圣地亞哥近階段營銷策略

主要內(nèi)容公寓產(chǎn)品的營銷策略調(diào)整湖疊墅的推售策略市場(chǎng)環(huán)境分析存量分析及08年度推售解析公寓仍將是08年工作重點(diǎn)，占08年待售存量的78%，占銷售金額的58%分期一期公寓二期公寓待售公寓湖疊墅獨(dú)棟別墅套數(shù)約470約1400套7208年約推94棟面積0.2萬㎡5.9萬㎡11.9萬㎡1.5萬㎡約3.4萬㎡銷售總額約0.1億測(cè)算均價(jià)：5300元/㎡約3.1億測(cè)算均價(jià)：5300元/㎡約6.3億測(cè)算均價(jià)：5300元/㎡約1.2億測(cè)算均價(jià)：8000元/㎡約5.8億測(cè)算均價(jià)：17000元/㎡備注——B、C區(qū)、52#三期、53#19-22#獨(dú)棟一、二期存量分析08年待售物業(yè)面積比18萬㎡的公寓存量占08年待售總量21.9萬㎡78%9.5億公寓銷售額占待售總額14.8億08年待銷銷售金融比58%獨(dú)棟公開前，公寓推售壓力巨大獨(dú)棟公開時(shí)公寓銷售率達(dá)90%，獨(dú)棟別墅發(fā)售前尚需消化公寓存量：38*90%-20=14.2萬㎡（約1400套），銷售總額達(dá)：8.55億持銷期銷售速度平均銷售速度最高銷售速度9月21日至12月21日三個(gè)月共銷售180套，總銷售面積約為19179㎡；月銷售速度：60套，6393㎡10月銷售速度：74套，7225㎡平均銷售速度平均速度兩倍最高銷售速度最高速度兩倍22個(gè)月11個(gè)月19.7個(gè)月9.8個(gè)月銷售時(shí)間預(yù)測(cè)存量分析月銷售套數(shù)預(yù)案1：上半年基本完成公寓銷售，下半年轉(zhuǎn)入獨(dú)棟推售，確保順利過渡至“圣地亞哥別墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖疊墅獨(dú)棟入伙春節(jié)開盤公開蓄客年前展示，年后湖疊墅正式開盤6月份轉(zhuǎn)入獨(dú)棟別墅推售年度推售解析問題：若要在六月前（5個(gè)月）完成公寓銷售任務(wù)，銷售速度必須達(dá)到原有的4.4倍（264套/月）；在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，需要強(qiáng)有力的促銷及優(yōu)惠支撐，難度極大；5月底完成公寓量90%平均速度的4.4倍

最高速度的3.9倍預(yù)案2：確保08年全年仍以公寓銷售為中心，年底過渡至“09圣地亞哥別墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖疊墅獨(dú)棟入伙春節(jié)開盤公開蓄客8月底完成公寓總量90%年前展示，年后湖疊墅正式開盤9月份轉(zhuǎn)入獨(dú)棟別墅推售年度推售解析問題：若要在九月前（8個(gè)月）完成公寓銷售任務(wù)，銷售速度必須達(dá)到原有的2.75倍（165套/月）；在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)加大促銷及優(yōu)惠支撐力度；“別墅年”推遲至09年，放慢后期別墅工程進(jìn)度；9月份轉(zhuǎn)入獨(dú)棟別墅推廣，年底正式開盤，過渡至09年圣地亞哥·別墅年；平均速度的2.78倍

最高速度的2.44倍預(yù)案3：公寓、獨(dú)棟全年混搭銷售，不提“別墅年”，只區(qū)分推廣渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖疊墅獨(dú)棟入伙春節(jié)開盤公開蓄客08年完成銷售總量90%年前展示，年后湖疊墅正式開盤6月份獨(dú)棟別墅開始推廣年度推售解析問題：公寓銷售期拉長至全年，銷售速度必須達(dá)到原有的1.85倍（120套/月），需要有一定的促銷及優(yōu)惠輔助；無法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目從公寓盤向別墅盤的形象提升，別墅價(jià)格受限；混搭銷售，整體推廣難度加大；平均速度的1.85倍

最高速度的1.64倍全年銷售壓力巨大，主要集中在公寓產(chǎn)品推售；近階段公寓快速回現(xiàn)是項(xiàng)目08年工作開展的關(guān)鍵現(xiàn)階段堅(jiān)持以公寓快速銷售回現(xiàn)為重點(diǎn)，線上以推廣銷售公寓產(chǎn)品主；針對(duì)近階段公寓快速回現(xiàn)壓力，調(diào)整營銷策略，促成銷售速度的快速提升；完善湖疊墅周邊園林景觀及小品，線下積極蓄客，年后發(fā)售；階段工作重點(diǎn)任一預(yù)案，08年公寓都直接面臨著超過現(xiàn)有最高銷售速度2倍以上的推售壓力；近階段公寓的銷售情況將直接關(guān)系到項(xiàng)目全年推售的布局：市場(chǎng)環(huán)境分析從京滬穗深四地看房價(jià)，樓市成交萎靡，調(diào)控作用正在顯現(xiàn)北京有價(jià)無市

11月，北京市住宅期房雖然價(jià)格仍持續(xù)較大的漲勢(shì)，但每周成交量已呈現(xiàn)出連續(xù)下滑的趨勢(shì)。歲末京城樓市出現(xiàn)了瘋狂促銷，讓價(jià)幅度高達(dá)數(shù)十萬元上海成交量萎縮

12月的上海樓價(jià)雖然沒有下降，但一手市場(chǎng)供應(yīng)量減少、成交量萎縮與撤銷率提高、二手房買賣雙方對(duì)峙等情況都已表明，“有價(jià)無市”的趨勢(shì)已相當(dāng)明顯。

