三顧冒菜：小小冒菜的街頭爭霸

有人曾戲稱，“火鍋是一群人的冒菜，冒菜是一個人的火鍋”。在中國一提起小天鵝、德莊、傣妹等火鍋連鎖企業，幾乎是無人不知;而冒菜與火鍋同宗同源，皆以麻辣口味為主，不僅更加快捷、方便，而且成本低、操作簡單，卻一直默默無聞。市場從不缺少機會，善于捕捉機會的人往往能占得先機。不知從何時開始，帶有臉譜標志的“三顧冒菜”如雨后春筍般出現在成渝兩地、各大省市，甚至遠至海口、新疆、西藏、內蒙，為這一空白市場撕開了一個裂口——創立不到5年，“三顧冒菜”年銷售額超過兩億元，在全國擁有直營、連鎖店八百多家，一舉成為全國規模最大的冒菜連鎖企業。曹閩和他的“三顧冒菜”，是一個如何把傳統街頭小吃迅速打造成全國美食連鎖品牌的商業樣本，亦是一則草根創業者在不斷地“試錯與試對”中贏得市場的創業案例。生意是弓，文化為箭2008年5月以前，曹閩從事著化妝品和日化用品的代理生意，日子過得有滋有味。沒想到，突如其來的“汶川地震”把曹閩的生意毀于一旦，多年積蓄化為烏有。一夜回到解放前。曹閩的生意丟了，好在做生意的頭腦還在，他開始尋覓商機從頭開始。一次他去朋友家做客，途中發現一間又小又破舊的冒菜館竟然食客爆滿，排起了長隊。次日他便前去試吃，幾樣素菜，煮熟之后澆上特制的湯汁，不但上菜速度快，而且口感與火鍋非常相近，對于愛吃辣的人來說，無疑是便捷和美味兼備的最佳選擇。他留心觀察后發現，這種小吃操作非常簡單而且成本極小，再加上人流量大、翻臺率高，曹閩判斷，其利潤應該超過50%。原來商機就在身邊。項目有了，那就馬上開店?曹閩并沒有這么做。他首先思考是，如何將冒菜做成一種洋氣的生意，而不是街邊臟亂差的小店?他深知，餐飲名牌如同肯德基、星巴克、全聚德等，有故事、有內涵，其品牌有辨識度，這與其他同類競爭者產生差異化，讓消費者印象深刻。那么，向來“接地氣”的冒菜，其文化從何而來?經過查閱大量資料和走訪一些成都本土文化名人，曹閩還原了一個關于冒菜的歷史淵源：早在三國時期，制作簡單又美味的冒菜就在巴蜀大地盛行。人們熟知的《三國》中，劉備三顧茅廬請孔明，為不打擾孔明休息，遂在茅廬外架鍋，煮起冒菜。后孔明被香味吸引，出來與劉備相見。借此，冒菜的淵源便可以歸結為三國文化，曹閩便取三國中著名橋段“三顧茅廬”這個典故，將餐廳取名為“三顧冒菜”。“三顧冒菜”首家店在四川德陽開張。為了將“三國文化”更深地融入細節當中，曹閩把特制菜品招牌牛肉改為“冒張飛牛肉”、涼糕叫“貂蟬拜月涼糕”，梅子酒用古色古香的酒壺盛著，取名“青梅煮酒”。此外，菜式套餐他也頗費心思：單人套餐叫“單騎救主”，兩人套餐是“煮酒論英雄”，三人以上稱為“群英會”，再配以裝修和餐具的仿古氣息，“三顧冒菜”的店面主題鮮明，在德陽那條餐飲門店林立的街上格外引人注目。生意和文化，曹閩這樣將二者恰如其分的融合，給街邊小吃賦予文化內涵。生意的弓配文化的箭，成功似乎一觸即發。變則通，通則達生意場從不缺想法，難題是如何把想法兌現。“三顧冒菜”高調開張的第一天，便遭遇了冷清：銷售額不到100元。一個月下來，生意最好的時候也僅有400多元入賬。店里的生意始終不溫不火。究竟怎樣才能打開局面?曹閩意識到了自己的疏忽，僅僅有文化渲染是不夠的，既然是餐廳，那么味道才是關鍵。餐飲其實更需要一種“產品經理”思維，必須在客戶體驗上花心思。首先是菜品的豐富化。曹閩“豐富化”分為兩層，一是種類的豐富：冒菜本來只有素菜，曹閩在素菜的基礎上加入了各種肉制品，甚至還推出了秘制招牌牛肉。如此一來，消費者不但選擇范圍更廣，更對秘制類的食物產生一定的粘性，成為他們每次消費的必點菜品;二是合理的定價策略：葷素搭配的同時，價格也必須有合理的搭配，比如金針菇比較暢銷，它適宜作為拉動銷量的菜品，而不是利潤型菜品，以便宜好吃的菜品帶動利潤大需求少的肉質品，才能保證整體利潤。其次，是產品細節和技術的升級改良。冒菜行業慣用鹵菜剩下的鹵油，但鹵油始終不衛生，且對健康有害。曹閩決定用自制的炒油代替鹵油，經過多次實驗，終于實現了讓“三顧冒菜”的味道在原有老成都風味的基礎上，還保留了食品原有的純鮮之味。除了替換鹵油，他還將烹飪技術進行了改良。傳統的冒菜只有一口鍋，放上調料后便從早煮到晚，往往到下午的時候，鍋底已經被各種蔬菜“竄味”了，并且多次循環很不衛生。于是曹閩將一口鍋變為了兩口鍋，一口煮菜，一口煮調料。在一口鍋里把食材煮好后，再放上另一口鍋里的作料。這樣煮菜鍋里的水可以常換，既保證了健康，又保證了美味。一系列改良以后，曹閩把冒菜“包裝”成時尚、便捷、衛生的“快餐式”美食，端進了敞亮光潔的空調大堂里。人們不用為了吃一碗冒菜再蹲在路邊餐風飲塵，“三顧冒菜”為消費者們提供的產品體驗，便是在享受美食的同時擁有舒適美好的用餐環境。用餐環境舒適、味道好、人均消費不到20元，“三顧冒菜”的生意逐步在消費者“口碑相傳”中開始有了起色，日均銷售額達一萬元以上，利潤達到60%。隨著當地媒體的幾次美食節目報道，許多人慕名而來，要求加盟“三顧冒菜”。化解“標準化”難題越來越多要求加盟的意愿，徹底點燃了曹閩心中的創業激情。加盟，是財富迅速累積的途徑，但這個通往財富的“康莊大道”上依然鋪滿了荊棘——如何解決標準化難題，讓“三顧冒菜”擁有強大的可復制性?在餐飲行業，“標準化”的成功可以成就像麥當勞這樣的巨頭，卻也充斥著無數因為無法做到“標準化”而失敗的案例：如河南的燴面連鎖“紅高粱”。所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，“標準化”這條坎兒越不過去，“三顧冒菜”做加盟店隨時都有死亡的危險。作為前提，曹閩制定了一套更具“人情味兒”的加盟制度。相對其他連鎖品牌，“三顧冒菜”的門檻更低，對財力、學歷的要求降低，力求能夠接納各個社會階層的人。不論資產上千萬的成熟商人，還是從外地打工回來的普通工人，根據每個人的資金情況來決定加盟店規模的大小。這一點，打破了其他同類品牌在加盟門檻上對創業者的限制，拓寬了“三顧冒菜”接納加盟商的渠道。降低了門檻的加盟制度，決定了曹閩必須把加盟的“標準化”做到通俗易懂，現學現用。從產品的生產過程來講，為了保障每一個加盟店的味道保持一致，曹閩包下一個工廠專門生產湯頭包料，然后由加盟商統一采購。如此一來，對于每個加盟店不但保持了口味的統一性，也消除了傳統餐廳對于大廚的依賴，即便是人員流動再大，也不會影響冒菜的味道，減少了技術流失的風險同時還節省了人力成本。如今，在“三顧冒菜”的后廚操作中，只需要一兩個人花幾天的時間學習基本流程，然后按照規定使用調料刻度工具、煮菜時間和水溫來操作即可。在菜品管理過程中，曹閩也有“秘密武器”。他要求每一個加盟店必須使用一種特制的計量器，這臺機器的意義在于，它可以將每天稱量的菜品分類記錄，便于店主計算每天賣出菜品種類的多少。“以前，加盟商只知道今天賣了多少錢，賺了多少錢，卻不知道到底是哪一項菜品賺了錢，哪一樣菜品沒有銷量，而這些數據，都能從這臺計量器的記錄中分析得出。”曹閩如是說。除此之外，菜品的挑選和擺放、添加頻率等都有詳細的規定，員工只需要記住其要領便能熟練操作。一系列“標準化”設計完成后，不少加盟店紛紛在各個城市落地開花。其中一家“三顧冒菜”加盟店位于成都市犀浦鎮。據加盟商羅大全介紹，他從事了23年工程項目，同時經營著多個農業項目和養生食品公司，資產已上千萬元。當初，只是單純憑借對“三顧冒菜”的好感，抱著玩一玩的心態與三顧冒菜合作之后，現在他的店每天的銷售額最高可以達到一萬多元。不到半年，他便收回了開店的所有成本。更有意思的是，自從他的店開業，周圍的餐飲明顯受到沖擊，先后陸續關閉了近10家。商業洪流，掌舵為王所謂“識時務者為俊杰”。去年，年近5旬的曹閩喜歡上了微信，他把目光放在了移動互聯網上，并成立了電商事業部。曹閩覺得企業的健康發展必然需要跟上資訊渠道更迭的步伐，從今年下半年開始，公司將采用更完善的網絡推廣手段去宣傳品牌以及