（優選）酒店產品定價的策略第一頁，共六十七頁。一、酒店產品價格的概念及形式（一）概念酒店產品的價格是指酒店消費者購買酒店產品所支付的貨幣量。

第二頁，共六十七頁。如：酒店標間價格為488元，通常情況下這488元里包含哪些內容？酒店角度：488元成本稅費利潤價值與價格是什么關系第三頁，共六十七頁。

酒店產品的價格要由酒店產品的價值來決定，但是，它們兩者不一定完全相等。價格由于受到供求關系、競爭狀況等因素的影響，市場會出現偏離價值、圍繞價值上下波動的情況。第四頁，共六十七頁。（二）酒店產品市場成交價格的形式1．酒店產品的正常價格是指酒店產品的需求等于酒店產品的提供的情況下的價格，它可以使酒店的投入資金獲得平均的利潤。

價格和成本比較合理第五頁，共六十七頁。2．酒店產品的超額利潤的價格是指在酒店產品是創新的產品、壟斷的產品，或是需求遠遠大于供給的情況下的價格，它可以使酒店獲得超額的利潤。

價格要遠遠高于成本

第六頁，共六十七頁。3．酒店產品的保本價格是指在酒店的產品需求小于酒店產品的供給的時候，酒店所定的價格。

價格和成本持平

第七頁，共六十七頁。4．酒店產品的停業價格是指酒店產品的需求遠遠小于酒店產品的供給倩況下，酒店所訂出的產品價格。

價格僅僅等于或者是小于單位產品的變動成本加上營業稅。

第八頁，共六十七頁。5．酒店產品的虧損減少價格這一價格小于酒店的保本價格，但是大于酒店的停業價格。

第九頁，共六十七頁。案例：假設客房部一天的固定成本（空調、人員工資、房屋及設備折舊等）為10000元，變動成本率為營業額的10%（水電、客用品及布草洗滌費用等）。如果當天營業收入為12000元，按會計方法是當天實現利潤為800元。如果當天營業收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元。如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢？

第十頁，共六十七頁。二、影響酒店定價的因素成本、產品特色、推銷能力、定價目標、市場定位等供求關系中間商旅游資源差異競爭狀況政策法規經濟環境第十一頁，共六十七頁。（一）成本因素酒店產品的成本是指酒店在一定的時期內為生產酒店的各種產品而發生的各種消耗和支出的表現；也就是酒店生產的成本費用。成本是酒店定價時的主要依據

固定成本、變動成本、準變動成本第十二頁，共六十七頁。固定成本：是指在既定生產經營規模范圍內，不隨產品種類和數量的變化而相應變動的成本。如：管理人員的工資、辦公費、財產保險費、不動產稅、按直線法計提固定資產折舊費、職工教育培訓費等

第十三頁，共六十七頁。變動成本：是指隨產品種類和數量的變化而相應變動的成本。如：直接材料費、產品包裝費、按件計酬的工人薪金、推銷傭金、以及按加工量計算的固定資產折舊費等。第十四頁，共六十七頁。（二）酒店產品特色吸引力強，定價主動性更高。第十五頁，共六十七頁。斐濟海神號度假酒店第十六頁，共六十七頁。第十七頁，共六十七頁。（三）酒店的推銷能力銷售渠道、促銷能力第十八頁，共六十七頁。（四）定價目標：就是產品的價格在實現以后應該達到的目的。維持生存當期利潤最大化市場占有率最大化產品質量最優化維護企業形象應付和防止競爭保持良好的分銷渠道種類:第十九頁，共六十七頁。（五）供求關系

1.需求方需求與價格的關系第二十頁，共六十七頁。

需求價格彈性對定價的影響需求的價格彈性系數=需求量變動的百分比/價格變動的百分比第二十一頁，共六十七頁。設：Q表示一種商品的需求量；P表示該商品的價格；△Q表示需求量變動值；△P表示價格變動的數值；Ed表示價格彈性系數，則：

Ed=(△Q/Q)/(△P/P）

(1)Ed=1（單位需求價格彈性）說明需求量變動幅度與價格變動幅度相同。即價格每提高1%，需求量相應降低1%。反之則反是。

第二十二頁，共六十七頁。(2)1<Ed<∝（需求富有彈性）。說明需求量變動幅度大于價格變動幅度。即價格每變動1%，需求量變動大于1%。第二十三頁，共六十七頁。(3)0<Ed<1（需求缺乏彈性）。說明需求量變動幅度小于價格變動幅度（ΔP/P>ΔQ/Q）。即價格每變動1%，需求量變動的百分率將小于1%。

第二十四頁，共六十七頁。(4)Ed→0（需求完全無彈性）。此時，意味著ΔQ/Q=0。在這種情況下，需求狀況具有如下特點：需求量不隨價格的變動而變動。

第二十五頁，共六十七頁。(5)Ed→∝（需求完全有彈性），此時，ΔP/P→0。在這種情況下，需求狀況具有如下特點：在既定價格之下，需求量可以任意變動。第二十六頁，共六十七頁。2.供給方供求是否平衡供給方的種類、性質供給方的競爭狀況

第二十七頁，共六十七頁。（六）酒店中間商的力量（七）經濟環境（八）旅游資源差異

第二十八頁，共六十七頁。產品定價與影響因素的關系最高價格最低價格需求控制成本限制競爭者制約第二十九頁，共六十七頁。三、飯店產品定價的方法（一）酒店價格的構成酒店價格=成本+營業稅收+利潤成本+利潤

1-營業稅率=第三十頁，共六十七頁。（二）酒店定價方法1.成本導向定價法（1）成本加成法產品單價=單位產品總成本（1+成本加成率）餐飲產品定價適合這種成本導向，表現為兩種：銷售毛利率定價法、成本毛利率定價法。第三十一頁，共六十七頁。①銷售毛利率定價法——以銷售價格為基礎，按照毛利與銷售價格的比值計算價格