廣州房價(jià)猛跌

12月，廣州市一半左右的樓盤開始實(shí)質(zhì)性降價(jià)，平均降價(jià)幅度達(dá)到20%。深圳成交量創(chuàng)3年新低

12月份房貸新政補(bǔ)充通知發(fā)布，深圳樓市低迷狀況進(jìn)一步加劇——在推盤量高達(dá)80余萬平方米的情況下，僅成交約17萬平方米，部分新推項(xiàng)目均價(jià)明顯下調(diào)宏觀背景數(shù)據(jù)來源：互聯(lián)網(wǎng)摘錄品牌上市開開發(fā)商開始始實(shí)行低價(jià)價(jià)開盤策略略，主動(dòng)動(dòng)迎合市場(chǎng)場(chǎng)走勢(shì)，力力求快速回回籠資金受宏觀調(diào)控控影響，進(jìn)進(jìn)入12月，萬科率率先策動(dòng)價(jià)價(jià)格調(diào)整，，高調(diào)響應(yīng)應(yīng)中央政策策，及時(shí)地地將所有新新開樓盤價(jià)價(jià)格較市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)期全線線調(diào)低，拉拉開了樓市市降價(jià)的序序幕。隨后后，中海地地產(chǎn)、招商商地產(chǎn)、金金地集團(tuán)紛紛紛跟隨進(jìn)進(jìn)。10月份以來，，投資者對(duì)對(duì)房地產(chǎn)的的信心明顯顯下降，房房地產(chǎn)股應(yīng)應(yīng)聲回落，，部分上市市開發(fā)企業(yè)業(yè)不得不主主動(dòng)調(diào)價(jià)、、加大促銷銷力度，力力求快速回回籠資金。。宏觀背景9月份以來，，樓市低靡靡，新政對(duì)對(duì)島內(nèi)高價(jià)價(jià)樓盤的成成交量萎縮縮比較明顯顯廈門市場(chǎng)島外樓市受受宏觀政策策影響也較較為明顯，，10月份以來量量價(jià)齊跌，，開始依靠靠促銷推動(dòng)動(dòng)8月份的“省省七條”和和9月底的“銀銀行新政””對(duì)島外樓樓市產(chǎn)生了了明顯的抑抑制作用10月份份以以來來，，島島外外市市場(chǎng)場(chǎng)量量價(jià)價(jià)齊齊跌跌07年最最后后一一個(gè)個(gè)季季度度，，島島外外市市場(chǎng)場(chǎng)成成交交量量主主要要集集中中在在集集美美，，其其他他片片區(qū)區(qū)大大體體持持平平12月份份，，大大學(xué)學(xué)康康城城的的低低價(jià)價(jià)開開盤盤和和樂樂活活小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)的的分分期期付付款款促促銷銷，，是是集集美美成成交交量量遙遙遙遙領(lǐng)領(lǐng)先先廈門門市市場(chǎng)場(chǎng)無論論島島內(nèi)內(nèi)、、島島外外，，近近期期在在售售項(xiàng)項(xiàng)目目大大都都采采取取低低價(jià)價(jià)開開盤盤或或促促銷銷手手段段，，推推動(dòng)動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售魯能能領(lǐng)領(lǐng)秀秀城城均價(jià)價(jià)15000元/㎡㎡，贈(zèng)贈(zèng)送送10萬元元現(xiàn)現(xiàn)金金券券海峽峽國國際際社社區(qū)區(qū)以低低于于市市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)期期的的價(jià)價(jià)格格開開盤盤，，開開盤盤均均價(jià)價(jià)僅僅13000元/㎡㎡佳馨馨美美墅墅開盤盤兩兩天天內(nèi)內(nèi)優(yōu)優(yōu)惠惠10萬元，七天之之內(nèi)優(yōu)惠5萬元香山·碧海晴空開盤當(dāng)天優(yōu)惠惠優(yōu)惠200-500元/㎡水晶森林起價(jià)11080元/㎡，優(yōu)惠幅度為為300--700元/㎡翡翠城首付2成，前10名購三房/樓中樓享40年車位使用權(quán)權(quán)，前5名購兩房免10年物業(yè)管理費(fèi)費(fèi)廈門市場(chǎng)樂活小鎮(zhèn)1、11月3日開盤銷售300多套，自12月3日以來采取了了分期付首付付的促銷形式式后，截至12月31日共備案737套2、12月30日，二期開盤盤推出800多套房源，均均價(jià)6500元/㎡，僅售100多套，銷售率率不到20%12月3日?qǐng)?bào)廣12月30日開盤廈門市場(chǎng)競(jìng)爭項(xiàng)目1：樂活小鎮(zhèn)，，12月份采取分期期付款促銷方方式，月銷售售量近400套大學(xué)康城開盤及銷售情情況：12月8日開盤，推出出738套，以2房、3房為主，銷售售率近60%，均價(jià)僅為6280元/平米，截至目目前認(rèn)購500套左右促銷手段：以以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格格開盤（市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)期均價(jià)7300元/平米左右），，并且開盤當(dāng)當(dāng)天優(yōu)惠100元/平米，還結(jié)合合了整點(diǎn)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)聚集人人氣近期推廣：廈門市場(chǎng)競(jìng)爭項(xiàng)目2：大學(xué)康城，，12月8日低價(jià)開盤，，銷售率近60%未來海岸1、12月25日在《廈門日?qǐng)?bào)》上推出的特價(jià)價(jià)房2、元旦期間的的促銷優(yōu)惠廈門市場(chǎng)競(jìng)爭項(xiàng)目3：未來海岸，，歲末促銷不不斷華僑金海岸促銷手段：12月23日購房優(yōu)惠2%，并贈(zèng)送禮品品泉舜·濱海上城促銷手段：1月1日至7日優(yōu)惠150元/㎡；購房90平米以上每套套可獲兩個(gè)““洛陽歡樂游游”名額建坤花園二期期?幸福苑開盤及銷售情情況：12月1日開盤，推出出439套，以2房、3房為主，銷售售率在50%左右，起價(jià)2880元/平米，實(shí)收均均價(jià)3300元/平米促銷手段：可可享受100元/平米的優(yōu)惠廈門市場(chǎng)其他周邊競(jìng)爭爭項(xiàng)目也紛紛紛采取較大幅幅度的房價(jià)優(yōu)優(yōu)惠促銷11月份以來，開開發(fā)商拍地更更為理性，今今年最末場(chǎng)土土地拍賣冷清清收?qǐng)觯?地塊流拍，，市場(chǎng)明顯趨趨冷廈門市場(chǎng)地塊編號(hào)競(jìng)拍時(shí)間區(qū)域

