你就是銷售冠軍！！（一）

海南熱帶雨林置業(yè)顧問培訓(xùn)主講:謝天

在人的本性中，有一種傾向；我們把自己想象成什么樣子，就真的會成為什么樣子。`-------拿破侖·希爾頓把梳子賣給和尚把鞋賣給從不穿鞋的非洲人把冰賣給到處是冰的愛爾摩斯基人是以“產(chǎn)品”為中心（強(qiáng)調(diào)個人銷售能力）是以“顧客”為中心（強(qiáng)調(diào)客戶需求）第一代房地產(chǎn)銷售形式，被動式“坐銷”。第二代房地產(chǎn)銷售形式，通過產(chǎn)品“功能“提高銷售第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服務(wù)”提高銷售。第四代房地產(chǎn)銷售形需要梳洗式，通過“雙贏”思維提高銷售。

一對香港夫婦在內(nèi)地設(shè)廠，準(zhǔn)備到某小區(qū)購置一套三房住宅，理由是該小區(qū)住戶可就近入讀某知名小學(xué)，非地段生入讀需要另交擇校贊助費(fèi)七萬，而他們正好有一小孩需要讀小學(xué)。孟母之心驅(qū)使他們來到該小區(qū)樓盤看了三次，最后選定一套非常滿意的大三房，所有折扣打完后，52萬元。就在準(zhǔn)備下定之時，細(xì)心的丈夫多問了一句：“我的小孩是香港戶籍，我們買這里的房子后小孩入讀這個小學(xué)，是否可以免交七萬元入校贊助費(fèi)？”由于戶籍的限制，非本市戶口一律要交，售樓小姐還是遵守誠信守則，告訴他們不可以免交。當(dāng)家作主的妻子，立即把拿出來準(zhǔn)備交定金的一萬元放進(jìn)了包里，大聲的說道：“這樣啊，不能免七萬，那我們不買了，我們現(xiàn)在也買了一套三房，夠住了，反正買與不買這里，小孩入讀這個小學(xué)都要交贊助費(fèi)，干脆我們就讓他住校好了，每個星期一早晨我們就用車送他過來，星期五就接回去就行了”，并且態(tài)度表現(xiàn)出非常堅決的樣子。那這對夫婦到底會不會再買這套三房呢？售樓鐵律銷售冠軍不是天生的種瓜得瓜，種豆得豆的因果定律簡單的事情重復(fù)做（更多行動、離休后敲鐵錘分享）承受失敗的次數(shù)（堅持到底）不斷學(xué)習(xí)、訓(xùn)練喜歡自己的工作（榴蓮的味道、偉大的事業(yè)）

“售樓冠軍”是你生活的必需品？

“我們每個人都心中有夢，有的人希望能夠過著高品質(zhì)的人生，有的人則希望能改造這個社會，然而因為生活中的諸多挫折和日常瑣碎，許多人的夢就此縮水，甚至再也提不起勁想去實現(xiàn)。各位可知道，當(dāng)沒有了做夢的念頭，人生也就注定了永遠(yuǎn)不會成為贏家”。——安東尼·羅賓斯

