2015年5月諸暨B塊市場分析報告及營銷大綱目錄一二宏觀市場分析政策分析三別墅市場及競品分析意向客戶訪談分析營銷節點及大綱四五時間政策內容執行情況2014-5諸暨在“三改”中推行市場化安置方式諸暨市在部署今年“三改”房屋征收時，一改過去政府建造安置房，被征收戶擇房安置的方法，率先在城區被征收戶中創新推行市場化安置，被征收戶可手持政府補償安置房票，在市內各房產商開發的商品房中選購安置房2014-10住房城鄉建設部、財政部和人民銀行聯合出臺住房公積金新政策目前紹興已經實現了全市范圍內的公積金通貸，支持繳存職工購買首套和改善型自住住房，但異地互認，比如與諸暨、嵊州和新昌的公積金系統互認，目前還暫未實現。2014-11央行時隔兩年再次全面降息紹興各銀行已開始實施11月21日，中國人民銀行宣布自當日起金融機構一年期貸款基準利率下調0.4個百分點至5.6%；一年期存款基準利率下調0.25個百分點至2.75%，同時結合推進利率市場化改革，將金融機構存款利率浮動區間的上限由存款基準利率的1.1倍調整為1.2倍。其他各檔次貸款和存款基準利率相應調整，并對基準利率期限檔次作適當簡并；諸暨市各銀行已于第一時間開始執行新政策2015-2央行宣布下調存款準備金率0.5個百分點中國人民銀行決定，自2015年2月5日起下調金融機構人民幣存款準備金率0.5個百分點。同時，為進一步增強金融機構支持結構調整的能力，加大對小微企業、“三農”以及重大水利工程建設的支持力度，對小微企業貸款占比達到定向降準標準的城市商業銀行、非縣域農村商業銀行額外降低人民幣存款準備金率0.5個百分點，對中國農業發展銀行額外降低人民幣存款準備金率4個百分點。2015-4央行宣布下調存款準備金率1個百分點中國人民銀行決定，自2015年4月20日起下調金融機構人民幣存款準備金率1個百分點，業內認為對房產是政府再一次救市行為。2015.5央行降息自2015年5月11日起金融機構人民幣一年期貸款基準利率下調0.25個百分點至5.1%。行業政策信貸政策及地方政策面的寬松，表明從中央到地方政府對房地產的限制都在逐步放松，尤其是高庫存城市的地方政府救市意愿強烈，想要進一步推動樓市高庫存的去化地方政策地方政府的大規模拆遷，并引入貨幣補償及購買商品房補貼政策，對推動樓市去庫存有促進作用2013年諸暨市人民政府印發《諸暨市“三改一拆”行動實施方案》，根據這一方案，三年內全市將完成舊住宅區改造1469戶，建筑面積23.5萬平方米；完成舊廠區改造1450畝，建筑面積60萬平方米；完成城中村改造4115戶，建筑面積100萬平方米。2014年，諸暨用三個月左右時間完成“三改”任務60萬平方米，共涉及1688戶、10萬平方米的企業（單位），即住宅50萬方。即2013-2015年共計改造住宅約5500戶，建筑面積123.5萬方；2014年住宅改造1688戶，建筑面積50萬方，初步預計2015年拆遷面積30-40萬方，1500戶左右一般拆遷補償在100萬以上，具備200萬左右購房能力，這樣的主要有兩種：①純粹貨幣補償，按房地產評估機構確定的價格進行補償，并按被拆房屋每平方米建筑面積評估價增加20%的貨幣補償資金；②選擇安置房面積少于拆遷面積，獲得較多貨幣補償的。這兩部分具備200萬購買力的拆遷戶均為別墅項目的潛在客群政策小結行業政策面：

