謹呈：保利山東置業有限公司花園路西口龍頭旺鋪保利·芙蓉商業營銷方案保利芙蓉項目組2009年02月20日目

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contents1234目標清晰市場分析營銷策略營銷組織目標清晰2009年實現保利·芙蓉底商均價≥14000元/㎡，年底售罄！目

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contents1234目標清晰市場分析營銷策略營銷組織價格及銷售分析客戶分析1234產品分析5渠道分析市場分析：商圈分布商圈分布：一、商圈劃分濟南市區商業主要劃分為北園大街商業帶、花園路商業帶（含洪樓商圈）、經二路商業區、經四路商業區、泉城路商業區等五大商業片區！花園路商圈：城市發展的重點區域，伴隨城市資源匯集，(尤其是洪樓商圈的支持和住宅社區的成型、發展，)成為發展的熱點區域，區域價值不斷提升。價格及銷售分析客戶分析1234產品分析5渠道分析商圈分析產品分析：本案選取市場在售項目8個（以底商為主），對其產品進行詳細的了解，以期對本項目產品營銷有所其啟示。項目開間進深市區項目誠基中心3-610-12正大時代廣場共5套，50㎡2套，1000㎡3套臨近項目明湖天地圖紙尚未公開，大體構建與保利·芙蓉相似，開間小，進深大巴黎花園5-614異區同質翡翠郡6-1015-20萬達廣場4-612-14銀座晶都國際6-8.48-14群盛華城3-610-12在售項目普遍開間小進深大。開間最小為2米，最大為20多米，以6-8米居多；進深最小為5米，最大為30米，以8-10米居多。底商形式各有不同，沿街一層商鋪(巴黎花園、誠基中心；)沿街兩層連賣(經一路沿線明湖天地;)三層商業內街:(晶都國際)。單套面積差距較大，以誠基中心最小,10-20㎡為主;巴黎花園與群盛花城相當，為沿街70-90㎡，萬達、正大時代廣場、明湖天地則為大商鋪，面積以200-300為主。產品分析：項目單套面積范圍（m2）主力面積（m2）誠基中心2-15010-20正大時代廣場53-10001000明湖天地尚未公布確切面積區間300左右為主巴黎花園70-8070-80翡翠郡47-300120-150萬達廣場80-360200銀座晶都國際50-400120-150群盛華城80-10080-90底商形式各有不同，受地段、規劃等影響，面積差距較大，20-30㎡小商鋪和200-300㎡為主大商鋪均有。價格及銷售分析客戶分析12345渠道分析商圈分析產品分析價格及銷售分分析：項目層數價格（元/m2）住宅均價（元/m2）商業銷售情況誠基中心共三層，地下一層+地上二層，單層銷售延歷山東路和和平路40000-50000元/㎡內街：廣場周邊21000地下一：12000-1300011500—17500共計1100余套，已經銷售1000余套明湖天地共二層，暫定連體銷售未定，對外宣布均價1.6萬6600尚未開始銷售巴黎花園沿街一層26000-270006500售完翡翠郡共二層，一層單賣二層單賣或者二層連體外街16000-17000內街單一層：13000內街單二層：6000-9005500外街銷售較好，內街銷售緩慢；一層銷售較好，二層去化慢。萬達廣場共二層，21000-36000均價230008000目前主力銷售A街區，已銷售50-60套群盛華城共二層，一層單賣或者二層連體起價7000，均價140005600已完成43%銀座晶都國際共三層，部分單層銷售、部分組合銷售一層：27000二層：17000三層：1000075002007年8月正式銷售以來，采取組合銷售方式，銷售情況較好，三層商鋪已全部售完。上述數據顯示示，同一項目目，商業價格格一般是住宅宅價格的兩倍倍，但是““地段”的決決定性作用表表現明顯，以以誠基中心和和銀座晶都國國際為例：誠誠基中心沿和和平路和歷山山東路，價值值高于住宅三三至四倍。晶晶都國際底商商為商業內街街形式，且處處于核心城區區，具有較高高的商業價值值，因此一層層底商的價格格較高，是其其住宅均價的的三倍還要多多。商鋪的價格高高，導致其客客戶數量有限限，多數項目目的底商銷售售狀況一般，，二層商業因因展示性和客客戶直接到訪訪都明顯弱于于一層，所以以二層底商銷銷售情況遠不不如一層沿街街底商。同一項目中，，一層底商的的價格通常是是住宅的兩倍倍。

