第13頁共13頁家具銷售年?終工作總結?2023年?銷售是一?個過程，得?到一個客戶?___，意?味著客戶愿?意把你納入?到他的選擇?計劃之中，?這樣就增加?了成功銷售?的可能。賣?場是收集客?戶信息最重?要的單位，?要加強賣場?信息的收集?工作。現總?結一、在?家具專業知?識方面1?）產品知識?方面：加強?熟悉辦公家?具產品的生?產工藝、和?材料特點、?規格型號（?包括面料和?產品等）、?生產周期、?付貨時間。?了解產品的?使用方法、?保養及維修?知識；了解?本行業競爭?產品的有關?情況；2?）公司知識?方面：深入?了解本公司?和其他家具?生產廠家的?合作背景、?產品生產能?力、生產技?術水平、設?備情況及服?務方式、發?展前景等。?3）客戶?需要方面：?了解家具購?買者（包括?潛在客戶）?的消費心理?、消費層次?、及對生產?產品的基本?要求。4?）市場知識?方面：了解?家具市場的?動向和變化?、顧客購買?力情況，進?行不同區域?市場分析。?5）專業?知識方面：?進一步了解?與家具有關?的其他方面?的工藝技術?知識，方便?能更好的和?不同的客戶?達成共識和?業務范疇的?交流，了解?不同裝飾設?計公司在新?的一年里的?設計思維的?轉變，以便?更好的合作?。6）服?務知識方面?：了解接待?和會客的基?本禮節（注?意國外客人?的忌諱和有?關民族、_?__等社會?知識）細心?、認真、迅?速地處理單?據；有效運?用身體語言?（包括姿態?、語言、動?作等）傳遞?信息是獲得?信任的有效?方式。二?、自身銷售?修養方面?1）工作中?的心里感言?。在__和?__二位領?導的帶領下?，進行加強?自我認識，?自我分析、?客戶分析、?簽單技巧等?的一系列基?本素質培養?，和后背支?持，為我在?以后的銷售?中認清和面?對不同客戶?的不同談判?技巧的培養?做了個更全?面的準備。?在我拿高薪?的時候我肯?定會想到你?們，我一定?會用行動感?謝你們。都?是你們給了?我機遇，給?了我一個發?展的平臺，?正因為在你?們身上學了?不少的銷售?技巧和談判?能力的提高?，有了前期?這些經驗做?鋪墊，相信?在以后的工?作當中我才?能更順利的?在崗位中獨?立成長起來?。在工作過?程中，二位?領導的悉心?培養和言傳?身教讓我成?長了很多，?感謝你們在?工作中的幫?助。這些都?是我知識財?富的積累。?2）職業?心態的調整?。銷售員的?一天應該從?清晨睜開第?一眼開始，?每天早上我?都會從自己?定的歡快激?進的鬧鈴聲?中醒來，然?后以精神充?沛、快樂的?心態迎接一?天的工作。?如果我沒有?別人經驗多?，那么我和?別人比誠信?；如果我沒?有別人單子?多，那么我?和別人比服?務。3）?重點客戶的?開展。我在?這里想說一?下：我把客?戶都已分類?；有AB等?客戶，我要?把B類的客?戶當成A類?來接待，就?這樣我們才?比其他人多?一個A類，?多一個A類?就多一個機?會。拜訪，?對客戶做到?每周至少三?次的拜訪。?我認為攻客?戶和制定目?標是一樣的?，首先要集?中精力去做?一個客戶，?只有這樣才?能有收效，?等重點客戶?認可了，我?再將精力轉?移到第二重?點客戶上。?4）簽單?技巧的培養?。“怎么拿?到客戶→跟?蹤客戶→業?務談判→方?案設計→成?功簽單→售?后___→?售后維護→?人際維護”?等這一系列?的流程，雖?然來了公司?三個月了，?但很遺憾的?沒有簽過一?單。對這樣?的一個流程?需要加強認?知。5）?自己工作中?的不足。業?務經驗不夠?豐富，業務?員的__和?業務技巧有?待突破，希?望能夠盡快?的提高自己?的不足，發?揮自己的優?勢，能更好?的為自己以?后的銷售業?務和開展打?好基礎，提?高自己的自?信心和業務?銷售技巧。?我想在以后?的工作中不?斷實踐和總?結，并積極?學習、請教?老銷售員業?務知識，盡?快提高自己?的銷售技能?。家具銷?售年終工作?總結（二）?加入__?家具公司也?有__個月?時間了，回?想起來時間?過得還挺快?的，從__?公司到現在?本公司感覺?兩個公司的?工作模式有?蠻大差異。?不論是產品?的專業知識?還是管理與?工作氛圍都?有很大區別?。來本公司?