經銷商對新品的多元化需求分析

使用部門：廠家銷售部門

使用對象：招商專員

類別：廠家招商

難度級別：中級

導入次序：初期1內容綱要基本說明客觀情況被動引進產品與經營體系新產品的類別廠家的常規思維常規的招商溝通模式常規的招商勸說點客觀分析其他廠家的招商基本思路經銷商的全面需求新品的常規目的新品的其他價值提煉整合舉一反三運用方向運用方法探詢了解設題詢問主動提示突出經銷商主導整理與表達語言與文字塑造形象考慮到變化對比競爭對手2一，基本說明在新品引進這個問題上，廠家和經銷商的角度不一樣，容易出現理解不對稱，導致推進阻滯。所以，在招商工作中，作為廠家的招商人員，需要更多的迎合經銷商對新品的功能定義。所以，要切換到經銷商的角度，充分了解，并準備多套對接方案。3二，客觀情況經銷商運營體系的基礎是產品和銷售網絡。絕大多數經銷商都是依靠上游廠家的產品：產品有生命周期；產品組合需要持續調整；消費者有新的需求；渠道和終端需要刺激和拓展。基于這些客觀原因的存在，經銷商每年都有新產品引進的需求。4三，被動引進當然，也有被動引進的。即是經銷商對市場沒有研究，也沒有渠道掌控能力和健全運營體系。試圖通過一兩個爆款產品，來帶動生意。由于自身沒有研究和運營能力，就只有指望產品本身或是廠家的運營能力。5四，產品與經營體系運營體系就是產品的銷售系統。經銷商的運營體系與產品之間的關系：產品是廠家的，運營體系是經銷商的；產品是車，運營體系是路。在先期，經銷商通過成熟產品，進行市場啟動和終端開發，在銷售的過程中健全運營體系，修路在先期，是產品帶運營體系的建設，待運營體系成型成熟之后，修好路，即可在運營體系的基礎上，疊加產品，進行產品組合。也就是運營體系帶動產品銷售。6五，新產品的類別新廠家所帶來的新產品；當前合作廠家所推出的新產品；對于大多數經銷商而言，出于對當前廠家的深度了解，積累的抱怨，以及歷史新產品的失敗經歷。經銷商更多會把希望寄托在新廠家的新產品上，希望新廠家能帶來新的思路和新的做法。7六，廠家的常規思維廠家在考慮經銷商時，多數是這兩個出發點：經銷商即是銷售工具所以不會深入研究經銷商，不會與經銷商之間進行后臺層面及發展層面的對接。經銷商最看重的是利潤于是，在招商宣傳與溝通中，重點突出產品所帶來的利潤。8七，常規的招商溝通模式核心：突出經銷產品所帶來的利潤。兩個主要支撐點：產品好，為什么好？諸如：工廠、原料、工藝技術、歷史、品控、包裝等尤其是會放大產品的獨特賣點。好賣，為什么好賣？諸如廣告支持、市場/活動支持、樣板市場、人員支持、費用支持等。9八，常規的招商勸說點除了強調產品品質和盈利分析外，還會降低門檻；勸說經銷商嘗試著少量進貨，試著做，好賣然后再放大進貨量，這樣風險小，也穩妥。當然，這樣的勸說方式，會讓經銷商對這個產品難以建立認識高度。10九，客觀分分析站在廠家的的角度，強調產品的的經銷利潤潤并沒有錯錯。但是，站在在客觀角度度：經銷商持續續面臨多個個廠家的招招商；本廠家所具具備的各類類正面優勢勢，其他廠廠家也有；；所有的產品品都具備經經銷利潤；；畢竟，產品品還沒有進進入實際銷銷售狀態，，所謂經銷銷利潤還只只是理論值值。11十，其他廠廠家的招商商稍有規模的的經銷商，，經常性的的要接待來來自新廠家家的招商。。新廠家也好好，新產品品也好，一年到頭就就沒停過。。各廠家開出出的條件也也不低，經經銷商也是是見多了，，不缺新產產品，也不不稀罕新廠廠家所開出出的支持政政策。若是本廠家家的招商策策略不出彩彩，很容易淹沒沒到一大堆堆的廠家招招商活動中中。12十一，基本本思路作為廠家的的招商專員員，不能完完全站在廠廠家自己的的角度，以廠家既定定的產品利利潤來勸說說經銷商。。而是要提前設設計多元化的的利益形式，針對經銷商形形成綜合利益益包圍，尤其是對接經經銷商的特定定需求點。借此來有效推推進招商工作作。13十二，經銷商商的全面需求求作為經銷商老老板，是在運運營整盤生意意。