案例面試及應對策略TheCａseＩnterviewTＯC\o"1-3"\ｈ\ｕＨYPERLINK\l＿Toc３0694案例面試?PAGEREＦ_Ｔoc３06941HYPERLINK＼l＿Toc25６３1ＣａsｅＩntｅｒviｅw應對策略 ＰAGEREＦ_Tｏｃ２563１13ＨYＰＥＲLINK＼ｌ_Ｔｏc308911．類型介紹 PAＧEREF_Toc3０89113ＨＹPERLINK\l＿Tｏc132672．應對技巧詳解 PAGＥRＥF_Ｔoｃ1326717HＹPEＲＬIＮK＼l_Tｏc3０694案例庫．..．．．．.．．．..．．．.．．．.．.46案例面試面試官先給出一個總體的介紹，告訴你案例發生的背景（如時間、地點、產品、客戶等)。以及你需要解決的問題。一般對于申請公司的入門級職位（ｅｎtｒylevel）的應聘者而言，案例一般就是一下的分類：銷售下降(ＳalｅsDeｃline)利潤下降(ＰrofiｔDeclｉnｅ）行業分析（IｎｄustryAｎalｙsis）方案評估(OptiｏnＥvaluaｔion)但是無論Caｓｅ是什么，所采用的方法都是類似的。我們把在BusinｅsｓCaseInｔervｉew里面所有的技巧和主意事項歸結為“MAFIA”法則：“MＡFIA”法則：M－Miｎutia細節做筆記當面試官開始向你闡述這個案例的時候,一定要在紙上記錄有關的信息，特別是關鍵的背景資料和數據。假如你由于沒有記錄再讓面試官把案例反復一遍，這會是一件很尷尬的事情。不要做任何假設千萬不要在面試官剛敘述完這個案例之后就假設也許的主線問題,這樣會使得你的分析變得不全面，因此很容易錯過一些關鍵信息。即使你有著相關行業的實習,即使你覺得銷量下降也許是由于廣告不夠或者其他因素，也要按邏輯環節一步一步分析。一定要記住：面試官看重的不是你能否不久的給出答案或者很有直覺的解決問題，而是看重你能否通過結構化的思緒來分析問題。假設你是客戶，你是更信得過一個聽完你的困境就告訴你解決方案的征詢師呢，還是一個通過結構化分析給出結論的征詢師？保持眼部交流（eyｅcontａct)在面試過程當中一定要保持和面試官的ｅyecontａｃｔ,特別是在回答問題的時候，這是自信和權威的表現。要知道,作為征詢師,你經常需要和公司的最高層進行交流,要讓他們相信,你是作為權威在幫他們解決最棘手的問題的。不要急于開口面對一個案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下，整理出來一個思緒，再開始進行分析。在整個過程當中，都要思考清楚了再問，寧愿問的問題少，但是每個都很關鍵,也不要問了一堆自己剛開口就后悔的問題。這也是你冷靜沉著的表現。A-atｔeｎｔioｎ專注在ＣasｅInteｒvｉew的時候，需要你對面試官提供的信息進行很迅速的梳理,把重要的信息提取出來進行集中分析最后得出結論，因此需要你十分集中精力的去接受,理解和分析你得到的信息。在這一部分你特別需要留意以下三個方面:謹慎解決面試官提供的信息在面試的時候，不是所有面試官提供的信息都是對得出結論有用的。畢竟,客戶找征詢師的時候,他們并不知道自己面對的困難是出自于何處,因此他們會給征詢師提供很多的信息，需要征詢師從眾多的信息中間提取出關鍵的信息以找出問題所在。因此在CaｓeＩｎｔerｖieｗ的時候，面試官也會提供應你足夠的信息來考察你對于信息的解決能力。應對的策略也比較簡樸:一方面，不要由于覺得面試官提供了一個很也許是關鍵的信息就過于興奮。由于假如到頭來發現這個并不是對的的方向，你的盼望落差就會很大。假如一個Ｃase比較長,這樣的信息有好幾個，那你就很容易由于連續幾次的盼望落差影響心情。另一方面，無偏好的把所有的信息當作有用的來解決，其實是最佳的。這樣你就不會錯過什么,很全面的對問題進行分析。記住：面試官看重的是你的分析能力不是結果。對數據要十分留意在Case中幾乎所有的數據都是有用的。因此一旦面試官提及了數據，不光要記在紙上,同時也要思考一下如何運用這些數據。這就好比在高考當中幾乎不會有無用的條件同樣。數據在breaｋ-ｅvｅnanalysｉs，以及分析趨勢，分析投資回報等等都會十分關鍵。注意面試官的提醒假如你分析的方向有問題，或者分析的方法不是很合適,面試官往往會提醒你。常見的提醒語句有:“你還能否想到別的方法？”“你覺得尚有沒有也許是別的問題導致的?”“你覺得有必要考慮這個方面嗎？”當你聽到這些提醒的時候,最佳聽從面試官的建議做一下改變。頂多適當堅持一下,假如面試官又說：“你再想想。”那你就一定要改變方向或者方法，并且不用想著找個理由下臺或者圓場之類的,集中精神考慮ａlternatｉｖe。并且這個時候你也千萬不要氣餒，假如你可以及時的調整到對的的方向上并且很好的分析,面試官會覺得你可以很好的從失敗中吸取教訓。TIPS:面試思維之F-Frａmewoｒｋ分析框架4P理論是由JerｒyＭｃCａｒtｈy杰瑞?麥卡錫在其1960年出版的《營銷學》(第一版)中提到的。該理論是站在公司產品的自身立場，從戰術層面制定的營銷組合。4P’s是營銷學中一個很經典的模型。通過4P’s的分析可以使公司了解必要的背景情況,公司通過評估自己的產品、價格、銷售渠道和促銷手段等可以制定出杰出的營銷戰略。Prｏduct產品:產品的價值是營銷過程的核心部分,滿足消費者“需求”的“產品”就是成功營銷的第一步。產品自身的特性對于銷量也是很關鍵的。產品的特性因產品的不同而相差甚遠,因此這里不好做細致的論證。分析的時候著眼于一些消費者關注的屬性，以及可以問面試官是否做了相關的調查。Ｐrice價格:產品的市場定位決定了產品的價格差異，對于消費者來說，產品的價格是營銷購買的非常重要的因素。價格是影響產品affordabilitｙ的一個關鍵因素。在分析價格的時候,除了要考慮絕對價格的變化（即本品牌的價格變化），還要考慮相對價格的變化（即同類產品中其他品牌的價格變化以及其他替代產品的價格變化）。同時還需要考慮品牌定位：高端品牌應當通過更高的價格來傳遞“高端”這個信息。Positｉoｎ/Pｌaｃe分銷：好質量、好價格的產品不會自動地走進消費者的眼睛里。僅當產品的鋪貨渠道跟上,出現在消費者容易發現的好位置，真正的購買過程才得以實現。涉及零售，批發，網絡銷售等。其中零售還提成hyｐｅrmarket(比如Carreｆｏur),Ｓupｅｒmarｋｅｔ(很多商場的地下一層）,departｍentstｏre，coｎveniｅｎｔsｔｏｒe（像Seven-Ｅleveｎ)。渠道是影響產品acceｓsｉbility的一個關鍵因素。分析渠道的時候需要考慮各種渠道的特點：比如hypermarｋｅt的價格很低，貨品種類齊全，但是ｃoｎｖｅnｉenｔｓtore從地理和時間角度來看都很便利。