分析：為什么80%的微商都在賣面膜？

濛爺白天是某財經雜志市場部的女白領，晚上固定時段就化身為朋友圈刷屏狂魔。這是濛爺總結出來的經驗，“我不能時時刻刻傻刷屏，我特意集中在某一時段刷，這樣既能讓大家注意我，又能減少被屏蔽的概率。”幾乎每個人的朋友圈都有一個做面膜生意的“濛爺”。深圳觸電電子商務創始人龔文祥曾估計，微商80%都賣面膜，以面膜為主的信息流已占到整個微信朋友圈的1/3左右，按此推算面膜的個人賣家已達800萬之多。小小的面膜正在通過微信朋友圈，貼上中國女性的臉，變成現金塞進千萬人的錢袋。女人買面膜的頻率比買醬油還高簡江，江湖稱“簡叔”，曾是SK電訊(中國)創業投資基金副總裁，去年年初離職后，和朋友一起創立北京藍色美城科技有限公司。除了消毒殺菌類日用品，公司與軍事科學研究院合作，研發了一種以生物活性酶為主料的面膜——活膜，與以往以化學營養素為主的面膜原理不同。“投資人本身是看趨勢，我發現未來消毒市場的價值在朝兩端轉移，一方是產品層，一方是媒體層。我有很好的媒體資源，一直在尋找好產品。”簡江告訴記者，“我們希望把這種能真正提升生活品質的產品，通過新渠道傳遞給消費者。”從去年開始，簡江開始在朋友圈賣起了自家面膜，代言人和模特都是他自己。不過，他的興趣點不在面膜本身。“作為一個賣東西的創業者，和消費者一對一的接觸非常重要。哪些東西能夠打動她們？哪些人會覺得有問題？問題出在哪兒？這些都需要大量與消費者交流才知道。”簡江發現，還處在實驗室階段的活膜在微信朋友圈的轉化率很高。每次發帖都有十幾個好友轉發，有男有女，復購率也不錯。這讓他對產品更有信心。對于當下面膜成為朋友圈最火熱的銷售品類，簡江也分析了其中的部分原因。什么叫做好的零售品類？從商家角度講，首先要是剛需品，其次毛利要相對較高，這意味著它能抗住直接競爭，并且容易做出差異化。最后，需要購買和使用頻率很高。面膜每一個特性都符合。要知道，女人購買面膜的頻率比買醬油還高。據報道，按微商面膜的普遍定價198元/盒計算，毛利潤可達70%以上。更何況，只要有效果，女人不差錢。此外，面膜本身質量較輕，發貨容易，就算手里沒現貨，老客戶依舊愿意等。只是場地從線下搬到線上早在2003年，美即面膜在全國各大超市的廣告轟炸打開了面膜的大眾市場。如今，面膜正在從一個小眾、小量的美容品種變大眾快消品。資料顯示，面膜在中國大陸的滲透率已接近45%，市場規模達160億，超越了韓國、中國臺灣地區。面膜賣得火，進場的門檻也不高。“做面膜就像你去定制一個手機，或者一臺電腦一樣，原理上并不復雜。”簡江告訴記者。當然“手機”也有高端與低端之分，由化妝品機構“組裝”的產品與科技成果轉化的產品有很大區別。如今，面膜的生產經驗已經很成熟，如果想做一款面膜，面膜研發公司、第三方實驗室、甚至一些代工廠都可以提供一些現成的方案。從低檔到高檔，取決于你愿意付出多少代價去選擇這個產品。有了代工與現成的配方，“個人搞一款面膜，理論上只需要做包裝、做印刷以及講故事。”簡江說。數據顯示，大陸面膜產業在這兩年經歷了跨越式的野蠻生長，大大小小的面膜品牌兩年間增長了4倍，目前市場上至少有300多個面膜品牌。各種面膜雨后春筍般地冒了出來，隨之而來的則是朋友圈面膜銷售大軍。這一現象究其本質則是把銷售場地從線下搬到線上。20世紀50年代，安利創始人杰·溫安洛和理查·狄維士在上門推銷紐崔萊維生素的過程中，發現了一個很有價值的事實：人和人際關系是任何成功事件的核心，有了客戶的信任，就有源源不斷的業務。