現代貨品管理基礎

NIKE貨品管理進銷存進什么樣的貨品?如何做到銷售貨量最大化?如何控制存貨數量\金額\結構?期貨訂單合理訂定調撥售罄率促銷(減價)庫存水平線庫存結構貨品出清NIKE貨品管理進銷存進什么樣的貨品?如何做到銷售貨量最大化?如何控制存貨數量\金額\結構?期貨訂單合理訂定調撥售罄率促銷(減價)庫存水平線庫存結構貨品出清輕資產運營模式（虛擬經營）明星代言的品牌推廣模式（明星造市）獨創的名為“Future”的預訂貨（期貨）系統

耐克期貨概念：零售商提前6個月就可以對產品下訂單，并因此而享受價格折扣優惠和按時交貨的保證，耐克據此可制定至少6個月的供貨周期計劃，從而優化了庫存管理。出色的產品組合

耐克的服裝、配件和鞋并非簡單的組合，它們一起設計并一起投放市場，形成一個完整的品牌，這是耐克有別于其它公司的關鍵所在。NIKE的主要貢獻商品采購類型及特點NIKE是行業標準的制定者統一語義，提高溝通效果分享理念的意義貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理目錄科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的銷售管理季末打折清倉處理現金流/利潤最大化差總量失誤結構失誤選款失誤貨品調配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經營管理的關鍵是其他活動的起點資金投入最大——60—70%技術要求最高——先進的信息技術對結果影響最大——賣的是產品人員要求最高——財務知識、數理統計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理經營管理的核心是貨品管理產品結構銷售季節產品生命周期售罄率平均銷售折扣備貨系數盈虧平衡點庫存質量存銷比庫存結構寬度與深度貨品結構進銷存滾動表NIKE貨品管理基本概念

科學的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現金流/利潤最大化總量—盈虧平衡點/

產品生命周期結構——貨品結構選款——寬度與深度貨品調配不及時斷碼歸并不及時產品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數與店鋪陳列需要打折技巧——產品生命周期基本概念的意義NIKE05春季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓練23%網球10%網球9%戶外5%經典10%經典9%戶外4%訓練11%

足球8%

合計100%合計100%男：女=50：50產品結構圖——鞋NIKE07春季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步33%跑步45%籃球12%訓練10%網球6%網球8%戶外7%經典27%經典22%戶外10%訓練12%

足球8%

合計100%合計100%男：女=65：35產品結構圖——鞋

按系列分07夏--男：女=70%：30%產品結構圖——服

按款式分07夏--上裝：下裝=65%：35%產品結構圖——服秋季月份8910

合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。銷售季節的界定生命周期的規定正價期：鞋上市后3個月內服裝上市后2-3個月內打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。

產品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內外競爭的必然產品生命周期售罄率：表明產品從到貨中售出的比例。公式：售罄率＝指定期間銷售量/到貨量售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：售罄率分析售罄率反映的是貨品的銷售速度——上市后受歡迎的程度，要充分關注貨品上市后的銷售表現指標（售罄率），發現貨品在銷售過程中存在的問題，及時采取措施。舉例：售罄率分析

售罄率<參考值，則有庫存積壓；需展開調撥、促銷或出清活動。售罄率>參考值，則說明買貨量不足，丟失生意機會，需展開補貨作業

FWAPPACC30天>=25%>=25%>=25%60天>=45%>=40%>=45%90天>=60%>=55%>=60%120天>=70%>=75%>=70%售罄率參考指標售罄率分析

FW售罄率分析

HO06

從總體來看銷售表現一般,各系列只有網球系列的售罄表現最好。其他都沒有太大的亮點。男子方面戶外系列的銷售比較不錯，但我們可以看出戶外系列的庫存數量不大．其次是男子健身系列的銷售在整個系列中銷售算比較好。這三個月的跑步系列的銷售表現得很一般。這是由于貨品的重點在跑步系列上，但跑步系列低價位的鞋子庫存過大，整體銷售都表現很差，情況不很理想。女子方面網球與健身這兩個系列的銷售表現好于其他系列，其他系列也都表現平平，戶外系列銷售很差。可以看出女子整體銷售很一般。從男子和女子總體的銷售來看，表現都不令人滿意。但我們可以看到網球鞋增長這個亮點。Men'sACG68%BASKETBALL20%RUNNING38%SOCCER53%TENNIS75%TRAINING57%SPORTSCULTURE38%BASKETBALL-JORDAN13%Men'sTotal

42%Women'sACG9%RUNNING35%TENNIS50%TRAINING49%SPORTSCULTURE36%Women'sTotal39%宏觀分析-按系列分析從價位帶分析男子方面主要以400-700這個價位帶的跑步系列為主，以及700-800的跑步，網球為主。在高價位段>900，由于是以籃球系列為主，在這三個月的銷售表現一般。<400這個價位段由于庫存較大，售罄率顯得很低。女子方面400-500這個價位表現很搶眼，在這個價位段上女子跑步，健身和網球系列都有著較好的SKU。在600-700，800-900這兩個價位段上是跑步/健身/網球系列的主力價位段，表現還算可以。<400價位段銷售表現最差。從整體和每個價位段可以看出，男子銷售好于女子銷售。Men's<40025%400-50053%500-60053%600-70050%700-80042%800-90026%>90017%Men'sTotal

