萬科·金域藍灣首期客戶描摹金域藍灣銷售組2016年5月2日第一部分：客戶分析【成交客戶年齡段】客戶年齡主要集中在31-40歲成交客戶年齡集中在31-40歲，73組，占44%，此部分客戶對改善型產品更感興趣；26-30歲的成交客戶51組，占31%，主要以首次置業期望一步到位的客戶為主。【居住區域】客戶的居住區域主要集中在青秀區，其他區域均有成交，但表現并不突出成交客戶居住區域以青秀區為主，90組，占54%；其次為江南區24組，占14%；省內成交客戶16組，占10%，百色、崇左、防城港、桂林、河池、柳州、欽州、梧州、玉林均有成交；【獲知途徑】成交客戶獲知途徑以友介、戶外廣告、路過為主，其他途徑也有成交，但成交量不大成交客戶獲知項目友介占比最大，32組，占19%；其次為戶外廣告和路過本項目，分別為28組和23組，占比為17%和14%；Call客、同享會、外拓、團購均有成交，分別為12組、13組、10組、9組，后期可加大力度。【購買面積和置業次數】成交客戶購買的面積以89平米為主；客戶以首次置業和改善型客戶為主89平米產品的購買客戶72組，占成交總量的43%；125平米產品的購買客戶45組，占成交總量的27%；108平米產品的購買客戶30組，占成交總量的18%；130平米產品的購買客戶19組，占成交總量的11%.成交客戶以首次置業為主，91套，占55%，二次置業62組，占37%；說明客戶主要以首次置業和改善型客戶為主。【付款方式】成交客戶的付款方式以商業按揭為主成交客戶的付款方式以商業按揭為主，147組，占成交總量的86%，少量客戶選擇一次性付款。【成交客戶小結】1、客戶年齡：客戶年齡主要集中在31-40歲；2、客戶居住區域：客戶的居住區域主要集中在青秀區，其他區域均有成交，但表現并不突出；3、客戶的獲知途徑：成交客戶獲知途徑以友介、戶外廣告、路過為主，可作為后期持續加強動作，Call客、同享會、外拓、團購均有成交，但成交量有待加強，后期可加大力度；4、購買面積及付款方式：客戶購買面積以89平米為主，客戶的付款方式以商業按揭為主。【未成交客戶分析】開盤當天銷售數據總認籌數604組當天到場318組到場解籌154組到場未解籌164組未到場286組到場未成交客戶164組，未成交客戶420組，未成交原因主要是客戶覺得價格高196組，占43%；對比周邊樓盤86組，占19%；無中意戶型朝向及樓層71組，占15%；覺得位置不好55組，占12%；首付款不足38組；不滿意項目配套6組；不滿意周邊配套5組；覺得環境不好2組；第三部分：競品首開及價格【銷售數據】龍光玖瓏湖4月23日于營銷中心進行前期認籌客戶選房，玖瓏湖總預約量近350組，升級客戶約150組，到訪約130組。截止4月23日，去化約81套，去化率21％。龍光玖瓏湖9#8#2單元6#5#3#樓棟戶型建筑面積套數樓層去化量去化率余貨5棟四房兩廳兩衛117㎡2825414%24三房兩廳兩衛88㎡48

