道可以為顧客提供形式多樣、品種豐富的金融效勞。例如，在為客戶提供投融資參謀效勞的時候，可以為客戶提供貸款、貿易融資、銀行承兌匯票等傳統的金融效勞，但這與歷史悠久的公司業務部相比缺乏相應的優勢，這就需要投資銀行提供除傳統公司、個金部等部門所不能提供的特色金融產品。商業銀行在網點、資金、人員等方面具有較大優勢，按照“優勢互補、增強協同〞的原那么。江西工行可以和證券公司、資產管理公司、信托公司、保險公司基金公司等建立了廣泛的業務合作和聯系。積極探索證券承銷、債券發行、資產證券化、投資咨詢與參謀等業務的合作，大力開展投資銀行特色業務。商業銀行通過與外部非銀行金融機構如信托公司、保險公司合作開展資產證券化業務，可躲避利率市場化和資金脫媒化帶來的負面影響，解決商業銀行貸款行業集中度和資金來源問題；通過開展杠桿融資業務，為企業提供信貸資金，滿足企業股權鼓勵、股權融資、收購、兼并等資本經營活動對資金的大量需求，以充分發揮商業銀行的資金優勢，獲得良好的收益；通過投資參股產業投資基金和風險投資公司，間接將資金進行股權投資，獲得更多收益。此外，投資銀行還需要與行外金融機構建立策略聯盟，并借助其他金融機構的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場的交易，以滿足客戶對綜合性投資銀行業務的需求。第5章工行江西分行開展投資銀行業務的戰略實施5．1業務品牌創新一是打造投資銀行品牌形象，提升投資銀行效勞水平。依托投資投資銀行專職團隊和投資銀行理財師，加大客戶直接效勞力度，將研究成果轉化為現實產品和效勞，迅速擴大投資銀行研究的影響力。二是積極探索各類業務組合模式創新。以客戶需求為出發點，通過對銀行信貸、股權融資、信托、保險、融資租賃等金融工具進行有機組合，積極開拓新的業務模式。重點包括“信貸+主理銀行〞、“財產收益權〞、“區域理財+固定資產支持融資〞、“理財+融資租賃〞等業務模式。三是根據企業規模的不同，在業務模式是實行創新。(1)在為大型企業效勞方面，開創“參謀+多元化融資〞業務創新模式。隨著資本市場的快速開展，傳統的銀行業務難以滿足大企業客戶的金融需求，其需求逐步轉向資本市場，重組并購、上市發債、投資理財等業務需求增加。同業對大客戶資源競爭也日益劇烈，過去單一融資效勞的效勞方式和等客上門的營銷方式已經不再適應如今的市場競爭，對大企業客戶效勞模式需要前移營銷關口，即營銷從客戶開展規劃的制定、融資結構的設計、工程的論證、并購戰略的咨詢等方面開始，為客戶提供包不限于融資業務的一攬子綜合金融效勞解決方案，提高對客戶營銷效率，滿足客戶個性化的需求，搶占市場先機。(2)在為中小企業客戶效勞方面，創新以融資為核心的綜合效勞模式，中小企業日益成為了商業銀行的重要客戶資源和收入來源。據分析，在中小企業的諸多金融需求中，融資需求往往是最緊迫的金融需求，融資難是常常是制約中小企業開展的瓶頸。針對中小企業開展階段的不同特點，積極探索出為中小企業提供覆蓋各個開展階段的多元化融資效勞模式，綜合運用貨幣市場和資本市場的金融工具，打造以多元化融資為核心的綜合效勞模式，同時采取信貸融資、債券融資、私募股權融資和上市融資等方式，突破融資瓶頸，降低融資成本，提高為中小企業的金融效勞能力。5．2組織創新健全的組織機構是業務有效開展的根底。為推進全行投資銀行經營體系建設，加快投資銀行業務開展，奠定業務市場地位，打造品牌效應，對現有組織結構形態加以改革迫在眉睫。現階段，需要對業務類型進行劃分，對部f-jl積,能重新定位，以利于業務更有效開展。一是推進投資銀行利潤中心改革，激發投資銀行業務經營活力。以客戶為中心、以市場為導向，調整各級行的業務范圍、職能分工和組織機構，建立省行行投資銀行部利潤中心，強化省行投資銀行部門對重組并購、股權融資和高端財務參謀等品牌類投資銀行業務的直接經營定位，加強全行投資銀行專業團隊建設，形成適合商業銀行架構的投資銀行業務鼓勵約束機制，引導全行做大做強重組并購、股權融資和高端財務參謀等重點品牌類投資銀行業務，實現投資銀行業務結構升級和轉型開展。二是整合科室職能。目前的江西省分行投資銀行部為東、西、南、北四組的格局，分別對江西省東、西、南、北區域掛點分管。這四組既作為前臺的營銷團隊又是作為上級行需對掛點區域進行督導和檢查，在營銷壓力和風險把控上存在矛盾。筆者認為應對江西省分行投資銀行部內設科室進行了調整，增設了業務管理科，主要負責業務審查和投后管理，并將分散到各業務團隊的報表統計、文字材料、后勤保障等綜合管理工作統一劃歸管理科，突出了業務團隊前臺營銷職能，在投資銀行部內初步形成前中后臺布局。三明確各級行主要業務職責。一級分行投資銀行部主要負責：組建一級分行投資銀行業務專家團隊；在一級分行的授權內投資銀行業務的直接經營。3、業務執行過程中與相關部門的協調工作。二級分行投資銀行部主要負責工程的推薦。四是建立客戶經理和產品經理協作的組合營銷方式，由客戶經理全面維護客戶