行業政策面進入相對寬松階段，樓市調控去行政化，金融信貸政策也逐步開始放寬松地方政策面：

高庫存三四線城市的地方政府救市意愿強烈，在整體樓市調控去行政化和金融信貸政策開始寬松的基調下，地方政府通過鼓勵拆遷補償購房補貼、契稅補貼等多種政策來推進樓市去庫存目錄一二宏觀市場分析政策分析三別墅市場及競品分析意向客戶訪談分析營銷節點及大綱四五城市住宅市場15年1-7月份成交量達到5797套，創同期歷史新高，超13年全年成交套數，成交均價較14年全年進一步下降，降幅約5%，創近7年歷史新低，房價回到09年的水平。諸暨商品住宅市場：商品住宅市場成交整體表現：2015年1-7月份，諸暨市商品住宅成交5797套，同比2014年1-7月份的3560套（14年8-12月成交4677套），成交套數增長約62.84%，成為最近七年商品住宅成交同期套數最高峰的一年，原因有二：1、自2014年諸暨市進行了大量的“三改一拆”，同時推出拆遷“房票”政策，鼓勵拆遷戶選擇購買市區商品房；2、受房地產市場下行趨勢的影響，住宅庫存高企，開發企業延續14年下半年以價換量的策略，通過連續降價換取庫存的去化；3、萬達華府與祥生旺庭大量的上半年集中出貨，累計售出達1000套；這三點成為了2015年1-7月諸暨商品住宅成交套數大幅上漲的主要原因商品住宅成交均價：2015年1-7月諸暨市區全年住宅成交均價7811元/平米，同比2014年的8206元/平米降幅約5%，房價回到09年的水平，創近七年歷史新低。城市住宅市場2015年1-6月月均成交量大幅上升，上半年共計成交5064套，與14年下半年的5239套基本持平；成交均價同比小幅下滑，房價趨于穩定，維持在均價7800元/平方左右諸暨商品住宅市場：年度商品住宅成交走勢：2015年1-7月諸暨樓市成交火爆，住宅成交套數穩步上升，1-6月份共計成交5064套，成交面積約70.25萬方，與14年下半年5239套（74.82萬方）持平。商品住宅成交均價：15年1-7月開發商更多的還是以去庫存為主，延續了14年下半年的以價換量的策略，住宅成交均價一直保持在低位水平，較14年下半年出現小幅度下滑，穩定在7800元的歷史低位水平。從2015年上半年商品房住宅成交各區域的情況來看，浣東街道、暨陽街道以及陶朱街道這三大熱門城區成交量最高。其中陶朱街道的主力為城西板塊競品城市住宅市場諸暨主城區住宅庫存量處于高位，去化周期超過19個月；公寓產品庫存量尤其高，去化周期預計會超過25個月諸暨市區（城西、城北、城南、城中和城東）住宅存量盤點板塊物業類型供應套數供應面積成交套數成交面積在售可售套數在售可售面積（萬m2）預計去化周期（月）待上市套數待上市面積（萬m2）城西高層/小高層7315105.69483275.07248330.6230130015別墅29010.46903.031907.4367218.63城北高層/小高層1971.651561.31410.341108213.69別墅1676.471134.35542.1210----城南高層/小高層/多層132716.826376.896909.939----別墅60725.5526512.5134213.0413----城中高層/小高層311255.61165333.29145922.3226----別墅915.78805.08110.72----城東高層/小高層/多層12599223.795679101.176920122.6240358347別墅59631.611319.0946522.5220857合計高層/小高層/多層24550403.5612957217.7311593185.8330596575.69別墅175179.8767934.06106245.814575725.63諸暨市區住宅可售存量：2015年年7月諸暨市區住宅可售存量套數達到12655套，存量面積231.64萬平米；其中普通公寓11593套，面積185.83萬平米，后續待上市5965套約75.69萬平米，公寓庫存量巨大；別墅可售套數1062套約45.81萬平米，后續待上市量757套約25.63萬平米去化周期：當前諸暨主城區住宅可售存量依照近七月月均去化12萬平米計算，去化周期超過19個月；其中公寓存量巨大，去化周期超過25個月目錄一二宏觀市場分析政策分析三別墅市場及競品分析意向客戶訪談分析營銷節點及大綱四五別墅競品地圖競品——別墅——區域競品地圖本案八達旺莊浦陽江一號東曦苑東方俊園中央美墅祥生御江灣祥生橡樹園碧桂園鴻景莊園龍山墅大唐碧桂園雨潤星雨華府富源金悅華庭綠野臻園洋湖桃源八方·銀湖花園楓林半島濱江左岸2023/2/2市場別墅產品面積總價段結構匯總—獨棟/雙拼諸暨城區市場獨棟/雙拼產品面積總價段結構匯總表面積段（㎡）總價段（萬元）350以下350-400400-450450-500500-550550-600600-650650-700700-750750-800800-900900-10001000-15001500以上450以下450-500500-550550-600600-650650-700700-750750-800800-10001000以上城西城北城南城東城中2023/2/2市場別墅產品面積總價段結構匯總—排屋/疊加諸暨城區市場排屋/疊加產品面積總價段結構匯總表面積段（㎡）總價段（萬元）180以下180-200200-210210-220220-230230-240240-250250-300300-350350-400400-450450-500500-600600以上180以下180-200200-250250-300300-350350-400400-450450-500500-600600以上城西城北城南城東城中諸暨市區分板塊（城西、城北、城南、城中和城東）別墅存量盤點板塊物業類型供應套數供應面積（萬m2）成交套數成交面積（萬m2）在售可售套數在售可售面積（萬m2）待上市套數待上市面積（萬m2）預計15年售（萬m2）預計15年預計套數城西別墅29010.46903.031907.4367218.6326.06962城北別墅1676.471134.35542.12----2.1254城南別墅60725.5526512.5134213.04----13.04342城中別墅915.78805.08110.7----0.711城東別墅59631.611319.0946522.5285729.52550總計別墅175179.8767934.06106245.8175725.6371.441919諸暨市區別墅可售存量：2015年7月諸暨市區別墅可售存量套數達到1062套，可售面積達到45.81萬m2；待上市套數757套，待上市面積25.63萬m2；去化周期：1.按照2015年月均去化別墅28.5套的平均去化速度來估計諸暨市區目前別墅可售存量去化周期達到37個月。（未考慮上市新增）。