42%Women's<40020%400-50060%500-60031%600-70046%700-80036%800-90041%>90018%Women'sTotal39%宏觀分析-價位帶GENDERCategory1011121總計Men'sACG90%0%43%0%68%

BASKETBALL30%20%8%0%20%

BASKETBALL-JORDAN19%5%12%0%13%

RUNNING60%30%36%2%38%

SOCCER76%41%0%0%53%

SPORTSCULTURE54%36%30%2%38%

TENNIS86%86%45%21%75%

TRAINING79%41%58%0%57%TTL

61%34%30%4%42%Women'sACG0%0%9%0%9%

RUNNING45%27%33%5%35%

SPORTSCULTURE41%59%22%7%36%

TENNIS48%59%81%0%

50%

TRAINING63%49%31%9%49%TTL

48%38%31%7%39%宏觀分析-上市月從總體數據分析，可以看出售罄的表現為10月12月好于11月以及1月。從上面的數據我們不難看出，貢獻最大的月份為10月，在10月新貨上市，貨品十分充足，并且有國慶節這個銷售點。每個系列的售罄率率表現都非常不錯。11月份上市的售罄較10月上市的鞋子有一個很明顯得回落，在這個月里新到了一批低價位，庫存很大但銷售卻很差的貨品。最為明顯的是跑步系列，價格390與480的鞋子，數量為1593雙。占到11月總到貨量7459雙的1/5。12月上市的鞋子，在銷售時間雖然短于11月份所上市的，但售罄相對于11月卻有所回升。在這個月的月末，銷售上有一個沖刺。（元旦節前期），但由于貨品沒有10月份充足以及銷售時間有限，銷售低于10月。1月份上市的貨品在12月只有少量到貨，并且銷售時間十分有限，因此售罄率很低。宏觀分析-上市月CodeGENDERCategoryStylePrice賣出貨品實收貨品售罄率313583-141Men'sRUNNINGNIKECURSOR390437426%313585-161Women'sRUNNINGWMNSNIKECURSOR3908159614%311401-171Men'sSOCCERAIRTIEMPORIVAL54017452633%314400-002Men'sRUNNINGAIRN'SIGHTPLUS48021047145%311891-144Women'sSPORTSCULTUREWMNSAIRZOOMINFILTRATOR66012346626%313587-071Women'sTRAININGWMNSAIRGAMBADEMID48030943571%314399-031Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXCONQUERIIPLUS66013743132%312941-212Women'sSPORTSCULTUREWMNSCORTEZLPSWOOSH'06520283947%314650-141Men'sSOCCERNIKEAIRPIVO56024333373%313594-151Women'sTENNISWMNSNIKECOURTSHUTTLE3906633020%313590-103Men'sTENNISNIKECOURTSHUTTLE39021231767%313583-081Men'sRUNNINGNIKECURSOR39023091%314650-061Men'sSOCCERNIKEAIRPIVO56015030749%313581-141Men'sRUNNINGAIRPARTHENONII47013030642%SKU分析-下量較深SKU分析下量很深的這些鞋子，售罄率基本偏低，8個SKU的售罄率沒有達到平均水平，3個SKU在平均售罄率邊緣浮動。3個SKU售罄率相對較高，分別為訓練，足球，網球3個系列。總體上看,下量深的SKU基本上都集中在跑步系列的300-500這個價位段.但整體售罄率都不太令人滿意.甚至有售罄率為1%。這和款式配色等方面都有直接的原因.這個價位段的跑步系列并不完全是該系列的主力價位段.從中我們可有看出,雖然跑步系列是我們的生意重點,但在SKU的選擇上我們應該更好的的分出我們主次產品.這需要在以后的訂貨訂量上要更仔細的分析.更好的把握住市場.313583-081這款鞋子銷售得非常不好，庫存壓力很大.由于是入門級跑步鞋,價格相對低廉,從秋季開始銷售下滑.此款鞋子雖然銷售時間只有大概10天左右,但從秋季相關系列的表現.在后兩個月需要加大對這款鞋的關注并采取相應的措施.313585-161經過3個月銷售,由于庫存量大,售罄率依然很低,準備作打折處理.從上面數據我們可以看出低價位鞋子經過幾個季的銷售，市場趨于成熟，在訂量上我們應該有所收縮。把深度加在我們生意重點的核心產品上，以此提高整體的售罄率。SKU分析-下量較深SKU分析CodeGENDERCategoryStylePrice賣出貨品實收貨品售罄率313583-081Men'sRUNNINGNIKECURSOR39023091%314648-061Men'sRUNNINGAIRZOOMWINTERRAPIDE7801681%314401-441Women'sRUNNINGWMNSAIRN'SIGHTPLUS48021062%314302-141Men'sBASKETBALL-JORDANJORDANMELOM39901482%314396-441Men'sRUNNINGAIRMAXASSAILPLUS6802842%314303-061Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDANXXIPE14801303%314463-171Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND890122265%312741-151Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXMOTOIV7805935%313583-141Men'sRUNNINGNIKECURSOR390437426%313764-053Women'sTRAININGWMNSNIKESHOXMC9306976%314681-131Men'sRUNNINGAIRZOOMLXRUN84081256%309432-411Men'sSPORTSCULTURENIKEDUNKHIGHLE560142007%312941-212Women'sSPORTSCULTUREWMNSCORTEZLPSWOOSH'06520283947%314461-101Men'sBASKETBALLAIRMAXGLOBALELITE118081058%314303-101Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDANXXIPE14803398%314259-381Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDAN5RETROLS11803368%313678-401Women'sACGWMNSBANDOLIERGTX6606669%314398-002Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXASSAILPLUS680111189%314463-161Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND8901816411%313585-161Women'sRUNNINGWMNSNIKECURSOR3908159614%314705-051Women'sRUNNINGWMNSAIRZOOMREFLECTWNTR84064314%312680-142Women'sRUNNINGWMNSAIRSOSUPLUS5204229314%314647-011Men'sBASKETBALLZOOMLEBRONI314463-001Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND8902415116%313594-151Women'sTENNISWMNSNIKECOURTSHUTTLE3906633020%312536-104Men'sTENNISAIRRELUX5402110121%SKU分析-銷售較差貨品售罄率較差的部分SKU中有我們下量很深的，有明星款，但也有一部分是我們下量不是很深的SKU.從上面表格中紅色標注部分，我們可以看出，大部分為跑步和籃球系列，并且訂量都很深。跑步系列價位段在300-400和400-500。籃球系列價位段為800-900。在我們銷售較好的網球系列中也有售罄率很低的鞋子，價格為390的COURTSHUTTLE。這和季節有關，應其鞋面為網狀，給人保暖效果不是很好。從系列上看我們可以看出問題出在我們的BB系列和跑步系列上，BB系列基本都是出現在明星款式上由于價格在900以上，讓人望而卻步..跑步系列上,配色和款式等多種原因造成銷售不理想.對于量大的跑步鞋,我們將會以打折促銷,獎勵店員銷售指定鞋子等方法來加大對這部分售罄率不是很好的鞋款的出清力度.SKU分析-銷售較差貨品從整體上可以看出,銷售較好的系列為網球系列和訓練系列，網球系列大部分是以皮面為主，給人很保暖，很有質感。訓練系列主要以深色和皮面為主。兩個系列的鞋子都適合冬天穿著的需要。從價位段和上市月份來看兩個系列都有較好的SKU，并表現出了強有力的售罄數據。從總體分析，雖然大部分系列的售罄都達到了甚至高過平均售罄，但主力系列跑步系列的售罄率低于平均售罄。造成整體售罄率偏低。籃球系列的售罄率還是偏低于平均售罄率。對于這兩部分我們要分別處理好,對于籃球系列的市場需要慢慢去培養,并且需要有很好的市場活動去支持.但同時我們也要看出,BB系列里有部分SKU的售罄率高于籃球的平均售罄甚至高出男子整體售罄率。如：314469-111，售罄69%；313571-101，售罄率58%,這需要我們更加去關注這個系列的銷售.努力提高這一系列的銷售,跑步系列上,不要因為價格相對較低,而忽略鞋子本身款型樣式,配色等其他方面的因素,分出此價位段上的款式的主次,做好對貨品訂量的準確的把握度。對于其他系列保持好現有的銷售外,應盡可能在這個基礎上把業績提上去。對于暢銷貨品,我們要準確的分析并及時的做到補現貨;銷售不理想的貨品要通過調撥以及各種促銷,獎勵等活動加大對庫存壓力大的貨品的出清力度.保持庫存結構的合理.達到公司利潤的最大化。總結目前存銷比高的原因：在12月底，新到貨品數量為10412。春季貨品8405雙，冬季貨品2007雙。在不到一周的銷售時間里，很難產生好的銷售數據。在冬季貨品中也存在一部分滯銷的貨品，因此目前存銷比相對較高。對于冬季貨品我們將對滯銷貨品根據上市月份，系列，價位段，庫存量的大小來進行不同折扣，不同途徑，有針對性地調整，使存銷比結構合理化。關于庫存結構對于冬季貨品我們將對滯銷貨品根據上市月份，系列，價位段，庫存量的大小來進行不同折扣，不同途徑，有針對性地調整。對于10月份上市的滯銷貨品：籃球系列折扣調整相對于其他系列最低，對于其他系列庫存量大，價位段低，作折扣調整。高價位段，降低折扣促銷。男子集中在跑步與籃球系列，女子集中在跑步系列。由于11月上市的貨品量沒有10月份大，我們將會針對售罄率低，庫存量小的貨品進行折扣和買贈活動（如：買指定鞋子，送襪子）。12月份上市的貨品由于銷售時間短，會針對難以銷售的貨品作特推和獎勵店員銷售的活動。對于零星SKU將以集中整合和折扣方式加大對其的出清速度。在進行折扣，特推，買贈活動的同時。我們也會聯系其他區部，合理調配貨品。對于各種方式的促銷活動，會集中在中心城市進行。關于滯銷貨品的處理在銷售中必然存在折扣損失——促銷出清打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。

