KA經營與管理課程綱要1、KA的定義與特性:2、中國KA的發展現狀3、KA業務的作業原則和目標4、KA談判基本要點5、業務主管經營KA的工作重點6、經營技巧小結1何謂主要客戶(KeyAccount)定義：銷售量大具潛力或具有極高知名度的客戶Ex：CVS、超市、量販、百貨、購物中心、速食店、游樂區或交通站

2：8法則主要客戶之重要性1、銷售量大，影響匪淺（業績、利潤、產品、通路均衡性、媒體組合）

—店面成長—促銷活動效果驚人2、未來零售通路之主流7：3

—通路將由主要客戶掌握—公司產品需透過主要客戶銷售3、悠關公司形象—

消費者將公司與主要客戶相提並論KA的類型----按型態分內貿部零售業分類：大型綜合超市/倉儲式商場/超級市場/便利店統一企業的分類：量販賣場hyper-market倉儲式賣場warehouse生鮮超市supermarket便利店conveniencestore百貨公司附屬超市DepartmentStore個人用品商店PersonalStore匯源公司的分類：KA/A/B/CKA客戶劃分標準KA客戶分類:客戶類型量販賣場Hypermarket

倉儲式賣場Cash&carry

超級市場Supermarket便利/折扣店CVS百貨公司附屬超市DepartmentStore個人用品商店PersonalStore沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、好又多等麥德龍、山姆會員店、萬客隆等華聯、聯華、家得利、農工商、蘇果、雅客多等羅森、7－11、可的、喜士多、迪亞折扣店等百盛、太平洋百貨、八佰伴、吉之島等屈臣氏1、全球性重點客戶（GlobalKey-Account）：

擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、萬客隆、7-ELVEN等。2、全國性重點客戶（NationalKey-Account）：

跨省發展、擁有多個門店、影響力較大的大型連鎖零售機構。如：上海華聯、上海聯華、農工商、物美、大潤發、好又多、樂購、蘇果、萬佳、新一佳、快客、可的等。3、地方性重點客戶（LocalKey-Account）：

在區域市場內擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。如：杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。KA客戶劃分標準KA的類型----按經營區域分各KA客戶類型的屬性說明大賣場（HYPER）定義：

即大型綜合超市，是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業態。1、選址：城鄉結合部、住宅區、交通要道；2、營業面積：8000-30000平方米；3、商品構成：衣、食、用品齊全，重視本企業的品牌開發；4、品項數1.2-10萬種，毛利5-20%5、設與商店營業面積相適應的停車場。倉儲式賣場（WAREHOUSE）定義：

是指經營生活資料為主體的，儲銷一體、低價銷售、提供有限服務的零售業態（其中有的采取會員制形式，只為會員服務）。1、選址：城鄉結合部、交通要道；2、營業面積：一般10000平方米左右；3、目標消費群：中小零售商、餐飲店、集團購買和有交通工具的消費者為主；倉儲式賣場場（WAREHOUSE）4、商品結構：：主要以食品品（有部分分生鮮）、、家庭用品品、體育用用品、服裝裝、文具、、家用電器器、汽車用用品、室內內用品為主主；5、品項數：3000-12000種6、毛利：5-10%7、陳列：采取倉儲式式陳列；8、其他：（1）店堂設設施簡樸、、實用；（2）設有有較大規模模的停車場場。大賣場和倉倉儲式賣場場之特性經營特性:大量進貨,降低進價價降低毛利、、增加營業業額高回轉，減減少庫存規模-----量量-----制制價商品策略：：百貨創造利利潤食品帶動百百貨生鮮帶動食食品蔬菜帶動生生鮮連鎖生鮮超超市定義：是指采取自自選銷售方方式，以銷銷售食品、、生鮮食品品、副食品品和生活用用品為主，，滿足顧客每每日生活需需求的零售業態態。