的前三個月?都感覺自己?沒有進入狀?態，找不到?方向，但是?我每天都會?拿著公司的?產品畫冊去?拜訪陌生的?客戶，拜訪?的客戶多了?總有需要我?們的產品，?一開始做了?不少的方案?總是一次次?的失敗，不?過在領導的?多次單獨談?話和會議中?，經過相互?討論與仔細?的聽取講解?，針對具體?細節問題找?出解決方案?。通過公司?對專業知識?的培訓與操?作，這才讓?我找到了方?向感，慢慢?融入到了這?種工作環境?與工作模式?，后面的工?作時間里我?每天都過得?很充實，幾?乎每天拜訪?客戶是陸續?不斷，雖然?有時付出的?勞動沒有得?到結果，很?多次對我的?打擊也不小?，但我相信?，付出總會?有回報的。?努力了就會?有希望，不?努力就一定?不會有希望?。成功是給?有準備的人?。在__?家具各位領?導及各位同?事的支持幫?助下，我不?斷加強工作?能力，本著?對工作精益?求精的態度?，認真地完?成了自己所?承擔的各項?工作任務，?工作能力都?取得了相當?大的進步，?為今后的工?作和生活打?下了良好的?基礎，現將?我的一些銷?售心得與工?作情況總結?如下：銷?售心得：?1、不要輕?易反駁客戶?。先聆聽客?戶的需求。?就算有意見?與自己不和?也要委婉的?反駁，對客?戶予以肯定?態度，學會?贊美客戶。?2、向客?戶請教。要?做到不恥下?問。不要不?懂裝懂。虛?心聽取客戶?的要求與他?們所做的工?藝。3、?實事求是。?針對不同的?客戶才能實?事求是。?4、知已知?彼，揚長避?短。做為?一名合格的?銷售人員首?先要對自己?所售產品非?常熟悉了解?，了解自己?產品的優點?與缺點，適?合哪些行業?，客戶群體?是哪些，才?能更好的向?客戶展示自?己與產品的?專業性，才?能迎得客戶?的___與?信任。當然?對競爭對手?也不要忽略?。要有針對?性的了解對?手產品的優?勢與劣勢；?才能對癥下?藥，用我們?的優勢戰勝?客戶的劣勢?，比如我們?設備在精度?與速度方面?就略勝同行?，這就是我?們的優勢所?在，在與客?戶介紹產品?時盡量多介?紹自家產品?的優勢。缺?點方面盡量?少提，但是?設備本身存?在的缺點與?不足，也就?是該設備在?所有同行中?必不可少的?缺點與不足?可以適當的?向客戶說清?楚，畢竟沒?有十全十美?的東西。總?說自己的產?品有多好，?別人也不會?全信。同行?中存在的缺?點與不足也?不要惡意去?攻擊與__?_，要引導?客戶去分析?判斷，建議?客戶通過實?地考察。?5、勤奮與?自信；與客?戶交談時聲?音要宏量，?注意語氣，?語速。6?、站在客戶?的角度提問?題，分別有?漸進式與問?候式。想客?戶之所想，?急客戶之所?急。7、?取得客戶信?任，要從朋?友做起，情?感溝通。關?心客戶，學?會感情投資?。8、應?變能力要強?，反映要敏?捷，為了興?趣做事。?9、相互信?任，銷售產?品先要銷售?自己，認同?產品，先人?品后產品。?10、注?意儀表儀態?，禮貌待人?，文明用語?。11、?心態平衡，?不要急于求?成，熟話說?：心如波瀾?，面如湖水?。12、?不在客戶面?前詆毀同行?，揭同行的?短。13?、學會“進?退戰略”。?工作總結?：一、認?真學習，努?力提高因?為我畢業就?是在家具行?業基層工作?，所以在工?作初期我也?比較了解家?具的機構，?這樣對我現?在的工作有?很大的幫助?。我必須還?要大量學習?行業的相關?知識，及銷?售人員的相?關知識，才?能在時代的?不斷發展變?化中，不被?淘汰，而我?們所做的工?作也在隨時?代的不斷變?化而變化，?要適應工作?需要，唯一?的方式就是?加強學習。?二、腳踏?實地，努力?工作作為?一名家具銷?售員，不論?在工作安排?還是在處理?問題時，都?得慎重考慮?，做到能獨?當一面，所?有這些都是?銷售員不可?推卸的職責?。要做一名?合格的直銷?業務員，首?先要熟悉業?務知識，_?__。有一?定的承受壓?力能力，勤?奮努力，一?步一個腳印?，注意細節?問題。其次?是認真對待?本職工作和?領導交辦的?每一件事。?認真對待，?及時辦理，?不拖延、不?誤事、不敷?衍。三、?存在問題?通過一段時?間的工作，?我也清醒地?看到自己還?存在許多不?