同時還要考慮該渠道是否和該產品品牌定位相吻合,比如假如把Dｉor放到了家樂福去賣，這顯然就不是一個對的的渠道選擇。Pｒoｍｏtiｏｎ：促銷:多樣化的世界,多元的產品給消費者在購買過程中提供了無數選擇。如何在眾競爭對手中脫穎而出，需要依靠廣告、打折、公關等手段進行促銷活動。促銷涉及各種電視廣告,戶外廣告,以及各種促銷手段,涉及捆綁促銷，店內專柜等等。促銷對于顧客對產品的認知度是至關重要的。在分析促銷環節的時候，往往需要考慮投放廣告的數量是否有變化,投放的頻道、地區是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采用新的促銷手段等等。利潤分析利潤分析是CａsｅＩntervieｗ中的常客。而這種案例分析的方法一般就是把利潤分解成收入和成本。收入等于銷量和價格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變成本還可以繼續分解下去,但是要根據客戶的業務來具體討論。于是通過該架構,使得一個宏觀的利潤問題被分解成了很多小的問題來解決和分析。其中對于Saｌes的分析,可以運用４P’s模型。用途:在分析利潤為什么上升或者下降以及分析假如進入某個市場,是否短期有利可圖等案例都很有用。這個模型可以稱得上是ＣaｓeIntervｉeｗ中用的最頻繁的模型了。MichaelPorter“FiveForces”MichaelPorter“FiveForces”波特5力模型是是哈佛大學專家邁克爾波特在他的一本經典巨著《競爭戰略》的書中初次提出的。這個模型重要從各種維度來評估一個行業的情況，在CaseInterview和實際當中都有很大的用處。波特5力的模型可以用如下的圖進行總結：潛在進入者(PotｅntiａｌEntraｎtｓ)：行業的壁壘是否很高？是否有很強的規模效應使得很難有新的廠商進來參與競爭？替代品(Sｕbｓtｉｔｕeｓ)：服務或者產品的替代品有多少？同時相似限度是否很強?替代品的價格如何？替代品會對現有的產品或者服務產生多大的威脅？買方力量(Buｙｅrｓ）:買方的討價還價的能力有多強？有多少家買方?他們之間的關系是競爭還是聯盟為主?供應方力量(Sｕppliｅrs)：供應方討價還價能力有多強?供應方有多少家?之間的關系如何?競爭（Coｍpetition）:行業內現有的競爭如何?是寡頭還是劇烈的競爭？決定競爭勝負的重要因素是什么?是成本,還是差異化？用途：波特5力模型在行業分析以及市場進入等案例十分常用。除了如上的一些Frameｗorｋ,尚有一些像４Ｃ’s,ＶalueChａin，BＣＧＭatrix等Framewoｒk也也許會涉及到。I－Inｔerａction互動DAＲＴ原則：征詢公司的CasｅInteｒｖiew有兩大核心,一是和面試官的互動，二是自己獨立的分析。它的互動性在于：你必須不斷的向面試官規定信息，并且不斷的反饋信息。ＣaseIntｅｒｖiew的這個獨有的特點使得你必須要在這個方面多加注意和練習。一個完美的互動的CaseＩnteｒview必須要根據“DART”準則來規定自己：“DART”準則D–DrawＯuｔtheＭａpｉnfｒontｏftheIｎterｖiｅwer(在面試官面前構思框架）當面試官介紹完Case的大體情況之后,你可以選擇問幾個問題，然后就應當開始構思你的整個分析框架。框架可以借助前面的Ｆramｅｗｏｒｋ，也可以自己構想,原則是一定不要為了用Fｒamewoｒk而用Framewｏrｋ，而應當是假如對解決問題有幫助才用。在構思基本結束的時候，你需要把你的整個思緒和分析框架畫在紙上,每個潛在的影響因素用“樹”的結構(就是上面我們介紹“利潤分析”模型的那張圖)羅列出來。并且告訴面試官你的思緒:“一方面,我會分析A，然后分析B，最后分析C。”這個有兩個個好處:面試官一看到就會覺得你的思考很結構化,而這正是他們想要的。你對分析過的因素可以在紙上就劃去,這樣不會錯過什么。而假如你不把框架畫下來的話，就有也許在分析一個因素分析的很深卻發現不是關鍵因素之后找不會開始的思緒了。如下面這個分析思緒:在分析ｐrofｉt為什么上升的時候先分析了Revenue，然后從Sales開始一直分析，分析到廣告質量中的廣告女主角的選取，面試官告訴你不對,這個時候假如你沒有把這個框架寫在紙上,你就無法“沿著原路走回去”，本應當分析其他影響copyquａlity的因素，你卻有也許去分析Pｒice了。因此把分析框架畫下來是十分必要的。但是大家在開始的時候千萬不要花上５分鐘去花一個很完整的框架,一般就是建立三層的“樹”。比如對于上面的例子，一開始的框架建立到影響Sａlｅs的因素(比如Ｐromotion)那一層就可以了。后面的這些因素,是在不斷的和面試官互換信息的過程中開始分析的過程中不斷記錄下來的。A–AskQuesｔｉｏns(提問問題)在CａｓeIntｅｒviｅw當中,面試官是希望你提問題的，并且是只要你需要獲取更多的信息以使得你可以更好的進行分析，任何的問題都是歡迎的。很多沒有經驗的面試者在CａseＩｎtｅrviｅw的時候犯的最大的錯誤就是問的問題太少。也許他們膽怯問一些不夠好的問題顯得他們不夠聰明，或者不想去“麻煩”面試官。但是在大多數CaseInteｒview當中，最致命的錯誤不是問錯了問題,而是不去問。因此假如你需要知道什么,就大膽的開口。Ｒ–RolePｌaｙ（角色轉換)征詢公司偏好于CaseInｔerview是由于這種面試可以很好的模擬平常征詢師和客戶見面交談的場景。因此，假如你可以在CasｅIntervieｗ當中roleplay成征詢師來解決問題,這一方面可以讓你站在一個征詢師,而不是一個面試者的角度考慮問題,因此可以更好的和面試官進行交流和互動;另一方面則可以讓面試官對你留下深刻印象,由于這是面試官希望面試者做到的。要做到RｏleＰlaｙ,一方面是態度上要可以端正，即敢于把自己當作一個征詢師，而不是一個面試者去解決問題。由于面試時候的緊張,在心理上從一個面試者完全走到一個解決問題的征詢師是有一定難度的，這就需要你平時多些進行ＭｏckInterviｅw來純熟。另一方面,在行為層面，你可以多用一些更像是征詢師和客戶見面的時候的對話,比如：“Aftｅrevalｕaｔingｔhｅproblemsyｏｕarefacｉng(而不是說Caｓｅ），Ithinkwecouldapproacｈｕｓingtｈefollowingstｒucｔuｒｅ”；同時你也可以多說一些假設性語句，比如：“IfIweｒethｅcｏnsｕltaｎｔ…”,以及在結尾做總結的時候,說：“ＡｆtｅraｎalｙziｎgｔheＩssｕe,Iｔhinktｈeproblｅｍｓare1.2.3,anｄＩthinkｗecｏuldcoopeｒａｔeonｔｈｅfollｏwiｎgsｔｒateｇyｔosｏｌｖeｔｈeproblems：1.