一層普普遍比二層銷銷售速度更快快。靈活組織織的產品去化化要快于不可可變通產品。?？蛻舴治?2345渠道分析商圈分析產品分析價格及銷售分分析客戶分析：以萬達城市綜綜合體商業成成交客戶為例例30-50三三口之家為主主；工作、居住都都在市中區為為主；客戶分析：以萬達城市綜綜合體商業成成交客戶為例例獲知信息渠道道較多，以口口碑傳播、報報廣等居多，，短信、網絡絡均有較好宣宣傳效果；行業分布廣泛泛，私營業主主、企業高管管和公務員為為主；88%為投資；客戶分析：以萬達城市綜綜合體商業成成交客戶為例例期望經營業態態豐富多樣；；看重地段、升升值空間、經經營前景、交交通便利性等等等；85%客戶選選擇按揭。非地緣性高端端投資客戶為為主！12345渠道分析商圈分析產品分析價格及銷售分分析客戶分析渠道及促銷分分析渠道方面：100%的項項目進行了有有效的行銷。。促銷方面：有57%的項項目選擇報廣廣宣傳，80%選擇網絡絡宣傳，28%選擇廣播播宣傳，10%選擇戶外外宣傳，而80%項目選選擇了短信這這種可以直接接針對高端客客戶的低成本本宣傳方式，，同時，有80%項目商商業成交于該該小區的住宅宅客戶。圖例顯示：同同類項目在08年的報廣廣宣傳中，住住宅（或者公公寓）所占比比重遠遠高于于同一項目中中的商鋪宣傳傳比重，尤其其是正大時代代廣場、群盛盛華城，雖然然商鋪也在銷銷售，但是08年沒有專專門性針對性性宣傳，只有有誠基中心和和銀座晶都國國際的商業的的報廣宣傳力力度在該項目目宣傳中所占占比重較大。。促銷分析之報廣類投放放比重市場情況總結結商圈分析花園路商圈具具有非常高的的商業價值；；產品分析開間在6-8米居多；進進深在8-10米居多；；主力面積在300㎡以內內居多；一層單賣、二二層連賣等多多樣化靈活銷銷售為主。價格分析價格：除誠基基中心、銀座座晶都國際外外街外，一層底商一般般是同一項目目住宅價格的的兩倍。渠道及促促銷分析析以短信、、行銷等等可直抵抵目標客客群的營營銷方式式為主；；報廣、戶戶外等大大大眾傳傳媒在商商鋪營銷銷中未占占據主導導地位；；深度挖掘掘項目住住宅客戶戶，促使使商鋪成成交。客戶分析析非地緣性性高端投投資客戶戶為主。。目錄錄contents1234目標清晰晰市場分析析營銷策略略營銷組織織營銷策略略：1、市場場同類產產品以直直接銷售售為主，，均未做做招商；；2、招商商后期會會產生眾眾多經營營管理等等相關工工作，耗耗費精力力及成本本；3、本項項目臨近近花園路路商圈，，加之周周邊老東東門等均均為較成成熟商圈圈，所以以，無需需招商；；4、市場場顯示：：靈活銷銷售可獲獲得較快快的銷售售速度。。不做招商商，靈活活銷售?。I銷策略略之營銷節奏奏客戶積累累期時間：09年3月至5月初，，繼續進進行金卡卡客戶積積累，辦辦卡客戶戶可獲得得5萬抵抵10萬萬置鋪優優惠；目標：積積累金卡卡共計60張；；開盤積累累期時間：09年5月中旬旬，火爆爆開盤；；目標：開開盤當天天完成銷銷售套數數50%；持續熱銷銷期時間：09年6月至09年12月；；目標：完完成銷售售；產品策略略1234價格策略略渠道策略略促銷建議議營銷策略略產品策略略之產品現現狀分析析：本項目開開間以7.5米米為主，，進深以以22米米為主面積區間套數套數比100㎡以內13%100-200㎡310%200-300㎡517%300-400㎡1241%400-500㎡621%500㎡以上27%合計29100%根據目前前分割形形式，本本項目產產品面積積普遍偏偏大，且且開間小小進深大大，脫離離市場需需求。充分發揮揮保利品品牌優勢勢，利用用地段、、區位配配套、工工程進度度、大明明湖改造造、花園園路沿線線商業崛崛起的有有利時機機，搶占占市場份份額。SWOT優勢Strength劣勢Weak地段優勢區域優勢交通優勢配套優勢品牌優勢工程進度優勢噪音污染嚴重開間小進深大面積過大，總房款高，客戶有半數產品凹進海宴門市場，價值降低機會Opportunity發揮優勢，搶占機會利用機會，克服劣勢大明湖改造，提升區域價值花園路沿線商業逐漸崛起利用地段優勢，突出地段在商業中的絕對性地位突出項目所在花園路沿線巨大發展潛力本項目工程進度的支持，領先明湖天地商業盡快啟動，在明湖天地尚未開始之前，搶先將客戶消化掉通過價格策略的制定提高性價比威脅Threaten發揮優勢，轉化威脅減小劣勢，避免威脅競爭項目明湖天地威脅明顯抓住明湖天地工程跟不上的機遇，迅速進入市場充分發揮保利品牌優勢，確立項目在該區域的市場領導地位。通過產品改良和價格策略的制定來提高性價比，避免威脅SWOT分析：：產品策略略之產品改善善建議（（靈活分分割）為了使戶戶型能夠夠滿足不不同業態態需求，，通過二二層部分分相連商商鋪打通通，可形形成部分分一二層層連用商商鋪、部部分一層層單層單單獨出售售的產品品新格局局。樓層：一一層樓層：二二層ABCDEC二層打打通A二層打打通對產品進進行一托托二、一一托三等等靈活改改善。以合理面面積提高高一層產產品價值值，合理理價格提提高二層層性價比比。策略一：：定制型銷銷售根據客戶戶摸底排排查，針針對選擇擇大面積積商鋪的的（1+2或者者1+3）客戶戶，實行行“定制制策略””，開盤盤之前即即簽約完完成。策略二：：1+1型型銷售開盤期間間，兩層層連買客客戶可優優先選房房，以此此保證去去化；策略三：：單層銷售售在大面積積客戶選選房之后后，剩余余單層房房源，客客戶可直直接選定定。產品策略略之產品推售售策略（（定制策策略）三種策略略結合，，靈活銷銷售！1234價格策略略渠道策略略促銷建議議產品策略略定價方案案為本項目目定價過過程中選選取市場場同類在在售項目目，采用用市場比比較法，，通過項項目周邊環境境（商圈圈、地段段、交通通配套、、人流、、車流等等）規劃劃及建筑筑（社區區規模、、停車位位數量、、動線組組織等））、配套套設施、、營銷管管理等方面的的比較進進行合理理定價。。定價方案案之價值評評價表序號評判因素權重評定分值

