1鐵礦砂行業分析及融資解決方案二00八年一月上海2為什么要進行行業分析？我行貿易融資的思路是什么？怎樣進行行業分析？（用一個例子來說明）3為什么要進行行業分析？競爭環境的變化（客戶的需求）從風險的控制角度從市場的選擇、客戶的開拓角度來說4客戶的要求高了現在，從事國際貿易的企業比過去要求高了，越來越希望商業銀行提供的服務能夠使它的整個交易過程變的更加順暢、能夠擴大信息來源和減少風險，從而使出口商更快地得到付款，進口商更好地管理貨物。

從最初的交易支付和現金流量控制，發展到管理咨詢、信息提供、價值增值、綜合理財等的需求。這種變化意味著對現金流、貿易流、物流、信息流管理要求的提高。5他們需要的是專家！

在國際貿易領域，銀行必須從僅僅提供商品交易中的資金運作服務，發展到介入商品交易的全部環節，形成供應鏈融資的新理念：將供應環節中商品、信息、資金三方面的循環進行一體化整合管理，為國際貿易周期各個環節上的服務綜合為一個產品包。不但銀行為他們提供金融產品和服務，而且希望從銀行這里了解整個行業的狀況，相關企業的信息，擴大信息來源渠道，為他們提供全方位、多層次的金融服務。6

銀行將來的方向：

銀行不但需要繼續注重傳統的貿易結算和貿易融資產品，更重要的是關注整個國際貿易供應鏈的整合和價值鏈的管理。7

“每一個企業都依托著一個行業”

“只有了解行業，才能真正了解單個企業”

8量身定做的才是最合適的“環環相扣”，對環節絕對不允許出現真空

對行業特點和商業模式要細致了解，要懂得行業的“游戲規則”，對商業流程每個環節的都要非常清楚，“一環扣一環”，“環環相扣”，對環節絕對不允許出現真空?！傲可矶ㄗ龅牟攀亲詈线m的”根據行業特點和業內通行的商業模式（游戲規則）來設計可能的融資方案。9對一個行業了解越深，浸泡越久，就越了解這個行業的的運行特征和游戲規則，就越熟悉這個行業的資金流和物流特征。

我們就可以根據這個行業的風險采取相應的風險防范措施，提高對風險的把握程度。只有了解，才能真正知道風險到底在哪里？10只有了解，才能感覺到機會便于客戶經理尋找客戶，改變思維方式

“發散思維”

———“根據質押品找客戶”；“鏈條思維”———從整個供應鏈出發，從上下游去尋找客戶，形成有點到面的“鏈條”思維，挖掘行業的潛在價值；11兩個標桿（BENCHMARK）法國興業銀行深圳發展銀行12深圳發展銀行《廣州日報》報道：中外銀行聯手拓展石油融資深發展(000001)銀行與法國興業銀行合作為石油交易提供融資結算服務國內外兩大以專業能源融資服務見長的銀行———深發展銀行與法國興業銀行聯手其投資銀行，在廣州召開國內首個專門針對石油貿易商的融資論壇。據深圳發展銀行廣州分行專門成立了能源部；目前中國進口燃油交易有70％~80％是在珠三角進行的，而在珠三角石油貿易融資業務中，80％是在深圳發展銀行進行的，在近3年深發展銀行給油商的授信額度就超過了1000億元；13法國興業銀行-----因為專業，所以卓越！！在石油國際貿易中，世界上80％以上的油商都和法國興業銀行有業務專業化經營。外資銀行的專業化經營程度已經高到讓人吃驚的地步。法國興業銀行的貿易融資做得非常好，這其中主要是因為它專業化程度非常高，幾乎所有大宗產品都有一個團隊，有專門研究人員對其進行分析、驗證；中航油事件曝光后，由于中航油被疑一再隱藏出現虧損的真相，從而受到媒體質疑。中航油東窗事發源于貸款審查，法國興業銀行在對中航油一筆約500萬美元的貸款審查中，最早發現了該公司在倫敦石油交易所及紐約石油交易所從事期權交易的大量虧損頭寸，這些頭寸分布在多家銀行。

14我們的思路這樣我們就可以在某些行業“做?！?、“做精”、“做強”、成為行業解決方案專家，在行業內樹立我們廣發行的品牌。

我們不但要了解你的客戶（KnowYourCustomer，KYC），而且要了解你的客戶的行業（KnowYourCustomer’sIndustry，KYCI），我們要努力成為行業的解決方案專家。15今年國家的政策導向2007年中國對外貿易進出口總值達21738億美元，比上年（下同）增長23.5%，凈增加4134億美元。其中出口12180億美元，增長25.7%，比上年回落1.5個百分點；進口9558億美元，增長20.8%，比上年加快0.9個百分點。全年累計貿易順差為2622億美元。