樓面價(jià)（元/㎡）T2007G0412月8日同安3111T2007G0312月8日同安3020J2007G0812月8日集美6426J2007G0712月8日集美3722H2007G0512月21日海滄2593X2007G0312月21日翔安2600T2007G0612月21日同安流拍T2007G0512月21日同安流拍2007TG0312月21日同安流拍2007TG0212月21日同安流拍成交日期區(qū)域樓面價(jià)（元/㎡）8月2日集美62698月2日集美63068月8日集美43788月8日海滄50008月20日翔安44979月8日集美56679月8日翔安602910月8日集美1206610月8日集美2000“98”島外拍地年末島外拍地地PX項(xiàng)目輿論高潮潮再起，近期期出現(xiàn)利好消消息，但結(jié)論論尚未明確，，對(duì)項(xiàng)目銷售售仍有影響12月5日廈門海滄南部部環(huán)評(píng)完成，，環(huán)評(píng)報(bào)告簡簡本公示，PX事件進(jìn)入公眾眾參與階段12月13、14日市政府連續(xù)召召開兩場(chǎng)有關(guān)關(guān)廈門海滄南南部地區(qū)上PX項(xiàng)目環(huán)境影響響評(píng)價(jià)的座談?wù)剷?huì)，絕大多多數(shù)代表明確確表示反對(duì)廈廈門上馬PX項(xiàng)目12月19日相關(guān)媒體發(fā)布布消息：PX項(xiàng)目可能遷建建漳州市古雷雷半島，但同同時(shí)福建官方方人士出面““避謠”，PX項(xiàng)目結(jié)論仍尚尚未明確PX動(dòng)態(tài)市場(chǎng)環(huán)境小結(jié)結(jié)：整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)大環(huán)境趨于于嚴(yán)峻，促銷銷氛圍愈演愈愈濃宏觀環(huán)境樓市低迷，投投資者對(duì)房地地產(chǎn)信心下降降，品牌開發(fā)發(fā)商開始走低低價(jià)策略，以以求快速回籠籠資金廈門市場(chǎng)10月以來，整體體市場(chǎng)成交量量進(jìn)一步萎縮縮，土地拍賣賣市場(chǎng)趨冷，，新開盤項(xiàng)目目多以低價(jià)或或促銷方式進(jìn)進(jìn)行銷售以大學(xué)康城為為代表的競(jìng)爭爭樓盤采取了了較大幅度的的讓利措施，，截留了市場(chǎng)場(chǎng)上的大批客客戶PX項(xiàng)目開開始出出現(xiàn)利利好消消息，，但無無法改改變整整個(gè)市市場(chǎng)形形勢(shì)對(duì)對(duì)圣地地亞哥哥的影影響面對(duì)嚴(yán)嚴(yán)峻的的市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)勢(shì)，我我們?nèi)缛绾螌?shí)實(shí)現(xiàn)下下一步步的銷銷售目目標(biāo)？？公寓產(chǎn)產(chǎn)品的的營銷銷策略略調(diào)整整客戶上上門量量與成成交率率脫節(jié)節(jié),B類客戶戶為主主,與市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭爭項(xiàng)目目相比比客戶戶購買買利益益點(diǎn)不不明顯顯上門客客戶中中僅有有6%為A類客戶戶中介帶帶客上上門的的現(xiàn)象象明顯顯銷售現(xiàn)現(xiàn)狀受二手市市場(chǎng)影影響明顯1.12月中介帶過來來看房房的有有8組2.已知的的一期期合同更更名的有7組3.客戶反反映有有二手手房源源的有有32組12月中上上旬，，受市市場(chǎng)影影響，，退房房量上上升，，但隨隨著項(xiàng)項(xiàng)目展展示完完善，，退房房量大大幅回回落進(jìn)入12月份后后，受受市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)勢(shì)及PX輿論的的影響響，退退房量量開始始逐步步超過過成交交量但到了了12月中下下旬后后，隨隨著PX利好消消息的的傳出出，以以及本本項(xiàng)目目相關(guān)關(guān)配套套展示示的到到位，，退房房量大大幅回回落，，最近近一周周退房房量為為0“老帶新新”活動(dòng)初初見成成效，，12月老帶帶新上上門35組，成成交8組銷售現(xiàn)現(xiàn)狀近期客客戶以以自住住為主主，自自住的的剛性性需求求使客客戶更更加關(guān)關(guān)注項(xiàng)項(xiàng)目的的性價(jià)價(jià)比無論是從上上門客戶還還是成交客客戶構(gòu)成來來分析，自自住型客戶戶都占了80%左右的比例例新政對(duì)投資資客的擠壓壓在本項(xiàng)目目客戶構(gòu)成成中表現(xiàn)明明顯自住客戶關(guān)關(guān)注點(diǎn)：1.與島外其他他項(xiàng)目的價(jià)格對(duì)比2.配套3.戶口、教育4.交房時(shí)間5.