2.

15年1-7月城西累計成交90套，成交面積3.03萬m2，御江山B地塊排屋3.91萬方，120套，在完全占有城西市場的情況下方能實現2年內成功去化。諸暨市區別墅存量處在歷史高位，去化周期超過36個月諸暨市區別墅存量及去化周期城西板塊在售別墅競品存量及去化情況城西板塊別墅產品（雙拼/排屋/疊加）存量及去化情況項目名稱所處區域物業類型面積段（m2）總價段（萬）供應套數供應面積（m2）成交套數成交面積（m2）在售可售套數在售可售面積（m2）待上市套數待上市面積（m2）大唐碧桂園大唐排屋174-195136-1677814243681224010162000雙拼360-440300-40050205002510250251025012028700濱江左岸城西排屋370-500450-800893678652100843468600龍山墅城西排屋290-450280-4509127920196080722304011436480雨潤?星雨華府城西疊墅180-280129-2104810800490044990014833300

本

案城西排屋175-205(不計地下室)//39123（含地下室16750）////12039123合計////3561213157023579496502137603城西板塊最大的競爭對手為大唐碧桂園和雨潤?星雨華府城西以低總價段的碧桂園排屋銷售情況最佳，14年（13年城西市場排屋較少）成交約56套，同面積段的排屋銷售量為31套，按此去化速度，御江山排屋120套去化同期約在2年以上。直接競品大唐碧桂園與雨潤?星雨華府15年均有同質化產品推出，形成最直接的競爭，城西市場排屋競爭15年將更加白熱化。大唐碧桂園（排屋，雙拼&高層混合物業）項目名稱碧桂園城市花園所屬板塊城西板塊開發商碧桂園控股（大唐分公司）銷售熱業地址諸暨市大唐鎮華海路88號（開元路/華海路交匯處）別墅規劃戶數雙拼：190套聯排：78套占地面積254660㎡（總）容積率1.41建筑面積約360000㎡綠化率30%建筑形態雙拼/聯排/洋房/高層/商業街別墅主力房型聯排：186㎡雙拼：360㎡441-446㎡開盤日期2014年8.16交房日期2015年年底銷售價格雙拼7500元/㎡起,聯排130-140萬/套物業管理費預計3.45元/㎡/月銷售情況一期38套，折后7000元/㎡起,首次開盤時間為2014年8月，于今年4月全部去化二期今年6月首開，號稱漲價500元/㎡，已去化一半營銷動作存3萬抵10萬，6萬定金即可簽約，剩余首付延期1月補齊大唐碧桂園排屋產品無論是面積段還是總價段，與御江山排屋都是最為接近的，首次開盤銷量也非常可觀，對諸暨B地塊有重要的參考價值，最新的成交價約127萬——167萬