品種理論售價=原料總成本÷（1-銷售毛利率）注：起貨成率是指原料經加工后，能夠使用數量占原來數量的百分比，也可叫做“凈料率”。起貨成率一般都有行業約定俗成的百分比。第三十二頁，共六十七頁。例：鮮百合炒腎球用鮮百合100克，腎球100克，配料50克，其中，鮮百合進價每500克是6元，起貨成率是95%，無副料值，鴨腎每500克進價是13元，起貨成率是85%，無副料值，配料成本和調味成本共計2元，銷售毛利率是53.3%，這個品種的理論售價是多少？鮮百合起貨成本=100×=1.26元同理鴨腎起貨成本=3.06元理論售價=（1.26+3.06+2）÷（1-0.533）

=13.53元6/0.95500第三十三頁，共六十七頁。②成本毛利率定價法——以成本為基數，按確定的成本毛利率加成本計算售價

品種理論售價=原料總成本×（1+成本毛利率）例2：荔茸鮮帶子用荔茸餡150克，鮮帶子6只，菜心100克。其中荔茸餡每500克8元，鮮帶子每只2元，菜心每500克0.6元，起貨成率30%，無副料值，調味成本是1元，成本毛利率是41.3%，這個品種的理論售價是多少？菜心起貨成本=100×（0.6/0.3/500）=0.4元理論售價=（150×8/500+6×2+0.4+1）×

（1+0.413）=22.33元第三十四頁，共六十七頁。（2）目標收益定價法單價=（固定成本+單位變動成本×產品數量+目標利潤）/產品數量注意：方法易于使用，可為酒店制定房價提供指南；但沒考慮細分市場要求，不太實用。第三十五頁，共六十七頁。①千分之一法

每日房價=(酒店建造成本/酒店客房總數)÷1000說明：一、千分之一法是在假定酒店平均開房率70%條件下制定的，在這一條件下，單是酒店的客房收入就可賺取酒店毛利的55%。二、該方法算出來的價格是每日客房平均房價；三、千分之一法的經濟含義是用三年的時間，建造總成本可以通過客房銷售收回來。第三十六頁，共六十七頁。②赫伯特定價法客房部需達銷售額=酒店總投資×目標投資回收率+酒店管理營業費用-其他部門經營利潤+客房部經營費用計劃平均房價=客房部需達銷售額/（可供出租客房數×計劃期天數×預測出租率）第三十七頁，共六十七頁。2.競爭導向定價法（1）領頭定價法（2）隨行就市定價法（3）追隨核心飯店定價法第三十八頁，共六十七頁。3、需求導向定價。就是以需求為中心的定價方法，它強調以消費者對產品的需求程度和對產品價值的理解而形成的心理價格為定價依據。（1）理解價值定價法。這種方法以消費者對產品價值的感受及理解程度為定價依據。

買方的價值判斷

第三十九頁，共六十七頁。第四十頁，共六十七頁。（2）區分需求定價法。產品的定價應反映供求關系的變化，針對不同的需求，應制定不同的價格，這是這種定價方法的基本思路。酒店可以根據不同的銷售對象、銷售地點和銷售時間，依據基本價格確定不同的價格。

第四十一頁，共六十七頁。第四十二頁，共六十七頁。第四十三頁，共六十七頁。第四十四頁，共六十七頁。四、產品定價策略和技巧1.心理定價策略即依據消費者對價格的心理反映來制定價格。主要有整數定價、尾數定價、聲望定價和分級定等定價。（1）整數定價

是針對的是消費者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數。第四十五頁，共六十七頁。（2）尾數定價是指保留價格尾數，采用零頭數標價。給人便宜、精確、討喜（末位為6、8、9）之感。第四十六頁，共六十七頁。上汽通用別克車系凱越11.78-15.68萬元君威18.38-29.8萬元君越23.98-32.98萬元凱越HRV10.98-12.98萬元榮御36.8-49.8萬元第四十七頁，共六十七頁。第四十八頁，共六十七頁。第四十九頁，共六十七頁。（3）聲望定價指針對消費者“價高質必優”的心理，對那些在消費者心目中享有極高的聲望，具有信譽的產品制定較高價格。第五十頁，共六十七頁。

全球最昂貴的酒店

——PresidentＷilson酒店

第五十一頁，共六十七頁。（4）分級定等定價指針對不同檔次的產品，制定不同的價格水平。這種定價可使消費者覺得不同的價格檔次反映了產品質量上的差別，從而簡化其選購過程。第五十二頁，共六十七頁。上海崇明金茂凱悅酒店房價第五十三頁，共六十七頁。第五十四頁，共六十七頁。第五十五頁，共六十七頁。第五十六頁，共六十七頁。

根據客房的樓層、位置、朝向、面積、設施設備、服務項目等區分客房等級及價格。第五十七頁，共六十七頁。2.撇油價格策略（取脂法）是新產品上市初期常采用的高價格策略。產品的價格遠遠高于成本，目的在于在短期內補償全部固定成本，并迅速獲取高額利潤。第五十八頁，共六十七頁。3.滲透價格策略是一種產品上市初期常采用的低價格策略。它以較低的價格吸引消費者，以期很快打開市場，盡快取得較高的市場份額。

第五十九頁，共六十七頁。4.折扣價格策略即根據不同的交易方式、數量、時間及條件，在基本價格的基礎上加入適當折扣而形成實際售價的定價策略。①現金折扣②數量折扣③季節折扣④同業折扣及傭金等方式

第六十頁，共六十七頁。案例：酒店各種折扣及授權

A、禮節性折