該季貨品的平均銷售折扣率

=銷售額/銷售額的吊牌金額

=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額新貨占比

備貨系數:=1/預估售罄率訂貨額(OTB):=預測銷售額*新貨占比/平均銷售折扣*備貨系數訂貨額與折扣損失、新貨占比和備貨系數某NIKE專賣店06秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測07年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計07秋季的正特價銷售比例基本一致,新貨占比90%,備貨系數1.15。則07秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%訂貨額=100*90%/88%*1.15=118萬舉例NIKE的90天平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區間)。訂貨額與平均銷售折扣率店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據舉例：經營面積100平米的專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表盈虧平衡點存銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存結構——結構是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標庫存質量存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）

存銷比:=(期初庫存+期末庫存)/2/(銷售額/銷售折扣)意義：一單位的銷售額需要多少單位的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫存總量過大。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，丟失生意機會。庫存質量庫存管理庫存管理定義:控制庫存水平,決定補充時間及期貨訂貨量大小的整套制度和控制手段庫存水平定義:應付需求所需要的庫存總量計算方式=月均業績/月均銷售折扣*存銷比指標(區間)庫存分為:安全庫存,在途庫存以及調節庫存安全庫存=庫存水平在途庫存=未發期貨調節庫存=調節需求或者供應不平衡(特別是季節性產品)而設置例:NK月均銷售100萬,月均銷售折扣85%,行業平均存銷比(3.5-4.5)

=100/85%*(3.5-4.5)=417-530銷售有淡忘季,隨之庫存也會產生流動,我們通過均值參照物的設定,科學進行階段性的分析管理例:怎么計算調節庫存?=當前應季庫存+在途應季庫存-月銷售應季數量*應季銷售月份結果1:應季可銷售庫存總量<銷售需求總量結果2:應季可銷售庫存總量>銷售需求總量補充現貨促銷活動決定補充時間低(<3.5)采購預算偏低加盟商補貨業績達成計劃外通路高(>4.5)庫存管理庫存異常出清渠道未落實加盟商取消訂單業績未達成計劃內通路未開出采購預算偏高訂單偏差階段性出清計劃制定有效特賣場開設有效訂定銷售折扣出清跟蹤反饋有效降低庫存資源整合不同出清渠道出清計劃執行落實方案庫存庫存管理-減價出清庫存管理-減價出清BU銷售天數現值范圍折扣備注建議銷售店鋪FW>90天70%--80%1.Sell-thru<45%2.單款3雙以下

3.斷3個碼或以上B,C,D類店鋪>180天60%--70%1.Sell-thru<60%2.單款10雙以下

3.斷3個碼或以上C,D及Closeout店>270天50%--60%1.Sell-thru<70%2.單款6雙以下;3.斷3個碼或以上D類及Closeout店>360天40%--50%

Closeout及臨時特賣APP&ACC>60天70%--80%1.Sell-thru<40%2,單款3件以下

3.斷2個碼或以上B,C,D類店鋪>90天60%--70%1.Sell-thru<50%2.單款3件以下

3.斷2個碼或以上C,D及Closeout店>180天應季50%--60%1.Sell-thru<65%2.單款3件以下

3.斷3個碼或以上C,D及Closeout店>180天過季50%--60%

回倉>270天應季40%--50%1.Sell-thru<70%2.單款3件以下

3.斷3個碼或以上Closeout及臨時特賣>270天過季40%--50%

回倉>360天應季30%--50%1..單款3件以下

3.斷3個碼或以上Closeout及臨時特賣>360天過季30%--40%

回倉減價出清渠道:直營、團購批發、加盟切貨銷售折扣參考:我們有很多店,如何在銷售折扣上做有效區分,同時達到貨品整合??銷售折扣區分貨品類別FW店鋪級別ABCDCloseout折扣范圍81%-100%√√√√

71%-80%

√√√

61%-70%

√√√50%-60%

√√<50%

√貨品類別APP店鋪級別ABCDCloseout折扣范圍81%-100%√√√√

71%-80%

√√√

61%-70%

√√√50%-60%

√√<50%

√貨品類別ACC店鋪級別ABCDCloseout折扣范圍81%-100%√√√√

71%-80%

√√√

61%-70%

√√√50%-60%

√√<50%

√貨品存銷比BL品牌各地區存銷比 ST品牌各地區存銷比 TM品牌各地區存銷比 TT品牌各地區存銷比 BT品牌各地區存銷比 JP品牌各地區存銷比 NK品牌各地區存銷比 AD品牌各地區存銷比 店鋪sku標準量(類別)標準庫存容量標準存銷比店鋪sku調整庫存容量調整存銷比調整有效調撥季節過季貨品整合現值貨品整合零星sku整合店鋪指標合理化基本資料調撥重點標準倉儲容量庫存管理--調撥重點標準－現狀=問題點零星sku整合案例1.女款鞋銷售差，庫存壓力大；男款鞋庫存不足，喪失了生意機會。2.女款鞋的網球系列、跑步系列銷售只占到了總銷售的12%，但庫存卻占總庫存的30%，是形成庫存的主要原因。3.女款鞋的室內系列，男款鞋的籃球系列、網球系列、室內系列庫存不足，無法支撐銷售的最大化，應及時補貨。零星sku整合通常大眾化產品要比高檔產品的周轉率高，因此xx品牌的周轉率理應比NIKE高。如果加大庫存出清力度和注重清貨技巧，那么投資回報率會更高周轉率與投資回報率資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進貨成本折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金

=平均銷售毛利率*資金周轉率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率周轉率與投資回報率存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理。庫存結構——大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布、尺碼分布等。（稍后舉例）

庫存結構SKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU；同款不同色的產品就是不同的SKU。訂貨寬度：每季所訂的SKU數量。深度：每個SKU的訂購數量。兩者關系：訂貨額一定，訂貨寬度與平均深度成反比。