GOSPA模式G代表目標(biāo)(Goals),O代表目的（Objectives）,S代表策略(Strategies),P代表計劃（Plans）A代表行動（Activities）。（現(xiàn)在，請你你做一個你自自己的個人目目標(biāo)策略規(guī)劃劃）史泰龍，經(jīng)過過1855次拒絕后才踏踏入電影業(yè)65歲的桑德斯經(jīng)經(jīng)過1009次拒絕后才聽聽到第一聲同同意迪斯尼為建立立地球最歡樂樂之地，共被被302家銀行拒絕（如果你不想想做個“一般般人”，你就就不能“一次次”就放棄，，堅持多打一一個電話，堅堅持多問一句句，堅持多約約一次，成交交就可能出現(xiàn)現(xiàn)。）羚羊不去奔跑跑，它會被狼狼和老虎吃掉掉;狼和獅子不去去奔跑，它們們就會被餓死死。“如果你能讓讓自己奔跑起起來，總有一一天你會飛起起來”21歲，做生意失失敗23歲，角逐州議議員落選24歲，做生意再再度失敗26歲，愛侶去世世27歲，一度精神神崩潰29歲，競選州議議長失敗34歲，角逐聯(lián)邦邦眾議員失敗敗落選39歲，角逐聯(lián)邦邦眾議員再度度失敗落選45歲，角逐聯(lián)邦邦參議員失敗敗47歲，提名副總總統(tǒng)落選49歲，角逐聯(lián)邦邦參議員再度度落選51歲，當(dāng)選美國國第十六任總總統(tǒng)一是，售樓代代表對工作的的態(tài)度及投入入問題；二二是，售樓代代表對自己售售樓工作的質(zhì)質(zhì)量要求問題題。康拉德·N·希爾頓最早早的工作是洗洗馬桶做一天和尚敲敲一天鐘的故故事成為售樓冠軍軍的七個“世世界真貌”信念一：我是是售樓冠軍，，我是最棒的的！信念二：天下下沒有賣不出出去的房屋！！信念三：凡我我接待過的客客戶一定會跟跟我買樓！信念四：我賣賣的房子是最最好的，也是是客戶最需要要的！信念五：售樓樓工作即游戲戲！信念六：賣樓樓的任何事情情，我均會負(fù)負(fù)起責(zé)任！信念七：凡事事必有利于我我！你看到什么你你就是什么！！！雨后蜘蛛爬墻墻（1、我的一生不不正如這只蜘蜘蛛嗎？忙忙忙碌碌而無所所作為；2、被蜘蛛屢敗敗屢戰(zhàn)的精神神感動，于是是就得堅強(qiáng)起起來（朱元璋璋））學(xué)會自我暗示示，人生有如如打牌，牌好好差沒有關(guān)系系，但只要我我們將手里的的牌精心打下下去，那怕牌牌再差，也應(yīng)應(yīng)該打出水平平，牌差也未未必會輸——艾森豪威爾；；陸游求佛，心心中有佛，地地獄也成佛界界我是售樓冠軍軍，我就是最最棒的！！“相信”的力力量是無窮的的！！成功彼岸500米我不能改變生生命的長度，，但可以改變變它的寬度；；