16今年國家的政策導向2007年12月份當月我國外貿進出口規模為2061.5億美元，比上年同期增長23.4%；其中出口1144.2億美元，增長21.7%；進口917.3億美元，增長25.7%，月度進口規模連續2個月超過900億美元。12月份當月貿易順差為226.9億美元，比上月下降14.2%。17國家為了扭轉順差擴大，采取的措施加征出口關稅降低出口退稅繼續加大對“兩高一資”產品出口調整力度，降低暫定進口關稅稅率取消自動進口許可管理人民幣匯率在07年下半年開始加速升值

總體方式鼓勵進口，努力維持進出口貿易平衡政策效應：總體出口增速在2007年下半年開始趨緩，進口增速明顯回升，貿易順差迅速擴大的勢頭得到有效抑制，政策調整取得了初步成效。18

國家的進口導向政策效果已經初現中國外貿單月進口同比增速連續3個月超過25%，順差增長速度持續放緩。2007年下半年，我國月度出口同比增速逐步放緩，進口同比增速加快，盡管貿易順差的絕對規模繼續擴大，但順差的增長速度在持續放緩，尤其是第4季度，月度進口同比增速連續3個月超過25%，拉動全年進口增速比3季度末回升1.7個百分點。受此影響，累計貿易順差的增速由3季度末的69.4%迅速回落到年末的47.7%，回落21.7個百分點。19資源性進口將會不斷加大我國已成為僅次于美、日兩國的世界上第三制造大國，并已成為許多重要制成品的世界制造中心。但是，成為世界制造大國的背后也存在著巨大的能源、資源消耗的問題。研究表明，我們每年消耗全球原油的8%、電力10%、鋁19%、銅20%、煤炭31%、鋼材30%，而我國自身的能源、資源又十分的短缺，我國經濟增長還遠沒有走出粗放經營的模式，報告表明，到2010年，我國45種主要礦產資

源只有11種能依靠國內保障供應；到2020年，將減少到9種；到2030年，則可能只有2～3種。除煤之外，我國主要的礦產資源都已告急。油氣資源的現

有儲量將不足10年消費，最終可采儲量勉強維持30年消費。從近幾年實際情況看，資源性產品進口也是大幅提升。

20資源性進口將會不斷加大我國石油約為22億噸，僅占世界總量1.3%。全球石油消費總量，據英國石油公司（BP）統計，我國約3.47億噸，排第二。我國去年進口原油1.45億噸，世界第三大石油進口國，石油對外依存度達到47%。預計到2010年石油進口量將突破3億噸，對外進口依存度達到50%以上，到2020年，進口量將超過5億噸，對外依存度將達70%。

銅，我國是世界上最大的銅消費國和進口國，2005年銅消費量達到367萬噸，占全球消費量的22％。我國又

是個銅資源短缺的國家，國內銅礦自給率僅為25%左右；21資源性進口將會不斷加大由于經濟規模迅速擴大，粗放型增長導致對能源和原材料消耗偏高。部分資源性的自給不足，對國際市場依賴程度加深。原油的進口依存度達到47.0％；鐵礦砂40.2％；銅礦砂82.8％；氧化鋁45.5％；銅材59.8％；鋁材38.8％；我國已經呈現出資源性產品進口總量不斷加大的趨勢。從我國目前經濟發展形態分析，進口依存度的不斷加大。22我行的政策隨著人民幣的持續升值以及宏觀經濟形勢變化，明年進口肯定有一個大的發展，主要是資源性、能源性以及消費類產品。今年總行也會相應的調整方向，從行業入手，大力介入大宗商品的進口業務，重點分析幾個大的進出口行業。抓住這些行業貿易融資需求的特點，設計出適合這些行業的融資方案，做行業的貿易融資專家。