周轉率與投資回報率周轉率與投資回報率訂貨的寬度與深度店鋪陳列的SKU數：鞋SKU：鞋托數量的70-85%，

SKU數<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復出樣太多太單調。

SKU數>85%,重點款式沒有足夠的重復出樣。服裝SKU:隨季節不同，每倉陳列標準為2.5-4個SKU

店鋪服裝陳列量

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。

2、減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量。

店鋪陳列的SKU數和陳列量作業：XX重點店鋪需要的訂貨SKU數？服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數關系訂貨寬度與店鋪陳列關系貨品的訂貨深度分為A\B\C3個等級不同的系列或款式各自的A\B\C量的數值B/C量的SKU價值往往是：樹立品牌形象的概念性產品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產品，吸引顧客進店。足夠數量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。

是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產品SKU的寬度與深度No.ofconsumerConversionrateAverageTransactionvolumeNo.ofSKUDepthofSKUSKUpricexxxx客流量成交率平均購買數量單品數量單品深度單品價格SKU的寬度與深度

期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結構搞好補貨/促銷/陳列實現現金流/利潤最大化凡事預則立不預則廢！進銷存滾動表NIKE的訂貨管理流程和方法建立系統科學的訂貨流程的必要性訂貨水平是影響運動零售業能否盈利的關鍵因素之一。期貨制訂貨既是一門藝術又是科學，必須遵照一定的科學流程和方法。產品品類增加，客戶訂貨的難度增加。客戶數量增加，訂貨組織工作難度增加。NIKE訂貨流程提高訂貨準確性。提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平減少客戶與公司的分歧——指標、貨品管理理念等訂貨流程的作用

期貨訂貨流程圖

訂單確認

訂單修正/結構/A款

訂單評審

輸訂單/下量/尺碼

產品預覽會/開發思路宣講訂貨總量與結構分

調整訂貨結構/寬度

選款/模特秀與試穿訂貨總量/結構/寬度/款式分析確認鞋、服訂貨指標NIKE訂貨流程類別性別上/下裝

系列/故事項目暢滯銷總體概況期貨會前會-訂單分析重點TOP30%期貨計劃合理訂定差異說明期貨會前訂單分析目的:讓采購對所定季節貨品之銷售狀況做全面性分析.以數據為依托,鞏固優勢,找出劣勢,提升期貨訂貨準確性,同時檢核采購對貨品銷售中各環節應變和處理的能力!售罄率1、已開店鋪08夏季銷售預測07夏季銷售總額07夏季銷售結構/庫存結構對銷售的影響07夏季是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合訂貨總量分析訂貨數據的準備和分析區域類別2月3月4月小計成都05年總銷售211.92280.42217.61710銷售占比30%39%31%100%05正價銷售198.54156.57183.64539銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比35%30%35%100%占比調整依據：

1、05年春節是2月9日，06年春節提前到1月28日，故2月銷售比例有所下降。

2、4月將迎來5月的黃金大假，月底的銷售會有所提升。月份的訂貨占比分析訂貨結構分析月份的大類訂貨占比分析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預計06Q1訂貨金額占比金額占比占比金額2月鞋類10248%56.4246.5%46.5%158.49服裝9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小計21230%121.2933%35.1%340.834月鞋類8741%47.4733%34.5%124.31服裝11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小計21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合計鞋類33247%143.6539%40.1%389.76服裝33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小計704100%365.52100%100%971.94大量的折扣活動使得銷售結構難以反映需求結構，制定訂貨結構要考慮這一點訂貨結構分析庫存狀況會影響銷售結構性別的訂貨占比分析月份類別05Q1鞋類銷售06Q1預計訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計564152

158.49訂貨結構分析銷售量前/后十位分析售罄率前/后十位分析找到暢銷款/滯銷款的共同特征找到下量的參考依據抓住－銷售趨勢抓住－重點系例抓住重點款式訂貨總量與結構分析（通過案例說明）在開訂貨會前10天左右會開一次地區的產品預覽會，同時進行產品開發思路的宣講通過對產品的預覽，買手可以調整訂貨結構。產品預覽會及調整訂單好的結構表要達到的目的1、要以消費者的眼光來待訂貨結構;2、從整體上把握訂貨結構與系列比例;3、與店鋪陳列聯系起來。目前xx品牌訂貨表存在以下問題：1、從面料和款式為出發點來看結構，這只是以制造商的立場來看待結構，而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時難以理解，不能從整體上把握貨品結構。比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結構表沒能與陳列有機聯系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發現難以陳列，影響銷售。3、目前的訂貨結構表分類太細，但我們的產品開發中系列并不明顯，只能增加工作量。如何設定訂貨結構表貨品管理一門藝術，需要貨品管理者長期的經驗積累。貨品管理是一門科學，有規律可循，通過學習可以快速提高貨品管理水平。貨品管理是店鋪盈利的關鍵，經營者要善于研究、勇于嘗試。

單位:元FW確認

OTB1,215,373類別性別系列/項目SKU定量平均定貨深度訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售結算額銷售零售額銷售折扣銷售占比訂銷差異售罄率08Q2訂貨計劃%08Q2訂貨金額FWMen's戶外6116421,7805%55178291845097%5%-1%86%4%32,572經典6169843,6809%7934,40435,56097%10%-1%81%10%81,430籃球71410070,76015%1711,34412,08094%4%11%17%9%73,287跑步1819341201,00042%258147,842155,33095%45%-4%76%44%358,292網球3329543,3409%8136,54937,64097%11%-2%85%10%81,430訓練81310264,14013%7746,13048,22096%14%-1%75%10%114,002足球3298838,1608%8234,11035,10097%10%-2%93%13%73,287Men'sTTL51134888482,86065%582328,208342,38096%67%-1%66%67%814,300Women's戶外36188,1603%167,0677,32097%4%-1%89%3%12,032經典886229,08011%5325,05125,98096%15%-4%85%14%56,150跑步1325330177,45069%198108,476113,66095%66%3%60%68%272,730網球2193718,1107%2914,36114,99096%9%-2%78%8%32,086訓練663323,2509%159,2649,52097%6%4%45%7%28,075Women'sTTL3263480256,05035%311164,219171,47096%33%1%65%33%401,073Total831971,368738,910100%893492,427513,85096%100%0%65%100%1,215,373