不能控制制每日的天氣氣，但可以把把握自己的心心情；

我不不能決定自己己的容貌，但但可以展現(xiàn)自自己的笑容；；我不能控制他他人，但可以以掌握自己；；

我不能預(yù)預(yù)知明天，但但是可以利用用今天；我不會事事順順利，但可以以事事盡力！！售樓人員的十十項全能“一吃，二喝喝，三奉送，，四吹，五捧捧，六攀親，，七拉，八搭搭，九獻(xiàn)殷情情，最后自創(chuàng)創(chuàng)一招送美人人”一表人才，兩兩套西裝，三三雙皮鞋，四四兩口才，五五谷皆食，六六欲不張，七七分殷情，八八方交往，九九分耐心，十十足信心。售樓人員的十十項修煉自信足一點，，肚量大一點點，脾氣小一點，，誠信多一點點，借口少一點，，嘴巴甜一點點，行動快一點，，熱情高一點點，微笑露一點，，腦筋活一點，售樓人員的七七項素質(zhì)一是對企業(yè)的的認(rèn)識，包括括認(rèn)同企業(yè)價價值觀等；二是觀念方面面，包括售樓樓人員如何正正面對待售樓樓的態(tài)度，對對購房者的態(tài)態(tài)度，對樓盤盤的態(tài)度，對對待挫折的態(tài)態(tài)度，超越他他人、超越自自己的態(tài)度，，有強(qiáng)烈的動動機(jī)，取悅他他人的欲望，，設(shè)身處地為為客戶著想等等；三是道德品德德方面，包括括售樓人員的的誠實、正直直、公平、公公正、襟懷寬寬廣、寬厚待待人、直率、、勇敢、忠誠誠、敬業(yè)、責(zé)責(zé)任感等；四是心態(tài)方面面，包括售樓樓人員的積積極主動、正正面思維、樂樂觀、激情等等；五是有一定的的管理技能，，包括自我管管理、時間管管理、與人合合作、客戶管管理等；六是技能方面面，包括熟悉悉樓盤，熟悉悉房地產(chǎn)術(shù)語語，熟悉競爭爭對手產(chǎn)品及及相關(guān)情況，，熟悉掌握項項目優(yōu)劣勢，，有一定的規(guī)規(guī)劃設(shè)計知識識，懂一點風(fēng)風(fēng)水知識等；；七是技巧方面面，包括如何何建立良好專專業(yè)形象、探探測需求技巧巧、溝通技巧巧、制造熱銷銷場景的技巧巧，逼定技巧巧、談價技巧巧、成交技巧巧、服務(wù)技巧巧等。售樓人員的十十八般武器足夠用的名片片（隨時建立立人脈關(guān)系））跟進(jìn)記錄的筆筆記本一支高檔的筆筆（關(guān)鍵時刻刻不要寫不出出來）客戶聯(lián)系電話話本樓書及價格表表、相關(guān)宣傳傳資料激光筆計算機(jī)及銀行行月供款表承諾書（認(rèn)購購書）、合同同電量充足的手手提電話（不不要聯(lián)系不到到你）紙巾或手巾（（出汗時，可可保持整潔、、干凈）卷尺（方便回回答客人房間間的尺寸）數(shù)碼相機(jī)（看看樓時可拍些些照片，方便便下次介紹））/女同事（鏡子子、梳子、口口紅、備用絲絲襪）有關(guān)樓盤（或或公司）的正正面報道、得得獎報導(dǎo)對樓盤有利的的規(guī)劃報導(dǎo)或或詳細(xì)規(guī)劃資資料有關(guān)樓盤的統(tǒng)統(tǒng)計或調(diào)查資資料獲獎證書復(fù)印印件沙盤（售樓部部，好的沙盤盤更有利于樓樓盤介紹）預(yù)售許可證（（證明預(yù)售資資格，一般放放在售樓處、、相關(guān)證件））如何儲備你的的購樓客戶一個不滿的顧客一個投訴不滿滿的顧客背后后有25個不滿的顧客客，24人不滿但并不不投訴一個不滿的顧顧客會把他糟糟糕的經(jīng)歷告告訴10-20人6個有嚴(yán)重問題題但未發(fā)出抱抱怨聲投訴者比不投投訴者更有意意愿繼續(xù)與公公司保持關(guān)系系投訴者的問題題得到解決，，會有60%的投訴者愿與與公司保持關(guān)系，如果迅迅速得到解決決，會有90-95%的顧客會與公公司保持關(guān)系系一個滿意的顧顧客一個滿意的顧顧客會告訴1-5人100個滿意的客戶戶會帶來25個新顧客維持一個老顧顧客的成本只只有吸引一個個新顧客的1/5更多地購買并并且長時間地地對該公司的的產(chǎn)品保持忠忠誠購買公司推薦薦的其他產(chǎn)品品并且提高購購買產(chǎn)品的等等級對他人說公司司和產(chǎn)品的好好話，較少注注意競爭品牌牌的廣告，，并且對價格格也不敏感給公司提供有有關(guān)產(chǎn)品和服服務(wù)的好主意意二五零法則““據(jù)專家測測算，每位顧顧客的身后大大約有有250名親朋好友，，而這些人又又有同樣多的的人際關(guān)系。。如果企業(yè)得得罪了一名顧顧客，就有可可能失去幾十十名，數(shù)百名名甚至更多的的潛在顧客，，而善待每一一位顧客，則則會產(chǎn)生同樣樣的正面效應(yīng)應(yīng)，這就是‘‘250法則’。”創(chuàng)造購樓“仙仙境”為什么賭場是是不會有窗戶戶和時鐘的？？為什么大型的的購物場所不不會只有一條條筆直的路走走到底，而是是以一圈一圈圈的路為多？？為什么在一些些飯店的電梯梯旁邊通常會會有一些鏡子子？報社新聞記者者：“趕快！！如果趕不上上截稿，就不不是頭條了””海灘上的旅客客：“親愛的的！多曬一會會，這兒曬太太陽真舒服””監(jiān)獄里的囚犯犯：“怎么搞搞的！才過一一天，我怎么么覺得好像過過了一年？””熱戀中的情人人：“不會吧吧！我們剛剛剛才來，怎么么就三個小時時了呢？”糟糕售樓代表表：“怎么才才五點半！