所以，在考慮慮新品引進時時，不會僅僅僅考慮新產品品本身，而是是要與整盤生生意相結合。。新品本身的經經銷利潤，只只是基本功能能而已并且是每個廠廠家的每個產產品都具備的的。經銷商老板對對于新品的考考量，是要綜綜合多方面的的因素，包括括其他方面的的收益。或者是通過新新品能解決當當前的哪些問問題。14十三，新品的的常規目的增加新品，對對于經銷商所所帶來的常規規目的主要有三個：：增加新的利潤潤來源；增加業績，提提升整體銷售售額；帶貨功能，當當然一般指成成熟產品；這三點是最簡簡單的，經銷商自己心心里清楚。廠家招商人員員切忌過于多多說。15十四，新品的的其他價值除了常規目的的之外，新品品還有其他價價值：培養業務團隊隊的業務能力力；檢測業務團隊隊的業務能力力；開拓新客戶；；檢測客戶配合合度；打擊競爭對手手；優化當前產品品組合；作為跨行業發發展的測試；；獲取廠家技術術支持的平臺臺；公司拆分；當前合作廠家家的后備；廠家的人員支支持。1614-1，培養業務團團隊的業務能能力業務人員的業業務能力是需需要持續提升升的；不然員工就固固步自封，甚甚至產生自我我膨脹心理，，以為自己就就是業務高手手了；也不能指望業業務員自身的的主動提升意意識；而是主動施加加學習目標，，內容以及壓壓力；通過引進新品品（尤其是高高端新品），，來逼迫員工工學習掌握更更多的業務技技術；或是鍛煉隊伍伍。1714-2，檢測業務團團隊的業務能能力業務員的業務務能力，在當當前產品的銷銷售中也許看看不出來；當前產品的穩穩定銷售，也也許不一定需需要業務員具具備多少業務務能力，也許許不需要有多多努力；有些當前產品品的品牌影響響力較大，前前期市場基礎礎較好，當前前業務員，只只需要做好簡簡單的跟進維維護即可有穩穩定的業績產產出；引進新廠家的的新產品，在在沒有品牌影影響力和市場場基礎作為支支撐，完全需需要業務員的的業務能力來來支撐，可以以借用新品引引進的機會，，全面檢測業業務團隊的真真實業務能力力。1814-3，開拓新客戶戶市場總是有空空白點的；當前產品也許許是因為銷量量，零售利潤潤，負面影響響等因素，無無法用來開拓拓新客戶；可借用新產品品上市的機會會；以及廠家所支支持的終端鋪鋪貨團隊；用新品鋪市的的機會來開拓拓新客戶。1914-4，檢測客戶的的配合度客戶也許對當當前產品的認認可度較高；；正常的進貨結結算及相關配配合度也不錯錯；但這也許是看看在成熟產品品和品牌的份份上；并不代表對經經銷商公司本本身的認可度度；這對經銷商公公司未來的生生意拓展會存存在障礙；通過引進新廠廠家的新產品品；在脫離當前成成熟產品的前前提下；檢測真實的客客戶配合度。。2014-5，打擊競爭對對手經銷商引進新新品；也許不是為了了新品所帶來來的利潤；而是競爭對手手在主推同類類產品；為了打擊競爭爭對手；擾亂競爭對手手的產品組合合和收益水平平；甚至不惜利潤潤；來引進特定的的新品。2114-6，優化當前的的產品組合越來越多的經經銷商開始有有產品組合的的概念；對不同的產品品賦予不同的的功能；設定對應的占占比；發揮各自產品品的組合功能能；以期實現效益益的最大化；；但是，這個產產品組合在優優化的過程中中；需要新品發揮揮一些特定的的功能。2214-7，作為跨行業業發展的測試試有些經銷商一一直試圖進入入新行業發展展；在初期，肯定定需要做些試試水和測試；；這就需要通過過某個新廠家家的新產品引引進；來進行全面的的跨行業進入入測試；諸如對新行業業的了解；測試在新行業業的操作手法法；即便這個新品品的投入沒有有實際的經濟濟收益；那也是值得的的。2314-8，獲取廠家技技術支持的平平臺經銷商當前問問題的解決和和未來的發展展；需要大量的技技術支持；經銷商自身的的技術力量有有限，又沒有有足夠的時間間精力；通過與上游廠廠家的合作；；從而獲取上游游廠家持續的的技術支持；；當然前提是廠廠家自身有這這樣的技術儲儲備和輸出機機制。