第二十章管理銷售隊伍

本章要點設計銷售隊伍管理銷售隊伍人員推銷的原則什么時候應當決定

采用人員推銷?緊預算（直接授權）集中的市場 很少的購買者高價值產品產品定制化個人聯系重要產品必須示范產品包括折價銷售隊伍目標銷售隊伍戰略銷售隊伍結構銷售隊伍規模

銷售隊伍報酬設計銷售隊伍銷售隊伍結構復合結構地區結構產品結構市場結構用工作量法確定銷售隊伍規模將顧客按大小分類確定所需的訪問次數確定每年總的銷售訪問次數確定一個銷售代表每年可進行的平均訪問次數將總的年訪問次數除以每個銷售代表的平均年訪問數銷售隊伍報酬固定金額變動金額費用津貼福利補貼招聘和挑選銷售代表銷售代表的培訓銷售代表的監督銷售代表的激勵管理銷售隊伍銷售代表的評價時間—責任分析法準備旅行用餐和休息等候銷售管理工作滿足獎勵成績努力激勵銷售代表的激勵評價銷售售人員信息來源源一年的地地區營銷計劃劃工作計劃劃訪問報告告推銷技術術和經驗驗的培訓訓談判技巧建立關系的技能提高銷售售隊伍的的效率談判協議議區談判協議區賣方的盈余賣方的保保留價（賣主希希望價格格是s或或更高一些些）賣方希望望將x朝朝右轉移移s買方的保留價（買主希望價格是b或更低一些）

買方希望將x朝左轉移bx最終合同價美元買方的盈余業績評價價現在和過過去銷售售額比較較顧客滿意意評價品質評價價步驟1.尋尋找潛潛在顧客客鑒定他們們資格尋找和識別對公司有價值的潛在顧客銷售過程程的步驟驟在進行銷售訪問之前，盡可能多地了解潛在客戶的情況步驟2.準準備工工作步驟3.接接近方方法知道初次怎樣會見客戶，使雙方關系有一個良好的開端步驟4.講講解和示示范表演演向購買者介紹該產品的“故事”，著重說明產品給顧客帶來的利益銷售過程程的步驟驟步驟5.處處理反反對意見見步驟6.達達成交交易步驟7.后后續工工作尋找，說明和應付客戶在訂購過程中的反對意見詢問客戶有關訂貨的情況交易達成之后，保證顧客感到滿意并能繼續訂購選擇步驟驟:發現’’抓住‘‘顯示‘‘答復‘‘推銷‘‘保持‘‘本章回顧顧設計銷售售隊伍管理銷售售隊伍人員推銷銷的原則則謝謝謝1月-2303:36:2603:3603:361月-231月-2303:3603:3603:36:271月-231月-2303:36:272023/1/53:36:279、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:36:2703:36:2703:361/5/20233:36:27AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:36:2703:36Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:36:2703:36:2703:36Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:36:2703:36:27January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20233:36:27上上午03:36:271月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:36上上午午1月月-2303:36January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:36:2703:36:2705January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:36:27上上午3:36上上午03:36:271月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:36:2703:36:2703:361/5/20233:36:27AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:36:2703:36Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:36:2703:36:2703:36Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2303:36:2703:36:27January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:36:27上上午03:36:271月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:36上午午1月-2303:36January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:36:2703:36:2705January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:36:27上上午3:36上上午03:36:271月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:36:2803:36:2803:361/5/20233:36:28AM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。1月-2303:36:2803:36Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。03:36:2803:36:2803:36Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。1月月-231月月-2303:36:2803:36:28January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:36:28上上午03:36:281月-2315、最具具挑戰戰性的的挑戰戰莫過過于提提升自自我。。。一月233:36上上午午1月-2303:36January5,202316、業余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/53:36:2803:36:2805January202317、一個人即即使已登上上頂峰，也也仍要自強強不息。3:36:28上上午3:36上上午03:36:281月-23MOMODA