謝謝！現代貨品管理基礎

NIKE貨品管理進銷存進什么樣的貨品?如何做到銷售貨量最大化?如何控制存貨數量\金額\結構?期貨訂單合理訂定調撥售罄率促銷(減價)庫存水平線庫存結構貨品出清NIKE貨品管理進銷存進什么樣的貨品?如何做到銷售貨量最大化?如何控制存貨數量\金額\結構?期貨訂單合理訂定調撥售罄率促銷(減價)庫存水平線庫存結構貨品出清輕資產運營模式（虛擬經營）明星代言的品牌推廣模式（明星造市）獨創的名為“Future”的預訂貨（期貨）系統

耐克期貨概念：零售商提前6個月就可以對產品下訂單，并因此而享受價格折扣優惠和按時交貨的保證，耐克據此可制定至少6個月的供貨周期計劃，從而優化了庫存管理。出色的產品組合

耐克的服裝、配件和鞋并非簡單的組合，它們一起設計并一起投放市場，形成一個完整的品牌，這是耐克有別于其它公司的關鍵所在。NIKE的主要貢獻商品采購類型及特點NIKE是行業標準的制定者統一語義，提高溝通效果分享理念的意義貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理目錄科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的銷售管理季末打折清倉處理現金流/利潤最大化差總量失誤結構失誤選款失誤貨品調配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經營管理的關鍵是其他活動的起點資金投入最大——60—70%技術要求最高——先進的信息技術對結果影響最大——賣的是產品人員要求最高——財務知識、數理統計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理經營管理的核心是貨品管理產品結構銷售季節產品生命周期售罄率平均銷售折扣備貨系數盈虧平衡點庫存質量存銷比庫存結構寬度與深度貨品結構進銷存滾動表NIKE貨品管理基本概念

科學的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現金流/利潤最大化總量—盈虧平衡點/

產品生命周期結構——貨品結構選款——寬度與深度貨品調配不及時斷碼歸并不及時產品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數與店鋪陳列需要打折技巧——產品生命周期基本概念的意義NIKE05春季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓練23%網球10%網球9%戶外5%經典10%經典9%戶外4%訓練11%

足球8%

合計100%合計100%男：女=50：50產品結構圖——鞋NIKE07春季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步33%跑步45%籃球12%訓練10%網球6%網球8%戶外7%經典27%經典22%戶外10%訓練12%

足球8%

合計100%合計100%男：女=65：35產品結構圖——鞋

按系列分07夏--男：女=70%：30%產品結構圖——服

按款式分07夏--上裝：下裝=65%：35%產品結構圖——服秋季月份8910

合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。銷售季節的界定生命周期的規定正價期：鞋上市后3個月內服裝上市后2-3個月內打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。

產品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內外競爭的必然產品生命周期售罄率：表明產品從到貨中售出的比例。公式：售罄率＝指定期間銷售量/到貨量售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：售罄率分析售罄率反映的是貨品的銷售速度——上市后受歡迎的程度，要充分關注貨品上市后的銷售表現指標（售罄率），發現貨品在銷售過程中存在的問題，及時采取措施。舉例：售罄率分析

售罄率<參考值，則有庫存積壓；需展開調撥、促銷或出清活動。售罄率>參考值，則說明買貨量不足，丟失生意機會，需展開補貨作業

FWAPPACC30天>=25%>=25%>=25%60天>=45%>=40%>=45%90天>=60%>=55%>=60%120天>=70%>=75%>=70%售罄率參考指標售罄率分析

FW售罄率分析

HO06

從總體來看銷售表現一般,各系列只有網球系列的售罄表現最好。其他都沒有太大的亮點。男子方面戶外系列的銷售比較不錯，但我們可以看出戶外系列的庫存數量不大．其次是男子健身系列的銷售在整個系列中銷售算比較好。這三個月的跑步系列的銷售表現得很一般。這是由于貨品的重點在跑步系列上，但跑步系列低價位的鞋子庫存過大，整體銷售都表現很差，情況不很理想。女子方面網球與健身這兩個系列的銷售表現好于其他系列，其他系列也都表現平平，戶外系列銷售很差。可以看出女子整體銷售很一般。從男子和女子總體的銷售來看，表現都不令人滿意。但我們可以看到網球鞋增長這個亮點。Men'sACG68%BASKETBALL20%RUNNING38%SOCCER53%TENNIS75%TRAINING57%SPORTSCULTURE38%BASKETBALL-JORDAN13%Men'sTotal