２．3”。T–ThinkOｕtLouｄ（大聲的思考)為了可以在CａsｅIntｅrvieｗ當中把你的思維方式和分析能力成功的呈現給面試官,你需要“大聲的思考”。也就是說,你不要問完問題之后就一個人悶在那里作自己的思考和分析,你需要把你分析的角度、方法和因素告訴面試官，這樣面試官才可以清楚你能否快速，準確以及很有邏輯的思考和解決問題。所以,在CａseＩntｅrview的過程當中，一定不要等想法成熟了才和面試官交流,在想的過程當中，就盡量要把你的想法告訴給面試官,這樣可以讓面試官來了解你的邏輯分析能力。Ａ–Ａnaｌｙsｉs（分析)如前所述,分析是CaｓeＩntｅｒview中最核心的部分。這是由于：框架是為了讓分析更方便的進行，而互動則是為了讓面試官可以清楚的看到你的分析能力。因此,分析能力是決定CaseＩntｅrview成敗的一個最主線的因素。雖然說分析能力需要長時間的培養,但是適當的方法和技巧可以使得你更清楚在ＣａsｅInteｒｖiew當中改如何運用你的分析能力和該注意哪些方面。分析的技巧重要有以下三個方面：Ｅnd－Oｒieｎtｅｄ（結果導向)結果導向的意思是：你的分析是為了得出結果的,而不是為了分析而分析。在面試當中一個常見的錯誤就是:為了讓面試官知道自己懂得什么,就故意分析這個方面,但是這個方面和結果主線毫無聯系;或者為了用Frameｗork而選用了一個Fｒａmewoｒk，但是這個Framｅｗorｋ對解決問題卻毫無用處。下面這個例子,可以很好的說明假如沒有結果導向思考問題將會帶來什么后果:StｒuctｕｒalandLogicａlＡpproaｃh(結構化邏輯分析)結構化的意思是你需要用“樹”的結構把一個大的問題分解成許多小的問題來分析,其中在“樹”的每一層之間的要素最佳能滿足麥肯錫著名的“MＥCE”原則,即“MutｕallyExclusive,CollecｔｉvelｙＥxhauｓtive”。如右圖,要達成MECＥ原則,則需要Ｂ,C,D之間互相獨立,同時B,C,D是影響A的所有因素。而邏輯分析則規定你是根據因果關系來按環節分析的，而不要在說一個方面的時候，忽然聯想到此外一個方面,然后就跳到了那個方面去說。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才可以讓面試官清楚的感覺到你分析的環節。Bｅnchmarking（參照對比）參照對比的意思是指從別的地方尋找解決辦法，把他們的bｅstｐｒaｃtice應用到你所面對的困難上來。你可以問面試官該客戶以前有沒有碰到過同樣的問題，其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等，甚至還可以問替代品市場上有沒有出現過同樣的問題(比如咖啡市場和茶市場就可以適當的互相借鑒)。這樣雖然并不一定面試官可以提供相關信息,但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經驗,而這也是很重要的。Sumｍaｒy(總結）征詢公司經常要把他們的結論和建議總結出來報告給客戶，因此建立在分析上的總結也是很關鍵的。在CaｓeInteｒvｉew結束的時候往往需要你對你剛才分析的東西進行總結。這個時候,你之前分析做的筆記就很重要了。你要根據你的分析框架，把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來進行總結陳詞。比如假設你需要分析一個利潤下降的案例，在面試過程當中，你分析了Revenue的，但是由于時間所限，沒有分析Cost。那你的陳詞可以如下敘述：“為了分析Prｏfｉｔ為什么下降,我們可以把Ｐrofｉｔ分解成Revｅｎuｅ和Ｃｏsｔ來分析。影響Ｒｅvｅnue的是銷量和價格,而銷量會收到促銷，產品和渠道的影響。在分析之后,我們發現促銷是其中的關鍵環節,特別是其中的XＸ，所以針對這個,我們可以采用如下應對策略:１、1、2、……鑒于時間所限,Cｏst沒有仔細分析，但是也有也許是一個影響因素，建議日后追加分析。”CaseInterviｅw應對策略類型介紹什么是ＣaseInteｒview?一般來說，ＣaｓeIntｅrview重要針對征詢公司面試而言。也有一些公司如Dｅｌl二面會用一些小case來考察面試者的應變能力、考慮問題的全面性以及邏輯分析能力。征詢公司的CasｅInｔeｒview可以提成兩個部分，一開始先?是Waｒｍ-up。在這一部分，你也許需要自我介紹，然后大體回答一下面試官針對簡歷以及個人選擇提出的一些問題。接下來才是真正的CaｓeInteｒvｉｅｗ。簡而言之,CaｓeInｔerviｅw就是現場對一個商業問題進行分析的面試。但是和大多數其他面試不同,這是一個互動的過程。你的面試官會給你提出一個BｕｓinesｓＩｓsｕe，并且會讓你給出分析和意見。而你的任務是向面試官有邏輯的提出一些問題以使得你可以對這個BｕsinｅｓsＩｓｓue有更全面，更細致的了解,并且通過系統的分析最后給出建議。一般而言,CaseＩntervieｗ是沒有絕對對的的答案的。面試官看重的不是答案,而是從面試過程當中你表現出來的分析能力和發明力。對于大學畢業，沒有工作經驗的學生來說,大多數情況下Ｃase不會很難，也不會需要你對那個行業有系統的了解。CaｓｅＩntｅrview一般是一對一的,一輪會有兩個CaseInterview,由兩個不同的面試官來負責,每個Iｎteｒview連續４5分鐘,涉及10-1５分鐘的wａｒm-ｕｐ以及一些Bｅhaviorqｕｅsｔions,剩下的3０分鐘就是討論Case。10-1５分鐘的Warｍ-ｕp一般用英文,Case也許是英文,也有也許是中文,不同的公司以及不同的面試官對語言是有不同的偏好的。為什么使用CａseIｎtervｉeｗ?由于征詢師在工作上的不少時間都是在和客戶以及同事進行互相的溝通,同時征詢工作自身的特點規定征詢師必須具有一系列的特質才可以成功。這些特質涉及：在壓力之下保持冷靜,對問題可以不久的根據細節建立假設，并且運用很強的邏輯分析能力來解決問題等等。因此，一個互動性很強,和實際聯系很緊以及規定分析能力較高的CaseＩntervieｗ可以很好的衡量面試者的這些素質。CａsｅＩnｔeｒvieｗ考察哪些能力和素質領導能力征詢師經常需要獨立工作，并且帶領團隊和客戶去達成共同的目的,因此領導力對于一個成功的征詢師來說是很重要的。在面試當中,你需要通過積極掌握整個面試,有信心的提問題來表現你的領導力。分析能力征詢業的核心就是分析-根據事實提出假設,把數據breakdｏwn,然后形成一套分析框架,并且最后得出結論和建議。在面試過程當中,你需要通過有效,有目的性的提問等來反映你的分析能力。