23

2007年1-12月我國進口的重點商品數量和金額

（數據來源：中國海關）商品名稱

數量（萬噸）

同比增幅

金額（億美元）

同比增幅

原油

16317

12.4%

797.7

20.1%

初級形狀的塑料

1897

5.0%

323.6

19.5%

鐵礦砂及其精礦

3830917.4%

33861.6%

鋼材

1687

-8.8%

205.5

3.7%

廢銅

494.2

3.0%

40.4

58.0%

242007年1-12月我國進口的重點商品數量和金額

（數據來源：中國海關）商品名稱

數量（萬噸）

同比增幅

金額（億美元）

同比增幅

成品油

3380

-7.1%

164.45.7%

大豆3082

9.2%

115

83.2%

食用植物油83825.2%

62.3692.9%

銅砂礦及其精礦

45225%

88

44.2%

未鍛造的銅及銅材27834.8％19658.5％紙漿796

6.5%

43.9

26.3%

25現在我們舉一個例子（鐵礦砂），拓寬一下大家的思路，看看如何分析一個行業，怎么樣了解和認識一個行業，如何給行業設計解決方案？這里是起一個拋磚引玉的作用。26

我們現在談談鐵礦砂是個啥？27鐵礦砂（ironore）是鐵元素（Fe）在自然界中的存在形式，是冶煉鋼鐵的主要原料。地殼里含鐵的礦物約有300多種，但可用于冶煉鋼鐵的礦物卻只有以下幾種：磁鐵礦的含鐵量最高，為50％～65％，是冶煉鋼鐵的主要原材料；赤鐵礦、菱鐵礦的含鐵量稍低；褐鐵礦中鐵的含量更少一些，但仍可用于冶煉鋼鐵。我們日常提到的鐵礦砂就是指上述的磁鐵礦、赤鐵礦、菱鐵礦和褐鐵礦。28鐵礦砂的國家標準鐵礦砂化學成分復雜，對于用做冶煉鋼鐵的鐵礦砂，其成分含量應達到以下標準為佳：磷（P）含量不高于0.05%，硅（Si）含量不高于4%。硫（S）含量不高于0.05%，對于大型鋼鐵廠，鐵（Fe）的含量不得低于62%對于小型鋼鐵廠，鐵的含量也不得低于55%。29

從國內的資源狀況看，我國鐵礦石探明儲量為593億噸，保有儲量（可開采量）僅為125.5億噸，按照現在的發展速度推算，僅夠使用48年。儲量低，品位也低，我國的鐵礦含鐵量大多在20％－30％，富礦（含鐵量在60%以上）很少，其中鐵礦平均品位在55%左右能直接入爐的富鐵礦儲量僅有11.74億噸，占全國儲量的1.98%，巴西、澳大利亞和印度的大多含量都在60％以上。

國內自產無法滿足生產所需，必須依靠大量進口。

30

我行目前進口鐵礦砂的客戶群體安鋼集團國際貿易有限責任公司河南濟源鋼鐵（集團）有限公司舞陽鋼鐵有限責任公司大連東展集團遼寧萬融進出口貿易公司安陽集團信陽鋼鐵有限公司安陽鋼鐵股份有限公司佛山市勝達經貿有限公司中山東菱威力電器有限公司廣州花都科達電器有限公司佛山市亨升經貿有限公司浙江省輕紡供銷有限公司沈陽鼓風機電設備進出口有限公司南京冠華貿易有限公司中山市峻高貿易有限公司汕頭市藩澤貿易有限公司杭州中天鋼鐵貿易有限公司31我們分行所在省份截止11月的鐵礦砂進口量（數據來源：中國海關）省份萬噸億美元省份萬噸億美元云南432.992.68北京162.0313.76湖北1661.213.64上海3809.2827.96遼寧1726.5614.84廣東645.26.7浙江702.565.85江蘇4294.3838.55吉林251.022.1332我分行所在地海關截止11月鐵礦砂進口數據（數據來源：中國海關）海關萬噸億美元廣州海關341.163.65大連海關1941.216.81南京海關2560.5623.38寧波海關2610.3421.77上海海關2139.3516.52杭州海關1436.6810.00海關萬噸億美元昆明海關175.110.28深圳海關286.932.93鄭州海關288.292.64沈陽海關14.010.109武漢海關1417.7111.70黃浦海關2.280.21333國外的供求由于鐵礦砂產地集中，因此鐵礦砂的供應也相對集中；巴西是最大的鐵礦砂出口國，資源量大且品位高；其次是澳大利亞；印度是第三大出口國。目前BHPBilliton（澳洲必和必拓）、RioTinto（澳洲力拓）與巴西CVRD（淡水河谷）這三家公司控制了全球75%－80％的鐵礦砂貿易，鐵礦砂供應呈壟斷態勢。巴西鐵礦石產量的90％以上來自4家公司，它們是巴西淡水河谷公司（CVRD）、MBR公司、薩馬爾庫礦業公司（Samarco）和國家黑色冶金公司(CSN）。34三國進口量的占比（截止11月，數據來源：中國海關）國家進口量（萬噸）占比進口金額（億美元）占比印度709920.33%65.2320.03%澳大利亞13211.437.83%96.7529.71%巴西9107.6726.08%86.4226.54%全國合計34926.61