42%Women'sACG9%RUNNING35%TENNIS50%TRAINING49%SPORTSCULTURE36%Women'sTotal39%宏觀分析-按系列分析從價位帶分析男子方面主要以400-700這個價位帶的跑步系列為主，以及700-800的跑步，網球為主。在高價位段>900，由于是以籃球系列為主，在這三個月的銷售表現一般。<400這個價位段由于庫存較大，售罄率顯得很低。女子方面400-500這個價位表現很搶眼，在這個價位段上女子跑步，健身和網球系列都有著較好的SKU。在600-700，800-900這兩個價位段上是跑步/健身/網球系列的主力價位段，表現還算可以。<400價位段銷售表現最差。從整體和每個價位段可以看出，男子銷售好于女子銷售。Men's<40025%400-50053%500-60053%600-70050%700-80042%800-90026%>90017%Men'sTotal

42%Women's<40020%400-50060%500-60031%600-70046%700-80036%800-90041%>90018%Women'sTotal39%宏觀分析-價位帶GENDERCategory1011121總計Men'sACG90%0%43%0%68%

BASKETBALL30%20%8%0%20%

BASKETBALL-JORDAN19%5%12%0%13%

RUNNING60%30%36%2%38%

SOCCER76%41%0%0%53%

SPORTSCULTURE54%36%30%2%38%

TENNIS86%86%45%21%75%

TRAINING79%41%58%0%57%TTL

61%34%30%4%42%Women'sACG0%0%9%0%9%

RUNNING45%27%33%5%35%

SPORTSCULTURE41%59%22%7%36%

TENNIS48%59%81%0%

50%

TRAINING63%49%31%9%49%TTL

48%38%31%7%39%宏觀分析-上市月從總體數據分析，可以看出售罄的表現為10月12月好于11月以及1月。從上面的數據我們不難看出，貢獻最大的月份為10月，在10月新貨上市，貨品十分充足，并且有國慶節這個銷售點。每個系列的售罄率率表現都非常不錯。11月份上市的售罄較10月上市的鞋子有一個很明顯得回落，在這個月里新到了一批低價位，庫存很大但銷售卻很差的貨品。最為明顯的是跑步系列，價格390與480的鞋子，數量為1593雙。占到11月總到貨量7459雙的1/5。12月上市的鞋子，在銷售時間雖然短于11月份所上市的，但售罄相對于11月卻有所回升。在這個月的月末，銷售上有一個沖刺。（元旦節前期），但由于貨品沒有10月份充足以及銷售時間有限，銷售低于10月。1月份上市的貨品在12月只有少量到貨，并且銷售時間十分有限，因此售罄率很低。宏觀分析-上市月CodeGENDERCategoryStylePrice賣出貨品實收貨品售罄率313583-141Men'sRUNNINGNIKECURSOR390437426%313585-161Women'sRUNNINGWMNSNIKECURSOR3908159614%311401-171Men'sSOCCERAIRTIEMPORIVAL54017452633%314400-002Men'sRUNNINGAIRN'SIGHTPLUS48021047145%311891-144Women'sSPORTSCULTUREWMNSAIRZOOMINFILTRATOR66012346626%313587-071Women'sTRAININGWMNSAIRGAMBADEMID48030943571%314399-031Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXCONQUERIIPLUS66013743132%312941-212Women'sSPORTSCULTUREWMNSCORTEZLPSWOOSH'06520283947%314650-141Men'sSOCCERNIKEAIRPIVO56024333373%313594-151Women'sTENNISWMNSNIKECOURTSHUTTLE3906633020%313590-103Men'sTENNISNIKECOURTSHUTTLE39021231767%313583-081Men'sRUNNINGNIKECURSOR39023091%314650-061Men'sSOCCERNIKEAIRPIVO56015030749%313581-141Men'sRUNNINGAIRPARTHENONII47013030642%SKU分析-下量較深SKU分析下量很深的這些鞋子，售罄率基本偏低，8個SKU的售罄率沒有達到平均水平，3個SKU在平均售罄率邊緣浮動。3個SKU售罄率相對較高，分別為訓練，足球，網球3個系列。總體上看,下量深的SKU基本上都集中在跑步系列的300-500這個價位段.但整體售罄率都不太令人滿意.甚至有售罄率為1%。這和款式配色等方面都有直接的原因.這個價位段的跑步系列并不完全是該系列的主力價位段.從中我們可有看出,雖然跑步系列是我們的生意重點,但在SKU的選擇上我們應該更好的的分出我們主次產品.這需要在以后的訂貨訂量上要更仔細的分析.更好的把握住市場.313583-081這款鞋子銷售得非常不好，庫存壓力很大.由于是入門級跑步鞋,價格相對低廉,從秋季開始銷售下滑.此款鞋子雖然銷售時間只有大概10天左右,但從秋季相關系列的表現.在后兩個月需要加大對這款鞋的關注并采取相應的措施.313585-161經過3個月銷售,由于庫存量大,售罄率依然很低,準備作打折處理.從上面數據我們可以看出低價位鞋子經過幾個季的銷售，市場趨于成熟，在訂量上我們應該有所收縮。把深度加在我們生意重點的核心產品上，以此提高整體的售罄率。SKU分析-下量較深SKU分析CodeGENDERCategoryStylePrice賣出貨品實收貨品售罄率313583-081Men'sRUNNINGNIKECURSOR39023091%314648-061Men'sRUNNINGAIRZOOMWINTERRAPIDE7801681%314401-441Women'sRUNNINGWMNSAIRN'SIGHTPLUS48021062%314302-141Men'sBASKETBALL-JORDANJORDANMELOM39901482%314396-441Men'sRUNNINGAIRMAXASSAILPLUS6802842%314303-061Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDANXXIPE14801303%314463-171Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND890122265%312741-151Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXMOTOIV7805935%313583-141Men'sRUNNINGNIKECURSOR390437426%313764-053Women'sTRAININGWMNSNIKESHOXMC9306976%314681-131Men'sRUNNINGAIRZOOMLXRUN84081256%309432-411Men'sSPORTSCULTURENIKEDUNKHIGHLE560142007%312941-212Women'sSPORTSCULTUREWMNSCORTEZLPSWOOSH'06520283947%314461-101Men'sBASKETBALLAIRMAXGLOBALELITE118081058%314303-101Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDANXXIPE14803398%314259-381Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDAN5RETROLS11803368%313678-401Women'sACGWMNSBANDOLIERGTX6606669%314398-002Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXASSAILPLUS680111189%314463-161Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND8901816411%313585-161Women'sRUNNINGWMNSNIKECURSOR3908159614%314705-051Women'sRUNNINGWMNSAIRZOOMREFLECTWNTR84064314%312680-142Women'sRUNNINGWMNSAIRSOSUPLUS5204229314%314647-011Men'sBASKETBALLZOOMLEBRONI314463-001Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND8902415116%313594-151Women'sTENNISWMNSNIKECOURTSHUTTLE3906633020%312536-104Men'sTENNISAIRRELUX5402110121%SKU分析-銷售較差貨品售罄率較差的部分SKU中有我們下量很深的，有明星款，但也有一部分是我們下量不是很深的SKU.從上面表格中紅色標注部分，我們可以看出，大部分為跑步和籃球系列，并且訂量都很深。跑步系列價位段在300-400和400-500。籃球系列價位段為800-900。在我們銷售較好的網球系列中也有售罄率很低的鞋子，價格為390的COURTSHUTTLE。這和季節有關，應其鞋面為網狀，給人保暖效果不是很好。從系列上看我們可以看出問題出在我們的BB系列和跑步系列上，BB系列基本都是出現在明星款式上由于價格在900以上，讓人望而卻步..跑步系列上,配色和款式等多種原因造成銷售不理想.對于量大的跑步鞋,我們將會以打折促銷,獎勵店員銷售指定鞋子等方法來加大對這部分售罄率不是很好的鞋款的出清力度.SKU分析-銷售較差貨品從整體上可以看出,銷售較好的系列為網球系列和訓練系列，網球系列大部分是以皮面為主，給人很保暖，很有質感。訓練系列主要以深色和皮面為主。兩個系列的鞋子都適合冬天穿著的需要。從價位段和上市月份來看兩個系列都有較好的SKU，并表現出了強有力的售罄數據。從總體分析，雖然大部分系列的售罄都達到了甚至高過平均售罄，但主力系列跑步系列的售罄率低于平均售罄。造成整體售罄率偏低。籃球系列的售罄率還是偏低于平均售罄率。對于這兩部分我們要分別處理好,對于籃球系列的市場需要慢慢去培養,并且需要有很好的市場活動去支持.但同時我們也要看出,BB系列里有部分SKU的售罄率高于籃球的平均售罄甚至高出男子整體售罄率。如：314469-111，售罄69%；313571-101，售罄率58%,這需要我們更加去關注這個系列的銷售.努力提高這一系列的銷售,跑步系列上,不要因為價格相對較低,而忽略鞋子本身款型樣式,配色等其他方面的因素,分出此價位段上的款式的主次,做好對貨品訂量的準確的把握度。對于其他系列保持好現有的銷售外,應盡可能在這個基礎上把業績提上去。對于暢銷貨品,我們要準確的分析并及時的做到補現貨;銷售不理想的貨品要通過區部之間的調撥以及各種促銷,獎勵等活動加大對庫存壓力大的貨品的出清力度.保持庫存結構的合理.達到公司利潤的最大化。總結目前存銷比高的原因：在12月底，新到貨品數量為10412。春季貨品8405雙，冬季貨品2007雙。在不到一周的銷售時間里，很難產生好的銷售數據。在冬季貨品中也存在一部分滯銷的貨品，因此目前存銷比相對較高。對于冬季貨品我們將對滯銷貨品根據上市月份，系列，價位段，庫存量的大小來進行不同折扣，不同途徑，有針對性地調整，使存銷比結構合理化。關于庫存結構對于冬季貨品我們將對滯銷貨品根據上市月份，系列，價位段，庫存量的大小來進行不同折扣，不同途徑，有針對性地調整。對于10月份上市的滯銷貨品：籃球系列折扣調整相對于其他系列最低，對于其他系列庫存量大，價位段低，作折扣調整。高價位段，降低折扣促銷。男子集中在跑步與籃球系列，女子集中在跑步系列。由于11月上市的貨品量沒有10月份大，我們將會針對售罄率低，庫存量小的貨品進行折扣和買贈活動（如：買指定鞋子，送襪子）。12月份上市的貨品由于銷售時間短，會針對難以銷售的貨品作特推和獎勵店員銷售的活動。對于零星SKU將以集中整合和折扣方式加大對其的出清速度。在進行折扣，特推，買贈活動的同時。我們也會聯系其他區部，合理調配貨品。對于各種方式的促銷活動，會集中在中心城市進行。關于滯銷貨品的處理在銷售中必然存在折扣損失——促銷出清打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。

該季貨品的平均銷售折扣率

=銷售額/銷售額的吊牌金額

=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額新貨占比

備貨系數:=1/預估售罄率訂貨額(OTB):=