項目名稱雨潤?星語華府所屬板塊城西板塊開發商諸暨地華房地產開發有限公司銷售熱業地址諸暨市艮塔西路與文種南路交匯處別墅規劃戶數疊墅196套占地面積54296㎡（總）容積率2.3建筑面積約180000㎡綠化率30%建筑形態疊墅/高層/底商別墅主力房型疊墅：186㎡-270㎡開盤日期10.26開盤交房日期2016年整體交付銷售價格7600-8100元物業管理費3元/㎡銷售情況截止到目前，首開48套，共計成交4套，已簽約2套，整體封盤，待商業綜合體動工之后開售營銷動作出則繁華，入則墅境185—272㎡疊墅總價129萬起雨潤?星雨華府疊墅銷售情況并不太理想，一直處于封盤和內部銷售階段，最近成交均價約7300元/㎡,實際成交總價段136萬——200萬雨潤?星雨華府（疊墅&高層混合物業）龍山墅（排屋&雙拼&）項目名稱龍山豪庭所屬板塊城西板塊開發商諸暨市實益置業有限公司銷售熱業地址諸暨市望云西路173號別墅規劃戶數205套排屋占地面積86667㎡（總）容積率1.2建筑面積約158000㎡綠化率30%建筑形態雙拼/聯排/高層別墅主力房型聯排：280㎡-350㎡雙拼：450㎡開盤日期2014年11月9號交房日期2016年銷售價格中間套7000-8000元/㎡邊套8000-9000元/㎡物業管理費2.1元/㎡/月銷售情況二期已經開盤，排屋總計售出21套，去化情況一般營銷動作目前20套聯排特價6100元/㎡起特價聯排銷售情況一般，價格較去年有較大的下降龍山豪庭與本案同屬于城西板塊，但面積段和總價段都較本案要高出很多，14年年底開盤，銷售量不足10套，市場慘淡。五泄維羅納莊園（獨棟&雙拼）項目名稱維羅納莊園所屬板塊五泄開發商諸暨市五泄置業有限公司銷售熱業地址諸暨市五泄國家森林公園別墅規劃戶數約30套獨棟約200套排屋占地面積約400畝容積率0.6建筑面積約160000㎡綠化率30%建筑形態獨棟/雙拼別墅主力房型獨棟：700-1000㎡-小獨棟460-580㎡雙拼：200-260㎡開盤日期2013年11月6號交房日期2015年6月銷售價格大獨棟20000元/㎡小獨棟12000元/㎡雙拼9000-10000元/㎡物業管理費3元/㎡/月銷售情況獨棟面積大總價高，目前銷售僅2套；小獨棟銷售情況稍好，去化12套；雙拼面積較小，總價段較低，去化35套該項目一期推出的獨棟別墅面積大，總價高，在相當長的時間內去化困難，截至目前大獨棟僅去化2套；小獨棟面積段稍小，但總價段仍偏高，去化相對略好于大獨棟，目前已去化12套。