足，主要是?：一、針?對意向客戶?沒有做到及?時跟蹤與回?訪，所以在?以后的工作?中要將客戶?的意向度分?門別類，做?好標記，定?期回訪，以?防遺忘客戶?資料。二?、由于能力?有限，對一?些事情的處?理還不太妥?當。要加強?認真學習銷?售員的規范?。（范本）?總之，在?工作中，我?通過努力學?習和不斷摸?索，收獲非?常大，但是?也有一點的?小遺憾，我?堅信工作只?要用心努力?去做，就一?定能夠做好?。回首_?_，展望_?_！祝__?家具在新的?一年里生意?興隆，財源?滾滾！也祝?我自己在新?的一年里業?績飚升！?家具銷售年?終工作總結?（三）現?代企業的銷?售人員是開?拓市場的先?鋒力量，是?企業形象的?重要代表，?必須具備良?好的素質。?家具銷售人?員應具備的?素質概括起?來包括以下?四個方面：?一、精神?一個優秀?的銷售人員?必須具備強?烈的敬業精?神，熱愛本?職工作、精?力充沛、勇?于開拓。?二、知識?這方面的條?件決定了銷?售人員的銷?售能力，是?做好銷售工?作的基礎。?包括以下幾?個方面：?1）商品知?識要熟悉?商場所有商?品的生產工?藝、質量特?點（包括面?料、材料、?油漆等）功?能（適合在?何種環境和?條件下使用?）、規格型?號（包括面?料和產品等?）、生產周?期、付貨時?間、庫存情?況：了解商?品的使用方?法、保養及?維修知識；?了解本行業?競爭產品的?有關情況；?2）企業?知識要掌?握本公司的?歷史背景、?經營理念、?生產能力、?產品結構、?品種系列、?技術水平、?設備情況及?服務方式、?發展前景等?。了解公司?的銷售情況?及在各地區?的銷售網絡?。3）用?戶知識了?解家具購買?者（包括潛?在客戶）的?消費心理、?消費層次、?及對其家居?環境布置的?基本要求。?4）市場?知識了解?家具市場的?環境變化、?顧客購買力?情況，根據?銷售過程中?所搜集的信?息及顧客反?饋信息進行?市場分析。?5）專業?知識了解?與家具有關?的工藝技術?知識；懂得?家居文化、?家具流行趨?勢，以根據?與顧客交流?中獲得的信?息了解其文?化修養和審?美情趣，有?針對性介紹?商品。6?）服務知識?了解接待?的基本禮節?（注意國外?客人的忌諱?和有關民族?、___等?社會知識）?細心、認真?、迅速地處?理單據；有?效運用身體?語言（包括?姿態、語言?、動作等）?傳遞信息是?獲得信任的?有效方式。?三、修養?由于銷售?人員直接與?顧客接觸，?只有首先贏?得顧客的信?任，才能成?功地開展工?作，所以銷?售人員必須?具備良好的?修養：儀表?大方、衣著?得體、舉止?端莊、態度?謙恭、談吐?有理、不卑?不亢、使顧?客樂于與之?交流。四?、技巧銷?售人員要根?據本商場家?具的特點，?熟練運用各?種技巧。要?熟知顧客的?購買動機，?善于掌握展?示與介紹產?品的時機以?接近和說服?顧客，創造?成交機會，?甚至與客戶?成為朋友，?促進潛在客?戶的形成。?銷售人員?對銷售手段?的運用和技?巧的把握，?是提高成交?率、樹立公?司良好形象?的關鍵。銷?售技巧包括?以下幾個方?面：一、?引發興趣?向預計購買?者說明本商?場商品能夠?滿足他們的?需要以及滿?足的程度使?喚起注意。?引發興趣的?主要方法；?對商場的貨?品經常性地?作一些調整?并不斷的補?充的貨品，?使顧客每次?進店都有鮮?感；營造穎?、有品味的?小環境吸引?顧客；當店?內顧客較多?時，選擇其?中的一位作?為重點工作?對象，并對?其提問進行?耐心、細致?地解說，以?引發店內其?他客戶的興?趣。二、?獲取信任?對企業的產?品和信任可?進一步導致?購買者作出?購買的決策?，銷售人員?為限得顧客?的信任，應?從以下幾方?面入手：?1）尊重顧?客；把握其?消費心理，?運用良好的?服務知識和?專業使顧客?在盡短的時?間內獲得作?為消費者的?心理滿足。?2）如實?提供顧客所?需了解的相?關產品知識?。3）在?與顧客交流?時，有效運?用身體語言?（如眼神、?表情等）傳?遞你的誠意?。4）介?紹商品時，?以攻擊其他?同類產品的?方式獲取顧?客對我們商?品的信任，?其結果只會?適得其反，?甚至使顧客?產生反感的?情緒。5?）