實戰：京東如何進行電商運營？

另外京東平臺沒有價格戰，就是客戶不會討價還價，所以能幫商家省下很大的客服成本，我們同樣的月銷售額一百萬的店鋪，在天貓上需要15個人左右，而在京東上我們只需要四個人。之前我們做老人手機的時候，四個人能做到一百萬，只用了五個月的時間，主要就是第一品類好，第二競爭不激烈。在京東平臺你搜索任何一個產品，它的搜索結果數都不會高于三萬，而淘寶里隨便搜一下都是幾百上千萬的結果數，特別是服裝類目。在京東的平臺里，你的搜索結果數值有幾千個，也就是說你的競爭對手只有幾千，完全像是一個藍海的平臺。京東的排名方式和流量入口主要有幾種：第一是搜索，搜索關鍵詞的流量；第二是類目排名的搜索流量，就是在京東首頁左上角點品類的名字進去之后，有一個品類排名；第三是京東的活動，京東有很多免費的活動，在12、13年的時候，京東首頁都會有很多免費資源，但現在幾乎就很少有了。當然，手機端的活動目前大多是免費的，像早上秒殺效果就非常好。類目排名的排名規則比較簡單，就是15天的確認收貨的銷售額，就是銷售量中確認收貨的，大部分類目都是如此，雖然有幾個類目如服裝、珠寶飾品等京東預備啟用綜合排名，但是根本性的因素還是銷售額。京東的關鍵詞搜索，這個排名是比較復雜的，綜合因素比較多，如銷售量、銷售額、轉化率，這幾個因素是核心因素，另外我們開京東快車就相當于淘寶的直通車，這個工具的作用不是為了出單而是提高點擊率，點擊率在京東默認的搜索排名里面，也就是在相關度排名里面，占據的權重是40%，另外還有幾種排名方式，但是相關度的排名產生的訂單是占94%的，也就是說，京東客戶的習慣還是看點擊率的排名。另外京東銷量數量與之前的評價數，正常的比例是十比一，就是十個人購買后一個人評價，但現在就不太好說了。當然，自營的商品肯定是這樣的比例，京東銷售數量與評價展示的好處在于它是長期積累，不像淘寶是30天，京東的長期積累是因為它是以自營產品的規格為主。京東的活動只要你有一定的業績，跟小二保持好關系是比較容易上的，京東屬于五年前的淘寶，是小二帶著廠家做業績的，每個小二是有Kpi考核的。所以說，有考核就是我們幫他完成業績，如果完不成是可以刷一點的，否則以后你就沒有機會了，也就是說你跟小兒保持關系最好的方法就是做好業績，每天或者每周給他報下你的業績，讓小兒知道一下，并且，每個季度運營人員都會去北京見下小二的。京東自營的產品權重是否高于我們入駐的商家的店鋪？官方的公布的信息是公平的，是一致待遇的，但是自營店鋪的客戶體驗會更好，比如自帶發票、京東自己的物流配送、定日定時達、貨到付款以及刷卡或現金付款，因為京東自營的產品的客戶體驗更好，所以說轉化率更高，那么他的排名更靠前，也就導致在實際的競爭結果中，我們的POP商家是PK不過自營的。京東的產品文案跟淘寶是有明顯區別的，要求白底無logo，四張主圖必須是800*800，如果說四張主圖你沒上滿會被懲罰的。文案中不能出現全網最便宜、銷量第一、最低價、今天最低價等等淘寶體的信息，也不能出現其他商家差的話語，因為京東平臺承諾的是全網正品，質量有保證，所以說不能用淘寶的思維來做京東，因為他的要求是不一樣的。接下來講產品信息的抓取，在京東上只有你的產品價格、庫存、運費贈品可以做到實時更新，一點就立刻生效，但對于像文案這種如標題，你改了之后不能及時更新的，京東產品信息的抓取時間是晚上22點到凌晨2點，晚上22點到凌晨2點是它的產品信息的更新時間，另外京東系統的排名更新時間也是凌晨。