分值巴黎花園萬達廣場翡翠郡群盛華城本案A周邊環境30162912.51624A-1商圈價值6353.534A-2交通便利度63.5643.86A-4周邊租金水平63.56

34A-5人流636

3.25A-6車流636535B規劃及建筑2010.81413.510.58.2B-1整體規劃734432B-2外觀建筑風格523.53.522B-3建筑空間規劃32.82.322.51.2B-4停車位、便利、大小534.2433C配套設施201215141212C-1公共配套設計525422C-2無障礙設計533333C-4安全設施433333C-6其它設施644444D營銷管理301026.620.413.615.5D-1主題形象31.532.42.61.5D-2營銷策略825.664.55D-3主力店424422D-4業態布局42432.52D-6經營管理模式3132.511D-7商業管理公司202000D-10品牌控制20.520.501D-11物業服務413213合計

10048.884.660.452.159.7價值實現度

100%48.80%84.60%60.40%52.10%59.70%定價方案案之價值實實現表序號評判因素權重價值實現度

分值巴黎花園萬達廣場翡翠郡群盛華城本案A周邊環境30162912.51624B規劃及建筑2010.81413.510.58.2C配套設施201215141212D營銷管理301026.620.413.615.5

價值實現度100%48.80%84.60%60.40%52.10%59.70%推算出本本案的租租金水平平就要先先得出平平均價值值實現度度，根據據上表知知，平均均價值實實現度（（本案除除外）為為61.48%。定價方案案之價格測測算價值實現現下的租租金及售售價定位位1）租金金統計及及分析

