壽險營銷存在的問題及對策

壽險營銷存在的問題(一)各類保險代理人發(fā)展不平衡，行為欠規(guī)范，素質偏低。一是個人代理人素質不高，行為不規(guī)范。為了發(fā)展業(yè)務，各壽險公司不顧自身的培訓和管理能力，大量增員，造成營銷人員總體素質下降。一些代理人由于缺少保險及相關知識，或缺乏職業(yè)道德，出現(xiàn)了誤導陳述、惡意招攬、保費回扣等違規(guī)現(xiàn)象，甚至還出現(xiàn)了個別代理人攜款私逃的現(xiàn)象，有的壽險公司內控制度不健全，有章不循，有禁不止，使不法人員有機可乘，客觀上助長了保險代理人違法亂紀現(xiàn)象的發(fā)生。這些問題給保險公司的信譽和持續(xù)發(fā)展埋下了極為不利的隱患。二是兼業(yè)代理人行為不規(guī)范，違規(guī)經營，非法經營現(xiàn)象普遍。由于歷史的原因，我國的兼業(yè)代理存在著濃厚的行政色彩，相當一部分兼業(yè)代理人不具備規(guī)定的資格條件，這些壟斷部門和行業(yè)變相搞強制保險，憑借其特殊地位哄抬代理費標準，嚴重擾亂了壽險市場的正常秩序。三是專業(yè)代理公司發(fā)展緩慢。相對于個人代理人、兼業(yè)代理人而言，專業(yè)代理公司更符合現(xiàn)代市場經濟的運行規(guī)律，我國目前雖然已有一定數(shù)目的專業(yè)保險代理公司，但是發(fā)展現(xiàn)狀并不理想。這些代理公司基本都是近些年才成立的，部分專業(yè)保險代理公司仍沿用兼業(yè)代理時期的經營模式，不注重壽險業(yè)務的展業(yè)，導致業(yè)務發(fā)展緩慢。(二)保險經紀公司取得一定發(fā)展，但仍存在諸多問題。從2000年6月我國第一批專業(yè)保險經紀公司成立以來，中國的保險經紀公司有了一定的發(fā)展。截至2005年底，我國共有保險經紀機構268家。2006年又有7家外資專業(yè)保險經紀公司進入中國市場，2006年保險經紀公司實現(xiàn)了37%的增長并盈利。盡管如此，我國保險經紀業(yè)還處于發(fā)展的初級階段，除了人們對保險經紀公司的作用缺乏認知外，保險經紀業(yè)本身也存在著規(guī)模較小、效益不理想、專業(yè)化程度不高、缺乏經驗、法人治理結構不完善、專業(yè)人才缺口大、業(yè)務骨干不穩(wěn)定等問題。(三)市場營銷理念落后，競爭手段、競爭方式落后。目前，很多壽險公司經營理念仍停留在產品觀念、促銷觀念，而未將“從客戶利益出發(fā)”、“讓客戶滿意”等現(xiàn)代基本營銷理念落到實處；保險公司的競爭仍以保險費率的競爭為主，嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則，也同國際保險業(yè)的發(fā)展趨勢相悖。(四)網絡營銷等新興直銷方式急需培育和發(fā)展。直銷方式在壽險營銷中有著獨特的優(yōu)勢。第一，直銷減少了中間環(huán)節(jié)費用，降低了壽險公司銷售成本；第二，直銷直接面向顧客，能隨時傾聽顧客意見和需求，為顧客提供全方位滿意服務；第三，與中介制度相比，直銷方式更利于壽險公司的控制和管理。近年來，網絡營銷和電話營銷等新興直銷方式在歐美發(fā)展迅速，顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＮ覈鴫垭U業(yè)由于認識上的保守和網絡技術的相對落后，對互聯(lián)網的發(fā)展所帶來的外部競爭環(huán)境和市場變化趨勢缺乏敏感的意識，在信息經濟大潮中處于被動狀態(tài)，雖然不少保險公司也在網上設立了網址和網頁，但在內容的深度和廣度上還有待完善。