PresenｔatioｎSkiｌl一旦征詢師對案例進行了完備的分析并且想好了相應的策略，他們就需要把他們的發現和建議展現給整個案例小組和他們的客戶。因此，這個能力對征詢工作也是十分關鍵的。所以在面試當中,寧愿說慢一點，花點時間思考,也不要結結巴巴的做陳詞。精力征詢公司往往希望他們的征詢師可以在10小時的飛機之后仍然精力充沛的出現在客戶面前。所以有力的握手，真誠的笑容，自信的眼神以及整潔的外表都是他們所看重的。冷靜在CａｓｅIｎtｅrview中,面試官有時會刻意營造一種很tｏugｈ的氛圍,比如不斷ｃhallenge你,或者不斷否認你的回答,這不代表你做的不好，而是他們在故意考察你可以面對壓力冷靜思考。要知道:當征詢師面對客戶的時候,面對壓力而冷靜的發現問題以及思考是很重要的素質。CaｓeＩntervｉew的類型以及特點CasｅInterｖiｅw一般提成三類，guｅsstiｍaｔeｓ,BｕsinｅｓsＣaｓeｓ和brainteaｓers。下面就這三類分別介紹一下。Gｕesstimateｓ這種問題也常被稱作marketsｉzing,就是需要你在沒有什么細節提供應你的時候估計一個市場的大小，比如:請估計北京中關村家樂福一天的客流量。和所有的CasｅIｎterｖｉeｗ同樣，你不需要得出一個對的的答案,關鍵是考察你如何把一個大的問題分解成小的問題來回答。在這種問題中你需要有一些常識(比如北京的人口1０00萬等)。BuｓinessCases最常見的BuｓiｎessＣａｓeInｔeｒｖiｅw是面試官給你描述一個案例背景,然后問你該如何分析這個問題。常見的背景有市場進入(marketeｎｔry),利潤下降（prｏfitｄeｃｌine），行業分析(ｉndｕsｔrｙanalysiｓ)，銷量下降(sａlｅsｄeclｉne)等。面試官往往不會提供很具體的信息,需要你不斷的提出有針對性的問題來獲得更多的有用的信息。Ｂraiｎteasers這類問題往往是很刁鉆的一些迷題或者數值估計題,重要考察的是你的發明力，以及面對壓力下的問題分析能力和冷靜。一般來說，每一個４5分鐘的ＣaｓeInterviｅw要不會包含一個長的BusinｅssCaｓｅ,要不會有兩個Case,其中一個必然是guesstimａtｅ，此外的一個有也許是ｂrａiｎtｅａser,也有也許是一個短的ＢusinessCase。面試技巧和ＢehaｖiorInｔerｖiｅw不同，ＣaｓeInterview并不認為通過對你過去的了解可以對你未來的行為有一個很好的預測,相反，CａｓeInterｖiew的核心理念是讓你在面試現場來體現你所具有的專長。BehaｖiｏrInterｖiｅｗ和ＣａｓｅInterviｅw的關系,就好比是大家平時成績和考研的關系:有些人可以通過自己以往的很好的平時成績保送,而有些人則需要考試來一次定江山。CaｓeIntervｉew的難度往往很大，其因素在于在現場的面試過程當中，你會把你的大部分精力集中在分析問題，因此你的很多習慣,比如用詞、小動作，以及面對困難時候的冷靜以及膽量,都不也許顧及到。因此在CasｅIntervｉew的時候，一個真實的你就被完全展現在面試官的眼前。在具體討論各種技巧之前，我們一方面需要強調一點：在ＣaｓeIｎterviｅw的時候面試官并不需要你得到一個對的的答案，他們更看重你的分析問題的能力和方法。一個常見的情況就是：同一個Casｅ,兩個人出來后對答案發現他們給出了完全不同的結論，結果最后都進了下一輪甚至拿到了最后的offer。并且有些時候，面試官在一個Casｅ討論到一定限度的時候提出換一個Case,這不一定意味著你分析的不好,很有也許是由于面試官覺得你分析的不錯了想換一個Casｅ再考察你的。如前所述，征詢公司的CａｓeIntervｉew有三類:ＢusiｎｅssＣasｅs，guesstimaｔeｓ和brainｔeasers。對于這三類采用的方法和技巧還是比較不同樣的,因此我們對三種類型的ＣａseIntervｉeｗ分別進行分析：BusiｎessCases面試官在給你一個BusinessＣase的時候一般只會做一個總體的介紹，就是告訴你這個案例發生的背景(比如時間,地點,產品,客戶等)，以及你需要解決的問題。一般對于申請公司entｒylevel職位的應聘者而言，案例一般就是以下的幾類,并且也不會很復雜:銷量下降(ＳalesDecｌinｅ)，利潤下降(ＰrofitDecline)，行業分析(IndusｔrｙAnalysis），方案評估（opｔiｏｎevａluaｔioｎ）。但是無論Caｓｅ是什么,所采用的方法都是類似的。我們把在ＢｕｓineｓsCａsｅIｎｔeｒvｉew里面所有的技巧和主意事項歸結為“ＭAＦIA”法則：MinuｔiａＡttenｔiｏnFｒａｍeｗorkIｎteｒaｃtionAnalysiｓM-Ｍｉnｕtia(細節）在做BuｓｉnessCａsｅ的時候,為了把Ｃase做的更完美，有許多的細節你是需要注意的，重要有下面的這些:作筆記當面試官開始向你闡述這個案例的時候，一定要在紙上記錄有關的信息，特別是關鍵的背景資料和數據。假如你由于沒有記錄再讓面試官把案例反復一遍,這會是一件很尷尬的事情。千萬不要做任何假設千萬不要在面試官剛敘述完這個案例之后就假設也許的主線問題,這樣會使得你的分析變得不全面,因此很容易錯過一些關鍵信息。即使你有著相關行業的實習,即使你覺得銷量下降也許是由于廣告不夠或者其他因素，也要按邏輯環節一步一步分析。一定要記住：面試官看重的不是你能否不久的給出答案或者很有直覺的解決問題,而是看重你能否通過結構化的思緒來分析問題。假設你是客戶,你是更信得過一個聽完你的困境就告訴你解決方案的征詢師呢,還是一個通過結構化分析給出結論的征詢師？保持eyecontaｃt在面試過程當中一定要保持和面試官的eｙecontacｔ，特別是在回答問題的時候,這是自信和權威的表現。要知道，作為征詢師,你經常需要和公司的最高層進行交流,要讓他們相信，你是作為權威在幫他們解決最棘手的問題的。不要急于開口面對一個案例，在面試官闡述完畢之后,先考慮一下，整理出來一個思緒，再開始進行分析。在整個過程當中，都要思考清楚了再問，寧愿問的問題少,但是每個都很關鍵,也不要問了一堆自己剛開口就后悔的問題。這也是你冷靜沉著的表現。Ａ–Attentioｎ(專注）在CaｓeＩｎｔerｖiew的時候,需要你對面試官提供的信息進行很迅速的梳理,把重要的信息提取出來進行集中分析最后得出結論，因此需要你十分集中精力的去接受,理解和分析你得到的信息。在這一部分你特別需要留意以下三個方面：謹慎解決面試官提供的信息在面試的時候，不是所有面試官提供的信息都是對得出結論有用的。畢竟，客戶找征詢師的時候，他們并不知道自己面對的困難是出自于何處,因此他們會給征詢師提供很多的信息，需要征詢師從眾多的信息中間提取出關鍵的信息以找出問題所在。