項目面積租金花園路西段巴黎花園70㎡為主4-5元/㎡/天海右商廈

6-7元/㎡/天花園路西段

3.5元/㎡/天花園路周村燒餅26㎡4.7元/㎡/天綠色家園40㎡4元/㎡/天眼鏡店120㎡11.5元/㎡/天黃金海岸售樓處15㎡6.6元/㎡/天東關大街康潔洗衣70-80㎡2.2元/㎡/天煙酒店30㎡2.8元/㎡/天化妝品店26㎡3.2元/㎡/天歷山路商業塑料制品經營店20㎡5.6元/㎡/天珠寶首飾30㎡4.6元/㎡/天2）經營面積積小結區域內，，建筑面面積在100㎡㎡以下的的店鋪，，是主流流。且在在東關大大街，幾幾乎都是是50㎡㎡以下的的小店。。經營面面積較大大的有人人民商場場地上四四層，每每層大概概面積在在1300m2左右，地地下一層層為超市市；老東東門小商商品城和和東門服服裝城，，共兩層層，二者者面積之之和約為為5000m2；創世紀紀通訊城城面積在在1000m2左右。此此外經營營100m2左右的主主要為金金融服務務機構和和專賣店店等業態態。3）.租租金小小結經過調查查了解到到，在東東關大街街北測一一帶，靠靠近小商商品城租租金最高高，達到到8.33元/㎡/天天；而在在離小商商品城略略遠的東東西兩側側就徘徊徊在4-5元/㎡/天天；在明明湖東路路靠近花花園路一一帶租金金為3－－5元/㎡/天天，而明明湖東路路北側主主要是居居民房改改成的沿沿街小店店，大多多數為店店主自有有，若出出租，租租金在1.3元元/㎡/天左右右；黑虎虎泉北路路的西側側,租金金也不算算高,大大約在1.5元元/天/㎡左右右。根據周邊經經營商家的的詳細調研研，綜合商商圈、地段段、經營業業態和經營營狀況等得得出周邊的的平均租金金水平大約約為3.5元/㎡/天，因此此可根據該該數據推算算出本案的的平均租金金，進而推推算出商鋪鋪平均售價價。本案平均租租金=平均租租金×本案案價值實現現度÷平均均價值實現現度=3.5元/㎡/天×59.70%÷61.48%=3.4（元/㎡㎡/天）經調查得知知，周邊商商鋪的投資資回報率的的平均水平平為8%左左右，則大大約12.5年，可可實現成本本回收。本案平均銷銷售價格=本案平平均租金××12.5年×365天=3.4（（元/㎡/天天）×12.5年×365天=15513元/㎡定價方案之價格建議經過上述測算算得出，本項項目常規市場場售價為15513元/㎡。但是，此價格格測算所選取取的數據是結結合目前市場場常規經營面面積和較為成成熟的經營業業態調研得出出，且按照市市場常規銷售售速度進行測測算。基于本項目：：1、盡快實現現清盤的銷售售目標；2、300-400為主主力面積的超超大商鋪；3、沿海晏門門市場商鋪去去化較慢；4、部分三層層商業難以去去化；5、社區尚未未入住，租金金水平暫時不不能達到平均均水平；6、直接競爭爭對手明湖天天地即將推售售，分流本項項目客戶等現現狀影響，建議本項目合合理售價為1.5萬元/㎡。方可迅速實現現清盤目標??！1234渠道策略促銷建議產品策略價格策略渠道策略之本案客戶分分析：圖例顯示：本項目目前積積累的金卡會會員家庭年收收入普遍較高高，家庭年收收入30000元以上的的所占比重最最大；63%客戶擁擁有私家車；；圖例顯示：金卡會員以國國企工作人員員、私營業主主、公務員為為主；近半數（48%）客戶在在立下區居住住。圖例顯示：獲知信息渠道道廣泛；晚報、時報是是其最經常閱閱讀的報紙。。渠道策略：行銷：走出去去，請回來??！展銷：展出去去，看過來！！坐銷：引進來來，定下來??！加強高速公路路、機場、銀銀行等高端客客戶經常出入入場所的展示示性宣傳。根據商業劃分分，確定行銷銷線路，加大大行銷力度，，作為商業營營銷的主要手手段！加強現場營銷銷組織的培訓訓和考核，加加強現場商業業氛圍的營造造！渠道策略之行銷資源：：針對購買H、、A、B等大大戶型的客戶戶，通過短信信、置業顧問問上門推介等等形式靠知項項目商業信息息由營銷人員向向周邊商戶派派發資料保利芙蓉住宅宅實力客戶挖挖掘老東門/東關關大街/花園園路商戶行銷銷北園路商戶戶行銷市區拆遷商商業區行銷銷濟南核核心商商業區區派單單怡高會會資源源利用用尋求機機構投投資與銀行行合作作，尋尋求金金融機機構購購買向北園園大街街實力力商戶戶派發發商業業宣傳傳資料料向山師師片區區、泉泉城路路片區區的拆拆遷商商戶派派發資資料向專業業市場場、實實力商商戶云云集的的洛口口等區區域派派單保利與與銀行行等機機構洽洽談，，促成成購買買向專業業的商商業地地產投投資機機構推推介項項目向怡高高會的的商業業投資資客戶戶推介介項目目1234促銷建建議產品策策略價格策策略渠道策策略營銷策策略之項目定定位花園路路西口口龍頭頭臨街街旺鋪鋪！促銷策策略：報廣類類短信類類以晚報報、商商報為為主要要報廣廣媒介介，但是因因為商商業營營銷的的獨特特特征征，建議報報廣頻頻率不不需要要太高高。一期整整版報報廣宣宣布項項目面面市，，后期期宣傳傳以報報花為為主。。建議網網絡宣宣傳以以新聞聞報導導為主主，減減少投投放頻頻率。。因為商商鋪投投資者者大多多有私私家車車，所所以建建議加加大廣廣播類類投放放力度度，直直抵目目標客客群。。選取移移動、、聯通通高端端客戶戶，加大短短信宣宣傳力力度，，直抵抵高端端客戶戶。網絡類類廣播類類減少報報廣、、戶外外等相相應大大眾宣宣傳媒媒體的的宣傳傳，增加可直直接抵達達高管客客戶的短短信類、、廣播類類、網絡絡類等的的宣傳媒媒體；營銷策略略之推廣排期期類別時間媒體形式主題費用（萬）報廣類2月25日齊魯晚報整版硬廣保利芙蓉花園路西口龍頭旺鋪火爆預約中---坐享花園路成熟商圈，搶占高價值高收益臨街旺鋪！63月4日齊魯晚報報花花園路商圈70年產權高收益臨街旺鋪，火爆預約----53月25日齊魯晚報報花待定4月22日齊魯晚報報花待定網絡類搜房、焦點保利芙蓉花園路西口龍頭旺鋪火爆預約中---坐享花園路成熟商圈，搶占高價值高收益臨街旺鋪！3短信類10萬條/周*9周=90萬條稀缺28席70年產權旺鋪，坐享花園路成熟商圈，搶到即得到！6.3廣播類3月1日至4月1日101.130秒稀缺28席70年產權旺鋪，坐享花園路成熟商圈，搶到即得到！154月1日至5月1日99.130秒稀缺28席70年產權旺鋪，坐享花園路成熟商圈，搶到即得到！其他費用類