二期推出了小面積段的雙拼別墅，面積段僅200-260平米，同時單價也下調至9000-10000元/平米，去化較好，合計推出39套目前已去化35套別墅市場總結城西別墅市場整體情況不樂觀：城西別墅2015年預計要上市約13.76萬㎡，在不考慮新增低密度地塊入市開售的影響，預計15年城西可售約至少736套，如此大的存量，按當前月均去化不到20套的速度，需要去化約36個月左右，城西15年市場情況不容樂觀。偶發性機會確實存在：從大唐碧桂園8.16開盤至今總計去化22490㎡，累計去化68套的銷售銷售情況來看，市場偶發性機會是存在的，御江山排屋產品與大唐碧桂園接近，對于諸暨城西而言，確實是一空白市場，有一定的優勢，市場需求確實存在。在高層競爭趨于白熱化的市場態勢下，B地塊排屋做為小面積段排屋的成熟產品，在市場中突圍是存在可能的，同時所需要的客戶基數也較高層要小很多。參照大唐碧桂園的去化情況，完成下半年MINI墅57套的銷售指標是有機會的。但是價格上不能過高，目前碧桂園和星雨華府成交價約7500元/平方不到。目錄一二宏觀市場分析政策分析三別墅市場及競品分析意向客戶訪談分析營銷節點及大綱四五本次客戶訪談共計10人次，有效數10人次，其中精準客戶7組訪談的人群包含學校教師、私營業主、事業單位員工及企業中高層；年齡跨度26-42，都為三口之家；購買動因多為改善需求；深訪客戶概況深訪客戶姓名年齡居住區域/小區工作行業工作區域/職位家庭結構來訪渠道置業計劃置業原因俞永飛42城西：艮塔西路38號襪業私營業主城西夫妻+讀高二兒子路過聯排邊套200-250m2，預算200萬左右養老，認為以后這邊配套會比現在住的地方要好周煒望夫婦35春江花月夫妻均為小學教師城西夫妻+6歲兒子朋友介紹聯排150-200m2，預算150萬住得離父母近些（金村、五泄）工作在城西郭圣校夫婦26城西：竹公湖新村小學教師+襪廠財務總監城西夫妻+1歲多女兒路過200m2左右的別墅或排屋，預算150萬現在住的房子面積小，房間少，獨衛不方便俞敏30杭州上城區藥材生意私營業主杭州-諸暨城西（人民醫院）三口之家朋友介紹聯排邊套250-300m2，預算250萬工作需求常往返于杭州和諸暨，離人民醫院較近，可以提供生意應酬場所郭炎生34市中心（南門區）展誠建筑中高管城西夫妻+13歲小孩戶外廣告聯排邊套250-300m2，預算150-200萬改善型需求樓海平45應店街鎮鼎園建筑中高層城西夫妻+9歲小孩現戰略合作關系聯排250-300m2，預算150-200萬養老，認為這里交通比較便利斯城文35斯宅鄉人民醫院醫生城西三口之家路過聯排150-200m2，預算150萬工作需求離工作地點較近趙春梅37城東：瑞和園諸暨電視臺員工市中心夫妻+8歲兒子房交會250-300產品，預算200-300萬上官文波42城東：帝景花園、廣電小區華東林交所老總城北夫妻+讀高中兒子——300方以上獨棟，預算300-400萬提升生活品質胡張偉41市中心：新世紀花園諸暨電視臺節目制作人市中心夫妻+11歲兒子電視廣告200-250m2獨棟，預算200-300萬改善型需求深訪客戶物理屬性深訪客戶客戶姓名地段交通配套生態景觀風水開發商品牌戶型價格物業服務抗性俞飛考慮城西，地緣客戶交通便利————不能差購買前會了解，怕爛尾——性價比最重要，一旦有價格合適的就買了重要關心物業，好的服務才能住得舒心朋友購買過爛尾樓盤，期房抗性；周煒望夫婦——老人出行得有公交車得有醫院但不能看到；原房子有好學區所以不考慮學區；小區內部最好有泳池重要城西工業污染較嚴重不能差重要關系到房屋質量，怕爛尾重要廚房和客廳要大；得有四房，留有客房與老人房工薪價層最關注性價比，同樣的價格買最實惠的產品；一旦有價格合適的就買了——朋友購買過爛尾樓盤，期房抗性；近幾年不會來居住，對持續收取物業費有抗性郭圣校夫婦考慮城西，離工作地方近老婆上班要有公交車購物會去市區，城西目前配套不全暫不構成影響——風水不差就好——重要以居住舒適度為主；套房式主臥；得有四房，留有客房與老人房最重要看重實實在在的產品性價比——對期房略有擔憂俞敏——————最重要不能差——————重要對期房有抗性傾向敏感點及抗性深訪客戶客戶姓名地段交通配套生態景觀風水開發商品牌戶型價格物業服務抗性郭炎生——————————無所謂承建人良心比較重要重要最重要重要樓海平考慮城西，認為這邊交通方便重要認為目前項目周邊主要是學區、生活配套欠缺，以后最好要有菜場——重要一定不能差————最重要價格要實惠——學區、生活配套不足斯城文考慮城西，工作區域在城西重要基本的生活配套要有——不能差會關注，怕爛尾——性價比高重要對期房存在一定擔憂趙春梅重要——重要————重要——重要——上官文波重要重要重要最重要重要——關注戶型夫婦二人居住，房間不用多，尺度要大——重要區域，認為城西就是鄉下胡張偉重要重要重要重要最好有綠化的運動場所——比較關注，主要當地祥生比較有名——————城西配套不足敏感點及抗性精準客戶其他樣本客戶個人及家庭信息客戶：俞永飛，男，42歲，夫妻+讀高二兒子，目前是襪子商標生產私營業主來訪渠道：一般通過樓盤圍擋，陣地包裝了解樓盤信息，本次路過項目看到外圍陣地包裝目前居住：城西艮塔西路38號復式180m2左右自建房置業原因及價值敏感點購買動機：為了以后養老，認為以后這邊配套會比現在住的地方要好一些地段：考慮城西，地緣性客戶交通：交通便利，不擁堵品牌：購買前會了解開發商品牌，怕爛尾價格：性價比最重要，一旦有價格合適的就買了物業：關心物業，好的服務才能住得舒心生活形態及興趣愛好工作較忙，空閑時約朋友聚會吃飯、唱歌