(五)壽險產品的供給與需求存在許多不平衡。目前，我國壽險產品的供給與需求還存在著許多不平衡：從壽險產品的供給方面來看，壽險產品開發(fā)滯后，適合中國文化和人們生活習慣的險種少，壽險產品適銷對路性差，各公司壽險產品之間極為相似，壽險產品的市場細分與市場定位不明顯，壽險公司不注重壽險產品的宣傳推廣等；從需求方面來看，影響壽險產品需求的因素多種多樣，居民的壽險需求類型與需求心理千差萬別，人們對壽險產品的需求日趨多樣化，但我國壽險產品的有效需求不足，各地區(qū)之間壽險產品的需求量存在很大差異，同時對具體的壽險產品需求重點也不一樣，居民對壽險產品的供給還存在許多不滿意之處。保險營銷策略急需創(chuàng)新(一)改進直銷渠道的服務。直銷渠道一直是我國保險公司的一個重要營銷渠道，無論在傳統(tǒng)的模式下還是在保險業(yè)高速發(fā)展的時期，從最初恢復保險業(yè)以來的90%到現(xiàn)在仍然位居的20%的市場份額，我們都不能忽略其在整個保險營銷中的作用。直銷模式主要依靠公司內部營業(yè)人員在柜面進行產品的銷售，而隨著公司分支機構的增多，其直銷的范圍也就越廣。這些既成的場所都應該得到充分利用，在公司各層機構都應完善直銷服務的品質，樹立起公司形象，以吸引更多的顧客親自上門。因此，無論何種類型的保險公司，在積極拓展各類營銷渠道的同時，也應該從最基本的做起，將直銷制的作用發(fā)揮到最大。(二)優(yōu)化代理人結構。眾所周知，代理人制度發(fā)展至今，一直在我國壽險營銷中獨占鰲頭，無論營銷制度如何多元化，在一段時期內其地位是無法動搖的。那么，為了保險公司利益最大化的目的，在這個營銷模式上，我們就要努力做到減少成本、提高效益。所謂的成本除了代理人的傭金之外，自然也包括無形的聲譽、品牌等效應。要想在這個方面有所突破，就一定要從提高代理人的素質入手。一方面可以對現(xiàn)有代理人進行培訓，強化獎懲機制，引導其正確的觀念和意識；另一方面還可以吸引高素質的人才進入這個隊伍，以提升整體素質水平。而這里的提高效益，則可以從簽約率和續(xù)保率等指標加以形象化。代理人將每份產品進行出售并不完全代表著公司的收益最大化。只有通過優(yōu)質服務、合理建議才能贏得客戶信任，并為公司帶來長期及最大化的利潤。(三)引導保險代理實現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)模化。這里的代理制度首先指專業(yè)的代理公司，目前我國市場上的專業(yè)代理發(fā)展只是在數(shù)量上有所成就，但專業(yè)化程度并沒有達到一定水平。對其發(fā)展，必須通過監(jiān)管部門的約束和市場引導提高其專業(yè)化水平，規(guī)范經營與管理模式。可以根據(jù)市場需要，促進其專業(yè)化與集團化發(fā)展，積極引導各規(guī)模較小的專業(yè)代理公司之間進行合并、收購，打造保險代理集團，實現(xiàn)其規(guī)模效應，從而避免急功近利的非理性競爭。其次，還應拓展各類定點的兼業(yè)代理，如在超市、連鎖店、賓館甚至報刊亭等固定銷售點，都可以作為保險公司最簡易產品的代理點。雖然效益未必很高，但因其覆蓋范圍極大，對于保險的普及有很大的促進作用，也方便消費者投保。(四)積極發(fā)展直復式營銷模式。這里所說的直復式營銷模式包括網絡保險、電話營銷、廣播電視、郵寄等一切保險公司無須通過銷售人員而直接與保險需求者解除的營銷模式。