京東產品的賽道理論，是我做互聯網和電商這么多年以來，自己總結出來的。在京東平臺上，最好選擇中高端客戶群的產品，產品毛利潤最好大于50%，而60%是一個比較合理的數據，因為京東平臺有扣點。還有產品是細分市場、小眾領域也是比較容易做的，比如說像機油燃油的搜索結果也就一兩千，還有客單價越高越好，最好大于500，我的一個朋友做家具的，客單價非常高，在京東上他一個人負責的店鋪，一個月輕輕松松做30萬業績，并且對于店鋪的產品上架數量，也是越多越好，大于50個會增加店鋪的權重。每個類目入駐的費用是不一樣的，像食品保健品這種比較貴，十萬的押金，年費都一樣是6000。押金不同的主要原因在于有的品類比較容易罰款，比如像食品，只要有打假的人找你，交罰款就是幾千幾萬。我們有一個產品被罰了兩萬，那個打假的人非常的無恥，就是廣告稍微有點過，他就舉報，工商稅務來查了查，罰了我們七千，然后那個人又把京東告到工商局那里，罰了京東一萬，于是京東找我們要補罰款，最后那個產品被罰了一萬七。京東對于運營人員的投入并不多，大概一個店鋪兩個人就夠了，除非你業績過百萬可能需要4、5個人，也可以美工共享，然后一個店鋪有一個主力的運營人員也可以，成本在于每次要去北京見小二，溝通成本是比較高的。另外，我們在運營中有很多潛規則，比如說，京東的刷單被抓是罰款一萬，不像淘寶降權就完事了，京東第一次抓到一萬，第二次抓到兩萬，第三次出三萬，我們在2014年被罰六萬。這里有許多不可避免的因素，比如說，雖然我們很多地方都做的蠻到位的，但是有時換小二后他不懂業務流程，反而幫了倒忙，越幫越亂，但這種沒辦法，這也是平臺混亂的原因之一。我在2012年入駐京東的時候，當時做的是樂器，現在這個店仍在而且穩定盈利很舒服。說到樂器我當時第一反應就是比較高端，有的客單價幾千幾萬的，當時我想淘寶肯定不合適，屌絲平臺嘛。然后入駐京東之后我們的第一單居然是百度來的，在百度搜樂器的品牌名，官網排第一名我們排第二。當時我入駐的時候，我們內部只有四十多個商家，月銷售額是一千萬，40個商家月銷售額一千萬，想想看你躺在里面不做什么都會被分到四十萬左右。到2014年，我們類目從四十個商家已經變成了三百多個商家，所以說入駐的商家越來越多，增長很明顯。另外，在京東里面經常會接到企業訂單，我12年的一個客戶，每年都在我這兒采購樂器，每次采購都是上百把，訂單的金額是幾十萬的那種，我的利潤有一半多。所以說我們就靠這個企業大客戶，每年都過得很舒服，服務好幾個大客戶就可以了，京東上很多店和我們一樣都是有企業大客戶的，我在接到第一個客戶的訂單時并不清楚為什么是在京東買，于是為了弄清楚我就打電話過去問。我電話就問那邊我說，為什么來我們店采購？因為已經成交了，合同款已經轉了，這里面我們沒有通過京東平臺去交易，因為可以避免扣點，我們把2%的扣點就直接給這個采購的人，也就是返點，就是給他的提成、回扣。我問他為什么在京東平臺采購，他說第一看你們家銷量可以，第二排名第一評價也不錯。當然，很好的評價都是我們刷的，我們很專業的，我微微一笑，然后又問為什么不去淘寶買呢？他說如果淘寶買這個出了問題，他是要負責任的，因為之前出過事，就是淘寶商家承諾的正品結果是水貨。然后我問他你為什么不去實體店上去看？他說實體店大多比較貴，而且我們單位規定，實體店購買必須要找5家以上一起來競標，很麻煩。