訴求關注點有天有地的生活方式精準客戶1-俞永飛個人及家庭信息客戶：周煒望，男，35，夫妻+6歲兒子，目前是陶朱小學老師，妻子是三益小學老師來訪渠道：一般通過朋友介紹、戶外、現場跑盤等渠道了解樓盤信息，本次通過朋友介紹目前居住：城北145m2自購商品房，私車出行置業原因及價值敏感點購買動機：工作在城西，也想住得離父母近些（金村、五泄）交通：老人出行得有公交車景觀：重要，城西工業污染較嚴重戶型：重要，廚房和客廳要大；得有四房，留有客房與老人房品牌：重要，關系到房屋質量，怕爛尾配套：得有醫院；但不能看到；原來的房子有好學區所以不考慮學區；小區內部最好有泳池價格：工薪價層最關注性價比，同樣的價格買最實惠的產品對比樓盤碧桂園：價格便宜，但是在鄉鎮雨潤·星語華府：價格便宜，但是開發商信用度缺失生活形態及興趣愛好工作不忙空閑時陪孩子、羽毛球、打麻將

訴求關注點

200方實享350方精準客戶2-周煒望個人及家庭信息客戶：郭圣校，男，26歲，夫妻+1歲多女兒，目前是阮市鎮中老師，妻子是大唐某襪廠財務總監來訪渠道：一般通過網絡（諸暨在線）、微信等渠道了解樓盤信息，本次是路過了解本案目前居住：城西79m2商品房，私車出行置業原因及價值敏感點購買動機：目前住的房子面積小，房間少，獨衛不方便地段：考慮城西，離工作地方近交通：老婆上班要有公交車配套：購物會去市區，城西目前配套不全暫不構成影響，但以后生活配套最好要完善戶型：以居住舒適度為主；套房式主臥；得有四房，留有客房與老人房價格：看重實實在在的產品性價比對比樓盤碧桂園：價格便宜，但是套房式主臥比較小，房間也比較少，而且在大唐鎮上不在市區生活形態及興趣愛好工作不忙時上網、打羽毛球、打麻將、唱歌