優(yōu)惠客戶分析數(shù)據(jù)來源：銷銷售人員對(duì)客客戶的訪談圣地亞哥近期期客戶不同購購房行為的解解析近期客戶成交原因：1、因?yàn)槿夑P(guān)系購房，即與廈廈門或龍池片片區(qū)有關(guān)的地地緣、親友緣緣和工作緣2、認(rèn)可建發(fā)品品牌3、圣地亞哥相相關(guān)配套展示示逐步到位4、PX項(xiàng)目開始出現(xiàn)現(xiàn)利好消息客戶分析近期客戶未能成交原因因：1、政策環(huán)境，，客戶觀望2、一期二手房房市場(chǎng)的沖擊擊3、競(jìng)爭樓盤紛紛紛采取促銷銷優(yōu)惠，客戶希望圣地地亞哥也能給給與一定的價(jià)價(jià)格優(yōu)惠近期客戶退房原因：1、受新政影響響，部分客戶戶由于資信問問題無法辦理理按揭貸款2、市場(chǎng)競(jìng)爭的的影響，有5組客戶在圣地地亞哥退房后后，直接購買買了招商·簡筑和大學(xué)康康城的房源3、二手房市場(chǎng)場(chǎng)的影響多層的1樓單元明顯為為熱銷房源，，小高層的低低樓層和高樓樓層單元相對(duì)對(duì)滯銷產(chǎn)品分析由于戶型相近近，30#、31#由案場(chǎng)暫時(shí)銷銷控37#在12月20日推出后，1樓單元當(dāng)天即即被一搶而空空26#的1、2樓單元目前一一套也未售出出，9樓以上單元存存量也比較大大32#、33#的2、3樓單元滯銷52#的滯銷單元是是02單元和1、2樓、14樓以上單元262728293031323352滯銷樓層項(xiàng)目均價(jià)接近近大學(xué)康城等等競(jìng)爭項(xiàng)目起起價(jià)，5500元/㎡以上的單元銷銷售率低截至12月30日的成交數(shù)據(jù)據(jù)以二期C區(qū)成交情況為為主價(jià)格分析庫存單元中，，有306套的房源單價(jià)價(jià)在5000元/㎡以上，其中中有74套的單價(jià)超超過了5500元/㎡目前本項(xiàng)目目均價(jià)已接接近集美大大學(xué)康城和和樂活小鎮(zhèn)鎮(zhèn)的起價(jià)，，價(jià)格競(jìng)爭爭力不強(qiáng)隨著一期交交房，社區(qū)區(qū)相關(guān)配套套正在不斷斷完善，展展示效果有有所增強(qiáng)主入口展示示展示分析商業(yè)街展示示社區(qū)巴士展展示一期園林綠綠化商業(yè)街展示示元旦尋寶抽抽獎(jiǎng)活動(dòng)舉舉辦得較為為成功，提提高了圣地地亞哥的美美譽(yù)度和社社會(huì)影響力力從尋尋寶寶到到抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，，整整個(gè)個(gè)元元旦旦活活動(dòng)動(dòng)組組織織得得有有條條不不紊紊游園園尋尋寶寶活活動(dòng)動(dòng)充充分分展展示示了了整整個(gè)個(gè)小小區(qū)區(qū)一一期期的的園園林林綠綠化化，，使使圣圣地地亞亞哥哥得得到到了了客客戶戶的的認(rèn)認(rèn)同同，，有有助助于于進(jìn)進(jìn)一一步步推推動(dòng)動(dòng)““老老帶帶新新””業(yè)主主抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)答答謝謝會(huì)會(huì)到到場(chǎng)場(chǎng)人人數(shù)數(shù)逾逾2千多多人人，，達(dá)達(dá)到到了了預(yù)預(yù)期期的的社社會(huì)會(huì)轟轟動(dòng)動(dòng)效效應(yīng)應(yīng)，，打打響響圣圣地地亞亞哥哥項(xiàng)項(xiàng)目目品品牌牌活動(dòng)動(dòng)分分析析元旦旦尋尋寶寶抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活活動(dòng)動(dòng)與與銷銷售售（（促促銷銷））結(jié)結(jié)合合不不足足，，對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)成成交交未未能能帶帶來來直直接接效效應(yīng)應(yīng)活動(dòng)動(dòng)分分析析銷售售情情況況1、12月31日，，看看房房團(tuán)團(tuán)客客戶戶上上門門110組，，登登記記32組，，但但誠誠意意度度較較低低2、12月31日—1月1日，，兩兩天天客客戶戶上上門門量量共共83組，其中中A類客戶僅僅為7組3、活動(dòng)兩兩天新認(rèn)認(rèn)購5套原本計(jì)劃劃作為銷銷售逼定定工具的的大型抽抽獎(jiǎng)，未未能真正正發(fā)揮對(duì)對(duì)銷售的的推動(dòng)作作用1、12月14日，銷售售人員開開始運(yùn)用用抽獎(jiǎng)活活動(dòng)作為為銷售的的逼定工工具，但但僅能推推動(dòng)誠意意度較高高的客戶戶購買，，對(duì)于觀觀望中的的客戶沒沒有產(chǎn)生生太大的的吸引力力2、同期競(jìng)競(jìng)爭項(xiàng)目目大都采采取價(jià)格格優(yōu)惠的的促銷手手段，意意向客戶戶希望能能得到更更大尺度度的房價(jià)價(jià)優(yōu)惠目標(biāo)回顧顧項(xiàng)目分析析08年實(shí)現(xiàn)14.2萬㎡的公公寓銷售售量，月月銷售約約120套銷售速度度減慢價(jià)格競(jìng)爭爭力減弱弱客戶以自自住剛性性需求為為主展示逐步步完善元旦成交交率低項(xiàng)目背景景市場(chǎng)進(jìn)入入淡市，，開發(fā)商商力求快快速回籠籠資金PX動(dòng)態(tài)開始始出現(xiàn)對(duì)對(duì)本項(xiàng)目目的利好好營銷策略略調(diào)整核心策略略：回現(xiàn)現(xiàn)為主，，速度為為王近期競(jìng)爭爭項(xiàng)目采采取較大大幅度的的促銷措措施，分分流了本本項(xiàng)目的的A類客戶萬科“領(lǐng)領(lǐng)跌”，，品牌開開發(fā)商走走快速回回籠資金金戰(zhàn)略明年將推推出別墅墅，公寓寓產(chǎn)品存存量較大大，需要要快速出出貨明年貨幣幣政策將將從緊回現(xiàn)為主主速度為王王項(xiàng)目受政政策影響響較大，，PX只是短期期