還還要等半個小小時才下班””頂尖售樓精英英：“怎么這這么快就6點了，我得再再打幾個電話話，再約幾個個客人過來看看樓才行！””糟糕售樓代表表：“今天沒沒客人來看樓樓，真是煩死死了，好無聊聊啊”頂尖售樓精英英：“今天客客人少點，我我得趕快打電電話約這些客客人過來看樓樓”平均每天花15%--20%的時間做1象限的工作；；花65%—75%左右的時間做做2象限的事情。。這種時間比比例管理會相相對有效。12重要&不緊急重要&緊急售樓冠軍成功功的十倍回報報法則1、十倍測試法法則的學(xué)習(xí)投投資觀念2、借力（書、、朋友、同事事、領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。）3、關(guān)于個人學(xué)學(xué)習(xí)的幾個誤誤區(qū)（吃藥、、新知識、學(xué)學(xué)經(jīng)驗）倍增售樓業(yè)績績的全新售樓樓模式“恐龍這個物物種夠不夠優(yōu)優(yōu)秀，為什么么會被淘汰呢呢？老鼠、蚊蚊子、蟑螂這這些物種夠不不夠劣等，為為什么反而能能夠一直生存存下來呢？””其實，進(jìn)化化論并不是講講“優(yōu)勝劣汰汰”，而講的的是“適者生生存”，物種種進(jìn)化要遵循循這個自然規(guī)規(guī)律，我們的的房地產(chǎn)市場場競爭自然也也不可能跳出出這個規(guī)律，，競爭的關(guān)鍵鍵不是你的公公司或樓盤規(guī)規(guī)模的大小，，而是，是否否適應(yīng)當(dāng)時市市場環(huán)境的問問題。40%30%20%10%1、建立信任2、發(fā)現(xiàn)購樓需求3、介紹及帶看樓4、促成交易40%30%20%10%1、建立信任2、發(fā)現(xiàn)購樓需求3、介紹及帶看樓4、促成交易建立你的售樓樓絕絕對信賴賴感三流售樓代表表銷售房子本本身；二流售樓代表表銷售房子帶帶來的好處及及利益；一流售樓代表表銷售房子所所能解決的問問題方案；頂尖售樓代表表則推銷自己己（推銷信賴賴感）你想顧客怎樣樣對你，你就就先怎樣對待待顧客你父母向你買買樓(買你現(xiàn)在正在在賣的項目）），你告訴他他們房子的最最低折扣是九九五折，他們們會再向你要要更低折扣才才下定嗎？如何讓客人對對你的信賴更更接近“父母母對你的信賴賴”？“實事求是””正是你獲取取客戶信任的的最佳途徑。。對已之心對人人，責(zé)人之心心責(zé)已謝謝聆聽！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:16:1118:16:1118:161/5/20236:16:11PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:16:1118:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:16:1118:16:1118:16Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:16:1118:16:11January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:16:11下下午18:16:111月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:16下午午1月-2318:16January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/518:16:1118:16:1105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。6:16:11下下午6:16下下午18:16:111月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。18:16:1118:16:1118:161/5/20236:16:11PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2318:16:1118:16Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。18:16:1118:16:1118:16Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2318:16:1118:16:11January5,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:16:11下下午18:16:111月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月236:16下下午1月-2318:16January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/518:16:1118:16:1105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:16:11下午6:16下下午18:16:111月-239、楊柳散散和風(fēng)，，