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文檔簡介

如何去尋找客戶客戶是我們做業務的基礎。很多新入職的客戶經理，不知道如何去開發新的客戶。下面我就簡單談一下我的一些經驗，與大家共同探討。尋找客戶的四個渠道

陌生拜訪尋找客戶資料尋找客戶連鎖式開拓客戶案例模仿尋找客戶陌生拜訪尋找客戶陌生式的拜訪屬于最基本的方法，適用于剛入行的客戶經理，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段。具體步驟與方式準備好本行的簡介、業務簡介等資料，然后選擇一個企業比較集中的地點如寫字樓、開發區等；從一層大樓的最高層開始，一層等往下逐個拜訪。優點對新入職的客戶經理是一種最直接的鍛煉，通過對客戶的拜訪，理清思路，鍛煉膽量；通過一定的拜訪量的累積，可以實現業務的突破。缺點效率低，初次拜訪成功率基本為零；對客戶經理的信心打擊很大。資料尋找客戶注意通過一些有用的媒介尋找客戶，尤其是報刊雜志，建議高度關注：（1）、財經報紙（2）、財經網絡（3）、行業網絡（4）、一些重要的工商管理公告等

關注各種名錄，特別是分行各條線通過不同渠道取得的企業名錄如本地房地產企業名錄，濟南地區百強企業名單，海關的進出口貿易企業清單等。優點對客戶的定位準確，成功率較高；名單式營銷比較容易獲得各級部門的支持，進而獲得更多的營銷資源；缺點客戶的信息資源是公開的，因此，所有的客戶經理都在同一起跑線上，內部競爭嚴重；海量信息，如何篩選并有的放矢選定客戶是對客戶經理的從業能力的考驗。連鎖式開拓客戶連鎖開拓，通過現有客戶做為營銷的線索源頭，營銷其關聯客戶。最有效的方式就是現有客戶的擔保企業，上下游企業，特別是上游客戶；使用貸款、銀行承兌匯票、國內信用證等產品做為營銷工具，直接營銷收款人。關系開拓法的運用要點

讓客戶認同你，客戶愿意幫助你營銷到他的關聯客戶。

讓客戶認同你的金融產品，客戶認為你的金融產品非常有價值。獲得客戶的方式第一，可以讓客戶自己介紹。第二，通過現有產品找到關聯客戶，簽發銀行承兌匯票、發放貸款，找到收款人，通過擬辦理貼現的票據找到出票人。第三，通過核保等方式找到擔保企業，續作客戶。運用要點不盲目出擊一個客戶，先評估一下，銀行能否接受這樣的客戶，用什么樣的產品與客戶建立合作，銀行能得到什么，本行是否有同類客戶的先例。通過本行曾有先例的客戶，同類客戶的貸款好通過，這樣操作成功率很高。案例模仿尋找客戶

嘗試通過深入研究現有的成功案例來復制營銷。現在營銷時候，充分研究本行的授信產品，同時認真研究產品成功的使用案例，在確定的行業、

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