內(nèi)影響響銷售的的一個(gè)誘誘因?qū)齑娴牡墓a(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行重新組組合，分分區(qū)分期期推售公寓庫存存分期推推售1月3月6月目前主要要在售的的二期26#、32#、33#、37#、38#、52#三期：27#--31#、39#--41#五期：42#--51#推售策略略分批走量量，08年再售公公寓產(chǎn)品品14.2萬㎡，實(shí)實(shí)現(xiàn)公寓寓總銷售售率90%推售策略略1月3月6月二期公寓寓存量銷銷售85%，1.4萬㎡，月月銷70套推售目標(biāo)標(biāo)銷售策略略老帶新、、團(tuán)購、、分期付付款等促促銷策略略特價(jià)、一一口價(jià)促促銷推廣主題題5月平價(jià)開盤盤低開高走走促銷推動(dòng)動(dòng)三期公寓寓銷售85%，3.5萬㎡，月月銷97套一期圓滿滿交房，，二期珍藏藏房號(hào)惜惜售圣地亞哥哥三期隆重登場(chǎng)場(chǎng)五期精品品戶型全城公開開五期公寓寓10.7萬㎡促銷方案案1:1-2月結(jié)合團(tuán)團(tuán)購優(yōu)惠惠舉辦專專場(chǎng)推介介活動(dòng)方案一：：團(tuán)購優(yōu)優(yōu)惠（結(jié)結(jié)合風(fēng)暴暴拜訪））優(yōu)惠對(duì)象象：1.對(duì)建發(fā)集集團(tuán)或與與建發(fā)有有合作關(guān)關(guān)系的企企業(yè)員工工購房給給與優(yōu)惠惠2.對(duì)于同一一組客戶戶購買3套房源以以上的給給與優(yōu)惠惠優(yōu)惠方式式：在原有有付款方方式上給給與額外外的折扣扣優(yōu)惠操作方式式：與一期曾試試運(yùn)行之““風(fēng)暴拜訪訪”相類似似，從“坐坐式”營銷銷到“主動(dòng)動(dòng)出擊”，，深入與建建發(fā)相關(guān)的的企業(yè)（包包括各大銀銀行、電信信和移動(dòng)公公司）聯(lián)系系,舉辦專場(chǎng)推推介活動(dòng),邀請(qǐng)其到項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參參觀,并予以特別別優(yōu)惠.關(guān)鍵配合:由建發(fā)房產(chǎn)產(chǎn)配合整合合資源,由世聯(lián)銷售售團(tuán)隊(duì)具體體執(zhí)行優(yōu)點(diǎn):房產(chǎn)回饋關(guān)關(guān)系企業(yè)之之優(yōu)惠活動(dòng)動(dòng),既可提升房房產(chǎn)美譽(yù)度度,又可以配合合銷售.促銷策略促銷方案2:1月開始結(jié)合合付款方式式折扣試行行新的付款款方式優(yōu)惠惠方案二：分分期付款（（結(jié)合付款款方式折扣扣調(diào)控）操作方式：促銷策略付款方式首付款第二期(半年內(nèi))第三期(入住前)折扣一次性7天:100%--96折正常按揭7天:30%或40%按揭:正常時(shí)間--97折超輕松首付7天:30%按揭:60%5%5%不打折7天:20%按揭:70%(只針對(duì)首次置業(yè))5%5%不打折優(yōu)點(diǎn)：應(yīng)對(duì)按按揭新政、降降低置業(yè)門檻檻、快速回現(xiàn)現(xiàn)方案三：化整整為零，分階階段對(duì)重點(diǎn)戶戶型營銷方式式突破操作方式：1.第一階段(1-2月):難點(diǎn)三房突破破。對(duì)一些滯滯銷房號(hào)進(jìn)行行分批的特價(jià)銷售處理，如如：目前尚未未售出一套的的26#1、2樓單元可作為為特價(jià)或“一口價(jià)”銷售；第二階段(5月前):掃描競(jìng)爭市場(chǎng)場(chǎng)（未來海岸岸、大學(xué)康城城、樂活小鎮(zhèn)鎮(zhèn)）針對(duì)市場(chǎng)稀缺缺產(chǎn)品作營銷銷重點(diǎn)突破，如：階段性性市場(chǎng)稀缺兩兩房，我們將將重點(diǎn)推廣兩兩房并輔以其其他促銷優(yōu)惠惠，帶動(dòng)銷售售；第三階段:剩余小戶型(一房一廳類型型)最后處理,如:可結(jié)合53#酒店式公寓帶帶裝修或變相相送裝修銷售售。優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性性較強(qiáng)促銷方案3:“化整為零”分分階段對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)戶型作營銷銷方式突破促銷策略方案四：營銷銷手段靈活,增加逼定工具具參考方式：1.設(shè)立“精選房房號(hào)專區(qū)”，，每周推出5套精選房號(hào)(房號(hào)需要優(yōu)劣劣兼顧,在正常的優(yōu)惠惠折扣下額外外優(yōu)惠1-2個(gè)點(diǎn)),房源信息置于于售樓處固定定位置，用POP展示。促銷方案4:注重現(xiàn)場(chǎng)包裝裝,分階段推出精精選房號(hào)作““特價(jià)”優(yōu)惠惠，增加逼定定工具.促銷策略本周精選房號(hào)號(hào)26#602三臥朝南雙園林景56萬31#602一梯兩房南北通透63萬52#1003舒適一房一廳廳55M231萬盡早解決置業(yè)夢(mèng)想38#103帶花園洋房先到先得66萬已售！