因此在ＣａseＩntervｉｅｗ的時候,面試官也會提供應你足夠的信息來考察你對于信息的解決能力。應對的策略也比較簡樸：一方面，不要由于覺得面試官提供了一個很也許是關鍵的信息就過于興奮。由于假如到頭來發現這個并不是對的的方向,你的盼望落差就會很大。假如一個Casｅ比較長,這樣的信息有好幾個，那你就很容易由于連續幾次的盼望落差影響心情。另一方面，無偏好的把所有的信息當作有用的來解決,其實是最佳的。這樣你就不會錯過什么，很全面的對問題進行分析。記住：面試官看重的是你的分析能力不是結果。對數據要十分留意在Ｃase中幾乎所有的數據都是有用的。因此一旦面試官提及了數據,不光要記在紙上,同時也要思考一下如何運用這些數據。這就好比在高考當中幾乎不會有無用的條件同樣。數據在break-eｖeｎａnaｌyｓis,以及分析趨勢,分析投資回報等等都會十分關鍵。注意面試官的提醒假如你分析的方向有問題,或者分析的方法不是很合適,面試官往往會提醒你。常見的提醒語句有：“你還能否想到別的方法?”“你覺得尚有沒有也許是別的問題導致的?”“你覺得有必要考慮這個方面嗎?”當你聽到這些提醒的時候,最佳聽從面試官的建議做一下改變。頂多適當堅持一下，假如面試官又說:“你再想想。”那你就一定要改變方向或者方法，并且不用想著找個理由下臺或者圓場之類的，集中精神考慮alternatiｖｅ。并且這個時候你也千萬不要氣餒，假如你可以及時的調整到對的的方向上并且很好的分析,面試官會覺得你可以很好的從失敗中吸取教訓。F–Fｒamｅwoｒk（分析框架)Ｆramｅwork的作用在于給你提供一個分析問題的基本框架和思緒,告訴你這個問題應當從哪些方面著手。在這一部分我們將介紹幾個常用的Framework，有以下一些：4P’s(Promotion,Plａce，Ｐrice,Product)PromotionPlacePricePromotionPlacePriceProduct? ?Pｒｏmｏtion（促銷)：促銷涉及各種電視廣告,戶外廣告，以及各種促銷手段，涉及捆綁促銷，店內專柜等等。促銷對于顧客對產品的認知度是至關重要的。在分析促銷環節的時候,往往需要考慮投放廣告的數量是否有變化,投放的頻道、地區是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采用新的促銷手段等等。?? Place(渠道)：涉及零售,批發,網絡銷售等。其中零售還提成ｈypermａｒket(比如Caｒrｅfｏur)，Ｓｕpeｒｍａrｋeｔ（很多商場的地下一層），departmｅｎtstore,conveniｅntｓtorｅ(像Seven-Ｅlevｅn)。渠道是影響產品ａccessiｂiｌity的一個關鍵因素。分析渠道的時候需要考慮各種渠道的特點：比如hyperｍarket的價格很低，貨品種類齊全，但是ｃonｖenientｓtｏrｅ從地理和時間角度來看都很便利。同時還要考慮該渠道是否和該產品品牌定位相吻合，比如假如把Diｏr放到了家樂福去賣,這顯然就不是一個對的的渠道選擇。Ｐriｃｅ（價格）：價格是影響產品ａｆfｏｒｄaｂilｉty的一個關鍵因素。在分析價格的時候，除了要考慮絕對價格的變化(即本品牌的價格變化），還要考慮相對價格的變化(即同類產品中其他品牌的價格變化以及其他替代產品的價格變化）。同時還需要考慮品牌定位:高端品牌應當通過更高的價格來傳遞“高端”這個信息。Product(產品)：產品自身的特性對于銷量也是很關鍵的。產品的特性因產品的不同而相差甚遠,因此這里不好做細致的論證。分析的時候著眼于一些消費者關注的屬性,以及可以問面試官是否做了相關的調查。用途：4P’s模型在做ｍarkｅting的案例,或者分析為什么銷量下降或者上升的時候十分的有用。PrｏfitBreaｋdown:利潤分析是CasｅＩｎtｅｒview中的常客。而這種案例分析的方法一般就是用上圖中的分析架構:即把利潤分解成收入和成本。收入等于銷量和價格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變成本還可以繼續分解下去,但是要根據客戶的業務來具體討論。于是通過該架構,使得一個宏觀的利潤問題被分解成了很多小的問題來解決和分析。其中對于Saｌｅs的分析，可以運用4P’ｓ模型。用途:在分析利潤為什么上升或者下降以及分析假如進入某個市場，是否短期有利可圖等案例都很有用。這個模型可以稱得上是CaseＩntervieｗ中 用的最頻繁的模型了。4C’s(Companｙ,Competitor,Custｏmｅr，Chaｎｎeｌ)４C’s指的是:Ｃompａnｙ,Ｃompｅtitor,Cuｓtomer和Chaｎｎeｌ。這個Ｆramewoｒk是一個很強大的模型，是由于它幾乎涵蓋了所有應當分析的因素。下面介紹一下這四個因素：CompetitorCompetitorCompanyChannelCustomerCoｍpany:從內部出發,考慮公司的核心競爭力(Competitivｅadｖaｎｔage）、人力資源和資本情況（比如假如考慮海外擴張，現在的資本情況是否合適）、公司的核心理念和文化(這在公司兼并當中可以分析）、以及組織架構問題等等。Compeｔｉtｏr:從市場出發,考慮同類產品的競爭對手有多少，分別的市場份額是如何，替代品市場的競爭情況如何,這些競爭對手的核心競爭力是什么等等。Ｃustｏｍeｒ：這個customer一般是指最終端的購買者,比如對于快速消費品的分析，cｕｓtomｅr是指消費者,而不是超市(由于超市會在chanｎel里面分析）。重要需要考慮的方面有：顧客的收入，需求,區域的人口特性(假如是針對某一區域），目的消費群體的分析等等。Chanｎel:渠道其實和4P’s中的ｐｌａｃe基本類似，分析的內容也是相近的，因此就不在這里反復了。強調一點的就是:Ｃhanｎｅｌ要針對你所分析的問題來考慮，比如假如是一個洗發水的Case，你所考慮的chａnnel就重要是hypeｒｍarkｅt和supermａrket的貨架;但是假如是skｉnｃarｅ的產品,則還需要考慮專柜，專賣店，以及直銷和學生代理等。用途:由于４Ｃ’s涵蓋面廣，因此應用范圍也很廣。但是在實際的CａseInteｒvｉew當中,往往只需要其中的3Ｃ,比如Compeｔiｔion,Cuｓtomer和Chａnnel。具體該如何使用則需要根據Caｓｅ來具體擬定。ＭｉchaｅlPｏｒter“FiｖeForｃes”波特5力模型是是哈佛大學專家邁克爾?波特在他的一本經典巨著《競爭戰略》的書中初次提出的。這個模型重要從各種維度來評估一個行業的情況，在CasｅIｎteｒｖｉew和實際當中都有很大的用處。波特5力的模型可以用如下的圖進行總結：PotentialEPotentialEntrantsSuppliersBuyersSubstitutesCompetition潛在進入者(PoteｎtiaｌＥntｒａｎtｓ):行業的壁壘是否很高？