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文檔簡介

本文格式為Word版，下載可任意編輯——班組安全心得體會一、銷售管理涉及工作方面

▇現場銷售管理

▇房源銷售操縱

▇促銷政策制定

▇現場包裝建議

▇推廣思路和策略的制定

二、現場銷售管理

▉現場銷售管理流程

接聽電話

接聽電話需要了解到客戶的認知途徑、居住區域、產品需求、到訪時間等問題，以便為客戶的到訪做好打定。當然，客戶的認知途徑、居住區域等都是最根本需要了解的內容，如有可能，盡可能最大限度的了解客戶，如家庭布局、年紀、受教導程度、工作單位等。

接待客戶

接待客戶是客戶成交的第一步，因此分外重要，需要銷售員在第一時間給客戶留下深刻的印象，這樣才能保證客戶下次來主動找第一次接待的銷售人員。接待客戶需要我們盡可能將產品的優勢介紹給客戶，并且屏蔽工程的劣勢，最大限度的保證客戶的二次到訪。

察覺問題

接待客戶的過程中，需要銷售人員為客戶解決大量的疑問，從而為最終的成交打下根基。客戶在了解產品的過程中，可能遇到如地段不夢想、房型面積大、優待少等問題。諸如此類問題，需要銷售人員充分的了解客戶的需求，扶助他解決問題，為最終的成交打下根基。

解決問題

銷售人員解決問題需要充分考慮到自己的“職權”所在，不能亂承諾，否那么很輕易展現售后問題。有的問題可能銷售人員自己不能解決，如優待點位等，這就需要銷售員實時的請教主管。主管根據客戶處境以及公司的要求需要實時的請教上級領導。

客戶梳理

客戶梳理是一項分外重要的工作。一方面可以使銷售人員相互學習，集思廣益，彼此分析彼此的客戶，這也是解決客戶問題的一條途徑；

另一方面可以使主管充分的了解銷售人員手中的客戶量，將對比集中的問題制定統一的口徑，或通過其他促銷手段舉行解決，從而為整個團隊的銷售量打好根基。

最終成交

對于高端工程而言，在銷售的過程中，很少有客戶當場成交。這就需要我們充分地把握客戶的成交周期。在客戶抉擇訂單的時候，掌管火候，把握客戶的心理，最終實現成交。

客戶總結

客戶總結是計劃推廣方向的重要支撐。只有計劃充分的了解了客戶的特點，才能制定相應的推廣措施和推廣思路，為后期的推廣方向奠定根基。客戶總結中涉及的問題主要有客戶認知途徑、工程給客戶的最大利益點、客戶的概括資料如年紀、工作單位等等。

反應計劃

在將客戶舉行總結之后，需要我們將客戶信息實時的反應給企劃，為企劃后期推廣探索目標。

▉現場銷售人員管理

對銷售人員的管理主要涉及到以下方面：

敬業程度

專業水平

著裝要求

禮儀要求

言談要求

▉銷售技巧的培訓

溫馨提示

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