活動(dòng)目的：配配合階段促銷銷活動(dòng)，為現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣氣，推動(dòng)項(xiàng)目目銷售定期舉辦營銷銷活動(dòng)到近郊郊大盤的刺激激作用累試不不爽,08年上半年需繼繼續(xù)加大此力力度,與促銷結(jié)合保保持一定頻率率的活動(dòng)帶動(dòng)動(dòng)營銷(活動(dòng)—聚集人氣，促促銷—促成交易)春節(jié)以后的活活動(dòng)主要目的的是為現(xiàn)場(chǎng)聚聚集人氣，因因此可以結(jié)合合房聯(lián)網(wǎng)看房房車活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間安排排建議如下：：1-2月風(fēng)風(fēng)暴暴拜訪活動(dòng)春節(jié)前老老業(yè)主主新春大禮包包3月圣圣地亞哥哥植樹節(jié)公益益活動(dòng)4月周周主題美美食節(jié)（結(jié)合合售樓處咖啡啡吧舉行）5月風(fēng)風(fēng)情體驗(yàn)驗(yàn)周或其他活動(dòng)策略為了抑制一期期業(yè)主乘交房房之機(jī)大量放放盤對(duì)本項(xiàng)目目銷售之影響響,需采取適當(dāng)?shù)牡膽?yīng)對(duì)策略行動(dòng)1:控制更名對(duì)于一期已簽簽合同客戶帶帶新客戶到售售樓處更名的的現(xiàn)象需控制制,以避免誠意客客戶流失;行動(dòng)2:加強(qiáng)區(qū)隔購買買一手房與二二手房的競(jìng)爭爭區(qū)別加速與學(xué)校聯(lián)聯(lián)動(dòng)之工作進(jìn)進(jìn)程，引進(jìn)學(xué)學(xué)校，對(duì)于一一手房購房客客戶給予解決決一定的學(xué)位位，二手房購購房客戶不給給予考慮。區(qū)隔內(nèi)部策略略目前項(xiàng)目展示示面已有進(jìn)一一步的完善，，但在一些細(xì)細(xì)節(jié)上還有待待優(yōu)化樣板房通道受一期交房的的工程影響，，公寓樣板房房通道經(jīng)過了了多次的調(diào)整整，而且行走走不便，展示示效果較差盡快清晰明確確樣板房通道道，并完善沿沿途的展示面面利用電瓶車，，讓客戶感受受小區(qū)的園林林綠化展示策略社區(qū)巴士在社區(qū)巴士上上投放圣地亞亞哥項(xiàng)目宣傳傳片，加深客客戶對(duì)圣地亞亞哥的印象學(xué)校配套學(xué)校問題的盡盡快落實(shí)，能能減弱部分客客戶對(duì)戶口的的關(guān)注，增強(qiáng)強(qiáng)本項(xiàng)目的核核心競(jìng)爭力外圍展示上門客戶中，，有1/4的客戶是路過過的目前項(xiàng)目公路路兩側(cè)的綠化化展示較好，，建議增設(shè)路路邊道旗，增增強(qiáng)項(xiàng)目的領(lǐng)領(lǐng)域感本部分重點(diǎn)回回顧下階段公寓剩剩余產(chǎn)品推售售步驟1、爭取3月份左右消化化目前主要在在售的二期公公寓存量的85%，即1.4萬㎡2、對(duì)于二期尚尚未完全在售售的27#--31#，39#--41#，作為三期，，于3月初面世，力力求在6月份左右銷售售這部分房源源的85%，即3.5萬㎡3、6月初推出公寓寓五期（42#--51#），平價(jià)開盤盤、低開高走走、促銷推動(dòng)動(dòng)，力爭較高高的銷售率，，從而在年底底能夠最終完完成我們08年的年度目標(biāo)標(biāo)—銷售公寓產(chǎn)品品14.2萬㎡下階段策略調(diào)調(diào)整的核心—圍繞“快速走走量”之促銷銷策略1、結(jié)合風(fēng)暴拜拜訪的團(tuán)購優(yōu)優(yōu)惠2、首付款分期期付款3、重點(diǎn)戶型的的促銷（特價(jià)價(jià)房號(hào)、一口口價(jià)）4、更加靈活的的營銷手段，，重視逼定工工具湖疊墅的推售售策略主要解決三大大問題：What？Who？How？湖疊墅是什么么？湖疊墅賣給誰誰？湖疊墅怎么賣賣？項(xiàng)目屬性市場(chǎng)定位目前湖疊墅的的蓄客情況營銷總控價(jià)格測(cè)算推售策略產(chǎn)品解析湖疊墅在圣地地亞哥的整體體產(chǎn)品定位中中，屬于公寓寓和別墅之間間的過渡產(chǎn)品品項(xiàng)目屬性產(chǎn)品屬性:近郊郊：距白鷺州15分鐘車程；大社區(qū)：50萬㎡大社區(qū)，，自身配套齊齊全；小體量：1.5萬㎡，72套；湖景景：位于社區(qū)景觀觀核心區(qū)桑地地湖西畔；疊拼拼：大面寬，獨(dú)立立入戶，有天天或有地；市場(chǎng)屬性:過渡產(chǎn)品，認(rèn)認(rèn)可度較差；；中端產(chǎn)品，新新政影響大；；總建筑面積25000㎡綜合容積率1.15套數(shù)72套棟數(shù)4棟（19#—22#）面積區(qū)間218㎡—300㎡公寓產(chǎn)品湖疊墅獨(dú)棟別墅湖疊墅雖是過過渡產(chǎn)品，但但卻又獨(dú)具優(yōu)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品解析1234處于小區(qū)中心心，相對(duì)獨(dú)立，位置優(yōu)優(yōu)越緊鄰小區(qū)游泳泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、會(huì)所所配套及商業(yè)配套，，娛樂休閑捷足先登登臨湖望山，景觀資源獨(dú)厚厚獨(dú)門獨(dú)戶，專專設(shè)地下車位，戶戶型面積、價(jià)格介介于公寓與獨(dú)棟別別墅之間湖疊墅優(yōu)勢(shì)從近期在售物物業(yè)來看，有有疊加別墅的的項(xiàng)目不多，，且相對(duì)其他他物業(yè)而言銷銷售速度慢市場(chǎng)定位項(xiàng)目推售時(shí)間戶型面積（㎡）