隨后，六七十年代，美國的家庭主婦為了貼補家用，成為安利的銷售主力。朋友圈無疑是人和人際關系交織之地。濛爺對安利創始人的發現也深有體會，“其實在朋友圈做生意做的是人，有了人脈，不愁沒生意。”此外，做面膜代理并不是什么技術活，亦沒有學歷和地域限制，甚至僅需簡單粗暴的“刷屏”。更重要的是，目前，年輕女孩對面膜的產品忠誠度普遍不高，她們敢于嘗試，較容易接受新品牌，特別是好友的推薦。生意不好也要裝作“馬上發貨”不過，在朋友圈賣面膜并不是件容易的事。“濛爺”的鼻子碰了不少灰，才總結出一套微商銷售技巧。濛爺最初開淘寶店，初衷是想把七大姑八大姨送給女兒的閑置衣服賣出去，后來自己又填置了許多新貨。她曾試過很多推銷自己小店的方法，可是效果有限。“當時微信圈很消停，沒有刷屏的，后來有一天我也是腦子抽了，就在微信圈里轉圖。”在微信圈發了半年小廣告，濛爺的生意才漸漸有了起色。這期間，也有不少朋友把她給屏蔽了。“這幾年，我不斷地自我營銷，發小廣告時候注意措辭；只定時刷屏，免得惹人煩；經常在朋友圈里發個段子，或者錄首歌。總之，我要讓大家記住我，但不能一提起我就只能想起小廣告。”濛爺告訴記者。濛爺還搞過一次個人營銷，將自己標榜成哆啦A夢。“當時賣的東西比較雜，但總不能讓人覺得我不靠譜。”沒想到，竟然真的有人托她從日本代購一輛電動自行車。濛爺費了不少勁，才把自行車搞到手，雖然沒掙到錢，但對方真的收到了哆啦A夢式的驚喜，把濛爺推薦給了他的很多好友。后來，做面膜代理后，產品配圖全是濛爺親自試用的圖片。“我有一個原則，無論什么東西，都是要自己親身試過才會往外賣，說好聽點是負責，說難聽點也算是逃避責任。”當然，在朋友圈里賣東西也不可能天天生意都好。對濛爺來說，最痛苦的事莫過于沒生意的時候也要裝作生意特別好。“我發一大堆圖片，然后寫上‘親們，你們定的東西明天就發貨哦！’其實我的內心在吶喊，你們丫快來買！”事實上，在朋友圈賣面膜并不算稀奇，稀奇的是利用微信將面膜營銷夾雜在個人的生活狀態中，然后賺得盆滿缽滿。明星賣面膜哪家強？賣面膜的可以是像簡江這樣的創業男，可以是女白領，當然還可以是明星。曾幾何時，明星效應成為面膜崛起的最佳導語：《武媚娘傳奇》播出后，范冰冰一年要用掉700多張面膜的帖子迅速在朋友圈火了起來。據說，另一位“女神”林志玲一年更是要用掉1000多張面膜。雖然無法驗證這一說法的真偽，但“最怕比你美的人比你還努力”的警示卻深入人心。光為面膜做代言還不夠。在明星紛紛跨界做投資人的當下，許多明星投身到面膜事業。明星+面膜似乎成了一條不錯的生財之道。2014年8月，“臺灣美麗教主”伊能靜發布個人面膜品牌；隨后，郭德綱在相聲之外也開辟了自己的新事業——面膜，并在微博上頻繁與孟非等人互動。劉嘉玲在去年11月推出的“嘉玲面膜”迅速在朋友圈開疆擴土，成為熱賣的面膜品牌之一。“明星效應對護膚品牌來說是一把雙刃劍，如果藝人能實實在在地做事，把自己的護膚經驗傾囊相授，就是一件好事。但如果只是簽一個代言費，并沒有參與到產品研發、質量把控，然后就告訴大家，用這個皮膚好，我覺得這種廣告代言的時代已經過時了。”嘉玲國際CEO丁晨告訴記者。此前，丁晨曾在化妝品電商網站樂蜂網從事銷售工作，“微商銷售很接地氣，能夠降低利潤空間，使產品維持在較低的價格。”這也是嘉玲國際將微商選為主要銷售渠道的原因。對于微商界內的種種亂象，丁晨也有自己的看法：淘寶最初賣東西的時候，也有