訴求關注點

200方實享350方精準客戶3-郭圣校個人及家庭信息客戶：俞敏，男，30歲，三口之家，目前是藥材生意私營業主來訪渠道：一般通過網站（大諸暨、諸暨在線）等渠道了解樓盤信息，本次通過朋友介紹目前居住：市中心自購100m2商品房置業原因及價值敏感點購買動機：工作需求，常往返于杭州和諸暨；離人民醫院較近，還可以提供生意應酬場所景觀：景觀要好，生活環境較為重要風水：比較關注，不能太差建筑風格：托斯卡納建筑價格：重要，價格實惠最重要生活形態及興趣愛好工作不忙，應酬較多，和醫院領導打麻將、旅游訴求關注點

200方實享350方精準客戶4-俞敏個人及家庭信息客戶：郭炎生，男，34歲，夫妻+13歲小孩，目前是浙江展誠建筑中高層來訪渠道：一般通過戶外、微信、網絡等渠道了解樓盤信息目前居住：市中心自購100m2商品房置業原因及價值敏感點購買動機：改善型需求品牌：承建人良心比較重要物業：比較關注戶型：關注價格：價格實惠最重要生活形態及興趣愛好健身、打麻將；偶爾去香港購物訴求關注點

200方實享350方精準客戶5-郭炎生個人及家庭信息客戶：樓海平，45歲，夫妻+9歲小孩，目前是鼎園建筑中高層來訪渠道：一般通過戶外、朋友介紹了解到樓盤信息，本次是景瑞戰略合作商目前居住：諸暨應店街鎮200m2左右自建房置業情況：柯橋龍灣府置業原因及價值敏感點購買動機：為了以后養老，認為這里交通比較便利地段：考慮城西，認為這邊交通方便配套：認為目前項目周邊主要是學區、生活配套欠缺，以后最好要有菜場風水：重要，一定不能差價格：最重要，價格要實惠生活形態及興趣愛好

工作不忙，喜歡聽流行音樂

訴求關注點

200方實享350方精準客戶6-樓海平個人及家庭信息客戶：斯城文，35歲，三口之家，目前是諸暨人民醫院外科醫生來訪渠道：一般通過戶外、網絡、朋友介紹了解到樓盤信息，本次是路過項目看到目前居住：城南130m2商品房置業原因及價值敏感點購買動機：改善需求，離工作地點也較近，上下班方便地段：考慮城西，工作區域在城西配套：基礎的生活配套要有品牌：會關注，擔心爛尾價格：最重要，價格要實惠生活形態及興趣愛好

工作比較忙，空閑時喜歡健身，打麻將，旅游

訴求關注點200方實享350方精準客戶7-斯城文其他樣本客戶精準客戶個人及家庭信息客戶：趙春梅，37歲，夫妻+8歲兒子，目前是諸暨市電視臺員工來訪渠道：一般通過電視、微信了解樓盤信息目前居住：城東162m2商品房價值敏感點地段：關注地段，認為上府的位置還不錯配套：重要品牌：會關注，怕爛尾價格：最重要，價格要實惠生活形態及興趣愛好工作較忙，空了在家帶孩子

訴求關注點有天有地的生活方式樣本客戶1-趙春梅個人及家庭信息客戶：上官文波，42歲，夫妻+讀高中兒子，目前是華東林交所老總來訪渠道：一般通過網站（大諸暨），朋友介紹了解樓盤信息目前居住：城東140m2商品房置業情況：帝景花園140m2、廣電小區180m2置業原因及價值敏感點購買動機：提升生活質量地段：考慮城東，生活便利，認為城西就是鄉下配套：比較關注戶型：夫婦二人居住，房間不用多，尺度要大景觀：最重要，生活環境要好物業：重要生活形態及興趣愛好

工作比較忙，空閑時打高爾夫、羽毛球、喝茶、旅游

訴求關注點有天有地的生活方式樣本客戶2-上官文波個人及家庭信息客戶：胡張偉，41歲，夫妻+11歲兒子，目前是諸暨電視臺節目制作人來訪渠道：一般通過電視、微信了解到樓盤信息，本次是通過電視廣告來到本案目前居住：市中心118m2商品房置業原因及價值敏感點購買動機：改善型需求地段：考慮城東，工作區域在城東配套：城西配套不足品牌：比較關注，主要當地祥生比較有名景觀：重要，最好有綠化的運動場所生活形態及興趣愛好工作比較忙，喜歡壘球、釣魚、喝茶、打牌，空閑時去杭州看演唱會和比賽