均價(jià)（元/㎡）銷售情況大溪地7月19日180-240開盤均價(jià)7000多；目前850048套疊加別墅，目前有5套左右仍公開在售，網(wǎng)上已備案28套薌鷺·溫泉人家10月1日220左右開盤均價(jià)6900；目前6400（有意向可申請(qǐng)優(yōu)惠）共推出132套疊加，銷售率遠(yuǎn)低于聯(lián)排別墅，近期在《泉州晚報(bào)》上推出一套特價(jià)房6180元/㎡佳馨美墅11月28日159-20518000共推出88套疊加，目前已售近20套，相比之下，聯(lián)排推出31套，已售15套，銷售速度更快湖疊墅依托““建發(fā)”及““圣地亞哥””品牌有一定定的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但較大的的建筑面積導(dǎo)導(dǎo)致的高總價(jià)價(jià)可能會(huì)抑制制競(jìng)爭從地段、資源源角度，湖疊疊墅與其他項(xiàng)項(xiàng)目不存在直直接的競(jìng)爭關(guān)關(guān)系購買別墅的客客戶較之公寓寓客戶更加關(guān)關(guān)注總價(jià)市場(chǎng)定位項(xiàng)目大溪地薌鷺·溫泉人家麗水云天圣地亞哥開發(fā)商筼筜東區(qū)聯(lián)合房地產(chǎn)開發(fā)有限公司富濠(龍海)建設(shè)開發(fā)有限公司誠毅建發(fā)★★★★★★★★★★★項(xiàng)目品牌項(xiàng)目小，接近尾盤較少推廣目前處于項(xiàng)目二期一期入伙，二期熱銷★★★★★★★★★地段緊鄰?fù)怖铣菂^(qū)，周邊配套成熟角美鎮(zhèn)，位置較偏同安汀溪水庫自然森林風(fēng)景保護(hù)區(qū)廈漳交界，周邊為工業(yè)區(qū)，背山面海★★★★★★★景觀資源疊加別墅位于小區(qū)內(nèi)圍，無法直接享受沿溪景觀資源溫泉入戶，疊加別墅景觀資源較缺乏溫泉入戶，自身園林規(guī)劃和水庫景觀資源位于小區(qū)中心，臨湖望山★★★★★★★★★戶型面積180-240㎡220㎡左右160-300㎡218-300㎡★★★★★★價(jià)位均價(jià)8500元/㎡，總價(jià)約在150萬-190萬之間目前均價(jià)6400元/㎡，總價(jià)約在130-150萬之間近期將會(huì)推出？★★★★★★與接近區(qū)域疊疊拼別墅相比比,湖疊墅綜合優(yōu)優(yōu)勢(shì)較明顯（（1、2層戶型比較））市場(chǎng)上疊拼別別墅的產(chǎn)品比比較少，目前前湖疊墅可以以參照比較的的主要是處于于同區(qū)域的薌薌鷺·溫泉人家市場(chǎng)定位項(xiàng)目圣地亞哥薌鷺·溫泉人家面積218-243㎡210-218㎡戶型五房兩廳三衛(wèi)三房兩廳三衛(wèi)優(yōu)劣勢(shì)比較優(yōu)點(diǎn)：1、五房比三房戶型實(shí)用率更高