325.6

三國占比

84.23%

76.29%35我國連續十年鋼產世界第一2003年我國鋼產量首次突破2億噸成為全球第一個年產鋼量突破2億噸的國家，2005年3.49億噸，2006年4.19億噸，2007年4.6億噸，并連續八年鋼產量居世界第一位。中國鋼產量已經占到了全球的1/3

。鐵礦砂為冶煉鋼鐵的原材料，產1噸鐵約需1.5-1.6噸鐵礦砂；產1噸鋼材約需2噸鐵礦砂，兩者密不可分。36全球最大的鐵礦砂進口國2003年我國進口鐵礦砂1.48億噸，2004年進口鐵礦砂2.1億噸，2005年2.76億噸，2006年3.26億噸，2004年后成為全球最大的鐵礦砂進口國。37增長態勢依然，但增速放緩其中，我國鐵礦石進口量從“十五”初期的9239萬噸增加至2007年的3.83億噸，增長4倍，鐵礦石進口量的大幅增長見證著我國鋼鐵行業的快速發展。

雖然鐵礦石進口處于增長態勢，但是，增長速度明顯下降。受國際鐵礦石價格上漲及國際海運市場運價創歷史新高影響，特別是國家對其下游鋼鐵產業，采取包括強制淘汰落后產能、三次調整外貿鋼材出口稅率等

38國家對進口鐵礦砂的管理政策自2005年起我國不斷加強對鐵礦砂的進口管理，先后對鐵礦砂進口實施自動進口許可、禁止開展加工貿易。自2007年2月1日起，又正式執行《2007年鐵礦石進口企業資質標準》，進一步規范鐵礦砂進口的經營秩序；39國家對進口鐵礦砂的管理政策根據商務部、海關總署2005年第9號公告，自2005年3月1日起，對鐵礦砂實行自動進口許可管理。2006年，118家鐵礦石進口企業已經商務部認可，獲得鐵礦石進口資質。至此，通過鐵礦石進口資質的限制，有資格進口鐵礦石的國內企業就從2004年的523家銳減到了118家2007年，公布了新的《鐵礦石進口企業資質標準》；新的門檻：企業注冊資本應達到2000萬元人民幣(含)以上。

2005年度企業按海關統計進口鐵礦石總量必須達到70萬噸及以上。自營進口量在30萬噸以上70萬噸以下的企業通過自行組合并達到合并進口數量70萬噸及以上的，可合并申請進口鐵礦石企業資質。40鐵礦砂進口模式我國對進口鐵礦砂無須征收關稅，增值稅均為13%。國際上的鐵礦砂貿易常用的計價方式有FOB、CNF、CIF；絕大部分鐵礦砂貿易以即期信用證或遠期即付信用證結算41鐵礦砂的進口模式鐵礦砂采取散裝整船遠洋（近洋）運輸為主，從開證到裝船視買賣雙方的貿易關系有20-45天的差別。船期方面，以天津港為例，澳洲需12天，巴西需40天，印度約需10天。一般澳洲的船為15萬噸，巴西為20萬噸，印度為6萬噸。在我國，鐵礦砂到港后還需在卸貨港口通過CIQ檢驗，鐵礦砂商檢內容主要包括對礦砂顆粒的大小，Fe、SiO2、Al2O3、P及S的百分比含量的檢驗，其中以Fe的含量為主要指標。42鐵礦砂的倉儲條件與保質期鐵礦砂為混合物，形狀為固體顆粒狀，性質較穩定，在自然條件下不易發生變化，存放無特殊要求，一般存放在露天堆場即可，其成分在多年內都不會發生變化，一般無保質期之說。43進口鐵礦砂的價格走勢圖（CIF)44價格的跟蹤途徑價格的跟蹤途徑有：..mysteel.，該網站是鋼鐵行業點擊率最高的網站，更新及時。還可以通過我們的客戶、鋼鐵產業鏈的上下游企業、以及媒體的報道等渠道來了解鐵礦砂的價格變化。