訴求關注點有天有地的生活方式樣本客戶3-胡張偉客戶敏感點通過客戶關注點分析，有6組客戶明確表示價格是最重要的購買因素，在精準客戶中占比達85%

。客戶家庭財富水平基本屬于富裕市民階層，事業收入穩定，有公積金貸款可享受，但考慮到還貸壓力及裝修用款所以總價承受能力一般，其心理價位主要參考雨潤疊墅與碧桂園聯排，價格是非常重要考量標準。敏感點一價格在對比過周邊樓盤的客戶中，均認為帶有城市屬性的樓盤同樣的承價明顯優于位于大唐的碧桂園。敏感點二城市屬性通過訴求關注度測試結果看，6組客戶選擇“買200方享350方”，在精準客戶中占比達85%；4組精準客戶表示購買排屋是已明確的置業需求，有天有地是標配，買的人都知道，不存在吸引力。大贈送的性價比體現最能吸引他們敏感點三性價比本案產品為175—205m2聯排別墅，而就目前本案已訪談客戶敏感點及抗性上，主要關鍵在于價格、性價比和城市別墅，為此，建議：推廣訴求關鍵詞：城市別墅、200方實享350方、高性價比抓住客戶對城市別墅的傾向性直擊客戶敏感點推廣訴求目標客戶分布區域項目目標客戶分析同區域競品客戶80%來自本區，客戶地緣情節較強；本次訪談中有7位在城西生活工作包括教師、私營業主、事業單位員工及企業中高層等職業，由于其已形成固有消費圈，可通過產品性價比弱化對區域、配套的抗性；還有3位工作生活在城東，和城西無交集的客戶，認為城西就是鄉下所以區域抗性無法弱化，所以本案目標客戶為城西原住民及在工作區域在城西的人。城西原住民周邊在城西工作的人客戶來源及屬性置業目的城西原住民改善型居住需求，養老工作區域在城西的客戶靠近工作區域，同步達到改善目的周邊在城西工作的人周邊城西工作的人周邊在城西工作的人項目目標客戶職業——教師陶朱小學三益完小重點拓客區域—學校城山完小跨湖完小大唐鎮中暨陽初中本案項目目標客戶職業——醫藥產業重點拓客對象—人民醫院醫生以及與醫院有業務往來的醫藥企業中高層本案人民醫院項目目標客戶職業——私營業主重點拓客區域—大唐襪業市場，五金機電市場等私營業主集中區域大唐襪業市場五金機電市場市家具市場項目目標客戶職業——大中型企業中高層管理人員重點拓客區域—6+2產業分布在城西及周邊鄉鎮區域內的大中型企業大唐鎮大唐襪業，步人襪業牌頭鎮李字蚊香潔麗雅集團恒龍汽配城區域范圍：城西＆周邊鄉鎮；交通出行：基本以私車出行為主，公共交通為輔；信息獲取：客戶初次知道本案以朋友介紹和路過為主，其自主攝取房地產信息的途徑主要通過網絡（諸暨在線）、戶外。本案重點客戶來訪渠道項目目標客戶分析項目南面S308國道開通，車流量巨大，在此區域設置一塊導視圍擋，并實時更新項目最新信息；在S308國道上的跨線橋必須拿下，這是截流碧桂園的必經之路；在大諸暨、諸暨在線采購媒體資源，同時在營銷費用不足的情況下，發展渠道進行拓客。項目渠道突圍策略一級核心區域-城西范圍本地戰術手段主要針對城西中心商務區Call客+競品攔截+門掛+派單+老小區巡展+廣場巡演抽獎+橫幅+中介項目渠道突圍策略目錄一二宏觀市場分析政策分析三別墅市場及競品分析意向客戶訪談分析營銷節點及大綱四五產品基本情況（小區規劃圖及可售面積）總占地面積：36078.40㎡容積率：1.77總建面積：71452.74㎡可售面積：45212.74㎡排屋面積：22373.28㎡高層面積：22839