第7章

國際貿易合同的簽訂7.1國際貿易的交易磋商交易磋商的程序依次有四個環節：詢盤、發盤、還盤、接受。其中，發盤與接受是構成進出口有效合同的基本環節。7.1.1詢盤

詢盤(Inquiry)，又稱詢價，是指買方為了購進貨物或賣方為了銷售貨物而向對方提出有關交易條件的詢問。多由買方發起，內容包括詢問價格、其他交易條件或要求對方做出發盤。詢盤是交易的起點，但其對雙方均無法律上的約束力。7.1.2發盤

發盤(Offer)，又稱報盤，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向對方提出各種交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。發盤一般可采用書面和口頭兩種方式。書面發盤包括使用書信、電報、電傳、傳真和電子郵件等。口頭發盤一般是指電話報價。發盤人可以是買方，也可以是賣方。

根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》(以下簡稱為《公約》)的規定，構成一項有效的發盤必須具備下列四個條件：7.1.2發盤

(1)發盤要有特定的受盤人，受盤人可以是一個，也可以是指定多個；

(2)發盤內容必須十分確定；(3)必須表明發盤對發盤人有約束力；(4)發盤必須送達受盤人才能生效。按照發盤人是否受發盤的約束，發盤分為實盤和虛盤。實盤構成有效實盤的基本條件一方愿意與另一方達成交易的肯定表示。實盤的內容必須明確、完整和無保留。實盤必須送達受盤人。

7.1.2發盤

實盤的有效期限如果說發盤中明確規定了有效期限，受盤人必須在規定的期限內接受才有效。一般規定具體的有效期限，發盤人采用以接受通知送達發盤人為準的規定辦法。未明確規定具體的有效期限時應理解為受盤人在“合理時間”(ReasonableTime)內接受有效。為避免糾紛，一般不宜采用此種做法。口頭發盤必須立即接受。

7.1.2發盤

發盤的撤銷(Revocation)與撤回(Withdraw)撤回是指發盤尚未生效，發盤人采取行動，阻止它的生效。撤銷是指在發盤已生效后，發盤人以一定方式解除發盤的效力。7.1.2發盤

撤銷和撤回的區別：7.1.2發盤

《公約》對發盤的規定：在生效時間上，“發盤在送達受盤人時生效。”“一項發盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。”7.1.2發盤

1.發盤人撤銷的通知必須在受盤人發出接受通知之前傳達到受盤人2.（1）發盤人注明了有效期，或以其他方式表示發盤是不可撤銷的。（2）受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并且已本著對該盤的信賴做出行動。2.發盤不可撤銷的情況1.發盤可撤銷的情況實盤失效的情況7.1.2發盤

過期拒絕還盤法律實施人力不可抗拒的意外事故造成發盤的失效虛盤的特點內容不明確肯定發盤內容含混不清，沒有訂立合同的肯定表示。主要交易條件不完整發盤中未列出必須具備的主要交易條件，除非雙方對未列明的條件事前已經約定或有習慣做法，否則屬于虛盤性質。有保留條件發盤列明保留條件，例如“本報盤以我方最后確認為準”、“報盤以我方貨未出售為準”、“本報盤以我方申請到出口許可證為準”等。7.1.2發盤

7.1.3還盤

還盤(Counter-Offer)，又稱還價，是受盤人對發盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是對受盤人對發盤的拒絕，也是受盤人以發盤人的地位所做出的新發盤。還盤不是一筆交易達成協議所必須經過的步驟，有些交易有時不經過還盤即可達成協議，有些交易則要經過往返多次還盤才能達成協議。對還盤進行再還盤成為“反發盤”。還盤的內容不僅限于商品價格，還可就交易的其他條件提出修改意見。

接受(Acceptance)，在法律上稱“承諾”，是買方或賣方無條件地同意對方在發盤中提出的各種交易條件，并愿意按照這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。構成有效接受的四個條件：接受必須由特定的受盤人做出；接受必須以一定的形式表示出來；接受應當是無條件的；接受必須在發盤有效期內做出并送達發盤人，受盤人表示接受要以口頭、書面或行動的聲明形式向發盤人明確表示出來。

7.1.4接受接受應注意的問題：1．接受必須是無條件的所謂無條件是指受盤人對一項實盤無保留的同意，即接受的內容必須同對方的實盤的各項條件嚴格一致。否則，在法律上不能構成一項有效接受。7.1.4接受2．接受必須在一項發盤的有效期限以內表示假使一項實盤規定了明確的具體的有效期限，受盤人只有在此期限內表示接受才有效。假使一項實盤未規定具體的有效期限，根據國際貿易習慣，也應在“合理時間”內表示接受才有效。3．接受必須由合法的受盤人表示通常情況下，一項實盤都明確地規定受盤人，即特定的個人或團體，對于這樣的實盤，必須由該盤指定的受盤人表示接受才有效。7.1.4接受4.接受必須用一定方式表示出來接受應由受盤人采用聲明或做出實際行動的方式表示，并且這種表示傳達給發盤人才能生效；默認或沒有做出實際行動本身不構成接受。聲明是指用口頭或書面文字表達接受的意思。做出實際行動是指根據該項發盤的意思或依照當事人之間已經確立的習慣做法或慣例所做出的行動。7.1.4接受7.2國際貿易合同的簽訂7.2.1合同的成立1.合同成立的時間根據《公約》的規定，受盤人接受發盤并在發盤有效期內將接受送達發盤人，合同即告成立。但在實際業務中，合同成立的時間以訂約時合同上寫明的日期或以收到對方確認書的日期為準，即在簽訂書面合同時買賣雙方的合同關系確立。7.2.1合同的成立2.合同有效成立的條件合同當事人必須具有簽訂合同的行為能力合同必須有對價或約因合同的標的或內容必須合法合同必須符合法律規定的形式合同當事人的意思表達必須真實7.2.2書面合同的簽訂