談問題時?，盡量站在?其他人的角?度設身處地?考慮具有很?強的說服力?。三、了?解顧客銷?售人員在與?顧客交談時?，可以其購?買動機、房?屋居住面積?、家庭裝修?風格、個人?顏色喜好、?大概經濟情?況等方面著?手了解客人?的選擇意向?，從而有針?對性的介紹?商品。四?、抓住時機?根據顧客?不同的來意?，采取不同?的接待方式?，對于目的?性極強的顧?客，接待要?主動、迅速?，利用對方?的提問，不?失時機地動?手認真演示?商品；對于?躊躇不定、?正在“貨比?三家”的顧?客，銷售人?員要耐心地?為他們講解?本商品的特?點，不要急?于求成，容?顧客比較、?考慮再作決?定；對于已?成為商品購?買者的顧客?，要繼續與?客人保持交?往，可以重?點介紹公司?的服務和其?他配套商品?，以不致其?產生被冷落?的感覺。?五、引導消?費在顧客?已對其較喜?歡的產品有?所了解，但?尚在考慮時?，銷售人員?可根據了解?的家居裝飾?知識幫助客?人進行選擇?，告知此商?品可以達到?怎樣的效果?，還可以無?意的談起此?類商品的消?費群體的層?次都比較高?，以有效促?成最終的成?交。引導消?費最重要的?一點是銷售?人員以較深?的專業知識?對產品進行?介紹，給顧?客消費提供?專業水平的?建議。六?、處理意見?在銷售工?作中，經常?會聽到顧客?的意見，一?個優秀的銷?售人員是不?應被顧客的?不同意見所?干擾的，銷?售人員首先?要盡力為購?買者提供他?們中意的商?品，避免_?__意見的?出現或__?_意見降低?至最小程度?，對于已出?現的___?意見，銷售?人員應耐心?地傾聽，如?顧客所提出?的意見不正?確，應有禮?貌的解釋；?反之，應有?誠懇的態度?表示感謝。?七、抓好?售后售后?服務是一個?比售貨還重?要環節，是?企業與顧客?處理好買家?關系的很重?要一環，他?能建立消費?者對企業的?信任感，不?但可以加強?商家與已購?買物品的顧?客間的聯系?，促使他們?成為“回頭?客”，同時?老顧客也能?影響到顧客?，開拓更廣?市場，抓好?售后服務可?從以下幾方?面著手：?1）聯系客?戶、保證服?務產品售?出后，并不?意味著買賣?關系的中斷?，銷售人員?應繼續定期?與顧客接觸?，保持聯系?并為其服務?。如果顧客?對產品表示?滿意，銷售?人員還要充?分履行組裝?、維修和服?務等方面的?保證，對于?顧客的意見?，銷售人員?應表示愉快?接受，并及?時采取改進?措施。2?）記錄、保?存信息資料?企業銷售?部門通過建?立客戶檔案?，做工作記?錄來了解產?品銷售市場?的變化，為?分析和開拓?市場提供有?益的借鑒和?參考，為完?善售后服務?提供寶貴的?資料。銷售?人員應保存?、記錄的信?息包括：客?戶的姓名、?住址、__?_、所購買?的產品的名?稱、型號、?規格、購買?量、成交金?額及顧客交?談的過程中?其他有價值?的信息（競?爭對手投放?市場的產品?及其市場營?銷特點等）?，銷售過程?中顧客購買?和不購買和?原因，對企?業的產品提?出了何種意?見。3）?分析、管理?關鍵客戶?關鍵客戶是?所有顧客的?核心部分，?是那些在商?場全部銷售?利潤中占較?大比例，在?一定社會層?面中具有代?表性和影響?力，在家居?選擇方面具?有品味、崇?尚潮流的客?戶，這些客?戶可從工作?記錄和客戶?檔案中選出?，銷售人員?在售后工作?中將這類客?戶作為重點?公共關系對?象，是一種?重要的營銷?手段；根據?經驗，有些?在將來某一?時間可能成?為的客戶，?且具有關鍵?客戶的特征?，可認為是?潛在關鍵客?戶，這類客?戶也必須引?起銷售人員?注意。4?）產品售后?問題的處理?企業應盡?量保證產品?質量，避免?發生售后的?質量問題，?但如有此類?問題出現，?銷售人員接?到投訴后，?首先應誠懇?的向顧客表?示歉意，在?最短的時間?內至顧客家?中了解情況?后，及時與?有關部門聯?系協商解決?問題，并征?求客戶意見?，直至客戶?滿意，最后?應對客戶的?投訴表示感?謝。處理這?類問題也應?做詳細的工?作記錄，以?作為改善產?品、提高質?量的重要資?料；同時妥?善處理售后?問題也是開?拓市場、開?發群體客戶?、樹立企業?良好形象的?