如何適當地把產品特色推銷出去呢？先看看下列“錯誤”的示范：

推銷員：“在這臺錄音電話上有一個表示‘收到信息’的紅色指示燈。”

顧客：“嗯。”

推銷員：“每當它收到信息的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。”。

顧客：“嗯。”

推銷員：“當你進入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了。”

顧客：“嗯。”2/3/20231推銷理論推銷員：“這可引起你的注意力，而不會忘了回答。”顧客：“嗯。”推銷員：“如果是顧客打來的電話，你知道以后，馬上回話，將會使顧客感到滿意而不會抱怨。”顧客：“嗯。”推銷員：“這樣，你的信譽會越來越好，產品的銷路會大開，利潤會增加。”顧客：“喔。”2/3/20232推銷理論在這個例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應付推銷員，顯然，顧客對推銷員所推銷的產品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個步驟。推銷產品特色包括四個步驟：引出顧客的需要并確認，確認產品的特色，推銷產品的特色，說明“產品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認這些“好處”。2/3/20233推銷理論回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個步驟，形成一個良好的“示范”：推銷員：“象大部分的企業家一樣，你一定珍惜現在所擁有的商譽，對嗎？”顧客：“對”。(引出顧客的需要)。推銷員：“安索風錄音電話能使你提供比同業更好的服務，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧？”2/3/20234推銷理論顧客：“對。”(確認顧客的需要)。推銷員：“這就是為什么這臺錄音電話裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的(確認產品的特色)。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會很欣賞你這種快速回話的作風(推銷產品的特色以及因產品特色而帶來的好處)。你一定會覺得這個紅色指示燈很有用處，是不是？”顧客：“是啊。”(使顧客認同因產品特色而帶來的好處)。2/3/20235推銷理論在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產品特色。如果推銷過程不當，這種小的產品特色是很難發揮效果的。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進行，小的產品特色一樣有著相當可觀的效果。2/3/20236推銷理論如何促使顧客采取購買行動1采取“假定顧客要買”的說話心態。這種心態常常在零售店里看到。：湯尼·亞當斯買領帶。2/3/20237推銷理論“我想買條領帶，配我那套藍灰色的西裝。”亞當斯回答說。“好的”，少年很有信心地表示：“你在這里一定可以找到你喜歡的領帶。”少年從柜臺下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領帶。放眼望去，一條條并列的領帶煞是整齊好看。少年說：“在你選領帶以前，我想給你一個建議，選領帶時，選擇第一眼看去就喜歡的領帶，不要想的太多，以為繼續找下去可以找到更好的，結果，徒增困擾，下不了決心。”2/3/20238推銷理論亞當斯看中一條絲質領帶，顏色既不是純黑的也不是純藍的，好像是夜晚的天空。混合著黑色和藍色。領帶上面還鑲著許多斑點，象金孔雀的眼睛。“這條不錯。”亞當斯說“這條不錯”，少年附和著“很適合藍灰色西服。”少年從亞當斯手中取回領帶，小心翼翼地疊好，說：“這條領帶的價格是6英磅。”亞當斯覺得太貴，一時竟猶豫起來，考慮“要不要買？”精致的包裝袋吸引了亞當斯，從包裝袋的質料上看，可以看出這是專門為高價產品設計的包裝袋。禁不住“精致”的誘惑，亞當斯終于買下了那條“不錯”的領帶。在這些事例中，少年采取了“假定顧客要買”的說話心態，這種心態使他說出來的話肯定有力，增強了客戶對產品的信心，促使顧客采取購買行為。2/3/20239推銷理論2問些小問題。推銷員問顧客：“你需要多少？”、“你喜歡什么顏色？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。3、在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“整箱買可以便宜10％，你想要一整箱還是零買？”：不論是運用第二種方法還是第三種法，結果都是一樣的——讓顧客說出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運用。2/3/202310推銷理論一位推銷員在顧客家里推銷百科全書。推銷員問顧客：“這本書的價格是1900英磅，包括長達10年的保證期，你喜歡一次付清還是分期付款？(Ⅲ)你每月大約能支付多少錢？(Ⅱ)分期付款可分36期和48期，每期一個月。如果是48期，利息負擔大約是200英磅左右。你喜歡36期還是48期(Ⅲ)？”在此例中，推銷員從來沒有問過：“你要不要買？”，而是很有技巧地使用了第一種方法(采取假定顧客要買的說話心態)，以及第二、第三方法。2/3/202311推銷理論4、說一些“緊急情況”。如“下星期一，價格就漲了”、“只剩最后一個了”、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買”行動。2/3/202312推銷理論5、“說故事”。推銷員可以把過去推銷成功的事例當作“故事”說給顧客聽。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個“別人”在買了產品、經過一般時間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。“故事”能增加顧客對產品的信心和認同，進而采取“購買”行動。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據——如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽等。2/3/202313推銷理論愛達公式適用于：店堂的推銷；一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷；新推銷人員以及面對的是陌生推銷對象的推銷。2/3/202314推銷理論案例分析：成功的典范印刷用品公司的推銷員弗蘭克已約好去見普魯夾印刷公司的生產部經理波恩。弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見，至感榮幸。我知道您的工作很忙，時間安排得很緊湊。對了！我在報紙上看到有關貴公司的報道，業績超越最近這五年，這一定是您的經營方向正確，領導有方，相信一定有很多人在談論貴公司的管理。（這段話應用了哪種模式？)2/3/202315推銷理論愛達模式見面說好第一句話