1.書面合同的作用

★作為合同成立的證據★作為履行合同的依據★作為合同生效的條件2.書面合同的形式《公約》對貨物買賣合同的書面形式，沒有特定的限制。買賣雙方可以采取正式合同、銷售確認書、協議書、備忘錄、訂單和委托書等形式。在我國對外貿易中，主要使用合同和銷售確認書兩種形式。7.2.2書面合同的簽訂

3.書面合同的內容書面合同的內容通常包括約首、基本條款和約尾三個組成部分。約首約首是合同的序言部分，一般包括合同名稱、合同編號、締約雙方的名稱和地址、電報掛號、電話傳真號碼等內容。此外，在合同序言部分還常常寫明雙方訂立合同的意愿和執行合同的保證，對買賣雙方都具有約束力。7.2.2書面合同的簽訂

基本條款是合同的正文部分，具體列明各項交易條件，其中包括品名、品質規格、數量、包裝、價格、交貨時間與地點、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等條款。這些條款也是交易磋商的主要內容，體現了買賣雙方的權利和義務。7.2.2書面合同的簽訂

約尾約尾一般包括合同的份數、使用的文字及其效力、訂約時間和地點、合同生效的時間及雙方當事人的簽字蓋章等內容。7.2.2書面合同的簽訂

一、合同名稱二、約首（一）簽約日期（二）簽約地點（三）合同當事人（四）簽約緣由三、基本條款（一）品名、品質（二）數量（三）包裝（四）價格（五）運輸（六）保險（七）支付方式（八）檢驗（九）索賠（十）不可抗力（十一）仲裁四、約尾7.2.2書面合同的簽訂

7.2.3對進出口貿易合同的審核要點

進出口貿易合同的形式和格式，如果是由外商提供的，必須逐項審查其政治性、合法性、真實性和可操作性。外銷員對外簽訂合同，必須取得公司法定代表人的“簽約授權書”，否則無效。“簽約授權書”需明確授權范圍和工作責任。對合同審核的主要內容，包括品種、規格、單價、數量、總金額及貿易術語、裝運時間、裝運港和目的港、包裝、保險、付款方式、碼頭及其他雙方約定的條款、仲裁條款等。進出口貿易合同采用書面合同形式，經買賣雙方簽字、蓋章有效。7.2.3對進出口貿易合同的審核要點

案例討論我方對外發盤軸承800套，分別為：101號／200套；102號／100套；103號／200套；104號／300套，限9月20日復到有效。對方在發盤的有效期內來電表示接受，并附第1080號訂單一份。訂單內表明的規格是：101號／200套；102號／200套；103號／300套；104號／100套。我方對來電未作處理。數天后收到對方開來的信用證，證內對規格未作詳細的規定，僅注明：asperourorderNo.1080。我方憑證按原發盤的規格、數量裝運出口，商業發票上注明asperorderNo.1080。問：我方可否順利交單結匯?為什么?參考答案ThankYou!第十九條（1）對發盤表示接受但載有添加、限制或其它更改的答復，即為拒絕該項發盤，并構成還盤。（2）但是，對發盤表示接受但載有添加或不同條件的答復，如所載的添加或不同條件在實質上并不變更該項發盤的條件，除發盤人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構成接受。如果發盤人不做出這種反對，合同的條件就以該項發盤的條件以及接受通知內所載的更改為準。（3）有關貨物價格、付款、貨物質量和數量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質上變更發盤的條件。根據上述國際貨物買賣合同成立的法律條件，案例1中，我方發盤，外商回電“接受”，但變更了發盤中的裝運期。而裝運期對所采用的CIF術語來說也即交貨期，因為在該術語下賣方的交貨義務是以在裝運港將貨物裝上船只完成的。所以，該變更因更改了“交貨時間”而屬實質性變更，該“接受”構成還盤。故合同不成立。案例2中，我方發盤，對方電復“接受”，但更改了發盤中的包裝條件，屬非實質性變更，然而由于我方立即回電對該非實質性變更又提出變更，即表示了反對，故不能構成接受而仍然構成還盤。那么，既然對方的“接受”并非有效接受，是否就至此可以定論合同沒有成立呢？回答也是否定的。因為合同雖不能由我方發盤經對方接受而成立，卻可以由我方接受對方的發盤來達成。而對方的發盤即是其還盤，因之具備發盤的要件；受盤人特定、內容確定且表明受其約束；我方的接受即是我方的回電，雖更改了對方發盤的包裝條件，但屬于非實質性變更，且對方未予答復即并未表示反對，故構成有效接受，使得合同成立。綜上所述，合同的成立必須經過發盤與接受兩個環節，但接受不一定都以明確的字眼表示，如案例2中