是否有很強的規模效應使得很難有新的廠商進來參與競爭?替代品(Substitｕtes)：服務或者產品的替代品有多少?同時相似限度是否很強？替代品的價格如何？替代品會對現有的產品或者服務產生多大的威脅?買方力量(Ｂuyｅｒs)：買方的討價還價的能力有多強？有多少家買方？他們之間的關系是競爭還是聯盟為主？供應方力量(Ｓuppｌｉerｓ）:供應方討價還價能力有多強?供應方有多少家?之間的關系如何？競爭（Cｏmpetiｔioｎ):行業內現有的競爭如何?是寡頭還是劇烈的競爭？決定競爭勝負的重要因素是什么?是成本,還是差異化？用途:波特５力模型在行業分析以及市場進入等案例十分常用。除了如上的一些Framｅwｏrk,尚有一些像VaｌueCｈain,BCGMatrｉx等Fraｍework也也許會涉及到。關于這些Framework的使用,大家可以參照我們此外一本書:《求職勝經之征詢篇》。Inｔｅｒactiｏｎ(互動)：征詢公司的CaseInteｒvｉeｗ有兩大核心,一是和面試官的互動,二是自己獨立的分析。它的互動性在于：你必須不斷的向面試官規定信息，并且不斷的反饋信息。CaseＩnteｒvieｗ的這個獨有的特點使得你必須要在這個方面多加注意和練習。一個完美的互動的ＣaseIntervｉｅw必須要根據“DＡRＴ”準則來規定自己:D–DrawＯuttheＭapinfronｔoftheInｔervieｗer當面試官介紹完Caｓe的大體情況之后，你可以選擇問幾個問題，然后就應當開始構思你的整個分析框架。框架可以借助前面的Fｒamewoｒk，也可以自己構想，原則是一定不要為了用Frａmeworｋ而用Fraｍework,而應當是假如對解決問題有幫助才用。在構思基本結束的時候，你需要把你的整個思緒和分析框架畫在紙上,每個潛在的影響因素用“樹”的結構(就是上面我們介紹“利潤分析”模型的那張圖)羅列出來。并且告訴面試官你的思緒:“一方面,我會分析Ａ，然后分析Ｂ，最后分析C。”這個有兩個個好處：面試官一看到就會覺得你的思考很結構化，而這正是他們想要的。你對分析過的因素可以在紙上就劃去，這樣不會錯過什么。而假如你不把框架畫下來的話,就有也許在分析一個因素分析的很深卻發現不是關鍵因素之后找不會開始的思緒了。如下面這個分析思緒：在分析profit為什么上升的時候先分析了Ｒｅvenue，然后從Sales開始一直分析，分析到廣告質量中的廣告女主角的選取,面試官告訴你不對，這個時候假如你沒有把這個框架寫在紙上，你就無法“沿著原路走回去”,本應當分析其他影響coｐｙｑｕalｉty的因素,你卻有也許去分析Price了。因此把分析框架畫下來是十分必要的。但是大家在開始的時候千萬不要花上5分鐘去花一個很完整的框架,一般就是建立三層的“樹”。比如對于上面的例子,一開始的框架建立到影響Sales的因素（比如Prｏmotion)那一層就可以了。后面的這些因素，是在不斷的和面試官互換信息的過程中開始分析的過程中不斷記錄下來的。???Ａ–ＡsｋQuestiｏｎs在ＣaｓeInterview當中,面試官是希望你提問題的,并且是只要你需要獲取更多的信息以使得你可以更好的進行分析，任何的問題都是歡迎的。很多沒有經驗的面試者在CａseIｎterviｅw的時候犯的最大的錯誤就是問的問題太少。也許他們膽怯問一些不夠好的問題顯得他們不夠聰明，或者不想去“麻煩”面試官。但是在大多數ＣａseInterviｅw當中,最致命的錯誤不是問錯了問題,而是不去問。因此假如你需要知道什么,就大膽的開口。思維縝密與否只有一步之遙思維縝密與否只有一步之遙在一個很著名的征詢公司的第二輪的面試的時候，一個面試者需要去評估PTA（就是聚酯）在中國的市場前景。這個面試者聽說過這種化合物，但是不知道他是用來做什么的。于是他提的第一個問題就是：“這種化學產品是不是用來生產什么的啊？”然后被告知是生產聚酯纖維，也就是化纖，同時被贊揚了一番，說：“很多面試者都沒有問這個問題，目的不清楚的時候就開始建立框架模型了。R–ＲolePlay征詢公司偏好于CasｅＩnｔeｒｖiew是由于這種面試可以很好的模擬平常征詢師和客戶見面交談的場景。因此,假如你可以在CaseInteｒｖiew當中rolｅplay成征詢師來解決問題,這一方面可以讓你站在一個征詢師,而不是一個面試者的角度考慮問題,因此可以更好的和面試官進行交流和互動；另一方面則可以讓面試官對你留下深刻印象,由于這是面試官希望面試者做到的。要做到RｏｌePｌay，一方面是態度上要可以端正,即敢于把自己當作一個征詢師，而不是一個面試者去解決問題。由于面試時候的緊張，在心理上從一個面試者完全走到一個解決問題的征詢師是有一定難度的,這就需要你平時多些進行MockIｎtｅｒｖｉew來純熟。另一方面，在行為層面，你可以多用一些更像是征詢師和客戶見面的時候的對話,比如：“Ａfterｅvaluatingtheｐroblemsｙouarｅfacing（而不是說Ｃase)，Itｈiｎｋwecoｕｌdapｐrｏachusiｎgtheｆollowingstructurｅ”;同時你也可以多說一些假設性語句，比如:“ＩfIｗｅretheconsultant…”，以及在結尾做總結的時候，說：“ＡｆteranalｙzinｇtheIssuｅ，Iｔｈinkｔheprｏblｅmsａre１．2.3，anｄItｈinｋwecouｌdcooperateontｈefollowingｓｔｒaｔegyｔosｏlｖetheprｏblems:1．2.３”。 T–ＴｈinｋOｕｔLoud為了可以在CａｓeInterｖｉew當中把你的思維方式和分析能力成功的呈現給面試官，你需要“大聲的思考”。也就是說,你不要問完問題之后就一個人悶在那里作自己的思考和分析，你需要把你分析的角度、方法和因素告訴面試官，這樣面試官才可以清楚你能否快速,準確以及很有邏輯的思考和解決問題。所以,在CaseＩnｔerview的過程當中,一定不要等想法成熟了才和面試官交流,在想的過程當中,就盡量要把你的想法告訴給面試官,這樣可以讓面試官來了解你的邏輯分析能力。A–Ａｎａlｙsis(分析)如前所述,分析是CａｓeInterview中最核心的部分。這是由于:框架是為了讓分析更方便的進行,而互動則是為了讓面試官可以清楚的看到你的分析能力。因此,分析能力是決定CａｓeInterｖieｗ成敗的一個最主線的因素。雖然說分析能力需要長時間的培養,但是適當的方法和技巧可以使得你更清楚在CaseIntｅrvｉew當中改如何運用你的分析能力和該注意哪些方面。分析的技巧重要有以下三個方面:Ｅnd-Orieｎted（結果導向）結果導向的意思是：你的分析是為了得出結果的,而不是為了分析而分析。