價格的變化非常重要，我們不能成為傻子、聾子，必須要有自己的價格跟蹤途徑。45價值的核定押品價值的核定以進口報關單為參考，即期市場公布價格及近期（最少三個月）價格平均為基準，采用孰低原則處理，并考慮海運價格走勢及幾大國際供應商近期及遠期對鐵礦砂的開采計劃及對我國的供貨計劃。我們在核定押品價值時可參考相關的鋼鐵行業網站公布的價格及國家宏觀調控等政策變化以跟蹤價格的變動。46鐵礦砂的質押率鐵礦砂價格有大幅波動期，質押率以不高于50%為佳。鑒于鐵礦砂的特殊物理屬性，我行在具體操作時應注意押品的質量問題。我行可憑報關單及出口國的SGS及我國的CIQ檢驗報告鑒別其型號及品質，

除了向三大主要國家進口鐵礦砂外，其余國家和地區的要謹慎處理，優先選擇世界三大主要供應商。

47鐵礦砂供應鏈解決方案鐵礦砂行業授信的貿易背景應符合以下要求：授信項下的資金用途限于從事鐵礦砂的原材料采購、產品銷售、進出口貿易等活動以及對應于特定貿易訂單的冶煉加工等；交易雙方有一年以上的交易歷史，結算記錄良好，在業內有一定的知名度；貿易項下的應收帳款帳期合理，一般為30天到90天；48進口鐵礦砂企業的類型：進口企業本身就是生產企業；進口企業是代理進口；進口企業是自營進口；49進口企業本身就是生產企業融資解決方案50進口企業本身就是生產企業融資解決方案這類進口企業本身就是生產企業，有進口鐵礦砂的資質；那么設計的方案就是控制貨權的國際信用證+動產質押模式如果開證企業本事的實力較弱，可以申請人自有倉庫中的鐵礦砂進行質押，然后進行開證；51控制貨權的信用證+動產質押模式生產廠家指定的第三方監管倉庫②

④

⑦

③⑥

①

⑧

⑤

國外供應商52控制貨權的信用證+動產質押模式①

生產廠家(下稱申請人)與國外供貨商簽訂購買合同;②申請人向我申請授信;③我行與申請人、監管公司簽訂監管協議;④申請人向我行申請開證；⑤國外來單，貨到，交物流公司報關、檢驗、卸貨，經過在途運輸，進入倉庫，監管公司向我行出具倉單；⑥我行對外辦理進口押匯；⑦申請人存入贖貨保證金申請贖貨;⑧我向向監管公司發出提貨指令,監管公司給予申請人提貨;53進口企業是代理進口的金融解決方案54進口企業是代理進口的金融解決方案中間商是代理人的角色，也就是下家委托申請人開證，利用中間商的進口資質以及豐富的進口鐵礦砂經驗；方案有以下兩大類：不控制貨權，控制現金流；控制貨權55不控制貨權，控制現金流方案接受下家開出的銀承/商承、付款承諾/保函、國內信用證等?？聪录业膶嵙?，看出的商承/付款承諾/保函能否接受？注意：

付款承諾/保函、國內信用證必須與國際信用證的條款相互匹配，56商承+國際信用證模式；銀承+國內信用證模式；國內信用證+國際信用證（背對背形式）；國際信用證+國內信用險模式；57商票＋國際信用證方式進口委托方經銷商終端用戶境外銀行進口商①

②

③

④

⑤

58商票+國際信用證模式①我行給予進口商核定商票貼現額度，并確定額度內接受的商票出票人的名單；②進口委托方開出商業承兌匯票，提交不低于２０-30％的開證保證金，收款人為進口商，商票期限須與企業的經營周期相符；③進口商在我行辦理貼現，貼現資金作為對外開立信用證的資金保障；④進口商提交全額保證金，我行對外開出信用證；⑤進口委托方到期支付商業承兌匯票；59商票+國際信用證模式商票+國際信用證的模式的優點：開證之前就有確定的下家，能確保的貿易背景的真實性。商票本身就是一種票據形式體現的應收賬款。如果下家的實力和資信不錯，我們就可以對商票進行貼現，存入保證金。一方面增加人民幣存款，另一方面，也增加貼現費率的收入；如果不對商票進行貼現，那就對商票進行質押，確保有一筆應收賬款，并會劃入我行的賬戶，控制資金回籠；60銀票+國際信用證模式銀票+國際信用證的模式與商票+國際信用證的模式類似，銀票是一種比商票更好的東西我們可以對銀票進行貼現，存入開證保證金賬戶，也可以對銀票進行質押。61國際信用證項下未來貨權＋國內信