2414-9，公司拆分有些經銷商打打算進行當前前的公司拆分分；新公司轉移出出去一部分生生意；或者分拆成各各自獨立的事事業部；這就需要更多多的新產品來來填充。2514-10，當前合作廠廠家的后備出于安全考慮慮，經銷商當當前的合作廠廠家也存在風風險變故。有些經銷商得得要提前進行行預防措施，提前引進同類類產品，并做新品導入入和培養，在一定程度上上作為備份。。2614-11，廠家人員的的支持經銷商自身的的業務團隊；；在數量和質量量上也存在許許多問題；有些需要大量量人力來解決決的問題；諸如新客戶開開發、客戶的的全面梳理、、大面積的終終端生動化等等工作；需要在短期內內調集大量人人手；有些廠家會在在新品上市階階段，會提供供執行團隊進進行短期支援援；經銷商亦可借借用此機會和和資源。27通俗的比方這新品的常規規功能和其他他功能，就好比吃飯，吃飯最常規最最基本的功能能就是果腹。。但吃飯可以以作為：人際溝通手手段；了解一個人人的教養習習慣；感受當地的的飲食文化化。28十五，提煉煉整合產品是死的的，產品所具備備的各項功功能，是需要進行行提煉的。。并形成多套套的成熟方方案和溝通通話術，作為備用在在溝通時，，根據情況況靈活調用用。29十六，舉一一反三經銷商對新新品的常規規價值認定定以及其他他方面的功功能考量。。這里暫列這這么多，廠家招商專專員可基于于這些分析析點，舉一反三，，延展出更更多的價值值點。30十七，運用用方向發揮新品的的多元化功功能及利益益點。主要的運用用點在兩個個方向：方向一：對接經銷商商的利益提提升和未來來發展。方向二：可輔助經銷銷商解決當當前的某類類問題。31十八，運用用方法通過對經銷銷商當前現現狀的了解解，明確經經銷商所存存在的特定定需求。提煉新品所所具備的功功能特點，以幫助經銷銷商發展或或是解決問問題為出發發點，進行結合，，以此作為為溝通話題題，促進招招商合作的的順利推進進。32十九，探詢詢了解需求決定價價值。要想發揮新新品的價值值所在，前前提是了解解經銷商的的需求所在在。除了經銷商商自己的主主動情況介介紹(抱怨發牢騷騷也是在說說明需求)；廠家招商人人員還可主主動的設題題詢問。33二十，設題題詢問廠家招商人人員可就以以下話題主主動詢問：：規模及在本本地的行業業地位發展展目標；盈利率和年年度利潤額額目標；新行業拓展展規劃；業務團隊的的業務能力力檢測及培培養規劃；；新客戶的開開發規劃；；競爭對手的的現狀及打打壓目標；；當前突出問問題的匯總總和解決方方向；高端產品的的提升規劃劃；當前客戶的的數量，質質量及配合合度。34二十一，主主動提示若是經銷商商自身并沒沒有想的這這么深，也也沒有通過過新品解決決問題的思思路，還是停留在在就事論事事的階段。。在這種情況況下：廠家的招商商人員可進進行一些主主動提示；；闡述經銷商商發展及各各類問題的的解決思路路；說明新品特特定功能所所發揮的解解決作用。。35二十二，突突出經銷商商主導在溝通中，確保以經銷銷商自身的的運營發展展為主導；；不能過多的的強調廠家家在當地的的發展規劃劃。當然，這里里要說明的的是：經銷商運營營和發展，，是需要綜綜合因素的的共同作用用；需要整合外外部社會資資源；作為廠家，，是可以提提供一部分分的資源，，來助力經經銷商的發發展。在性質上，，是配合經經銷商的發發展；在價值上，，是發揮一一定的側翼翼支撐作用用；并非廠家主主導，這樣樣的溝通方方向，至少少在溝通層層面上，讓讓經銷商感感覺舒服。。36二十三，整整理與表達達在招商溝通通過程中，在聽完經銷銷商的表述述后。廠家招商專專員再進行行主動探尋尋，引導出經銷銷商的綜合合需要所在在。現場進行內內容組合排排列，形成成溝通綱要要。然后再開口口說明：““X總，剛才聽聽了您的介介紹，以及及貴司的發發展方向，，我分析了了一下，我我們雙方有有個結合點點”。37二十四，語語言與文字字在現場，廠廠家招商專