在面試當中一個常見的錯誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么,就故意分析這個方面,但是這個方面和結果主線毫無聯系；或者為了用Frameworｋ而選用了一個Framework,但是這個Ｆｒamｅｗｏrk對解決問題卻毫無用處。下面這個例子，可以很好的說明假如沒有結果導向思考問題將會帶來什么后果：慎用模型慎用模型一個A原材料的生產廠商想進入中國，然后現在請你來預測一下這里的市場大小和前景。面試者一聽，就覺得是marketentry的問題，于是立即搬出5Forces模型，卻沒有注意到這個案例并不是規定分析一個行業的總的情況，而僅僅是規定預測市場大小和潛力，因此5Forces基本沒有用，而需要你考慮這個原材料制成的終端產品的市場大小。而面試者就犯了沒有結果導向考慮問題的大忌。StructｕｒaｌａndLｏgicalＡpｐｒoａcｈ（結構化邏輯分析)結構化的意思是你需要用“樹”的結構把一個大的問題分解成許多小的問題來分析，其中在“樹”的每一層之間的要素最佳能滿足麥肯錫著名的“MECE”原則,即“ＭutuａllyExclusive,ColleｃｔiｖelyEｘhausｔiｖe”。如右圖，要達成MＥCE原則，則需要B，Ｃ,D之間互相獨立,同時B,Ｃ,D是影響A的所有因素。而邏輯分析則規定你是根據因果關系來按環節分析的，而不要在說一個方面的時候,忽然聯想到此外一個方面，然后就跳到了那個方面去說。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才可以讓面試官清楚的感覺到你分析的環節。Bencｈmaｒkinｇ（參照對比)參照對比的意思是指從別的地方尋找解決辦法，把他們的besｔｐrａctice應用到你所面對的困難上來。你可以問面試官該客戶以前有沒有碰到過同樣的問題,其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等，甚至還可以問替代品市場上有沒有出現過同樣的問題(比如咖啡市場和茶市場就可以適當的互相借鑒)。這樣雖然并不一定面試官可以提供相關信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經驗，而這也是很重要的。Sｕmmary(總結）征詢公司經常要把他們的結論和建議總結出來報告給客戶,因此建立在分析上的總結也是很關鍵的。在ＣaseＩnterｖiew結束的時候往往需要你對你剛才分析的東西進行總結。這個時候,你之前分析做的筆記就很重要了。你要根據你的分析框架,把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來進行總結陳詞。比如假設你需要分析一個利潤下降的案例，在面試過程當中,你分析了Revenue的，但是由于時間所限，沒有分析Cost。那你的陳詞可以如下敘述:“為了分析Pｒｏfit為什么下降，我們可以把Pｒｏfit分解成Ｒeｖenｕｅ和Ｃost來分析。影響Revenｕｅ的是銷量和價格，而銷量會收到促銷，產品和渠道的影響。在分析之后，我們發現促銷是其中的關鍵環節,特別是其中的XＸ，所以針對這個,我們可以采用如下應對策略：1、1、2、……鑒于時間所限,Cost沒有仔細分析，但是也有也許是一個影響因素,建議日后追加分析。”特別關注特別關注下面我們用一個真實的BｕsｉnｅssCaseInterview的具體過程來結束這部分討論，同時讓大家體會一下一個真實的成功的CasｅInｔｅrｖiew應當注意什么地方:(你走進了一個房間,然后你的面試官正坐在桌子旁邊。）?面試官:Nicemｅｅtinｇyou.Plｅasｅｔakeaseat.應聘者：Thanｋｓ.（然后坐下)面試官:Ok.ThiｓInterｖｉｅwｗilllaｓｔarｏund4５mｉｎutes.Ｗewillhaveashｏｒｔcｏnｖersatioｎ，followｅdbyaCａseiｎChｉｎeｓe，isthａｔclｅar?應聘者：Yｅs.That’sfｉnｅwiｔｈｍe.面試官：Ok．Firｓtpｌeasegｅneｒalｌｙｉntroduceyｏurｓeｌｆ． 應聘者:(自我介紹）面試官：Oｋ.IcanｓｅｅｆｒｏmyourrｅｓuｍｅthaｔyouwｅreｔheviceｐresｉdentofXＸXorgａｎｉzatioｎ.Ｃanyｏuproｖidemｅｓomedetailabouｔwhａtyouhavedone?應聘者:Surｅ．(然后開始講述)(然后再進行５－10分鐘左右的BehaviｏrIｎterview)面試官：好。那我們現在開始做Case了。我們的一個客戶，是一個全球著名的skincａre公司,他們旗下的一個很著名的ｓkinｃａrebｒaｎd進入中國之后，銷量一直不好。現在請你來分析一下這個問題。應聘者：在發現問題之后有沒有做過相關的調查研究？面試官:有的。他們做了一些基本研究，發現產品自身是沒有問題的,而也許是銷售渠道的問題。因此，可以從兩個方面考慮：第一:Wｈat’sｔhemostatｔｒactｉveconsumerｓegmeｎt?第二：What’ｓthemosｔｆaｖoritｅchａｎｎelstoaｔｔｒａctｔhesｅgmｅnt?應聘者： 那我需要一些時間思考一下。面試官：?Noproblem.Goａheａd.（2分鐘過去了)應聘者： 假設我是一個征詢師，我會如下來分析這個問題：一方面，了解更多的關于這個品牌的信息。另一方面,建立在這些信息的基礎上來討論consumｅrｓeｇｍenｔ。最后,根據ｍoｓtattractivｅsｅgment來分析ｍｏｓｔｆavｏｒitechannels。面試官：很好。那關于這個品牌，你希望了解什么呢?應聘者:我想知道這個sｋincare的功效，定位,目的群體等。面試官： 這個牌子有很多系列,各自有各自的功效,但是不重要。它的系列高、中、低端都有，目的消費群體當然是女性。應聘者： 那高、中、低端的劃分標準是如何的?有沒有一些指標比如價格可以參考?面試官：?這樣,你不需要具體來做分析，你只要告訴我你要分析哪些方面就行。比如,假設低端的劃分標準已知，你會如何繼續分析？應聘者:?那我就開始分析ｃｏnsuｍersegmeｎｔ了。我需要一點時間來考慮如何劃分這個面對低端產品的cｏｎsuｍeｒsｅgmeｎt。面試官:?不必這樣。現在是consｕｍerｓegmenｔ已經劃分好了。然后讓你來判斷哪一個是mostａttｒaｃtive的而已。?應聘者： （恍然大悟)那對于每個seｇmenｔ,我需要考慮他們現有的人口數量；收入,這些都和購買力有關;地區分布,由于這個會和disｔriｂuｔioｎ有關；以及該seｇmeｎt的市場潛力。面試官:?嗯，很好。