2246%263棟四房兩廳兩衛117㎡303127%28四房兩廳兩衛119㎡30(22層以上可以看湖)620%24三房兩廳兩衛88㎡60

1728%436棟四房兩廳兩衛130㎡25263017%148四房兩廳兩衛132㎡25

四房兩廳兩衛128㎡25

9棟四房兩廳三衛178㎡2815（頭排湖景)8棟四房兩廳兩衛130㎡2526四房兩廳兩衛132㎡25（17樓才能看到湖）四房兩廳兩衛128㎡25

合計

394

8121%313龍光玖瓏湖1、首開價格6#、7#、8#2單元89平毛坯價區間：6500～7500元/㎡；5號樓帶裝修88-119㎡：7600-8300元/㎡；9號多層樓湖景洋房報價9000-9500元/㎡。2、首開折扣優惠預約交1000塊可抵首付2萬，交2萬享10萬元購房優惠，簽約折扣98折，當天2萬元可直接轉定金。另外享受9.95折，龍光玖瓏湖產品面積段分析到訪渠道分析小結：成交客戶主力購買產品小戶型產品，其中88㎡認購最大，占總比48％。客群整體購買力偏中下，大部分為剛改善客群，關注項目價格，注重性價比。小結：到訪客戶主要為渠道分銷帶客，目前渠道有宇洋新房、優居，分銷帶客量占總比63％，來訪客戶相對范圍較廣，主要為青秀區、五象新區攔截客戶、天璽灣客戶，江南區、興寧區占一定比例。【到訪客戶、成交產品分析】客戶群體主要為剛改善客群，關注項目價格、性價比，整體購買水平偏中下，到訪客戶多為分銷渠道帶客，客戶區域來源主要為青秀區為主；碧桂園天璽灣【銷售數據】4月24日于會展中心首期開盤，開盤到訪約1000人，截止4月27日，去化共計380套，去化率達59％，推出商鋪約38個，去化約5個，去化率13%。截止5月1日去化共計457套。整個項目共14棟，首開推一期1#-7#、9#共8棟樓共642套；其中1#、2#、3#為退臺洋房，層高9層，共72套；5#、4#、6#、7#、9#為T4高層洋房；255㎡320㎡171㎡171㎡123㎡123㎡1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#14#169㎡169㎡169㎡169㎡127㎡98㎡144㎡130㎡127㎡99㎡145㎡131㎡128㎡99㎡99㎡145㎡320㎡255㎡首開樓棟171㎡171㎡123㎡123㎡144㎡130㎡128㎡130㎡戶型面積推貨量去化量去化率余貨量三房二廳二衛98-99㎡1067975%27四房二廳二衛123㎡402255%18四房二廳二衛127-128㎡1056562%40四房二廳二衛130-131㎡1066359%43四房二廳二衛144-145㎡1066460%42四房二廳二衛169㎡1145649%58五房二廳二衛171㎡352366%12五房二廳二衛255㎡15427%11五房二廳二衛320㎡15427%11合計64238059％262注：以上銷售數據截止4月27日碧桂園天璽灣1、首開價格98㎡均價約7800-8300元/㎡，層差20元/㎡；123㎡均價約8500-9000元/㎡，層差20元/㎡；127㎡湖景單位均價約9100元/㎡，層差20元/㎡（127平頂樓均為樓中樓，總價200萬，贈送兩個大露臺）；130㎡不看湖景單位均價約8300-8700元/㎡；144㎡部分看湖均價約8400-8800元/㎡；169㎡均價8800元/㎡；171均價約9800-11000元/㎡；211㎡均價約10000-12000元/㎡；220㎡均價約12000元/㎡。2、首開折扣優惠1、VIP卡97折；開盤認購95折；2、平安99折（平安保險推薦客戶）；3、按時簽約約99折；4、預約優惠3萬（預約2萬抵5萬）；5、電商1萬抵3萬。整體價格實現價格在7800-12000元/㎡碧桂園天璽灣開盤客戶車牌來源地分析小結：開盤客戶車牌統計中，南寧本地車牌數量最多，占總比83％，其中周邊城市主要來源于玉林、貴港、柳州、桂林、廣州區域，部分區域多為碧桂園開發項目地（玉林、貴港、柳州、廣州）。【客戶來源分析】青秀區、江南區、區內異地客戶居多，其中區內異地客群主要為碧桂園所開發項目所在地拓取客戶，青秀區客群來源主要為置業顧問外拓、下屬經紀人營銷團隊拓取客戶。1、客群來源信息采集（1）置業顧問反饋客戶多為青秀區客戶，主要意向戶型為128以上大戶型居多，客群主要關注重點為項目教育配套、戶型、未來升值發展，部分客群來自碧桂園區內項目推薦帶客；（2）天璽灣兼職人員反饋置業顧問建立自己的營銷團隊，每日需接待不少于5組客戶，如不達標則外出拓客，外拓區域主要為青秀區、江南區；（3）分銷經濟人反饋經紀人與置業顧問合作，指定置業顧問帶客，經紀人帶客主要為周邊攔截客戶、日常外拓客群。客戶關注點主要為戶型、空間實用率、配套、小區景觀朝向。客戶年齡主要為25-55歲中青年客戶，客群主要意向大戶型、樓中樓產品，職業多為個體戶、私營老板、單位職員。認購戶型：127㎡4房2廳1衛胡先生夫婦：覺得樓盤展示景觀比較吸引人，大品牌值得信賴，主要是一家人居住。認購戶型：130㎡