1、選址：：居民區、交交通要道、、商用區；2、以居民為主要銷售售對象，10-15分鐘可到到達；3、營業面面積：4000-8000平方方米左右；連鎖生鮮超超市4、商品構構成：以購買頻率率高的商品品為主；蔬菜18%、生鮮12%、食食品40%、冷凍冷藏16%、日用品品五金、清清潔品14%5、品項數數:約5000-10000個毛利:15-20%6、營業時時間：每天天不低于11小時；；7、停車場場：基本無無或小型面面積；8、經營策策略：EDLP，，天天售價價低，樣樣樣都省錢，，周周有促銷銷，低的進價--低的營營運成本--低的售售價便利店定義：是滿足顧客便便利性需求求為主要的目目的的零售業態態。1、選址：：居民住宅區區、主干線線公路邊（（油站），，以及車站站、醫院、、娛樂場所所、機關、、團體、企企業事業所所在地；2、居民徒徒步購物5-7分鐘鐘可到達，，80%的顧顧客為有目目的購買；3、營業面面積：100平方方米左右，，營業面積積利用率高高；便利店4、商品構構成：以速成食品品、飲料、、小百貨為為主，有即即時消費性性、小容量量應急性等等特點；營業構成比比:食品75%、雜志和和日用品25%5、品項數數:約800-3000個毛利:20-30%6、營業時時間長，一般在10小時以以上，甚至至24小時時，終年無無休日；7、經營策策略：經營品項經經常更換，以適應市市場變化便利，熱衷衷于公益事事業。KA客戶劃劃分標準客戶分類屬屬性說明客戶分類面積M2商品種類覆蓋商圈經營思維采購特點目標消費者量販賣場Hypermarket8000以上20000左右25分鐘以內一站式購物、自有品牌、良好的購物環境，提供增值服務及售后服務低價、高周轉率一般家庭倉儲式賣場Cash&carry8000以上4000－10000－－－－每日低價、會員促銷、有限服務、批價銷售、儲銷一體更低的價格,更大的包裝小型零售商、批發商、公司、餐飲、廠礦超級市場Supermarket400－79995000左右10－15分鐘物超所值、大量分支連鎖、產生規模效益、區域性強高品質、多樣化采購、強調毛利需求家庭主婦，社區型消費KA客戶劃劃分標準客戶分類屬屬性說明客戶分類其他特性未來發展量販賣場Hypermarket各類商品齊全：日用品、生鮮、日配冷凍、食用、家電等;多有停車場，倡導低價零售業主力業態倉儲式賣場Cash&carry高成交量，低加價率、低運營成本、有選擇的銷售當地最為暢銷的產品，在中國為批零兼營成為批發配銷超級市場Supermarket銷售商品種類：日用品、生鮮、日配冷凍、食用等，價位中等更加專業分類：生鮮超市、食品超市客戶分類屬屬性說明KA客戶劃劃分標準客戶分類面積M2商品種類覆蓋商圈經營思維采購特點目標消費者便利/折扣店CVS70－3996大類800左右5分鐘以內營業時間長，地點便利，提供增值服務高毛利、小規格學生及上班族居多百貨公司附屬超市DepartmentStore1000以上－－－－－－－－豐富的產品選擇高毛利、注重創造形象收入較高階層個人商店PersonalStore300－8001000－5000－－－－進口及高檔日用品較多創新的產品，多樣化上班族，女性居多客戶分類屬屬性說明KA客戶劃劃分標準客戶分類其他特性未來發展便利/折扣店CVS滿足及時性需求，食品飲料的銷售占70％－80％零售業最具潛力的業態百貨公司附屬超市DepartmentStore品牌專賣、服務周到、商品價格較高服務、便利為主，不成氣候個人商店PersonalStore消費年齡層低，個人用品為主、專案促銷多零售業的差異化經營1-4KA通路的的特性成長快速多以連鎖形形態出現企業形象鮮鮮明而統一一多傾向中央央集權運用現代化化資訊加強強管理以量制價談談判力量強強悍想盡名目需需索無度1-5KA的需求求高回轉商品品高效率后勤勤支援更多的行銷銷贊助永遠追求業業績，大量的通路路行銷不斷要求毛毛利對等窗口，，立即回應應及配合！最低的進價價最有競爭力力的售價現代通路常常用名詞解解釋:門店：outlet門店是連鎖鎖經營的基基礎，主要要職責是按按照總部的的指示和服服務規范要要求，承擔日常銷銷售業務。。配送中心：：distributioncenter（DC）配送中心是是連鎖公司司的物流機機構，承擔擔著商品的的集貨、庫庫存保管、、包裝加工工、分揀揀配貨、配配送、信息息提供等職職能。配送送中心由檢檢、配貨、、流通、生生鮮加工三三部分分構成。單品：stockkeepingunit（SKU）商品的最小小分類，如如統一100蔥爆牛牛肉面，就就稱為一個個SKU。。單品管理：：SKUManagement單品管理是是通過電腦腦系統對某某一單品的的毛利額、、進貨量、、退貨量、、庫存量等等，進進行銷售信信息和趨勢勢的分析，，把握某一一單品的訂訂貨、進貨貨情況的一一種管理方方法。現代通路常常用名詞解解釋:客單價：percustomertransaction每一位顧客客平均購買買商品金額額。（（1）客客單價=商商品平均單單價×每一一顧客平均均購買商品品個數（（2））客單價=銷售額÷÷顧客數ABC分析析：ABCanalysis對重點商品品或項目的的管理手段段。ABC分析的具具體做法是是：首先將將商品依暢暢銷度排行行，計算出出每一項商商品銷售額額比及累計計構成比，，以累計構構成比為衡衡量標準，，即80%的銷售售額約由20%的商商品創造，，此類商品品為A類商商品；15%的銷售售額約由40%的商商品創造造，此類商商品為B類類商品；5%的銷售售額約由40%商品品創造，此此類商品為為C類商品品。商圈：tradingarea來商店購物物的顧客居居住區域。。商圈的大大小，主要要依據有效效吸引來商商店購物所所需時間而而定。。根據時間間、距離、、占有率等等，將商圈圈分第一商商圈、第二二商圈、第第三商圈。。現代通路常常用名詞解解釋:暢銷商品：fastmovingproduct補貨頻度和和訂貨頻度度高，銷售售量和訂貨貨量都大的的商品。一一般多指ABC分析析中的A類類商品品。即用20%的商商品，創80%銷售售額的商品品。自有品牌：：privatebrand(PB)零售業為建建立商品差差異化形象象而選定某某些合適商商品，委托托制造商加加工，并冠冠以零售企企業自自身的品牌牌之稱。交叉比率：：crossratio（品類管管理的基礎礎）交叉比率=周轉次××毛利率通通常以以每季為計計算期間。。交叉比率率低的為優優先淘汰商商品。MIS系統統：managementinformationsystem是商店管理理信息系統統。企業把把經營所必必要的信息息（會計管管理信息、、人事管理理信息、經經營管理理信息等））儲存于電電腦，按需需要進行加加工、分析析，所得信信息再靈活活運用于企企業決策策中的一種種技術方法法。現代通路常常用名詞解解釋:POS系統統：point-of-salesystem是商店的時時點銷售數數據管理系系統。EOS系統統：electronicorderingsystem是電子訂貨貨系統。指指銷售商與與供應商的的電腦相連連接，達到到正確、迅迅速開展補補貨、訂貨貨業務務的系統。。EDI系系統：electronicdatainterchange是電子數據據、信息共共享。指以以電子方式式開展資料料交換的交交易，用不不同機種聯聯接不同行行業的企企業電腦，，開展無電電話、無傳傳票(無紙紙)的數據據交換的系系統。ECR：：efficientconsumerresponse食品行業防防止缺貨迅迅速有效的的補貨系統統。包裝條碼：：barcode產品在制造造商生產階階段已印在在包裝上的的商品條碼碼，通常由由產品的供供應商事先先提出申請請，在產產品出廠前前已印好條條碼。店外外條碼適合合于大量生生產的產品品。店內碼：in-storebarcode僅供商店自自行印貼、、店內使用用，不能對對外流通的的條碼，適適用于非大大量規格化化的產品。。現代通路常常用名詞解解釋:TG:TopGondola(沃爾瑪稱稱N架)端端架。Podium地堆。Poster海報。LightBox/SignBoard燈箱。POP/POSM平面制作物物。CASHIER收銀臺。中國KA的的發展現狀狀中國KA的的發展現狀狀著名的跨國國咨詢機構構麥肯錫在在三年前預預言：在未來的3至5年，，中國零售售業60%的零售市市場將有3至5家世世界級的零零售巨頭控控制，30%的零售售市場將有有3至5家家國家級的的零售巨頭頭控制，剩剩下不到10%的零零售市場將將有區域性性的零售巨巨頭控制。中國KA的的發展現狀狀1、“圈地地”運動加加速，店數數快速成長長；2、經營規規模進一步步擴大；3、各業態態穩步發展展，便利店發展奇快；；4、WTO保護期結結束，外資資企業發展展進一步加加快；5、零售企企業間合作作和并購越越來越普遍遍；6、供應雙雙方矛盾激激化，問題題企業加速速倒閉，政政府出臺政政策干預7、零售商商自由品牌牌快速發展展。KeyAccount有哪哪些？數據截止：：2005年9月重點KA客客戶介紹沃爾瑪家樂福麥德龍樂購與Ｔｅｅｓｃｏ大潤發與歐歐尚好又多匯源源KA業務客戶戶KA業務是客戶與公公司之間的的橋梁以專專業的服務務品質，追求客客戶滿意并并積極開發發新的業務務商機在雙雙方互利狀狀況況下下，，追追求求公公司司最最大大利利益益供應應商商三、、KA人人員員作作業業原原則則KA人人員員應應時時時時著著眼眼的的目目標標營業業額額的的提提高高(PSM)利潤潤的的增增加加陳列列面面的的擴擴大大品項項數數的的議議入入平穩穩價價盤盤客情情的的建建立立KA人人員員應應時時時時著著眼眼的的目目標標(續續））新事事業業及及產產品品的的開開發發競爭爭對對手手市市場場咨咨訊訊的的提提供供服務務與與作作業業品品質質的的提提升升作業業效效率率的的成成長長——配送送、、生生產產力力、、促促銷銷力力、、費用用率率、、訂訂貨貨、、收收貨貨、、收收款款單品品的的培培養養四、、KA談談判判基本本要要點點認清清KA提提出出的的年年度度合合同同內內容容評估估內內容容的的合合理理性性與與陷陷阱阱評估估我我方方可可以以讓讓步步的的程程度度合同同費費用用率率、、SP費費用用率率、、毛毛利利率率、、KA影影響響力力評估估我我方方可可以以讓讓對對方方（（KA））讓讓步步的的實實力力及及方方面面品牌牌力力、、銷銷量量、、利利潤潤及及SP配配合合1、、年年度度合合約約談談判判基本本要要點點擬訂訂談談判判計計劃劃書書逐步步的的談談，，步步步步為為營營設計計應應變變方方案案：設設想想出出可可能能發發生生的合同談判之準備合約去年賣場之問題點公司本年度之要求建議案非到最后不亮底牌，也不可以輕易妥協

（對方往往會耍恐嚇的手段）尋求雙贏的年度合同基本本要要點點年度度合合約約談談判判過往往合合約約執執行行狀狀況況年度度合合約約談談判判分底底限限、、第第一一次次、、第第二二次次………擬訂訂談談判判計計劃劃書書試算算經經銷銷商商的的毛毛利利率率，，找找出出大大概概的的損損益益平平衡衡點點確定定經經銷銷商商可可承承受受的的KA合合約約費費用用率率年度度合合約約談談判判2、、新新產產品品入入場場談談判判KA導導入入商商品品的的依依據據銷售售導導向向：談談成成本本、、談談供供貨貨行銷銷導導向向：談談市市場場機機會會、、談談顧顧客客需需求求顧客客導導向向：⑴不不同同的的市市場場（（通通路路）），，就就有有不不同同的的客客層層，，當當然然會會有有不不同同的的需需求求⑵同理理心心，，自自己己是是否否會會被被公公司司的的新新商商品品所所““感感動動””如何何撰撰寫寫KA新新品品報報價價供應應商商報報價價樣品品產品品說說明明報價價單單衛生生檢檢驗驗證證明明廣告告推推廣廣SP計計劃劃市場場銷銷售售資資料料新品品報報價價洽談談事事項項上架架費費陳列列位位置置及及排排面面數數問問題題產品品定定價價：：注注重重保保持持市市場場價價格格均均衡衡決定定報報價價的的高高低低3SP談談判判SP產產品品的的選選擇擇（品品種種、、包包裝裝方方式式：：單單品品/多多包包入入））SP方方式式SP價價格格（（進價價/售售價價、、未未稅稅/含含稅稅）SP費費用用：：折扣扣幅幅度度、、TG、、DM………SP銷銷量量及及賣場場配配合合SP協議議簽署署/留留存存SP費費用用的的扣扣繳繳及及管管理理4贊贊助助費費談談判判新店店開開業業、、店店慶慶、、節節日日贊贊助助等等合合同同外外要要求求之之外外贊贊助助費費形式式有有：：現金金、、折折扣扣、、貨貨品品、、禮禮品品……原則：：盡可能能以SP方方式配配合依其業業績表表現和和費用用狀況況及其其影響響力決決定贊贊助的的幅度度----適當當給予予；要求對對方配配合（（新品品、陳陳列、、貨款款……）5商商品下下架談談判1、了了解商商品在在賣場場的表表現及及下架架原因因2、改改善行行動延延續下下架時時間調整價價格（（包含含店頭頭的進進價及及售價價）配合協協贊條條件配合ISP活動動更換商商品包包裝其他5商商品下下架談談判（續））3、不不得不不下架架這處處理新商品品或新新包裝裝替代代-----若若不同同意亦亦可籍籍此采采取新新商品品或新新包裝裝上架架之機機會并并取得得較優優惠之之條件件設法拒拒絕庫庫存退退貨辦理退退貨要要約定定最后后期限限及品品質規規定五業業務主主管經經營KA的的工作作重點點年度合合約談談判SP規規劃與談判判KA價價格管管理KA新新店開開張KA品品項管管理KA陳陳列管理KA費費用控控管KA貨貨款追追蹤KA資資料建建立KA客客戶生生意回回顧與與會議議報告告撰寫寫商超經經營技技巧小小結業務談談判中中常存存在的的問題題：“談””與““不談”“敢談談”與與“不敢談談”如何談談？過弱，，沒有有人理理；過強，，大吵吵一架架仍無無結果果！記住：：氣勢強強，聲聲音大大，并并不代代表你你贏了了！不僅未未贏，，大多多數情情況下下你都都輸了了！KA談談判技技巧目標：：雙贏贏三三贏多多贏贏最大的的技巧巧：用客戶戶的語語言同理心心用數據據和事事實說說話角色扮扮演(黑?白?配合合)充分的的事前前準備備和沙沙盤演演練得到授授“權”“主動提案””優于于“被動應戰””提醒：：快速速交易易是危危險的的；誰準備備得充充分誰誰就有有更多多的機機會！KA經經營技技巧小小結知已知知彼有的放放矢靈活變變通注意細細節以上報報告謝謝！！課后復復習題題1、請請說明明大賣賣場/倉儲儲式商商場/超市市/便便利店店的目目標消消費者者特征征和采采購特特點2、WAL*MART和和Carrefour定定位供供應商商的關關系有有何不不同？？3、KA新新品報報價一一般需需準備備哪些些資料料？4、商商超促促銷定定價的的原則則有哪哪些？？5、KA談談判的的技巧巧有哪哪些？？沃爾瑪瑪未來來發展展計劃劃一.沃沃爾瑪瑪店鋪鋪的模模式分分為:1.沃沃爾瑪瑪購物物廣場場(會會員店店).2.山山姆會會員店店.3.社社區店店.深圳蛇蛇口店店深圳山山姆店店進入10個個國家家沃沃爾瑪瑪分店店數5100多多山山姆分分店數數528員員工工150多多萬2005年年度銷銷售額額2879億美美元已連續續4年年排名名世界界500強強企業業之首首沃爾瑪瑪未來來發展展計劃劃96年年-03年年12個城城市24家家分店店2004年年底增增加至至20個城城市42家家分店店2005年年底增增加至至54家分分店（已經經公布布60家分分店的的地址址）未來20年年內在在中國國開設設分店店“數數以千千計””二、沃沃爾瑪瑪在中中國的的開店店計劃劃:三、沃沃爾瑪瑪模式式“EDLP”/““EDLC””概念念沃爾瑪瑪模式式三大大特點點：物流系系統；；電子化化信息息管理理系統統；以顧客客為中中心的的企業業文化化沃爾瑪瑪模式式的基基礎：：規模模經營營在中國國發展展受到到的障障礙：：政策策限制制、分分店稀稀少、、交通通不便便、腐腐敗問問題都都增加加了其其經營營成本本，破破壞他他的規規模經經濟沃爾碼碼公司司食品品部旗旗標四.沃沃爾爾瑪促促銷用沃爾爾瑪的的方式式做生生意1、針對促促銷商商品的的具體體要求求按沃爾爾瑪的的降價價時間間來安安排促促銷時時間.選擇商商品總總數的的15%作作為特特價商商品.避免同同類商商品同同時促促銷.促銷商商品利利潤需需比原原利潤潤提高高兩個個百分分點.至少提前一一個半半月提供促促銷商商品的的商品品報告告表.選擇暢暢銷商商品做做促銷銷,可可令促促銷達達到更更好的的效果果.促銷結結束后后需與與采購購作回回顧和和錯誤誤更正正.用沃爾爾瑪的的方式式做生生意用沃爾爾瑪的的方式式做生生意對顧客客“天天天平平價””的承承諾需需要雙雙方天天天低低成本本的支支持.提供凈成本本給沃爾爾瑪.不主張張收取取其他他費用用來填填補利利潤.主張建建立健康的工商商合作作關系系.2、天天平平價,天天天低成成本用沃爾爾瑪的的方式式做生生意只需要要“價價格””和““商品品”,不需需要漂漂亮的的展示示架.給顧客客一眼眼看得得見的的實惠惠.不追求求最大大,但但要求求最好好.3、把生意意作為為一種種簡單單的事事情來來處理理沃爾瑪瑪華僑僑城店店沃爾瑪瑪蛇口口店用沃爾爾瑪的的方式式做生生意每年只只發行行5次彩頁:春節節,““五.一””,店店慶,中秋秋,““十.一””.彩頁特特點:直接郵郵寄和和商場場派送送相結結合.彩頁每每頁不不超過過9個個單品品,價價格,商品品更清清晰.提供免免費的的大堆堆頭.4、DM彩彩頁的的出版版時間間用沃爾爾瑪的的語言言溝通通1.供供應商商零售售鏈.2.供供應應商積積分卡卡.3.80/20報報告:4.JBP.五、建建立起起相互互信任任,共共同發發展的的合作伙伙伴關系.與眾不不同的的沃爾爾瑪，，與時俱俱進的的供應應商零售鏈鏈可以以提供供………您的商商品在在沃爾爾瑪的的銷售數據您的商商品在在沃爾爾瑪的的庫存數據訂單信息及及傳送送沃爾瑪瑪發展信信息用沃爾爾瑪的的語言言溝通通是衡量量供貨貨商的的生意意在沃沃爾瑪瑪的綜綜合表表現的的工具具.是尋求求改善善的行行動計計劃的的依據據.主要指指標:銷售售額額:增增長長庫存存率率%:達達到到98.5%周轉轉率率%:有有改改善善.降價價金金額額:低低于于去去年年.初始始毛毛率率%:有有改改善善.2.供供應應商商積積分分卡卡概概況況用沃沃爾爾瑪瑪的的語語言言溝溝通通請參參看看附附表表(一一)主要要指指標標:凈毛毛利利率率%:有有改改善善.送貨貨率率%:100%2.供供應應商商積積分分卡卡概概況況用沃沃爾爾瑪瑪的的語語言言溝溝通通遵循循80/20的的原原則則.分析析商商品品的的不不同同表表現現.改善善庫庫存存和和空空間間管管理理的的依依據據請參參看看附附表表(二二)3.供供應應商商80/20報報告告用沃沃爾爾瑪瑪的的語語言言溝溝通通a.JBP共同同的的生生意意計計劃劃的的理理念念和和概概要要共同同取取得得好好的的效效果果根據據數數據據作作出出決決策策增加加信信息息分分享享的的透透明明度度和和保保密密性性擴展展可可行行性性目目標標在管管理理層層各各個個層層面面的的合合作作在商商場場和和品品類類策策略略方方面面的的一一致致性性及時時跟跟進進和和定定期期回回顧顧用沃沃爾爾瑪瑪的的語語言言溝溝通通4.JBPb.JBP共共同同生生意意計計劃劃的的流流程程用沃沃爾爾瑪瑪的的語語言言溝溝通通1959年年創創立立于于法法國國1963年年，，家家樂樂福福開開創創新新的的零零售售理理念念““大大賣賣場場””1987年年在在臺臺灣灣與與統統一一企企業業合合作作成成立立臺臺灣灣家家福福公公司司33家家分分店店1995年年來來到到了了中中國國上上海海，，并與與上上海海聯聯華華超超市市合合作作，，建建立立了了上上海海聯聯家家超超市市有有限限公公司司，，建立立了了中中國國的的第第一一家家大大賣賣場場。。1999年年成成功功并并購購法法國國““Promodes””集集團團，，成成為為歐歐洲洲第第一一、、世世界界第第二二大大零零售售店店家樂樂福福世世界界總總店店數數：：9087家家，，其中中大大賣賣場場862家家；；連連鎖鎖超超市市2329家家；；便便利利商商店店2201家家；；折折扣扣店店3500家家；；倉倉儲儲式式195家家至今今，，家家樂樂福福已已經經在在中中國國內內地地的的24個個城城市市建建立立了了65家家家家樂樂福福，，冠冠軍軍超超市市8家家；；迪迪亞亞折折扣扣店店197家家根據據商商務務部部2月月5日日公公布布的的商商業業連連鎖鎖企企業業2005年年排排名名，，家樂樂福福位位列列第第五五，，在在外外資資零零售售中中居居于于首首位位。