2/3/202316推銷理論波恩：是的，我們對公司的業績感到很欣慰，那不是輕易得來的。本公司和其他公司一樣，同樣也有我們的問題。弗蘭克：貴公司有哪些問題呢？（這句問話抓住了什么？2/3/202317推銷理論愛達模式中引起顧客注意時把顧客的利益和問題放在第一位，緊緊抓住關鍵點提問

2/3/202318推銷理論波恩：最主要的問題是印刷時，機器停頓的時間太多。弗蘭克：造成機器停頓的原因是什么呢？（這句問話又抓住了什么？)迪伯達模式中緊緊抓住關鍵點提問以便準確的發現顧客的需求與愿望

2/3/202319推銷理論波恩：原因之一是本公司購買的溫滾筒質量太差，不只是向您的競爭廠商Ajax購買，同時也向貴公司購買。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，有誰知道還有其他原因沒有？弗蘭克：我了解您的感受，很高興您把這些問題告訴我。直到最近為止，這確實是業界相當普遍的問題。這也是我今天來拜訪您的原因之一。本公司最近開發一種嶄新且現代化的3—Plate濕滾筒，如果使用它，您剛才所提的這些問題就不會再發生了。您聽說過這種新產品嗎？（這段話應用了哪種模式？)2/3/202320推銷理論通過幾個關鍵的提問，了解問題產生的原因并很自然的引出能解決問題的產品，很好地引起了顧客的注意，同時應用迪伯達模式把推銷的產品與顧客的需求與愿望結合起來）

2/3/202321推銷理論波恩：尚未聽說過。弗蘭克：我想您應該認識第三街Paragon印刷公司的FredFilbert吧，您認為他的作業方式和貴公司的作業方式相同嗎？（這句問話有什么用意？)采用埃德帕模式用案例向顧客證明與比較）2/3/202322推銷理論波恩：是的，大部分都相同。弗蘭克：上個月我和Fred討論時，他告訴我，他的滾筒紙潮濕表面的平均壽命才16小時，因為強烈的碰撞、起泡、解開等動作，平均每次換班時間就得更換表面，此時機器就要被迫停頓了。這就是您所遭遇到的問題嗎？（這段話應用了哪種模式？)利用了解的信息進一步幫助顧客挖掘深層次的技術原因并取得顧客的信任，同時應用迪伯達模式把推銷的產品與顧客的需求與愿望結合起來

2/3/202323推銷理論波恩：是的，正是如此。（這句問話起了什么作用？應用迪伯達模式進一步證實推銷的產品符合顧客的需求）2/3/202324推銷理論弗蘭克：大約在四星期前，經過我建議之后，Fred決定試用3—Plate濕滾筒，后來他發現不但減少了強烈碰撞、起泡、解開等動作。經過一個月以后，第一個濕滾筒仍然一直在使用。因為無須更換表面，所以減少機器停頓的時間，節省的舊足夠支付3—Plate濕滾筒的費用了。（這段話應用了哪種模式？把推銷的產品與顧客的需求結合起來，并證實該產品正是顧客所需要的）

2/3/202325推銷理論波恩：不錯，這是我常聽推銷員說的老套。這種新產品的價格一定很貴吧。弗蘭克：讓我把這個問題說清楚之后，再來討論價格吧！坦白說，3—Plate滾筒式一種革命性的新產品，潮濕的表面是一個嶄新的觀念，它是一個完整的圓柱形，尤其是含有堅固的纖維管，完全沒有接縫，可消除您所遭遇到的問題。其實，3—Plate濕滾筒確實要比干燥滾筒更堅固，您曾經使用過唯一的紙套筒嗎？（這段話應用了哪種模式？2/3/202326推銷理論應用費比模式讓顧客了解與明白，購買你所推銷的產品可以得到各種利益與滿足。通過對顧客最關心價格問題把顧客支付的貨幣與他所能得到的利益進行比較。）

2/3/202327推銷理論波恩：當然用過，紙質比布質便宜多了。弗蘭克：紙質的單價可能比較便宜，但就長期而言，比布質更昂貴。例如3—Plate套筒不會像您所使用的紙質套筒那樣有裂縫、會伸張、會收縮。（這段話應用了哪種模式？2/3/202328推銷理論應用費比模式給顧客進行比較的機會，同時應用埃德帕模式淘汰不宜推銷的產品，刺激顧客的購買欲望）2/3/202329推銷理論波恩：安裝又如何呢？弗蘭克：我為您準備了一份，讓我們到您的機器上去試試。（這段話應用了哪種模式？愛達模式、迪伯達模式、埃德帕模式都強調了進行示范重要性）2/3/202330推銷理論他們朝著機器的方向走去，并叫來一名機器操作員。波恩：您看，裝套筒就是這么容易，只要把它置于滾筒上就可以了。您為何要使用構造復雜或有許多控制裝置的套筒呢？不像這種套筒吧！它絲毫沒有改變濕印刷機的基本設計。這種套筒的單價雖然貴一點，但是當您要改變印刷顏色時，無須清洗，實際上是節省了不少費用；印刷中遇有短暫的停頓時，也不會像紙張一樣變得干燥。何不把3—Plate公司所贈送的套筒裝到您的印刷機上呢？（這段話應用了哪種模式？2/3/202331推銷理論應用費比模式通過示范使顧客看到購買產品后所能獲得的好處和利益，讓顧客信服，同時應用迪伯達模式促使顧客接受所推銷的產品。）2/3/202332推銷理論讓我們再回到辦公室去吧，那里要安靜得多。他們一起回到波恩先生的辦公室。波恩：現在讓我把3—Plate濕滾筒的優點做一個總結，首先是可使印刷清晰，而且絕對不會留有柳絮狀的纖維；其次是改裝印刷顏色時，無須清洗