2、南北庭院與小區(qū)綠化融為一體，部分戶型可享受湖景資源

3、主要空間基本朝南，較舒適缺點(diǎn)：獨(dú)立空間略顯擁擠與接近區(qū)域疊疊拼別墅相比比,湖疊墅綜合優(yōu)優(yōu)勢(shì)較明顯,但總面積略大大,可能會(huì)導(dǎo)致總總價(jià)偏高（3、4、5層戶型比較））項(xiàng)目圣地亞哥薌鷺·溫泉人家面積296-315㎡212㎡戶型五房三廳四衛(wèi)三房兩廳三衛(wèi)優(yōu)劣勢(shì)比較優(yōu)點(diǎn)：1、設(shè)有入戶花園

2、客廳挑高設(shè)計(jì)，盡顯氣派

3、頂層為主臥和露臺(tái)，超大主臥設(shè)獨(dú)立書房和衛(wèi)生間，體現(xiàn)尊貴感

4、帶電梯缺點(diǎn)：1、面積過大，影響總價(jià)競(jìng)爭力

2、贈(zèng)送面積少市場(chǎng)定位受市場(chǎng)環(huán)境及及PX項(xiàng)目影響，湖湖疊墅目前的的有效蓄客量量較少，需要要進(jìn)一步蓄客客到目前為止，，湖疊墅的有有效蓄客量僅僅有91組，其中意向向較強(qiáng)的A類客戶為9組（尚未進(jìn)一一步摸底）蓄客情況客戶關(guān)注要點(diǎn)點(diǎn)：大多數(shù)客戶關(guān)關(guān)注的主要是是沿湖的幾套套湖疊墅；客戶認(rèn)可的是是建發(fā)品牌和和社區(qū)品質(zhì)；；客戶仍較關(guān)注注PX項(xiàng)目；核心策略：線線下低價(jià)快速速分批走量推售策略推售策略價(jià)格策略推廣策略展示策略活動(dòng)策略客戶策略湖疊墅以線下下推廣為主，，確保公寓推推廣的主導(dǎo)性性；分兩兩批批推推售售，，保保證證內(nèi)內(nèi)部部稀稀缺缺性性營營造造；；首首批批選選取取中中間間兩兩棟棟相相對(duì)對(duì)景景觀觀資資源源受受限限的的產(chǎn)產(chǎn)品品先先期期入入市市；；適度度低低價(jià)價(jià)開開盤盤，，確確保保過過渡渡性性產(chǎn)產(chǎn)品品的的快快速速走走量量，，緩緩解解項(xiàng)項(xiàng)目目全全年年的的銷銷售售壓壓力力；；后后期期視視銷銷售售情情況況再再適適度度上上調(diào)調(diào)；；首批批推推售售低價(jià)價(jià)快快速速走走量量，，根根據(jù)據(jù)戶戶型型面面積積、、景景觀觀資資源源，，拉拉大大價(jià)價(jià)差差，，從從而而實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)客客戶戶意意向向的的分分流流價(jià)格格策策略略1：低低價(jià)價(jià)開開盤盤（（6800元/㎡㎡起價(jià)價(jià)）），，提提升升性性價(jià)價(jià)比比，，快快速速走走量量；；價(jià)格格策策略略2：根根據(jù)據(jù)控控制制總總價(jià)價(jià)的的原原則則，，降降低低大大戶戶型型單單價(jià)價(jià)，，提提高高小小戶戶型型單單價(jià)價(jià)；；價(jià)格格策策略略3：根據(jù)據(jù)景景觀觀資資源源優(yōu)優(yōu)劣劣，，拉拉大大東東邊邊沿沿湖湖戶戶型型和和未未臨臨湖湖戶戶型型之之間間價(jià)價(jià)差差；；價(jià)格策略價(jià)格（元/㎡）西側(cè)中間沿湖900075007300最高價(jià)最低價(jià)線上低調(diào)，，線下把握握推廣策略線上低調(diào)，，不做大推推廣湖疊墅不做做重大線上上推廣，結(jié)結(jié)合二期公公寓推售及及相應(yīng)營銷銷活動(dòng)進(jìn)行行推廣，階階段營銷重重心仍為公公寓推售；；不做集中式式開盤，避避免銷售受受阻時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)不良信息息（如PX）影響整體體項(xiàng)目；根據(jù)蓄客量量，對(duì)湖疊疊墅進(jìn)行分分批內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購線下把握，，重點(diǎn)突破破通過直郵、、短信等渠渠道，直接接傳播項(xiàng)目目信息（如如樣板房開開放、推介介會(huì)、內(nèi)部部認(rèn)購及周周末活動(dòng)等等），滲透透項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)，維系客客戶持續(xù)關(guān)關(guān)注度線下挖掘，，充分挖具具備一定購購買力的公公寓客戶升升級(jí)認(rèn)購湖湖疊墅；保證足夠長長的蓄客時(shí)時(shí)間，通過過價(jià)格測(cè)試試，尋找最最合適的客客戶；適度銷控，，加大客戶戶緊近感，，結(jié)合短期期促銷，促促成銷售；；展示形象高高于公寓，，注重細(xì)節(jié)節(jié)品質(zhì)湖疊墅模型展示區(qū)區(qū)的到位，在在別墅模型型的周邊建建議適當(dāng)增增加一些圖圖片展示，，加強(qiáng)整個(gè)個(gè)模型區(qū)的的展示效果果湖疊墅接待區(qū)與公寓接待待區(qū)的分區(qū)區(qū)，建議將將公寓接待待區(qū)設(shè)于售售樓處大門門左側(cè)，湖湖疊墅接待待區(qū)設(shè)于之之前的收款款區(qū)位置展示策略樣板房周邊邊景觀展示示的細(xì)節(jié)到到位強(qiáng)化湖疊墅墅的獨(dú)立性性與私密性性增加人文景景觀小品看房通道的的導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)（區(qū)別于于公寓樣板板房的導(dǎo)示示系統(tǒng)）湖疊墅清水房展示湖疊墅樣板房展示現(xiàn)場(chǎng)展示銷售物料：：湖疊墅樓書書、戶型圖圖齊全借公寓推售售大勢(shì)，小小眾營銷結(jié)合一期公公寓交房、、二期公寓寓持續(xù)銷售售同步推售售；注重將具購購買實(shí)力的的公寓意向向客戶引導(dǎo)導(dǎo)至湖疊墅墅；認(rèn)購前，只只借助關(guān)鍵鍵節(jié)點(diǎn)保持持客戶關(guān)注注度，如：：樣板房開開放、湖疊疊墅園林展展示、戶型型圖公開等等認(rèn)購后，針針對(duì)湖疊墅墅已成交業(yè)業(yè)主和意向向客戶做專專門的節(jié)假假日維護(hù)活活動(dòng)，推動(dòng)動(dòng)老帶新；；活動(dòng)策略通過三輪摸摸查，獲得得最忠實(shí)的的湖疊墅意意向客戶客戶策略環(huán)節(jié)時(shí)間主要內(nèi)容第一輪：無價(jià)格引導(dǎo)12月22日前通過客戶訪談，摸查所有意向客戶價(jià)格上線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)均價(jià)區(qū)間第二輪：公開蓄客價(jià)格區(qū)間引導(dǎo)12月22日-2月15日出具價(jià)格區(qū)間配合樣板房及部分實(shí)景進(jìn)行排查，區(qū)間上限引導(dǎo)，積累有效客戶，明確客戶真實(shí)需求，形成最終價(jià)格表第三輪：準(zhǔn)確價(jià)格引導(dǎo)客戶排號(hào)2月25日-2月28日給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購房順序排查客戶意向及誠意度，及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化避免房號(hào)重疊，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房龍池片區(qū)中中高端客戶戶；島內(nèi)中端客客戶；公寓內(nèi)中高高端客戶引引導(dǎo)；外地中高端端客戶；湖疊墅營銷銷總控圖12月08年1月3月工程/展示營銷事件推廣強(qiáng)度銷售管理推售節(jié)奏營銷總控自然蓄客期期公開蓄客期期認(rèn)購前期意向客客戶篩選線下公開蓄蓄客認(rèn)購湖疊墅落架架客戶摸底算價(jià)短信通知樣樣板房開放放2月4月5月線下銷售宣傳形式直郵宣傳資資料電話聯(lián)系客客戶直郵宣傳資資料周末客戶維維護(hù)活動(dòng)預(yù)售許可價(jià)格表制定定樣板房、、展示區(qū)區(qū)開放元旦抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)尋寶活活動(dòng)通知客戶戶參加摸底試試價(jià)THEEND9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:44:2803:44:2803:441/5/20233:44:28AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:44:2903:44Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:44:2903:44:2903:44Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:44:2903:44:29January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:44:29上午03: