三只松鼠章燎原首次揭秘產品如何做到100分？

章燎原說道：大家中午吃飯的時候我就說一年沒有出過門了，在一點半我來到會場的時候看到2014粉絲經濟峰會，我感受到安徽現在由一個電子商務，互聯網欠發達的地區走向一個更好的未來。所以大家為我們安徽互聯網的崛起來點掌聲！章燎原：聽七哥講完了以后三年前我們做淘寶的時候我們感覺壓力很大，他講完了之后我今天壓力也很大，因為在他風趣幽默的言語中感知壓力太大了。剛剛過去的雙十一，匯報一下數據，我們做了1.09億。我說我們非常累，1.09億就是120個包裹，全國500個倉庫450個人96個小時才能包完。所以我們非常累。說到三只松鼠創業，大家看到僅僅是兩年半的時間，從第一年的3000萬到今年達到這個銷售規模看不到的是我這樣一個人十年一直在堅持這樣的事情。最近我跟我們的股東李豐開了一個會叫“對話硅谷”，他發了一個微信，我一看會議的議程立刻感覺到我怎么這么土鱉，因為他請的那些我覺得太牛逼了。確實我們干了別人不愿意干的活，把它干的這么專注。最近一年農業非常火，賣電腦的也好，做影視的也好都去做農業，我覺得不管從哪個角度都不是那么太聰明，但是我們現在自己有一個定義就是我們要做中國農業中最懂互聯網的企業。所以這十年我們實際上在做這樣的事情，這兩三年我們一直用互聯網的方法來解決農產品行業的問題。所以我想分享第一個就是互聯網跟我們堅果行業到底發生了哪些變化。我記得堅果行業分成三個階段，第一個就是百貨批發時代，以堅果為例就是傻子瓜子的時代，那個時候我還很小，沒有趕上。第二個時代就是商超模式時代，就是恰恰模式，那個時候我也沒有趕上。上個時代我覺得來伊份，我覺得它非常了不起，每個小商圈當中用10幾平米的規劃帶來商圈的模式。2010年的時候我可以趕上，但是我錯過了。所以2012年的時候我來到了電子商務這個行業，我發現這是未來的時代，也就是線下的時代。所以三只松鼠首先說今天這樣規模可以算是一點點成功的話就是抓住了這樣的趨勢。我們在里邊解決了什么樣的問題？實際上就是互聯網的發達解決行業什么問題？就是成本和效率的問題。我們把過去整個產品流通體系進行了改變，把過去三個月到達消費者手上的產品現在只需要15天的時間，我們把中間很多鏈條減掉，減掉了成本。我們覺得首先是電子商務在互聯網時代當中不可能是一個渠道，而是用我們七哥的理論模型就是物質世界和互聯網世界怎么結合。我們結合出來的是一直在解決這樣一些問題。所以我們非常專注和堅持做這個事情，包括我們為什么不發展線下加盟店，包括不進行互聯網分銷？就是我們認為只有把中間渠道縮減到最短，把流通時效縮短到最短才是我們核心價值。每一輪新的商業模式和新的經濟總是在解決上一輪并沒有解決的問題，所以這是我們的立足點。如果說我們今天想做更大規模的，我們面向全國招商，進入所有的商超領域，但是破壞了互聯網對行業的本質。這是第一個問題。第二個三只松鼠從上線開始還是比較被質疑的，過去總是質疑營銷做得很好，品質做得一定很不好。前段時間也質疑一個月賣一個多億肯定刷單的，阿里巴巴都說我們大家怎么說你刷單，我說是不是刷單你肯定很清楚。大家都認為你一方面做好了，另外一方面肯定做不好。我們把產品做一百分，但是我們把營銷和體驗做到150分。一百分的產品怎么做？還是我們過去產品的方式跟互聯網是否有一些結合的點，你們找來很多很多的點來做。迄今為止我們在這樣大的體量下，我們在天貓也好，京東也好，品質平分是4.91分，也是最好的評分，我們用數據解決了產品品質的問題。我們開發了后臺基于數據模型品控監控系統，過去產品出來只是通過自己商家平板的檢測得出一個結果，現在我們把每天幾萬個評論，和對微博、微信平臺的監控采取了數字完全對接，來達成品質實施的改進。第二個我們現在已經能夠做到通過HP打通我們所有的供應鏈渠道，也就是說我們能夠兼顧到一個產品30個品控面還在什么樣的地方。所以我們把產品首先做到了一百分。為什么說產品一定要做到一百分？因為互聯網必須要把產品做到一百分，我們都知道話語權，如果你連產品都做不到一百分，根本在天貓、微博、微信不可能建立傳播，只可能建立一個反向的傳播。但是作為一百分的產品互聯網上是否有優勢？我認為如果產品做得很好放到網上去賣，人家一定能把這個品牌做好，那就錯了。一百分產品對互聯網來說是應該的，你本來就應該做的。所以我們來到第三個問題，就是我們要把營銷做到150分，實際上我們現在的營銷和過去的營銷，現在的品牌和過去的品牌發生了極大的變化，實際上是基于我們整個社交屬性的變化。新產品傳播的時候怎樣傳播？我們內部有一句話就是永遠要賺下一波人的錢。你會發現小米非常好，確立了什么群體。我們家跟小米很接近，我們第一年創業的時候主流群體是18—24歲，三年之后的今天也是18—24歲。大家都知道這些年輕人都在學校，我們雙十一第一天發貨的時候很多人發微博分享學校的物流1/3是三只松鼠的堅果。做營銷一定要賺白領的錢，但是我們發現從品牌傳播來講白領吃你的堅果，但是不一定到處說多么多么的好，到處發微信、微博說這個堅果很好，我們就發現學校這個群體最厲害。實際上小米針對于這個群體就是校園群體，這一波人可能消費力不強，但是他給你創造的人氣非常強。當你有人氣和口碑傳播力的時候一定有另外一個消費主流群體買這個單。我記得前幾天我坐了一個出租車，一個40多歲的人用小米手機，他說你怎么知道小米手機，他說第幾次我搶購的，我說那你怎么知道小米手機，他說我孩子告訴我的。所以互聯網傳播面跟過去傳統觀念不一樣的時候我們要解決的是人在什么地方？也就是我們現在講人就是渠道，渠道就是人這樣一個概念。第二個概念就是我們作為一個快銷品的產品品牌，實際上我們做了什么傳播面？就是產品廣告，對于我們而言在互聯網把產品賣出去是一個極其簡單的事情，因為可以低價，我們用過的里邊都是低價的方式。問題是你通過產品賣出去過程當中如何吸引他第二次購買，帶來更多的購買力。我們也講過，我們作為互聯網電商企業，當然現在行業模型建立的很好，會算一下到第幾次才能賺錢，第一次你是虧錢的，第二次是微利的，第三次是賺錢的。這里邊有一個過程，到下端，到使用完畢整個過程當中你的品牌和距離怎樣越來越近，怎么樣通過一次消費建立顧客對你的好感，從而成為他心目中的品牌，這就是我們這樣的品牌模型。我們做的就是在顧客一次消費體驗的全過程當中和顧客產生互動，并且建立由淺到深的好感。大家也來過三只松鼠的產品，實際上我們從網頁的設計到客戶的風格到拆包裹打開包裹，到使用完畢，整個過程我們通過調研如果是年輕群體的話大概會超過50%的人會通過口碑、微博、微信的方式傳播給別人。所以我們這幾年來一直在做怎么樣的事情？就是怎么樣通過包裹激發別人的分享，帶來更多的人。在整個面額的打造當中互聯網做廣告真的是營銷，三只松鼠是不是沒做廣告，那錢到哪里去了。我們花了很多推廣費，我們在天貓一年花幾千萬的推廣費，但是我們沒有把它當成廣告費。我在天貓里當成推廣費，就相當于只是一個展示，便于顧客更快的找到你。所以我們覺得作為互聯網品牌把東西賣出去極其簡單，讓別人再回來購買極其的困難。我們要死磕這個點，我們就一定可以做好這個品牌。現在我們談的更多是O2O，未來互聯網業發生了哪些變化，我們始終堅持什么？我覺得三只松鼠到現在沒有想到未來十年之后松鼠到底怎么樣，但是我們肯定想到大的方向，未來肯定跟現在不一樣。但是我們最重要的是要做好今天，把明天想清楚。其實我們想得很清楚，總結來講我們會專注于在農業企業里邊最懂互聯網，因為中國來講你的聰明，你的智商肯定不是最好的，但是換到農產品當中你一定是最好的。第二