市場

營銷

南開大學商學院

劉建華教授2營銷概述營銷感悟營銷銷售滿意與價值滿意價值顧客抱怨3營銷環境與定位環境分析工具環境意義營銷關系定位定位與重新定位定位策略定位傳播策略4營銷戰略營銷戰略選擇工具新競爭觀營銷戰略類型營銷戰略管理營銷戰略模式基于產業價值鏈競爭優勢戰略與策略關系及保障生而知之者為上也，學而知之者次也，困而學之，又次也。困而不學，民斯為下矣。上士聞道，勤而行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之，不笑不足以為道。“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣”。天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。

三不朽：立德、立功、立言。生而知之者為上也，學而知之者次也，困而學之，又次也。困而不學，民斯為下矣。上士聞道，勤而行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之，不笑不足以為道。“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣”。天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。

三不朽：立德、立功、立言。第一章營銷概述

一、什么是市場營銷二、核心概念市場營銷：

個人和群體通過創造產品和價值，并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程。第一章營銷概述營銷：營造一種優勢，銷售一種產品或服務。營銷：尋找并確認一群體。銷售：在群體中拜訪個體。AIDARS：銷售模式Attention—Interesting—Desire—Action—Relationship—Share.勢組合理論古之善戰者，非能戰于天上，非能戰于地下；其成與敗，皆由神勢。《六韜(姜尚)》兵有三勢：將輕敵，士樂戰，志勵青云，氣等飄風，謂之氣勢。關山隘路，羊腸狗門，一夫守之，千人不過，謂之地勢。因敵怠慢，勞逸饑渴，前營未舍，后軍半濟，謂之因勢。銷售(營銷)人員必須具備幾精神

哲學精神宗教精神科學精神創新精神SALESMAN:Smile,Action,Listen,Education,Service,Money,Authority,Need.尋找并確認群體具有相似需求特征的群體所謂營銷市場細分女性群體男性群體外國人群體核心概念之第一章營銷概述需要馬斯洛需求層次理論人類需要五層次模型（Maslow）富裕階段小康階段溫飽階段生理需要安全需要

自我實現尊重需要社會需要馬斯洛需要層次論：生理需要安全需要歸屬需要尊重需要自我價值實現需要人之所以異于禽獸者幾希；庶民去之，君子存之。惻隱之心，仁之端也；羞惡之心，義之端也；辭讓之心，禮之端也；是非之心，智之端也。核心概念之第一章營銷概述欲望安全及隱私有序的服務及時的服務被識別或記住受歡迎感覺舒適被理解被幫助受重視被稱贊受尊重被信任……顧客需要什么?不要給我東西。不要給我衣服，我要的是迷人的外表。不要給我鞋子，我要的是兩腳舒服，走路輕松。不要給我房子，我要的是安全、溫暖、干凈和快樂。不要給我書籍，我要的是閱讀的愉悅與知識的益處。不要給我磁帶，我要的是美妙動聽的樂曲。不要給我工具，我要的是用處和創造美好物品的快樂。不要給我家具，我要的是舒適、美觀和方便。不要給我東西，我要的是想法、情緒、氣氛、感覺和收益。請，不要給我東西。服務的價值定位離不開顧客的需求你的顧客是誰？STP顧客需要什么?客戶買的不是鉆，是墻上的洞；星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，賣的是一種近似瘋狂的價值快感和高貴；勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信；卡爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心；麥肯錫賣的不是數據，是權威與專業。你知道自己公司在賣什么嗎？顧客需要或需求與期望相關聯但并不一致滿足顧客需要的手段，其前提是對人類需要的內在意義的認知。所謂意義即是心所看到、所體悟的需要或

世界。境界：人對宇宙、人生不同覺解，及對其產生不同意義，不同的意義構成不同的境界--馮友蘭

自然境界：不知生死，不知其生與死的意義。

活一天，算一天；功利境界：好生惡死，只有小我，利己自私。

活一天，賺（騙）一天；道德境界：不顧生死，盡心盡責，殫盡竭慮。

活一天，干一天（春蠶到死絲方盡，蠟炬成灰

淚始干。）；事--業--報天地境界：順生順死，生死是大化流行，變化

是道，是天理，物有生死，理無生死。

活一天，順一天（忘小我，知大我）。核心概念之第一章營銷概述需求購買欲望+支付能力核心概念之第一章營銷概述產品滿足顧客需求的任何東西（有形及無形產品）核心概念之第一章營銷概述價值價—值值—價核心概念之第一章營銷概述交換觀