“天天天都都便便宜宜””的的四四大大保保證證：：「「天天天即即時時查查價價」」「「100%價價格格透透明明化化」」「「促促銷銷價價我我最最低低」」「「買買貴貴退退差差價價」」原來來的的常常見見的的中中國國區區總總部部、、區區域域、、門門店店的的三三級級管管理理架架構構調調整整為為““中國國區區總總部部-4個個大大區區-10個個區區域域-門門店店”的的四四級級管管理理架架構構。。其其中中，，新新增增了了東東區區、、中中西西區區、、南南區區、、北北區區4個個大大區區，管管理理機機構構分別別設設在在上上海海、、成成都都、、廣廣州州、、北北京京。““4個個大大區區相相比比以以前前的的7個個區區域域擁擁有有較較大大的的獨獨立立性性和和自自主主權權，，企企業業大大部部分分事事情情可可由由大大區區主主管管自自行行決決定定。。””采購談談判判技巧巧1.永遠遠不要試試圖喜歡歡一個銷銷售人員員，但需需要說他他是你的的合作者者。2.要把銷售售人員作作為我們們的一號號敵人。。3.永遠不要要接受第第一次報報價，讓讓銷售員員乞求；這將為為我們提提供一個個更好的的交易機機會。4.隨時時使用口口號：““你能做做得更好好”。5.時時時保持最最低價記記錄，并并不斷要要求得更更多，直直到銷售售人員停停止提供供折扣。。6.永遠遠把自已已作為某某人的下下級，而而認為銷銷售人員員始終有有一個上上級，他他總可能能提供額額外折扣扣。7.當一個銷銷售人員員輕易接接受，或或要到休休息室，，或去打打電話并并獲得批批準，可可以認為為他所給給予的是是輕易得得到的，，進一步步提要求求。8.聰明明點，可可要裝得得大智若若愚。9.在沒有提提出異議議前不要要讓步。。10.記記住當一一個銷售售人員來來要求某某事時，，他會有有一些條條件是可可以給予予的。11.記記住銷售售人員不不會要求求，他已已經在等等待采購購提要求求，通常常他從不不要求任任何東西西做為回回報。12.注注意要求求建議的的銷售人人員通常常更有計計劃性，，更了解解情況，，花時間間同元條條理的銷銷售人員員打交道道，他們們想介入入，或者者說他們們擔心脫脫離圈子子。13.不要為銷銷售人員員感到抱抱歉，玩玩壞孩子子的游戲戲。14.毫不猶豫豫的使用用論據，，即使他他們是假假的；例如：““競爭對對手總是是給我們們提供了了最好的的報價，，最好的的流轉和和付款條條件。15.””不斷重重復同樣樣的反對對意見即即使他們們是荒謬謬的。““你越多多重復，，銷售人人員就會會更相信信。16.別忘記你你在最后后一輪談談判中，，會得到到80%的條件件，讓銷售售人員擔擔心他將將輸掉。。17.別別忘記對對每日拜拜訪我們們的銷售售人員，，我們應應盡可能能了解其其性格和和需求。。試圖找出出其弱點點。18.隨時邀請請銷售人人員參加加促銷。。提出更更大的銷銷量，盡盡可能得得到更多多折扣。。進行快快速促銷銷活動，，用差額額銷售某某賺取利利潤。19.要要求不可可能的事事來煩擾擾銷售人人員，任任何時候候通過延延后協議議來威脅脅他，讓讓他等，，確定一一個會議議時間，，但不到到場，讓讓另一個個銷售人人員代替替他的位位置，威威脅他說說你會撤撤掉他的的產品，，你將減減少他的的產品的的陳列位位置，你你將把促促銷人員員清場，，幾乎不不給他時時間做決決定。即即使是錯錯的，自自已進行行計算，，銷售人人員會給給你更多多。20.注注意折扣扣有其它它名稱，，例如：：獎金、、禮物、、禮品紀紀念品、、贊助、、資助、、小報插插入廣告告、補償償物、促促銷、上上市、上上架費、、希望資資金、再再上市、、周年慶慶等，所所有這些些都是受受歡迎的的。21.不不要進入入死角，，這對采采購是最最糟的事事。22.避避開“賺賺頭”這這個題目目因為““魔鬼避避開十字字架”。。23.假假如銷售售人員花花太長時時間給你你答案，，就說你你已經和和其競爭爭對手做做了交易易。24.永永遠不要要讓任何何競爭對對手對任任何促銷銷討價還還價。25.你你的口號號必須是是“你賣賣我買的的一切東東西，但但我不總總是買我我賣的一一切東西西”。也也就是說說，對我我們來說說最重要要的是要要采購將將會給我我們帶來來利潤的的產品。。能有很很好流轉轉的產品品是一個個不可缺缺的魔鬼鬼。26.不不要許可可銷售人人員讀屏屏幕上的的數據，，他越不不了解情情況，他他越相信信我們。。27.不不要被銷銷售人員員的新設設備所嚇嚇倒，那那并不意意味他們們準備好好談判了了。28.不不論銷售售人員年年老或年年輕都不不用擔心心，他們們都很容容易讓步步，年長長者認為為他知道道一切，，而年輕輕者沒有有經驗。。29.假假如銷售售人員同同其上司司一起來來，要求求更多折折扣，更更多參與與促銷，，威脅說說你將撤撤掉其產產品，因因為上司司不想在在銷售員員前失掉掉秩序的的客戶。。30.每每當另一一個促銷銷正在進進行促銷銷時，問問這個銷銷售人員員“你在在那做了了什么？？”并要要求同樣樣的條件件。31.永永遠記住住這個口口號：““我賣我我買，但但我不總總買我賣賣的。””32.在一個偉偉大的商商標背后后，你可可發現一一個沒有有任何經經驗的僅僅僅依靠靠商標的的銷售人人員。結束KA市場場的運作作方向了解客戶戶了了解競競爭者SALES了解采購購了了解產品品了解你的的客戶公司的定定位、商商品策略略客戶的組組織架構構（中央央集權、、地方分分權、混混合）客戶最主主要的競競爭對手手各級的工工作職掌掌（采購購，陳列列，營運運）真正正的KEYMAN公司如何何評估其其績效客戶如何何區分品品類？對制造商商的評價價總業績、、客戶層層、來客客數、品品項數等等銷售咨咨訊了解你的的競爭對對手我的主要要競爭廠廠商、品品牌？競爭品牌牌中有那那些SKU在同同一品類類中？競爭品牌牌的銷售售狀況，，在客戶戶心目中中的定位位那一家產產品在該該品類中中排名第第一主要競爭爭廠商的的促銷、、陳列、、及其他他策略如如何？主要競爭爭廠商的的優劣勢勢認識主要要競爭廠廠商的KA（聯合、、競爭）了解采購購/現場了解采購購需求，，需求可可突顯交交易機會會事業需求求個個人需求求現場/采采購的壓壓力（TG/MARGIN/贊助/欠品））知其職掌掌、評估估標準，，尋找真真正KEYMAN塑造Problemsolving形形象—聽聽我的準準沒錯區域管理理、各有有所取（（平衡、、和協））與公司的的關系建立親密密關系、、非關男男女了解自己己的產品品自己產品品的定位位于屬何何品類？？業績創創造？利利潤創造造？業績來自自那些產產品—只只進不出出何種促銷銷效果為為佳？有有沒有做做？還是是負毛利利？促銷幅度度？哪些產品品會缺貨貨？或經經銷商不不愿配合合促銷？？不愿送送貨？產品有多多少陳列列面？合合理與否否？陳列面由誰誰決定？多多久更換？？常見的價格格控管問題題——參訓人員共共同羅列1、同傳統統通路的沖沖突（沖貨貨）2、同一系系列口味別別不同零售售價格不同同3、不同客客戶零售價價格不同4、多包入入價格高于于單支產品品價格5、同類產產品不同包包裝規格零零售價格差差異不大6、同一區區域不同客客戶無統一一出貨價格格7、同一客客戶不同區區域無統一一出貨價格格8、公司內內部時常調調整價格造造成價格混混亂9、零售商商內部問題題造成價格格異常10、不按按要求私自自低于事先先協議的限限價銷售（（DM）11、開業業超特價困困擾…….商場價格管管理報價與售價價的關系毛利率=（（售價-報報價）/售價報價=建議議售價*（（1-毛利利率）售價=報價價/（1-毛利率率）你不可不知知的計算公公式：商場價格管管理報價原則制定統一指指導價產品特性/目標消費費群依客戶形態態；競爭品牌；；商場任何時時間的（零零售價*規規格）必須須大于批發發價；預留促銷空空間；同一系列口口味別不同同，報價和和售價相同同；任何時間，，多包入價