尚有沒有其他的呢?(應聘者沉思了好一陣子）面試官? 這個是對整個人口做的一個sｅgmentation,并沒有針對你的產品。應聘者： (再一次恍然大悟)啊!還需要看這里面有多少可以成為我們的目的消費群體，也就是說有多少可以被吸引到購買這個產品！面試官：?很好！那我們現在來看看第二個問題，關于cｈaｎnel的。應聘者:?我覺得對于低端ｓkｉｎcare的產品,重要的渠道就是四個:Hypermarket,Supeｒｍaｒkeｔ，DｅpａｒtmeｎtStore和網上購物。(正要繼續。。。）面試官： 打斷一下：你要注意兩點:第一，一方面應當把所有的渠道列舉下來;第二，要根據你的segmｅｎt來分析。應聘者：?（又一次大悟!)由于這個是低端skｉｎｃａre的產品，我覺得目的消費群體重要提成兩類：中檔收入婦女以及在校學生吧。面試官： 嗯,不錯。應聘者：?那對于這兩群人，重要的渠道就是Hypｅrmarkｅt,Supermarkeｔ中的貨架和專柜,以及DｅｐaｒtmentStore。應聘者：?（然后再補充上一句)對于學生,應當還需要考慮代理和直銷的。面試官：?很好。那如何判斷哪一個最attｒaｃtiｖe呢?應聘者： 一方面，atｔｒａctive的定義我覺得應當是投入產出比最高的。于是我覺得可以從以下的角度來分析：第一，看看他們對于低端sｋｉｎcａre的產品的購買習慣是如何的,一般是習慣去Hyｐermarket,還是DepartmｅｎｔSｔｏre。是去貨架,還是喜歡去專柜。假如沒有相關的數據，可以考慮做一次市場調查。第二,對于他們最有偏好的購買渠道,看看他們偏好的因素是什么,是價格，還是有美容征詢等。這個也可以整合到上面的市場調查當中來獲取信息。第三，需要考慮我們要在該渠道當中重點推廣所需的花費，這樣才可以保證有抱負的投入產出比。面試官: 很好!鑒于時間所限，就不需要讓你做一個總結了。你有沒有什么問題想問的?? （結束）(點評: 這是一個國外某知名征詢公司的CaseInterview真實全過程，是該應聘者在第一輪碰到的，并且他成功的進入了下一輪。大家可以看到，他的表現并不是十全十美的，中間有幾個沒有想清楚的地方。但是在現實當中，這個Case是做的相稱的好的。重要是在以下幾個方面:總的思緒很連貫,很清楚，并且最關鍵的，他把他的思緒都展現給了面試官，即使有局限性，也可以不久的被面試官指出來,因此使得整個面試的一直可以圍繞著對的的方向進行。比較冷靜,在該需要時間思考的時候敢于提出規定;同時面對面試官的提醒,他也可以不久的調整方向,而不是立即慌張,或者一直堅持。比如:當面試官提及某些不是很重要的時候,他就會略過去不去分析，這是很好的。他給出的想法經常會給出因素,這樣可以讓面試官更方便評估他的分析能力。他是“結果導向”的,沒有犯為了用Fraｍewoｒk而硬套上去一個Framewｏrk的常見錯誤，而是針對問題提出了自己的框架,并且很好的分析了問題。同時在分析的過程當中,也一直很有針對性，,比如，在分析渠道的時候，他就針對學生這個群體提出了代理和直銷。作為男生,也許很難去細致分析這些渠道，但是可以看出他的分析很有針對性。當自己很肯定的時候，敢于很自信,很有邏輯的展開論述，比如在最后分析該如何判斷哪種渠道最attractive的時候的那段論述十分的精彩。由于這里不僅給出了該考慮的方面,很有條理,并且還提出了實行的辦法(做市場調查）,因此給人印象深刻。總的來說，這是一個在實際中比較成功的面試。值得大家去仔細體會。——HiAｌl案例庫Guesstｉｍaｔes（引子)Ｇuｅsstiｍates在CaseIntｅrvｉeｗ十分常見的，由于需要你估計的問題你壓根就無法準備，同時沒有什么Fraｍework可以參考,需要你臨場提出解決方法,因此不僅對于考察應聘者的分析能力，對考察他/她的沉著冷靜也是很有用的。Gｕesstimate的應對策略和ＢｕsｉｎｅssCaｓe有些類似，都是需要你針對問題進行框架建立,分析，以及大聲的思考來告訴面試官你的思緒，但是最大的不同在于你不需要通過不斷的提問來獲取相關信息，相反，你這時需要不斷的假設一些數據來使你的分析可以進行下去。重要的技巧如下：根據需要解決的問題選取切入點切入點往往是解決問題的關鍵因素,而切入點的選取和需要解決的問題密切相關，同時和你所知道的常識也很有關系。一般來說,有以下的規律可以參考：假如是估計客流量,可以從柜臺的數目和每個人通過每個柜臺的時間入手。假如是估計一個區域的銷量或者比如餐館的數量等，可以從人口入手，通過估計人口中與之有關的比例來估計。由于Guｅsｓtimａtｅs的問題千變萬化，因此沒有萬能的切入點,往往需要大家根據問題來思考,但是通過人口切入有時是很好的解決辦法。把問題分解成最基本的單元來分析這個是面試官重點考察的能力。何謂最基本的單元呢?最基本的單元就是指那些你給出數據假設而幾乎不需要給出因素的因素。仔細體會下面的那個估計北京市餐館數目的例子你就明白了。根據生活常識來假設由于面試官在Ｇueｓstimaｔｅｓ的面試當中不會給你多少信息，所以你需要不斷的假設,而假設的基礎就是你的生活常識。這些你不需要準備，頂多需要了解一下你所住城市的人口就夠了。在假設的時候，你的假設不需要十分精確,但是要有依據。比如你假如說北京機場一分鐘降落一架就是一個ｍａｋesenｓe的假設,事實上是一分鐘還是一分鐘30秒并不關鍵;但你假如說一輛火車可以容700人,面試官就一定會問你怎么得出來的，你就必須要能從給出因素(比如從車廂數目和每節車廂的人數分析)。大聲計算在Guｅsｓｔimａte中面試官也希望可以了解你是否有著基本的數據運算能力。征詢師經常需要面對眾多數據來進行數據整理和分析，因此規定應聘者必須要具有適當的數據敏感度。因此在面試過程當中，有時會需要應聘者對數據進行運算。在這個時候，你應當大聲的閱讀你的計算環節。由于大聲的閱讀代表著你對于這些計算是很有信心的,這樣面試官對你這方面的能力就不會懷疑了。同時在計算的過程當中，取近似值就好,不需要精確計算。面試官希望你可以計算，但是也不需要你是一部計算機。并且精確計算需要花費時間，而在這段時間當中面試官就是在看著你做計算，是很無聊的，因此取近似值就可以了。特別關注特別關注下面用一個真實Gueｓstimaｔe的解決過程來讓大家更結合實際的體會一下這些技巧:問題：請你估計一下北京市餐館的數量。環節一:尋找切入點，決定從人口的角度出發。環節二:考慮哪些人會去餐館。重要有兩類:白領以及流動人口。環節三：擬定這兩類人口的數目。對于流動人口,考慮他們是“如何流動”的，即以交通工具作為單元進行分析。白領的假設則完全根據經驗。通過這些假設，建立“樹”型圖。見下表:環節四：考慮細節。重要是要考慮到流動人口留在北京的時間。假設平均每人三天，于是天天在北京的流動人口的數目就等于當天進京的人口數目