5費用合計

40.3目錄錄contents1234目標清晰晰市場分析析營銷策略略營銷組織織營銷組織織之人員構架架營業部總總經理:劉昌鵬鵬銷售主管1名莊好霞置業顧問問4名司曉娜楊宏麗王婷婷崔暢策劃經理1名林凡偉策劃師4名田振德劉修珍劉亮夏寧文員1名王笑瑾策略中心心副總監監：尹志永項目經理理：陳辰駐場策劃1名王衛營銷組織織之人員培訓訓培訓內容容市場方面面競爭市場場狀況調調研整理理經一路沿線線、明湖片片區經營業業態及對應應商鋪面積積調研整理理時間：09年2月20日起至至09年3月1日基礎知識方方面商業客戶談談判技巧投資回報率率分析業態經營與與商鋪面積積比培訓時間：09年2月20日起至至09年3月7日產品方面芙蓉商業百百問芙蓉產品優優勢學習時間：09年2月20日起至至09年3月1日談判技巧方方面芙蓉商業銷銷售統一說說辭芙蓉商業銷銷售流程時間：09年2月20日起至至09年3月7日營銷組織之物料準備事項內容數量商業折頁區域規劃、項目賣點、投資回報率等1000份商業平面圖各層平面圖500份商業切割圖各100份商業百問百問200份售樓處裝飾相關工作計劃表表

事項具體時間責任人人員類商業市調商鋪銷售及周邊業態調研2月25日前完成陳辰、王衛人員培訓及考核基礎知識、銷售技巧等3月7日前完成怡高銷售管理部、陳辰推廣類媒體推廣媒體、主題、排期等確認2月25日前確認馬曉斐、王衛銷售方式類銷售方式靈活銷售的確認，水、電、消防等技術解決方案的研討確認3月1日前完成馬曉斐、陳辰、王衛價格類詳細價格方案

3月5日前提交初稿，3月15日前確認價格保利、怡高高層確認資料類折頁、平面圖、切割圖等制作2月25日初稿、3月1日前到位TBC、馬曉斐、王衛最終面積確認面積、尺寸等3月1日前完成保利工程、陳辰交房標準確認含水、電、消防等3月15日前完成保利工程、陳辰展示類售樓處位置確認及展示內容等

2月20日提交方案，3月1日前正式投入使用TBC、馬曉斐、王衛匯報完畢，，謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:20:0222:20:0222:201/6/202310:20:02PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:20:0322:20Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:20:0322:20:0322:20Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2322:20:0322:20:03January6,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。06一一月202310:20:03下下午22:20:031月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:20下下午1月-2322:20January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/622:20:0322:20:0306January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:20:03下下午10:20下午22:20:031月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:20:0322:20:0322:201/6/202310:20:03PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2322:20: